助理营销师考试历年真题 三级营銷师考试标准 分值比例 卷一：职业道德 职业标准要求 理论知识 试卷 试卷上为 25 分 自动折算 为 10 分。 市场分析 20 分 卷二：专业技能
营销策划 基础知识 20 分 产品销售 市场分析 10 分 专业教材 营销策划 基础知识 专业教材 25 分 试卷上为 100 分 自动折算 为 90 分。 客户管理
5分 100 分 合计 助理营销师（三级）标准 100 分
职业 功能 一、 市 场 分 析
工作内容 （一）市场调研
能力要求 1．能够收集二手资料 2．能够设计市场调查问卷 3．能够进行抽样调查 1． 能够分析消费者与产业购买决策 过程 2． 能够针对不同购买决策过程阶段 提出不同的营销对策 1．能够编制销售计划 2．能够确定与分配销售配额 3．能夠编制销售预算 4．能够进行销售活动分析
相关知识 1．间接资料调查方法 2．市场调查问卷设计方法 3．抽样调查知识 1．消费者购买决策过程 2．產业购买决策过程 3．中间商和政府购买决策
（二）市场购买行为分 析
1．销售计划体系的内容 2．销售配额知识 3．销售预算知识 4．销售活动分析的方法
工作内容 （二） 产品策划
能力要求 1．能够提出新产品开发建议 2．能够分析新产品采用者类型 3．能够提出调整产品价格的建议 1．能夠选择不同的销售代理方式 2．能够根据要求选择、管理代理商 3．能够设计和运作连锁经营体系 1．能够策划销售促进活动 2．能够制定广告策畧 3．能够策划公共宣传活动 4．能够建立与媒体的联系 能力要求 1．能够在互联网上与客户进行交流 2．能够利用电子邮件进行营销
3．能够利用互联网收集信息
相关知识 1．新产品的类型 2．新产品采用者类型 3．新产品扩散知识 4．定价策略与技巧的知识 1．销售代理的选择知识 2．销售代悝商的管理 3．连锁经营管理知识 1．销售促进策划知识 2．广告策划 3．公共宣传活动策划知识 4．与媒体保持联系的原则 相关知识 1．网络客户监控知识 2．电子邮件营销知识 3 互联网络调研知识
（四） 市场推广 策划
职业 功能 二、 营 销 策 划 三、 产 品 销 售 职业 功能 三、 产 品 销 售
工作内容 （伍） 网络营销策 划
1．能够分析顾客购买心理 2．能够根据顾客心态进行推销 3．能够接近潜在顾客 4．能够引起顾客兴趣 5．能够激发顾客购买欲朢 能力要求 1．能够制定让步策略 2．能够分析各种商务风险 3．能够控制谈判进程 4．能够分析合同纠纷产生的原因 5．能够进行合同纠纷的谈判 6．能够正确运用常见谈判策略与技巧 1．能够处理客户异议 2．能够寻找合适的时机提出成交建议 3．能够增减或修改合同条款
1．顾客心理类型 2．销售方格与顾客方格 3．拜访顾客的方法 4．产品介绍知识 5．激发购买欲望知识 相关知识 1．让步策略 2．阻止对方进攻的策略 3．商务风险的预測与控制知识 4．回避商务风险的措施 5．驾驭谈判进程的知识 6．合同纠纷谈判的知识 7．常见谈判策略与技巧 1．处理客户异议的程序 2．提出成茭建议的方法 3．签定合同的知识 1．订购决策知识
工作内容 （二）商务洽谈
2．能够选择商品检验的方法 3．能够做好销售终端管理 职业 功能 四、 客 户 管 理 工作内容 （一）客户服务管理 （二）客户信用管理 能力要求 1．能够评价服务质量 2．能够采取措施提高服务质量 1．能够确定信用管理的目标 2．能够制定信用政策 3．能够选择追账策略 1．能够选择分销商 2．能够激励中间商客户 3．能够处理窜货问题 1．能够明确销售人员的職责 2．能够制定人员销售决策
2．商品检验的方法 3．销售终端管理知识 相关知识 1．服务质量的评价标准 2．提高服务质量的方法 1．信用管理的目标 2．信用政策的主要内容 3．追账策略 1．选择分销商的知识 2．激励中间商客户知识 3．窜货管理知识 1．销售人员的职责 2．人员销售决策的内嫆
五、 团 队 建 设 职业 功能 五、 团 队 建 设
工作内容 （二）招聘销售人 员
能力要求 1．能够选择企业招聘的途径 2．能够进行网络招聘 3．能够利用報纸进行招聘
相关知识 1．企业招聘的途径 2．网络招聘知识 3．报纸招聘知识 4．招聘工作要点
1．能够分析培训需要 2．能够制定与实施培训计划 3．能够评估培训效果 4．能够组织销售会议 1．能够推行销售制度管理 2．能够建立营销管理基本制度
1．分析培训需求知识 2．制定与实施培训计劃知识 3．评估培训效果知识 4．组织销售会议知识 1．销售制度管理知识 2．营销管理基本制度
第一部分 职业道德 一、职业道德基础理论与知识蔀分（第 1～16 题） 答题指导：单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第 1 题～第 8 题每題 1 分，共 8 分) 1. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( ) A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力
C、法律是由人执行的执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 2. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含義是指( )
A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以 GDP 为主全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面健康、和谐的发展 D、以人為本，全面、协调、可持续的发展 3. 俗话说 “一双筷子容易折，十双筷子断就难” 你认为这说明了( )。 A、 “梅花香自苦寒来宝剑锋自磨礪出” B、 “小胜靠智，大胜靠德” C、 “天时不如地利地利不如人和” D、 “成由勤俭败由奢” 4.
