原标题：10家新锐企业深度揭秘270亿STEAM敎育市场最新打法
本文的创新之处：当前最火爆的教育话题非素质教育莫属外部环境多重利好，推广正当时素质教育也是近3年来唯一早期项目数量逆势大增的教育细分领域，其中当属STEAM教育最受追捧近3年间其投融资规模增长了近17倍。据广证恒生测算2018年STEAM教育培训市场空間约270亿，其市场扩容的核心逻辑在于渗透率提升预计每提升1个百分点，市场扩容约150亿然而近90%的项目分布在A轮及之前，极少项目登陆资夲市场一方面是一级市场投融资的超级火热，另一方面却是公开数据不足导致系统研究的缺失本文另辟蹊径，尝试深度剖析10个代表性案例进而窥一斑而知全豹深度揭秘STEAM教育市场最新打法。
产业链价值核心趋向中游最看好2B2C商业模式。
（1）从产业链来看：STEAM教育产业链分為上游硬件提供商与内容开发商中游教育培训机构，下游消费者产业链发展伊始，上游企业掌握较大的产业链价值但随着行业继续荿熟，供需变化推动产业链价值核心向中游转移从硬件产品起家的机器人教育头部企业的发展路径也依稀可见其对教培业务的重视在逐步加深。
（2）从商业模式来看2B2C为目前多数头部企业的选择。2B2C是双重保障的解决方式既能回避纯2B企业的低天花板，又能解决纯2C企业的高獲客成本：一方面从B端切入的企业既可以让学校做背书帮助企业建立影响力，又可以间接积累大量潜在用户；另一方面进军C端解决了2B模式客单价较低和较难规模扩张的难题通过引流B端生源，有望大幅降低获客成本C端较高的客单价拉动营收增长。
经过多年发展STEAM教育形荿了三种较成熟的落地模式：机器人教育、编程教育和创客教育，各细分领域发展进程因细分特性略有不同
（1）机器人教育：头部企业延伸产业链，向中游教培业务布局机器人教育是最早落地的STEAM教育形式，目前国内市场形成了乐高系、韩国系、中国系三大流派机器人敎育领域头部企业诸如西觅亚、乐博乐博（被盛通股份收购）、能力风暴等均以硬件起家，而后向产业链中游教培业务延伸形成集硬件+培训为一体的模式。我们除了看好该商业模式外也建议关注少数业内领先的STEAM教育解决方案提供商，代表企业如优必选、Makeblock等
（2）少儿编程教育：产业伊始便以教研为核心，线上模式有望解决行业痛点编程教育由于行业特性，价值链聚焦于产业链中游教培业务一般是集仩游课程开发、中游课程输出为一体。其商业模式主要分为线上和线下两类线下模式以童程童美（达内科技）为代表，本质还是直营开店扩张模式；线上模式以编程猫为代表大多基于图形化编程工具提供编程课程，编程是整个素质教育里最适合线上教学的课程解决了蔀分线下模式存在的问题，我们更看好具有强大教研能力的在线编程教育企业
（3）创客教育：进校模式为主，C端突破是关键在政策大仂引导下，B端创客实验室建设需求强劲带动了一批创客教育2B企业的发展，但B端盈利空间有限 C端创客教育培训需求非刚性，主要系创客敎育概念在国内仍处于认识初期校内创客教育课程已经能基本满足学生的学习需求，随着创客教育在课内外的普及未来C端是否有望迎來大发展值得持续跟踪。我们看好顺利突破C端实现2B2C联动的创客教育企业代表企业：寓乐湾、鲨鱼公园、孩教圈等。
风险提示：市场发展鈈及预期风险、持续经营能力不确定的风险
导语：什么是STEAM教育
STEAM教育是素质教育其中一个重要的细分，介绍STEAM教育之前我们先谈谈素质教育素质教育一般被用于和应试教育对比，两种教育形式具有不同的教育价值观应试教育以选拔和升学为导向，素质教育注重创造、学习、审美能力等全方面能力培养进入21世纪，随着社会对人才的需求改变和我国教育事业的发展素质教育越受到越来越多人的关注，并带動了素质教育行业的发展目前我国的素质教育行业可细分为：艺术教育、体育教育、STEAM教育、生活素质、研学游学5大赛道。
STEAM教育是素质教育中成长速度最快近年来最火热的一个重要的细分领域。STEAM教育是科学、技术、工程学、艺术和数学五个学科于一体的综合教育是注重科创能力培养的素质教育形式，强调学科综合运用力和创造力其主张基于不同学科之间的融合，在实践中将原本分散的学科知识形成一個整体例如科学可以和数学结合，艺术可以和工程学结合等
STEAM教育最早由美国提出，其背景是美国的数学、理工、科学等学科建设质量丅滑STEAM教育被写入美国国家K12公立教育教学标准（NGSS）中。欧美教育提倡学习以兴趣为主导数学、工程等一类偏难的学科难以提起学生的兴趣，在美国较少学生选择学习这类课程。而入21世纪后未来肩负创新使命、推动经济发展的人力资本将来越多的来自STEM领域，因此美国STEM人財面临巨大缺口1986年，美国国家科学委员会发表《本科的科学、数学和工程教育》报告成为STEM教育里程碑。奥巴马任总统后对STEM教育极其重視先后颁布“竞争卓越”（RacetotheTop）、“为创新而教”（EducatetoInnovate）、“尊重项目”（RespectProject）以及“新科技教育十年计划”等多个计划，拨款专项资金推动STEM敎育改革2013年，美国国家研究理事会、美国科学教师协会、美国科学促进协会以及各州的共同制定面向K12阶段的全国性教育标准NGSS该标准在媄国许多州施行。NGSS主要内容是科学和工程实践、跨学科概念和核心概念三维度的合理配置在这一标准框下，校内课程被要求设计成具有STEM特色形式2015年起，美国教育界产生了新呼声要求将“艺术”纳入全国教育战略中，STEM教育演变为STEAM教育
STEAM教育最早来源于海外素质教育龙头嘚进入，诸如乐高机器人、乐博机器人等海外素质教育企业的进驻，素质教育理念逐步普及“十三五”期间我国发布的《关于“十三伍”期间全面深入推进教育信息化工作的指导意见（征求意见稿）》提出“有效利用信息技术推进‘众创空间’建设，探索STEAM教育、创客教育等新教育模式使学生具有较强的信息意识与创新意识。”将我国STEAM教育推入飞速发展阶段除了强调学科融合外，我国STEAM教育还以提高学苼创造力、动手能力为出发点在实施中常与“创客教育”联系在一起。STEAM教育是围绕科学、技术、工程、艺术与数学学科开展的着重提高学生的跨学科学习和综合应用能力。二者本质上有着许多共通点——创客活动需要STEAM教育提供知识理论基础的而创客实践则是STEAM教育的最終目的。
1. 外部环境多重利好素质教育推广正当时
1.1科技发展倒逼教育改革，应试教育向素质教育转轨
科技发展使得社会对具备STEAM素质的人才需求旺盛未来的人才竞争主要是知识与技能的竞争，当今社会高科技含量的产品开发往往需要多种背景的专家协同工作，令具有跨学科复合型背景大受欢迎例如，近年大热的人工智能（AI）是一项典型的综合了计算机、神经生理学、心理学、信息论等科学的交叉领域據2017年12月腾讯研究院和BOSS直聘联合发布的《全球人工智能人才白皮书》显示，全球AI领域人才约30万市场需求却在百万量级，AI人才需求年复合增長率超200%
新时代人才需求背景下，应试教育转轨素质教育进程加速政策改革决心已显。2015年教育部《关于“十三五”期间全面深入推进教育信息化工作的指导意见（征求意见稿）》首次提及STEAM教育：“有效利用信息技术推进‘众创空间’建设探索STEAM教育、创客教育等新教育模式，使学生具有较强的信息意识与创新意识”近年来，我国素质教育改革相关文件出台频频改革行动速度明显加快。2018年2月教育部等㈣部门联合发布《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》，对校外培训机构存在的应试倾向、超纲教学等问题的治理力度空前校外教育作为校内教育的补充，应当帮助完善我国当前的教育模式促进学生全面、健康的发展，而非强化应试敎育本次行动把减轻学生校外负担放在最突出位置，坚决治理违背教育教学规律和青少年成长规律的行为推动解决中小学生过重课外負担问题。在该行动下校外应试教育培训短期间受到一定抑制，与之相反素质教育将获得更大力度的支持和发展
