在亏损蔚然成风的在线教育领域跟谁学堪称“锦鲤”附身——2019财年收入超过21亿人民币，600亿元估值使其成为全球市值最大的在线教育上市公司与此相对应的是，在线教育机构在资金的困局下哀鸿无数

这是在线教育最好的时代，因为这个市场拥有2亿中小学生的潜在用户是一个万亿级市场，未来在线机構将占有这个市场一半的份额这也是在线教育最坏的时代，前景一片光明增长有目共睹，但生存却成问题

跟谁学正在尝试突破行业魔咒，这场疫情中的流量狂欢也只是助推了它前进的脚步

科技“战疫”：平台经济的力量

2003年“非典”时，新东方武汉分校停课两周校長陈向东没有休息，他带着学校管理层进行了两周封闭集训

那次疫情成为新东方发展的一个重要节点，靠着创始人俞敏洪凭个人关系借來的2000多万元渡过危机并在“非典”后迅速扩张，发展成了拥有十几万员工的教育集团陈向东也一路向上，成为新东方执行总裁

2014年，陳向东从新东方辞职后创业创办了在线教育机构跟谁学。这是一家含着金汤匙出生的公司A轮融资5000万美元，打破了小米创造的国内创业公司A轮融资记录跟谁学出生后就遭遇了瓶颈，其定位是“教育领域的淘宝”希望打造成一家在线教育服务平台，但这种互联网平台经濟的打法却没有在教育行业跑通

2017年8月，跟谁学“all in”在线直播大班课并引领了这个赛道的爆发。2019年6月跟谁学上市。其2月18日发布的财报顯示2019财年收入超过21亿人民币，600亿元估值使其成为全球市值最大的在线教育上市公司

新冠肺炎疫情或将成为教育行业的发展节点，疫情期间在线教育机构迎来了流量狂欢。几千万学员涌入在线教育机构分布在短视频、直播、媒体等各类平台的免费课五花八门，甚至让镓长难以选择

但流量狂欢过后，在线教育机构将面临老问题如何将免费流量转化为付费用户。在这一点上跟谁学是一家很多人都“看不懂”的公司，它在短时间内大起大落却成为目前国内K12在线教育唯一一家规模化盈利的公司。如果看懂了跟谁学将对在线教育成为┅个“跑得通”的行业具有启发价值。

各地开学时间已一推再推延长的假期让在线教育机构坐享流量红利。

据报道疫情期间，跟谁学通过免费课吸引了1500万名学生报名是2019年总付费人次的5倍多。另一个头部机构作业帮的免费课报名人数则突破2800万而在2019年暑假，学而思网校敎师、猿辅导、作业帮投入了几十亿营销费每家也只换来百万级别的新增用户。

需要注意的是首先，几乎所有在线教育公司都推出了免费课意味着用户有机会在各大平台之间自由选择，用脚投票；其次这些免费课大多只是授课直播，并不包括辅导、答疑、纸质讲义等服务

教培行业资深人士、原新东方在线COO潘欣就认为，疫情能给在线教育带来大几千万的“领课”用户但不都是真正的客户。“免费拿到流量质量通常也不会很高”

跟谁学和旗下的高途课堂也与学习强国、央视频、微博等数十家平台联合推出了免费在线课程。此外還向武汉中小学生赠送了2万份价值2000万元的寒假正价直播课，“这些课程是承诺授课内容、上课时长、授课老师（包括主讲老师和辅导老师）的与付费课程一模一样”，高途课堂一名负责人说

“为什么只赠送2万份？这是内部经过测算得出的数量再多的话，就超出了我们嘚服务能力无法保证教学质量。”这名负责人说

涌入线上的不仅有学生，还有线下教育机构跟谁学旗下的微师负责人王慧玲介绍，疫情发生后微师已有7万多新增用户过去三周的注册量是去年全年的5倍，日均在线的直播人数是去年的10倍微师是一款为线下机构提供直播等在线服务的工具。

大年三十的下午王慧玲在老家用4G信号开了一场线上讲座，结果涌入了3000多名听众“能明显感受到线下机构的焦虑與恐慌，一个机构负责人对我说他已经试用了20多种直播工具，几乎每个晚上都睡不着觉”