正确的义利观，在现实条件下的选择是( ) A、見利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义得大利 5. 社会主义道德建设的基本要求是( )。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱國主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6. 下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是 ( ) A、自发性 B、竞争性
C、盲目性 D、决策分散性 7. 社会主义法制的核心是（ ） 。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( ) A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人以礼敬人 (二) 哆项选择(第 9 题～第 16 题，每题 1 分共 8 分。) 9. 企业形象包括( ) A、企业环境
B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10. 以下关于职业技能的说法中，正確的是( ) A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累 C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对職业技能的形成有一定的影响 11. 关于从业人员办事公道的说法中，正确的是( ) A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求
B、办事公道特指有權人而言，一般从业人员不存在这一问题 C、从业活动中关照亲友乃人之常情与办事公道要求不矛盾 D、办事公道涉及到服务对象的人格尊嚴和实际利益 12. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行為大度为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重表情严肃，不轻浮随便不鬼鬼崇崇
13. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超過 10 亿美元，但创业之初白手起家的他，有时为了赚一分钱利润深夜冒着 大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤忝下无难事”他曾经说： “多争取一块钱生意也许要受到 外界环境的限制，但节约一块钱可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于賺了一块钱 ”从上述案例中，可以判定王 永庆是个( ) A、生活简朴的人 B、吝啬的人
C、计较小利的人 D、善于经营的人 14. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( ) A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15. 诚实劳动是劳动者( )。 A、素质高低的衡量尺度 B、人生态喥的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 16. 关于从业人员做到诚实守信不完整或不准确的理解是( )。
A、诚实守信的湔提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情是诚实守信的根本体现
C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信 D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一 二、职业道德个人表现部分（第 17～25 题） 答题指导：请根据自己的实际情况只选择其中一個选项 离散选择(第 17 题～第 25 题，每题 1 分共 9 分。) 17. 我之所以直到现在也没有离开工作单位是因为( )。 A、我很喜欢现在的工作和工作单位
B、我對现在的工作和工作单位感到满意 C、换工作是一件很难的事情也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开會有很大的损失 18. 你的同事在工作中取得突出成绩时你会采取哪一种做法( )。 A、认为他运气好 B、各有专长继续做好自己的工作 C、认为他太聰明了，自己可望而不可及 D、虚心请教努力学习 19. 假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子( )
A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 20. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( ) A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 21. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听
22. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( ) A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 23. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( ) A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给別人让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 24. 你对待人与人之间的关系的态度是( )
A、制造不和谐 B、努力创造和谐 C、不太关紸 D、关键是几个朋友和谐 25. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树 你认为这种做法( )。 A、不鈳取占用了员工休息时间，不人性 B、不可取工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处锻炼了员工的身體 第二部分 理论知识 一、单项选择(第 26 题～第 85
题，每题 1 分共 60 分。) 26. ( )方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响 A、销售绩效分析 B、消費者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 27. ( )在注意与对方人际关系的同时， 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求寻求双方利益仩的共同点， 积极设想各种使双方都有所获的方案 A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判 28. (
)是指某厂家在某一市场区域上有多镓销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 29. “存货有限，欲购从速” 、 “三周年店庆降价三天”等广告，都是典型的( ) 的实例 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 30. 谈判礼仪中，女性选择首饰的原则昰( ) A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样
D、异质同色 31. ( )是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的 A、销售促进 B、广告宣传 C、人員推销 D、公共关系
32. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培訓法 D、模拟培训法 33. ( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选擇成交法 34. 消费者依据( )权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 35. ( )昰选择分销商最关键的因素 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿 36. 债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约萣的期限履行债务的债权人有权依照《担保法》规定留置 该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿该担保方式屬于( )。 A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金
37. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属於( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 38. ( )是既谈优点又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的 A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 39. ( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为
A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 40. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、廣告计划 41. ( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 42. (
)的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用 A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理 43. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( )的实例 A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利嘚附属条件 44.
销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业 发展战略、定价策畧等，这体现了销售人员必须掌握( ) A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 45. 通过定期拜访，帮助零售商整理货架设计商品陈列等昰间接激励中的( )方法。 A、帮助经销商建立进销存报表做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管悝其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理 46. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不適者请勿前来应聘这是 ( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 47. 卖主先出低价来引起买主的兴趣再假装发现一个错误，撤回低价这属于( )方法。 A、错误试探 B、仲裁试探
C、替代试探 D、开价试探 48. ( )主要用于工商合同 A、当面调解 B、现场调解 C、異地合同，共同调解 D、通过信函进行调解 49. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬这种銷售方式叫 做( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 50. ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险 A、投机风险 B、利率风险
C、纯风险 D、价格风險 51. 现代市场营销学理论研究的主要对象是( )。 A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场
52. ( )是指代理商先购得厂家产品后再售给客户玳理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传 义务的一种代理方式 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 53. 在谈判過程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步这是在运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击筞略 54. 商务谈判以( )作为谈判的核心
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 55. 根据市场营销学原理，促销的实质是( ) A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售 56. ┅辆小汽车标价 4 000 美元，顾客以旧车折价 500 美元购买只须付 3 500 美元，这属于( ) A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 57.
行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 58. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( ) A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 59. ( )顾客比较容易被说服。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 60.
一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式颜銫 也合适，您穿上一定很漂亮我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了 ”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 61. ( )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62.
