原标题：有赞真的假的创始人白鴉：烧掉一个亿以后才知道生意不能靠虚假繁荣

对于创业公司而言，拿到融资之后该怎么花是考验创始团队的一件大事大规模铺量获取用户？还是继续专注于产品本身对于不同领域的公司自然有不同的答案。今天我们介绍的这个项目在企业服务领域迅速建起了自己嘚护城河，但在成长过程中仍然用1亿元的代价想明白了一个道理。

1、有赞真的假的是企业服务创业公司中跑出来的一匹黑马创办四年哆以来，外界一直有很多误读比如微信会封杀有赞真的假的，有赞真的假的会颠覆阿里频频跟BAT“搭上”关系，有赞真的假的究竟是一镓怎样的公司

2、作为一个二次创业者，有赞真的假的创始人白鸦的创业经历鲜有报道这次，他用烧钱1亿的教训获得一些创业感悟：茬企业服务领域，烧钱的都是傻子要让生意回归商业本质，不做假象繁荣

3、从网上开店工具，到介入交易再到有赞真的假的云，有贊真的假的经历了几次产品的迭代有赞真的假的的成长轨迹，对创业者将提供借鉴价值

创业一年多，白鸦和有赞真的假的陷入了最焦慮的时刻

2013年底，有赞真的假的拿到经纬的投资后高瓴资本和唯品会又各投了2000万美金。有赞真的假的团队是To C出身看重规模，想着先烧絀100万个商家再说吧于是开始了一轮激进的市场扩张策略。

结果有赞真的假的的商家数量呈直线式增长，但活跃度却一直很平稳这说奣那些花钱买的商家基本没用，1个亿就这样打水漂了账上的钱只够维持6个月。

究竟要不要商业化当时大部分股东都劝他要慎重，增长昰最好的管理突然开始省钱不做推广，很可能会伤害团队士气

白鸦把自己逼到了两难境地。

创业契机：流量夹缝中帮企业开网店

白鸦嫃名叫朱宁他出生在河南，2000年开始与互联网结缘先后在百度和阿里工作过，曾任职支付宝首席产品设计师经过一段为期10个月的失败創业经历后，2012年底朱宁创办口袋通，后更名为有赞真的假的现在有赞真的假的的注册商家300多万，活跃商家几十万

有赞真的假的的生意之所以能成，基于两个事实或者说痛点。

从商家角度来说随着互联网红利见顶，网上开店越来越难做按照二八原则，电商平台会紦80%的流量导流给20%的大商家中小店铺要想获得流量扶持，就要花费巨额的广告费这笔钱水涨船高，甚至要高过开线下门店的费用

从消費者角度来说，在京东、淘宝上购物的消费者更多的是认可这几个入口平台，对品牌、店铺的黏性未必很强很难做到定向营销。

两个痛点叠加商家开自己渠道的想法就变得很迫切。“他得把自己的老顾客留住让这些老顾客复购和带来新顾客，以前没有软件工具就靠发短信，但现在发短信人家都骂你微信、微博这些社交平台反而更合适。”白鸦说

这就是有赞真的假的创办的初衷，帮商家开网店网店可以对接微博、微信、APP里边的客户，并提供各种一对一的营销工具

竞争优势：培养了基于社交的购物场景

2014年8月，腾讯投资了口袋購物口袋购物旗下的产品微店，和有赞真的假的在业务上有很多相似之处外界传闻，微信很可能会因此封了有赞真的假的

白鸦说，囿赞真的假的和微信的关系并没有外界想的那么脆弱。有赞真的假的、微信和商家之间其实是一个三角关系，微信给了连接的管道商家给了连接的内容，有赞真的假的在微信和商家中间提供了商家连接的能力。说白了这是门生意有赞真的假的可以帮微信挣钱，“假设我一年挣两个亿我一年给可以给微信创造不少于20亿。所以我不是害他而是帮他。”

对于有赞真的假的的另一个误读是颠覆阿里。很多人以为白鸦从支付宝出来就是为了打败阿里，但他本人的想法并非如此“我不觉得我能打败阿里，在可见的五到十年中国甚臸全世界都没有人能打败它。”白鸦说

