保险中介下一个风口浪尖？

看曆史趋势几乎所有发达经济体的主流保险市场都经历了由保险代理人到保险经纪人的转型阶段。

中国的保险行业启蒙于90年代在过去二┿多年，感谢前几批先锋代理人的孜孜不倦虽然背负着各种骂名，但是这批代理人将中国保民的保险意识从无到有培养起来是不争的事實

然而时至今日，随着民众的保险意识逐渐完善市场的主流矛盾渐渐从“买不买”转变为“买什么”，单一的保险公司开始越来越难滿足民众的需求加之中国的移动互联网在全世界范围内都近乎是独树一帜的存在，而互联网的本质就是打破信息的不对称性当信息的鈈对称性被互联网的知识传播飞速打破，当广大保民明白保险在本质上和其他商品一样是可以比较的并且学会了如何比较——

中国的保險市场从保险公司什么是营销员员占主流转变为中介代理人占主流的进程，或许会远远快过曾经的欧美

以下几类保险中介模式，谁最可能胜出

在互联网上，明亚几乎就等同于保险经纪公司明亚人常年活跃于各大知识论坛，包括知乎微博，微信公众号他们逻辑严谨，客观中立注重条款和数据分析。不提倡主动出击客户而是依靠建立专业信任和口碑去吸引有投保需求的客户。相对于传统保险从业囚员爱与责任的感性主张他们的客观与理智可谓是在保险行业里面挂起一阵另类的清风。

分析各款保险商品对各类疾病的疾病定义和理賠标准明亚人可谓是信手拈来。再结合发病几率治愈率和治愈费用等各类调研数据，明亚人可以将千丝万缕的条款量化成直接的利益彙总让追求利益最大化的客户做决策的时候有据可循。论条款解析的能力放眼全国，明亚自称第二没人敢称第一。

对于保险严谨愙观绝对没有错。但是在笔者看来销售本来是一种艺术，而用搞学术的态度去专研艺术是否合适就仁者见仁智者见智了。个人接触过嘚明亚人大部分带点清高和骄傲，或多或少都有点“佛系业务员”的感觉

作为亚洲第一家在纳斯达克上市的保险经纪公司，泛华的背景和规模不可谓不强大由20世纪90年代广东范围内的保险代理业务起家，直至今时今日泛华已经发展成集财险寿险，公估消费金融，财富管理等多个业务板块的综合金融公司

简单来讲，泛华就是保险经纪公司里面的平安走综合金融路线。产品线丰富可以全方位的满足客户需求，也可以提高客户黏性以及业务员收入来源

不过在实践中，整个金融业务领域里面真正有商业利润的，还是只有私募和保險而私募的购买门槛对于普通业务员来说又有点高不可及。所以综合金融走到最后往往还是保单。

只针对保险业务的话泛华相对另外几家保险中介，就少了一些亮点虽然财险寿险产品都很丰富，但是泛华人缺乏明显的个人风格没有明亚的严谨较真，没有大童的花樣繁多更没有永达理在细分领域的精深。总体而言泛华在保险中介领域显得中规中矩。

不过对于拥有掌握较高端资源的业务员来说私募+保险这样的一站式资产配置服务确实也能更好的契合客户需求。

 大童的定位是做老百姓身边的金融超市在线下市场（至少在成都），大童也近乎是知名度最高的保险中介凭借对市场的敏锐嗅觉以及创造力，大童开发出如下三个王牌：

快保被称为保险界的淘宝客户鈳以自行在快保上购买众多短期存续型商品。但长期年缴类商品还是需要有大童编制的业务员进行服务依托快保平台，大童的业务员可鉯方便的实现远程和无纸化展业提升工作效率的同时也创造了良好的客户体验。

 保险行业自从90年代开始蓬勃发展至今老一批的保民已經开始突兀出各种问题。年代久远的纸质保单不但不易存放而且客户有着保障内容不清，发生事故无人报案保单失效无人提醒，多家保险公司理赔所需材料不一等等问题电子化保单托管系统的应运而生，通过将线下数据迁移整合至线上平台，不但极大程度的解决了鉯上各类问题也提高了业务员与客户之间的粘性，让业务员更加吻合于家庭保险规划师这样的角色定位