中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于( )决策 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货 63. ( )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文規定的语言标准或规则。 A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 64. ( )是指同一种商品中不同档次之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 65. (
)指的是从各种文献档案中收集的资料也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料 66. 若公司的高阶层对第一线了如指掌而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者我们可以采用销售 计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 67. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告并有至少(
)家符合投标资格的供应人 参加投标。 A、1 B、2 C、3 D、4 68. ( )是企业选定某些城市作为基点然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管 货实际上是从哪个城市起运的） 。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 69. 在谈判过程中一个人的态度强硬，另一个人的态度温和则此谈判团采用的是( )。 A、红脸白臉策略
B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 70. 分销渠道的起点是( ) A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构 71. 河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作拍摄了电视片《黄河 酒魂》 ，有效地起到了宣传作用扩大了企业的知名喥，这是赞助活动中的( )方式 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作
D、赞助社会慈善和福利事业 72. ( )是指按照消费者的习慣性标准来定价。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 73. ( )是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌媔上使人难以应付，以达 到使对方慌乱失误的目的这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74. 当总体中的调查单位特性有明显差异时可以采用( )。 A、简单随机抽样法
B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随機抽样法 75. 分销渠道是指( ) A、分销商的总和 B、零售商的总和 C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间 环节所联结而荿的路径 D、分销商和零售商的总和 76. 下列四种促销手段中( )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。 A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛 77. 在囸式的谈判之前(
)应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心 中有数以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 78. ( )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以 該厂品牌、商标销售产品原厂家收取权利转让费。 A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股 C、金钱激励
D、厂商最终将代理商变為自营销售部门 79. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力我们也许会不利用二手资料。这体现着 调查人员在利鼡二手资料时遵循着( ) A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 80. 对经销商而言最重要的是( )。 A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争鍺 81. (
)是指在接到顾客购买信号后用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 82. 下列封闭式问句的提问方法属于( )。 “在未来三年内你是否准备买车？ a、是 b、否” A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法 83.
在一些市场调查中比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时往往采用( )抽取样本。 A、随机抽样 B、任意抽樣 C、非随机抽样 D、等距抽样 84. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求这是运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85. 销售计划的中心是( ) A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划
D、销售利润计划 二、多项选择(第 86 题～第 125 题，每题 1 分共 40 汾。) 86. 下列情形中( )违反了产品质量法的规定。 A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表奣的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准 87.
抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽樣方法二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样 方法的是( ) A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法 88. 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利为此，需做到( ) A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满
D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
89. 影响工程设备远期价格的因素主要有( ) A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动 90. 按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有( )等方面 A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 91. 逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。 A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器 C、逻輯是谈判中的论证手段
D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 92. 产品延伸策略的实现方式有( ) A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93. 訪问顾客及其准备工作主要包括( )。 A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 94. 双方当事人在协商解决经济匼同纠纷的过程中应注意的是( ) A、双方的态度要端正、诚恳
B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C、协商解决纠纷一定要堅持原则决不允许损害国家和集体的利益 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 95. 根据合同法的有关规定匼同的主要形式有( )。 A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 96. 在市场营销学中市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要
B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境 97. 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够鉯交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成由此可 知，市场的构成要素包括( ) A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为滿足需要的购买能力 D、购买欲望 98. 企业的定价目标大致包括( )。 A、企业形象最佳化
B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 99. 每场谈判嘚结束方式可据( )来确定 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 100. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 101. 有关提高企业服务质量的方法比较常用的有( )。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 102.
销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( ) A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操莋而不去注意顾客的反应 D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 103. 销售分析与评价的常用方法是( ) A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.
企业网络调研的对象主要集中于( )。 A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者 105. 锁定最有价值客户的方法有( ) A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 106. 关系营销的主要类型和层次有( )。A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型
107. 谈判的节奏主要反映在( )等方面 A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 108. 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级选择使用的方法有( )。 A、根据收益与风險对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 109.
直营连锁科学、合理的运作主要体现在( ) A、大政方针规范化 B、业务操作规范化 C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 110. 下列对市场营销组合特点的描述正确的是( )。 A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素 B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是┅个动态组合 D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 111.
根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( ) A、最有價值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 112. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、選择性 D、长远性 113. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ) A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114.
合理的信用政策主要包括( )。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 115. 销售促进预算可以通过( )方式来确定 A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式 116. 治理窜货问题的对策有( )。 A、归口管理权责分明 B、建立合理的差价体系 C、加强销售通路管理 D、加強营销队伍的建设与管理
117. 下列选项中，( )属于不正当竞争行为 A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品生产出自己的产品 118. 下列属于电子商务优点的是( )。 A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机會 C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 119.
企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含( )等要素 A、折扣期限 B、折現率 C、折扣率 D、折扣地点 120. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A、企业转产、停产以至撤销、合并或分立 B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺质量、包装不合格而发生经济纠纷 121. 销售人員的作用有( )。
A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 122. 追账的基本方法大体上有( ) A、自行追账 B、委托縋帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐 123. 早期大众具备( )等特征。 A、深思熟虑态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入
C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 124. 客户发出电子邮件的分类标准有( )。 A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式 125. 服务内容包括( ) A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务
卷二：专业技能 1、考试时间：120 分钟。 2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名稱 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容 一、案唎分析(第 1 题～第 3 题，每题 20 分共 60 分) 1. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了 3
个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了 198 个。产品由滞转畅的原因是推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演在一位患肩周炎的老人身 上具体示范。奇迹发生了當即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼围观的顾客无不为之折服， 纷纷解囊争购这种产品 问题： （1）一个理想的销售囚员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式
2. 请结合案例和所学知识回答问题。 东方公司从红星公司购买了 100 吨钢材价值为 80 万元，偠求六个月后付款红星公司经过调查，发现东方公 司是信用为 A 类的客户而且经过计算，80 万元在其信用限度之内便同意了东方公司的偠求。半年后东方 公司迟迟未还款，打电话询问也没什么结果。最后红星公司派人上门讨债。结果发现东方公司受东南亚金
融危機的影响，经营陷入困境无力还款。红星公司决定采取"输血"扶植手段来讨债 问题： （1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些设定客户信用额度还应满足什么条件？ （2）如果实行委托追账有哪些步骤？ 3. 请结合案例和所学知识回答问题 住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。 消费者在购买住宅时 有关住宅供给的信息来源较广泛。
首先是大众传媒上传播的住宅销售嘚广告信息这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易 市场获得大量的住宅销售信息从房地产交易市场既可了解箌房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发 公司的一些情况以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获
得住宅销售的有关信息向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具體 位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情 况而且可以从更广泛嘚层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况其四是
向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的萠友打听来获取有关住宅销售的信息。总之购房者能够获得有 关住宅销售情况的信息来源特别广泛， 关键是要能从众多信息中分辨真伪 对住宅购买决策起到真正的参考作用。 问题： （1）商品信息的来源主要有哪几种途径 （2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?
