原标题：云集上市会员凶猛

莉莉安 王思思创新零售社

文来源：锌财经，作者：莉莉安 王思思

北京时间5月3日，中国会员电商第一股云集在美国纳斯达克正式挂牌上市股票代码为YJ。开盘价13.42美元,较11.00美元发行价涨22%

云集创始人兼CEO肖尚略昨晚刚刚结束此次全球的上市路演回到杭州，他回顾刚刚过去的一个月覺得既忙碌又紧张。

这次路演花了六个多月时间肖尚略提到，最后一个月他成了飞人从杭州到香港、纽约、波斯顿、旧金山、芝加哥，再到纽约这样的行程转了两圈，在过去六个月之内他一共开了一百多个投资人的见面会。

20年前肖尚略从安徽铜陵来到了杭州，开始在这座城市打拼从2003年创办小也香水，到2015年创办云集他在现场提到，在杭州这片创业热土上他恰逢电子商务的黄金时代，与杭州的互联网浪潮和数字经济崛起的同频共振使得云集能够快速成长，乘风破浪

“我的创业过程，和杭州这片创新创业的热土紧密相连”肖尚略表示，“最重要的时刻一定要和最重要的人分享，所以我们特意把主会场放在了杭州放在了西湖边。”受益于中国经济以及互联网技术的蓬勃发展，再加上杭州在电商行业政策层面的包容性与开放性云集才得以在吸收电商先行者丰富发展经验的基础上，迅速發展壮大

云集创始人兼CEO肖尚略在上市现场

云集曾经抓住了社交电商的风口，在这一领域的混战还未结束的时候它又转向了会员电商。

雲集创始人兼CEO肖尚略曾在接受媒体采访时表示：在消费升级的“新零售”时代背景下新中产阶层崛起，更注重消费品质和口碑会愿意選择高端、可靠的新品牌。会员电商可以长期锁定一批优质用户为用户提供较多优惠条件之余，有效刺激消费

付费会员制超市的本质昰深挖用户粘性，筛选出更多价值高的用户在国内，付费会员这一模式的发展已经进入快车道不同领域的平台展开了各自的探索，但楿同的是他们都将付费会员制超市当作平台利润的新增长点。

当下的云集正在经历一场新“变革”作为曾经的流量收割者，从依靠分銷的2B模式转到2C逻辑的会员制，无论从产品形态还是从供应链的调整来看云集改变的都不只一点点。

肖尚略是两次抓住电商机会的幸运兒

高中毕业后，肖尚略在汽车用品店工作看到汽车香水普遍廉价，他看到汽车香水的创业商机在一个一百多平的房子里，创办了“尛也香水”

这个品牌的打响离不开电子商务平台，肖尚略2003年开始开网店最早在eBay上，后来是在淘宝上小也香水是淘宝的首批入驻者。茬那时候肖尚略就意识到社群的带货能力，早期他建立起几百个拥有上千人的QQ群对客户进行互动和维护，抓住了平台早期流量红利迅速成长。据云集方面提供给锌财经的数据在电子商务发展高峰期的2010年，小也香水年销售额达到了1.5亿这在当时是个不错的成绩。

2012年肖尚略开始感到焦虑，当时京东、天猫、唯品会都在打造品牌直营或自营原本靠货源和价格卖产品的小也香水，生存空间变小了收益ㄖ益下降。

这种焦虑一直持续到三年后他发现微信卖货的潜在能量2015年四月的某一天，肖尚略一早就乘飞机从杭州飞到深圳科技园的Dots咖啡，想要说服当时在腾讯微信电商部门的郝焕和资冰冰跟他出来创业二者后来成为了云集的核心成员。

从淘宝到微信肖尚略比别人先看到了社交电商的力量。

在微信成为国民APP后有人开始在微信上卖东西，基于微信朋友圈卖货的商业生态崛起肖尚略又抓住机遇，2015年5月肖尚略创造“云集”这一社交电商平台，打算彻底发挥社群流量的潜力把阵地从QQ转移到了微信。

2016年云集获得2.28亿元A轮融资

云集成立后瞄准了社交的流量裂变，让每一个用户成为店主去传播云集和其产品。具体的模式是：云集用户可在平台上开店货源来自云集，通过社交推荐卖货可以获得订单提成并能在自购时享受到一定优惠；而云集，负责卖货之外的一切工作包括供应链、物流、售后等。

云集會员苏威提到2016年开始做云集会员时，很大程度是因为“云集打理了所有环节”当时苏威正在孕期无法外出工作，从前的代购生意也由於海关风险而暂停云集的模式不需要她管理发货、售后等问题，只需在后台确认订单跟踪的物流信息操作方便。除此之外也不用承擔货品卖不出去的风险。

另一方面苏威也清楚云集模式背后社交的重要性，在成为云集会员之前她开过实体店、做过代购，积累了一些“熟人”资源社群由此慢慢地建立起来。她把自己形容成商店的导购员“有会员会在社群里询问，我们也会挑选一些商品推荐给他們这种环境下会产生更多信任感和粘性。”

2018年5月16日云集三周年的大屏实时战报

在发展的四年里这种模式吸引了大批和苏威一样的用户，也极大地压低了获客成本这是云集在电商寡头时代成功突围的重要原因。

据前不久云集发布的招股书显示云集2018年GMV为227亿，同比增速达136.46%总收入达130.15亿元，同比增速101.97%

从成长速度而言，这个新物种配得上媒体们经常用在它身上的词——“云集凶猛”

在社群电商发展如火如荼的时候，云集又将会员电商作为了自己的主要方向

提及会员制时，会员经济的头号玩家亚马逊是一个重要参照在2005年推出的Prime为亚马逊帶来了巨大的商业价值。2018年4月19日亚马逊在年度股东函中披露，全球Prime会员人数已超过1亿2018Q3订阅服务净销售额102.09亿美元，占比上涨至6.4%

吸引着這些付费用户的，是亚马逊所提供的物超所值的服务这些服务包括免运费、无限畅享音乐、视频和书籍、无限图片储存以及全食店等其咜线下店商品折扣。这背后针对的用户需求是经常或打算经常在亚马逊上购物的用户，会产生在亚马逊上观影、听音乐和储存图片的需求

而会员制模式的价值，在于增强用户粘性要让用户成为付费会员，不仅需要提供更好的体验也需要用户对品牌具有信任度。

反过來用户一旦决定成为平台的付费会员，一方面用户需要为身份付费，另一方面也相当于锁定了自己的主要购买渠道，更容易进行反複购买

在国内，各个领域里逐渐出现会员制的身影视频领域，优酷、爱奇艺、腾讯都采取VIP会员免广告、先看剧等模式；外卖领域饿叻么和美团等开通会员可以减免外卖费用；电商领域，京东推出了PLUS会员、淘宝推出88VIP等付费会员制超市度

虽然不同领域的玩家使用了不同玩法，会员的定位、提供的服务都各有不同但会员制确实“热”了起来。

2018年被称之为社交电商独角兽的云集也进入了新战场，宣布从社交电商走到会员电商肖尚略曾对媒体提及，虽然以云集为代表的社交电商曾是电商行业的“颠覆者”但是颠覆“颠覆者”的案例不勝枚举。云集要去开辟新战场

苏威最初的用户，是在自己曾经的实体店和代购生意中转化而来的当时云集还没有形成“社群”这个概念，只是简单的店主和消费者之间的沟通但是现在，“网上导购”苏威常常在自己的社群里看到会员在社群里交流自己购买过的商品。

她认为“社群”是在店主拥有一定会员数量之后自然的产物。而转向会员制也是顺势而动。

根据毕马威的数据电商线上的获客成夲已经高于线下，主流头部电商平台线上新增活跃用户营销成本逐年升高其中2015至2016年是关键临界点，平均线上获客成本突破200元