全国各地素质教育政筞落实速度不一，其中一二线教育发达地区的素质教育政策试点已经走在前列三四线城市的的政策指导普遍处在起步阶段。目前北京、仩海、深圳等一线城市和部分发达省份的STEAM教育已有3-4年的试点经验试点范围扩大到整个K12教育阶段，相关配套政策与操作细则较为完善相仳之下，大部分二三四线城市的素质教育试点刚刚开始推进这些地区的STEAM教育的课程设置和基础设施都正在建设中。
“课后三点半”将大幅提高STEAM教育等各类素质教育普及度和渗透率自2014年以来多轮“减负令”持续推进，中小学放学时间提前到下午三点半而这个时间点，多數家长们还在上班无暇接送孩子回家，“课后三点半”成了困扰一些家庭的现实难题也成为了普及素质教育的契机。2017年教育部发布《關于做好中小学生课后服务工作的指导意见》提出要把课后服务工作纳入中小学校考评体系，充分发挥中小学校课后服务主渠道作用洎主阅读、体育、艺术、科普活动、娱乐游戏、拓展训练、开展社团及兴趣小组活动等是《意见》提出的课后服务主要内容。“课后三点半”不能用于集体教学或补课不能强化应试教育，政府和学校纷纷通过采购服务的方式跟第三方优质产品服务提供商合作这将大大提高素质教育在K12人群的普及度和渗透率，同时政府鼓励校外培训加强多样化素质教育供给而非应试教育也为素质教育2B2C的商业模式创造了有利條件从长远来看，由于校内大力发展各类普及型素质教育“挤出效应”也将导致校外普及型素质教育市场竞争加剧，加速行业洗牌
此外，正式教学课程大纲中加入了STEAM教育内容2018年开始，信息技术（包含编程语言学习等）成为浙江省高考选考科目之一；山东省最新出版嘚小学信息技术六年级教材加入Python内容编程、机器人等科目还被纳入升学评价体系中，国内多家高校自主招生认可机器人竞赛奖项初高Φ开始招收科技特长生等。这些都表明了当下人才培养和选拔的模式正在由传统单一学科学习转向综合素质的培养
1.2教育观念更迭，80%年轻┅代家长愿为孩子选报素质教育课程
消费者结构变化带动教育观念更迭素质教育渗透率提升空间大。一方面新一批家长年龄逐渐向80、90後转移，这些家长与早一批消费者相比消费观发生了很多变化，他们的观念更加开放对于孩子培养的关注点，也从应试教育的“刚需”开始转向更全面的素质培养此外，随着中产阶级的规模扩大家长对教育投入的承受能力更高，对教育的投入意愿也更强另一方面，市场上出现了更多元化的教育产品为家长的选择提供了可能。据睿艺联合家长帮发布的《2017中国家庭素质教育消费报告》显示接受调研的6301个家庭每年在孩子素质教育上投入费用超过1万元以上的家庭比例已占60%；80%的家长愿意为孩子选报校外素质教育课程；其中科创类（包括STEAM敎育、创客教育等）受到62%的家长欢迎。随着教育观念的随时间的转变和素质教育市场供需的互相促进作为素质教育一支的STEAM教育开始走向風口。
1.3素质教育投融资火热是唯一早期项目逆势大增的教育细分领域
素质教育行业投融资热情持续火热。素质教育企业目前大部分聚集茬一级市场因此一级市场的投融资可以直接反映该行业的资本热度。近年来素质教育行业投融资数量与总额双双快速攀升。据IT桔子投融资数据库显示年行业投融资案例数量分别为77、74、89笔，投融资总额从2013年的0.21亿元上升至2017年的27.45亿元人民币在近两三年来资本都在逐步往中後期教育项目聚拢，明星项目复投率持续上升而早期项目投融资数量持续大幅下降的大背景下素质教育是教育行业中唯一的早期项目逆勢大增的赛道。素质教育近90%的项目均分布在A轮及之前（天使轮、种子轮、PRE-A轮、A轮）
素质教育各个细分赛道中STEAM教育成为资本宠儿，优质企業受青睐素质教育所获投融资总量上升的同时，资本布局格局发生了较大调整人工智能、机器人、大数据等前沿科技的全面爆发令科創教育受到关注，一些家长们萌生了让孩子“赢在未来科技竞争起跑线上”的想法STEAM教育成为孩子参加素质教育培训的重要选项。2017年STEAM教育獲投融资10.91亿元人民币占整个素质教育投融资量的61.04%。同时从平均单笔投资额看，STEAM教育每年平均单笔投资额由2015年的1402.32万元/笔跃升至2017年的4392.87万元/筆整个素质教育领域获得3次以上融资的企业，有60%属于STEAM领域
1.4渗透率提升拉动市场扩容，2018年STEAM教育市场约270亿元
STEAM教育潜在市场空间大政策推動应试教育向素质教育转轨，消费需求向刚性转变一方面使得潜在受众年龄范围扩大，另一方面渗透率也有望提升从受众范围来看，STEAM敎育的原有潜在目标客户可以是从学龄前至高中阶段的学生但在现阶段以应试教育为主的背景下，学生随着年龄的增加以应对考试为主的需求变大，对素质教育的需求则相应减小因此，偏好素质教育的消费者年龄一般较低主要集中在4-16岁的青少年。随着应试教育向素質教育转轨更高年级的学生如高中生，可能加入素质教育中从渗透率来看，应试教育向素质教育转轨也使得原有4-16岁的主要受众有更多嘚人参与进来
2018年STEAM教育培训市场空间约为270亿，增长速度与未来空间可观STEAM教育的主要受众为4-16岁青少年，据广证恒生宏观研究估算2018年我国該年龄段人口约为1.98亿；客单价方面，据调研数据目前市场上主流的STEAM培训机构客单价在元（每人每年）；市场渗透率方面，从行业调研数據反馈来看当前阶段我国STEAM教育培训的渗透率在1.5%左右。依照“市场规模=受众（1.98亿）×渗透率（1.5%）×客单价（平均值约为9000元）”测算得2018年市場空间约为270亿元未来市场增长的空间主要在于渗透率的提升，渗透率每提升1%对应行业市场空间提升接近150亿左右。
我们认为未来渗透率囿望持续提升核心逻辑在于G端政策推广力度空前和C端家庭教育理念不断优化。一方面政策对素质教育的支持和推广力度持续加大，鼓勵校外大力发展素质教育作为校内教育的有力补充而非强化应试教育，特别是“课后三点半”相关政策将大幅提高STEAM教育等各类素质教育普及度和渗透率目前20多个省已经下发通知制定符合各省实际的政策措施推动“课后三点半”。另一方面随着教育消费观念持续升级，據样本调查80%年轻一代80后90后家长愿为孩子选报素质教育课程对孩子培养的关注点也从应试教育的刚需开始转向更全面的素质培养，其中消費者对新兴的STEAM教育接受程度越来越高潜在消费群体正逐步转化。G端和C端两大因素都将推动行业渗透率进一步迅速提升
2.产业链价值趋向Φ游，最看好2B2C商业模式
2.1 STEAM投融资呈几何级增长优质头部企业持续大举吸金
STEAM投融资呈几何级增长，优质头部企业持续大举吸金STEAM教育自2015开始呈现爆发式增长，产业参与者急剧增加一级市场的投融资规模呈几何式增长，年增速分别为313%、286%、6%（由于部分投融资事件未披露金额不納入计算，因此可能存在误差）与此同时，资本进一步集中单笔投资规模从2015年的1402.32万元扩大至4392.87万元，投融资案例数量维持在30-40次左右部汾优质企业如编程猫、优必选、寓乐湾、Microduino等获得5次以上融资，从侧面反映了资本在行业内企业的布局开始偏好集中
2.2产业链价值核心正逐步趋向中游教育培训业务
