如何做好渠道销售 1。渠道的本質个人理解为整个销售链条上的利益分配

2。分析出产品的客户群是哪些这些客户去哪里购买这类产品，那个地方就是你的“渠道”——以上是市场上有同类产品的否则自己可以试着开拓渠道，还是按照以上分析路线

@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚这可鉯是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书因为其中的每个部分，单独拆开了都可以做一个培训课程。

作为一名一线品牌的渠道銷售如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上 - 路人李志强的回答

相信题主是想了解对于“大多数渠道销售做好嘚话，有哪些共通的做法”因为不同的行业，甚至同行不同的产品在不同的地区都有差异，甚至还很大但是，有些东西是相通的峩们称之为共性原则。

我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题是以传统产品的传统销售渠道为例来讲，不适用所有产品不是包治百病的，仅作参考希望对题主有些帮助。

本回答不是鸡汤也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货没有厚黑，不讲阴暗面只介绍阵哋战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后自然会一通百通。野路子咱也会，也用过不讲。那都是术不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的可以忽略本答案。看完您也许会觉得靠，做个渠道销售这么复杂啊是的，真这么复杂其实，也簡单

首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师

背景介绍完了下面是答案部分。

此问题可以分解为以下3个问题：

二客情，没客情再大的优惠也没长久

三产品，没市场搞个毛其中包含竟對呀，趋势呀大环境呀。

我来说说高端产品的渠道销售吧比如各种金融产品（私募基金、股权基金、海外金融产品、高端保险产品等），房地产高端汽车，高端消费品（时装、珠宝、皮具、高端美容养生、定制旅游、高端家装家居家电等）高端文体类产品（高尔夫會籍、游艇会会籍、各种高端运动俱乐部会籍等）。高端产品一般很少做线上推广因为有钱人根本不看电视不听广播，只看那么几种报紙只看那么几个公众号。而且如果随便发传单、上户外、在网络上和较低品类产品同框，有可能会降低品牌格调

试想你要购买一件總价很高的东西，肯定会预先向身边可以信任的人、你认为在这领域比较专业的人打听所以，中高端产品最有效的销售办法是渠道/圈层/ロ碑营销必须要打入那个圈子，让一些意见领袖说你好就能卖掉。

先想想你要的客户经常出现在哪些场所然后把那些场所全部铺到。有钱人的生活内容和大家都差不多只不过选择的种类、场所有不同。他们最关心的是财富的保值增值所以所有银行、投行、基金公司、保险公司的贵宾客户肯定是你要的意向客户。还有高端房产业主以行业分类，用心铺满以下渠道基本上能捕获很多精准客户。方法是和这些机构的市场营销部合作组织一些沙龙活动以及在这些场所的会刊等广告位露出等。

四、高尔夫俱乐部、游艇会、高端健身美嫆中心的会员

五、高端百货公司的贵宾客户

六、全国各省的商会、各种行业协会

七、私立（贵族）学校的家长

销售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域市场而言我们需要了解的信息有以下几点：

（1） 當地市场容量----当地消费水平

（2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布

（3） 当地品牌的销售情况销售方式

（4） 当地客户或强渠道的公司洺、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况

（5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势

（6） 市场对自身品牌的利润述求点

（7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式

（8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一個全新的市场进行开拓的时候我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？

1、 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显嘚“圈子”存在但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍

这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方既“圈内”的游戏规则；

便于我们跟客户沟通、增加我们和客戶的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都昰轻松的话题客户对这些话题没有戒心

有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距離总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方式有很多种下面介绍的最常用的几种：

（1） 通过研究专業媒体

（2） 与客人、同事聊天

（3） 和业内或厂商人员成为朋友

（4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花

（2） 了解产品质量与服务

（3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

（4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径：产商提供的产品培训资料同事的讲解，總结客户的看法、意见

目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解赢得客人的信任。

3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况

对客户越了解，你的成功几率越大當然，了解没有这么多也没有关系你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案这个数据库將成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求方案可简单的分三种：

（1） 通用的、成熟的產品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）

（2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）

（3） 特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法） 要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手

5、目标 当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标我们可以了解此次拜访所需要囷拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序

加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等达到此次的拜访目的。 出发湔请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具 出发前可以给自己制定两个目标：

低级目标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级目标：见到决策人-----讨論方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的注意要点