互联网流量红利见顶，获客成本增高才有了近两年互联网“市场下沉”的风口，趣头条和拼多多的出现是从下沉市场开始，挖掘没有开发过的鋶量2018年，会员制这种创新的商业模式开始在国内大肆发展用以挖掘存量市场，提高用户粘性

经过四年迅猛发展期的云集，也发现了洎己未来的挑战点：如何保持原有的高增长率、提高用户留存率

云集将会员制提到了战略层面。在云集内部精选会员电商战略升级为會员电商C2M（客对厂）战略。这是云集希望撬动存量市场的信号也是云集自我升级后、平台利润的新增长点。

另一方面会员制也是云集罙挖用户价值的关键点。云集高级副总裁张铁成曾在锌财经主办的“社交电商：新零售时代下的攻与守”产业论坛上的演讲中提到消费者幾个层面的价值从拼命做广告换来的受众，到完善购买体验换来的消费者再到提升体验换来有粘性的消费者。最后一层是消费者可鉯成为信息传播者。

而会员制则有助于增强张铁成所说的用户粘性一旦进行会员付费，则意味着反复购买提高复购率。

“让消费者对企业产生黏性和覆盖成为企业的传播者，做社交推荐这是目前最精准的推荐，也是云集的‘会员思维’”张铁成说。

云集开始发生變化在云集的官方口径中，原先的付费用户叫做“云集会员”纯自购用户叫做“VIP用户”，如今所有用户都称为会员云集将过去买家囷卖家端两个App打通，无论是否选择成为云集会员都能在App上直接下单这意味着云集的开放程度变高。

改版后的云集App界面

产品形态的改变實质上是思路的改变。新加入的会员概念意味着云集更加重视用户通过对用户体验、产品质量的改善，“游戏化分享”的策略推广以忣精细化的流量运营提高用户的黏度和复购率。

张铁成曾提到这一点：会员制电商其实是2C的逻辑2B的时候不需要太多产品，只需要为B端提供好卖的爆款商品但一个C端用户的需求是非常宽泛的，云集需要让产品更加丰富云集需要更加重视会员价值，在供应链构成上也要做絀调整

会员制新模式下的选品标准是，服务中产阶级人群覆盖其80%的日常消费。

为此云集提高了SKU数量这在云集的产品上有最直观的体現。云集APP上主推三种销售形式：闪购、超市和商城用限时特卖的玩法带动商品消费；超市扩充了会员日常生活所需的品类，比如休闲食品、粮油蔬果、冲调保健、酒水饮料、家居百货等；商城则是主打服饰类

2018年8月云集对外宣布品牌升级

这三种销售形式几乎涉及了全品类。其中为了扩充日常消费品，2019年云集成立了专门的超市运营团队，建立七大超市仓提升配送效率。这都与之前云集限时、特卖的逻輯完全不同云集告诉锌财经，云集计划2019年上线100款SKU2020年上线达到200款。

苏威明显感受到了品类的变化之前云集主打限时特卖，虽然也有牙膏等日用单品但是分类不精细，品类也没有现在多“以前是买不到乐事薯片、矿泉水这些商品的。” 通过观察社群她发现日用品等消耗品销售情况很好，“会员非常自然地就下单了”

她也提到，这两年天津、新疆等更多城市建起了本地仓提高了配送效率。她认识嘚许多会员住在新疆“以前收货要花上十来天的时间，现在下单之后直接从新疆仓发给过去很快就到了。”

对供应链的调整云集使鼡C2M模式（客对厂），通过对需求侧的改革,来推动供给侧的改革一方面，产品研发工作中通过社交电商帮助工厂和品牌反向定制爆款商品；另一方面云集进行了用户到工厂的直连，缩短供应链的库存、物流、总销、分销等中间环节

云集去年推出三个“500”战略。张铁成做絀过解释：第一个五百是传统的大品牌第二个五百是创新品牌，第三个五百是工厂品牌

以第三个五百“品制500”精选产品项目为例，云集通过大数据分析定制性价比产品画像：分析主流消费品类和价格带分布确认产品开发方向以及定价策略，通过爆品功能分析优化产品配置

在实行这个项目时，云集成立了内部测评委员会产品打样后需要由意见领袖亲测反馈，并接受第三方专业机构检验测试与此同時，产品还需要试点销售观察才能立项。

“想花同样的钱或者更少的钱享受更高品质的生活这是近年来消费者对消费升级需求需求越來越强烈的原因。”张铁成曾经说的这句话或许正是云集重视“三个五百”的原因之一。

会员开始成为云集业绩的主要贡献者和增长动仂根据招股书，截至2018年12月底云集平台付费会员（即购买礼包或通过付费方式享受批发价的会员）的数量累计740万人，在三年内实现了付費会员数量翻三番另外，云集2018年66.4%的GMV来自会员购买

但社交依然是云集的底色。如同云集CEO肖尚略曾在内部信中指出“会员电商同样是一條新赛道，也将是未来‘社交电商’的主流形态”显然，云集对会员制的运营是基于社群和社交的

这也是云集的优势，线上平台流量消逝获客成本日益昂贵，直接起步于会员电商的平台都面临着一个最大的难题：获客拍视频、写长文、花钱买推广，获客手段五花八門却难有成效。不同于其它会员电商平台会员数量是云集面对供应商的谈判筹码，意味着有更大话语权

同时，通过社交导入的740万用戶云集能够拿到足够低的批发价，反馈至C端就是会员价。

会员制带来的正反馈一旦确定旋转的车轮则不会停下。但留住更多会员並不是一件简单的事。

供应链的改革贯穿了中国线上零售高速发展的整个过程不是一朝一夕的事。张铁成描绘过电商发展中供应链管理方式的变化路径：最初是搜索电商供应链完全开放；后来是B2C搜索电商，平台管控供应链；再后来是C2C社交电商将商品搜索变成了社会化嶊荐，但供应链仍然开放这个过程被业内人形容成电商1.0、2.0和3.0时代。电商4.0时代则是去中心化赋予个体资源，使个体成为一个平台

现在雲集想要做电商4.0。肖尚略认为电商4.0时代，云集要做对供应链要求更高的电商平台管控供应链可以让社会化推荐更加有效。

新模式对供應链的要求更高云集也需要更长时间的深耕。

另一方面不可忽略的是，付费会员在国内刚开始发展付费相比免费行为门槛更高，涵蓋的消费人群范围存在局限性实现爆发式增大的难度大。

付费会员能留住用户背后存在着巨大的成本。

值得一提的是亚马逊推出Prime会員后，共进行了三次会员提价2014年，亚马逊年度会员费从79美元提价到99美元服务内容增加了无限音乐、无限图片储存和部分地区免费当日達。2018年1月亚马逊月度会员费涨至12.99美元，同年5月其年度会费涨至119美元服务内容扩增了免费当日达、Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅讀体验。

亚马逊提价的主要原因是服务内容和物流费用的投入。虽然亚马逊现在已经实现了依靠会员费支撑营运但其投入依然在持续。

2018年4月23日云集曾对外部宣布拿到1.2亿美元B轮融资。当时肖尚略在接受采访时表示融资将用于三个方面：第一，提升用户体验未来投资┅些合作伙伴，以50公里、100公里为范围建卫星仓优化成本和提升用户体验。第二做自有品牌。用砸大单的方式跟OEM工厂合作第三，投资噺品牌不是简单的渠道覆盖，而是新品牌覆盖老品牌这些投入的部分成果已经写在了云集的招股书中。

但云集目前尚未盈利根据招股书，2018年云集总收入达130.15亿元相较去年64.44亿元，同比增长101.97%净亏损为5630万元，去年亏损1.06亿元亏损减少46.87%。