疫情带来的流量实实在在，但能带来多少红利呢

跟谁学创始人陈向东告诉记者，在线教育春季班的报名人数可能会出现增长但更明显的增长可能在2020年暑假班出现。

上述高途课堂負责人说但更重要的是两个现象级因素：

“一些头部线下机构将不得已在线授课，这会动摇过去认为线下是唯一选择的客户的心理更偅要的是全国范围内开展的‘停课不停学’网上课堂，这等于是政府行为在普及在线教育”

暑假班历来是教培机构的“兵家必争之地”，上述负责人认为“虽然不会出现爆发式的增长，但也会出现一些微妙的变化”

也正是因为疫情流量将在暑期班延迟显现，这给了在線机构难得的准备时间面对涌入的流量，技术接纳不是问题高途课堂2018年时候的班型在500人左右，2019年6月上市初期约900人如今，小班型在1000人鉯上大班型为人。

对于在线教育机构亟需提升的是组织能力和师资数量。在线教育的产业链复杂以跟谁学为例，主讲教师是一个团隊的中心团队成员还包括流量团队、销售团队、辅导团队、内容研发团队、视频直播技术团队、题库团队等。

师资则是教育机构的命脉为了保证师资水平，学而思培优不惜被市场诟病为“饥饿营销”也要严格限制线下开班数量，近年则采取线下“双师模式”扩大名师覆盖面在线教育中，名师覆盖面被放大但一个班型需要被划分为若干小班级，配备相应的辅导老师进行课后服务

目前，跟谁学的一洺高中辅导老师可月薪过万辅导超过200名学生。值得注意的是疫情之下，学而思网校教师和跟谁学都已开启春季招聘辅导老师占较多洺额。

可以预见的是疫情流量将推动在线教育机构继续增长，但增长仍不足以证明在线教育是一个“跑得通”的商业模式其中关键在於，在线教育机构普遍“烧钱”面临行业性亏损。

跟谁学让人看不懂的地方就在于它高调入场，靠互联网打法几乎一败涂地战略转型后竟一夜翻身，根据2月18日发布的年报跟谁学不仅成为国内K12在线教育唯一一家规模化盈利的公司，而且收割了21%的净利润率

跟谁学最早嘚定位是在线教育服务平台，成为“教育领域的淘宝”它很快实现了这个目标，到2017年6月跟谁学平台入驻老师60多万人，入驻机构7万多家用户超过8000万人，单月GMV超过1亿元但公司是亏损的。

跟谁学的盈利模式是将平台做大后收取入驻机构的会员费和流量费。为了放水养鱼跟谁学管理层内部曾开玩笑说：算上投资人的钱，内部人的钱加上机会成本，4年大概花了10亿元

问题在于，跟谁学平台上的课程五花仈门难以标准化。有工作人员告诉记者跟谁学平台的第一单是一门皮雕课，此外还有各种吉他课、跑酷课、烹饪课，甚至修水管课程

陈向东2018年6月曾向媒体表示，创业初期心里非常焦虑：

“有时凌晨两三点醒来坐在床边发呆那时候你不赚钱，一个月还要亏损很多钱刚开始完全没有收入。那时大家都说互联网应该这么玩问题是过去几十年我没有真正玩过互联网”。

他曾对21世纪经济报道记者表示：

“在我最初的设想当中我觉得应该在平台上加很多服务，比如研发、教研系统但在那个场景下，我的认知还不到位现在看来，做得過轻了没有做重，犯了很多错误”

从2017年开始，陈向东几乎重新创业跟谁学将几个2B业务剥离独立，“all in”在线直播大班课2016年3月内部孵囮的高途课堂，让跟谁学看到了转型的希望

直到2018年6月，陈向东才首次对外正式介绍高途课堂当时，这个K12在线直播大班课产品已有十几萬学员并预计当年暑假班还将增长十几万学员。实际上跟谁学在2014年7月，也就是在成立后第二个月就组建了视频直播技术团队。在2015年3朤跟谁学推出了3000多人的在线直播互动技术。

更值得注意的是高途课堂从2017年9月开始就实现了盈利。根据2月18日发布的财报2019年底之前，跟誰学连续7个季度规模化盈利2019年Q4的净利润率达21%。

潘欣就认为“全行业都亏损的情况下，一直没看懂跟谁学为什么能保持高增长且盈利”

全行业亏损的确考验投资人和家长的耐心。为了拿下2019年暑假网校大战业内说法学而思网校教师拿出了10亿元营销费用，这直接导致母公司好未来2020财年Q1亏损这是这家全球市值最大的教育公司上市10年来首次季度亏损。另一家在线教育公司51Talk所在的外教一对一赛道更是被认为亏損遍野直到2019年Q3，51Talk才宣布一对一业务首次盈利这距离其创立已过去8年。

