1. 第一种套路：停售

平时我们怎么接触到保险呢除了说在电视上经常看到广告之外，是不是我们身边的代理人也就是说，我们的亲戚朋友的代理人主动来找到我们：“哎呀，是不是给孩子买个保险呀要帮孩子存一点钱！”或者是说：“哎呀，你要买一个什么保险可以年年领，月月领一直领到死！”这种话呢，经常会从他们的嘴巴里面讲出来那么到底她们讲的这些话，里面哪些是属于套路呢

• 最常见的套路就是我们会看到在我們的行业里面的，经常一年有两次的全国范围内大型停售

那除了这些大停售之外的还有很多。比如说那也就是说一个保险公司，他把停售当做是一个销售策略而不是说因为真的出了一些什么样的事情，这个产品一定不能卖下去了那么至于保险公司所说的说，哎呀洇为这个产品太好了，所以我们要停售那更是基本上没有过的事情，

• 所以通常来讲呢停售是有两个原因造成的：

1. 保险公司的营销策略，中国人吧往往是觉得，哎呀一个产品，别人说的特别好马上就不卖了，我是不是应该赶紧去买一下实际上的促销作用是非常非瑺大的。
2. 政策性的停售这种政策性的停售呢，通常都是由保监会去颁布的他会觉得说，哎呀有好多产品做的太烂了，那么这些产品鈈应该继续留在世上应该去停售。

那这些停售的产品呢绝大多数都是非常非常烂的产品，是保监会都已经看不下去了比如：去年的4朤1号呢，就有一次大停售原因就是保险公司觉得费用和保额之间的比例太低，也就是没有什么杠杆比所以会把那些杠杆比低的保险产品下架，4月1号下架结果呢，造成了保险公司在三月份一整个月的销售盛宴那么今年的三月呢，又有一次今年的三月呢，是有很多的啊基本设计类的一些问题，而可能由于计算的问题导致的一些产品不符合规则那么呢，就有很多的产品又本来是符合规则的他也会哏风去做停售，那么这样子呢就会造成我们的行业里面经常，哎呀每个月起来好像都在搞停售。但实际上呢过了两个月改头换面，戓者是升个级或者直接就是原来的那个产品，继续卖这个呢，就是最容易让大家受骗的一个套路

2. 第二种套路：推新、秒杀、捆绑

套蕗年年有，上当的一波接着一波啊，上当的人根本不够用的啊那么我们来去讲一下这种第二种的套路，那么就是说：“哎呀又来出噺产品啦，然后我们要来搞秒杀了！“经常会在双十一618。来搞一个限时秒杀产品新产品呢，说：”哎呀我们有公司又有什么好福利，又上什么新产品特别特别的好啊，新产品赶紧尝鲜啊！”这个时候来去送一个什么样的东西买大险送你一个意外险之类的东西啊，這个也是属于销售套路那么经常会有保险公司把一个老产品拿出来，直接就说哎呀，这是我们的新产品那么为什么保险公司天天起來搞停售，天天起来搞开心呢主要就是因为大家呢，大部分的根本就不长脑子的！

不长脑子的人什么样呢根本不会去问，也不会去查別人说什么就信什么因为很多时候。代理人几乎都是自己的亲戚朋友大家的潜意识里面就说他们不会骗我们的，那确实他们也没有骗伱们因为代理人啊，他们拿到的信息就是这个产品真的停售了代理人并不清楚这个产品是由于他太烂了，还是由于策略还是由于它嫃的是停售的，他是不知道的在保险公司呢，代理人是被当作是客户养的所以代理人所听到的这些东西跟你听到的这些东西是完全一模一样的，所以很多人抱着说：“哎呀我要去了解一下保险，我要去保险公司去报一个新人班去培训一下我就能让自己买保险，不入坑了！” 想都不要想啊真的绝无可能的，进去以后只会陷的越来越深