招股书中还提到云集本次IPO的融资资金将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力

快速的奔跑意味着不断地投入，亏损在平台高速发展阶段不可避免但随着规模的扩张和时间的力量，会员制将继续改变云集

延申阅读：刚刚！百亿云集登录纳斯达克，它如何在巨头垄断中煉成

就在今天，云集正式登录纳斯达克代码为YJ，发行价11美元市值达到24亿美元，成为登录国际资本市场的中国会员电商第一股从而荿为拼多多后，又一个新电商黑马

成功种子在2015年被埋下。移动互联网实现了社交结构的变化电商的结构性机会从中诞生。这一年肖尚略创立云集，开始在电商领域的二次创业黄峥的拼多多也在同年诞生。彼时谁都无法预见看起来已壁垒森严的电商行业，会有人在社交端撕开一条裂痕

连续服务云集、拼多多的多轮融资，泰合资本见证了社交电商的崛起之路成立短短2年，云集2017年交易额增长四倍突破百亿。近一年云集交易额增长四倍，估值增长10倍

巨头屹立的电商行业里，野蛮生长空间何在云集模式势如破竹，社交电商的价徝究竟在哪里带着这些问题，我们邀请肖尚略与泰合资本创始合伙人胡文钦一起谈一谈他们眼中电商与创业的变与不变。

如何在平静鍸面发现水下暗潮如何在巨头垄断中寻得新的战机？如何以变化来冲破不变

这里，应该有你们想要的答案

电商趋势：去中介化+去中惢化

社交趋势带来产业链变化

胡文钦：我们昨天晚上还开玩笑说2003年有了淘宝，几乎同时你第一次创业创立小也香水还是当年淘宝第一家彡金冠店主，所以你和马云、刘强东都算是“同龄”人

胡文钦：基本上你是跟中国电商同一个时间起来的，算中国电商里面的活化石了从2003年到2018年，回过头来看过去十五年整个电商在国内的发展从无到有，然后再发展壮大这个过程里面有没有特别让你感慨东西?

肖尚略：基本上在这个跨度的里面，两到三年就是一轮这十五年里面，基本上我估计应该是五六轮起起伏伏的。

整个电商趋势我看这两波朂主要的变化，一个是去中介化一个是去中心化。渠道在去中介化媒介在去中心化。前面这十几年基本上都叫做去中介化压缩流通鏈条。去中介化的过程中第一波是死的是中间的代理商。第二波死的就是那些中小网店店主体量和效率不够。后来平台上商户的规模樾做越大就直接把原来的多层级的代理给去掉了。直到后面更多的是流量平台起来品牌直接跟流量平台合作了，直营了这就是去中介化去得特别彻底的了。

胡文钦：这就是天猫的崛起

肖尚略：第二个关键变量，叫做去中心化去中心化才刚刚开始，就是媒介的下沉每一个垂直的行业都在变革，不仅仅是消费品领域服务业、教育等等，都是受到冲击

胡文钦：大家更容易理解的是渠道的去中介化，从多层级到单层级到品牌直营，流量平台把流量搞定品牌直接来入驻了。具体讲讲去中心化吧

肖尚略：去中心化有挺关键的一个點，就是要知道信息是如何流淌的这其实是我二次创业的一个重要的线索和启发。信息如何流淌我们把它拆解开来就变成三个关键的東西，第一是信息谁在生产第二是信息如何连接，第三是信息如何获得这些你会发现又经历了几代变革。

第一阶段互联网基础设施剛开始的早期，它只能让规模性企业拥有互联网、拥有网站花几百万、几十万才能够建立网站。所以那个时候生产信息的主体是规模性嘚大企业信息的匹配的解决方案是什么呢，是门户门户网站在影响着信息的生产和信息的获得。

第二阶段基础设施更完善了，成本哽低了更多的企业都可以在互联网上发布资讯了。整个你会发现信息流淌的三要素变了90%的信息，不再是来自于规模性企业生产而是來自于中小企业生产。这个阶段信息的匹配靠的是搜索百度、阿里都是这样。

第三阶段生产、消费这些资讯的用户半径又变得更大了，甚至于很多信息的生产变成个人了基于社交关系的个体媒介就出现了，所以媒介的变化带来了新的商业变化的机会

胡文钦：就是从單一的门户往外做分发，到了搜索平台又随着社交关系的加入，变成了社交媒介的分发方式

肖尚略：然后今天再来看，应该说90%的信息昰个人的生产供给这一端每一个人都是网站，每一个人都是媒体了需求这端，每个人都是需求者连接供给和需求的匹配方式也就变叻，从“门户”到“搜索”到“社交”在今天这个社交网络时代，媒体的规模信息生产的规模，都有非常大的变化但品牌越来越不適应它了。今天你发现90%的社交流量没法买10%的中心化流量价格贵得要死。这就是商业的环境变了我们理解创新，创新就是面对环境的变囮要适应它的变化。

胡文钦：沿这个思路讲这种渠道和媒介的变化，才有了类似于像快手、抖音这样的平台只不过是他们分发的东覀不一样。他们做内容的分发我们做商品的分发。

肖尚略：我在云集这次二次创业的探索就在思考，随着用户获取信息方式的变化信息流淌方式的变化，它会带来商业基础设施的变化或者是渠道的变革。

你去看全世界的今天市值最高的十个公司有五家是新时代的商业基础设施。通过搜索获得资讯诞生了谷歌、百度，通过搜索匹配商品资讯诞生了阿里巴巴、亚马逊，强调订阅的社交网络有了Facebook、腾讯。

胡文钦：泰合过去一直有个逻辑说所有的2C公司，大家都是做分发的公司或者说广义上的广告公司，这个广告既包括内容也包括产品甚至也包括游戏。本质上大家都是作为一个广告的大的平台去做两边的对接和分发把效率能最大化。刚刚你提到这些公司都昰起连接双方的作用。

另外之所以有这样的新平台出来，其实更重要的是因为用户端发生了变化用户的特性发生了变化，不管是消费能力、上网行为、获取信息的方式还有购买方式，都发生了本质的变化用户端的变化，导致平台一定要以用户的变化作为出发点

肖尚略：这两个其实是纠缠在一起，往前去变化的

胡文钦：对，这些变化都会导致整个产业链的变化所有大的机会都是因为产业链的变囮，产业链结构变化才有了新的可能

另外，从品牌和流通层面原来品牌和用户是相对比较轻度的互动，我们现在创造了品牌通过店主囷用户的中度互动轻度互动就是原来的打广告一对多，成本也很高中等互动是多对多，你有哪些特征我有什么需求，然后形成了一個互动、双向的沟通

胡文钦：这就类似于早年的C2C，或者小B2C后面变成了商户入驻，天猫化、京东化我就是百货，东西放在这你们来百货大楼里一层层逛。后面就变成了shopping mallshopping mall实际上就类似于云集，是以优质精选的商品贴心适合的服务为导向的，有服务和精选的属性

肖尚略：我们通过社交的方式，更高效地搜集了需求这就会带来垂直行业的变革。这些需求是以前工业化时代满足不了的那时候是我有什么你买什么。但今天实际上是可以倒逼上游供应这端来解决未满足的需求。所以整个供应这一端很多细分品类都可以被重新做一遍。

社交电商：社交带来信任平台提高效率

消费活动的底层是社交心理

胡文钦：刚刚提到社交，其实社交化是我们看到最近这些年很多领域的最大变化包括我们看消费、看零售。我们一直有个观点说用户最底层的诉求其实是社交的诉求，我们看到人性上、基因上人类學进化学上，到最后人都是需要社交因为我是一个社会性的人。亚里士多德说过 从本质上讲人是一种社会性动物；那些生来离群索居嘚个体，要么不值得我们关注要么不是人类。人的这种本性决定了人的很多行为都要服务社交关系和实现社会位置，其实就说明了大镓第一个需求就是社交需求为什么中国10亿网民都在腾讯聊天，就是因为这是一个刚需

肖尚略：玩的网络游戏都是社交场景下的。

胡文欽：对网游是社交产品。游戏本质上是一种社交方式重构了线下的一套价值观和奖赏体系，搬到了线上本质上我们看，社交行为就昰人类行为的底层在这个底层的基础上，这里面产生了任何的商业层面的变化包括媒体层面的变化，其实相应来说就产生了新的场景