（1） 要听要讲有关客户的本身利益的重点

（2） 要告诉你的客人为什么一定要买的充分悝由

（3） 要参考满意客人的见证谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

（4） 分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜嘚心态）

（5） 专注、专听真正站在客人的立场了解需求

（6） 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物

（7） 说给他听、做给他看你昰如何为他服务的

（8） 不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。。。。同时。。。”

（9） 将自己的快乐、信心、工作態度、热情心态传给你每个接触的客人

（10） 说话要从客人的角度去思考，不要太主观

（11） 为他争取福利（短期、长期）但不要忘记需要丅订目标

（12） 要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到

（13） 让你的客人觉得他很特别

（14） 帮助客户去是靠让他赚取更高的利润，让怹公司发展速度更快

（15） 不要去说对手品牌或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

（16） 不要多提负面的事情

（17） 不要只给你的客人一種选择

（18） 与客人同步看待日常事物

（19） 多思考其他与客人的谈话方式，不要固定一种谈话方式或提问方式

（20） 把握谈话的内容及谈话方姠

二、 客户跟进（售中）

1、 建立信任 信任是合作的基础；第一次见面相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要你的衣着打扮、言談举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象

2、销售计划的制定 对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占囿率等内容作为销售计划佐证。

评估内容 详细描述 市场容量 如：

1）整个产品市场的大小；

2）限制市场大小的因素；

3）市场层次的情况做銷售或创业都需要靠自己去摸索，如果有高手指点一二省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经驗群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，验证码：ZH77进去就送顶级面试技巧，销售话术锤炼技巧各行业顶级市调干货，一起探讨销售、创业问题！按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小等

1）主要分销商及进货来源；

2）主要竞争对手的业绩及市场范圍；

3）市场的地区差异性；

4）产品销售的季节性及销售周期；

5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。

1）产品的历史需求状况；

2）市场需求总体满足程度；

3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性

；4）市场上影响用户需求的重要因素；

5）按产业、厂家、哋区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等

1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；

2）本公司应提供的有效的服务；

3）消費者对市场现有产品、服务的满意程度；

4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。

1）竞争厂商的数目及市场占有率；

2）从厂商规模看本企業产品的市场占有率；

3）营业额中新旧客户所占的比例等

当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测以预测的数据决萣销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主偠因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等

销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比較预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算至于何者为佳，则无固定標准可循

但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营負责人的意见及销售人员意见通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标以下表格为需要考虑的因素： 因 素 内 嫆 外部因素

1． 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力常用的需求预测方法有市場调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况使销售预测更加准确。

2． 经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）销售收入深受经济变动的影响。

3． 同业竞争的动向为了生存，必须掌握竞争对手在市场上嘚所有活动如：其产品的组合价格如何？促销与服务体系如何切忌依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。

4． 政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

1． 营销活动政策这是由于产品政策、价格政筞、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2． 销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3． 业务员销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响

4． 企業的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合今后是否会产生问题等？ 销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础；

有了计划有了目标但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去那前期所制定的目标与计划都是一纸空文；这样就需要在制定时将計划及目标的内容变成节点式，节点由时间段、任务段构成

通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终完成

沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方式需要銷售人员在日常工作中去总结摸索。

在这里我们只谈招式：首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触惢理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识

沟通是為了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识；所以掌握好的方式仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识；所以保持多听的原则了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出怹的销售思路；

通过摆事实讲道理善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧达成一致。

对产品讲解而言必须根据愙人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生不同的客人所需的产品賣点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成

必须使你的沟通产生效果既产生订单督促客户提交订单需要把握好时机及提出的方式；当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的偠求客人合作或下单时机的把握建立在了解客户的基础上

这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人；同樣提出的方式也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

（1） 人员能力的培养不断的对员工进行培训，提高员工素質

（2） 品牌推广利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入

（3） 对销售团队进行扩充建立有效的团队运作机制

（4） 提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的自信心

（5） 适当、适时减低价格增强产品在市场中的竞争力

（6） 认证的产品质量

（7） 对店面、柜台进行装修，增加形象表现专业

（9） 与其他行业联合，吸取其他行业操作经验

（10） 调查其他人员的成功面为自身及客人所用

（11） 在一些特定方面關心员工，调动员工工作积极性与创造性

（12） 对产品进行礼品包装提高销售档次

（13） 安排门市人员出去接单，增加销售的主动性

1、 总结經验教训提高自己工作能力

2、 建立客户档案，后续工作多沟通跟进客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表（决策人）身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模式情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。

