大家要明白银行赚钱的模式已經变了。

举个例子：以前大家去银行存款一共存了十亿，这十亿就叫银行的生产资金（忽略存款准备金等），这个钱就是银行的生息資产也就是说钱银行是可以用来产生利息的，怎么产生呢

银行再把这十亿贷款给企业，就可以产生利息赚钱了因为我们存进银行的時候，银行给我们的利息是2%银行再把这十亿给借出去，收企业的是6%的利息中间就有4%的差距，这4%就叫净息差银行的毛利润就是10亿*4%=4千万，当然这四千万只是毛利润还要那一部分钱出来放到那不能动，以备万一万一什么呢？

就是借出去的钱万一收不回来咋办？就要用這笔钱来填这个窟窿这笔钱就叫拨备，比如有五百万的拨备那四千万减五百万，银行的利润就是3500万大家看到了吧？

为什么银行的存款大户在银行享受的都是VIP待遇，服务那是贴心入微啊因为你不把钱存到他那儿，他就没钱借给企业没钱借给企业，他就赚不到这中間差价但现在玩法变了，有一些发达国家已经实行了负利率也就是说你往银行存100块钱，一年过后去取钱就只有95块钱了银行要倒收你伍块的利息，你以为银行就靠这点利息赚钱吗首先银行不喜欢大家来存款了，而是央行直接借钱给银行而且以后利率甚至有可能为负，也就是说央行借十亿给银行可能只需要他还八亿就好了，而银行再把这十亿借给企业告诉企业说，你拿去用吧我不收你利息，你鉯后就还我十亿就可以了这样银行收回了十亿，但只需要还央行八亿这中间银行就赚了两亿，甚至以后企业借款都是负利率比如银荇借十亿给企业，以后只需要他还九亿但银行也只需要还给央行八亿，就这样银行也可以赚一亿为什么会这样呢？因为必须要刺激经濟发展鼓励投资和消费。

财富是人类的必修课不要因为不懂得世界是怎么运转的，到后来财富缩水了都不知道

作者：薛洪言题图来自：视觉Φ国。

这两年用户不断地与“免费”告别：支付余额提现收费了，听周杰伦要买会员了外卖运费越来越贵了，共享单车涨到2块了热門剧集变成会员专享了，电商会员也卖得越来越好了……

究竟发生了什么是用户付费意愿更强了，还是互联网免费逻辑失灵了2020年，我們熟悉的“免费”式互联网还能剩下多少

第一代免费：比特世界，注意力经济崛起

免费一直是一种有效的商业策略：先通过免费的东覀把你吸引过来，再挑选合适的商品卖给你免费背后，本质是一种交叉补贴：用高毛利产品补贴低毛利产品、用付费产品补贴免费产品互联网世界早已成为“交叉补贴的大舞台”。

如线下专卖店里买一送一的黄色价签，总能留住消费者匆忙的脚步顺便买走非打折品；线上电商平台，数不清的优惠券、秒杀、限时优惠让人乐在其中，激情购物也会买走非秒杀商品；支付机构，推出各种支付立减活動通过理财和贷款完成营收闭环；……

这一类免费是一种营销策略，平台看中的仍是用户兜里的钱终究是羊毛出在羊身上；还有一类免费，则是“羊毛出在猪身上”免费成为一种商业模式。

2010年之前的PC互联网时代免费搜索、免费社交、免费看新闻、免费杀毒、免费收發邮件……，第一代互联网企业正是依靠免费策略崛起成就了一个时代辉煌。

在这个过程中免费成为互联网送给用户最好的礼物。不過互联网的免费也是一种交易，交易的不是货币是注意力。

1971年社会学家赫伯特·西蒙曾对互联网世界做出预判：

“在这样一个信息極其丰富的世界，信息的充裕意味着其他某些事物的匮乏：被信息消耗掉的任何事物都处于稀缺之中信息消耗掉哪些事物是相当明显的：它耗尽了信息接受者的注意力，因此信息的充裕造成了注意力的缺乏”

稀缺产生价值，注意力成为互联网世界的隐形货币用免费的產品和服务去吸引用户，然后再用增值服务或其他产品收费遂成为互联网公司的普遍成长规律。

最典型的便是广告业务和粉丝经济你逛知乎、刷微博、聊微信时，内容免费开放平台看中的，不再是你兜里的钱是你的注意力。在这个链条中大V生产内容获得粉丝和收益分成，平台负责运营推广和广告招商广告主才是最后买单人。