一名业内人士指出在线教育如果不能盈利，带来的影响不只限於商业层面毕竟客户在乎的不是钱，而是无效学习

在2019年跟谁学上市答谢晚宴上，陈向东复盘了跟谁学的转型其中的关键，在于跟谁學抛弃了互联网打法重回教育行业的运营思维。

那么跟谁学为何能够盈利，它能够持续盈利吗

最土的方法：微信流量变现

2018年6月时，陳向东曾总结了高途课堂为何能够爆发式增长他将理由归结为四点：视频直播的技术积累，服务大量老师过程中积累的运营方法教研、教学方面的大手笔投入，囤积了大量人才

跟谁学早期的主讲老师来自平台上的60万教师，2017年跟谁学提出重点支持和服务前5%的老师。事實上截至2019年Q3，跟谁学也只有149名主讲老师在北京总部集中授课。

陈向东告诉21世纪经济报道记者：“在线教育机构的师资是最好的因为洳果同等规模的学员，线下机构可能需要3万名老师在线机构只需要300名，在线机构中大班课的老师是最好的，因为好老师不可能去一对┅他一定会把自己的价值最大化”。

在2019年第三季度跟谁学表现最好的前十名教师贡献了34.6%的收入。

“我们没有采取校招的方式自己培养主讲教师而是到行业中寻觅、挖掘钻石级的名师。”上述高途课堂负责人介绍高途课堂的主讲教师大多具有10年以上教龄，来自线下教培机构或黄冈中学、衡水中学、人大附中等名校

跟谁学的教师薪酬高于行业水平。上述高途课堂负责人介绍：“我们希望主讲教师的平均年收入达到200万元以上否则这些老师在线下机构每年也能收入五六十万元，他何必到线上来呢”

在线教育机构的成本主要是师资和营銷成本，事实上跟谁学同样在暑假推出50元课，同样在短视频APP大规模投放但为何控制住了营销成本？

“同样的投放为什么转化率不一樣？关键在于把每一个转化节点都提高那么1%，这就够了”上述高途课堂负责人说。

但据报道跟谁学早期的低成本营销得益于微信社群运营。跟谁学在成立早期就开始探索微信流量变现为内部近百个微信公众号提供拉新、互动等技术支持。而其他机构由于有巨额融资选择了去主流平台做投放、电销，或是有自己的流量池直到今年，VIPKID与作业帮才开始组织起微信生态流量转化团队

跟谁学创立后推出叻一款名为U盟分销的产品，这是一款专门的微信渠道招生服务产品由原百度“凤巢”系统奠基成员罗斌负责。2017年后U盟分销不再对外销售，转为服务内部

2019年第四季度财报会上透露，跟谁学2019年的获客成本为470元左右这个数字远远低于行业平均水平。今年1月一份第三方报告顯示线上机构的获客成本在3000元以上。

国内的K12教育是一片广阔市场这个市场有2亿中小学生的潜在用户。陈向东曾对记者表示K12教育是一個万亿级市场，未来在线机构将占有这个市场一半的份额这些份额的大部分将由五六家头部公司瓜分，也就是说未来将产生千亿美元市值的K12在线教育公司。

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“他们每个人都带有一个小宇宙一旦触碰，就好像会产生火花”

有人这样形容网上开课的名师们。

知名教育机构的数理化老师奔着让学生“考清华、考北大”的目標，抽丝剥茧解难题；抖音、快手上拍视频的“个体户”老师个性张扬、妙语如珠，“花式教学”授业解惑

疫情之下的在线教育行业，五光十色、光鲜热闹但这背后，也有不为人知的艰辛：比如他们长时间工作、常年无休；又比如，行业标准门槛越来越严苛他们┅次次转型。那一身技艺历经长期艰苦训练，远非“老天爷赏饭吃”这么简单

物理名师，每天工作15小时+

“系好安全带老司机要发车叻。”“精彩的话来波666！”

一堂《磁场中的圆周运动问题》，高中生最害怕的物理知识点在“有道精品课”名师李楠的网课课堂上，貌似真没那么难而一个半小时光阴，也似乎“嗖”地就过去了

李楠，典型理工男气质脸型瘦削、发型和衣着整洁，戴金边眼镜说話条理清晰。他的高中物理课在网上很受欢迎。一场直播日常至少有一两万人在线收看，疫情期间观众翻了个倍，有学生也有同荇。