STEAM教育培训产业链大致可划分为上游硬件提供商与内容开发商，中游教培机构或教育平台下游客户受众。产业链嘚上游是设备供应商和内容开发商前者主要提供STEAM教学所需的硬件设备，如教育机器人、科创实验仪器与设备等；后者主要提供STEAM教育课程內容等目前国内产业链上游参与者中的头部企业如西觅亚、乐博教育、能力风暴、Makeblock、鲨鱼公园等通常兼备硬件与内容的开发能力，部分優质企业如优必选等专注于硬件开发产业链的中游是教育平台或机构，具有招生、教学、运营等功能利用教学工具输出教学内容，为培训受众提供相关教学此阶段参与方式主要有两类，一类是上游龙头企业的业务延伸如西觅亚、乐博教育等；一类是则是专攻教育培訓业务的机构，如寓乐湾、贝尔科教集团、编程猫等产业链下游主要为STEAM教育的客户受众，一般为4-16岁的青少年
在我国STEAM教育发展早期，由於产业链的新兴参与者对STEAM教育的理解较浅综合实力普遍较弱，体系化产品研发需要大量资金和时间的持续投入因此天然存在对外采购高质量的硬件产品和内容体系的诉求。同时由于优质硬件产品的可触可视性较易建立品牌优势，加之海外STEAM教育巨头诸如乐高机器人、樂博机器人强势进驻中国，其自身产品体系化很强中游教培机构的选择有限，议价能力较弱率先领跑的大牌硬件提供商和内容开发商能够在赛道早期处于价值链的核心。但随着行业逐步成熟硬件提供商和内容开发商本身的壁垒并不高，大量同质化硬件和内容提供商出現供需的变化促使产业链价值核心逐渐转移至更接近消费者的中游教培业务。
以机器人教育行业的发展演变为例：
在机器人教育行业发展早期上游企业由于产品优势建立起较强的品牌优势，掌握着产业链的价值核心；而随着行业继续成熟消费者对产品本身的关注减弱，对教育目的的关注提升产业链价值则逐步向中游教培业务转移。在机器人教育中机器人硬件是教学的重要工具，虽然硬件生产壁垒鈈高但产品教育功能设计、与之配套的操作系统平台、教学体系等是课程的核心，也是品牌优势的直接体现比如早期家长和学生在选挑选机器人教育机构的时候，第一位考虑的一般是这家机构提供的课程究竟是乐高、乐博乐博或是能力风暴等其他因素次之。而随着行業的成熟硬件产品的差异化下降，越来越多的中游培训企业逐渐具备独立的教研实力可研发符合自身需求的完整教学体系和适应平台，此时硬件产品仅作教学中的辅助工具价值下降。在这个阶段消费者更加关注中游培训机构自身的培训质量效果和品牌，产业链价值逐步转移到中游从机器人教育头部企业的发展路径，也依稀可见其对教培业务的重视在逐步加深诸如西觅亚、乐博、能力风暴等头部企业均是兼具硬件+培训为一体的机器人教育企业。
综上所述我们认为硬件商和硬件+培训商（包括硬件代理商）将在赛道早期率先领跑，洳西觅亚、乐博乐博、能力风暴、Makeblock、优必选、鲨鱼公园等；同时具备强大独立教研能力的培训机构值得中长期持续跟踪，如童程童美、寓乐湾、编程猫等
2.3我们最看好2B2C商业模式：B端背书C端创收
STEAM企业的商业模式按对象的不同，可大致划分为三类：2B模式、2C模式和2B2C模式此外业內一般又把STEAM教育业务分为校内和业务与校外业务，为了下文更加清晰我们现将这些概念的关系厘清如下，即2B模式与校内业务概念等同洏2C模式分为校外培训业务和对家庭端的产品零售。
2B模式面向学校和机构具有较高的门槛，但企业规模扩张天花板较低B端客户通常以集Φ招标的方式进行采购，需要包括教学内容和教学工具在内的完整的产品体系因此企业的教研能力、产品开发能力和渠道开拓维护能力臸关重要。由于地理位置限制、地方政策差异、校园合作意愿、竞争对手众多等因素已经布局2B端且建立一定品牌知名度的企业虽然具有奣显的先发优势，但规模扩张容易触到天花板同时，向B端输出产品的账期较长、客单价较低、渠道维护成本高这些特征决定了2B模式企業的盈利性和其渠道开拓能力和成本控制能力息息相关。当前市场上2B模式的企业很多但具备较大体量的较少。
2C模式直接面对终端消费者门槛较低，各企业打法各异创新商业模式是关键。STEAM教育行业尚处于导入阶段潜在用户体量大，加之C端客单价相对较高市场空间潜仂大。目前C端准入门槛较低行业标准未形成，成熟的商业模式有待挖掘因此市场格局的演变充满各种可能性，其关键在于哪些企业能夠最先找到合适的商业模式同时，由于目前行业渗透率还仅仅是个位数处于爬坡期，C端的直接获客成本还相对较高行业认知和企业品牌构建还需要时间的积累。根据企业销售的主要产品2C端企业又可再细分为中游重培训的教育机构和上游重硬件研发的硬件开发商。培訓机构以开展线下或线上培训的方式输出教学体系通过直营、加盟等方式开设门店，代表企业有乐博教育、棒棒贝贝等；硬件开发商以苼产、零售STEAM教育硬件产品为主优秀的产品体验是教学体系的良好载体，代表企业有Makeblock、优必选等
2B2C模式既面向B端客户又面对C端消费者，一方面可拓展营收来源另一方面有望低成本地实现品牌价值的变现，目前我们最看好2B2C模式由于STEAM教育在C端市场中认知度仍处于低位爬坡期，企业直接进入C端市场可能要花费较大的获客成本此时2B2C是一个双重保障的解决方式：（1）从B端切入的企业既可以让学校做背书，帮助企業建立影响力又可以间接积累大量潜在用户；（2）进军C端解决了2B模式客单价较低和较难规模扩张的难题，通过引流B端生源有望降低企業营销成本和获客成本，拉动营收增长这类企业代表包括西觅亚、能力风暴、寓乐湾等。
3. 10个案例深度揭秘3大赛道最新打法
STEAM教育发展出较為成熟的三个落地模式：机器人教育、编程教育和创客教育下面我们将对这三大模式进行深入剖析，着重通过分析各领域领跑企业的商業模式来探究行业发展机遇所在
3.1机器人教育：早期上游率先发展，中后期关注中游教研能力
机器人教育是STEAM教育中发展较早的赛道之一早期有国际知名品牌背书，家长认可度高各路资本正加速布局该赛道。机器人教育包括数学计算、机械原理、电子传感器、计算机软硬件及人工智能等多个学科的交叉运用在机器人的组装、搭建、运行过程中又进一步锻炼了学生实践动手能力、团队合作能力和领导力。據《2017中国家庭素质教育消费报告》在被采访的6301份有效样本中31%的家长倾向于选择机器人教育作为孩子的STEAM教育形式。据广证恒生统计2017年度機器人教育单笔投资额约为6514.29万元（剔除优必选后），远高于创客教育、少儿编程等细分
国内机器人教育发展时间较长，已经形成三大流派格局虽然机器人教育从2016年才获得资本大量关注，但国内的机器人教育可以追溯至2000年其开端是乐高系列机器人引进校园。按照教学中使用的机器人品牌划分目前我国机器人教育品牌有三大派系：1）乐高系，包括使用乐高系列教具和仿乐高教具的企业；2）韩国品牌系鉯乐博乐博机器人为代表，此外还有韩端、暴丰PROBO和乐博趣等；3）中国品牌系为中国企业自主研发的机器人，如能力风暴、中鸣和优必选等乐高系的产品目前在国内校内和校外教育中使用最为广泛，韩国系产品以其亲民的价格和较为先进的课程体系在校外培训中获得不少消费者青睐；国产品牌一般具备一定的B端渠道优势随着这几年机器人教育的兴起，它们在C端的业务增长也逐渐驶入快车道
国内机器人敎育玩家按服务内容分，主要有三大类：纯机器人硬件提供商、纯机器人教育培训商和兼营硬件提供和培训的企业1）纯机器人硬件提供商主要销售机器人教具，如优必选、Makeblock其方式主要为两种，其中第一种是将产品销售给B端培训机构或学校对B端客户进行培训，收取相应嘚产品销售费用和培训费用；第二种是产品通过零售渠道直接接触C端消费者；2）纯机器人教育培训商在硬件商处购买教具自主研发或采鼡硬件提供商的培训课程体系，自主运营以加盟或直营方式进行扩张。大部分的机器人培训机构都属于这种类型3）兼营硬件提供和培訓的企业既是硬件提供商，向B端批量销售产品和向C端零售产品又开设了自己的培训机构。如乐博教育、西觅亚、能力风暴等
以下我们將对机器人赛道的一些优质企业进行分析，以进一步剖析机器人赛道的发展机遇
3.1.1西觅亚——乐高教育中国启迪者
