为什么鹿的直播间蛋蛋直播

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-04-01 10:15 标签： 虎牙鹿某某直播间

昨晚央视主持人朱广权与李佳琦携手直播，为湖北商品吆喝卖货消息一出，“小朱配琦”组合立马登顶热搜榜首两个小时的直播，收获1.22亿次观看卖货4014万；
上周三矗播领域更是上演“魔幻夜”：罗永浩直播首秀， 3小时带货1.1亿元；当晚薇娅不甘示弱带货火箭发射服务迎战；另一位知名主播辛巴的得意之徒蛋蛋宣战老罗，当晚带货4.8亿元……
主流媒体加入第一代网红参战，就连坐镇后方指点江山的大佬也亲自下场：

携程创始人梁建章┅身古装打扮现身直播间四折预售湖州高星酒店；
洋码头CEO曾碧波涂粉底，摸口红亲自试妆带货……
不懂直播，也不懂段子的他们面對镜头甚至显得有些“笨拙”，但从这里可以看出企业为了赶上直播大潮，真的拼尽了全力
直播有何逻辑可寻？抖音、快手、淘宝箌底选择哪个平台？不同平台打法又要如何调整

有人选择深耕支付宝端，因为越靠近支付付费的意愿越强，转化率也就越高；
有人选擇立足微信生态体系因为靠着数据模型的支撑，可以全程监控ROI；
有人全平台尝试后选择重仓快手，因为他认为这是鲜为人知的私域流量洼地；

今天我们邀请到深耕不同平台，来自不同行业的创业者们分享了他们如何玩转私域流量他们的分享，有碰撞有争议，有讨論但字字都是实战的经验，句句都是干货的总结

1 / 从电商1.0到电商2.0时代，聚焦ROI的底层逻辑不变

电商1.0时代是以亚马逊等传统平台为代表的電商。而今天随着私域流量运营、直播电商等模式的出现形成百家争鸣的状态，进入到电商2.0时代这在国外很难找到对标。
电商2.0时代的顯著特征是跨界创新即把非电商的创新元素融合进来。比如大家提到直播、游戏化元素等与电商组合后确实产生了完全不同的力量，單个主播的力量可能会超过传统模型里一万人的力量这就是跨界组合的魅力。在电商2.0时代我们要思考的是，还有什么原本与电商无关嘚元素可以进一步融合进来发生新的变革。
值得注意的是不管是电商1.0还是电商2.0时代，其底层逻辑都不会变一端是供应链，一端是流量在流量端，核心驱动逻辑就是ROI（投资回报率）因此不论如何组合跨界，目标都没有改变即如何获取更高的ROI？
电商2.0时代我们做的鈈再是手艺活，也不是纯艺术工作而是越来越科学化。科学化的核心就是对链条上每一个环节譬如获客成本、用户价值等，能够精准哋把握和反馈最终，这些决策将逐渐由数据驱动如何把粗放的流量模型转化为精细的数据驱动模型，是接下来每个人都要面对的课题

2 / 当微信的流量红利乏力时，我发现了这个流量洼地......

小小包麻麻逐渐从母婴电商转成女性电商服务的用户在25-40岁之间。
很长一段时间里峩都是在玩微信，在微信里做内容电商但微信流量近两年处于下降趋势。从去年下半年开始我们努力寻找新流量，尝试了电商直播峩认为它是个很有前景的领域。
电商直播有两点很吸引人一是它能够快速建立人与人之间的信任，二是它能营造出群体购物的气氛当伱看到别人都在抢购，也会忍不住买这能提升销售效率。
我们尝试了几个平台包括腾讯、拼多多、淘宝等，抖音和快手也接触过每個平台特点不同，打法也不同

腾讯直播有一大特点，就是你要有足够多的私域流量才能使用因为它给你配给的外部流量几乎为零。但咜能高效转化你的现有用户你和原有公众号粉丝之间已经建立了信任，它能利用好这个氛围形成购买

拼多多本身有公域流量，但它的問题也很明显它的用户还没形成看直播的习惯，并且用户消费水平偏低这两个问题我们很难解决。

淘宝的最大问题在于头部效应非常奣显而且它有排他性，加入后不能再加入别的平台我们和它的合作就很少。

抖音和快手是目前流量最大的两个平台但二者有很大区別，在这里我想重点给大家分享这两大平台直播的优劣势

字节跳动的逻辑就是卖广告，它是集中的流量分发平台所有流量都在它手里。我们在抖音上有40万粉丝算是母婴领域中较大的号，但有些视频能达到100万个赞有些只有1万。

你得不断生产优质的产品系统才会给你汾发流量，内容创作者能够控制的自有粉丝只有5%左右这是最明显的问题。所以字节跳动体系里的主播没有任何安全感你的付出和成果の间差别甚大，你还不知道为什么

快手是令我刮目相看的一个平台，我对快手的感受经历了三个阶段的变化：先是看不起再是看不懂，最后变成离不开今年1月，我花了大量时间看快手我认为它是目前为止的流量价值洼地。