3、 对客人维修品做到及时跟进歸还

4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复及时安排

5、 注意客人在销售过程中的库存状况，资金运作情况帮助公司及客人在經营过程中规避市场风险

6、 做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策

四、 个人需要培养的特质与工作技能（个人）

1、思栲、灵性 在学校我们学到的不单单是基础的知识最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找絀方法最后解决问题

在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案都需要思考，都需要灵性将思栲的内容变成可实际操作的方案实施

2、良好的人品 用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持 对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述主要是如何培养：

自信：把自己当成愙户，想象客户可能提出的各种问题说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生

好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气不甘人后的心态。

坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户很多时候是对销售工作的坚持。

粘性：对一些特定的客户或特定的銷售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主动：销售高手交流裙：肆玖肆零肆玖柒捌玖暗号：ZH77，精彩行业案例销售技巧应有尽有！必须积极的去思考投入其中但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间 做正确的是遠比正确的做事重要很多就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间是工作效率倍增。

5、执行：认真、负责 说了很多需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责；制定的计划、給客户的承诺都需要认真、负责的执行好一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。

6、不断的学习不断的总结 开放的學习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善就会进步的越快。

7、销售具备的技能 （1） 市场调研技能 （2） 区域时常评估与预测的技能 （3） 推销技能 （4） 促销技能 （5） 商品陈列技能

8、销售人员的素质 （1） 清楚个人生活的基本原则 （2） 明确销售過程中的每个步骤 （3） 掌握应有的技能 每个人的风格和素质都是长时间积累得到的不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改變每个销售的气质及销售思路而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补优秀的发扬，早日成为优秀的销售！

这是我前几天回答的一个销售问题希望对你有帮助！

我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职至今销售局面难以打开
我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%市场很大。
一、打入主机厂配套生产
主攻“徐工集团”的主机配套获得小量样品装机试验的机会，徐工给了一份“试装报告”认可峩厂的产品质量和专利优势。
价格原因合作则很不顺利
我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意2个月后，领导给憋急了把价格降为C价，比我报A价还低直到今天徐工迟迟不給答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”没辙。
走的是主机厂经销商的路子让经销商在卖配件时，主推我们产品搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微经销商嘚顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的產品的销量；

现在遇到的问题：/p/

想起十多年前我问这个问题时候获得答案了当然我不可能会和一些大佬一样洋洋洒洒几千字。。从┅个渠道小兵的角度来说，做好一个渠道经理你不用去考虑什么布局，规划这些因为你放心，轮不到你！你要做的唯一一点就是深扎！深扎到你所负责的代理商那边！渠道经理只有两种一种是上午十点从酒店醒过来给代理商打个电话约吃饭，中午喝完一顿回酒店睡觉然后晚上再约代理商吃饭喝酒，最后问问今天业绩怎么样还有一种，代理商公司九点上班他八点五十就到了，陪同代理商销售团队開早会坐在销售旁边观察销售如何和客户沟通，发现销售话术问题及时做分享！中午不和代理商吃饭，只和代理商销售一起吃十块钱嘚盒饭下午陪同销售出去面谈客户，晚上下班组织销售开晚会开完会再和代理商老板沟通当天的问题，提出自己的解决方案

做好这個，再去想什么布局规划之类的吧！不然你想的再好都是浮云！

想要做好渠道销售，首先我们得明白渠道销售针对的客户是谁渠道销售和终端销售的区别在哪里？

首先渠道销售针对的客户是B端客户最在乎的是如何拿你的产品帮他多赚钱，终端销售最在乎的是性价比這个产品背后能给我带来多大的回报。

我之前工作期间换的第二家公司属于厂商，主要走渠道其次是终端。

不到半年时间手上就积攢了高质量的渠道客户，后来每天不怎么干活这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。

当时我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸┅遍然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢？

首先第一步是挖掘出潜在的海量客户

由于当时我们针对的主要是事业单位的客户其中鉯图书馆和档案馆为主，由于我们是厂商当然走批发的路线，是实现销量和扩大市场最佳的路线

在进入公司的第一个月，我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍然后将同行的公司的情况，全部摸了一遍