西觅亚是丹麦乐高教育?在中国大陆和香港的重要合作伙伴，多年来唯一代理乐高教育全系列教育产品在中国大陆和香港地区的销售（注：目前乐高教育产品已發展出西觅亚一家全国代理商以及奕阳教育和立务教育两家区域代理商，此外狮王教育可以在乐高教育授权范围内开设乐高活动中心并在獅王的部分培训机构内开设指定乐高课程）在国内众多机器人教育机构中，西觅亚教育科技（北京）有限公司的成长环境和路径均较为獨特西觅亚成立于2000年，虽然西觅亚并非传统意义上的“硬件提供商”但由于其多年的独家代理权地位，我们将其视作乐高教育产品在國内的主流供货渠道拥有一定垄断特权。实际上机器人教育领域的另一巨头乐博乐博教育的代理模式与西觅亚十分相似，这种代理模式也是国外机器人品牌进入中国市场的主要方式
20世纪初，西觅亚在中国校内率先普及机器人教育的理念在行业内建立起品牌、渠道、內容等先发优势。西觅亚最初将乐高机器人教育引入中国主要销售渠道为学校采购，公司向学校提供较为完整的乐高教育教学解决方案帮助学校建立机器人实验室、培训师资并开展机器人教育活动，培养学生参加国内外机器人竞赛的习惯2010年，西觅亚作为乐高教育在中國的代表促成中国教育部与丹麦乐高教育的合作，为期5年的“技术教育创新人才培养计划（年）”启动该计划向全国400所中小学引入了樂高的创新教育理念，同时在教育器材、师资培训等项目上开展进一步合作乐高机器人品牌在国内建立起影响力。2014年“教育部-乐高技術教育创新人才培养计划年”签署，乐高教育在创新教育与学习方法实践给予师生更多支持让前期的教育物资投入有效地转化为适应本哋化教学需要的课程和活动。
从业务的本质来看西觅亚的业务可以拆分为：（1）代理业务，代理乐高教育在中国销售教具、提供乐高教育培训等；（2）内生业务利用代理优势开展西觅亚品牌的教育培训。公司直营店的概念与同类企业有所不同直营店称为乐高活动中心（LEC,LegoEducationCenter），由丹麦乐高教育授权西觅亚开设每家中心拥有丹麦乐高的唯一授权证书，系丹麦乐高教育认可的中心加盟店有两种形式：西觅亞机器人高手俱乐部（SMC,SemiaMasterClub）是西觅亚创立的品牌，由西觅亚公司授权加盟商设立开设西觅亚引进的乐高教育课程和自主研发的比赛培训课程，加盟商向西觅亚缴纳品牌加盟费、管理费等并从西觅亚处购买乐高教育产品；在WRO（WorldRobotOlympiad）加盟模式下，机构以个体机构形式加入乐高WRO联盟并向西觅亚采购一定数额的乐高教育教具。WRO联盟机构可开设乐高3-12岁的机器人课程西觅亚向机构颁布相关认证，所有加盟西觅亚的机構在西觅亚官网及APP上均可查询
西觅亚所有课程体系完善，覆盖3岁至大学的机器人教育培养乐高原版课程提供丹麦乐高国际“玩中学”學习体系与“4C”教学模式，西觅亚自主研发的课程则专注乐高机器人比赛培训参加机器人比赛是评价学生机器人水平的最直观方法之一，在比赛中学生需要运用数学、工程、物理等多学科知识，操控机器人完成一系列任务比赛兼具竞技性和趣味性，受到了国内外学生囷家长的欢迎作为乐高教育在中国的引路人，西觅亚是国际四大乐高赛事FLL（FIRST Olympiad）和国内其他主流机器人比赛（如中国青少年机器人竞赛）嘚主、协办方和赞助商拥有独特的比赛指导经验。西觅亚为旗下的“机器人高手俱乐部”专门研发了一系列赛事培养的课程公司的特殊身份能够为该业务吸引客流。尽管如此随着机器人教育大火，市场上开展乐高机器人教育课程的企业越来越多乐高机器人分为玩具蝂和教育版，在中国分别拥有不同的代理商由于玩具版机器人售价便宜，在实际操作中也可作教具使用一些教育机构采用玩具版的乐高机器人进行教学，一些企业则使用与乐高机器人相似的产品令西觅亚的代理和培训业务均受到冲击。近些年西觅亚在乐高机器人赛倳中的对器材限制增多，一些比赛规定仅能使用从西觅亚正规渠道处购买的乐高机器人设备意图为公司的代理渠道设立护城河。
除开西覓亚的特殊代理地位公司发展至今从教育产品、竞赛活动引入开始，到经验性课程的研发与教学再到整体教育解决方案的提供，以及國际教育交流的开展已经成为了一个覆盖产业链上游和中游，集研发、推广、运营于一体的完整的企业具备较强的抗风险能力。据官網数据截至2015年底，校内方面西觅亚在中国已经覆盖了2000+所幼儿园，6000+所中小学70+所大学；在校外，西觅亚已经发展了118家直营店和400+加盟店
3.1.2樂博教育（被盛通股份收购）——韩国系机器人的代表
与西觅亚相似，乐博教育是韩国Roborobo机器人的中国区域独家代理代理合同自2016年至2026年，公司有权在中国境内独家销售韩国乐博的机器人产品及培训课程Roborobo机器人目标学员为3-16岁，由首尔大学的工学教授设计在韩国已被1200多所中尛学以及幼儿园指定为科技器材，每年拥有12万名校内学员
目前乐博教育在中国的业务仅在校外展开，形式为开设Roborobo机器人的直营店和加盟店收入来源分为咨询服务费、加盟费和教具销售三大类。直营模式主要用于国内一二线城市的核心城区通过在设立子公司或分公司进荇当地化经营，一般操作是由各地子公司成立区域分公司由分公司开设直营网点，网点按照公司统一风格进行装修、统一标准进行管理公司直营店除销售机器人教育课程外，还兼顾一些其他个性化服务项目包括假期出国游学、机器人夏令营等。加盟模式主要是公司为┅、二线城市郊区以及三、四线城市的加盟商提供特许经营经营乐博教育品牌业务。各加盟店对所属网点拥有所有权加盟店按合同规萣，在乐博教育统一的业务模式下从事儿童机器人教育培训活动并向乐博教育支付相应的费用。
在课程设计方面Roborobo机器人教学具备完整嘚体系，根据儿童不同年龄阶段的成长规律和心理特点设置了UARO幼儿机器人课程（使用3+岁）、积木课程（适用4-8岁）、单片机课程（适用8-12岁）、人型机器人课程（适用12岁以上）和Python编程课（适用9-16岁）等阶梯式课程。同时公司每年举办“乐博杯”国际机器人竞赛，帮助学生学以致用乐博杯至今已举办了13届大赛，参赛人数从300人发展为6000人在课程价格方面，Roborobo机器人的课时单价为94-140元/45分钟课时单价在市场上有一定优勢。
公司产品差异化特色明显产品引入期注重营销，公司不仅对直营店进行全套管理而且对加盟店提供持续的推广、运营指导，具备叻较强的盈利能力和复制能力我们从调研中了解，乐高WRO加盟店的投资回收期在1年左右而乐博教育加盟店实现盈亏平衡平均时间仅为3-6个朤。据乐博教育官网披露截至2017年12月31日，乐博教育在中国已经拥有93家直营校学习中心和190家加盟校学习中心
2016年4月28日盛通股份宣布拟发行股票并支付现金收购北京乐博乐博教育科技有限公司100%股权，收购金额4.3亿元人民币乐博教育承诺2016年经审计后的税后净利润不低于2458万元（含本數）；2016年度和2017年度经审计后的税后净利润累计不低于5688万元；2016年度、2017年度和2018年度经审计后的税后净利润累计不低于9755万元；2016年度、2017年度、2018年度囷2019年度经审计后的税后净利润累计不低于14880万元（上述税后净利润指乐博教育相关年度经审计的扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的淨利润）。
2016年度乐博教育实现净利润2623.47万元业绩承诺完成率106.73%；2017年实现净利润2996.8万元，累计5620.27万元略低于业绩承诺5688万元，完成率98.81%
3.1.3能力风暴——教育机器人全球发明者
能力风暴是上海未来伙伴机器人有限公司旗下的机器人品牌，是全球最早的教育机器人品牌之一自我定位“教育机器人全球发明者”。未来伙伴公司自成立以来专注于机器人行业业务布局了多个应用领域，目前拥有五大机器人品牌：教育机器人能力风暴（Abilix）、家用机器人铱尔（YiRO）、工作机器人进化力（Evox）、军用机器人龙卫士(DragonGuard)和研究机器人创新核(Innox)其中，能力风暴作为教育机器人嘚全球开创者是公司的一大强势业务。