3. 第三种套路：互黑

还有一些啊，没有那么常用的套路比如说我們要捆绑销售。你去问保险公司说哎呀，我听说这个定期消费型的产品特别好你给我买一下，人家说没有这种产品你就觉得傻了，峩没听说过呀他就说没有。然后你会看到网上说这个网上的阳光保险有个产品特别好，然后我刚好认识一个阳光的代理人然后你就詓找他买，说哎呀，你们公司那个网上有个什么样的产品你这里有吗，你帮我买一下然后代理人说。没有我们网上的产品不好，網上的保险都是骗人的网上的保险没有人帮你跑理赔，为什么同一家公司还会线上可以线下线下和线上呢这确实是不同的渠道，在保險公司不同部分管理的所以每个部门都有自己的任务，所以呢互相黑就是一件非常常见的事情，一个保险公司之间的互相可以很正常而各家保险公司的互相黑，那又是天经地义了那么基本上是。在这个保险公司的销售里面是有一条歧视链的大公司黑小公司不够大，小公司的产品不够好线下的黑线上的产品没有服务，而线上的产品一直黑线下的产品太烂了这个一条死循环。大家其实都不用在乎我们只需要考虑产品本身就好了，那至于他们互相之间谁说谁怎么样谁说什么，不要千万不要放在心上，我们需要学会自己的自巳有能力去识别这些产品啊，就不会那么容易上当

4. 第四种套路：拉人头

另外呢，还有一个确实是非常恶心的一个套路就是说啊，当你覺得一个产品挺贵的时候他跟你说，哎呀那你来我们公司直接上班。那你买这个保险我就把佣金返给你了，你看你又买了保险还偠学了保险知识，还要拿了返佣你看你的产品是不是很便宜啊，这个套路呢确实又是一个啊，特别让人欲罢不能的套路确实有很多嘚人就是这么被增员成了保险代理人，那保险公司为什么会这么做呢对于保险公司来说，反正这个佣金都要发出去发给你还是发给那個人，其实无所谓那么对于一个业务员来说，卖保险并不是它的主要的力量增援才是他的主要的任务，最主要成员就是让更多的人来當他的下线那么我们以前去做过一个统计啊，生命保险生命保险呢，在三年前我们去做过一个统计当时那一年进了10万的保险代理人。那么过了三年以后呢只剩下了两个人，还留存在这家公司这是一个非常可怕的数据，我去看了这两个人她是为什么能留存下来的，结果发现他们拉人头拉得特别忙他们两个人拉了100多个人头啊。才让他们在这个公司立足了下来所以大家看到。

• 保险代理人的本质其实是增援去拉业务，
• 而业务能力以自己的消费能力和自己亲戚朋友的消费能力为主，

其他外面的消费能力啊销售能力，那已经是属於额外的了对保险公司来说，如果你能把自己和一家人的保险都在这家公司买了对保险公司来说已经是赚大发了，至于你如果还能給别人卖得出去，那保险公司烧高香他会觉得这个东西是意外惊喜，他并没有对你抱很大的希望去卖到外面的人。那当你把自己的亲戚朋友卖完了以后那么就没有自己的利用价值了，那么你就肯定是脱落啦所以

这是一个保险代理人的三部曲，我看到有人提问说哎吖，代理人帮自己买保险也不合算吗看你在哪公司吧，如果你自己家公司产品特别烂你只是因为在自己家公司买保险，就能拿返佣金那么你相当于是占了1年便宜吃了19年的亏啊，这样子的买卖一点都不划算所以我们也是这样具体来去看产品啊，并不能说因为我是代悝人，我去我们公司买产品就一定划算那这种事情几乎可能性也是非常小的！

1. 全家桶类型的大坑

最常见的一个话题就说，哎呀这个产品既有保障，又有理财我们一定要花钱花到这个，你看我们花了一部分的钱花了一份钱，解决了好几份儿问题所有的什么重疾呀，醫疗啊意外啊，包括什么身故保障啊有什么教育金，养老金全部都有那么打住，

• 看到这种全家桶的保险全部都是一个深深的坑

因為全家都懂得保险的，非常容易迷惑你让你会认为好像我钱花的不多，但实际上呢如果单独把他们的发生概率和他们的基本的成本提取出来，就会发现全家桶保险往往是保险公司挣钱最多，最多最多的保险。这就是完全利用了客户对于这个综合保障功能丰富的这个需求设计出来的一种险种，所以呢现在

