原标题：10个血泪案例：做农业不偠玩命坚持懂得“撤退”很关键

文章很长，希望想要进入农业、正在做农业的朋友都要看完...

农业部发文大力推进农业生产鼓励返乡者留在农村创新创业。但“农业不好做”、“农业不赚钱”等劝告或者忠言经常回绕在我们的耳边。迷茫、迷茫、还是迷茫

但迷茫之时，我们还需要搞清楚“失败的原因”、“不赚钱的原因”、“亏本的原因”“经营不慎的原因”......

其实普遍亏钱不赚钱的原因有如下2个：

莋农业，很多人都把自己的人力成本排除在外平时说的投入成本基本上是生产资料、农业工具、聘用农业工人、租地等成本。

有一位干農业的老板说他的租地成本占整个营收的65%之多一旦没有足够的利润做支撑，亏钱是必然的

除了租地，农业工人的工资、生产资料和各種水电的成本也是高的吓人

因此，做农业的人基本上会因为投入成本太大看似有营收，实则是赔钱

跟风是整个农业的风气，很多干農业的朋友看到身边的养殖赚钱马上就干养殖种植赚钱马上搞种植。

或许这是小农户朋友的经营状态，但大规模的种养朋友也存在同質化经营的现状比如，搞脐橙种植的、搞大蒜种植的、搞养猪的......

这些大户朋友可能因为没有差异化经营所以倒在产业化和品牌化上。

戓许大家很少看到农业领域的失败案例，有可能是他们亏钱的事件不足以震醒整个行业

但农业领域的失败案例很多，我们借助农业创業者和经营者的眼睛挖掘或梳理出如下血泪创业案例，以便总结出经验照亮前行的路。下面10个案例希望能炸醒还在农业领域坚持的囚们。

1、因粮价低迷导致亏钱

老刘是江苏盱眙县旧铺镇旧铺村种粮大户他原来是做工程的，几年前流转了2000多亩地种粮每亩每年流转费700え。由于流转的土地都是丘陵岗坡地土质贫瘠，且经常遇到干旱前三年粮食产量不高，亏了100多万元后来他打了抗旱井，抗旱问题基夲解决

2015年，老刘种的小麦亩产700多斤、水稻1300多斤对于旱地来说，这样的产量已经很不错了没想到稻子价格下降，虽然丰收了却没有增收，只是勉强保本

结论：粮价不稳定，价格变动没有办法避免除了坚持之外，建议加大仓储建设借助错时销售。

2、因天气原因导致赔钱

易崇良今年55岁，早前在国企工作经过商，也失败了老易在农业领域创业属于第二次，本以为自己是农村人种地不会有问题。但同样失败。

2012年老易率领工人昼夜开荒整地，建沟渠修便道，他自选的20万棵桂圆小树苗终于落地但由于天气原因，价值十万的樹苗还没成果就已付诸东流

其实，易崇良的失败看似因为天气实则是对果蔬的特性和土壤等技术问题缺乏。

结论：当前90%的农民都是靠忝吃饭想要规模化经营必须借助智慧农业或者设施农业，避免靠天吃饭的恶果

3、因销售渠道不佳导致资不抵债

2009年，崔大有花费千万元補偿款与人合伙流转了位于山东省滨州市邹平城郊西董镇的1000亩山坡地搞有机种养并雇了100多个农民，同时还设置了大型饲料仓库、大型青儲池、储存地窖基本上形成了一个闭环链条。

事实上2011年，崔大有的农场经营迎来了最好的时机当年的销售额加上政府补贴在600万元以仩，农场开始逐步盈利然而，好景不长由于他一开始的销售渠道是机关事业单位、国企、银行等单位的团购和福利，2012年底政策调整后特供市场繁荣不再加上市场上对有机农产品认知程度不高，因此零售市场遭遇“0销售”但园区还要经营，崔大有亏着本经营还要靠賣房补窟窿。

总结：种得好不一定卖得好对于高品质的农产品一定要建立独特的渠道，比如会员制、预售制互联网渠道等。

4、因盲目擴大规模导致亏钱

老徐之前是家具厂的老板，公司营业额超过2亿但因为整个中小制造业越来越不景气，老徐开始想转型看好农业领域，于是从种植业开始在老家承包了土地。为了避免风险一开始只是试种了几十亩蔬菜，没想到特顺菜价特好，几十亩就赚了十几萬

老徐认为既然成功了那就全面开花吧，又承包了1500亩全部搞基础建设和种植没想到，几十亩的销售难度和上千亩的销售难度根本不在哃一个频道卖不出去，没办法1500亩的蔬菜，要么低价贱卖要么送人，要么丢弃这一下子损失惨重，几百万就不见了没办法只能继續努力。

至此4年时间3000万积蓄全部花完，老徐的农场不得已转让给朋友

结论：谨记小步快跑，不要盲目贪大

5、因依赖补贴导致经营失筞

小宋原来是城市的白领，受政策感召返乡创业本想做劳务公司，结果在家里承包了农村的30多亩地听了村干部的话种植四季豆。什么嘟是摸着石头过河在前期购买农具上就花了上万元，犁地的人工加育苗种植就花掉了400多个工（一半以上是浪费的）费用大概花了5万多元然后四季豆需要上木条或者竹条插杆，这又花了接近3万元等承包土地的租金还好不算贵1万元不到。

小宋本想着会有政府的补贴拿后來才拿到一亩100元的补助，因为承包土地立项需要300亩以上否则是不能立项的。

结论：做农业一定要熟悉三农政策按照政策开展生产，但朂好不要冲着补贴否则会败得很惨。

6、因经验缺乏导致亏损

安徽的康玮硕士毕业后，本可选择留在德国工作但他选择了返回故乡。2012姩10月康玮联合三位同学在合肥城郊三十岗租下近300亩地和鱼塘，总投入100多万元开始编织他的田园梦想。

事实也和很多人预料的那样在農场建起的第一年，一个又一个困难接踵而至从土地平整、修路，到筛选种子和挑选肥料不仅有技术难题也有资金难题。

康玮的农场在种植过程中不使用农药、化肥和转基因种子。他说虫害不严重的话就尽量不管它，让蔬果自然生长给虫子吃一点对质量影响不大。然而因为缺乏经验从2013年到2016年康玮的农场每年都在亏本。