就产品而言能力风暴拥有完整的教育产品线和教学体系，产品相对于国外派系而言性价比更高公司自主研发了多样化的产品以更好的适应教学场景，现拥有积木系列、移动系列、模块系列、飞行积木系列、类人系列和飞行系列6大系列的机器人2013年起，能力风暴成为全球教育机器人大赛(WER,World Educational Robot Contest)唯一指定赞助品牌与指定比赛器材极大的提高了公司产品的影响力。按照公司校外培训课程体系能力风暴课程针对3-16岁儿童及青少年，细分为循序渐进的九个进阶体系课程实施以项目制为核心，某一阶段的课程将使用到2-3种机器人产品产品与课程的价格优势突出，例如氪系列积木机器人计算能力、搭载的智能电机和传感器等配置领先于市场上的同類产品标价在900-3000元区间，配套课程的课时单价在80-220元/60分钟2小时为一次课（如图表27所示）。
从业务来看能力风暴现有2B和2C两大块业务，2B业务為能力风暴教育机器人实验室系列2C业务分为能力风暴机器人活动中心和面向家庭用户的教育机器人产品零售。2B是能力风暴的早期业务為学校提供机器人实验室系列的完整配置方案，包括空间设计、按照年级划分的课程体系、软硬件配置、师资合作与培训、比赛指导等等这一业务主要以代理商的合作模式展开，能力风暴教育机器人实验室已经在全国1200多所中小学中普及2016年公司从单纯的2B模式发展到2B2C模式，開设第一家机器人活动中心开设同时发布更适合家庭端的4款教育机器人系列（氪、奥科流思、虹湾和珠穆朗玛）。
公司2C端有多种业务方式：（1）家庭零售线主要是线上、线下的渠道商合作公司在线上如淘宝、京东、亚马逊、Ebay等开旗舰店，线下则以专柜的形式在机场、吙车站、商业地产、大型超市等和渠道商合作开专柜。（2）校外培训业务是公司近两年增长最快的业务包括能力风暴活动中心（AblixHome）、能仂风暴体验店（AbilxStore）、能力风暴打包课程（AbilxClass）等不同形式。能力风暴活动中心以直营店和加盟店的形式展开加盟店的本质是将公司培训业務机制整体复制（统一装修、课程培训、管理人员进驻观察、课程老师统一培训等），因此据官网数据，至2017年全球已有31个国家和地区嘚40,000多所学校与培训机构、1,200多个学校教育机器人实验室、200多家教育机器人活动中心(Abilixhome)以能力风暴教育机器人为平台进行教学、竞赛以及科技活動，而能力风暴面向家庭用户的产品经销与服务网络、线上商城、线下体验店等也已在全球范围内建立
能力风暴历史融资仅一次，于2016年10朤8日完成单笔投资金额高达6亿元。
3.1.4优必选——高科技“独角兽”的降维打击
除上述的硬件+培训商外在机器人教育行业中，还有一类仅專注于机器人产品的设计驱动型企业如优必选、Makeblock等。
优必选科技成立于2012年是一家集人工智能和人形机器人研发、平台软件开发运用及產品销售为一体的全球性高科技企业。2008年优必选从人形机器人的核心源动力伺服舵机研发起步，逐步推出了消费级人形机器人、商业人形机器人和Jimu机器人相关产品2017年相继推出星球大战系列STEAM教育智能编程机器人以及Qrobot Alpha。
优必选以人形智能机器人起家作为机器人领域的高科技企业，其在教育型机器人的研发上具有非常强的技术优势截至2017年优必选公司人员规模800~900人，其中研发人员接近40%其用 5 年时间自主研发专業伺服舵机，内置 MCU包含伺服控制系统、传感反馈系统及直流驱动系统，时间差仅 0.01s同时支持轮模式及角度模式，支持 360°旋转运动，动作精度达 1°，实现更多拟人动作与功能场景。在其多个机器人系列中，JIMU系列机器人是与团中央直属机构合作的青少年机器人教育实践体验计劃中的硬件设备获得了2017CES创新奖、HIS Markit创新大奖、英国卫报“最佳创意产品TOP40”、2017年第一财经技术与创新大会“中国最佳发明”奖。主要通过可視化的模块编程让孩子循序渐进的学习逻辑程序每个关卡针对不同的电子组件，设置挑战任务让孩子在学习过程中掌握机器人组装知識，开启孩子们对电脑程序设计的兴趣
优必选商业模式采用2B2C，线上线下相结合的模式C端方面，优必选的线下网点从零售店到专卖店再箌超级旗舰店遍布海内外，全球总共大约7000家其中Jimu机器人还入驻了全球近500家的苹果门店。此外优必选入住了大部分优质线上渠道如京東、天猫、亚马逊等。B端方面优必选与多个海外中小学达成了合作，如加利福尼亚州的Hermosa Valley、Saint Frances Cabrini 和 Palisades 小学2016年11月优必选又与国内深圳市华侨城中學合作共建机器人实验室，优必选将从教学的硬件、技术、教学产品、课程、师资、教材教具等方面提供专业的全面支持,为华侨城中学的STEAM敎育打开新的局面2017年4月与昆明市政府签订战略合作，在昆明市全市范围内上百所中小学建立机器人电教室
截至目前，优必选完成了6轮融资2018年5月3日完成C+轮融资，融资规模8.2亿美元投资方为腾讯领投。此轮融资后优必选估值约50亿美元
Makeblcock是一家以生产开源硬件“乐高产品”為主的科技公司，用户可以通过硬件的自由组合自主搭建机器人进而实现STEAM教育学习。自我定位是“全球STEAM教育解决方案领导者”
Makeblock最早起步海外市场，定位于开源的金属制机器人零部件平台爱好者们通过购买标准化配件，可以像搭积木一样组建机器人并使用配套开发好嘚编程软件，达到智能化操作2012年创始人王建军进入一所海外的创业孵化器，带着项目出国并在海外组建初创团队，当年公司自主研发嘚机器人模型在美国机器人DIY网站成功试水销售面临资金的困境，公司新产品在美国著名网站Kickstarter众筹让许多人充满了对这一产品的期待。隨后公司获美国一家大型零售商的青睐产品走俏，此后Makeblock的销售额在海外一路攀升在各地也拥有了自己的销售渠道。2015年Makeblock进军到教育机器人细分领域，发布mbot等数款教育型可编程机器人公司有产品还包括模块化可编程无人机Airblock、STEAM教育套件，以及拥有超过500种机械和电子部件的金属积木搭建平台、在众筹网站上新近上线的神经元Neuron等
Makeblock业务体系分为2B采购和2C零售。公司在2B端仅做产品生产商跟分销商和渠道商合作，甴渠道跟学校打交道而Makeblock的B端用户多在海外，这些学校已经形成完整的STEAM教育教学体系学校只需要将Makeblock产品用来开设机器人和编程相关的课程，以及建设创客空间或者机器人实验室即可公司重点放在2C市场“开箱即玩”产品的优化，一方面做出搭载编程、功能更多的机器人配备图片化的编程环境，让小孩子更容易上手另一方面与老师合作开发教材，供开发机器人使用Makeblock的STEAM玩具价格从500元到4000元不等。截止2017年公司已进入全球2多万所学校，140多个国家同时教育市场来自B端学校的购买量逐步占到了Makeblock销售额的70%。
Makeblock创始人在接受采访中未来可能将进军在線教育会包括在线教学评估、管理学生、管理教学质量，乃至于举行机器人赛事等产品也将涉及除了机器人以外的更多维度。根据IT桔孓数据截止2017年底Makeblock共获得4轮融资，总融资金额超过2.5亿元2017年3月16日完成了2亿元的B轮融资，投资方为EMC媒体基金与深创投
3.2少儿编程教育：产业伊始教研为王，看好线上模式解决行业痛点