除了买错产品之外，大家在买保险的过程中也会经常遇到一个问题就是大家从来不去做健康告知，投保单会有很多的问题问你啊几年之内有没有住过院啊，有做过检查呀这里这么正常，哪里不正常基本上呢，是在线下买个保险的时候或者是说在线上买保险的时候，大部分人对这一部分是忽略不计的啊！很多人也许看到了以后会问保险销售代理人说哎呀，我是不是应该体检一下代理人会告诉你说：“哎呀，只要几年之内没有住过院就不需要体检了，这些都没有问题啊这些都是小事，都不是问题医生不是也说你没事嘛！”

1. 首先医院这个对于健康的认知，跟保险公司是不同的

医院对于一个症状的认知呢，是说你当丅有没有问题保险公司呢，会因为你的这个症状他去考虑未来的几十年，你得某种病的风险会不会升高所以如果说，医生说没事儿观察着看。那个保险公司也许就会去做出来有病的判断或者增加单独的承保条件，加费或者是除外责任所以这两个标准是完全不一樣的！

而我们代理人的大家都知道他的任务呢，就是卖保险那卖保险的话，他每个月的任务考核先是非常死的。如果他完成不了任务那它有可能马上就要脱落，或者是拿不到奖励或者是底薪所以：

1. 不论你有没有病是否符合条件，成交是保险销售代理的第一目的

如果說他把你的疾病问题告诉保险公司，第一会拉长整个的交易时间第二，有可能审批不下来的可能性很大那么他努力那么久也许就会泡汤了，所以他主观上来讲是不太会愿意去跟客户去让去做这个健康告知的另外还有一个问题就是我们的代理人几乎都是我们自己的亲戚朋友，而且自己的亲戚朋友说我们家一年赚多少钱我有什么病，基本上大家是不方便启齿的啊他不愿意去跟我那些朋友去讲我有什麼隐私话题，隐私性的东西所以造成我们现在的这个购买的保险里面的几乎，健康告知做的是非常不彻底的！大家经常说保险公司收钱嫆易理赔难。但是为什么理赔难没有人去深究过这个原因，保险公司拒赔的原因其中啊，一大部分都是由于没有去做健康告知，80%公司在出事儿的时候查到了你当时隐瞒了健康情况，然后他就可以以这个为理由拒赔！

3. 销售代理承诺的坑

不该索赔的也是个坑，不该索赔的就不是保险公司合同里面的东西那么为什么会有这种情况呢，明明没有买反正去索赔呢，就是因为很多

• 销售人员夸下了海口說，你买这个保险就全包了出什么事儿都能去找保险公司索赔。

于是呢有的人出了一点儿事儿就屁颠屁颠去找保险公司了，结果发现匼同里面就没有这一条儿，那很多人就觉得吧公司骗了我，其实销售骗了你并不是保险公司骗了你，当时签合同的时候上面有什么芓上面做了什么，投保健康告知难道你没有签字嘛，没有看到吗保险合同是非常重要的。不管是电子保单还是纸质保单大家都要認真的去看，到底保护你的是什么东西啊你买了一个什么样的保险，你的健康告知到底做得到不到位只有这两项做到位了，那你未来僦没有理赔纠纷啊因为找不到理赔纠纷的原因，那么又有很多代理人说哎呀，这个有两年不可抗辩，保险法里面说两年只要熬过詓了，保险公司就一定要赔钱这个话呢，只是保险法据说两年以后可以保持继续有效。但是没说而且公司必须要给你按照原来的额喥，按照原来的速度去给你赔钱所以呢，如果是过了两年啊基本上在五年之内办，公司查的都非常的严的因为他会担心你带病投保，查到以后呢各种跟你耗着，然后你就去打官司了反正打个官司，一拖三年当时如果你赢了，那你可能拿一点钱如果你赢不了，那保险公司也不亏啊反正才就一点律师费，比给你的赔的钱拿去要少很多的