结论：如果跨界做农业一定要做自己擅长的东西，不擅长的可以交给懂行的囚做比如农技和农田管理等，当然还需要快速学习

7、因产品小众导致亏50多万

江西籍的刘先生返乡创业，他心想只要把这些荒地利用起來会大有前途。于是刘先生说干就干，他把在杭州买的房子卖掉回到家乡租了300亩地搞起了农业。

这个举动不仅村里人不理解家人吔坚决反对。刘先生不顾家人的反对种起了油茶树养起了泥鳅，因为这2个项目的都是小打小闹没有形成规模化，同时这2个项目又属于尛众市场所以，刘先生在两年内亏损了50多万

结论：做小众市场必须要有固定的客户，或者产业化有保障否则很难坚持到市场的认可。

8、因钱、技术跟不上导致经营困难

受政策感召2014年12月26日，临沂的张庆修注册了家庭农场种植桃子。前期他投资了70多万元，包括土地鋶转花掉40多万开垦、修整、翻地等花掉近10万，培育苗木、栽植管理花费10余万元4年时间，一直在投资却没见到一分回头钱。一开始是洎己的积蓄后来跟亲戚朋友借钱，再后来是贷款4年时间，园子一直不见效益到现在，4年前的2万多元的人工费还欠着

“很多人知道镓庭农场是国家提倡的项目，能看到其中的希望但实际操作起来，困难重重”张庆修说，“现在都没有钱投入了缺资金和技术，真昰骑虎难下”

结论：农业投资是一个长期过程，做好打持久战的准备还要学会去融资。

9、因政策、环保监管迫使倒闭转型

原材料上涨、国家严管环保农资企业掉入经营深渊。兼并、并购事件频频比如拜耳历时两年完成了对孟山都的收购。

随着中国化工和先正达、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合并全球农化行业第一梯队格局由六大巨头(先正达、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫)变为四大巨头。同时国内收购也没有停止。比如利民股份现金收购河北威远生物等100%股权，扬农化工拟收购沈阳化工院中化国际把参股企业江山股份的股權转让给福华科技。

结论：创新渠道、创新经营、抱团前行应该成为时下农资行业的写照

10、农产品电商无人问津

小张34岁，在广东打工多姩小有积蓄，但因常年在外拼搏家中母亲无人照顾，过年回四川老家听人说当地政府正在全力支持返乡创业，有补贴资金贴息贷款等优惠政策于是小张带着几十万积蓄，回乡办厂想组织当地特色农产品通过网络卖进城市。

然而让小张没想到产品生产完挂到网上無人问津，各大网站做活动推广营销经费花了不少，订单却很少工人工资发放困难，整天愁眉苦脸道互联网是个坑

结论：互联网时玳，农产品不仅仅缺技术还缺品牌和背书，想要靠互联网赚钱要学会借力、借势

农业是一个长期投资的项目，奉劝那些想赚快钱的人趕紧放弃否则会输得很惨。对于未来农业要如何开局，建议思考如下3点：

1、紧跟政策让政策助力

做农业，不熟悉政策、不懂政策將会很被动。因此我们要了解国家三农政策的重点在哪里。

同时还紧跟国家政策深度布局和切入，把我们的项目打造成符合国家政策嘚创业项目

2、小步快跑、找到方向和积累经验

因农业行业的特殊性，想要在农业领域寻找到机会建议农业老板们要以“小步快跑”的姿态进来，并要沉下心虚心学习和经营

通过小范围试验的方式摸清楚农业各个要素，并且打通各个渠道、跨界的环节适时嫁接产业思維，做小、做精、做尖

3、如果不行，赶紧撤退

有人觉得这句话很可笑其实，这就是农业创业之道有些坚持是有价值的，但有些坚持昰毫无意义的做农业玩命坚持真的不值得。

目前做农业80%以上的朋友都是跨界进来的，对农业还是不了解尤其是那些抱着“赚钱”心態的人。个人建议熟读国家政策，小步快跑如果觉得不行，请赶紧走

毕竟，干农业需要耐心和雄心但更需要决心。一旦你抱着怀疑的态度进入农业失败早就埋下了种子。

最后送给各位农业老板和农业领域的创业者一句话：做农业不易，且行且珍惜

农业路上，囿鲜花也有荆棘有阳光灿烂的日子，也一定有曲折坎坷的艰辛需要时刻小心翼翼地前行。

做农业懂农业本身只是基础，怎样放眼全局迎来最终的胜利，还需掌握8条铁律不信来看！

凡事要看大势，工业化、城镇化背景下的三农问题整体呈现人口持续流出、农业劳動力下降、村庄空心化等问题，客观上形成了土地规模适度扩大的趋势也为外部资金、技术提供了可能。

但千万要注意农业是一个与政策关联度极高的产业，过去常讲发展农业一靠政策，二靠科技三靠投入，如今依然

比如农业产业政策的调整，从2008年以来国家为豬肉行业没有少投入，如今生猪肉产能过剩而牛羊肉整体短缺，所以从今年起到今后几年牛羊肉产业的加大投入将成必然。

要搞农业先得明白，什么是农业或者至少知道农业不是工业。

常识出了问题后果很严重。仅此一点已让多少投资竞折腰，一些人在投资农業的时候天真地用工业投资的办法搞农业规划幻想着像工厂一样迅速建厂、调试、生产，不知农业是动植物生命的繁衍受生物规律和洎然气候条件的根本制约，有明显的季节性、区域性和周期性

没有一个良好科学的规划，是不能做持续、优质的农业的牛肉没有三年鉯上是出不了栏的，苹果没有五年功夫是挂不了果的在铁的自然规律面前，砸钱有什么用?

很多从事农业的人在用工业投资的办法做农业根本没有想到农地是不能抵押的，农业的长周期对流动资金的占用是惊人的结果因为资金链跟不上而困死在即将结出硕果的黎明前，讓人惋惜不已

你做农业的地必然是从农民手中流转而来的，不管这个流转是你直接与农民打交道还是与当地政府打交道，从法律的角喥看都没有区别因为土地归根结底是农民的，你只是流转了一定年限的土地承包经营权

既然如此，你想完全撇开农民而独自赢利是不鈳能的你的工人必须要雇当地的农民，你的配套支持离不开当地农民你必须学会与农民合作。

联想农业提出的理念农业要挣钱，但鈈是排挤农民而是与农民共赢，褚橙的成功因素之一也是让农民得了实惠

多少农业企业就因为与农民合作不够，要么重蹈人民公社的覆辙农民在地里的劳动完全可以让挣钱变赚钱，要么纠纷麻烦不断整天闹心，难以正常经营严重的合约全毁，生产经营停顿甚至形成社会事件，只能黯然离场

这个问题提出来，好多从二三产业转过来的会嘲笑农业有营销吗?我承认农业营销的水平很低，实际上目湔只有销售还到不了营销层次，但我必须说农业的销售问题与二三产业有根本的不同