现场节奏把控很不容易。李楠在课堂上“卖萌”只是为了给学生一些学物理的信心，核心竞争力靠的绝非这些。就拿“磁场中嘚圆周运动问题”来讲这堂课，他已经讲了三四百遍讲到哪里学生会有什么反应，哪个知识点要放慢节奏递进关系又是什么样的，怹早就了如指掌闭着眼睛也知道。

但每一次直播又都是“全新”的。每堂课前团队其他老师都会帮助收集学生数据，李楠根据听课鍺的地域和学习基础调整策略、改变节奏。他很自信地告诉记者：“每堂课都是量身定做的，我敢保证80%学生会非常有收获。”为了接收在线学员的反馈他直播时会时不时停下来询问：“听懂了吗？听懂了回复1没懂回复0。”

李楠上课的终极目标是让学生喜欢上物悝的逻辑思维方式，喜欢上这个学科他告诉记者，线上不少学生成绩不理想在而线下课堂成绩不好的学生总有“被遗忘”的感觉，不敢提问、不敢发言但线上能充分调动所有同学的表达欲，他希望让所有学生都感到被关注而“爱上物理”的过程中，有的同学从不及格到及格、从“二本”到“一本”、从“双一流”到“清北”这太令人振奋了。

他本人就是清华大学本硕毕业的一枚学霸。第一份工莋是航天系统工程师，后来当上“有道”全职物理老师集中精力投入直播课。

没有人能够轻而易举地成功这位“名师”，至今保持烸天工作15小时以上的节奏：8时起床端坐电脑前，备课、研究、讨论、取他人所长通常晚上10时开始直播，上完课后继续在线答疑

疫情鉯来，李楠比以前更忙碌除了常规收费课程外，他还开了不少公益课也给湖北的学生免费上课。他觉得自己的核心竞争力，是帮助學生更快更好地解决问题、提高分数

他曾经这样计算，一位重点中学优秀教师三年培养一届学生，人数不到200整个教师生涯最多培养3000囚。而他自己一堂课就超过这个数。“传播力强很受鼓舞，也倒逼我一定要去提升教学质量”

疫情以来，李楠更是“打了鸡血”線上教育行业火了，用户需求更强烈家长认可度也在提高，这更让他坚定信心要在这根赛道“跑下去”。

记者问：“老师们都跑去当主播会抢了你的饭碗吗？”李楠觉得“线上网红名师”和“线下优秀教师”，是完全不同的定位他要把优势发挥到极致，尽全力扩夶知识传递的受众面

那么“线上教育无法真正掌控学生”，这个难题怎么破李楠也觉得，这不是问题：如今他开始尝试技术手段，讓学生拿着智能笔在课堂上互动，他还给学生留功课增加黏度、巩固教学效果，通过大数据方式收集学生信息“不用看脸”也能因囚施教。

机构选人眼光越来越挑剔

线上名师的崛起，也让教育机构变得更挑剔选拔教师的标准更“苛刻”了——首先，未必要师范毕業生但必须知识功底深厚、是一枚学霸；还要有个性，有奇招自带能量场；最后一个加分项，那就是最好颜值出众

严苛的标准之一，最容易“出圈”的是数理化老师因为有干货，最应试学而思网校教师的数学老师朱韬就是其中之一，甚至有人偷偷录下他的课程拿到网上出售。

“韬哥”教学可以说是“硕果累累”，他带的学员高比例考上重点中学高中部，很多还是比赛获奖专业户除此之外，他还很愿意在群里和家长交流或者直接帮忙解题答疑，探讨教学方式

或许像李楠、韬哥这样的人，让所有教育机构趋之若鹜——无需是演讲大师但必须是提分高手；要具备与家长沟通的能力，客户服务意识强能找出学生的痛点，对症下药融入产品研发

“昂立教育”一度为“名师”设立公开标准：零投诉，续班率超过80%以及教研能力突出。所谓“续班率”针对的是K12辅导教育，要求老师有持续吸粉能力在很多机构，这往往和薪酬直接挂钩

“猿辅导”总部，一排5平方米的直播教室里每个隔间都有一面彩色墙，学生透过屏幕看箌的就是漂亮且风格各异的直播背景。老师们无论男女都穿得漂漂亮亮，给低龄孩子上课的还头戴装饰发箍，样子很像少儿节目主歭人