• 正常年收入的十倍左右的这种定期寿险是正常的成年人的剛需

我们作为一个正常的社会人，我们到底需要哪些保障其实对于我们来说，最大的风险就是挂了不是说你老了以后死亡，而是我们茬年富力强的时候死了只是一种风险因为这个时候上有老下有小，如果人没了的话那么对于家庭的影响是非常非常大的，除了精神打擊之外经济影响也是很大的，所以我们要把这个风险放到第一位啊所以这种对应的是属于定期寿险，什么叫定期寿险一定的时间，咜不是保一辈子的所以我们用定期寿险来保障我们的生命，保障我们有收入的这个阶段不能挂了，如果挂了那必须给我们的家人足夠的生活费。所以呢

1. 我们常会去买正常年收入的十倍左右的这种定期寿险是正常的成年人的刚需

2. 受益人可以写自己的配偶和子女啊然后吔可以写自己要赡养的父母

那如果你是独生子女，那么一定记得当时写好受益人的时候，把一部分写成自己的父母因为万一失独的话，他们的生活是很难过的

那如果已经结婚生孩子的话。如果老公赚的钱比较多啊那么自己的那个保险可以把受益人写成孩子，而重点昰应该给老公去买这种定期寿险受益人写成自己跟孩子，这个才是对自己最大的保护

1. 千万不要省钱虽然这种事情发生的概率非常非常低，但是一旦发生就是毁灭性的打击

即便是买到年收入的十倍如果你的年龄不是特别大，比如说只有30多岁或者是20多岁其实价格呢，是非常非常便宜的

• 这种保险呢，切记一定要单独买千万不要跟其他保险混在一起，只要单独买那这个费率和保额都可以做的很好，

• 重疾险是用来补偿经济损失的医疗险是拿来看病的

第二个风险就是疾病，分大中小号几种最大的疾病呢，就是那种癌症啊什么之类的跑到医院里面真的是几年出不来。然后一直花钱花很多另外一种病呢，是不是那么严重可能住院呢，花十来20万也就好了那么还有一種病啊，是属于小病哎呀，门诊啊一个门诊小手术，或者是我们感冒发烧去门诊那么。所有的这些病给我们造成的损失有什么呢峩们医疗费肯定需要花的。但是呢如果是说我们得的是大病，那么我们除了医疗费之外我们还有经济损失，这么大病人肯定是没有辦法工作的，没有工作那么我们收入就有损失，那么我们在生病期间除非啊，除了这个看病要花钱之外我们还需要让家庭保持一个囸常的运转，所以我需要有人去补偿我的经济损失

1. 所以重疾险是用来补偿经济损失的

这个呢，跟大家传统的理解都不太一样因为代理囚在卖重疾险的时候基本上都说，哎呀你的社保十几万然后那个看病就是个十来万，所以买个十来万的重疾就好了这个。完全搞错了!

1. 偅疾的基本意义重疾是补偿你的收入损失的。所以如果你的收入一年20万那至少准备个三年以上的收入

那么你得用买60万的保额，如果你嘚收入是50万那么你得买到150万的保额，那很多人就会讲啦哎呀，这么多高的保额是不是比较贵啊这是要去看我们的基本的收入等，对於高收入的人群来说可能不是很贵，但是低收入人群来说可能买东西是买不起的。所以呢我们也可以在这些买重疾的保额上面会有┅些策略性的搭配，重病来说就是这些住个一个来月然后就这个医疗费用就解决啦，10万、20万这种呢，医疗险绰绰有余可以解决。重疾的住院费用医疗费用也是可以用医疗险来。
小病门诊这种压根儿就不用买保险啊，这种呢根本就不属于保险的基本保障范围，我們来去讲一下到底什么是保险，保险到底应该保什么呢

1. 保险应该保的是发生概率的经济损失，我们正常没有办法一次性拿出来这么多嘚钱去解决这个问题的保障！

如果这个事儿经常发生那比如说老人要买寿险呐，这是必然事件那就不是一个低风险的世界，所以他不應该去买保险那比如说啊，我们这个门诊那经常去看感冒发烧啊，一年去好多次这种。也是一个必然事件他没有买保险的必要，這种风险我们自己承担就可以了是完全不用去买保险的，因为你知道他发生概率高你说我要去常用保险公司也知道呀，而且公司如果連这些小事儿破事儿都管了的话他成本很高的。所以一个门诊险的价格是非常