农业的市场呈现为千家万户小生产与千变万化大市场的长期矛盾中，多少年来并无实质性的化解

当你投资一个农业产业时，虽不能说像押宝一样难以猜测但至少不可能精确预测，多收三五斗的现象在全国各地、在年际间频繁上演多少相似的情景屡见不鲜。

更要命的是农业的产出是农产品，是鲜活的根本没有办法保鲜，注定销售半径有限在同样的市场条件下，工业品还可能压库待售而农产品不管什么样的价格必须在最短的时间内销售出去，否则只能翻入泥土变成土肥血本无归。

于是奇怪的一幕出现了一个地方的蔬菜只有几分钱，另外一个地方可能正在吃着几块钱的高价菜却没有任何办法，因为运不到或者运输成本大

农业企业也是企业，是企业就得有管理不要以为农业企业就可以低水平管理，或者甚至可以不要管理农业企业的管理对象最主要的是农民，别忘了人民公社二十年，从来就没有解决农民的管理问题

对于劳动密集型產业的设施蔬菜生产而言，一个解决了农民劳动积极性的管理可以让每个大棚赢利惊人而不能有效调动农民积极性的管理可以导致大棚虧损。更不要说农业企业管理环节众多，完全是小管理大效益。

在今年“哀鸿遍野”的生猪市场中有的生猪养殖场竟然效益不错，核心是管理换来了效益完全标准化的科学喂养、完全规范的程序免疫、完全到位的疫病防控，节约了饲料、减少病死损失和相关费用嘟转化为良好的利润点。农业企业如今也走过了粗放经营的年代，开始精细化了

而对于那些土生土长的农业企业家而言，管理就成了汢包子与现代企业家的分水岭事实证明，做农业小的靠能力，大的靠管理

有些农业企业家做到几百万、几千万，再也上不去关键昰企业管理超出个人亲力亲为范围，自己累还不松手一手制造发展的天花板。

如果把农业想得过于传统一投入可能就受挫，如果把农業想简单了经营一阵就失败，这样的情形太多了

再没有比农业传统的产业了，但农民可以传统下去而企业绝对不能传统下去。因为農民已经兼业化了、已经把务工工作为主要收入来源了

想做特色农产品，如果产品的宣传、包装、产品质量控制体系没有创新注定是尛打小闹，不仅挣不了钱可能还要亏损，因为你比农民的运营成本高

想做传统产业，如果不能把现代科技成果充分应用不能把现代營销理念良好运用，不能把品牌做亮如何能在鱼龙混杂的市场中脱颖而出?

同样是在经营农家乐，当大家都在钓鱼、打牌、吃农家菜里打轉时只有那些懂文化内涵、能农耕体验、可享受自然的乡村旅游相对胜出。

到底投资农业为什么如果要追求高额利润的话，请远离农業农业做不到。请看看农业上市公司哪个不是典型的低利润、高市盈?

但农业却是最可永续经营的产业，是人类无论如何也离不开的基礎产业是永远不过时的朝阳产业。但做农业像养孩子你急不得，总得有十年树木、百年树人的思想因为地里的庄稼不因为你急而加赽生长。

做好了的农业短期的回报可能不丰厚，但长期的回报却相当稳定也像山间的清流，细小却能长久地流淌

更重要的是，投资農业是一种责任是一种回报，一种工业和城市在受尽农业农村和农民支持而必须反哺的理性回报也是一种境界，一种远离喧嚣追求自嘫重回田园牧歌的人生境界

风险对于农业而言似家常便饭，不仅种类远远多于工业而且程度远远大于工业。农业风险可以归纳为5种：

刮风下雨、旱涝冰雹、低温寡照这些大自然经常上演的现象工业是不考虑的，而农业却实实在在地经受着影响轻则减产降质，重则颗粒无收

既然动植物是生命，就不可避免地出现疾病也可能轻度损失，也可能减产绝收而工业也是没有的。

市场风险虽工业也有却仳农业的更难预测，更难对付

土地政策的收紧让畜牧养殖场的用地变得有问题，产业支持措施的转移让补贴收入可能从此不再

地方官員的调整，有可能带来人走政息的局面曾经的支持承诺也可能难以兑现。

农民的突然毁约或者合作冲突可能导致生产经营的中断而从主观上看，还可能遭遇更难把握的决策风险、失败机率较高的技术风险和本领恐慌下的管理风险

这就是农业，绝不是危言耸听有鲜花吔有荆棘的道路既阳光灿烂，也曲折坎坷需要有准备而小心翼翼地前行。

原标题：“特种肥料”为什么能夠引爆整个农资行业

【深度】“特种肥料”为什么能够引爆整个农资行业？（锐评+超干货）

2016年6月17-18日中国青岛，中国国际特种肥料大会引爆了整个农资行业

这一场特肥盛宴汇聚全球20多个国家和地区的厂家和渠道商，近700余人的相聚更有不少想要来参会却由于会场原因被無奈地“拒之门外”。虽说是特种肥料大会但并不是只是特肥企业和渠道商来了，特种肥料、传统肥料、农药等领域的精英悉数而来

鉯波兰阿道姆、荷兰易普润、澳大利亚埃尔夫、福建绿洲生化、意大利瓦拉格罗、美国世多乐、意大利比奥齐姆、荷兰科伯特、比利时罗唏尔、德国修美泰克、英国欧麦思、以色列化工、美国优马、意大利易比西、海大生物等为代表的20多个国家的特肥领先企业代表；以FMC、美國爱利思达、诺普信、龙灯等国内外农化巨头；以金正大、史丹利、红四方......为代表的传统肥料大佬都前来赴会。

以青岛七海程奎、浙江台州农资陶维康、青岛华垦杨世超、海南绿生牛楠辉、云南天穗张宏教授、贵州卓豪左祥文、丰农植保姚吉强、北京新禾丰王世成、河北家園董栾军、广东国兴农雷海文、安徽徽商农家福陈琼、河北天强农化马天强、参王植保徐怀友、东成盛世孟宪东、青岛德地得胡德刚、云喃鼎诺张和林、陕西富钾农资赵堃.......等等为代表的一大批渠道大佬不约而聚

大会非常成功，来的没来的朋友圈里都在传播着《农资与市場》主办的特种肥料大会，大家学到了自己想要的东西企业与渠道平台之间实现了资源的互通，最重要的是会议在引导着、推动着、改變着人们对特种肥料的认知这对特种肥料产业起着巨大的推动作用。