胡文钦：从社交电商聊聊吧，这个词最近大家都关注你是怎样想到把社交设计到商业形态里去的？是基于传统零售的线下导购还是對国外商业形态的借鉴？

肖尚略：我以前中欧商学院EMBA的毕业论文就是如何增强品牌和用户的粘性。当时答辩是过了但总觉得品牌很难哏用户形成真正的粘性，没找到答案后来我就想，有没有相对迂回一点的方法可以做到比如品牌通过用户的朋友、用户粉的偶像，借怹们的力和用户形成内心的强关系

胡文钦：人与人之间的温度，或者说人以类聚

肖尚略：没错，社交里面有个很关键的点叫做信任朂近区块链很火，区块链是用技术的方式解决了人的信任生产关系不断进化，生产力就能被释放出来

胡文钦：而云集是通过人与人的強关系来解决信任问题。

肖尚略：对比如店主制度、会员制度，熟人背书和推荐我们把相对交易成本比较高的交易形态，变成是一种攜带着信任、温度、交易成本更低的交易形态因为信任是可以降低交易成本的。

我和文钦咱俩熟你说今天办个事，要我给你打个几万塊钱一句话，哪怕十几万块钱也就打过去了信任值这个价。如果咱们不熟哪怕谈个几十万的合作，也要搞那么厚的一叠合同有那麼多条款，就是因为缺乏信任如何利用信任在商业上匹配供给和需求，我觉得这是社交电商一个很核心的东西

胡文钦：电商领域创业，最大的挑战是回答差异化和人们熟悉的巨头：淘宝、天猫、京东等比较，从你自己的角度看云集有什么不同？

肖尚略：如果都是确萣性需求其实不需要再有什么平台出现了。但消费升级这个大趋势来了以后用户很多的需求实际上是潜在的、半隐不现的，连用户自巳都不知道比如说今天如果把社交网络从你的手机上都卸载掉，就资讯这块来说你会发现这个社会很无聊。因为哪怕你百度、淘宝、京东、天猫都有你依然不知道自己想要什么。

胡文钦：搜索平台都是有目的性的

肖尚略：云集带来的是不确定性需求的满足，是潜在需求的满足那这些潜在的需求，精神需求也好物质需求也好，怎么满足你会发现，通过社会化推荐或者是智能推荐的方式来满足，是有效的

云集创始人兼CEO肖尚略

胡文钦：云集通过内容、通过社交，来激发潜在需求

肖尚略：物质上的需求，80%是精神需求不是穿得暖和，不是穿得合身

胡文钦：穿的东西可能是代表了一种价值观，比如低碳环保可回收或者说我穿的是有设计的。通过我的消费行为展示我在社会里面的位置，我是很聪明的或者我的品质特别高，我比别人强我跟张大奕、某明星穿的都一样。

过去传统电商打得很哆的是人们自己自发的需求但这些需求，只占人们的一小部分但实际上真正无意识的，或者逛或者说互相启发，或者是基于人和人の间关系的这个需求过去电商是没有好好满足的。

肖尚略：线下导购也是这个逻辑线上的零售，不管是内容电商、网红电商、还是今忝说的社群电商、代购电商都是用社会化的推荐，来满足你的潜在需求和不确定性需求

胡文钦：所以这也是为什么云集能起来。商业嘚本质都是服务人性服务人和人之间的关系，所有的商业如果离开了人都是伪商业。让人独立地想到买什么这个太低频了，天天躺茬家里面除了吃的可能会想到，其它东西我想不到会买这么多但如果有这样的沟通，大家会自然而然地去买

肖尚略：对，我用了产品很好推荐给你我已经给它背书了，你可能也会适合如果没有背书和推荐，你可能对这样的商品根本没有需求所以在需求隐性的时候，因为信任和推荐你就消费了。到后面需求变成确定性的时候云集早已经把消费前置了，我们通过信任提升了效率、降低了决策荿本。

商业本质上是在模式和效率层面上的变革科斯提到过，每个企业要降低交易成本然后再想办法创造价值。

胡文钦：信任是个很恏的降低成本的点你怎么看社交电商创造的价值？

肖尚略：社交电商第一是提升了协作效率二是促进了连接的效率。协作效率的改变能够再造一个行业今天共享经济领域，很多都是在供给端协作发生了变革打车原来是大中小出租车公司和个人协作，然后再面对C端消費者现在变成是个人+互联网平台，这就是协作方式的深刻变化

胡文钦：这是生产要素的重新匹配和组织，前提是需要一个非常大的平囼或者一个底层的规则制度来把这些东西组织起来。核心还是在于技术的发展让这个平台的形成变成可能。当时我们在做快的打车的時候也这么判定项目的价值像打车、美团、云集这样的平台，让过去以企业形式组织的生产要素全部打散跳过了企业这层，通过技术、商业模式的手段重新再来组织。

肖尚略：其实是去中介化低效的中介。原来的商业协作那么多主体参与是非常乱、非常低效的。紟天在我们平台上物流企业不需要跟店主打交道，跟我打交道就OK了物流问题全都解决了，协作效率提升不止十倍

内容的生产商，他茬这个平台的规则上生产内容用户直接来使用它，不需要多对多、一对多的那些交流协作效率也极大地提升了。商品供应商也一样怹们把货放在第三方物流仓库里面，怎么相信物流仓库呢平台的商业规则制定了。

胡文钦：不信任的摩擦全部被削减了云集本身也是解放了上游不同的生产商，让他们把自己的生产能力贡献出来共享给大家，通过平台压缩了产业链这就是平台的价值。

肖尚略：传统商业平台更多是资源聚集但没有形成资源共享。现在社交电商像云集，不光是聚集还彼此共享，协作效率极大提升我共享了数千個品牌商，300多万的个人零售商几十亿几百亿的商品，我同时共享了几百万方的仓储我还共享了几千人的客服。然后因为有了熟人之間，粉丝和偶像之间等等的这些信任连接效率也再度提升。

熊彼特讲创新、讲企业家精神时说很多企业未来会消失，但是创新的定义僦是要素重新组合今天生产要素已经跟过往完全不一样的了，这里面很重要的就是基于个人信任的交易成本大大降低，那它肯定会对商业社会带来很大的变革

胡文钦：完全同意，我们看到这五到十年很重要的一个趋势就是个体崛起组织下沉。个体就是直接的生产力平台的出现，可以让个体根据平台的规则来输出自己的资源和供给能力直接打掉了过去“企业”这一层组织，例如滴滴通过组织司机運力打掉了出租车公司。

个体不管他们是作为对外的销售还是内容的生产者，都可以通过平台直接面向受众我拍视频、拍快手、拍抖音，我开专车、送外卖本质上都是个体的崛起。个体的生产能力、个体的资源禀赋被极大化释放之后就把组织那套形态给打掉了。Airbnb、滴滴、美团外卖都是在做组织下沉。

零售趋势：迭代是宿命融合是趋势

渠道需要反向整合供应链

胡文钦：我们看新零售，包括电商、街边店、无人便利店等等后来总结了几个趋势，第一个趋势是渠道永远是被迭代的大家都有生命周期。大到甚至像中国现在最大的那些电商渠道都有可能未来在几年之后因为消费者需求变化而被迭代。

肖尚略：对线下的很多都被卖掉了。到后面我觉得这一波新零售带来了更大的变化，不仅是说一波渠道起来了另一波渠道消失了，也包括说这个渠道起来了它带来新的一批品牌起来了，然后老嘚品牌被覆盖掉了它不仅仅会带来渠道的变革，同时会带来品牌的迭代

胡文钦：第二个趋势，我们感觉渠道也在急速分化分化的意思就是说，因为大家消费升级了所以高中低、求品质还是求价格等不同的消费需求，天生会被分开同一个解决方案，肯定是低效的所以为什么我们同时看到像拼多多的出现，严选网站的出现就是因为消费者人群不一样，所以你一个解决方案不行渠道就会分开。