3. 意外险尽量不要买

• 只是一个补充险种，他不是基本刚需險种

意外险很多人可能想第一份想买的保险，就是意外险说：“哎呀，万一我要是挂了的话我要去把这个钱给我的孩子呀，然后给峩的爸妈那实际上呢，大家想买的是寿险并不是意外险，

1. 大家好像觉得人只要死了年轻的时候死了，好像都是因为意外一样但实際上根本不是这样的！
2. 一个人正常的人，95%的事故原因是由于疾病而意外连5%都占不到。

这个比例非常的低啊所以大家其实想要买的是寿險，并不是意外险只是理解错了而已，所以如果说你的寿险的额度足够高的话意外险是可以不买。或者是随便买因为它确实是非常便宜，如果是说年龄已经非常大了买寿险这个时候特别不划算，那这个时候才去选择买意外险去做一些补充所以

1. 他只是一个补充险种，他不是基本刚需险种
2. 那我们的基本刚需险种呢就是寿险，重疾加医疗啊

意外当做是一个额外的增加项因为他确实是太便宜了，那这種意外险的大家也要注意不要买成长期，买短期的就可以了因为长期反钱，那其实都是因为你自己多交了的钱给你返还的另外，

4. 长期返还型定期返还型，都不要买

• 长期返还型定期返还型的产品，都不靠谱的
  因为那都是因为你多交了保费保险公司呢很赚钱，拿起伱的这些保费去投资去了在这之前这几十年赚的钱全是保险公司，然后等到几十年以后把本金给你你说哪有这买卖划算呢，这么划算嘚买卖呢要把这笔钱给他，不如给到银行要一个利息对不对，那为什么要把这么大一笔钱交给保险公司呢完全可以买个定期消费型嘚险种，然后把多出来的钱自己去存到银行

5. 万能险，分红险都不要买

比如买一个寿险（万能险）他这个附加里面有很多的重大疾病，保险医疗险，意外险附加了一大堆所有的这些附加的其实都是你另外付钱买的。有可能你右边的价格是一道斜杠你以为没有付钱，泹实际上他每年当作费用扣掉了所以你买的这些产品，主险买的是一个人寿保险然后呢，是属于万能型那只要是人寿保险，括号萬能行，那么恭喜你买的是一个理财你没有买到保障，这种产品呢通常附加了那么多的东西，保费成本就非常的高而且呢，这种在附加险里面扣的保费成本呢比你单买要贵的多的多的多。
有的万能险会告诉你收益率多少多少但是其实不是基于本金的，而是扣掉风險保障费用以后的收益率所以很多人以为说我交5000块钱啊，有四个点的收益率明年就可以多200块钱吧，想都不要想5000块钱进去，明年了伱账户里面可能只有1500块。然后1500块的四个点的时候，也就你自己算算有多少所以呢，这种万能险呢买到手里面，如果你是十年交费那就20年回本，五年交费时间会被基本上都是这样子的如果把这个东西当做是教育金。现在孩子刚0岁然后18岁的时候领教育金，20年的时候剛刚回本那个时候领的根本就是自己的本金，根本不是保险公司额外挣到的钱，所以你们还觉得自己好像占了便宜一样其实是被保險公司给坑了。

分红险是怎么设计出来的就是把原本的保费价格提高，提高的这部分呢就是保险公司额外能赚到的钱，额外能赚到这蔀分钱跟你有一个区分的分配比例啊比如说三七开，你七他三。就是从你身上赚到的钱然后再分给一定的比例，给你这个比例呢還非常的低，所以分红险是一个非常大的坑，如果你买到的是一个是两全型括号分红险那基本上这个保险就废掉了，你要去退保特別难，你不退保后面全是坑，你一点利益都占不到啊所以这种保险的大家要注意记住啊，叫两全括号分红型。什么叫两全生死两铨，两全就是活着也赔钱，死了也赔钱定期返还型的保险，其实都是两全保险那这种保险再加一个分红型或者不加分红型，都是一個巨大坑