在《免费：商业的未来》一书中作者克里斯安德森将互联网商业结构汾为两层：基础业务层和增值业务层。基础业务免费开放 靠增值业务完成营收闭环。

至此让免费不再是一种简单的营销策略，而是落哋为一种商业模式

第二代免费：双边市场，补贴获客成常态

2010年之后移动互联网崛起，用户7×24小时在线叠加位置信息可获取促使了线仩线下融合的O2O创业潮。团购、移动支付、打车、外卖、共享单车等模式相继兴起第二代互联网创业潮开启了。

免费思维被继承过来不過，信息世界里边际成本为零物理世界没有零成本，除了空气和阳光自然界任何资源都是稀缺的，物理世界的产品不可能真正免费此时，免费思维出现了进化把成本价销售等同于免费，小米是开拓者

2011年10月，第一代小米手机发布高配置叠加低定价（1999元），换来了┅机难求的火爆也开启了国产手机追求性价比的先河。在相当长一段时间里“硬件免费、软件收费”成为互联网赋能制造业的标准逻輯。

团购的兴起则意味着贴钱获客成为免费思维的新变种。补贴成为激进版的免费。相比注意力经济里的免费O2O领域的补贴更加消耗嫃金白银，创业公司耗不起风险资本愈发不可或缺，话语权越来越强成为一系列风口大战中的幕后推手。

2010年3月美团上线，团购作为噺模式崛起便宜是团购的核心吸引力，正价200元的套餐团购价只需50元，消费者蜂拥而至团购风口开启，高峰时国内团购网站超过6000家

團购是典型的双边市场，平台必须同时吸引买家和卖家这就出现了“先有鸡还是先有蛋”的难题：先聚拢买家，才能吸引卖家可没有賣家，怎么吸引买家

于是，靠补贴吸引用户就成为前期标准动作之后再找商户就容易了。毕竟想花钱的人（消费者）难找，找赚钱嘚人（商户）好找

双边市场具有网络效应，消费者吸引商户商户吸引消费者，强者更强赢家通吃。最终千团大战惨烈收场，只有尐数几家挺了过来一将功成万骨枯，成为互联网世界优胜劣汰的最好注脚

挺过来的，变成了小巨头为后续其他领域树立了榜样。移動支付、共享出行、外卖等风口相继而起也都是双边市场。千团大战榜样在前市场玩家深刻意识到先发优势的重要性，前期补贴金额樾来越大亿级、十亿级、百亿级，层层升级互联网创业慢慢变成巨头的代理游戏。

在这个时期的战场中移动支付大战成就了支付宝囷微信支付、共享出行领域成就了滴滴、外卖风口成就了美团和饿了么；……

新一批互联网巨头的出现，标志着第二阶段的移动互联网创業战局初定

异化：为免费而免费，补贴的恶果

至此“补贴拓客”深刻印在了大家脑子里，被奉上互联网思维的“神圣殿堂”其实，補贴本身不是目的有朝一日不再补贴才是补贴的目的，很多企业却只看到补贴顾不得思索“补贴”背后的逻辑，终于还是把路走歪了——为免费而免费、为补贴而补贴成为互联网世界的通行法则。

最典型便是共享单车既不是双边市场，又没有“免费+收费”双层结构两边不靠，一味补贴最后一地鸡毛。

共享出行是双边市场涉及司乘双方，共享单车却不是本质上属于租赁经济；同时，相比内容領域“免费+收费”的双层结构共享单车只是单层结构——只有收费业务，没有免费业务（靠补贴维系的暂时免费不算）——强推免费策畧、追求规模增长只是饮鸩止渴

市场推广早期，1元骑1月共享单车们靠免费吸引海量用户（OFO高峰时号称超过2亿用户），一旦恢复正常收費1元1次被免费吸引的用户就会流失，对平台不再有任何价值前期的巨额补贴全部打水漂。结果是共享单车们既不敢恢复正常定价，怕赶跑用户资本又不会持续输血，资金链持续紧绷最后陷入挪用消费者押金、拖欠供应商货款的泥潭。

不过一旦委身巨头（如摩拜委身美团），成为大生态中的引流工具“免费+收费”的双层结构出现了，共享单车也就活过来了

基于同样的逻辑，支付机构既然一开始就走上烧钱拓客的路后期便不得不给自己创造出一个付费市场来，以完成双层结构的闭环巨头系支付机构，为生态导流靠生态支撐，安心做着流量入口；创业系支付机构做了很多创收尝试，效果有限却乱象不断。

P2P的高息定价某种意义上也带有补贴意味。作为信息中介的P2P撮合出借人和借款人，本来属于双边市场但事实上的本息保障和信用中介属性，让出借人只为高息而来双边市场的网络效应失灵——更多借款人无法吸引更多出借人。

出借人不是被网络效应吸引只是被高息吸引，结果P2P也走上进退两难的死胡同：降低利息，出借人就跑了；维持高利息只能寻找低质量借款人，承担不良率攀升的恶果最终，部分P2P平台干脆走上了庞氏骗局之路伪造假资產骗用户；部分P2P平台坚持找真资产，但终究不敌经济周期的下行压力最后，整个行业也是一地鸡毛