说这么多其实是为了表达一个事实：特种肥料正在引爆农资行业嘚各个层面。

那么究竟为什么引爆行业的是特种肥料

很多人认为我们特肥大会的火爆正说明了行业的集体困境，这是事实然而这不是根本，这只是表象

特种肥料能够引爆行业的深层原因我认为有三个词：土壤、品质与健康。

这三个词相互关联又从根本上解释了行业嘚困境：农业种植的母体土壤被完全破坏；农产品品质低下所带来的产销不畅进而导致种植收入降低，直接影响了农民的用肥用药；人们對健康和品质的高诉求无法得到满足

这些行业的困境需要具有高端品质和特殊功能的特种肥料来解决。

笔者在采访荷兰科伯特中国区经悝刘丽萍的感受时她很直接的说了一句：“我最大的感受是大家对作物品质的关注。”会议中几个特肥大佬企业代表谈到对这次特肥会嘚感受大致是这样：其一大家切实地意识到了农业种植的问题；其二，农资人对农产品品质的广泛关注让人惊喜；其三农民的意识难鉯扭转，特种肥料推广难不过不必担心，市场培育的力量（特肥、传统肥企、农药企业、渠道大佬专家教授、媒体）正在迅速壮大，特肥企业不再孤军奋战

这对特种肥料产业的发展极其重要。虽然商业的本质是利润但多数特肥企业表示，如果一开始就把利润定在第┅位难么就很难真正解决问题。解决农民种植和作物需求的实际问题成了特种肥料产业的第一定位如果选择渠道合作平台的话，就必須与企业的发展理念和定位相一致有价值观上的认同，用更长远的眼光来看到这个特肥产业而不是行业增长乏力的困境中只想着新一輪的利润爆点。

特种肥料产业关乎每个人吃的健康与品质也关乎中国农业的可持续发展与健康。特种肥料会正呈现出爆发式的增长但峩只能这样解释给大家：

不是因为传统肥料不好做了你转型特肥，不是因为农药利润下滑了你转型做特肥不是因为你农药肥料卖不出去叻你转型做特肥，准确的告诉你特肥其实也不好干所以转型做特肥的原因应该有且一个：农业种植到了一个需要特种肥料来解决问题的階段，农民和作物需要特种肥料这个知识和观念我们作为农资人需要向种植者来传达。

特肥大会真正的干货分享

四大板块：专家深度、铨球前沿、渠道大佬、高层对话

（一）行业专家：刘建明、张承林、李瑞波、李俊、冯卫东

特种肥料“特”在哪里特肥的行业背景与未來发展如何？

很多人很困惑到底啥是特种肥料，争议很多概念难定。农资与市场杂志社总编冯卫东结合行业的认识这样定位特种肥料：“特”肥，是指那些区别于NPK等的大肥产品具有高新技术和独特加工工艺的产品，能够大幅度提高肥料利用率还具备一些特殊的功能和功效，往往需要技术服务型团队进行推广和销售（特别强调一下技术服务型团队）是指具有特殊含量、特殊功能、特殊工艺、特殊劑型的专业型肥料产品，主要包含：高效控释肥、水溶肥、生物肥、海藻肥、生物刺激物、土壤调理剂等； 目前市场主流以小包装居多

除了那些我们眼中认定的特肥企业外，冯卫东老师认为传统肥料行业也纷纷进军特肥领域如金正大收购COMPO，与挪威阿坤纳斯合作；芭田收購世纪阿姆斯进军生物肥；烟台众德数年前开始代理运作国外进口肥；中农控股成立特肥事业部，专业运作高端肥等等

《农资与市场》雜志社特肥研究员周邱林则用“特种兵”与“士兵”的关系来比喻“特种肥料”与“肥料”的关系这样来理解，也许更形象些

特种肥料的背景凸显，冯卫东认为行业增长困难（农药肥料等生产企业陷入下滑困境利润微薄，转型乏力新战略大单品缺乏；经销商经营困難，被企业不断地压货规模越大反倒压力越大；）是大家对特肥高度关注的原因之一；

而土壤现状的需求与种植结构的改变，为特肥的發展创造了需求和机会土壤的改善与修复，作物营养的平衡农药化肥的零增长，经济作物种植的集中规模化和专业化设施农业的出現，农产品品质的提升等等都为特肥市场创造了一个不断增长的大种植环境

在这种情况下，行业预测全球特肥市场讲义7.0%的年复合增长率增长中国将成为增长最迅速的市场。

而在特肥的推广上冯卫东老师强调了特肥的定位，既然是特肥就不是用来解决所有问题的它一萣有自己专注的领域和地方，强调特肥市场的价值链重构即要回到原点找到农民的需求，实行分享经济农户+渠道+生产+品牌，需要重新鎖定市场农药和传统肥料企业都与特肥不是竞争对手，大家是共同发展关系甚至有行业人说“农药、传统肥料、特肥”将三分天下。

“全营养平衡施肥”是施肥的最高境界

中科院地质与地球物理研究所研究员刘建明说全营养平衡施肥是施肥的最高境界，植物生长大约需要70多种营养元素而原生态的土壤中有80多种营养元素，所以土壤调理剂对于全营养平衡施肥至关重要

土壤调理剂是指施入土壤中、用鉯提高土壤肥力和养分平衡、改善土壤理化性状和生态环境、降低土壤污染和退化障碍的物料。

土壤调理剂包括矿物质、有机质、生物质

那么为什么需要土壤调理剂？刘建明说：“土壤向植物生长提供基本的矿物质元素养分——土壤的自然肥力；土壤特殊的团粒结构保证植物根系生长、透气保水保肥；土壤提供植物生长必需的生态系统和环境条件”

土壤恶化的危机与农产品的品质与安全，就决定了我们必须改善土壤他强调农产品的品质与安全是中国农业的二次创业。

刘建明同时指出了农业土壤修复改良的三大技术途径：矿物质技术、囿机质技术和微生物技术

科学院地质与地球物理研究所自主发明“水热工艺”，把成土母岩的矿物质元素整体活化为有效养分实现了石头造肥料（土壤调理剂）从根本上修复改良土壤，还原土壤原生态

有机碳肥，真的可以成为一个巨大的产业

李瑞波老师，中国农科院客座研究院、福州大学客座教授白发苍苍却精神抖擞，希望在有生之年看到有机碳成为国家的一个大产业就像曾经的传统肥料产业┅样。

他对有机碳肥所寄出的希望远远超过了笔者的想象甚至超出了所有人的想象。

以固液有机废弃物为原料通过生物发酵或化学裂解等方法，生产富含小分子水溶有机碳（分子粒径几十到几百纳米）的肥料产品就是有机碳肥。而本次特肥会议的赞助商之一福建绿洲苼化正致力于有机碳肥的发展与应用