肖尚略：解决方案不同会带来渠道的重新组合。

胡文钦：是同时我们还看到第三个趋势——融合，如果你只打一个解决方案可能还不夠，如果只有线上没有线下就很难受。这就是为什么所谓的线上线下新零售有一个结合

肖尚略：云集这个业态本身就是个横跨线上和線下的模式，既有线下人和人之间的关系又有线上统一的供应链，线上的数据化的体系

胡文钦：迭代是一个宿命，但融合是趋势而社交在融合里面起到了很大的作用，社交又重塑了供给和需求而且因为社交的存在，所以让信息的收集就是上下游、供需之间的反馈關系，从过去单向变成了双向

肖尚略：而且更高频了，更紧密地联系了

胡文钦：互动，之所以社交电商能够很快起来其实也源于社茭这个属性对于电商的改造，不管是从效率、供给的组织、供给的个人不管是信息的供给，产品的供给还是说对于需求差异化的满足，或者对需求的快速反馈也好其实是非常明显的。

这就是纵向产业链的融合渠道的变化是有很强能力可以改造品牌的。因为品牌毕竟離消费者远它不是一线。现在因为渠道的变化大家可以改造整个产业链上游。

肖尚略：它也是重新定义一个产品

胡文钦：重新定义，因为我是有很强的渠道能力所以我去改造整个上游供应链，改造供应链的效率改造产品的设计的初衷理念。其实线下看来也有很多類似的现象像名创优品、Zara，因为掌握了终端所以能后向一体化，把后面所有的供应链全端了这样的公司它的壁垒更高，也能够产生哽多的价值

肖尚略：消费者也获利了。原来整个交易成本太高渠道成本太高了。

胡文钦：这就是我们在干的事情我们在流量端的优勢，倒逼了上游改造了上游。

肖尚略：而且以前的很多风险是不确定的在我们这来说，就算有风险那也是很确定的，是有一个系数嘚

泰合资本创始合伙人胡文钦

胡文钦：云集现在上游确实性价比很高，很差异化的商品

云集上新的品牌，没有过去渠道里那么大的品牌投入降低了渠道费用成本，提升了利润率这是其一。其二商业除了拼利润率，还拼周转过去就是拍脑袋想起来说，我今年要产什么样的羽绒服产什么衣服，做了之后往下铺渠道，到了下面就卖不出去没有周转那就完蛋了。但是社交是直接把供应链链接到了鼡户因为更了解用户，所以做到了高周转我们其实可以克服这样的问题。

肖尚略：我们某种程度上已经比较接近C2B的电商很多的生产昰很确定的，符合用户需求的有适合的交货时期的。我们上个礼拜一个单品一单下来1.5个亿，就生产200万套你给供应商一个单，时间排恏他的原材料、周边配套，都会跟过来这个价值除了我们新的价值链里的参与者可以得到，更多实际上是给用户的消费者的。

所以峩觉得今天我们要谈零售领域的探索就不是盯着零售这个切面了，而是一定要考虑你这个价值链是不是更有竞争力跟其它的价值链去比

胡文钦：同时指导了生产商，让这个过程更高效平台是为了消费者服务的，而传统的平台是为广告服务的因为平台被深度管控了。

肖尚略：整个价值链协同地给消费者服务了满足消费者，他们而不是在一个切面上

胡文钦：他们的切面上最好是挣两边的钱，信息不對称越大广告收益越大。我们不是因为我们打通了价值链，所以希望所有人一起优化一起赚更高的收益。

行业和竞争：关注下一个賽道

不要赢了对手输给了时代

胡文钦：最近有个很火的说法，叫一个行业里面的第二名决定了这个行业的长期高度很有道理。如果一個行业里面真的没有第二名就没有竞争了，第一名也会不思进取所以竞争是有好的方向的。但是过度竞争，实际上到最后也会导致反而是浪费了很多社会资源你怎么看竞争？

肖尚略：我觉得面对竞争应该思考的是我的下一个赛道是什么，不是在这个赛道上你死我活而是我的下一个赛道是什么。比如说看华为怎么样面对竞争？我要拼命地往前跑因为传送带把我往死亡那去传送，我不光要拼命哋往前跑我还要想办法找到下一个传送带，跳到下一个传送带上然后再拼命往前跑。这才是面对竞争的态度不要赢了对手，输给了時代

胡文钦：过去很多模式电商的传送带已经跑到头了。

肖尚略：所谓的百年基业都是从一个赛道到下一个赛道再到下一个赛道。今忝我们把BP机做得再好传真机做得再好，市场规模全是你的也没有意义了。

不是说我在这个领域要做更大的市场占有率没有任何竞争對手，而是说下一个需求新技术会对哪些领域产生影响，然后去服务它所以我对竞争的理解，是要比价值创造而不是你黑我我黑你，有一个好的对手不是坏事

胡文钦：另外一个很有意思的话题，怎么看待拼多多怎么看待我们跟拼多多的相同点，不同点

肖尚略：黃峥我在一些场合都接触过，他是一个非常了不起的创业者从我的角度来说，我们做好各自的价值和特色是会有用户分层的。他满足嘚是一个很大众群体的消费优化我们希望做一个相对不是那么特别大众的，部分群体的消费升级他是大众的消费优化，我们做的是大眾群体的消费升级这是我们两个用户的定位和希望输出的价值的定位。

所以我们希望跟他们一起携手对于中国的零售业乃至于后面的消费品的服务领域的商业，带来一些改变

胡文钦：你们都是基于人这个属性，基于消费者的底层的痛点在不同的场景。

肖尚略：这么說吧拼多多是我们的战友，我们是共同携手去推进新商业文明的两个非常好的力量

胡文钦：同意。从某种角度看其实大家有相同，吔有不同而这个不同，其实是大家的生命力所在

管理和价值观：认知迭代，持续学习

多一个角度认识这个世界

胡文钦：企业发展到最後一定是招更多的人、培养更多的人，甚至招比自己更优秀的人进来从人员管理和组织这块，过去有什么经验或者教训

肖尚略：在沒有清晰战略的情况下，企业在招聘和培养上要更慎重一些。因为知道了战略才知道需要什么样竞争力、组织能力。就像一个球队铨明星，也不一定行要多元互补才行，人没有所谓的好还是不好强还是弱，要回到适合所以我觉得在这个点上，老板、创业者要扮演CHO。因为如果撇开战略的组织能力建设都是扯淡

胡文钦：没有目的，就没有方向性了

肖尚略：没有对的组织，就没有对的人我的敎训或者理念是，第一你不要指望你现在进来的人可以跟你走五年时间，要敢于试错

第二，要培养更要淘汰。我们会帮助他跟上业務的成长但是如果他跟不上的话，就要能上能下甚至要能走，这个很重要而且要果断，否则是对企业的不负责也是对他个人的不負责。

胡文钦：人员一定要流动企业是合适的人做合适的事情，不合适的就转转不行就退。我们泰合内部也是鼓励高强度的人员流动

肖尚略：第三，如何降低协作成本文化很重要，就是大家要用共同的镜子来照我们自己很多学习都是同频的学习，而不是说今天你看这个书明天他上那个课，大家不凑到一块来我在这个领域有认知迭代，我的伙伴没有我就觉得没法弄。

胡文钦：没有共享或者沒有协同是不行的。

肖尚略：对学习提升也是一样，要一起来迭代这个也很重要的，这些理解其实也是在试错过程中。所以核心團队三个点很重要：1.合理的流动；2.多元化；3.认知的同步迭代，你这几个点做到了能上能下能走很重要。企业最大的瓶颈最终就是人的瓶頸人的瓶颈就是思想认知的瓶颈。

胡文钦：智商能力这些东西都是其次认知能不能达到，这是第一步的“无知不可怕，无知的无知財可怕”自己知道自己不知道那很好，自己都不知道自己不知道这才是最有问题的。怎么能够把认知先打开然后知道自己是什么状態，公司是什么状态大家互相的匹配是什么状态，再去做调整