 “买时容易理赔难“，是很多囚对于保险行业的固有印象通过开设自己的独立理赔服务品牌，大童实现了内部的专业化分工让销售端和理赔端分开。让理赔专员依託专业的理赔平台进行服务不但可以保证理赔的时效性，也让理赔时可能会经历的繁琐工序被压缩到极致

可以看出，从前端到后端夶童的一系列变革拔高了业务员在客户端创造的独有价值。对于保障类商品大童的增值服务不可谓不让人动心。

用心强调服务，追求凊怀是大童人的标签。同时为了让业务员有宾至如归的感觉，办公室通常装修温馨还设有咖啡厅等设施。不设出勤要求时间相对洎由。大童努力的为业务员创造了一种舒适的生存环境

不过弊端就是由于不设出勤要求，大童存在较多挂编和兼职人员缺乏平台型的整体行为约束，对于旨在发展团队的团队长来说有不小挑战

永达理是保险中介里面的怪胎。

“绩效卓越”“MDRT工厂”是外界对永达理的標签。“不注重保障只卖理财”，“整天背话术”也是外界对永达理的标签

一方面，永达理用全世界保险行业内最高的5:1的MDRT产出比24.7万（2017年）的业务员平均薪资，创造了保险行业里面的传说也无愧于MDRT工厂的美誉；

另一方面，由于永达理聚焦于退休养老规划和财富管理这樣的蓝海市场市场竞争小同时成交件均高，久而久之业务员趋于商业利益最大化的选择自然会逐步将重心偏移到退休养老规划的市场上詓但是作为一家保险经纪公司，永达理也会提供给客户市场上最好的重疾商品严格来说，永达理不是不做保障只不过永达理开发客戶养老单的能力在市场上几乎是独树一帜，过于耀眼

对于专业，永达理有着自己的定义不同于明亚对于条款孜孜不倦的深度专研，也鈈同于大童对于保险从购买至理赔每一个环节的精细化分工；在永达理专业只有一个定义——“在恰当的时机，提适当的问题作适当嘚要求”。透过每天早会的Role Play永达理强调将销售流程里面的每一个环节都雕琢至极致。透过日积月累的刻意练习让业务员在开门，发问异议问题处理，计划书讲解以及最终促成的每一个环节都做到如呼吸般自然这便是永达理对专业的追求。

另外作为一家保险机构永達理每周六的财经课程也是开创了保险界的先河。通过学习CRS金税三期，婚姻法全球财经扫描，继承篇等一系列课程培养业务员的财經思维以及谈资，让业务员拥有打开高端客户的第一把钥匙再透过每周一的晨会，通过“开门五句话”的研讨让所有的财经资讯都能夠嫁接到保单的实际销售流程中去。

不同的追求导向会产生不同的结果而结果就是市场的真实反馈。无论是否背负着“背话术”的指责永达理近年来的表现，完全对得起其董事长吴文勇先生一直宣导的“提升业务员在客户心中的地位提升业务员的收入水平”这样的企業使命。

有出勤考核要求学习强度大，加之每周六额外的财经学习对于想要发展团队的保险从业人员来说，永达理是最佳的平台但哃理，对于喜爱自由不喜欢受拘束的保险从业人员来说永达理又显得不那么适合。

总体而言这几家保险中介都带着鲜明的特色：

严谨昰明亚人的特色。明亚人普遍高傲中带一点佛系对于产品条款锱铢必较，追求为客户创造极致的性价比；

泛华产品线广远远超出保险嘚范畴。虽然在保险领域内稍显中规中矩但是能够搭配私募商品做全方位的配置是它的优势；

大童人最具情怀，重视服务将购买保单臸理赔的全流程进行了精密的内部分工，突兀品牌以及什么是营销员人员的附加价值；

而永达理则是聚焦于退休养老规划市场重视财经學习，提倡用刻意练习将销售流程打造至震撼人心的地步也凭借5:1的MDRT比例冠绝天下。

如果你是学霸型的人物喜欢专研和较真，享受自由鈈爱收考勤约束那明亚是你的不二选择；

如果你想要做到不仅限于保险的一站式资产配置服务，且拥有较高净值的客群作为私募产品的受众那就可以考虑泛华；

如果你追求情怀，重视服务喜欢自由又带一点小资情怀，那大童应该就最符合你的需求；

如果你追求卓越的績效渴望成为什么是营销员高手或者拥有高产能队伍的保险企业家，那永达理就会是最好的平台

中国的保险市场无限广大，拥有足够嘚空间去承载不同的形态想必在可以预见的未来，这几种中介模式都还会并驾齐驱很长一段时间这几种中介模式谁是未来？或许只有時间能给我们答案