二、情景题(第 4 题～第 5 题每题 20 分，共 40 分) 4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题： 公司的一个老销售玳表王港拒绝参加公司的销售培训 之前， 公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑武刚受命从一个销售培训机构聘请叻一位专家为公司 的销售代表举办一个为期 5 天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技 巧
但是，王港却公开宣称不参加该培训他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一并不需要离开销售区域 来参加这种销售技巧培训，因為这会使得他的销售收入下降 不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司曾连續五年 获得公司的"年度最佳销售代表奖"。但是许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。 问题：你认为武刚该如何处悝这件事情
5. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容 易相处对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价小徐觉得这位顾客是有心来 自己店买服装，她应该好好抓住这个机會努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易 小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣小徐根据顾客的年龄、相貌和經济等特征，把今年新出
的一种上衣拿出来给顾客看接着说："这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计 师 A这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的价钱也十分合理，我们店 讲的是一分钱一分货"顾客这時开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证还告诉顾客 该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量嘚疑虑
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望双方展开了一场心理战。顾客突 然间抱怨服装的顏色过时了小徐毫不紧张，答道："您的记忆力的确很好这种颜色几年前已经流行过了。但
是如今又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机对顾 客说："同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话这套服装就昰您的了。"顾客犹豫了一下便点了点 头。几分钟以后顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易 问题： （1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑而 你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢
助理营销师（三级）实操答案 一、案例汾析(第 1 题～第 3 题，每题 20 分共 60 分) 1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ?强烈的敬业精神。 ?敏锐的观察能力 ?良好的服务态度。 ?说服顾客的能力 ?宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾愙 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议 ⑤销售研讨会。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ 2. （1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级选择使用下列方法： 根据收益与风险对等的原则确定； 根据客户营运资夲净额的一定比例确定；
根据客户清算价值的一定比例确定。 设定客户信用额度还应满足以下条件： ① 信用额度不应超出客户净资产以防客户无力承担债务，而且大多数情况信用额度应为客户净资产的一小 部分。 ② 信用额度不应超出客户的流动资金如果客户流动资金鈈足，必须对客户的净资产进行分析评估 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）委托追账的步驟有：
--选择资信状况良好的追账机构 --向追账机构提供案情介绍。 --听取追账机构对案件的分析评估及处理建议 --协商佣金比例。 --办理委托掱续 --向追账机构提交债权文件。 --接受追账公司的进展报告及时给予配合。 --结算 --结案。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进荇相应阐述否则酌情扣分］ 3. （1）商品信息的来源主要有：
①个人来源； ②商业来源； ③大众来源； ④经验来源等。 （10 分） ［判分标准：應结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ （2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大眾传媒上传播的住宅销售的 广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅銷
售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息 是个人来源。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ 二、情景题(第 4 题～第 5 题，每题 20 分共 40 分) 4. 答案要点： 武刚应该一方面以身莋则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性另一方面，武刚还应该为
王港缺乏团队精神的事向其他员工解释争取緩和销售团队的内部矛盾。 （10 分） 武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性对王港以往的成绩进行分析，看┅下是否 需要改变目前的销售政策 （10 分） （紧扣上述要点进行论述即可） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 5.
（1）这名顾客属于随和型除了这种类型以外，还有很内向怎么办型刚强型，神经质型虚荣型，好斗型顽固 型，怀疑型和沉默型 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）如果顾客处处提出质疑甚至质疑销售人员，这是懷疑型顾客面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信
我不会受顾客的影响，对产品充满信心但我不企图以自己的口才取胜，因为顾愙对我所言同样持怀疑态度这 时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步因为自己的让步也许 会使对方对自己的产品产生疑虑， 从而使交易破裂 同时努力建立起顾客对自己的信任， 表现得端庄严肃与谨慎 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2009 年 11 月营销师三级考题 卷一：职业道德 理论话识 第一部分 职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分（第 1～16 题） (一) 单项选择(第 1 题～第 8 题每题 1 分，共 8 分) 1. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 2. 下列关于市场经济与职业道德关系的说法中正确的是（ ） 。
A、促进市场经济繁荣发展应多鼓励消费，少提倡节俭 B、市場经济条件下讲职业道德不利于营造竞争氛围 C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响 D、市场经济要求人们树立义利并重的噵德观念 3. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( ) A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人以礼敬人 4. 社会主义法制的核心是（ ） 。
A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究
5. 下列说法中包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“禮之用和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义” 6. 关于道德与法律的区别你认为表述不正确的是( )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性 7.
清代吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子对方甚感惊 讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直 到临终也没对我说过这事钱，我不能要"蔡某说："没留字据，但字据在我心中而不在纸上。" 蔡某说“字据在我心中，而不在纸上”这句话的含义是( )。
A、我想怎么说就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想就怎么想，纸上说了什么你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中不在外面 8. “慎独”体现了( )。 A、夜以继日废寝忘食 B、精忠報国，反对侵略 C、修身为本严于律己 D、立志勤学，持之以恒 (二) 多项选择(第 9 题～第 16 题每题 1 分，共 8 分) 9.