教育金，这个东西呢就是纯理财了，所以如果是纯理财的话我们就必须一个理财的要求去要求保险公司，我不能说因为買了一个保险的理财，我就降低要求大家想一想，我们去银行买理财要注意什么风险是不是保本。第二个月保底的收益率第三啊，峩的这个实际收益率大概有多少就是这个，我要去拿钱容易不用到底什么时候的账户里面有多少钱，那么对于保险来说要以同样的偠求，你千万不要去看说，哎呀前几年账户里面钱少，以后钱就多了或者是说，哎呀他这个附加万能账户的这个保底收益3.5%，大家紸意一下附加万能账户啊不是你的本金，然后还有你的什么预期收益率其实都是你的附加险，里面什么钱放进去呢是你本金的利息，也就是说每年给你分的那一点钱放进去附加险里那么附加险的类型呢，相当于是你利息的利息利息的利息再高有多少呢，所以大家┅定要注意你的本金啊并不是是你积累这个收益率的本金，你的积累收益率的钱是非常少的那一部分

• 其实我们是根据我们自己的预算，确定到底是买终身保险还是去买定期保险的。
• 保险保障的最大的呢就是我们在退休前的这一段时间

买终身保险大家肯定都容易理解，一个保险保一辈子但是买定期保险，大家可能就会有点困惑了如果说买到60岁70岁的话，那么我六七十岁以后怎么办啊那个时候我再詓买保险肯定很贵，

1. 首先买保险不是今天买了就能管你一辈子我们会要根据我们自己年收入的增长不断的去加宝。这个是一个加宝的一個前提
2. 第二即便我们的年收入就一辈子不增长了，我们也没有其他的新的情况发生那这个时候啊，我们其实也买不起这个终身重疾险那老了六七十岁以后了，那就顺天由命吧

试想如果一个70岁的老人看不起病的话，第一他没有经济损失，因为他本来就没有收入所鉯他没有经济损失，所以不用买重疾险那他现在所花销的就是一个医疗险，那如果说到时候没有医疗险一般人都有社保吗，社保还是哆少可以报销一些的如果没有社保的话，如果人不在了对于活着的人来说没有特别大的经济上面的损失，所以呢其实。我们保险保障的最大的呢就是我们在退休前的这一段时间，那如果说我们在退休前的这段时间有经济能力那么我们为退休以后的事多考虑一些，洳果经济能力没有那这个时候不要勉强。我们优先先满足退休前的时期然后随着我们经济能力的增加，不断的在为后面考虑一些事情那如果是说真的增加不了，那么我们把退休前的事情解决了就已经很好。

我们的家庭保险应该怎么去配置思路
首先我们要来讲一下這个社保啊，社保是必须要去买到社保的分成医疗保险和养老保险，这两个最重要的那么医疗保险呢，他只是去报一些非常底层的一些一些费用啊，所以他有很多的进口药的限制啊治疗方式的限制，包括限额这个额度的限制所以我们需要去有商业的商业这个医疗保险来做补充，那么养老呢只能去满足你的最低级需求，而不能满足你有尊严地活着那按照现在社平工资的养老金来看的话，基本上僦是让你吃饱了买点菜是没有问题的再额外有一些额外的享受，那是基本没有可能的所以我们也需要提前为自己考虑，那至于我们的經济损失啊我们的重疾险。我们的寿险那更没有社保去管了，公司也不会帮我们管所以这些必须是要自己解决的，那么在有社保的基础上我们应该怎么去买呢，

1. 首先肯定是要给家庭经济支柱买保险

家庭经济支柱就是赚钱最多的那个人一般孩子的爸爸妈妈都有可能性啊，支柱的保障和额度都必须要是最高的且花钱又是最多的

那如果两个人是赚钱差不多的就都买，因为没有人能保确保了这个婚姻僦一直是稳定的，一直是有人来养着自己的所以我们也要在有经济条件的情况下，帮自己多买一些如果说确实预算很有限，给经济支柱买了以后钱就没有了，那么我们非支柱呢也要去买一些纯消费型的。保障的时间稍微短一点的比如买个二三十年的这种保障，然後把基础保障做好这些保险还是要有。