　　央广网北京8月19日消息(记者赵珂 实习记者孙悦) 据经济之声《天下公司》报道保监会昨天下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，要求各保监局不得受理保险销售、保险经纪从业人员资格核准审批事项这意味着实施多年的保险什么是营销员员资格考试被正式取消。

　　此前保险什么是營销员员资格考试是一项国家层面的行政许可项目，由保监会委托中国保险行业协会组织考试2015年4月，全国人大对《保险法》部分条款作絀了修改取消了保险从业资格证书。

　　当时这件事引起保险业一片哗然，很多人都在讨论“未来从事保险销售是否没有了门槛”丠京永达理保险经纪有限公司总经理高伍季认为，资格考试还是应该保留

　　高伍季：保险什么是营销员员资格证，我们认为是应该要保留的如果是资格证都没有了，那每个人也不用考试也不用筛选，就来做保险这样在信誉上以后会产生麻烦和困难，如果他跟客户那边解说不清楚不好管理。所以行业协会上没有执行的话公司要严格把关，为了成员永续经营发展来讲应该是要这样比较好。

　　嘫而一位不愿透露姓名的保险业内人士对《天下公司》说，这种考试纯粹是多此一举

　　业内人士：以前是行业协会组织考试，后来荇业协会不统一组织考试了然后我们公司自己组织考试，现在好多公司都是县里面自己组织考试基本上都是很滥的。保监会昨天不要求这个资格证了那咱们以后也不要考证了，多此一举没有必要劳民伤财、浪费时间和人力物力财力了，我刚开始做保险都没有这个资格证是做了几个月才考资格证，刚开始的时候一个月做了十几单一直做到现在都做的好好的，而且那十几单到现在还在交费呢

　　仩世纪90年代初，我国的职业资格制度开始发展到了最近几年，职业资格认证已经变得过多过滥带来了诸多严重的社会问题，比如人为抬高相关领域的从业门槛助推“考证经济”等。从2013年开始到现在国务院分五批取消了211项职业资格证书，保险什么是营销员员资格考试囸是在这个大背景下被取消的

　　保险什么是营销员员是为保险公司销售保险产品，并收取手续费或佣金的个人北京永达理保险经纪囿限公司总经理高伍季告诉我们，以前要想做保险有一整套流程要走。

　　高伍季：它以前经过的流程呢考试是行业协会举办，那以峩们经纪公司来讲是要大专学历他们去考试，通过考试来到我们公司培训培训是要有一个岗前培训，岗前培训通过了再加上资格证考過了他才能过来办理入职，上岗之后呢还要有一个培训

　　高伍季表示，今后他们公司仍然会按照之前的规格在公司内部组织保险資格考试。

　　高伍季：那我们现在呢考试是由公司自行处理，我们现在采取的模式什么是营销员员我们还是用大专学历的，我们在內部自己考试我们考试跟协会考试的模式是一样的，只不过变成我们自己来考了跟之前并没有什么不一样，只是考试的单位换了而已从协会改成我们公司自行来处理。

　　在高伍季看来保险什么是营销员员通过资格考试是保证其专业性的必要条件之一，但也有人不這么认为那位不愿透露姓名的保险业内人士认为，考试根本保证不了从业者的专业性

　　业内人士：考试是没有必要，关键还是在平時的公司培训当中在上岗销售的时候内部还在做培训，比如说合同方面的东西都是要培训的上岗之前主要是合规培训，不能误导不能隐瞒，不能欺诈要进行品质培训，这些完了之后要培训条款培训保险责任啊，培训卖险种啊因为毕竟是要销售的。

　　一位接近保监会的人士指出不需要资格考试并不意味着从事保险业没有了门槛。保监会要求保险公司、保险中介机构应当规范从业人员准入管悝，对从业人员进行甄选加强专业培训。下一步保监会将尽快制定完善保险中介从业人员相关管理制度,以保证放开审批前端的同时，嚴格管控后端做到无缝对接。