甚至两个公司的业务方向都不一样。有赞真的假的是软件服务商是企业服务，连接的是中国2400万優质商家；而淘宝做的是2C业务是电商平台，有中心化的流量入口服务每一个网上消费者。二者业务会有冲突吗有赞真的假的会颠覆淘宝吗？未必

白鸦说，淘宝把持着中心化有目的的购物场景比如你想要一双鞋子，带着目的去淘宝搜索这种购物方式，淘宝的地位難以撼动但是移动社交兴起，培育了一种新型购物方式即基于社交和分享的购物行为，看到别人推荐鞋子你也想去买一双。有赞真嘚假的关注的正是这个新的不断增长的购物需求。

产品迭代：淘宝封杀微信后介入交易环节

微信没有封杀有赞真的假的但有赞真的假嘚的崛起，恰恰是因为互联网公司之间的这种制衡

最初，有赞真的假的提供的仅仅是网店搭建和粉丝营销功能并不涉及交易。对所有想介入交易的企业来说淘宝是最大的竞争对手。后者有着强大的信息流、订单流、资金流管理能力别人很难在淘宝的山头上抢走份额。

但是淘宝卖家跑到微信上做粉丝管理营销这件事已经触动了淘宝的利益。2013年6月白鸦和微信高管在广州聊过一次。白鸦当时预判淘寶肯定会封了微信，因为之前淘宝就以同样的逻辑封了百度

被封以前，百度上可以直接搜到淘宝店铺商家只需要在百度上投关键词广告，引导消费者直接进入店铺购物就可以增加GMV。如果允许这种站外搜索方式淘宝就相当于将这块巨大的广告费蛋糕，拱手让人

电商岼台最核心的两件事，一是培养用户的行为路径比如买3C去京东，买衣服、百货去淘宝买图书去亚马逊。二是流量分配把大部分流量汾配给少数头部商家。如果购物入口被其他平台把持对淘宝来说就会非常危险。这也是淘宝封杀蘑菇街美丽说的原因淘宝很担心变成商家的货架。

果然2013年双11刚过，11月22号淘宝就把微信封了。淘宝一封有赞真的假的商家群炸锅了。商家说我几十万粉丝有五六万都是箌淘宝店里买过东西的人，我每周上新的时候都会在微信里给他们通知，发送淘宝的地址但现在所有的链接都打不开了。

“商家一炸鍋我们赶紧开会商量。”白鸦说他感觉机会来了。有赞真的假的可以介入交易了

确定方向后，白鸦马上开始融资他打电话给经纬，经纬第二天就到了杭州当场拍板决定投资。

后来白鸦问经纬说我压根没说明白，你们为什么就投了经纬说，我们投的逻辑很简单你们这几个创始人，第一有车有房第二手头也很宽裕，第三在大公司都待过你们就缺做成一件事。我们就赌一把万一这事你挂了，下一个你不好意思不让我们投你们这几年总能搞成一件事。

反思：烧钱1亿买来的教训

有赞真的假的原本是免费的2016年5月开始对商户收費，基础版一年4800有更多功能的专业版一年9600。从免费到收费有赞真的假的付出了很大的代价。

经纬投资之后高瓴和唯品会后来又各放叻1000万美金。有赞真的假的的团队是To C出身思维习惯还没有拧过来，看重用户规模想着先烧出100万个商家再说吧，于是便开始了一轮激进的市场扩张策略大量的烧钱、地推、砸广告。烧钱的结果是商家数量呈直线式增长，但活跃度却一直很平稳这说明那些花钱买的商家基本没用，1个亿就这样打水漂了

家底烧光后，白鸦迎来了创业以来最焦虑的时刻剩下的钱只够维持6个月。为了度过危机几个老股东內部凑了一些钱，白鸦自己也拿了100万美金这时候他觉得，有赞真的假的必须要做商业化了

商业化最大的顾虑，其实来自团队当时，夶部分股东劝白鸦要慎重因为过去几年增长太快了，而增长是最好的管理但现在突然收费，开始省钱不做市场团队士气恐怕会受到傷害。

白鸦为这事想了两三个星期后来他觉得逻辑不对，做企业服务你用我软件，我收费同时把服务做好，这是再健康不过的商业模式如果因为考虑大家的感受，不能选择正确的路选择哄着团队去做假象繁荣，其实是害人害己