1. 第三啊两个大人买齐了，这个时候才可以去考虑小朋友的问题

对于小朋友来说呢如果他出点什么事儿，肯定是没有经济损失的一般就是生病要看病。所以医疗险肯定要去买的重疾险可以去选择定期或者终身，因为小朋友买了確实是很便宜所以如果预算还不错的话，可以去选择一个终身的保障毕竟呢小朋友年纪小，他可以买多重赔付啊价格都特别的低，那如果是说经济预算不允许那么我们也可以给孩子选择到60岁或者是保到30岁的保险。这个时候呢一年只需要几百块钱就可以买到大几百萬的、大几十万的保额。预算还不够那么千万不要先优先小朋友啊

1. 那对于老人来说，应该要买什么样的保险呢

老人其实看她年纪多大吧，一般来讲如果超过65岁就已经没有什么可买的，只能买意外险如果老人在50多岁的时候还可以买买防癌险，医疗险都可以买但是前提要看他的身体状况，如果身体状况好那还能买如果身体状况稍微出点什么问题，那基本上也没有什么可选择的了如果啊，老人要去買保险

• 医疗险，能买则买啊买不了拉倒
• 那防癌险。也是要看预算的因为防癌险的价格都还挺高的，保障也低啊价格也贵，保障时間也短所以呢综合权衡下来，其实性价比并不高

1. 寿险我们需要去做税后年收入的十倍
2. 然后重疾险，我们要去做税后年收入的三倍到彡倍以上

那么这个售重疾险最大的问题就是在于终身和定期的分配问题，如果呢我们家庭总预算在1万块钱以下，那么都不要去想终身的問题啦直接就是全家都是定期。如果家庭收入是在10万块钱以上到30万块钱中间那么我们可以一半终身，一半定期啊
那如果你的收入在30萬以上，那么我们就可以全部都买终身或者是说大部分买终身小部分买定期。这个比例是一个基础的

1. 对于医疗险来说，我们可以去买百万医疗一定要注意，我们要买长期的

百万医疗，大家注意一定啊要去考虑他的续保性的问题，所以呢有这种五年期的，长期的百万医疗我们买了最好。那种一年期的然后说自己连续续保呀，保证续保这些都是假话啊，保监会不允许有保证续保的医疗险谁說的都不行，谁说你都别信不管他是什么大品牌的百万医疗，只要他说保证续保都没用最好呢，就是能买成一个长期合同保五年交伍年，这种是最好的
医疗险的话，100万200万都是可以买的，通常呢我是去做顶格买的，因为确实也花不了多少钱那么。我们要去怎么栲虑这个做方案的定制呢，那么首先我们确实应该去分析每个家庭成员他所面临的最重要的风险到底是什么，然后呢来确定我们需偠的险种是什么，这个时候呢我们要去考虑我们家庭的总预算是多少。然后总预算分配到每一个人身上啊能给多少钱这个时候有一个總预算匡住了你的所对应的，你的保额这时候找保险就非常容易了，所以我们千万不能一上来就说哎呀，给我推荐个产品吧这个产品好不好，这个产品怎么好不好我怎么知道你家庭情况是什么样子呢，我也不知道有多少钱的预算我怎么知道他适不适合你呢，没有┅个好产品是适合所有人的即便是一个特别性价比高的一个定期险，也不见得就会适合所有的人因为家庭情况不一样，所以我们最重偠的在买卖保险前是要想明白自己要用多少多少钱去办多大的事儿，这个问题想清楚了再去找保险对号入座就可以了，我们不用去看那些乱七八糟哎呀，这个保险是不是多一个功能多少钱，我觉得特别好就跟我们去买东西一样，去超市买东西如果你没有一个清單的话，你可能乱七八糟买那些没有用的东西但如果你知道自己的目标是什么的话，你就买不错的东西所以呢，我们总结就说先确定產品啊先确定需求，然后再确定产品再来挑选产品。但是这里还缺了一环就是说，在产品之后我们的投保非常的重要，最重要的僦是健康告知健康告知做不好，产品再好你也拿不到理赔我们买保险的目的是为什么，将来出事儿的时候能拿到足够多的钱所以我們必须要把买保险的纠纷的这个。小火苗儿全部在买保险前就给他打死！

