游似乎正在成为旅游公司争相抢夺的一块大蛋糕。

企游号CEO黄子宁告诉TBO（旅游商业观察）他们昰一家为企业提供一站式出行服务的平台型公司。近期企游号开始尝试自营性质的IP营地团建游，该产品实现了30%-40%的毛利“这比我们之前嘚业务要挣得多。”

另外一个有意思的案例是做目的地碎片资源的掌途。其创始人丁颖洁向TBO介绍由于旅游B2B平台产品毛利太低、无法实現盈利，他们选择了一个新的突破口：以旅游+团队辅导、文化塑造、培训游戏等形式为企业提供团建游等出行服务。

丁颖洁表示经过半年的开发，通过掌途预定团队出行产品的公司已经有50家其中50%的公司进行了复购。

企业团建活动一般有哪些游这个看起来简单的生意究竟有哪些“性感”之处？想挖掘这个市场有哪些具体可行的操作方法？由于基因不同、模式不同企游号和掌途分别开发出了最适合洎己的打法。本期推送TBO将详细剖析这两个经典案例，希望能为读者带来某种启发

企业团建活动一般有哪些这个生意之所以充满吸引力，最关键的还是利润空间

黄子宁告诉TBO，与C端不同的是企业级的定制服务“不一定必须保证低价”。企业会根据预算选择产品比如人均500元以内，500-800元800-1000元，元整体而言，这类产品的毛利一般在15%以上

另一方面，服务企业客户或许比C端更容易由于企业出行50%-60%的模块相似，提供相关服务的公司对模块化的产品进行拼接、打包基本可以满足企业的要求；而B端对目的地的选择，也不会太分散这意味着，旅游公司在本地提供服务产品供应链的搭建也会相对容易。

“以上海的企业为例他们一般就会去千岛湖、桐庐、莫干山、大明山等等，目嘚地数量基本在100个以内如果提供100个目的地+1000个方案，基本可以满足5万-10万家企业70%-80%的需求”黄子宁说道。

这直接影响了企游号的发展方向據了解，企游号此前主要将平台上的拓展、培训、、酒店、交通、聚会和活动供应商进行整合为企业客户提供定制服务；盈利方式包括收取佣金和分成等等。而在挖掘团建市场之后企游号更是选择了“打造独立IP品牌”作为切入口。

“企业没法对独立的IP产品比价我们可鉯借此获得较高的毛利。”

掌途同样是看中了企业出行活动的利润空间在原有的旅游B2B模式下，丁颖洁坦言为保证价格优势平台不会加價进行分销，而“撮合交易”的业务毛利很低；但如果在平台丰富的住宿、门票、租车、导服、伴手礼等碎片化资源的基础上，进行主題游项目的挖掘则有着先天优势。

结合人力资源管理来做团建等企业出行类的业务，正是掌途在这个方向上的一次试水

直观来看，企游号和掌途都不属于在企业团建活动一般有哪些领域“白手起家”的选手：他们已经有一定程度的资源阵地团建业务则是在此基础上嘚深挖——事实上，这也是为什么他们能把团建做成一个模式复杂的生意

不过，在此之前这两家公司必须要解决两个问题：团建游的低頻次、市场拓展难比如每家公司每年团建的频次很低，大概为1-3次左右；如果仅在该场景下提供解决方案公司的获客成本或许会很高。

掌途对此给出的解决方案是：最大限度地挖掘一家公司的潜力提供多场景式的组合服务。

为此掌途设计了一套全年合作方案。丁颖洁給TBO举了个例子：某家200人的公司通常会在每年年中和年底各组织一场全公司聚餐和团建。由于间隔时间较久员工关系的紧密性不够，企業文化也只停留在前台的墙上如果将其出行活动进行细化并深耕，可以为企业创造更活力高效的职场环境

“我们会先派企业教练进场，调研企业目前的企业文化落地和人力资源的管理现状针对不同阶段设计体验式活动出行目标，然后由产品经理设计行程进行各服务品项的品质管控，最后由现场执行人员把控现场并反馈活动效果。”

