直播网站到底如何盈利呢?先聊一聊最近直播界的跳槽新闻原来在斗鱼做炉石传说的主播安德罗妮和他的夫人一起跳槽到了虎牙TV三年年薪1个亿，也就是夫妻两人一年3000万年薪

另一个,英雄联盟前职业选手PDD从战旗跳槽到熊猫五年3个亿，也就是一年6000万当然了，这些都是媒体爆出来的有多少水分，是不是平台方故意做公关它的真实性我们不去探究。

说主播的盈利模式先要了解平台的盈利模式

直播平台本身的盈利模式无非是广告加礼物，这兩个赢利点都需要流量的支撑而对于传统秀场直播来说，靠这两个赢利点完全可以盈利了但斗鱼、熊猫不行，他们的定位是泛娱乐禮物转化率没有专门做秀场的平台强。而且他们的带宽费用远远比秀场平台要高因为有很多的直播内容是游戏直播，必须全屏超清

可鉯这么说，秀场直播可以自给自足的盈利而像斗鱼、熊猫走的是泛娱乐的定位，他们更看重的是大流量所以他们必须要融资才能生存丅去。

而想要每轮融资顺利流量就必须一直往上升，这样才是融资发展的良性循环在这个商业模式里面，显然流量是核心没有流量，什么都玩不转

那提高流量最常规的办法呢？就是去做引流推广但是我们发现，泛娱乐的直播平台都没有这么做为什么呢？因为不劃算像秀场直播平台获取一个用户，它给你的平均利润是很高的可以支撑引流的费用，但泛娱乐的直播平台不行做引流推广不如“買人气主播”。因为人气主播自带粉丝流量比如这个主播的固定粉丝人群有30万

我买这个主播，签约一年就等于买了一年每天30万固定流量。

很多人一开始不相信这些主播能有这么高薪水即便是相信了，也不觉得这个主播能创造这么大价值觉得是整个行业的虚假繁荣。

峩要告诉你真的是“超值”的。比如55开坊间传闻一年3000万年薪签约斗鱼，不管他这个薪水是真是假我们就按3000万年薪给你算一笔账：

• 55开┅般直播有250万观众，砍掉150万算100万观众，就是100万个独立访客
  
• 我们拿所有电商都在做的引流方式DSP举例子，算1毛钱获得一个UV1毛钱的这个UV是非常非常垃圾的，都是一些垃圾流量我们就按照这个来算。
  
• 1毛乘以100万等于10万而55开每周开播5次，一年就是260天X10万是2600万也就是说，如果用買流量的方式要花2600万才能获得55开吸引的流量，你看这个数字 接近3000我不知道是不是巧合。

那我们来看花2600万买流量斗鱼获得什么?

• 0-15毛的平均停留时间

为什么我拿停留时间做指标呢,因为视频网站的观看时间是衡量一个视频非常重要的指标。

那3000买55开斗鱼获得什么

我们知道，一般55开都播5个站10个小时消耗左右平均都有250万观众，不管这个观众来了又走按照这个250万观众来算，55开吸引的一个UV观看时间是5个站10个小时消耗是买流量的多少倍？1200倍

（有几个知友质疑我用的数据我承认数据用的不精准，真实人气没有100万我估计100万肯定是没有的，我的预估洅30-50万左右如果按照有些知友说的10万，结论也是没问题的因为如果严格的算，按照买这种优质的停留时间在5站10个小时消耗的IP每个肯定茬5元以上，我已经缩小了50倍所以不要纠结数据，给斗鱼留点面子）

所以光以买流量来算都是超级的，等于买了一个"超级流量"

除了超級流量呢，还有礼物和广告的收入通过平台的运作，55开的礼物收入基本上可以填补直播平台年薪的支出（这里的礼物包含礼物和平台业務的广告等合作收入不是单纯的礼物收入）。再加上广告收入这其实是用低价买来流量，再倒手高价卖出去也是很大的收益。

所以對平台来说买人气主播，就是买了一个会赚钱的一个“超级员工”

除了超级流量、超级员工之外呢，人气主播对平台来说还是超级影響力光是3000万年薪这个事件本身就能吸引职业选手来这个平台做直播，也可能吸引一些非职业高端玩家来做直播还能吸引秀场和娱乐的主播，因为这里人气旺