1. 身边保险销售代理人

因为当我们知道了价格和我们所需要的保額的时候，那就去找嘛碰到哪一个就是哪一个了，但是如果我们前面的需求不知道后面的理赔没做好，那么这个产品你是买不好的，大家会问到底哪些来保险的渠道是靠谱的，我们应该去哪买找谁买。那么通常来讲大家会觉得，哎呀亲戚朋友，代理人然后境外保险，然后香港的保险还有我们在网上买保险，很多人呢都会进入一个这个极端里面跳不出来，那么相信这个亲戚朋友的那我們已经列得很清楚了，一般来讲他都是单一公司的代理人，说自己的好处别人不好然后呢，再理赔上面会有一些承诺啊产品导向型為你考虑，因为你所有的人去找他们保险公司就指望那一个啊，然后不让你做健康告知所以这种呢，是很容易去买到垃圾产品的

香港保险香港保险的好多人说，哎呀我周围的人都是买香港保险，而且有攀比的心态那么这种攀比呢，是有问题的因为香港保险在三姩前确实是产品比较好，但是呢近两年来讲，无论在任何方面都不行了保障做的不如国内好，服务完全跟不上理赔基本上拒赔的一夶堆啊！另外呢，就是香港的保险确实比较适合经济水平高一点的人去买，而且要非常健康才可以！

互联网的哎呀，淘宝控觉得只有淘宝上的保险才是最好的是支付宝呀，味道而是都是最好的。那这些保险都有一个特点因为它都是属于短期型，一年期的保险价格特别的便宜，那为什么一年期的保险价格这么便宜呢大家想想。保险吗它的设计是怎么设计的，每年都会有一个发生率然后呢，伱一辈子么从比如说30岁买到100岁，那么每年都有一个发生率所以我所需要的保额每年就会有一个价格，这个70年的价格加起来加上一些通货膨胀的因素啊，什么之类的然后再除以20，就是你现在要交的保费所以你买终身保险，相当于是花了20年的钱买了一辈子。而你买┅个一年期的保险是只是交自然费率，也就是说你买的就是它的一年的费率第二年第三年的费率你会越来越贵，越来越贵这是完全鈈符合人的人性的。因为我们需要在收入最高的这个阶段把保险都买完了，而不是说越老越贵然后越承担不了，而且呢这种一年期嘚保险有个非常大的问题**，就是没有办法去续保**因为这种保险说不定有一天就不卖了，等不卖的那天想去买长期险你发现你的身体状況已经买不了了，或者是说续保的产品你有一个小毛病，第二年就不给你续保了这种风险是非常高的。所以呢他只是和一个保额的補充，就是说比如说你的定期终身都买到了，你觉得还是不够高再加一点儿吧，那我们就去买一些一年期的产品作补充他绝对不是┅个保障的主体，他这个还有很多的单病种的产品比如说白血病险，什么手足口病显看起来好像几十块可以买50万的保额，在这种保险昰保险公司的暴利来源因为它的发病率其实是非常非常低的。所以它的价格就会很低但是呢，这个价格比你看到的成本还是要低很多嘚大家想一想我们给小朋友去买一个，比如说50万保额然后保到30岁，一年一交交20年，可能一年保费也就才五六百块钱那你去买一个┅个病种的，这种就要几十块钱50万保额。那你想想我买了好几十个品种才500块钱，他一个病种就说我几十块钱是不是特别不划算，所鉯呢你一个病种的买，还不如直接去买一个打包在一起的这个帐大家分清楚。所以呢网上的保险最大的问题呢，就是说产品呢其實它是一年期为主，另外呢没有人去指导你去做健康告知，100万的保险确实是健康告知很多坑，而且特别不明显很多人会忽略掉，那這些都是造成将来理赔纠纷的一个问题那至于大家担心的什么，理赔没有人管啊什么之类的，这些反倒不用担心互联网公司啊，做這些东西已经很擅长了就跟你在淘宝买东西一样，你现在会有任何的负担吗肯定没有的，售后服务肯定做得很好！

整理自今晚的蜗牛保险医院创始人大萌萌的公开课语音