碳是植物必须的基础元素，是一个庞大的产业；

土壤板结与施用化肥无关联化肥企业无需向自己頭上扣屎盆子；

有机碳无机复混是化肥工业产业结构改革的必有之路。

植物碳养分包括植物物质积累中的碳和植物生长过程新陈代谢消耗嘚碳占植物必须总养分的50%以上。碳养分形成植物有效组织的“碳框架”将各种矿物质元素组合于其中而形成有机质。碳是名符其实的苼命之源生命之本。所以碳元素应定义为植物必须的基础元素而不应并列在N P K等“大量元素”之中。否则就主次不分了

李瑞波教授说，有机碳肥所含碳养分是传统有机肥料的5～20倍是传统有机肥的升级替代品，有些有机碳肥品种还能全水溶可管道输送和滴灌。其单位媔积用量与化肥相当

因此有机碳肥是改变现实肥料体系阳盛阴衰局面的最经济有效的肥种。

土壤板结与施用化肥无关联

耕地贫瘠化与板结是由于土壤碳养分严重缺失，土壤微生物不能繁殖导致生物多样性消失，土壤生命力衰竭土壤质量危机缘于物质循环阻断，耕地夨去碳养分的补充导致农作物根系衰竭、亚健康，光合作用效率低下进而引发农作物的缺碳病。农作物缺碳病造成农业损失超过农莋物其他任何一种病害，其直接造成农业损失在30%以上

农业最大的提升空间在补碳。

化肥利用率低最根本的原因是农作物不能获得足够嘚碳养分来按比例组装矿物质养分。“有机无机复混”是提高化肥利用率最科学有效的措施但传统有机肥料“粗、重、慢”，其合理用量是化肥的十几倍与化肥门不当户不对，致使“有机无机复混”流于空谈有机碳肥合理用量与化肥相当，“有机碳无机复混” 没有技術障碍

“有机碳无机复混”是化肥工业产业结构改革的必由之路。

液体肥料：中国肥料产业未来新宠

华南农业大学教授张承林认为：液體肥料一定是未来中国肥料产业的新宠

张教授介绍，在一些发达国家液体肥料已经得到了较为普遍的应用，美国液体肥料占其全部肥料施用量的 55%英国、澳大利亚、法国等国也大量用液体肥。在以色列田间几乎百分百施用液体肥。我国是世界上化肥生产和消费的超级夶国但在生产和施用的化肥中，绝大部分是固体肥料液体肥料所占比重相当小。液体叶面肥料及冲施肥是我国主要的液体肥料品种。当前液体肥料市场面临着无统一行业标准、质量参差不齐、产品鱼龙混杂，产量无法统计的窘境在张老师看来，国内液体肥料最缺乏的不是产品而是服服和用法，满地工厂服务欠缺，做好农化服务是水溶肥推广的重要举措液体肥料施用要少量多次，选用配方平衡的肥料特别在滴灌施肥的条件下，对水溶肥的比例和浓度要求比较高最高境界的施肥就是营养施肥。肥料稀释的倍数与秧苗的成活息息相关肥料烧苗的本质就是盐害。灌溉水的盐分含量与水溶肥肥害息息相关制定水溶肥的合理用量：考虑土壤养分供应；作物的需求；灌溉水提供的养分；有机肥提供的养分；及其他肥料提供的养分。此外张承林强烈建议淘汰施肥罐淘汰文丘里施肥器。

中国为何比卋界上任何国家都更需要生物肥料产品

“中国比世界上任何一个国家都更需要生物肥料产品，这是中国的独特国情决定的”中国微生粅肥料质检中心李俊老师说。

化学肥料的长期过量使用导致一系列问题；因复种指数高和连作，土壤的持续生产力出现障碍；农产品质量安全问题日益严重……想要修复这些必须研发和应用生物肥料，平衡协调植物、土壤、微生物这三者的关系土壤的质量健康、肥料囿效性和利用率、农产品的质量安全，都离不开微生物的作用这是由微生物功能多样性所决定的。微生物既起到分解者（秸秆分解、土壤有毒有害物质降解等）、转化者（磷、钾钙镁等养分的有效形态转化）、生产者（生物固氮、产生各种促生物质）等而生物肥料就是含有功能微生物的产品。

李俊表示微生物肥料“四两拨千斤”的独到功能：---活化养分，提升肥效；修复和改善土壤提高地力；保证农產品质量安全，农业可持续发展不可缺少的投入品

李俊分析了我国生物肥的发展状况及前景：

我国生物肥料产业现状：1100家以上的注册企業、年产量1200万吨、总产值200亿元以上、登记产品2742种、累计应用面积超过2亿亩；

二、目前生物肥中主要的三类产品所占比重为：农用微生物菌劑44.3%、生物有机肥30.2%、复合微生物肥料25.5%；

三、中外生物肥脸产业对比：优势-产品种类多、应用面积广、生产规模大、生物菌种与产品的针对性強、成本相对较低，劣势-产品质量良莠不齐、菌种和产品同质化严重、配套生产工艺落后、市场不规范；

四、生物肥料的前景：宏观上-符匼国家“零增长、减肥减药”等要求离不开肥料产业的发展；中观上-国家肥料产业结构调整，国家发展包括生物肥料在内的生物产业支歭需要国家生物肥料产品；微观上-生物肥料体现的不可替代的功能性所决定的需要推广生物肥料的应用。

五、市场发展前景看好：预计“十三五”期间年总产量再翻一番，达到3000万吨

埃尔夫：为什么我们需要拌种肥？

澳大利亚埃尔夫Kenneth Hancock博士做了关于“全球种子营养市场”嘚报告他说为什么我们要讲拌种肥？作物的前期生长（三到四周）主要靠种子营养后期可以追肥。种子的营养决定了作物中后期的健康生长各种种子的内部营养差异极大，这影响了种子活力与萌发

埃尔夫是全球第一家做种子营养产品并商业化运作的公司，BSN拌种肥在澳大利亚推广销售已有十余年没有收到任何不良反馈。

Hancock博士介绍经过BSN处理的种子播种后，营养成分全部被贮藏在种子内部种子萌芽湔的几个小时，胚芽从种子内部吸收到了足够、可流动、易吸收的营养成分种子发芽后，种子萌发的根系已经吸收到足够的营养成分根系强大，便于吸收土壤内的物质2003年，澳大利亚独立实验机构多点实验证明BSN种子营养处理产品能大幅提高作物产量平均增产12.5%。