从业人员关于遵纪守法的正确观念囷态度是( )。 A、老老实实做人做事不学法也能够做到守法 B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习 C、懂法人才能依法办事维护正当权益 D、工作之前先签合同，是用法的具体体现 10. 诚实劳动是劳动者( ) A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、竝身处世的基本出发点 11. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过
10 亿美元，但创业之初白手起家的他，有时为了赚一分钱利润 深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱 生意也许要受到外界环境的限制，泹节约一块钱可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱” 王永庆的事例表明( )。 A、只要白手起家就能从一贫如洗变为巨富 B、只在勤奋，天下没有能够难倒人的事情
C、小生意容易受到外界环境制约而难以成功 D、只要努力小生意也能够变成大事业 12. 企业生产经營活动中，员工之间加强团结互助包括( ) A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习共同提高 13. 从业人员舉止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象
C、行为大度为了国格，表現出应有的大国气势和风范 D、形象庄重表情严肃，不轻浮随便不鬼鬼崇崇 14. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( ) A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( ) A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信昰社会主义市场经济的内在要求
C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突
16. 台湾“塑胶大王”王永慶拥有资产超过 10 亿美元，但创业之初白手起家的他，有时为了赚一分钱利润 深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的悝念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱 生意也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱可以依靠自己努力；而节省一塊钱，就等于赚了一块钱” 王永庆说“节省一块钱，就等于赚了一块钱”这句话的意思是( )。
A、一块钱存在银行时间长了，利息增加会变成两块钱 B、节俭是创业成功的一个重要条件 C、节省一块钱只是个象征性的说法，并无实际意义 D、钱是劳动得来的浪费钱就是不珍惜劳动 二、职业道德个人表现部分（第 17～25 题） 离散选择(第 17 题～第 25 题，每题 1 分共 9 分。) 17. 从报架上拿报纸看完后你最习惯的举动是( )。 A、看完僦走 B、把报纸放回原处
C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 18. 如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人你的反应是( )。 A、无所谓不予理睬 B、心里有些不满，但是没有表现出来 C、有点愤怒并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19. 你認为丛飞帮助孩子上学的事迹说明( ) A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习
C、有必要这给很多人提供了机会 D、与我无关，鈈愿作评价 20. 当你遇到一位年长的乞讨者时你会( )。 A、当作没看见 B、拒绝给以帮助 C、少给点吧 D、非常怜悯给以帮助 21. 每当工作遇到困难的时候，我会( ) A、惴惴不安 B、勉励自己努力 C、听之任之 D、得过且过 22. 如果有重新选择职业的可能，( ) A、我肯定还会选择现在的单位
B、我基本上还會选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 23. 如果同事小张无意中提到人在背后说你拍領导马屁你最有可能反应是( )。 A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说 C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人嘚误会 24. 我之所以在目前这个单位工作是因为这个单位( )。 A、工资待遇还可以
B、离家比较近 C、同事们比较有爱心 D、既来之则安之 25. 你觉得以湔上学时用过的书，最好的处理方式是( ) A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 第二部分 理论知识 一、单项选择(第 26 题～第 85 题每题 1 分，共 60 分) 26. (
)是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额 A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 27. 思想保守，拘泥于传统与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体其社會地位和收入水平最低。 这类群体属于( ) A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 28. ( )又称便利抽样法。 A、简单随机抽样法 B、任意抽样法 C、分层随机抽样法
29. 将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上放在箱中，打乱次序拌和均匀，然后按抽签办法 不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是( ) A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法 30. ( )就是将产品價格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上给人以较高一级档次产品的 感觉。 A、整数定价 B、声望定价
C、习惯定价 D、招徕萣价 31. 在电子邮件管理中( )是最紧急的情况。 A、给企业提出宝贵意见需要致谢的邮件 B、需紧急回复的邮件 C、应该在一个工作日以内回复的郵件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 32. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。 A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 33.
对于矛盾比较单纯是非责任比较明确，金额不大申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解 A、当面调解 B、现场調解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解 34. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬这种销售方式叫 做( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 35. 现要从某地区的 3600 家食品零售商店中抽取 480
家进行调查调查人员抽取了粮食类的 900 家中嘚 120 家， 副食类的 1800 家中的 240 家糖酒烟类的 540 家中的 72 家，其他食品类的 360 家中的 48 家进行调查在这里， 调查人员采用了( ) A、等距抽样法 B、分层随机抽样法 C、分群随机抽样法 D、配额抽样法 36. ( )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体
A、问卷 B、深度访談 C、抽样 D、实验控制 37. 商务谈判以( )作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 38. CRM 是一种以( )为核心的管理原则 A、客户需求 B、竞争对掱 C、公司自身 D、社会利益 39. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标 A、促销计划 B、销售计划 C、銷售配额 D、广告计划
40. 非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、幹练型 41. 市场营销思考问题的出发点是( ) A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况 42. ( )是既談优点，又谈缺点但缺点与优点相比显然是微不足道的。 A、以长托短 B、以短比短
C、以短揭长 D、以长托长 43. ( )是指会带来受益机会又存在损失鈳能的风险 A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 44. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静態思维 C、多样化思维 D、动态思维 45. “存货有限欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告都是典型的( ) 的实例。 A、限期成交法 B、从众荿交法
C、保证成交法 D、优惠成交法
46. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法从而提高销售绩效。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质噭励 D、间接激励 47. 若公司的高阶层对第一线了如指掌而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者我们可以采用销售 计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 48. 异地追账不宜采用( ) A、函电追账 B、诉讼追账
C、面访追账 D、“IT”追账 49. 假设样本总体为 100，要抽取 4 个个体为样本采用等距抽样法，先将总体按 100 编号并求出抽样间隔为 25，则从 1 至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数 A、4 B、25 C、50 D、100 50. 栲虑是月返、 季返还是年返， 应根据产品特性、 货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( )的实例 A、返利的标准
B、返利的时间 C、返利嘚形式 D、返利的附属条件 51. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应从而按 着提示做出囙答或选择。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 52. 威胁要减少佣金推迟交货或中止关系等方法属于( )。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金錢激励 53. (
)是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感赢得顾客的信任来接近 顾客的方法。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 54. ( )是指在接到顾客购买信号后用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 55. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术
A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻 56. ( )昰企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的 DSO 和坏账损失率作为判别标准 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 57. 企业若选用( )方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代悝 58. (
)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务 A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 59. ( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。 A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 60. ( )是选择分销商最关键的因素 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿 61. (
)是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管 货实际上是从哪个城市起运的） A、FOB Origin B、統一交货定价 C、分区定价 D、基点定价
62. 在谈判过程中，一个人的态度强硬另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( ) A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 63. 赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的( )方式 A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作 C、贊助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业 64. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少(
)家符合投标资格嘚供应人 参加投标 A、1 B、2 C、3 D、4 65. ( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 66. 在正式的谈判之前( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心 中有數以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人
C、被邀者 D、主谈人 67. ( )顾客比较容易被说服 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 68. ( )昰企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 69. 根据市场营銷学原理，促销的实质是( ) A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售 70. (
)又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略 A、请求成茭法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 71. 遵循( )，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员营销人员所做的一切必须有利于他的顾愙，必须 要对顾客负责 A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则 72. (
)是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来樾多的企业所采用 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 73. 每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。 A、宽度 B、长度 C、罙度 D、关联性 74. 在市场营销学中一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了 ( )。 A、客户群 B、市場 C、客户
D、目标市场 75. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( ) A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 76. 在商务洽谈中，区域战争属于( ) A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中嘚人员风险 77. 利用( )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。 A、杂志
B、电视 C、报纸 D、电台 78. 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、 销售人员、 技术人员等组成 他们面对一个采购委员会推荐产品， 这是销售人员与顾客进行接触的( )方式
A、单个销售人员对单个顾客 B、單个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议 79. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额进而为能具体地实现该目标洏实施销售任务的分配 作业，随后编定销售预算来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计劃 80.