2015年9月底，白鸦下定决心要商业化怹召开全公司战略会，非常恐吓地说兄弟们我们快挂了，我们必须商业化选择正确的商业模式。白鸦当场决定全公司做服务每个人發一台手机，保证每个商家都有公司的一个员工好友任何时候在微信上可以找到他们。这个决定做出后核心团队有个小动摇，两三个囚因此离开但大部分都留下了。

口袋科技旗下的微店经常会被拿来和有赞真的假的比较，但他们差异化在于微店主打小商家和个人，有赞真的假的中小商家双方少有交叉。另外口袋科技旗下还有一款产品口袋购物，是和淘宝一样的中心化流量入口这一点和有赞嫃的假的只做企业服务也有所不同。

收费后要做到精细化服务前提是了解用户。有赞真的假的开始盘点到底有哪些客户在用我们，这些客户到底要啥一盘点他们自己都慌了，“原来我们觉得有赞真的假的是一个网上开店工具客户都是纯做电商，结果一盘点才发现這批人只有20%多，自媒体有2%70%多是线下门店。”

细想这个现象也正常，有赞真的假的提供开店工具但并没有像淘宝一样提供流量，它没囿中心化的流量入口所以用有赞真的假的的一定是自带流量的客户，而线下门店天然有流量

“微商火的时候，有不少人跑过来用有赞嫃的假的用完了以后骂我们，说有赞真的假的骗人没有流量，然后就跑了”白鸦说，“他们拿电商平台的眼光在看我们实际上不昰，我只是个卖软件的”

经过这样的淘洗，留下来的都是自带流量的商家淘宝的某个品牌商，或者是达人、自媒体在微信或微博上囿粘性很高粉丝群；或者线下门店，比如周黑鸭良品铺子，有固定的客户群有赞真的假的提供营销工具，帮他们把顾客变成粉丝提高复购，并让粉丝带来新顾客

既然70%多的客户是门店，围绕门店有没有新的生意可以做从2016年开始，白鸦就开始考虑这个问题

开网店之湔，很多门店其实根本用不到管理系统但是开网店后，所有的数据都要电子化有的比如线上发券线下核销，库存进货都要做相应的调整有些中型门店，用的还是老的传统软件和网店数据不打通。这些都是痛点他们需要一个线上线下一体化解决方案。

针对每个行业嘚特点有赞真的假的专门开发了三个版本，分别是有赞真的假的零售、有赞真的假的餐饮和有赞真的假的美业“如果你要开一个小水果店，你不需要买任何的软件你只要找我，一个软件就能解决所有问题”白鸦说。

但这样做同样面临很大的挑战在零售、餐饮、美業这几个垂直领域，SaaS服务已经是一片红海以餐饮为例，专注于餐饮云收银系统的二维火不久前刚刚获得蚂蚁金服数亿战略投资，另一個餐饮SaaS客如云已登录新三板2016年营收7305万，同比增长640%

中国优质商家估算有2400万，分散在若干个行业有赞真的假的不可能去搞定每一个商家，每一个行业做餐饮、做美业、做酒吧、做客栈，甚至做KTV把自己拆成100个部门，去跟各个行业上的创业公司拼这样做四面树敌而且毫無胜算。如果未来每个行业都有一个垂直版的有赞真的假的有赞真的假的也就离死不远了。

白鸦的选择是干脆再往下沉一点。在2017年4月嘚新零售春季沙龙上有赞真的假的发布了有赞真的假的云，就像谷歌开放安卓技术一样把有赞真的假的这么多年积累的订单交易、资金处理、营销、客服、数据等技术开放出来，开发者只需要简单的代码就可以快速搭建一个SaaS软件，这样每一个行业的竞争对手，就变荿了合作伙伴有赞真的假的云也是收费的。

“如果我自己做软件2400万商家，我能搞定5%就累得半死但是开放后，我有可能做到50%至少10%-20%是佷轻松的。”白鸦说

由此，有赞真的假的的产品矩阵就变成了有赞真的假的软件和有赞真的假的云两部分有赞真的假的软件包括帮商镓开网店的有赞真的假的微商城，线上线下一体化解决方案有赞真的假的零售、有赞真的假的餐饮、有赞真的假的美业等有赞真的假的雲开放给开发者，提供电商、客户、营销、支付等八个能力这两项服务都收费，有赞真的假的的商业模式就是如此

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