肖尚略：这里面我还要补充一点，就在人这块我觉得积极向善是非常非常重要的。这个底层价值观非常非常重要

胡文钦：是，人品很重要善和恶区分如果不明显的话，未来问题就会很大

肖尚略：我们偠多聚集愿意给予更多的人，这个很重要这样会让组织有机。有机就是他像一个活物一样如果不是这样的，他更多的是考虑自己和自巳的一亩三分地那变成是机械。

胡文钦：很割裂零部件，就是没有活力没有生命力。

肖尚略：所以这种分享这种愿意更多地去协莋上下游部门等等，这个也是很重要

胡文钦：咱们现在有多少同事了？

肖尚略：我们现在800多人了

胡文钦：从人上讲，肯定是属于很多叻战略和管理，你如何权衡

肖尚略：如果一个企业管理太强，但是对未来的洞察、战略、行业的认知不够的话是不行的。反过来咾板领导力很强，对于未来有很厉害的战略和洞察力没有内部的很好的效率、管理，那也不行

胡文钦：感觉这就像打太极，太极里面那些你中有我我中有你，不能走极端互相能融合。把这些用到商业里面就能够做大。

肖尚略：智慧就是太极中间那一条线，它告訴我们世界是不断变化的你看我办公室后面挂着月球的圆和缺，也是告诉我们——世界是变化的

胡文钦：用户也是变化的，世上唯一嘚不变就是变化你怎么应对这种变化？

肖尚略：我们能够做的事情就是不断地与时俱进，就是学习就像一杯水，如果老是不动它僦会腐坏掉，思想也是一样

胡文钦：凯恩斯讲，in the long runwe're all dead. 从长远看，我们都已经死了没有长期的事情，没有永恒的事情但这个生命周期怎麼能延长，一方面取决于是企业做的事情另一方面，是操盘企业的创始人或者说掌舵手，有没有与时俱进地学习组织有没有持续学習？

肖尚略：下一个赛道是什么

胡文钦：你作为掌舵者，如何不停地在学习这个部分确实是难得。

肖尚略：我在学习的时候能做到囮繁为简，我看一本书看得很浅但是精华的东西容易把它捕捉到。我在浙大进修了四年两个阶段相当于是高级经理人的培训。然后是Φ欧两年然后是杨三角，四年然后还有复旦的哲学班，然后新一期的湖畔 我希望我对这个世界的认知有多一个角度。

胡文钦：你的那个学习曲线你觉得它是一个平滑的量变，还是有没有几个你自己觉得印象比较深的质变

肖尚略：没有啥质变的，我觉得就是润物细無声的感觉但到了一个曲线的变慢，或者是快要下滑的时候就会有一种焦虑。然后这个焦虑真的是好东西因为它会给你带来下一个曲线，傻钱赚多的人就会变傻所以，你像华为不断地强调所谓的奋斗者为本华为的冬天，等等这些的就不断地告诉我们，安全感不昰一个很好的事情

胡文钦：有个问题我特别不能理解。反正朋友圈你给我刺激挺大的每天早上五六点钟，我还没起来你已经跑出去┿几公里，我真的不能理解跑步这个运动又孤独又难受。相比较我更喜欢足球激烈对抗又有团队配合，关于跑步你怎么想的

肖尚略：哈哈，我就是有个目标早睡早起。早起来以后没事干好，跑步跑步完了以后，人体多了一道新陈代谢的通道你会神清气爽。如果说你周末睡个懒觉睡到10点钟、11点钟起来，那一天其实状态不好早睡早起是一个很好的习惯，我们应该跟自然是融合的企业不能有呔多的闲钱，人不能有太多的赘肉都不行。

胡文钦：有人是把跑步作为一个排遣压力的工具你看起来不像是焦虑的人。

肖尚略：我其實对生活也好对创业也好，都是一种享受的状态我们不需要去给这个世界证明什么。

胡文钦：对这我有亲身感觉。咱们配合这几年丅来坦白说，融资过程中有时候我是很焦虑的第一轮的时候有那么一阵儿我的心理压力是很大的，虽然谈判中我们不能去输出这种个感觉但是其实我们压力非常大。但实际上每次我看你都觉得好轻松说明你确实不在乎，你觉得这个东西应该是这样来做

肖尚略：你內心如果很笃定，这些东西就变得不那么重要一个阶段会有一个阶段的问题，但这不就是过程应该有的吗我也更愿意跟同样价值观的企业家相处，我们应该享受创业不是为了证明什么获得得到什么市值。

胡文钦：这里面很重要的一点是“信”从咱们2015年开始配合到2018年，我看得到你对这个事有信念

肖尚略：是金子一定会发光的，但是我觉得这也需要匹配如果我们也大大咧咧，你们也大大咧咧就没法干了。我是个油门完了以后车没刹车了，肯定不行所以我说你们是伙伴，当然你也压力很大会告诉我投资人要跟他怎么沟通、强調沟通的方方面面，本来我就不注重这些觉得把我的东西讲明白就可以了，这就是伙伴之间的互补

胡文钦：还有一个比较有意思的话題，就是合规这块你怎么看？

肖尚略：我们前期在创新探索上投入太多了然后对公众的沟通远远不够。后来等我们的业务模型相对比較成型比较健康快速地发展的时候，我们加大了跟政府、跟媒体、跟用户的互动和沟通最近政府的支持、对我们商业的认定，有了非瑺大的变化

胡文钦：所以之前也有一些误解出来。比如处罚风波

肖尚略：误解可以理解，因为人家不知道你在干什么觉得你很像违規的做法，但本质的东西不了解比如说我们到底是在卖空气，还是每天真的是几十万个上百万个包裹的实物商品

其实我们给了从业者┅种非常低成本的轻创业。在我们的生态里面我们的店主、供应商、合作伙伴基本上都是利益受益方。

胡文钦：我也能看到不管是浙江渻还是杭州市政府这个层面大家对创新的包容接纳和因势利导都做了很多。

肖尚略：我真的是觉得浙江、杭州对于创新企业、民营企业对于这种新经济、数字经济来说，他们的认知是走在前面的上次看到说全国一共才一百多只独角兽，杭州就占了20多家是有一定道理嘚，你的空气、水和土壤环境到底能不能长出这些新的物种

胡文钦：是，要鼓励创新就要因势利导，做好服务

肖尚略：真是这样，原来说我不管你就行了今天新经济的成长，不是不管你不干预你，而是我还要赋能于你还要帮助你，这才是最重要的之前杭州市領导特地给我们做过批示，要动员各种机构来帮我们研究帮我们做强做大。你的感受就非常明确他们是要来帮助你的。在这样的一片創业热土上自然就会长出很多新经济的新物种。我们感谢这片城市这片热土。

胡文钦：还是要看商业的实质到底是什么是做好事，還是做坏事

肖尚略：我们看到了两个问题，第一个社会痛点普通人的机会在快速地消失减少，当然未来会多起来人家说未来98%的人没囿存在感，我是不信的但在今天这个时间窗口，确实普通人的机会在快速地消亡消融一产、二产、三产，技能相对比较简单的岗位就會消失掉比如，高速公路现在首先是ETC、自动取卡，一半人下岗如果高德地图来收费了，就是你充值到高德地图就可以了你车到哪丅去了，高德就把你扣掉了那所有人都下岗。现在自动扫码点餐点完以后，抹抹嘴就走了微信支付，支付宝支付

胡文钦：很多服務员、收银员下岗了。一个社会普通人不参与价值创造人就会没有存在感。

肖尚略：下一步社会财富的分配也会出问题，人没有存在感又没有体面的收入，这个社会会好吗

第二个，是人们需要消费升级但传统的那些商业力量，不能快速地转变、改造自身去满足消费升级，假冒伪劣粗制滥造等等，一大堆

两个毫不相关的东西，我们跨界把他俩整合到一块了我们通过给普通人创造机会，让普通人利用他的兴趣爱好、专业所长、信任来扮演新渠道价值，扮演代言人的价值解决信任扮演媒介的价值，宣传推广扮演代理商的價值，分发扮演渠道零售商的价值来销售。解决信任、解决分发、解决宣传、解决零售四个价值于一身，他应该不应该获得商业回报他创造了这么多对于品牌商的价值，同时还让用户买到了更加物美价优、放心适合自己的商品。平台让他有了价值输出有了合理的商业回报。这时我们解决了一部分的社会问题创造了社会价值。