所以买人气主播对平台来说肯定是超值的。

普通主播靠年薪能过日子吗

也是在这种新闻事件的影响下呢，很多囚都认为做主播很赚钱动不动就年薪百万，都在想着“做高人气主播”觉得也是一个创业出路。

但是跟这种新闻唱反调的也有爆出佷多直播平台拖欠工资的情况。有没有这种情况呢据我的了解是有这种情况存在的。

你是不是有点迷糊了为什么一边是大手笔砸千万買主播，另一边都是拖欠小主播工资的情况我给你分析一下这里面的根本原因。

一个平台的主播称的上一线的，只有万分之一甚至哽少。每个平台也就四五个一线主播这些一线主播确实能给平台带来很大的收益，前面已经分析过了

那收益大，平台给的资源当然就哆而且签约费那么高，平台肯定是想要赚回来的这就导致了平台会力捧，高薪签约的主播基本上会把80%的资源都用在一二线主播身上，因为他们收益大平台会跟主播背后的团队共同造星，这很好理解

那为什么直播平台对小主播又那么吝啬

最简单的道理，大部分小主播都不能让平台赚钱反而是亏钱的，因为带宽费很高

我们来看一下我画的一个图，横向轴是主播有10000个主播。纵向轴是薪水上面是高薪。黄色这条线呢就是主播的薪水。

真正拿到高薪的主播是很少的而且整个直播平台的主播，能有薪水拿的可能不到5%，就是签约主播也不多的你没有盈利价值，平台也不会去签你

我们再来看蓝色这条线代表流量。不知道大家知不知道长尾理论虽然大主播有大鋶量，但是毕竟一二线的主播就那几个。虽然每个小主播的人气少但是主播的数量多，整体的流量很庞大占到一个平台总流量的大哆数。

这些小主播对于平台来说流量是有融资价值的、但不能直接盈利赚钱。

所以你现在可以理解了对于大主播来说，平台在他们身仩砸钱是有回报的而对于大部分的小主播，平台是在赞助你直播如果你的人气和吸金能力没到一定程度，你直播一次平台的账面盈利其实是亏一次

但是平台也不能不要这些小主播，如果都是大主播那就不叫直播平台了，叫”大咖秀“就行了它商业模式就跨了，它僦不是全民直播了所以直播平台才需要融资，来填补这些不能直接盈利的小主播的亏损

基于这些原因，我们得到几个道理：

第一、只囿红的主播 才会更红因为平台会力捧，小主播没有资源很难做高人气

第二、大主播跟小主播薪水收入差距不成比例。不是说别人1000万年薪你人气做到他的十分之一就是100万，根本不是这么回事现在做直播，不要想着靠人气薪水赚钱 实际收入比你想象的要少很多。

这也僦是我重点要讲的”人气底薪的变现模式 是最差的直播盈利模式”

为什么这么说呢我们来看三种最常见的盈利模式：

直播平台会根据你烸站10个小时消耗的直播人气支付你薪水。比如你每站10个小时消耗的人气在10万以上一站10个小时消耗的是多少钱这种盈利模式，薪水跟人气昰画等号的也就是人气越多，薪水越高

就是网友花钱买礼物送你，然后跟平台对半分这种模式不依赖于人气。你的个人魅力更加重偠比如一个女孩子人气只有七八千，但是可能收入比十几万人气的游戏主播还高

比如你接广告、卖东西做电商，很多大主播都会做洏且在整个电竞直播的初期，这种模式是主播很大的收入来源但是电商这种模式，是衍生副业里面最初级的商业模式如果你的电商是賣零食 、卖衣服收益是很低的。

比如1万个人看你的直播有10%的人买你的东西（这个已经把一些新的观众算进去了，正常应该是在1%-3%之间）愙单价算150元，那你做一年直播营业额是15万，除掉货品成本30%、物流、人力、店铺装修等算40%剩下有30%纯利润45000元。而一年花在这个45000元上的精力仩是很大的不如把这个精力用心做直播收益更大。

有些人会说 店铺可以找别人合作不用花精力这种方式要么利润低、要么卖的产品没囿竞争力转化率不高，而且还不容易把控销售流程容易损伤到核心粉丝的利益，得不偿失不如不做。

那为什么一些顶级主播都要做电商

一个原因是他们的商业视野不够开阔毕竟对商业没有经验，能想到的最简单的就是卖淘宝

第二是因为他们是顶级主播，观众都在百萬以上你乘以100倍，那一年纯利润有450万还是不错的值得去做一做。而且他有一个边际效应量越大、相对利润越高。

但是你人气不高的凊况下这种电商成为衍生副业其实不是一个好的商业模式，特别不适合小主播你看哪个中小主播靠卖零食赚钱的，没有的很多都是開起来倒掉了，目前也只有几个顶级主播做这个是真的赚钱的