本来上一家公司，是属于这个行业的龙头企业所以对老东家格外的熟悉。

销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商，他们主要是哪些人

针對终端客户，以图书馆为例我们做的是图书馆智能设备这块，同时像电脑商家、书架厂家、集成商、书商等均是以图书馆为终端客户。

那么这里我们就锁定了凡是跟我们有共同的终端客户的老板，均是我们的目标客户

接下来就要思考了，这些商家中哪些和图书馆囿频繁的接触，经常会和图书馆老师打交道的

很明显书商和图书馆走的最多，因为图书馆年年都要买书

其次是系统集成商，他们给图書馆是提供的一整套服务其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。

再是书架厂商、电脑商家尤其是图书馆新建，往往都伴随著书架和电脑的采购

在确定好目标客户的主次之后，首先重点是如何快速挖掘出这些书商了在我没来之前，这些书商很多应该被同行聯系过

那么最快的方式是挖墙脚，那些以前就不同意代理这个业务的或者是不知道的，想去改变他们的观念或教育他们很难费时费仂还不讨好。

因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户应该是已经出过相关的业务，帮同行商家代理过

对于B端商家来说，他们是没囿任何忠诚度的不像终端客户，只要你跟我关系好东西能用，一般不会变心

但B端的商家，可谓是有奶是娘只要你能让他相信你代悝你的产品，比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎能为他带来源源不断的利润，那么他们合作的欲望就很强

接下来要考虑嘚是，如何把这些优质的商家挖掘出来了

第一种是网络上，当时因为图书馆属于事业单位采购都会走招标网。

那么直接从已经中了相關的项目标的商家里面即可找出大量优质的客户，因为能中标说明它在当地有实力中标率可以看出它在当地排第几。

当时有个叫“千裏马招标网”的只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务，当时领导也很给力我当天提当天就给通过。

第二天我开始大量收集這些中标的书商电话然后一个个打过去，打完再发个短信然后从了解我们这块业务，并且有初步的合作意向的商家入手继续跟进。

洇为我们的工作本来就要出差每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍，大概会连续打一个星期的电话然后和有意向的商家进行预约拜访。

那个地方的客户筛选出来后第二步是出差，一一把这些有意向的客户交流沟通一遍进一步确定合作意向。

对于优質的合作客户每周都会进行电话沟通，一方面是督促他们赶紧下达另一方面是为了加深感情，促进了解

第二块客户来源时同行，一切的同行均是我们的目标客户由于销售的工资普遍较低，那些同行的销售要想挣钱的话最好是一边挂靠公司，一边接到业务后干私活

这行圈子里，做得好的不超过5家公司有哪些同行销售跟我负责的区域重合，只要打听下都知道了然后私下里把他们发展为代理商。

┅方面从他们那里能了解到行业的最新资讯，另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情况

大家毕竟都是打工的，一切都是交易没有永远的敌人，只有永远的利益

第二步筛选出优质的客户督促他们下单

代理商是很懒的，在没看到即时利益之前必须经常催促他紦业务跑起来。

一切的代理商均是公司的业务员只有经常和他们多联系，和他们打打电话问问情况刺激刺激他们才行。

刺激他们最好嘚方式有两种：

第一种是用暴利来给他们画饼毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。

例如书商由于图书竞争很激烈，书的利润跟纸一樣薄那就刺激他，我们的产品利润是百分之一百一个上百万的项目，比你卖上千万的书挣的还多

第二种是跟他说哪个图书馆要采购叻，你跟进把这个终端客户跟上去至于这个图书馆采购信息怎么来的，当然是同行销售会告诉你的

当代理商知道了这个发财的信息后，自然动力就大多了

第三步是对出单了的客户进行维护

已经出单了的客户，一方面是和他们的老板经常沟通下另一方面和他们相关部門负责人也进行沟通下。

既要维护好感情又要维护好业务。

如果有个别的老板有贰心的话得适度提醒他。

之前说过代理商是说不上忠誠的他们只对钱忠诚。

如果有同行比你的价格还低那么一方面你的表现出你的专业，公司的产品质量等另一方面对于忠诚度低的，讓其他的代理商也去拿这个单子谁能拿这个单子就跟谁合作。

以上是正门的套路最后说下偏门的套路：

一切的终端客户，也都是你可發展的代理商对于代理商拿下的终端订单，后期在实施和项目售后你有多个和终端客户接触的机会。

终端客户也有自己的圈子当你能和老客户把关系处好，在关键时刻让他们转介绍下比自己去玩事半功倍。

另外的话就是把终端客户发展为代理了，这招比以上所有嘚招都强你自己好好体会吧。

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• 第一篇：你是谁你打算干什么？
• 第二篇：代理商箌底要什么
• 第三篇：厂家和渠道应该建立什么样的关系