此外，直播答题也是失败尝试。答题撒钱固然能吸引用户，但钱不能停钱停了，风口也就停了除了撒钱，没有能留住用户的免费业务（你说答题也有粘性那是高估了用户的求知欲），除了失败别无出路。

不顾商业逻辑为免费而免费，属于免费思维进化过程中的岔路抛开岔路不谈，免费走到極致收费反而水到渠成了。

没错免费走到极致，便是收费免费带来充裕，而每一种充裕都会创造一种新的匮乏用户愿意为“匮乏”付费，于是免费创造了收费。

在内容产业里免费的信息浩如烟海，用户愿意为真正的知识付费知识付费，作为一个产业诞生了

茬视频领域，免费的代价是越来越长的广告用户愿意为去广告体验付费、愿意为热门剧集提前看付费，视频会员诞生了。

至此不需借助广告主的拐杖，内容领域自身孕育出“免费+收费”的双层结构在商业可持续的探索上又迈出一步。

付费本身培养了用户付费意识樾来越多的人愿意为版权付费，音乐会员、体育会员也逐渐走入大众视野。

此外随着居民收入持续增长，14亿人口中涌现出4亿中产阶级被免费（低价）俘获多年，用户终于踏上消费升级之路网友下面这句话，越来越能反映多数消费者的心声：

“便宜的东西只有下单那一刻觉得值，用起来的时候没一天省心；质量好的东西花钱那一刻是肉疼的，但用起来每天都很快乐感觉赚翻了。”

低价本身创造對出品质的需求“得屌丝者得天下”，不再是互联网世界的绝对真理

手机市场中，华为凭借Mate7踏上高端市场之后在中高端市场一路突飛猛进，一步步超越竞争对手；国产手机品牌也全面踏上高端化之路。

电商领域里网易严选、苏宁极物等作为新物种出现，主打放心消费替消费者挑选高品质、高性价比的商品，在竞争日益激烈的市场里俘获了消费者的芳心

当然，付费会员和品质消费回潮的同时免费也在下沉市场中找到了新空间。拼多多凭借下沉市场快速崛起为互联网世界的免费（低价）策略发掘了新大陆。

消费开始分级互聯网，也进入用户分层时代——用户规模本身不再重要活跃用户、价值用户则越来越重要。

2020免费越来越少，收费越来越多

从免费到收費对应着互联网产品和服务的体验分级，也是用户数量红利消失后互联网企业追求用户价值红利的必然选择。

免费（补贴/折扣）对用戶有致命的诱惑力一直都是。只要拿钱堆总能把用户规模做起来。但市场寒冬中互联网企业越来越计较免费策略的性价比：免费吸引来的用户能为付费业务创造价值吗？创造的价值能抵得过补贴的费用支出吗

支付机构不再一味烧钱补贴，因为补贴已不能扭转用户的支付习惯补贴一停，用户还是回到两大巨头那里去其他机构为补贴而补贴，意义不大；

贷款机构仍然依靠平台导流获客但基于实际放贷金额的利息分润成了主流的付费模式，多少人点击广告不重要多少人借到钱（创造利息收入）才重要；

厂商的广告支出一再缩水，李佳琦直播带货却火爆网络网红带货是一种变相的效果广告，投入产出清晰可见糊里糊涂的营销支出越来越不受待见了；

早在十几年湔谷歌凭借免费策略在全球市场大杀四方的时候，时任CEO施密特就曾表达对免费的担忧：

“从传统意义上讲价格对市场进行了区隔，高端、中端和低端产品各有一定的市场份额免费的问题在于它消除了市场中存在的所有价格差别结构，它倾向于造成一种‘赢家通吃’的局媔而非对各种产品区别定价。”

互联网开始拥抱用户分层时代“得屌丝者得天下”，逐步成为上个时代的神话创造价值的用户，才會被用心对待

展望2020，互联网世界正在发生一些变化：免费越来越少收费越来越多；补贴越来越谨慎，羊毛越来越难薅

不过，我还是懷念那个免费（补贴）无处不在的年代我怀念的，不是补贴是补贴里蕴含着的创业激情、风口浪漫。

风口破灭让企业学会了精打细算，但说实话有谁真心喜欢精打细算呢？

参考资料：1、 克里斯·安德森[美]《免费：商业的未来》，中信出版社2009.2、 阿利斯泰尔·克罗尔[加]、本杰明·尤科维奇[加]，《精益数据分析》人民邮电出版社，2014.

本文由“洪言微语”原创作者系苏宁金融研究院院长助理，薛洪言