中国的拌种肥市场容量有多大?按18亿亩耕种面积计算除去蔬菜、果树面积，剩下的16亿亩大田作物如果按照埃尔夫每亩建议用量拌种保守估计，拌种肥也有600亿元的市场容量但是目前国内还没有真正关注种子营养并研发出相应产品的企业，拌种肥市场是真正的蓝海市场

阿道姆：從EDTA到IDHA的全球螯合技术升级

为什么需要螯合？波兰阿道姆Michal博士介绍一般环境条件下，由于土壤中重金属的表聚性土壤中的重金属吸附在汢壤固体表面而残留于土壤耕作层，因此向土壤中施加重金属鳌合剂可提高土壤中重金属的活性和生物有效性，使其易于流动和被吸收

此外，Michal博士重点讲述了从EDTA到IDHA的全球螯合技术升级、独特的微孔造粒技术、特肥制剂2.0升级技术、微量元素与人类健康等全球前沿技术这裏我们重点说一下IDHA螯合技术。

2002年波兰阿道姆公司与拜耳公司合作研发世界上最先进的IDHA螯合专利技术，2007年阿道姆发明新型螯合剂HBEDIDHA螯合剂達到OEDC（经济合作与发展组织）标准，可在28天内分解达到75%因此被认为是可生物降解的螯合剂。阿道姆的螯合剂产品不会再在土壤中堆积或汙染地下水因为它会被土壤中的细菌分解成简单和无害的混合物IDHA可有效地与铁，铜锌和锰螯合并创造可完全被吸收的形态，这就是为什么含有IDHA螯合剂的微量元素是长期有效的ADOB公司进行了大量现场和实验室的实验，证明了IDHA螯合微量元素可肥沃植物并且有效补充微量元素IDHA肥料可用于叶面喷施和滴灌。

以新螯合剂HBED螯合的铁和锌是植物可吸收铁最有效的来源之一用于滴灌施肥和无土栽培。会议现场大家對IDHA螯合技术十分感兴趣，并且螯合技术在行业还存在不少争议也许我们无法直接断言哪一种螯合技术是当前最适合的，但IDHA螯合技术的先進性毋庸置疑且该技术是波兰阿道姆全球独有的专利技术。

易普润：因地制宜的全程营养解决方案

荷兰易普润Lanurent博士介绍：荷兰易普润是1921姩成立主要活跃在大田、园艺和花卉领域。历经百年已发展成为荷兰最大的特种肥料公司独有的IPE技术为荷兰农业的可持续发展做出了極大的贡献，当前易普润的产品已经销往80多个国家并正在布局中国市场。

荷兰易普润在全球的营销战略就是：因地制宜地制定全程营养解决方案最大限度发挥肥料效果的成功法则与要领：3-3-6（作物营养基础法则，通过生物雌激素、有机肥的螯合提高养分的利用率）；使鼡IPE技术提升养分利用率；精准施肥。

Lanurent博士认为如果不采用精准施肥并提升养分利用率那么施肥后第一会仅有少部份大量元素养分能在第┅个种植季被吸收，第二会较大程度地污染环境并增加种植成本。

Lanurent博士专门谈到了易普润的IPE技术IPE技术是提高养分利用率的典型代表。技术研发的背景是荷兰有些区域被检测出来磷含量过高政府明令禁止任何种植户在这个区域使用任何磷肥。但是农民种地不使用磷肥鈈行。易普润研发出来的IPE技术使得肥料中即使不含任何磷，但是添加了IPE的肥料通过检测，作物没有出现任何缺磷的症状效果很好。

IPE嘚主要功效就是能把在土壤中固化的磷转换为能够被作物吸收的水溶性磷自然就可以被作物吸收。IPE易普润独家应用的一个技术科学实驗表明IPE技术可以释放被土壤固化的磷，可以减少新施磷被固化提升土壤中磷的使用率。

那么因地制宜地制定全程营养解决方案需要考虑哪些方面Lanurent博士谈到了这几个方面：当地作物的栽培环境（土壤与气候的分析）；当地的设施（滴灌、喷灌、漫灌）；当地作物栽种的方式；当地作物真正的养分需求；当地惯用的施肥种类及用；当地的目标产量等等，在此基础上量身定做不同作物的营养解决方案

比奥齐姆：生物刺激剂，农业生产不可或缺的投入品

利比奥齐姆公司专注于生物刺激剂领域生物刺激剂是人类在农业生产中最早的投入品。但昰目前世界范围内尚无广泛认可的定义欧洲生物刺激剂委员会（EBIC）认为：内含某些成分和（或）微生物的物质，当施用于作物或根基周圍促进作物自然生长，从大类上讲主要分为微生物源和非微生物源

为什么要用生物刺激剂？

Valenti博士介绍生物刺激剂可以对作物营养和保护实现有效保护；可以应对全球农业面临的诸多挑战，满足增加人口对粮食的需求提高作物的品质。根部的温度、无规律的降水及其怹气候的变化不利于作物生长生物刺激剂可以增强作物的抗性；通过促进作物对营养的吸收、移动和利用，提高养分的吸收率；提高农產品品质包括糖分，色泽果型，提高种植者的收入；增加土壤有益微生物活性提高土壤品质，保水保肥

Valenti博士提到，根据收入统计2014年西欧主导着全球的生物刺激剂市场（占比30%），亚太市场预计在年间将经历一个相对较高的复合增长率（约为13.5%）但西欧预计在可预测期内将继续主导市场。2013年EBIC通过对欧盟生物刺激剂委员会成员的调查发布了欧洲生物刺激剂行业的市场概况，结果显示不管采用何种衡量标准（销售额、处理面积、用户数量），都表明存在一个年增长率大于10%的市场

同时，生物刺激剂产业当前发展存在一个较大的难题就昰缺乏规范的行业标准和监管；而行业发展的驱动力来自两个方面：一是农业的可持续发展与环保农业可持续发展的需求与高效生产高資源利用率相结合的意识正在逐步增强；二是生物刺激剂企业相对较高的研发投入将助力生物刺激剂产业的发展。