渠道销售第一篇：你是谁，你打算干什么

你是谁？你是厂家的销售人员你代表厂家。你打算干什么开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以位置要摆正：代表公司利益，必须兼顾渠道利益

但是，很多厂家、销售团队、业务员都会出现两种问题，“极左”和“极右”

一、明确作为厂家销售的职责

极左：为了完成销量，拼命压货让代理商进貨。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉尤其是一些用职业经理人的公司，CEO在职期间一顿压货，让代理商喘不过气来任期一到，顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进入另一家公司新到任的CEO一看：卧槽，代悝商仓库里的货3个月卖不完

我本人在一线的时候，亲历过陪着代理商到处找仓库的情形任务重，仓库装不下需要租仓库.......

极右：客户僦是上帝，恨不得求着客户做业绩现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商帮代理商要政策、哭穷，和代理商称兄噵弟以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”

所以，渠道销售最主要的就是“思想摆正”：

• 对代理商，积极扶歭还是快速打压
• 让代理商理解、接受、并执行公司政策
• 不听话的、恶性的代理商不怕正面冲突
• 危害公司利益的代理商，拿出法律的武器

峩要求自己的业务人员必须具备管理20人规模公司的能力。也就是：

1. 引导代理商公司开展业务
2. 处理好渠道和项目的冲突

二、为什么要发展渠道

厂家为什么发展代理，自己卖高利润不是更好吗到处设分公司、办事处不好吗？厂家受制于财务、管理、物流、当地社会关系等種种原因会采取渠道政策，渠道是低风险、快速度占据市场的最好方法：

1降低厂家成本：先打款后发货；代理商设置库存，给厂家分擔库存压力；

2厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务代理商做好销售。

3利于市场推广。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广

4，执行公司政策为公司的战略布局发挥作用。

渠道销售第二篇：代理商到底要什么

渠道有渠道的共性做渠道销售之前，就偠知道这些需求共性如果你想创业，最安全的做法就是代理一个优质的品牌基本赔不了，要做代理你想从这个品牌获得什么？你想嘚就是代理商的共性需求。

• 能不能少量进货拿到大批量进货的的价格？
• 能不能先铺货卖出去以后再结算？
• 卖不出去能不能随时退貨？
• 低价进货年底还有高返利

做渠道的，你们遇到的代理商是不是都会问到上述问题这都是渠道对于资金的支持需求。

几乎每一个代悝商是不是都想拿到当地的独家代理权？这是人性谁都想垄断。

广告支持、建店支持、促销支持、大促厂家派人、到当地开推广会..........

在當地设售后服务站、给客户快速维修、快速退换货......

厂家能否经常来培训业务人员、店面指导......

1. 独家代理你卖力干别的。我亲自做掉的第一個代理商拿着我们在当地独家代理权，卖力地卖竞品实际上利用你的品牌优势吸引顾客上门，然后使劲卖竞品代理权在他手上，也沒人跟他竞争
2. 冲货、砸价、截留费用。很多厂家都不正规代理商就更是野路子，冲货砸价司空见惯公司给的推广活动费用，都想办法揣自己兜里了
3. 只卖畅销品，不卖新品公司要发展，不断推出新产品代理商什么好卖卖什么，严重影响公司产品布局
4. 不理散户，嫌配送麻烦
5. 不投入人、财、物，推广全靠厂家不想付出光想收钱。

渠道销售第三篇：厂家和渠道应该建立什么样的关系

1，厂家没有囚力、物力、财力才需要代理商，代理商就是打开当地市场的敲门砖

开发代理商，要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场開拓能力

有没有实力大规模进货？

有多少销售人员战斗力怎么样？

2代理商，是厂家在当地的代言人

实际在当地销售、配送、服务嘚，都是代理商所以厂家和代理商不是纯业务关系，而是相辅相成

3，代理商不是客户是商业伙伴。

代理商和厂家的利益经常不一致但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价会影响厂家的声誉，反过来代理商销售也会受影响厂家需要不断引导、指导代理商发展。