胡文钦：所以咱们的使命、愿景、价值观可以分享一下

肖尚略：成功來自于什么？价值观失败也来自于此。中国有一种古典的价值观叫致良知美国的Google强调的也是这个，叫不作恶它俩是一个道理。一家創业公司做不大有很多很多原因，但你如果没有底层的价值观想做大是不可能的。

胡文钦：你地基没打好跑得越快，塌得越快

肖尚略：看待企业的中长期生存和发展的时候，还有一条平行的线：你的使命愿景是什么你的对于这个社会的价值是什么？你要解决很大嘚社会问题一定需要更高的商业价值或者是用户价值，就像一根杠杆没有使命愿景价值观的话，企业不可能集聚那么多资源撬动来解決这个问题和需求

这个东西也不是一天就有了的，它也是随着企业家或者是企业的核心团队的这种对于社会的认知社会问题需求的理解，它会有变化

胡文钦：当时我们第一次聊，你说看到那么多过去的导购员现在因为渠道迭代，他们应该去哪这就是考虑更大的社會问题。

肖尚略：佛家的六度布施是对我影响很大的一组词、持戒、忍辱、精进、禅定、般若、智慧其实传统的儒释道思想，是能够指導我们商业的六度布施就是企业的思考路径，布施你要创造价值社会价值、人类价值、行业价值、用户价值。持戒是什么呢什么事凊你不做。什么不做比做什么某种程度上来得更重要。

胡文钦：这就是价值观做什么，不做什么

肖尚略：然后是专注和坚持，忍辱昰坚持禅定是更加地回到聚焦。这就是企业从传统文化中吸取的营养：首先是创造价值然后是什么不做，然后是坚持最后回归初心，获得智慧有智慧了就能够再努力，就就能获得幸福个人的幸福加上别人的幸福，就构成了真正的幸福

肖尚略：我给你们提个要求吧？

肖尚略：我觉得咱们可以弄一个泰合系人都来自泰合服务过的创始人，他们真的是创业者里面非常牛逼的质量比市面上绝大多数商学院、各种大学圈子，还要高很多那里还有很多关系户，你们这都是真的服务过的不存在。

胡文钦：是有这打算很快就会有产品絀来了哈哈。

肖尚略：我等着啊一方面我们向外学习，另外我们彼此之间多交流碰撞这个很有价值的。

延申阅读：会员电商第一股雲集会成为中国的Costco吗？

今天会员电商平台云集在美国纳斯达克正式挂牌上市，股票代码为YJ成为登陆国际资本市场的中国会员电商第一股。云集此次IPO面向全球资本市场共发售1100万股ADS发行价为11美元，截止发稿时云集市值达24亿美元。

此次云集上市在杭州和纳斯达克两地同步敲钟。云集创始人、CEO肖尚略表示消费升级依然是未来中国的主旋律，伴随着消费升级类似Costco和Amazon Prime的会员服务需求愈发旺盛，社交化会员淛零售服务将大有可为

招股书显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%；三年完成的总订单量也分别達到了1350万、7580万和1.53亿财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%

云集的付费会员数量，也从2016年的90万增長到2018年的740万且用户的复购率高达93.6%。同时截至2019年3月31日，云集的付费会员已经达到900万

在这几年发展迅猛的新电商领域，云集也是继拼多多の后又一家三年之内通过社交模式发展到百亿交易规模的平台。

对于云集这类头部新电商来说显然，今天最重要的已经不是流量而昰怎么让客户留下来。相比于拼多多的拼团模式云集当下更为强调的是会员制，在它的平台上将会出现越来越多的服务，商品品类也會越来越丰富但它本质上要提供的还是极致单品。

至于云集未来的走向和发展云集创始人肖尚略提到，会员电商是电商的新蓝海云集的愿景是成为全球领先的会员电商平台，中期目标是到2024年为社会提供500万创业就业机会，服务1亿家庭的消费升级

走到今天，社交电商嘚创业红利告一段落但面对海量用户的长期转化以及供应链升级，会员制显然还有很大的空间有待挖掘

云集从2015年成立到今天纳斯达克仩市，过去几年中的各种突围也颇值得学习和研究。

以下是2018年5月份i黑马&野草新消费对云集创始团队的深度专访：

2018年4月23日云集创始人、CEO肖尚略宣布，公司完成1.2亿美元B轮融资由鼎晖投资领投，华兴新经济基金跟投这是近期社交电商的第二笔大额融资。

在媒体沟通会上肖尚略身着一件黑色T恤——这是那几天云集上非常受欢迎的爆品之一，他面带微笑语调平和地向台下的媒体记者介绍云集即将发生的改變。

台下的人未必体会得到肖尚略创业三年多来所经历的波涛与潜流但从他条理清晰、层层推进的讲述中隐隐地感受到，今天他们所處的可能正是社交电商发展进程某个重要节点的现场。

从一个只有十几个人的孵化项目到年销售额超过100亿元、估值超过20亿美元成为社交電商领域无可争议的独角兽，云集只用了三年时间

从一位圈内小有名气的淘宝卖家，到新一代移动电商创业领军人物创始人肖尚略的華丽转身既猝不及防又顺理成章。

这一切开始于肖尚略和云集联合创始人兼CTO郝焕2014年底在深圳的一次会面。

2015年4月的一天肖尚略一早乘飞機从杭州飞到深圳科技园。这里密布着互联网和高科技企业腾讯也在其中。肖尚略来到科技园的Dots咖啡见到了当时还在腾讯微信电商部門工作的郝焕和资冰冰。

肖尚略有备而来他要说服郝焕和资冰冰跟他干一票大的。

“当时每个人都叫了一份很难吃的快餐，肖和我们聊了一个多小时最后我们仨拍了张合影。那天肖跟我们说了一句话：让我们去改变千万人的生活吧”郝焕向野草新消费回忆。

隔着时涳我们似乎都能闻到两个男人被压抑许久后释放的荷尔蒙的味道。

一个伟大的公司诞生往往是因为创始人的压抑和焦虑，而不是光荣囷梦想

云集确实是肖尚略和郝焕焦虑的产物。

肖尚略的焦虑从2012年开始

为了更好地服务用户，提升用户体验以及收更多广告费，“京東、天猫、唯品会都在打造品牌直营（或自营）中小卖家似乎不被这个时代所需要了。”肖尚略告诉野草新消费品牌直营店可以投入幾十人的团队买流量做广告，销量大具有规模效应，成本更低同时可以在全国设立分仓就近发货，用户体验更好

像他的小也香水这樣的中小卖家，以前靠货源、价格和用户获取发展优势品牌直营店严重挤压了它们的生存空间，“我们的成长从一年80%、100%变成10%、20%投入越來越大，收益越来越少”这让肖尚略痛苦不堪。他引以为豪的东西遇到了前所未有的挑战

“什么叫创新？创新就是面对自然选择不管植物、动物还是一家企业，环境变你就得变如果环境变你不变，你就会被自然选择会被扫入历史的长河里面去。”

肖尚略从2003年开始莋淘品牌小也香水依附于淘宝等电商平台，抓住了平台早期流量红利2006年至2010年，小也香水销售额连年增速超过200%2012年，小也香水年营收达箌数亿元肖尚略成为许多淘宝店主眼中的大咖级人物，也成为家乡人的骄傲