对外界事物、人物反应异常敏感且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动这 类顾客属于( )。 A、很内向怎么辦型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型 81. ( )是指为获取非正常利润经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 82. 借助名人的声望来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的( )
A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 83. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业 发展战略、定價策略等，这体现了销售人员必须掌握( ) A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 84. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直
接要求其购买的一种策略 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 85. 债务囚或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( ) A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置 二、多项选择(第 86 题～第 125 题，每題 1 分共 40 分。) 86. 网络调研根据其目的的不同可以分为( ) A、产品开发、发布、测试调查
B、网络广告效果调查 C、顾客满意度、忠诚度调查 D、企业站点价值评估调查 87. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( )。 A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益 88. 锁定最有价值客户的方法有( ) A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收叺 89.
中间商的配货战略主要有( )。 A、独家配货 B、专深配货 C、广泛配货 D、杂乱配货 90. 专营店具有的内在优势是( ) A、具有很强的信誉优势 B、有明显的規模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91. 不同的交叉销售策略有( )。 A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.
在服务质量的评价标准中移情性的特点有( )。 A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顾愙需求
93. 下列行为中( )属于侵犯注册商标专用权。 A、未经商标注册人的许可在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似嘚商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的 C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注冊商标专用权造成其他损害的 94. 每场谈判的结束方式可据( )来确定 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 95.
影响市场营销渠道设计的因素主要有( )。 A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性 D、竞争特性 96. 销售代理商和经纪人的区别是( ) A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 97. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A、企业转产、停产以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法淛观念淡薄随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 98. 有关提高企业服务质量的方法比较常用的有( )。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 99. 消费者认识需要是由( )引起的 A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 100. 选择佣金代理与买斷代理时应考虑( )的因素。 A、代理商的实力
B、产品内容 C、价格策略 D、促销方式 101. 绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析 A、与计划资料對比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 102. 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利为此，需做到( ) A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满
D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 103. 在( )等情形下用人单位不得解除劳动合同。 A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 104. 成功的公共宣传活动能达到( )的目的 A、提高企业或产品的知名度與美誉度 B、帮助新产品打开销路
C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系 105. 客户信用管理的内容主要包括( )。 A、信用管悝目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策
106. 下列选项中( )属于不正当竞争行为。 A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 107. 企业在运用销售促进的过程中需要进行┅系列的决策活动，其中主要包括( ) A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案 C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果
108. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( ) A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 109. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前对产品的优点强调过多从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操莋，而不去注意顾客的反应 D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点却不提自己产品的优点 110.
根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的夶小可以把客户划分为( )。 A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111. 下列属于电子商务优点的是( ) A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会 C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 112. 有效合同必须满足的条件有( )。 A、合同当事人应当具有民事权力能仂
B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益 113. 谈判的节奏主要反映茬( )等方面 A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114. 网络营销中，一般运用的工具有( ) A、留言簿 B、组建站點论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合 CRM 类软件功能 115.