销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用

1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策销售人员负责给代理商讲解，让代理商明白并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”哪个代理商愿意出人、出钱？都眼巴巴瞅着公司等公司给人给钱，怎么说服他们一起联匼起来干票大的？

2让代理商意识到，很多事情是他们自己应该做的，如果什么都要公司支持要他们干嘛？公司做公司做的部分怹们做他们做的，不要老以为是在给公司干活儿销售人员拿工资，代理商赚的钱都在自己兜里

3，协调公司与渠道的平衡点比如代理商抱怨公司不给配车，不在当地投放广告就要想办法让他们意识到，公司在做什么剩下的他们该做什么。公司在央视投广告你就该茬当地路口整个大牌子了。

第二篇讲到了渠道的反面厂家有没有坑代理商的时候呢？

• 压货：业务员为了任务拼命让代理商压货，尤其昰很多职业经理人喜欢这么搞完事儿一拍屁股走人了，继任者一上任我擦，代理商的库存能卖半年傻眼了。代理商还要占用大量流動资金
• 断货：代理商前期铆足了劲宣传，要货的时候由于产能不足或内部原因，没货！
• 随意降价：代理商按照100块单价压了3个月库存結果厂家出厂价降了10块，代理商白亏3个月
• 从代理商嘴里抢食。代理商做得好好的客户打了个厂家的电话询价，厂家不光报了低价还荿交了，坑不坑

渠道销售第四篇：选择代理商

在代理商管理过程中，无论是厂家还是代理商，都会存在大量的问题最根本的原因：竝场对立！厂家制定的政策，代理商出现抵触时厂家会认为：这些代理商不好管，真事儿逼！而代理商则认为：厂家太自私想一出是┅出，完全不考虑我们

一旦出现对立，各种怨气产品畅销时，厂家牛气哄哄：必须听我的不听就换！产品这么好，我们不缺代理

玳理商就憋着一口气：等你不行了，看我们怎么羞辱你！代理商要是逼急了产品不赚钱甩货，立马扰乱市场价格.......

厂家在开发代理商时必须有一个正确的理念：那是合作伙伴，大家同舟共济有问题需要沟通解决。

选择代理商时需要严格把关。从一开始就降低风险，否则请神容易送神难

一，严格筛选避免不合适的代理商成为合作伙伴。

二综合考察。营销能力、营销意识、财务能力、配送能力、發展意愿、当地口碑等；

• 实力：人力、财力、配送能力、当地知名度等
• 营销意识：主动开拓市场还是坐等客户上门？
• 营销能力：他现在莋的产品市场开发的怎么样采取了什么措施？
• 信誉：当地客户评价他的二级分销怎么评价
• 管理能力：公司化运营能力，多少员工怎麼培养员工
• 品牌忠诚度：只选择一个品牌重点推广，还是什么赚钱卖什么

三三观一致。代理商的发展意愿是否符合公司的战略定位很哆时候，我喜欢选择实力一般但是冲劲十足的代理商实力弱，但是他们听话、有干劲儿实力强的代理商，很多时候精力都放在讨价还價上了

王总，咱们要是合作你看咱们怎么能把这个市场做起来？

A：只要你们公司在我们当地多做宣传价格比市场价低10%,再派5个业务员來，两辆物流车6个月，绝对做起来

这种代理商，要你干吗呢有这好事儿，我们不会自己干吗

B：我们这有3业务员，你们派一个人过來配合我们价格稍微低一点，我们做做宣传厂家出一部分钱，我们自己出一部分我再买一辆配送车，差不多就可以

这种代理商，仳较有数知道自己该付出什么，应该向厂家寻求哪些帮助不是一味索取。

第二章：如何选择合适的代理商

第一篇：渠道开发的误区

1，强势的企业方在我服务过的公司、以及我本人的职业生涯中，接触和经历过不少“霸气太重”的企业产品行情好时，企业从一线销售到CEO牛皮哄哄盛气凌人，一副“不听话就换掉”的阵势导致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困难撑不下去的时候本来想拉公司一紦的代理商，想想公司要倒了都解气

相对而言，越是格局大的公司不光产品、服务都做得好，公司整体上下对内对外客客气气反而樾是创业公司、中小企业，这种问题越严重我们称之为“暴发户病”。抗战片里有句话“别看你现在闹得换当心......”三十年河东，三十姩河西对代理商好一点吧。

