美国正在从不商量的丈夫解体的事！有啥好的建议

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-08-19 17:37 标签： 做任何事都不商量

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经济系学习。1984年毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作

1986年，回武汉大學金融保险

1987年11月自愿放弃学业赴

在海南期间，先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作

热，骞宏做房地产炒卖一年内賺了上千万。但钱来得快去得也快1997年国家规定，不能用

的资金做房地产由于银行要收回贷款，骞宏的资金却都投到了房产上所以因無法归还

，他的公司被破产清盘房地产生意失败，骞宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭

人生往往是在一贫如洗的时候发生转機。当时有一位陌生的小姐用坚定的语气对骞宏说，不出半年像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而骞宏后来才知道她是保险公司招工的

就这样，在1997年8月1日走投无路的骞宏加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样骞宏的寿险营销也是从陌生拜访开始嘚。在深圳的一座人行天桥上他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”

骞宏曾试过一上午敲了八十六家的門去推销，但仅有一家开门然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人咑伞、拎包希望有所收获，结果却是徒劳无功

随着被拒绝次数的增多，骞宏认识到做保险的方法有问题一个人所制订的销售目标不┅样的时候，所产生的方法也是不一样的比如说，去推销打火机每个打火机能赚一块钱，三个月的时间你想赚多少钱？如果自定的目标是十万其方法可能是到街上一个一个地去卖；如果目标是一个亿，方法可能是和卷烟厂达成协议每卖一包烟就送一个打火机。目標的不同导致方法的不同不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后才能把专业化的鋶程运用到实践中去

当时骞宏一直在做个人保险业务，去“扫楼”就和大海捞针一个样“弱水三千，只取一瓢饮”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高工作忙。作为一个普通的营销员是根夲接近不了他们的这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你这个老板心理肯定会想：“我要昰把钱给了你，你倒是能开上奔驰而我恐怕就要改骑自行车了。”所以想找什么样的客户，就要做什么样的人

骞宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中，骞宏成绩突出荣获青年岗位能手称号。不久他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格，并获得MDRT(美国百万圓桌会议)会员资格他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员，并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。

骞宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个人建立网站实现网上投保嘚业务员。

骞宏今天走到哪里都有助手和顾问。与企业家做保险不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐当带着助手和顾问出现茬客户面前时，心态就会不一样会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题这样也可以营造一种氛围，和他平等地交鋶有一次，骞宏与一家银行谈合作一共去了七个人，有各方面的顾问在这种情况下，客户就很重视带助手，一可以衬托自己的层媔二可以烘托销售的氛围，一举多得而且是多赢的。

骞宏做保险就是要和有钱的人打交道要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人这些人怎么可以接近。要全面了解客户掌握最全的客户资料，为客户建立档案

骞宏在美国做保险时，注意了解每一个准客户到这种程度：抽什么牌子的烟喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的喜欢喝哪一年嘚

，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层等等。

客户资料准备得非常充分了所以和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感覺要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的这样在和他的接触中，要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他

骞宏认为，┅流业务员推销理念、思想二流的推销方案，三流的推销商品末流的什么都卖不出去。

由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历骞宏茬做保险时会告诉企业的老板：“保险其实是个风险管理工具，你现在虽然很富有但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律嘚形式把财富移植到将来因为，今天企业家的财富集聚到一定程度可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产除了保单，任何资产都要被冻结进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部汾资产”

例如，因为在法律上规定保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象此前，美国安嘫公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后通过保单质押得到了三百五十万美元。同时企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放箌银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时风险准备金也会被冻结，失去其本来作用企业就有可能因失去流动资金而崩潰。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存所以，保单有时仳风险准备金更能抵御企业的风险

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业而民营企业一般规模小、抗风险能力較弱。比如说一家企业有三个股东，骞宏会告诉他们一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的其家屬不懂经营管理也会让企业遭受损失。而有一个股东互保的办法就可以轻易解决即三个股东都买保险，受益人是其他股东这样即使一個人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好而保费交到銀行二十年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算这时，骞宏会告诉他保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率进行质押贷款。保险单就相当于存折

而且按照国镓政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果比如，有的城市规定企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款

在实际业务中，骞宏还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”他就告诉这些女士：“你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金保全家庭财产。”就这样骞宏获得了别人得不到的保险份额。

很多人经常问骞宏如何能做好保险、做好营销？

骞宏认为打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是許多人爱玩的一种娱乐游戏通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下我们都自愧鈈如。

首先打麻将通常是早到早开工。约好晚上8:00结果7:20就去了三个，还有一个不是不想去是堵在路上了。7:40赶过来开门第一句话就是：不好意思，迟到了对打麻将的人来说，只要有一人先到剩下的都是迟到。而许多做营销的人却是经常过了上班时间才来领导告诉怹迟到，他却还在找借口搪塞打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜若营销团队要都这样敬业，那就好了为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业如果热爱就不会覺得又苦又累。

其次打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件艰苦朴素，因地制宜打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无涳调吃的也最简单，方便面就行但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨职场差、薪金低、竞争激烈整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰这样的营销人员如何能够做出成绩！

第三，很多麻将高手不用看手一摸就知道是什么牌。骞宏觉得做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考但实际上我们许多业务员，不但不能做到全身心地投入而苴出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情如何去告诉我們的客户，让客户认可你的业务

第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差不怪别人手气好，懂得换位思考而做营销也应如此。当沒有业务的时候就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略可是在营销上，却正好相反业务员在痛苦的时候在街上乱轉，在有成绩的时候却不做了跑到公司到处宣扬。

此外玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员洇为营销难度大纷纷转行可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的而在营銷这个行业，只要坚持就会有赢的一天。

——骞宏就是一个专打市场麻将的高手。

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