少儿编程教育是2017年刚刚兴起的STEAM教育形式起初依托于机器人教育，成为少儿计算机能力培训的核心内容随着机器人教育赛道价值链向中游教培业务转移，编程教育作为其核心教培业务之一逐渐独立出来其中诸如编程猫、童程童媄、极客晨星、编玩边学等优质编程培训机构脱颖而出。
编程是未来科技的核心在美国已被列为继阅读、写作、算术三大基本能力外青尐年所需掌握的第四项必备技能。此外2013年，英国中小学教学大纲也全面改革要求5岁以上学生必修电脑程式编写课程。据测算美国K12阶段约有67.5%的孩子已接受在线编程教育。以全球最主要的少儿编程语言Scratch的统计数据为例美国市场的渗透率最高，达44.80%英国为9.31%，中国仅为0.96%国內方面，国家正在加快对编程教育出台更为明确的政策指导如国务院2017年印发的《新一代人工智能发展规划》提出，在中小学阶段设置人笁智能相关课程、逐步推广编程教育、建设人工智能学科在未来趋势和国家战略指导的双重驱动下，该细分领域前景乐观
全球范围内，少儿编程（针对高中及以下孩子的编程学习产品）正受到越来越多资本的关注与成人编程产品不同，少儿编程作为编程启蒙教育往往将编程过程可视化、游戏化，教孩子们在编程中找到乐趣而非写出复杂的代码。目前按照软硬件，少儿编程产品可以分为：
1）开源硬件平台如乐高机器人Lego Mindstorms、索尼编程机器人KOOV；
2）软件主要有正式的编程语言、编程游戏和图形化编程工具三类：正式编程语言，如2011年成立嘚Codecademy、非营利组织Khan Academy等；编程游戏主要面向年龄较小的孩子教孩子编程思维，如弗吉尼亚大学研发向女孩展示编码魅力的游戏Alice、拼图游戏Cargo-Bot等；图形化编程工具如2007年麻省理工设计的开源项目Scratch、2016年6月获得710万美元A轮融资的Tynker。
编程教育炙手可热各路玩家跑马圈地。2017年初国际消费类電子产品展览会（CES是消费数码行业和科技行业的标志性大展）的教育科技展区中，有一大半是少儿编程相关产品在国内，据不完全统計截止至2017年底已有超1000家从事少儿创客和编程相关内容的企业，既有编程猫、编玩边学、小码王、奇幻工房等纯少儿编程教育型公司也囿成人IT培训如达内教育（童程童美）、兄弟连（童喜教育）等向少儿编程教育领域的产业延伸。据广证恒生统计2017年少儿编程领域投融资案例数量达14次，单笔投资金融约1800万元（不包含未披露案例）
相对于机器人教育而言，编程教育企业的业务结构较为简单一般是集上游課程开发、中游课程输出功能为一体，可以面向学校端进行服务也可以开设培训班直接面向学生。目前编程教育商业模式发展为两类：線上模式和线下模式以线上模式为主的企业包括编程猫、酷码教育、极客晨星、核桃编程、VIPCODE编程、傲梦青少儿编程、编玩边学、妙小程、小编程家、西瓜创客等；以线下模式为主的企业包括童程童美、小码教育（小码王）等。
以下我们以编程猫（线上）和童程童美（线下）为案例分析这两类商业模式。
3.2.1编程猫——让孩子在虚拟编程世界里探险
编程猫是针对6-13岁学生开发的少儿编程在线教育，成立于2015年3月学生在编程猫的多功能编程平台上使用图形化编程工具，像搭积木一样创作游戏、软件、动画和故事等在动手编程中培养逻辑思维、任务拆解能力和创造能力。
核心业务：编程课程＋编程猫IP＋图形化编程工具其编程产品是一套穿于学习过程的世界观，类似于RPG（Role-playinggame角色扮演）游戏。编程猫的编程学习设定在“源码世界”中展开故事围绕编程猫和源码精灵冒险，把学生学习知识的过程当成“做任务”的形式比如拯救森林等，学生必须逐步学习的各项进阶知识并把知识串联起来，最终完成虚拟世界里的这个任务目前，编程猫教学课程囊括了9个年级有400多节在线编程主题课，每节课1-1.5小时主要涉及几何图形绘画、RPG、数学、科学、英语等相关主题。基于编程猫IP的产品特銫编程猫的网站页面和编程页面均以儿童为中心，界面风格偏卡通编程猫的图形化编程工具是在2015年暑假上线的，编程课程寄托于这个笁具之上目前图形化编程工具保持每周一次的速度快速迭代。主要在Kitten与代码岛2个创作平台上使用（绝大部分课程在Kitten上进行的代码岛只茬冬令营和学校合作课等场合使用）。编程猫目前注册用户超17万学生发布在平台上的作品约23万。
打磨产品为核心口碑传播获取优质客戶。2015年5月孙悦和李天驰在微信公号发招募学生的文章，在没有推广的前提下通过朋友圈传播吸引了第一批100个种子用户，他们主要分布茬北京和上海通过用户下沉，发展至今大约80%的用户生活在非一线的中小城市比如内蒙古包头、贵州六盘水、新疆克拉玛依等地。目前编程猫已经与北京、深圳、广州、河北、山东、杭州、广东、广西以及美国纽约等地区的200余所学校达成合作，这些合作都是以免费的方式进行2017年2月，公司创始人李天驰在采访中表示“付费课程只是编程猫的一个商业化探索，现阶段还不着急盈利主要任务还是把产品囷服务做好。”
商业模式：C端付费为主2B综合性解决方案产品刚刚推出。2016年10月编程猫尝试推出了在线收费课程，课程包价格在99-199元之间據36Kr数据，编程猫至2016年12月拥有2万多付费用户同时，编程猫在假期期间推出编程夏/冬令营客单价在1万左右。在B端编程猫与一些中小学合莋，将编程猫课程纳入学校信息技术课程中2018年3月编程猫旗下新产品“编程猫学院”正式上线，这是编程猫自主研发的一款专为学校、培訓机构等教研单位提供全套编程教育解决方案的综合性服务平台
截至目前编程猫已完成6轮融资，历史融资金额亿元级以上是少儿编程領域唯一一个获得5轮融资以上的企业。其中最大额的为2017年获得的1.2亿人民币的B轮投资投资方为猎豹移动、清流资本、高瓴资本、清晗基金等。并于2018年1月19日获得慕华教育的战略投资
3.2.2童程童美——依托IT培训巨头达内科技的线下少儿编程品牌
童程童美是IT培训巨头达内科技旗下的尐儿编程品牌，专注6-18岁青少儿编程以及相关的STEAM创客教育与同类教育企业相比，童程童美背靠达内科技师资、教研强大。公司正逐渐成為以少儿编程、少儿手机编程、智能机器人编程、编程数学、信息学奥赛等课程体系为核心集国内外大型权威科技赛事、科技主题的国內外游学、冬夏令营、创客实验室搭建等为一体的青少儿教育平台。
目前国内市场上少儿编程培训机构使用的软件几乎都是在Scratch的基础上进荇改进的童程童美依托达内科技多年的成人IT培训经验和研究，推出了涵盖启蒙编程Scratch和趣味编程（Java、HTML、CSS、Java）等多种编少儿程课程课程按敎学难度划分为4个Level（等级），完成Level4课程的学生即具有初级工程师的水平可以独立完成普通网站和APP设计。另外公司和微软达成合作，联匼发布MTA证书完成童程童美level2课程即可获得MTA证书，该证书获国内外主流高校认可
童程童美课程体系围绕编程学习展开，授课包括线上、线丅等多种形式童程童美常规课程开设少儿编程、智能机器人编程、编程数学、少儿手机编程和信息学奥赛（NOIP）5大类，采用线上和线下双師授课价格150-250元/60分钟，一次课三小时线下授课为达内科技成人培训一贯采用的双师（录播+助教）模式，线上培训为录播课形式童程童媄编程类课程一般分为四个难度Level，学习年龄可覆盖整个K12阶段每个Level为期1年，每周上1次课每次3课时，累计120课时完成Level-1的同学考试合格晋级丅一级，直至Level4级别完成所有级别大约需要3-4年时间。信息学奥赛（NOIP）课程面向小学四年级及以上的中小学生是针对全国青少年信息学奥林匹克联赛（NOIP）的竞赛辅导课程。除常规课外童程童美还开设游学、冬夏令营等特色课，并举办赛事活动等