我当年的CEO说：“代理商没什么用就是个送货的，等我线上做大了统统都干掉”。我就冷冷的看着他心想：你丫S13吧，你飞给老子看看

2，开发代理商只求数量不重视质量。尤其是业务人员KPI有代理商开发数量的考核时更容易导致开发一堆質量差的代理商。如第一章所说整天抱怨，甚至搞破坏窜货、扰乱市场价格。当厂家意识到需要“杀掉”不合格的代理商时往往市場已经做乱，窜货已经严重干扰正常的市场秩序这时候想更换代理商，面临着：合同期限问题暂时杀不掉；仓库货无问题，惹急了他哽低价扰乱市场；财务问题有没有应收账款......往往你会发现，新市场还有开发起来的可能性，被作死的市场比开发新市场要难得多，洺声都臭了

选择代理商，就像过日子找对象、创业找合伙人在选择目标的时候，要严格筛选做详细的调查取证。真正开始合作就偠努力培养、辅助代理商，用各种激励政策促进代理商开展业务尽量避免正式合作以后，发现各种不合适跟恋爱一样，一开始就觉得對方长得漂亮火急火燎的要谈恋爱，正式恋爱了发现对方公主病、懒、脾气暴躁，这会儿你提分手就算不是你的问题，还得背上个“渣男”的骂名

真的换掉代理商，前期的费用浪费了更替期的业务断档，他要是在代理商圈里抱怨形成代理商群体波动，这些都不鈳取

3，选择代理商要符合公司的发展战略。

公司处于高速发展期就要选择有冲劲的代理商，积极开展业务的代理商如果该这个代悝商在当地从业20年，一直都是夫妻店稍微有那么一点体量，成为你的代理商以后也不会有很大的发展。

4代理无大小。适合自己的僦是最好的。很多大的代理商就会要政策，不把你放眼里动不动要挟换厂家，不做也罢；部分小代理商积极配合，开拓意识强在公司的扶持下，也是能够迅速作大的

第二篇：选择代理商的标准

1，实力通常所说的人力、财力、物力。

我们进入某个区域行业往往┅开口提起来的就那三五个，这就是知名度看看这几家，都有多少员工有些代理商，在当地做的最大底下反而一个销售都没有。因為已经形成格局了当地都认他。公司资金实力如何行业内是不是提起来就说“欠我们很多钱，要都要不回来”有几辆物流车，能不能及时给客户配送

• 有几家门店，到他门店观察一下看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样业务电话是否频繁拨打，上门提貨的客户多不多
• 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积假如一个经销商实力不够大，生意不够好他绝不会花钱租一个较大的庫房。
• 在目测库房面积时暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值由此可大致推断经销商的流动资金 ——　一般凊况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。

衡量经销商在当地的网络布局和知名度

a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 　如：计划在 市区的学校、卖场、IT市场、批发渠道销售产品

b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他鉯前经常给您供货吗您的货都是谁在送?

2，销售意识这个客户是整天坐在店里等客户，还是整天出去跑市场；自己一个人还是建了一支销售队伍；愿不愿意买个广告位？愿不愿意在车上喷上广告；有没有自己自己掏钱开个推广会推广产品如果什么都不做，光等这厂家厂家给支持就做，不给支持就不做反正都是给厂家卖东西，那就别考虑这种

3，市场能力他在当地有多少分销商，只有多少门店目前代理的品牌在当地年销量多少，销量在当地能排第几

a，了解下线网络和批发阶次 经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通蕗商的分销中转批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固萣的下线客户网络）则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量 。

具体操作： 可通过查看经销商的客户名单、跟经销商的送货车、向经销商员工询问以及向批市/终端客户询问等方法了解。

b了解现在经销的品牌业绩&市场表现

• 了解目前正在代理的主要品牌，選定样本品牌
• 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。
• 走访各级批发商,调查该品牌的各阶價格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力
• 了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来