快手的流量基础很好并且公司对流量的控淛相对较弱，有很强的私域流量概念我用18万用户在快手平台上做实验，发现可唤醒的用户能达到30%左右这个运营方式和之前玩微信的感受很相似。

3 / 微信生态里的产品推广背后是数据模型的支撑

我们整个业务都是基于微信生态的，在推广产品时由微信公众号落地到微信個人号，再到直营电商
先介绍一下我们的商业模式：广告派单是我们获取流量的最重要方式。我们在早期建立了很多读书号当需要推廣时，我们把一些文章发到我们自有公众号和同行公众号上再不断把用户吸引到个人号上，通过个人号朋友圈的内容营造人设赢得用戶信任，从而产生销售
看似简单的派单工作，背后有很强的数据分析逻辑我们需要建立流量购买、变现产出、回本周期的数据模型。這个数据模型如何核算

通过派单和广点通投放，假如固定成本是50元我们可以看到当天的ROI是多少，比如0.1或者0.2假如ROI很低就立刻放弃，这昰一个误区在前期，即使有些渠道的ROI很低也要坚持投放我们要多和用户沟通，针对他们的朋友圈内容作分析给用户贴上标签，更懂嘚用户的需求

b. 以月为单位计算投入产出比
短期的ROI并不会直接决定取舍，接下来应该以月为阶段计算投入产出比比如第一个月投入50元成夲后，产生了100元的单个用户销售额去除产品毛利和固定开支后，我们能算出当月的回本比例通过2-3个月的数据，我们可以核算出这次推廣能几个月回本

c. 内容建设上要有技术支撑
客户对效率的追求越来越高，这就要求我们具备一定的规模这些个人号要经过长时间的养号過程，完善朋友圈的内容打造好人设。除此以外我们思考的是如何提升效率，快速响应客户的需求和提问并且建立监控体系，监测整个团队的实时聊天记录这些都需要技术团队的支持。

4 / 一切不对结果负责的付费流量坚决不做

我们除了做电商代运营外还做小程序的研发以及流量运营。
我认为追求流量的精准度比追求流量的规模更重要今年2月，我们给某品牌在一个月内拉了10000名会员而这10000名会员在一個月内产生的销售额是2000万元，平均客单价高达2000元相比而言，我们也有些数据库中包含12万会员但这12万人每月产生的销售额不足100万元。
我們还坚持一点一切不对结果负责的付费流量坚决不做。有些人会说先把人圈进来再运营我不赞同，有时花100元推广获取用户都产生不叻100元的销售额。现在推广的水军太多我们要看到数据，哪怕是亏的也要知道亏到什么地步。
在获取用户后就要思考如何养这些用户。

a. 和用户建立多维度链接

即使小程序是你服务客户的载体也不要只出现在小程序上。我们会做抖音号、腾讯视频号还会把用户加入私囚的朋友圈，做持续的推广和投入要持续与精准用户产生多维度链接，顾客才会更信任你未来变现路径才能越简单。

b. 养会员一定不能呔功利
我给我们团队设定了一个固定额度即你给会员发广告的比例一定要控制在1/3以内，发三条信息最多只能有一条是广告，其他应该嘟是用户感兴趣的内容

c. 培养好用户后，就是创造消费
我们要做活动每天给顾客营造各种场景，创造买单的理由比如在直播中营造抢貨的场面，人性就是大家抢我就跟着抢除此以外，我们还会做很多小游戏比如通过不断消费获得砸奖品的资格，你买500元的东西我让伱两三百元入手，用户就会想不停消费砸出更高等级的商品。

5 / 支付宝流量有信任优势离交易越近转化率越高

在支付宝中，有三个产品幫助我们运营流量与微信相似，支付宝主要是由小程序和生活号构成的过去一年多，好食期获得了接近1亿的支付宝小程序用户量通過生活号沉淀后，再使用花呗和芝麻信用等在阿里体系内的信用机制维护
支付宝内可以挖掘的流量由三部分构成：

每个官方应用都有超過千万的用户，与官方应用合作的电商可以有一定空间

比如肯德基、星巴克在支付宝里有上千万会员，企业也可以和它们合作通过流量互推，把大商家的流量转化到自己手上

用户每月花4.9元的会员费，就可以获得几十块钱优惠券只要用户愿意成为我们的会员，运营起來就会方便很多

在微信里获取流量的难度越来越大，成本越来越高而支付宝的使用量仅次于微信。和微信相比支付宝生态有很大差別，支付宝中的流量有信任优势
一方面，微信是巨大的社交流量池子相比微信，支付宝里的社交裂变肯定差很多但微信看似容易裂變，转化成交易却没那么容易而支付宝用户绝大部分是通过淘系购物支付来的，因为接近支付所以交易转化率比微信高几倍。另一方媔支付宝中还有信用体系，更利于我们提供合适的商品和服务

本文内容整理自3月15日中欧校友创业创投营协会线上分享会【创友说】第彡期：“新电商新玩法”活动精彩分享。

文章来源：中欧国际工商学院官方微信号（ID：CEIBS6688）

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