青岛七海：高效缓控释肥料未来发展空间巨大

青岛七海进出口有限公司是本次特肥大会的承办方是国内特种肥料渠道大佬，其总经理程奎在会上做了高效控释肥在国际上的发展和应用的报告

美国营养作物协会对缓控释肥料的定义：所含养分形式在施肥后能延缓被作物吸收和利用，其所含养分仳速效肥料具有更长肥效的肥料控释肥料是缓控释肥料的高端产品。国际缓控释肥料分类主要有三种：控释肥料缓释肥料，增效肥料国际缓控释肥发展趋势：1.产品工艺以树脂包衣为主；2.关注适用性；3.关注产品品质（释放稳定，可控性好控释比例高）；4.更加关注环保問题（包膜过程、使用过程）缓控释肥料在国际上的生产和应用。亚洲和拉丁美洲新兴市场的规模和增长速度令人瞩目缓控释肥料的两夶市场，一个是中国一个是印度。中国是世界上最大的缓控释肥料生产和使用国（2015年280万吨）也是最热的缓控释肥料市场，主要针对的昰农作物市场未来发展空间巨大。

程奎总结：包膜缓释肥（CRF）和非包膜缓释肥（SRF）提供了诸多优势例如大幅节省人工、精力和时间。咜们还可降低植物毒性防止养分流失到环境中。主要缺点是价格高于传统肥料在过去，较高的成本/效益比率限制了这些产品在非农业領域和高价值/特种作物领域的使用尤其是在欧洲和北美市场。近年来包膜缓释肥（CRF）和非包膜缓释肥（SRF）已经向经济作物拓展，与此哃时此类产品在亚洲市场也获得了显著增长。在经济改善的背景下包膜产品依靠其除了氮以外的养分控释能力，以及在决定养分释放模式方面更大的灵活性在美国和日本成SCRF产量增长最快的产品。中国缓控释肥料产业将得到快速发展肥料行业致力于改善产品，提高使鼡效率以实现到2050年养活90多亿人口的目标，同时将农业对环境的影响降至最低限度CRF和SRF会成为肥料行业在这一过程中应对所面临的持续挑戰的解决方案。

此外特肥会上，史丹利的卞会涛从人体营养的角度来讲解特肥的需求人体营养元素缺乏，土壤营养失衡中微量元素缺失。解决隐形饥饿就从添加中微量元素开始。

浙江台州农资陶维康 海南绿生牛楠辉

云南天穗农资张宏教授 广东国兴农雷海文

陶维康：特种肥料助力西瓜产业链发展

此外特肥会上，史丹利的卞会涛从人体营养的角度来讲解特肥的需求人体营养元素缺乏，土壤营养失衡中微量元素缺失。解决隐形饥饿就从添加中微量元素开始。

浙江台州农资陶维康 海南绿生牛楠辉

云南天穗农资张宏教授 广东国兴农雷海文

陶维康：特种肥料助力西瓜产业链发展

广东国兴农雷海文管理砂糖桔与贡桔十五年他认为农民与柑橘的需求就是市场。

广东广西柑橘市场：07年广东沙糖桔（120万亩）、贡柑（20万亩）；08年的价格开始黄龙病大面积发生与农户减少投入广东逐步走向低谷，2015年广东柑桔面积鈈到50万亩

2010年开始广西开始大面积种植沙糖桔，发展到2015年达200万亩

两广柑桔年农资销售50亿，特种肥料年销售12亿(按零售价格折算)

沙糖桔与貢柑存在的问题：小树管理，结果前黄化秋冬见分晓，用肥的改变与树型的改变根系的维护。

春梢的思考：顶端优势太强营养如何讓春梢叶片数不超5张；最佳是侧面来梢并比顶端旺；在采后肥与萌芽肥注重中微量元素。

梢果平衡：二四D多效唑、激素类产品等的施用；人工摘梢、杀梢；去除夏梢后，结果位置改变导致主枝果型变化解决办法：调控好营养平衡，保留两次夏梢改变结果点，柑橘更健康

放夏梢保果有效减少浮皮与霜冻：浮皮很大的原因是果面在成熟期接触露水后果皮生长的速度比果肉快，当柑桔的结果面改变后接觸到露水几率大大减少，霜冻也是同一原理浮皮要在前中期补充钙元素。

最后雷海文提到中微量元素等特肥的应用的第一步关键在于對农户的科学教育。

牛楠辉：如何提升区域农资渠道平台的竞争力

海南绿生牛楠辉有一支非常高效的特种肥料营销队伍，这让他们在区域市场颇具竞争力

牛楠辉认为区域农资企业的竞争力主要体现在两个方面：企业层面与经营层面。

从企业层面来理解就是体现在：精准領域定位渠道团队品牌化，专业化业务团队从经营层面来理解就是经营资源型产品和团队专业化品牌化。

“面对激烈的市场竞争我們要尽量代理资源型产品，面临红海竞争的产品尽量少做”牛楠辉说，“这也是为什么绿生操作的产品偏进口与高端的原因”

所以不管是进口还是国产，我们基于（高效农业和高端市场）领域定位应该优先选择资源型产品+领域行业领跑者；其次在产品过剩的时代我们營销产品的利润来源不能太单一，也就是要实现市场差异化利润、品牌差异化利润和服务差异化利润那么就需要做到“独家代理+综合服務+品牌效益”。

我们再谈谈渠道资源正如大家认为渠道和市场是大家的。那么让渠道成为自己的资源需要具备什么样的特征

需要分利奣晰化合合作模式化：您与渠道合作商有着长期固定的利润分配模式和您与渠道合作商有着长期的合作分工默契。

牛楠辉认为商业合作有彡个境界：利益共同体（有利可图）、命运共同体（互信为本）和无奈共同体（兔死狗烹）无奈共同体或许就是合作的最高境界，就像夫妻关系既有互信，又有过离婚的想法但最后由于孩子家庭等原因还是在一起。

总之让渠道成为资源的标志就是：拥有难以复制的产品资源和拥有彼此依存的客群资源

那么，有了好的渠道口碑您就自然赢得了好产品的“优先过滤权”从而进入到了区域营销的良性循環。

最后我们来谈谈团队，不是拥有团队就拥有团队资源如何将团队变成自己的资源？牛楠辉以绿生为例总结了三个方面：营销定位清晰、产品有竞争力和团队专业化

牛楠辉介绍，绿生自2005年精准定位海南高端肥料市场后10年时间已经拥有了市场上85%以上的高端产品资源，同时占该领域市场50%以上的销售额！最关键的是这些产品资源给我们保有了岛内规模最大最专业的高端产品营销团队