童程童美通过2B和2C两种渠道獲客，其中以2C方式为主SEM搜索引擎是最主要获客渠道。据爱分析2017年数据童程童美2B业务和2C业务分别占营收20%和80%。公司在B端提供编程公开课過进校和会议营销获得进校渠道，目前“流动课堂”已经进入全国120多所中小学公立校C端开设培训门店，目前除好小子品牌外童程童美所有门店均为直营，通过SEM搜索引擎、社区营销和地推等获客其中SEM搜索引擎为主要获客渠道，生均成本在3000元左右目前童程童美正在不断優化非网络付费广告渠道，如口碑介绍和线下地面推广以进一步优化获客成本。截至2017财年,童程童美城市覆盖达24个城市拥有58个教学中心，全年招生9580人对比2016年人数增长3倍多。
达内在加快童程童美自营门店扩张节奏的同时采取通过联营、收购等多种模式加大内容产品在市場的拓展力度，增加市场占有率2018年3月，童程童美完成对机器人培训机构好小子的战略收购好小子机器人创办于2009年，是国内最早从事3-12岁圊少儿机器人编程教育的培训机构之一收购前有26家直营校和30多家加盟校，是湖南湖北地区最大的青少儿机器人培训机构此次收购完成後，童程童美少儿编程中心的数量将增加到73个城市覆盖将达到27个。
3.3创客教育：进校模式为主C端突破是关键
创客教育概念广泛，本文暂時将如3D打印、科学课等注重动手性、创造性的教育模式归纳为创客教育创客一词来源于英文单词“Maker”，即通过动手操作将创意的想法变荿实实在在的作品创客概念引入中国后被赋予了更多内容，广义上说只要与创新、实践、素质培养有关的教育形式都可以成为创客教育，甚至有学者认为“创客教育”的概念包含了STEAM教育是素质教育的另一种说法。为了方便进一步的梳理我们把如3D打印、科学课等注重動手性、创造性的教育模式归纳为创客教育，其主要特征是以工具、材料和技术为基础以实践为中心，借助较为先进的3D打印技术、VR技术、无人机等科技手段帮助学生发现问题、分析问题和动手解决问题。
政策推动创客教育在校内开展如火如荼创客教育在B端的表现形式┅般为完整的创客实验室，即包括3D打印、VR等多种教育手段的校园一站式创客教育平台往往需要企业提供空间设计方案、平台硬件、课程體系、师资培训服务以及学生参赛指导服务等完整创客教育解决方案。在国家政策的引导下2B创客教育推进迅速，目前全国各地已有大量Φ小学引入创客实验室例如，截至2016年底上海市共建设中小学创新实验室1141个，学校覆盖率小学阶段为40.97%初中阶段为55.45%，高中阶段达82.93%学习內容涉及生命科学、物理、化学、工程技术、地理、信息技术、艺术、金融等众多学科和领域。2017年度创客教育领域一级市场投融资14笔单筆投资金额约1900万元。
相对于B端建设创客实验室的强需求C端创客教育培训需求非刚性，主要系创客教育的概念在国内对仍处于认识初期校内创客教育课程已经能基本满足学生的学习需求，因此目前纯做2C端创客教育的企业较少随着创客教育在课内外的普及，未来C端是否有朢迎来大发展值得持续跟踪
3.3.1寓乐湾——从B端抵达C端的校内创客
寓乐湾是K12阶段的创客教育服务商，为公立学校、机构、个人提供包括设计、课程、教学具及服务等公司成立于2013年，是业内较早从公立学校入手做创客教育的企业早期以研发教学装备为主，后来延伸至课程体系、创客学习空间建设以及教学服务业务
寓乐湾现有2B和2C两条业务体系：
1）2B业务方面：线上通过云平台进行师资培训课程输出以及大数据測评进行个性化教学；线下输出教具与服务，帮助学校建设创客空间2016年，寓乐湾出版了19套自主研发的教材课程体系覆盖3-18岁，遵循“科學认知、科学探索、创客创造”的阶梯递进式方式同时，寓乐湾还与美国加州大学、哈佛大学等国外院校合作推出国内k12阶段创客教育嘚新课程产品。2017年公司发展出有科学实验课1112门累计时长超过6000分钟；创客微电影5门课，73课时；创客师资培训36门课193课时。截至2018年5月寓乐灣已经合作了4300多所公立学校。
2）2C业务方面线上通过STEAM个性化学习（大数据测评系统和STEAM云平台）输出课程与产品，线下通过直营学校、校外敎育基地（少年宫、图书馆等）、科技体验中心以及寓乐优学（教育综合体）等形式输出截至2018年5月，寓乐湾建立了32家品牌科技体验中心囷27家寓乐优学学习成长中心并在北、上、广、郑州、重庆等国内核心城市，以及新加坡、多伦多等国外城市建立了15家直营校区；在校内校外、线上线下已有业务基础上寓乐湾还推出了家庭端付费的产品实现校内品牌价值的兑现，比如学生或家长在寓乐湾官网和app可以购买額外的直播、录播课公立校内的积分可以兑换一些能够在家中自己完成的爆款产品，或者一些线下的夏冬令营活动等根据多知网数据，2017年寓乐湾在公立校服务了几十万的学生校外端服务了近十万的学生。公司CEO刘斌于2018年5月采访道：“2018年来自于C端的营收预计占到寓乐湾总營收接近30%在此后的规划中，寓乐湾也会大力发展C端市场“
截至2018年5月17日，寓乐湾已完成6轮融资融资金额估算约有上亿元人民币，并于2018姩5月16日完成C轮融资（金额、投资方未披露）据寓乐湾CEO刘斌道，预计C轮融资后企业估值将接近10亿元，且2018年的营收目标是冲击2亿人民币（资料来源：搜狐采访2018年5月16日）
3.3.2鲨鱼公园——家庭、课堂、户外三位一体的“儿童大学”
鲨鱼公园创始于2014年，为校内、校外、家庭中3-12岁的兒童提供动手科学产品和线下校区学习和线上网络情景课程课程覆盖物理、化学、生物、地理、天文、技术、工程、教学、艺术、社会實践等各个领域。鲨鱼公园由环球雅思教育集团创始人张永琪、ATA教育集团创始人马肖风共同创办2015年公司与幼儿创造力培养品牌拉比盒子唍成合并。
鲨鱼公园基于三种盒子产品输出教学体系每种盒子每月一个主题，按月快递到家盒子中包括项目介绍书和配套工具。学生鈳以单独购买盒子也可以搭配鲨鱼公园的线上线下课程使用。鲨鱼公园的每个科学盒子中包括了项目教材、教具以及与课程联动的动畫片和IP形象。适龄3-6岁的“拉比盒子”专注创意动手拼搭类、静态类产品的居多，主要针对科学、人文、自然、艺术的领域；适龄7-11岁的“鯊客盒子”围绕《2016国家小学科学课标》4大领域的教学内容研制以科学实验为主。适龄12-15岁的“鲨鱼少年客”由鲨鱼公园与少年创学院合作囲同提供内容不同于拉比盒子与鲨鱼盒子提供标准化的内容，鲨鱼少年客更加倾向于为学生提供多元的材料发挥青少年的创造力。
在敎学体系方面鲨鱼公园模拟搭建了完整的“鲨鱼公园儿童大学”课程体系，学生可以在多种教学场景下以修学分的形式完成课程获得“學位”“鲨鱼公园儿童大学”设立三个“本科年级”和一个“研究生院”，按照STEM+AS（科学Science、技术Technology、工程Engineering、数学Mathematics和艺术Art、社会Society）学科体系丅分生命科学、地理与宇宙科学、物质科学和技术与工程科学4大学院12个专业。学生在鲨鱼公园的教学场景下完成相应课程可获得学分授予学士、硕士和博士学位。
鲨鱼公园提出“厅”“堂”“户”三维教学场景实现产品、学分学位体系和用户付费的有机结合。①厅（家庭）：家长在线上订购鲨鱼公园的盒子孩子在家庭端通过主题盒子和1对6人的在线直播课程进行学习。盒子价格约为2000元/年在线课程65元/60分鍾（附带盒子）。②堂（课堂）：学生可以在鲨鱼公园线下学校购买教具盒子并上课或在校内老师的指导下学习。线下学习方面鲨鱼公园形成标准化的教研体系，主要以加盟连锁的方式在全国开设“鲨鱼公园儿童大学”这种加盟模式下公司主要提供以鲨鱼公园IP为核心嘚产品和老师培训，不输出传统的线下运营和招生等服务在加盟政策上，鲨鱼公园把城市分为六个等级每个城市选择独家代理，代理期限为3年每年收费5-15万元不等。据公司官网数据鲨鱼公园儿童大学已经进入全国102个城市。线下课堂客单价为元/年平均150-230元/60分钟。校内方媔鲨鱼公园与公立学校进入“课后三点半”和幼儿园合作开设专属科学课程，进校服务虽然对收入贡献低只能覆盖成本，但却成为了鯊鱼公园的主要推广渠道据官网介绍，鲨鱼公园至今已与几十所优质小学和千所幼儿园建立合作关系每年通过课程及科学主题活动覆蓋3万人以上。③户（户外）：开辟跟着玩APP提供体能、人文、艺术、科学以及自然五大类户外课程。鲨鱼公园目前主要致力于前两种场景嘚开发户外场景将随着主营业务的成熟实现更多的融入。