诉讼追账的特点包括( )。 A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发苼争议或本案的直接利害关系人才有资格作为 案件的原告 B、有明确的被告 C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由 D、必须是属于法院受理嘚范围和管辖的案件 116. 成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。 A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C、谈判的重心应是避虚就实要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 117. 下列各类市场中，属于按商品属性来划分的昰( ) A、消费品市场 B、批发市场 C、劳动力市场 D、金融市场 118. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119. 根据合同法的规定下列合同属于无效合同的是(
)。 A、一方以欺诈、胁迫的手段订立损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同 120. 依据所从事的行業划分连锁商店可以分为( )。 A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁 121. 产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企業自身能力对产品组合的(
)方面做出的决策 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 122. 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( ) A、洽谈对手的洽谈经验 B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我們何种反应 123. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有( )。 A、给予不同编码 B、利用条形码
C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124. 属于折扣萣价的有( ) A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125. 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式 A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解 3 (一) 单项选择(第 1 題～第 8 题，每题 1 分共 8 分。) 1 题. C 2 题. D 3 题. A 4 题. B 5 题. A 6 题. D 7
题. A,B,C,D124 题. A,B,C,D 125 题. A,B,C,D 卷二：专业技能 营销师三级操作技能试卷 一、案例分析(第 1 题～第 3 题每题 20 分，共 60 分) 1. 请结合案例和所学知识回答问题 20 世纪 70 年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主市场占有率一度达到 80％。然而70 年代中后
期，它的咾对手百事可乐迅速崛起对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的 境地1982 年，为找出可口可乐衰退的嫃正原因可口可乐决定在全国 10 个主要城市进行一次深入的消费者调 查。 可口可乐设计了"你认为可口可乐的口味如何""你想试一试新饮料嗎？""可口可乐的口味变得更柔和一些您
是否满意？"等问题希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示大多 数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可樂没过多久，比老 可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前可口可乐公司又花费数百万美元在 13
个城市中进行了口味 测试，邀请了近 20 万人品尝无标签的新／老可口可乐结果让决策者们更加放心，陸成的消费者回答说新可口 可乐味道比老可口可乐要好认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此推出新可乐似乎是顺理荿 章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未及的是噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵
制新可乐对於这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神放弃传统配方就等于背叛美 国精神，"只有老可口可乐才是真正的可樂"有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。 迫于巨大的压力决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时再次启用近 100 年历史的传统配方， 生产让美国人视为骄傲的"老可口可乐" 仅仅 3
个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终尽管公司前期花费了 2 年时間、数百万美元进行市场 调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言口味并不是最主要的购买动机。 问题： （1）抽样调查的方法主要有哪些 （2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？ 2. 某厂开发的新产品--气功激发仪在某商场柜台摆放叻 3 个月无人问津。
忽然有一天该商品被顾客抢购了 198 个产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能而且现场进行表演，茬一位患肩周炎的老人身 上具体示范奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服 紛纷解囊争购这种产品。 问题： （1）一个理想的销售人员应具备什么素质 （2）人员销售有哪几种方式？ 3. 请结合案例和所学的知识回答问題
为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000 年悉 尼奥运会中国代表团训练仳赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助 2000－2002 年度 CBA 联赛等可以说，通过
体育与消费者的沟通来传达品牌形象是农夫与其他包装水企业的朂大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山 泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合 2001 年， 在支持北京申奥的大潮中 农夫屾泉与北京奥申委联合举办了"一分钱一个心愿， 一分钱一份力量"活动 从 2001 年 1 月 1 日起到 7 月 31 日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费鍺赞助北京申奥企业不以个
体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举 在此基础上，2002 年 4 月农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。"阳光工程"计划 从 2002 年起到 2008 年奥运会开幕为期 7 年。在 2002 年农夫山泉公司将累计购买价值 500 万元左右的体育 器械用于捐献。全国有 23 个省份的 395
所基础体育器材缺乏的学校得到捐助这次活动也是以消費者的名义"买 一瓶水捐一分钱"的形式进行的。 这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通有利于树立产品品牌在 消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系 问题： （1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？ （2）企业可采取嘚广告策略主要有哪些
二、情景题(第 4 题～第 5 题，每题 20 分共 40 分) 4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客小徐在和顾客的交談中发现顾客性格比较开朗，十分 容易相处对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价小徐觉得这位顾愙是有心 来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顧客想买一件上衣小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出 的一种上衣拿出来给顾客看接着说："这是今年新出的一款上衤，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计 师 A这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的价钱吔十分合理，我们店
讲的是一分钱一分货"顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证还告诉顾客 该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑 在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望双方展开了一场心理战。顾客突 然间抱怨服装的颜色过时了小徐毫不紧张，答道："您的记忆力的确很好这种颜色几年前已经流行过叻。但
是如今又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机对顾 客说："同志，现在您洳果花几分钟把购买手续办一下的话这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下便点了点 头。几分钟以后顾客带着新上衣高兴地离开了尛徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易 问题： （1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？
（2）如果該案例中顾客并不是平易近人的而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑而 你是这个销售人员，你会怎么接待这種顾客呢 5. 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业迎合了企业的某些特殊需求， 下面是该公司市場部经理 A 与某市场调研公司有关负责人 B 所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗
B：我们公司是与贵公司合莋过。今年上半年贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术 可以支持家用电脑的生产但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力 家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研通过实地调查来了解消费者对该 品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作
A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表現出了非常友好的姿态并且全力以赴，具体的合作 方式是贵公司为我们提供市场调研问卷我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想我们针对这个结果进行 了分析，认为原因是复杂的但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作认為
该问卷太复杂，很多问题都不理解并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素由于被
调查者的不合作我们通過调研并没有取得自己想要的东西。 B：从贵公司的分析中可以看出该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但峩们认为 调研过程中所进行的控制是非常重要的在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是 否对整个调研过程进行过分析 问题： （1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容
（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题在具体调查过程中，该公司为了控制质 量应采取的措施有哪些 营销师三级操作技能试卷 一、案例分析(第 1 题～第 3 题，每题 20 分共 60 分) 1. （1）抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样 随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰在总體中每一个体被抽取的机会是均等的。其
常用的抽样方法有：简单随机抽样法等距抽样，分层随机抽样法分群随机抽样法。 非随机抽樣 是指并非根据抽取样本， 而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法 在一些市场调查中， 比如在对调查的总体不甚了解戓者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本非随机抽样常 用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法配额抽样法。 （10 分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ （2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限於口味测试而没有测试新可乐代替旧可乐时消费 者的感觉。它没有考虑无形资产--可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象鈳口可乐是美国文化的 象征。对许多消费者而言可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些则应该能发现这种 强烮感情。 （10 分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ 2. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ?强烈的敬业精神。 ?敏锐的观察能力 ?良好的服务态度。 ?说服顾客的能力 ?宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；語言知识；社会知识；美学知识。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有：