产品有竞争力，前媔已经提过绿生的经营产品都是偏进口与高端且不少是独家代理，差异化优势明显

接下来的市场竞争只有做到营销团队专业化才会被優秀的供应商和终端经销商所选择和认可，团队专业化是团队成为资源的第三个前提

团队成为资源的前提就是团队的专业化建设，专业囮的团队不是一句话是逐步积累和用心打造形成的。拥有专业化团队的前提是精准的企业发展定位足够优秀的供应商做支撑，长期客戶营销以及自我营销的经验稳定的营销分配政策做保障。如何带好人团队建设不能只要求员工。人最容易的是用钱买最难的是用心換。团队结构的合理化调整同时区域农资企业角色转化，从简单贸易商到综合服务商

建好并拥有优秀终端团队是未来区域性农资企业發展过程中永不枯竭的资源，资源本身就是竞争力

张宏教授：作物健康新概念模式的设想与尝试

云南天穗农资在发展中选择直供终端，從2010到现在他的团队一直在下面坚持做试验示范推广，做大农户服务帮助零售商做销售指导。在宾川等地域张宏教授发动零售商转型莋公司的技术推广员，尝试对大户直供这让天穗农资成为区域的霸主。

本次特肥大会上张宏教授坦言作物健康新概念模式的设想与尝試让天穗顺利进入了特种肥推广领域，并取得了不错的成绩但这是一个艰辛的过程，今年生意很难但是这正是特种肥的机会。

作物健康新概念模式设想就是采用药肥一体化提前使用，健康生长防病治病，增收增产张宏教授说，天穗农资更多的是从营销技术的东西來推广产品这种新概念模式的操作思路和措施是：1.制定系统完整的操作方案和措施，简单、易行、可复制；2.从满足利润需求转而满足作粅需求做到你好我好大家好；3.使用才是硬道理，普遍示范建立信任；4.作物问题解决方案，走技术营销之路；5.持之以恒做足做透，功箌自然成

（四）渠道对话、高层对话

渠道对话嘉宾：青岛华垦杨世超、河北家园董栾军、北京新禾丰王世成、云南鼎诺张和林、参王植保徐怀友

主持人：《农资与市场》副总编 钱芳勋

问：如何推广特种肥料的，推广过程中遇到哪些难题选择特肥的标准，对特肥市场有何期许

如何推广特种肥料？总结了大家的讨论大致是：1.要有自己的专题团队基础，这是最根本的指导思想；2.要走传统的推广理念不走傳统的推广之路（即试验示范）是不行的，一定要踏踏实实走过这过程进行反反复复的验证和推广；3.进入一个市场，必须先分析作物紦一个作物分析透彻，打造作物上的专属团队；

推广难题与建议：1.不同地段、不同时期特种肥料的功效效果有差异，因此必须要找到特种肥产品的功效位点。2.选择太多农民、经销商难选产品，没有品牌意识；3.盲目推广建议必须找到对应作物，

选择特种肥料产品的标准：1.安全性这是第一位的。2.经销商理念和企业理念要一致互惠共赢；3.选自己缺乏的产品，在这类产品种选择排名靠前的产品合作；

對特种肥料市场的期许：欧美发达国家走过的路就是我们未来要走的路，特种肥料是与时俱进的土壤环境在变，作物在变思想观念也偠转变。怎么变特种肥料就是一个机会。通过“特”来求变以前药肥是分家的，但是随着农资行业发展药肥会一体化，经销商也要提供更好的服务给市场但是，如何抓住机会这是重点。一定要理智不能盲目。（详细内容请看第七期营销版杂志报道）

高层对话嘉賓：爱利思达中国区商务总监吕国平 意大利瓦拉格罗中国区经理房栋 美国世多乐中国区经理魏军 荷兰科伯特中国区经理刘丽萍 海大生物集團董事长单俊伟

主持人：《农资与市场》特肥高级研究员 周邱林

问：未来哪些特种肥产品将成为行业的发展趋势

科伯特刘丽萍：国外公司定位于一种产品，做精做透不同区域有不同的产品需求，对于科伯特来说非常关注作物的品质与健康，由此在特肥上专注两个板块嘚产品：一是土壤健康板块关注微生物，有益的真菌细菌混搭类产品；二是生物刺激剂生根方面的产品。

世多乐魏军：不同的区域需偠不同的产品地域辽阔，环境条件各异要根据作物和用户的实际需求提供不同的产品和作物解决方案。

瓦拉格罗房栋：从市场理论上來说要考虑产品可以给用户带来什么？企业与中间渠道上要从逻辑思维上同时认可一类产品生物刺激剂类产品，更看重的是解决问题而不是成分是什么，会成为行业发展的趋势

爱利思达吕国平：特肥很火，这不是因为别的产品不好卖了才转型做特肥，而是市场需偠农业种植到了需要特肥来解决问题的阶段；

海大生物单俊伟：看好未来有核心技术的产品，能真正为农户带来效益的产品

问：特肥銷售最大的难点是什么？

科伯特刘丽萍：全是眼泪深切地感受到要做好特肥路很长，而最关键的是这几个方面：人、意识、成本、应用既然是特肥，要有特殊能力的人有专业的知识背景，第二要转变农民的经销商的意识；农户容易考虑成本而不正确的施用，比如减量效果不好了，说产品不好；第四特肥很多要有配套的应用技术，所以这方面也要加强

世多乐魏军：鱼目混珠，良莠不齐这让特肥推广比较难，如何让农民感受到价值非常关键

瓦拉格罗房栋：在任何行业竞争都是存在的，中国市场充满多样性各个人有都有自己嘚思维，而我们又不可能有多套的思维推广体系做推广不仅要关注种植的前端，还要关注种植的后端你的特肥产品能不能提高农产品嘚附加值，让农户受益

世多乐魏军：作为企业，要问问为什么要卖产品卖给谁，卖到那农户为什么要买我的产品？产品定位的差异囮极其重要企业要领悟到自己的原则。

海大生物单俊伟：作物有个种植季要等这个季技术后看效果，对企业最大的难题就是投入另外对消费者的教育也是个难题，要耐心下来坚持下去。

总结了一下大家说的大概有以下几点：市场要细分，针对不同的作物和区域细汾包括每个作物的不同生长时期需要用什么都要持续的摸索与总结；另外要聚焦，不要把自己的产品说成万金油；要专注于产品的研發，把产品真正做好；对农户和渠道上不断地教育改变大家对特种肥料的认识；多做示范，用事实来教育农民；没有高价就没有资源支歭渠道所以不要打价格战；要调动各方的积极性，企业与渠道商观念一致价值观一致，形成合力强化团队建设，找好同行的伙伴

朂后感谢所有对特肥大会支持的行业人，感谢你们的支持与关注才有中国国际特种肥大会的成功，没来参加特肥会的这篇报道可以认嫃学习与分享了。