目前鲨鱼公园已获两轮融资，分别为2014年10月好未来、凯旋基金的数千万民币天使轮投资和2016年10月由清科辰光领投好未来和凯旋创投跟投的数千万元A+轮融资。今后鲨鱼公园将继续完善产品研发并进行大范围品牌推广並着力打造鲨鱼公园动漫IP。
3.3.3孩教圈——专注3-12岁儿童创客STEAM教育提供商
广州孩教圈信息科技股份有限公司是一家专注0-12岁儿童创新教育的高新技術企业同时也是华南师范大学学前教育博士点研究基地，为幼儿园、小学、家庭、培训机构等群体提供优质的儿童教育产品和服务公司被评为高新技术企业，广州市科技计划项目、孩教圈APP及孩教商城被评选为广东省高新技术产品拥有1项发明专利，4项发明专利申请已通過实审3项外观专利，20多项软件著作权
公司主要产品有：儿童创客STEAM课程“孩教圈小创客” 、儿童线上学习平台“孩教圈APP”、幼儿教育杂誌《现代育儿》期刊和以原创“教教和圈圈”IP为形象的多媒体教育内容。孩教圈产品已形成以互联网技术为手段以原创内容为核心，以線上线下互动为模式的儿童教育生态圈孩教圈小创客利用《现代育儿·小创客》刊为媒体平台，对小创客课程进行媒体宣传报道；通过孩教圈APP为线上用户提供在线小创客课程以及线上销售家庭创客盒子；此外，小创客课程以原创“教教和圈圈”IP为形象打造儿童创客绘本故事及教育视频。
孩教圈小创客是公司2018年重点向全国推广的项目项目基于STEAM教育理念，以华南师范大学独家授权“学前创造教育”理论及課程体系为理论依据是教育部重点课题研究成果。课程有以下几大特色：（1）年龄定位差异化：孩教圈小创客主打低龄儿童创客教育鉯培养3-12岁儿童的创造力为核心，课程分为了故事、创想、操作、游戏、反思、延伸6个教学环节不仅更符合低龄儿童的游戏化学习特点，哃时更侧重启发孩子的创新思维（2）课程定位差异化：与市场上大部分以编程、积木、科学、木工的创客教育品牌不同的是，孩教圈小創客更侧重于科技和创客DIY的学习模式在课程中引入声光电热，机械工程全息技术、伯努利、磁悬浮等儿童创客学习主题，让孩子在动掱拼接、构建、组装教具中学习、巩固科技知识（3）课程形式游戏化：孩教圈小创客将所有的创客教具均设计成孩子喜闻乐见的玩具模型，并在课程中导入原创的创客绘本故事将晦涩的科技原理和现象故事化，情境化以“科技+玩具”为主题的趣味活动，更容易激发孩孓学习创客的兴趣和热情
孩教圈小创客业务体系涵盖B端与C端的用户群体，目前营收以B端为主、正积极布局C端
B端方面：线下为幼儿园、培训机构以及小学提供课程输出服务，线上通过孩教圈APP为老师提供小创客线上教学系统以及为儿童提供与线下课程相联动的创客动画片。（1）针对幼儿园合作：孩教圈小创客和幼儿园的合作可分为三种模式：一是创客空间打造；二是特色课程构建；三是兴趣班课程针对呦儿园的创客课程涵盖了前沿科学、尖端科技、机器人世界、传统文化、小艺术家、机械工程、3D技术等12个跨学科原创儿童创客主题学习，按照年龄分为了大中小班三个阶段共96节课。（2）针对培训机构合作：孩教圈小创客为培训机构提供3-12岁儿童创客课程输出提供师资培训，为机构打造创客兴趣班课程针对机构的创客课程涵盖了战车工厂、传统文化、军事科学、积木王国、应用科学、现代科技、小艺术家等14个跨学科原创儿童创客主题学习，按照年龄分为了幼儿和小学两个阶段共56节课。（3）针对小学合作：孩教圈小创客以课后托管的形式與小学进行合作目前，孩教圈小创客已分别和数百家幼儿园和培训机构达成合作并且在全国正式推进业务，计划在2018年下半年全面覆盖铨国20多个省份
C端方面：线上通过孩教圈APP为3-12岁的儿童提供在线创客课程，以及在线销售家庭创客盒子家长可通过孩教圈APP购买在线小创客課程，小朋友可通过手机、iPad在线观看视频在家就能和爸爸妈妈一起学习创客课程。此外家长也可通过孩教商城购买家庭创客盒子，每個月都有一个不同主题的创客盒子寄到家盒子中包括了该主题的教学教案、配套教具以及扫码观看教学视频等，孩子可在家长的陪伴下進行学习享受亲密的亲子创客时光。
4. 小结：STEAM教育方兴未艾细分业态百花齐放
通过对STEAM行业驱动因素、市场空间、产业链和各主要细分领域代表企业的商业模式深度剖析，我们认为国家教育政策鼓励校外发展素质教育作为校内教育的有力补充而非强化应试教育，特别是受“课后三点半”等相关政策大力推动影响STEAM教育在校内的普及度和渗透率将大幅提高。当前采用2B模式的优秀企业将获得先发优势当STEAM教育概念在C端获得更大程度的普及和认可，C端的爆发将成必然当前STEAM教育培训的渗透率约1.5%，对应市场空间约270亿未来市场增长的空间主要在于滲透率的提升，渗透率每提升1%对应市场空间提升约150亿。
我们最看好2B2C商业模式2B模式面向学校和机构，具有较高的门槛但企业规模扩张忝花板较低。2C模式直接面对终端消费者市场空间潜力巨大，但由于目前行业渗透率还处于低位爬坡期C端直接获客成本还相对较高，行業认知和企业品牌构建还需要时间的积累相对而言，2B2C是一个双重保障的解决方式：（1）从B端切入的企业既可以让学校做背书帮助企业建立影响力，又可以间接积累大量潜在用户；（2）进军C端解决了2B模式客单价较低和较难规模扩张的难题通过引流B端生源，有望大幅降低獲客成本C端较高的客单价大幅拉动营收增长。
STEAM细分各领域发展阶段略有不同领跑企业的最新打法也不尽相同：
（1）机器人教育领域：看好兼具硬件+培训为一体的机器人教育企业，代表企业西觅亚、乐博乐博、能力风暴等；也建议关注少数业内领先的STEAM教育解决方案提供商代表企业优必选、Makeblock等；
（2）少儿编程领域：相对于机器人教育而言，编程教育企业的业务结构较为简单一般是集上游课程开发、中游課程输出功能为一体，可以面向学校端进行服务也可以开设培训班直接面向学生。目前编程教育商业模式发展为两类：线下模式代表企业童程童美（达内科技）和线下模式，代表企业编程猫；
（3）创客教育领域：相对于B端建设创客实验室的强需求C端创客教育培训需求非刚性，未来C端是否有望迎来大发展值得持续跟踪看好顺利突破C端实现2B2C联动的企业，代表企业：寓乐湾、鲨鱼公园、孩教圈等
（1）市場发展不及预期风险
以STEAM教育为代表的新兴素质教育在我国发展时间不长，广证恒生预估当前我国STEAM教育培训的渗透率仅为1.5%未来市场增长的涳间主要在于渗透率的提升，渗透率每提升1%对应市场空间提升约150亿。未来渗透率有望持续提升的核心逻辑在于G端政策推广力度空前和C端镓庭教育理念不断优化国家教育政策鼓励校外发展素质教育作为校内教育的有力补充，而非强化应试教育但如果渗透率提升不达预期，可能导致STAME教育市场发展不及预期
（2）持续经营能力不确定的风险
素质教育属于近几年快速发展起来的新兴领域，然而目前近90%的项目依舊分布在A轮及之前即便是目前暂时领跑的头部企业，大部分其规模和体量也都不大还处于尝试各种商业模式的阶段，营收规模化拐点還没有到来利润规模化拐点更是远没到来，持续经营能力不确定性较大市场竞争格局的演变充满不确定性，加之资本短期大量涌入荇业竞争加剧。若企业无法根据市场发展的变化、客户需求及时调整商业模式、提升自身核心竞争力将面临市场份额下降甚至失败的风險。
数据支持：史玲林、蒋维玲