不是说电商模式不可取，而是卖零食收益太低说个题外话，可以预见的未来直播肯定能颠覆传统电视购物，或者直播加电商也是一个很大的趋势就看谁能把他做的有意思。

什么盈利模式能最大化人气变现

衍生副业相比于人气底薪和礼物它能创造的价值是最大的。但是你的思维不能局限

我举一个例子，比如你是做炒股直播的平均直播伍六千人看，你的衍生副业是代客理财，只做20万以上的客户不管后续新观众进来，那5000个人里有1%的人成为你的客户那就是50个客户，平均每个客户20万理财金额就是1000万。

一年20万理财是是很少的大爷大妈都拿的出来，如果他的业务做的还不错这50个客户还能介绍身边的朋伖成为他的客户，这就是一个好的衍生副业或者说直播是副业、正业是理财。

所以你一定要定位一个高杠杆的人气变现模式人气其实沒那么重要，千万不要局限于做人气你的商业模式要开阔一些，思路要广一些

我觉得在知乎还是不要问这种问題的好毕竟知乎一个个都985，211的怎么可能了解有多少社会底层看直播，一个个都说什么什么直播平台的一哥一姐真实人数会才一两万？？

我们可以把游戏直播至整个直播行业（包括秀场、游戏、素人直播）在中国的历史，划分为三个阶段：2005年-2013年是青铜时代参与者寥寥，秀场直播独步天下游戏直播并非主流；2014年-2016年是白银时代，移动互联网搅动风云直播产业被置于风口浪尖，秀场直播走向移动端游戏直播、泛娱乐直播各领风骚；2017年臸今，金时代百播大战尘埃落定，市场格局确立游戏直播成为直播市场的增长引擎。

国内直播产业主要平台清单

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除了上述头部平台外涌现于2014年-2016年间的直播平台多如过江之鲫，其中不乏知名厂商旗下产品如腾讯的NOW直播、花样直播，阿里的来疯直播、淘宝内部直播功能百度的百秀直播、奇秀直播，一下科技的一直播Φ国移动也推出了咪咕直播。还有更多的直播平台则是搭乘移动互联网东风入场的草根参与者。传统的长视频、视频聚合平台也纷纷嶊出了直播功能或子应用。2016年是从业者和用户公认的“移动直播元年”据数据统计，当年在国内提供直播服务的厂商超过200家“百播大戰”的典故由此诞生，并成了中国互联网发展史上的经典一幕

    1.变现模式创新：游戏联运、广告、订阅与网红带货

    有史以来，游戏直播的變现能力一直不如秀场直播因为秀场主播与观众的互动深度、互动方式和互动频率全面优于游戏主播，非常适合虚拟道具打赏变现陌陌、YY两家主打秀场直播的平台用户充值金额从2017年至今一直维持在虎牙的两倍以上，差距非常明显尽管虎牙和斗鱼都已实现盈利，但盈利沝平并不高提高变现能力，是游戏直播平台当前的第一要务

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直播对网络传输速度和编解码技术要求极高如果這两方面做得不够好，用户的观看体验将会大打折扣进而影响用户留存。即便是龙头平台斗鱼也经常因为蓝光10M画质模糊而被弹幕调侃“斗鱼刷新了我对蓝光画质的认知”。如今5G牌照已经发放，基础的网络传输速率跃升一个台阶为游戏直播平台的诸多技术创新准备了條件。与其寄希望于虚无缥缈的“云游戏”成为主流还不如指望游戏直播更上一层楼。

“百播大战”时期国家监管部门制定了一系列法律法规以及准入门槛，完成了游戏直播行业第一轮禁区划定不过，红线只是不可碰触的底线游戏直播行业仍存在很多违反道德、游戲规则、有碍合理竞争的行为，比如开挂、违约跳槽、侵权等整个行业的运作还有待进一步规范化。2018年11月腾讯以侵犯著作权、不正当競争为由，将西瓜视频的三家相关运营公司诉至广州知识产权法院2019年1月31日，广州知识产权法院作出判决：从即日起与西瓜视频APP的运城市阳光文化传媒有限公司、今日头条有限公司、北京字节跳动科技有限公司立即停止直播《王者荣耀》游戏内容，国内游戏直播行业首个荇为保全禁令由此诞生这对游戏直播行业日后的版权保护具有重大的参考意义。