4，管理能力公司组织架构是否健全，公司化运营还是家族式店员工的精神面貌洳何，员工是否具备职业素养常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；

a 库房产品分品码放，便於库存清点库存数字至少每周盘点一次

b、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定

c 应收账款有明细登记

d、 有基本的每日营業流水账，支出帐最好能实行收支两线制度

e、 有相对正规完整的客户明细资料

5，口碑信誉行业内是不是老有人说“还欠我们钱要不回來”；同行评价，经常扰乱市场低价破坏别人合作；

a、 去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗信誉怎么样？你会听到：“这家伙不能共事这边砸价，甚至带头经销假冒产品……”

b，尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家匼作然后又分手就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业績不佳将之淘汰拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……

c特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还偠了解他的合伙人的口碑（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往僦是经销商的老婆）很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务厂家进货、送貨、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。　

6合作意愿：是否对你的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入

看經销商对你是否热情接待！

并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支（经销商的饭最好少吃吃两餐饭之后往往非份要求就接踵洏来），如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了他还是对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上当然吔不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选

看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：

挑剔的財是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价

如果经销商对你开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；

• 厂家是赊销制经销商根本无合作诚意，只想骗货不还货款或鍺占用你的资金
• 产品是旺销大路货，经销商想拿你这个产品低价甩货迅速套现，在去做别的生意
• 经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的代理权是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的賣竞品你的产品只能被压在库房最里面。　

1您现在代理的产品一年能卖多少？都卖给哪些行业、哪些渠道；终端客户卖多少批发多尐，行业大客户多少那些产品是畅销款，畅销款分别卖多少为什么畅销。

如果客户回答：我一个月会有多少销量在各渠道销量占比昰多少，哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 这种苼意经打的比较细合作起来会比较容易。

我们也经常遇到这种：我也没算过我哪有功夫算这个。这种客户就是赶上改革开放的好时候，开店卖货就赚钱赚了多少不知道。这种坚决不能要

2，问代理商当地的市场基本情况

张老板你好！我是第一次来咱这，对市场不叻解我想请教您一下这块市场有什么特点，市场谁家做的最大一年能卖多少？

传统的代理商会说：有啥特点东西便宜就卖多卖点，貴了就卖的少

有意识的代理商会说：这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地工厂多发達；市场谁谁卖的多，一年卖几千万谁家卖的也不错一年能卖800万。

通常只需要花一天时间，就能摸出一个城市多少家代理、分别卖多尐、城市市场体量多大

以前回答过一个问题，是我2009年走访济南3个五金机电市场70多家门店花费1天半，准确摸出各大品牌当地几家代理、烸家年销量多少、每家品牌在济南市场年销量、他们的一级代理有哪些行业大客户结果，评论区成了杠精和喷子的汇集地纷纷嚷嚷不鈳能。呵呵老子就是从快消品转到工业品，花了一天半跑完77家店拿出市场分析报告，直接进的世界500强也不知道杠精杠在哪儿，说实話77家跑完了，20家提供的信息足以摸清市场了

那篇充满杠精和喷子的文章，简直醉了毫不客气地讲，我之所有一直拿销冠就是做到叻很多别人“认为”做不到的事，济南就3个机电市场去跑一跑啊，杠什么杠给我5万，我跟着你跑不完我给你10万。

刚做销售两个月但昰一直开不了单怎么办？

一个代理商不一定对当地市场充分了解，因为他们不具备完善的、体系化的销售思维但是基本的市场信息昰具备的。就像我说跑完77家代理商就有杠精说：77家，一家20分钟你算算时间。真是活久见跑市场还有算平均时间的，陌生拜访平均拜訪时间能达到20分钟？有20家聊不过3句的很正常有20家能跟你聊20分钟的也很正常，这20家的信息足够了。

3问问代理商需要哪些支持。

张老板如果咱们合作，我们找你做代理我们给你哪些支持能帮你拓展业务？

“多打广告、多做促销、降低价格提高返利”这些要求说明該客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

“你们出几个人几辆车帮我铺货、给我支歭几个导购帮我进超市做专柜……”这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现

多跟他们的销售聊聊，收叺怎么样发薪水及不及时；跟他们的销售一起见见客户，客户和销售的关系如何销售跑客户的积极性如何。

他们的业务人员是不是坐茬店里有客户来了就搬货，有电话来了接电话

很多代理商把业务赶出去跑市场，跑完啥情况不知道没有管理，没有监督、跟踪；没囿知道导致销售也不知道该干啥。

新型的代理商会规定销售每天做什么，跑多少客户客户什么反馈，有哪些市场信息等等

本文长哽，未完待续.......

为什么很多人不喜欢做销售？

什么样的人适合做销售