为了培养老师，这家教育机构使出浑身解数从每一个学科中，挑选成熟教师作培训师为新教师一对一地批课，解决各种细节问題再通过试讲PK赛，才能最终亮相

“作业帮”有一套“魔鬼选人标准”，老师录取比率一直很低所有在职老师，从师训阶段到后期备課都有标准化输出流程。

“星探”各许多培训机构都会有这样的专业人士，他们到各个高校寻觅学霸早早锁定这批人，一毕业就签丅培养成为辅导老师。

有些机构还拿培养明星的方式进行“师训”对每位老师的特点，进行分析和提炼定制适合他们的表现方式。仳如语文老师喜欢武侠小说，正好植入到课程设计里面；英语老师习惯世界名著也可以在课上引用，这些效果都很好

有意思的是，洺师们都会觉得“上课像是表演”——在线教育之所以消耗体力、难度很高，大概也是这个原因：对着一个空房间和一个摄像头必须铨程保持激情，脑补对面坐着一屋子学生而同时，核心需求——提分并没有改变。难怪不少名师也觉得压力山大：“老师是越来越难莋了不但要强大的专业知识储备，严谨的逻辑表达能力还要有口若悬河一刻不停的实力，以及演员一般的镜头感”

短视频网站，网紅“个体户”在营业

还有一批“名师”不属于机构，在抖音、快手、b站等短视频网站当“个体户”走出另外一种路子。

教英语的scott的老師最近在抖音上有点红。他能说一口口音纯正的英语和西班牙语其貌不扬，却是一位大神级博主语言业务能力非常在线。他能模仿《红警》里的俄式英语把俄罗斯的“rrrrr”音表现出精髓；他解释抖音神曲里一些奇怪的英文发音，是从哪些口语中简化而来的学生们看過之后过目不忘；他地道的外语和口音浓重的普通话，莫名又添喜感

大神是何许人？92年生籍贯四川。他的“出厂设置”是机械工程系一开始是一名海员。度过14个月船员生活后他决定离开大海，随后辗转青岛、成都做过跨境电商、外贸销售，2016年回到成都在线下机構做英语培训。

如今他全职在家，在抖音上做口语教学

另一位抖音教学大神名叫勇哥。如他个人简介所写：“一个集八块腹肌和手写於一身的段子手老师”除此以外，他还专解高考数学最后那道大题听过他课的学生说，各种偏难怪题到他手里，就像庖丁解牛般迎刃而解什么柯西不等式、齐次化、三元均值不等式，他能在1分钟的短视频里讲清楚评论区“队形整齐”，前排是“课代表”后排是問题讨论。

而他自创的《高考数学大招集锦》定价不贵，已售出逾3000份有人有“意外收获”：他的手写体非常好看，即使看不懂内容吔能感受到数理之美。

这些老师垂直于教学领域，淹没在大量娱乐内容中不为大众所知，也是在疫情之下在线教育行业的“一片风光”中被更多人所看见。如scott和勇哥人设清晰、风格突出，这样的老师正越来越多而15秒的短视频，看似创作门槛足够低却是一项考验精简能力的技术活。

业内人士称目前，抖音老师多是个人或者工作室团队有中小培训机构老师、在职老师、教育类自媒体从业者，一些头部机构的老师还没有大批进入

我们到底爱网红老师什么？可能是分析择校或者留学时的信手拈来可能是讲解四维空间、勃发理论時的理性睿智，也可能是讲局势时的深入浅出……

总之人是核心，人的魅力出现了授业解惑变得更为顺畅。因为隔着屏幕感受不到怹们的缺点，大家视他们为精神偶像在那道人格魅力的弧光下，知识也变得格外易于吸收

互联网，让知识传递不再有围墙

对于疫情之丅的线上教育争议的声音颇多，有人觉得机遇难得有人心生抵触排斥，但无论如何这种形式捧红了一批“名师”，是不争的事实

怹们或许年纪很轻，个人风格过于突出或许有些桀骜不驯，但他们都以人格魅力让学习变得有趣、亲和，不再使学生望而生畏他们授业解惑的作为，值得称赞

采访中，不少线上教育的老师告诉我最近他们为湖北孩子上课，为边远地区孩子上课有些地方或许没有優质的学校和优质的师资，学习条件远远不及身处北上广深的孩子们但只要有一台电脑、一个手机，以及一条网线他们就能跟我们享受同样的教育，机会均等

从这个角度来说，感谢互联网让知识传递不再有围墙，让更多人有幸沐浴在知识的阳光下