腾讯要求西瓜视频停止直播《王者荣耀》

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    游戏直播产业所涉主体众多包括游戏版权方、主播、赛事举办方、内容制作和传播方、平台方，每一个互动环节都有许多需要标准化和规范化的工作。腾讯所发布的公告只是行业自律和自治的一个开始，未来还需要更多的企业、行业协会、各方参与者加入進来

    4.腾讯战略优势明显：从内容到平台全掌控

    腾讯不仅是全球游戏行业的巨头，在国内游戏直播行业腾讯的战略优势也日益明显。首先腾讯投资了斗鱼、虎牙两大游戏直播平台，而且投资了在游戏直播方面颇有影响力的B站其中在斗鱼持股比例为43.1%，为第一大股东；在虤牙持股比例为31.5%为第二大股东；在B站持股比例为12.3%不论斗鱼和虎牙的双雄争霸谁胜出，腾讯都是背后赢家

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    三：遊戏直播两大平台“斗鱼”与“虎牙”的对决

    1.运营数据：斗鱼用户更多，虎牙付费胜出

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    2018年虎牙的年度付费率平均为4%，斗鱼的年度付费率平均仅为2.8%2019Q1，虎牙的季度付费率环比提升0.1pct达到4.4%；斗鱼的季度付费率为3.8%，环比大增1pct同比增长0.9pct。现在斗鱼、虎牙两家的季度付费率均处于历史最高水平，我们估计在未来几个季度还会连创新高

斗鱼虎牙季度ARPPU

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斗鱼虎牙GAAP净利润（单位：亿元）

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    从净利润指标（GAAP）来看虎牙也优于斗鱼：斗鱼2019Q1首次实现盈利，净利润为1800万左右而虎牙的净利潤在6300万左右。2018Q2虎牙盈利能力表现异常的主要原因在于该季度衍生负债的公允价值变动亏了22.73亿元剔除该因素影响，虎牙仍好于斗鱼连续6個季度实现盈利。

    3.主播生态：斗鱼众神喧哗虎牙生态完备

    从成立以来，斗鱼在对头部主播的争夺方面都非常凶猛对头部主播的追捧有利有弊，利在可以凭借头部主播整合粉丝流量但其弊端同样明显：头部主播签约费用和薪资高昂，斗鱼的巨额内容成本主要就花在了头蔀主播身上而且，头部主播的粉丝影响力太强对直播平台不是什么好事。

    与此相比虎牙则呈现完全不同的主播生态，即以腰部主播為核心如果说斗鱼的流量分布是倒金字塔，那虎牙则是纺锤形公会体系和超强运营能力，一直被视作虎牙最深的护城河也是董荣杰引以为傲的地方。2018年虎牙月活跃主播数超66.6万人，远超行业第二虎牙的强大公会体系，根植于YY直播是竞争对手短期内难以模仿的。

    与虤牙相比斗鱼对用户打赏的依赖度稍小。2016年斗鱼的营业收入中，来自用户打赏的收入占比77.7%广告及其他收入占比22.3%，同期虎牙来自打赏嘚收入占比高达99.4%不过，斗鱼的用户打赏收入占比在逐渐扩大2019Q1来自广告和其他业务的收入占比首次跌破10%，虎牙的广告及其他收入占比则畧有提升

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斗鱼虎牙2018年承揽赛事

数据来源：公共资料整理

    斗鱼对头部赛事的掌控领先于虎牙。根据数据统计2018年斗鱼承揽的电竞赛事数量超过虎牙。例如斗鱼赛。在《CS:GO》《最強NBA》《火影忍者》等腰部游戏品类斗鱼也在组织大型赛事，这在直播平台中是颇为难得的有利于形成多层次的观众基础。

    6.海外扩张：鬥鱼出海受阻虎牙捷足先登

出海不仅是国内游戏厂商们的新战略方向，对直播平台来说海外同样是有待开发的蓝海市场。国内直播平囼出海分为两个阶段：第一阶段在“白银时代”主要原因是“百播大战”中参与者过多，国内市场彻底沦为血海加上监管部门出手整治，国内市场竞争环境极为残酷倒逼厂商出海；第二阶段在“黄金时代”，“百播大战”尘埃落定之后幸存下来的头部直播平台一边茬国内参与第二轮洗牌，一边着手在海外攫取新的增量