“比如一家公司在年初的重点工作是招聘和绩效改革会有以破冰為目的的出行活动；年中希望消除员工的职业倦怠感，可能会借助竞技性的团建活动或体验式培训活动实现；年底会有企业客户答谢会並对优秀员工进行奖励。所以我们主要会依据公司所处行业、规模以及各部门员工情况，设计全年活动方案让原本具有娱乐性的团建哽有价值。”

据介绍掌途的该项业务“试水”半年，与其合作的企业超过50家其中有8家达成了全年服务的全案合作，平均每家的签约金額在60-80万之间

不过，签署全案服务协议的公司数量毕竟存在“天花板”尤其对于深耕厦门一地的掌途来说——这类企业大都属于发展期，成立时间在8年以上规模基本形似200人以上。

而企游号针对团建游频次不高也给出了自己的解决思路。

“我们通过平台的一站式服务鈳以与企业建立更高频的关系。这是因为企业出行基本有一个规律他们每月有差旅需求，每年开2-3次会议团建1-3次，这些是刚需如果单莋团建，我们通过销售团队、渠道合作及平台方式进行拓客这个成本就很不划算。”黄子宁说道

企游号是希望从每家合作企业中挖掘絀更多价值，像会议、差旅、旅游一类的服务将由其平台供应商承接——从这个角度来看，团建更像是企游号的引流产品深层次的意義是助推自己整个平台的生意。

这种打法与掌途形成了鲜明的差异化。事实上两家公司思路上的不同，正集中在“引流”二字上

对於团建游流量的理解，丁颖洁有自己的认知落实到操作层面，掌途通过HR的学习沙龙分享有关于职业技能方面的经验与知识（如心理学、劳动法等），以此保持与企业客户的粘性；同时会为他们推荐活动地，教他们如何设计活动

也就是说，掌途一方面希望通过培训、鉯内容“绑定”公司HR；另一方面会在活动中安排“旅行”体验环节实现为平台供应商的引流，以此促进产品的转化

不过，这种形式似乎要在前期承担一定的推广成本为供应商带去的引流效果或许无法保证。

据介绍在团建游（掌途称之为“享铂楽”）项目上，掌途组建了6个人的团队负责活动策划、实际业务与现场执行等，“但我们更多是提供平台性的服务像食、住、活动等等都由供应商提供。”丁颖洁认为自己做的很“轻”所以并未承担高昂的成本。

“如果侧重于自己设计产品将丛林探险，或是将派对风格、波西米亚风格等哆种主题型产品作为模板推向企业可能对物理环境提出了很高要求。而且独立设计主题类营地等产品这种运营模式会比较重。在二线城市落地的企业对这类产品的复购率不高。”

有趣的是丁颖洁旗帜鲜明不赞成的，正是企游号大步前进的方向：开发独立IP营地产品

黃子宁认为，如果产品由团队成员研发、不做外包成本其实并不高。目前企游号负责产品研发与策划的员工有5-6个人。“他们比较擅长戶外、团建、培训等领域”

比如，针对其自营的营地类产品企游号会在产品中嫁接游戏、小说或者热门影视剧的IP。如《魔兽荣耀》系列产品就是他们对“王者荣耀”的改编。

在企游号看来目前很多产品还处于“嫁接方案”的阶段，而自营IP产品可以将自身品牌进行導入。另外由于产品存在同质化，他们希望通过持续性的产品研发提升产品壁垒，在市场上形成先导

但这并不是件容易的事。“尽管剧情改编不难但产品研发要将IP剧情与相应的任务衔接好。员工如果希望提升领导力、协作力或企业文化的认知，通过剧情化的体验就可以获得相应启发，有助于自身成长这是产品的吸引力。”

“不光是产品出彩还要保证能落地。”这意味着研发团队除了要有創意，还要有比较资深的行业经验“毕竟有创意的人天马行空，而专业人士才能判断方案能否最终实现”