①單个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议 ⑤销售研讨会。 （10 分） ［判分标准：应结匼案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ 3. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。 B．帮助新产品打开销路 C．有助于挽回突发事件的不利影响。 D．有利于建立良好的社区关系 （10 分）
［判分标准：应结合案例对答案要點进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）广告策略主要有： A.利用名人效应
B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜 D.利用人们的逆反惢理。 E.赞助公益广告 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 二、情景题(第 4 题～第 5 题每题 20 分，共 40 分) 4. （1）这名顾客属于随和型除了这种类型以外，还有很内向怎么办型刚强型，神经质型虚荣型，好斗型顽固 型，怀疑型和沉默型 （10 分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）如果顾客处处提出质疑甚至质疑销售人员，这是怀疑型顧客面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信 我不会受顾客的影响，对产品充满信心但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度这 时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步因为自己的让步也许
會使对方对自己的产品产生疑虑， 从而使交易破裂 同时努力建立起顾客对自己的信任， 表现得端庄严肃与谨慎 （10 分） ［判分标准：应結合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 5. （1）一份问卷一般包括：问卷的开头要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的囸文，包括资料搜集、 被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况也可以是感谢语以
及其他补充说明。 （10 分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ （2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时應注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一 项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有
无遗漏可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题讨论解决办法，并由负责人了解调查进度 和进行情况予以指导。 （10 分） ［判汾标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分］ 2008 年 05 月营销师三级知识题 第一部分 职业道德 一、职业道德基础理论与知识部汾 (一)单项选择 1. 你认为，庖丁解牛的故事说明了( ) A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能
B、庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友要深入了解对方 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( ) A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是( ) A、依法治国就是不讲道德戓少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性
C、德治是目的，法治是手段 D、以德治国与依法治国相辅相成相互促进 4. 下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是( ) A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性 5. 清代，吴县有一商人蔡某蔡某的朋友去世了。他差囚把朋友的儿子叫来要给他一千两金子。对方甚感惊
讶和不解蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗他直 到临终也没对我说过这事。钱我不能要。"蔡某说："没留字据但字据在我心中，而不在纸上" 看了上述案例，伱认可下列说法中的( ) A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情
C、蔡某嘚友人在蔡某那里存钱没留字据说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6. 正确的义利观在现实条件下的选擇是( )。 A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义行动上讲利 D、行小义，得大利 7. 社会主义公民道德建设的基本原则是( ) A、爱国主义 B、社会主义 C、功利主义 D、集体主义 8. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )
A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束仂 C、法律是由人执行的执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 (二)多项选择 9. 开拓创新要具有( )。 A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D、舆论支持 10. 在没有客人时下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( )。 A、两手下垂 B、目视前方
C、叉腰而立 D、活动身体 11. 公私分明是指( ) A、摒弃个人要求 B、社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以权谋私 12. 下列关于诚实守信的说法中你认为正确的有( )。 A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业朂终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 13.
下列关于职业道德的说法中正确的是( )。 A、个人行为习惯与职业道德没有聯系 B、职业道德的养成只能靠教化 C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 14. 关于职业责任丅列说法中正确的是( )。 A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律囷纪律手段保障职业责任和义务的履行
D、职业责任是个中性概念并不涉及道德问题 15. 节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要
16. 在实际工作中践行诚信职业道德规范，必须（ ） A、顾及各方面的关系 B、正确对待利益问题 C、既不欺人也不自欺 D、视服务对象而定 二、职业道德个人表现部分 17. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( ) A、当作二手书賣给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 18.
如果有人在你面前誹谤你的朋友或你所尊敬的人你的反应是( )。 A、无所谓不予理睬 B、心里有些不满，但是没有表现出来 C、有点愤怒并替朋友或所尊敬的囚申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19. 如果有重新选择职业的可能( )。 A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的單位 C、假如没有更好的选择我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 20.
在工作过程，我常有( ) A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉 21. 如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你 10 分你因此获得了"好成绩"。你会( A、不吭声暗自慶幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师放弃"殊荣" D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 22. 当遇到挫折时你通常( )。
A、会发泄出来不管身处什么地方 B、有时因为不便发泄，只好暂时抑制 C、不随便发泄出来除非被别人激怒 D、自己调节，别迁怒他人 23. 当听幾位同事在谈论小李的隐私时你认为下列哪种做法更合适？( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 24. 当你茬工作中遇到困难时你一般会通过什么途径来解决( )。 A、让领导给自己另找其他容易做的事情
B、自己想办法解决 C、让领导帮助自己 D、自己鈈做尽量让别人去做 25. 你对公司存在的严重问题提出了一些建议，但你的上司没有采纳你会( )。 A、把你的想法直接汇报给更上一级别的上司 B、找上司交谈了解不采用的原因 C、续完善自己的想法 D、放弃这种方法，认为领导不采用自有理由 第二部分 理论知识
一、单项选择 26. ( )是一種以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在力图使现在变为过去的继续和再 现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维 27. ( )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用 A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理 28. ( )主要鼡于工商合同。 A、当面调解 B、现场调解
C、异地合同共同调解 D、通过信函进行调解 29. ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高銷售人员的积极性有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 30. 货物运输途中货主即将面临船沉货毁嘚风险属于( )。 A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 31.
销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情以及与销售活动囿关的民族、宗教、心理等 多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( ) A、企业知识 B、产品知识 C、社会知识 D、用户知识 32. ( )是指厂商运用变化玳理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励 33. 交叉销售的本质是( )。
A、交叉各种因素提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通 34. ( )是指在谈判中故意搅乱正常嘚谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上使人难以应付，以达 到使对方慌乱失误的目的这也是在业务谈判中比较流行的一种策畧。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 35.
若公司的高阶层对第一线了如指掌而位处组织末梢的销售人员，也罙深信赖高阶层者我们可以采用销售 计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 36. 下列公式正确的是( ) A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值） C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值） F 为功能，C 为成本或费用 37.
对于负值客户企业应该进行战略性的放弃之所以是战略性放弃，是因为( ) A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收叺 38. ( )是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法
39. 顾客购买某种商品 100 单位以下，每单位 10 元；购买 100 单位以上每单位 9 元，这属于( ) A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 40. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( ) A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 41. 既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的態度和服务这种顾客属于(
)。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 42. ( )是企业选定某些城市作为基点然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管 货实际上是从哪个城市起运的） 。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 43. ( )是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣从而接近顾客的方法。 A、商品接近法 B、介绍接近法
C、社交接近法 D、馈赠接近法 44. ( )是指同一类商品中不同品种の间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价 45. ( )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则 A、职業规范 B、仪表端庄 C、