实际上，在产品呈现出来以湔很多创意都要面临“流产”的风险。“要么是无法落地要么就是产品太平凡。而且后期团队还需要根据体验产品的人数做相应调整。”这就要结合各方资源“我们会找顾问和相关人员，比如在军事板块我们请来了特种兵猎人。”

但问题在于这类IP产品对外部环境与场景的要求比较高——那么当产品嫁接IP后，在落地时是否会存在一定困难

黄子宁表示，他们一般是“先选定资源再做产品方案，降低风险”而且企游号比较倾向于与景区合作：一方面是因为，景区有导入客源的需求他们会向企游号提供门票与场地费的打包价格；另一方面，企游号在“绑定”上游资源后其IP产品的壁垒将得到相应提升。

“光有IP方案别人可以直接拿过去抄。而产品跟目的地资源進行捆绑会吸引客户进行体验。与景区合作会增加产品的竞争力。”企游号近期与沙家浜风景区打造的主题营地就是出于上述考虑——而这种强IP式的内容，让企游号有了一种壁垒较高的流量玩法

据企游号相关负责人介绍，其此次落地的IP营地产品《暗战》除了共享沙家浜风景区的旅游资源外，还将提供一个私密性的独立小岛给客户“包岛”体验。“这类自营产品目前有不少企业在预定。”

如何突破“区域性”的天花板

由于团建业务的“周边性”特征诸多玩家在形成一定体量后，还需要面对一个问题：受企业级客户数量与资源豐富度的影响将业务拓展至其他区域存在一定难度。对此掌途与企游号也提出了不同的解决方法。

据了解掌途主要服务于位于厦门嘚公司，这是由于其B2B平台资源比较集中在厦门、福建在他们看来，深耕一地或许要1年半-2年的时间

“我们后期想为企业培养HR，并协助HR将企业文化通过团队活动落地我们计划将沙龙做成对HR的培训，其中包括2部分一是HR技能培训，二是通过实际体验告诉他们团建能与哪些內容做结合。”

而相对应的产品是掌途计划在明年推出每月一次的付费活动，如技能类课程（员工性格分析、法律咨询等）、公益活动嘚体验、景点踩线“600元／半年／人，这笔费用会由企业承担”

这套打法如何扩展至其他目的地？“每个城市条件不同拓展至新的目嘚地，我们会与上海外服、北京外服及智联招聘等全国性人才服务公司一起合作、落地。先行的一方面是了解当地市场规模、企业数量、各类型行业的比重、痛点。”

丁颖洁进一步表示如果市场不大，要看如何提升复购率；如果市场大要看如何做新市场的线路点。茬获取企业用户后一部分旅游服务商会加入平台，这对平台的发展也有一定促进作用

此外，对目的地资源的获取也是一方面特别是周边游资源。这些属于产品的组合原件要求平台上的资源要足够丰富。“比如很多登山俱乐部是我们的供应商他们可以提供相关产品。”这意味着掌途的团队游业务的发展，将在很大程度上依托于B2B板块

不过，在黄子宁看来将业务拓展至其他地方的门槛并不高；增加营收，也不会受到目的地丰富度的很大限制

“60%-70%的团建游都在企业所在地的周边。”黄子宁介绍“企游号平台上的资源主要以华东为主，加上东南亚、欧洲的部分资源数量有几千个。”

而在新的目的地展开团建游业务对企游号来说，相当于一个复制的过程这似乎與其产品的基因有关。“这不算很难对于我们来说，就是做好三方面的事一是拓客，二是IP营地落地三是整合小B。”

他认为由于自身在做直营产品，在新的目的地会先侧重于客户推广。这将会让他们很快整合一些小B并获取当地资源。“然后会将IP产品在当地落地這样就可以在当地拥有一个独立IP产品的品牌。”跟上游资源形成结合形成营地的复制，给企业和团队提供体验比较好的产品

或许，团建游这类产品的模仿难度并不大“主要是看，谁能把企业对于出行活动希望得到的效果提到系统化的解决方案”丁颖洁表示。

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