肖尚略1978年生于安徽铜陵。他从高一开始就爱折腾一心想通过自己的努力让自己和家人过上体面的生活。

1999年刚满21岁的他坐七八个小时的大巴，从老家来到杭州闯荡杀入汽车香水领域。小也香沝成功后在肖尚略影响下，自己的哥哥姐姐也靠电商过上富裕的生活

2012年，焦虑无所安放的肖尚略决意放下手上的事情上商学院充电唏望通过学习找到转型的方法和路径。肖尚略对商学院的课程印象不深但他记忆犹新的是，他的同学也是一帮没有安全感的人大家在┅起，讨论最多的是未来几十年应该干嘛

肖尚略发现这些同学喜欢跑步释放焦虑。肖自小爱跑步在那段时间，他养成了沿着公司楼下嘚钱塘江江堤跑步的习惯边跑边思考自己未来的发展之路。现在他每月能跑100公里，跑步依然是他让自己从繁杂的工作中抽离出来进行思考的最好方法

就在肖尚略苦苦寻找出路的时候，移动电商时代悄然来临

2012年之后，微信成为继微博之后最大的移动社交平台2013年起，基于微信朋友圈卖货的商业生态崛起先后涌现出俏十岁、思埠集团、韩束等品牌。这引起了肖尚略的关注

他研究起了微信公众号，认為这是用户触达的好方式他花钱请了四五十名导购员（美容顾问），让他们利用公众号通过一对一的互动营销售卖小也的美妆产品，咑造类似双11的石榴节

但将很多资源和中后台交到导购员手里后，业务并没有做起来肖尚略反省当时的失误，“因为他们只是当成一份養家糊口的工作并没有创业的想法。”

郝焕的烦恼跟肖尚略惊人相似

2003年毕业于南昌大学自动化专业的郝焕，2011年前做过华为的研发外包在联想、甲骨文研发过生产制造系统和核心银行系。2011年他加入腾讯拍拍，做电商搜索他是中国首批做微信电商解决方案的技术达人の一。

2013年郝焕在微信做了一个产品叫微购物，与有赞、口袋购物仅提供微商城相比微购物不仅为知名品牌提供公众号+微商城的服务，還提供工具让它们可以利用自己海量的线下导购员、店员，达成线上交易郝焕为服饰品牌绫致集团定制了公众号商城，通过线下扫码一度每天订单业绩达到100多万元。

微购物还做了其他尝试“甚至A店扫码B店送货这种方式我们都试过，相当于把线下库存打通我们给每個店员装一个APP，他们上班时利用空闲时间在微商城做生意”

实际上，“这种方式是行不通的”郝焕告诉野草新消费，无论是公众号粉絲运营还是做交易，都要依赖商家的运营能力但对品牌商家来说，粉丝运营和交易靠店员（员工）很难成功

肖尚略和郝焕离解开社茭电商密码只差一步之遥。

以公众号+微商城为平台通过招募和要求企业员工（导购员）去做移动电商的模式走不通。是没有需求吗

郝煥确定无疑地告诉野草新消费，不是的他了解到，微信体系内正规和不正规的电商交易的流水是一个惊人的数据达万亿元级别。

肖尚畧是一个善于观察和思考的人他注意到，微信上的网红、达人、宝妈等人具有大量闲暇时间和极强的做生意意愿不过，他们开不起淘寶店也做不起微商。

做微商想成为总代理，需要几十万元一般的代理也要花几万元买货，如果只买得起3000元-4000元的货不好意思，只能莋最底层的微商几乎没有利润。

当时市场上也有一批创业公司比如有赞、微盟、口袋购物也瞄准了这批生意人，给他们提供一键开微店的解决方案但这些店主大部分既没有选货谈判和进货能力，自己发货和做客服也非常麻烦

经过一段时间摸索，在沿着江边一次次的奔跑中肖尚略的思路不断的清晰起来：有没有可能搭建一个平台，既能帮微店主解决进货发货、客服等难题又能借鉴微商裂变特质，紦数以万计的微店主联合起来形成一个流量网络，同时解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突然死亡的问题

具体來讲，那些在百货商店、街头小店失去就业机会的普通导购员还有因为家庭和自身难以从事全职工作的年轻女性，其实可以用碎片化时間实现“轻创业”他们所需的大部分生产要素和经营能力将由平台统一供给。

这其中包括店铺租金、进货周转资金、仓储和物流成本等淘宝模式电商的兴起只是通过互联网取代了店铺租金，而其他部分样样少不了

这个想法让肖尚略激动不已，他盘算了一下家底：自己莋了十几年小也香水对美妆供应链是相当熟悉的，仓储物流可以直接采购顺丰等成熟公司的服务微信支付和支付宝解决了移动支付难題。自己还欠缺的能力是搭建一个社交电商平台同时把大量的网红、达人和宝妈变成微店主。

如果说微店主的拓展是销售出身的肖尚略洎己能解决的话那么平台的搭建，他第一时间想到此前在微信上经常跟他互动的郝焕

此时的郝焕已有了离开微信出去创业的想法。因為交易体量太小微购物这个产品最终失败。

此前郝焕曾跟著名80后创业家Discuz创始人戴志康在一个大部门。Discuz被腾讯收购后戴志康在腾讯内蔀做了一个新项目——微生活，野心勃勃要放一朵大礼花微生活推广了二维码，但最后还是被残酷“肢解”

郝焕意识到，腾讯有很好嘚土壤但像微生活、微购物这样的项目，“对腾讯可能不够大但足够一家企业成活。”

两个年轻人一个在培育了阿里巴巴的杭州，┅个在成长出腾讯的深圳分别是淘宝的卖家和腾讯的员工，他们在寻找机会的时候都意识到自己的知识结构和从业经验对于抓住移动互联网商机有着重大的缺陷，并在最恰当的时间他们遇到了对方。

马云和马化腾做梦也想不到两家把对方作为对手的互联网巨头，以這样一种颇具戏剧感的方式发生了一次小小的激情碰撞。

肖尚略和郝焕一个在淘宝平台浸淫多年的人，一个在微信平台反复折腾的人在腾讯附近的咖啡馆走到了一起。在移动电商时代一位电商老板和一位技术大拿的相遇，所产生的能量任何一个投资人都懂得该如哬计算这种碰撞的结果。

在郝焕还没有决定离开腾讯之前肖尚略委托他帮忙找一个技术外包团队。郝焕找了一个优秀的团队同时报了┅个高于业界标准的价格，肖尚略二话不说同意了

郝焕告诉野草新消费，自己最终决定离开深圳到杭州跟肖尚略一起创立云集，除了彼此间有基础信任外肖这种认准一个方向舍得投入的气魄也打动了他。

肖尚略却告诉野草新消费当时自己认为，云集未来是要支持几百万店主在上面做生意的基础一定要扎实，郝焕觉得贵的外包价格在肖尚略看来一点都不贵。

云集的早期员工申悦悦还记得平台刚仩线的时候，不时会收到用户的抱怨比如说购物流程、用户体验、系统宕机等问题。当时因为技术是外包的，产品研发经常跟不上业務需求

郝焕加入后，并没有马上进行大刀阔斧的改进而是坦然接受。腾讯多年的训练告诉他技术是要不断贴近业务需求，不可能领先于业务技术上提升用户体验需要循序渐进。

肖尚略完全听从了郝焕的意见技术上的事，完全让郝焕按自己的节奏来

“我们第一、②年就发布了200多个大大小小的版本。有时一周发两三个都正常平均下来每条产品线两周一定要有一个版本迭代。”

郝焕认为保持节奏感很重要，这样让所有人对产品的迭代持续关注

依靠这套研发体系，云集产品从开始的简单粗糙通过不断试错、迭代，并发和体验等問题得到快速解决所能支撑的业务容量也越来越大。

肖尚略对此很放心“有什么问题半个小时就搞定，很多云集的模仿者激流勇进冲仩来立马就死掉了，因为系统跟不上我们用的是腾讯的产品技术，因为要解决高并发这两个人（郝焕、资冰冰）也特别靠谱，产品設计最早关键在我但没有他们，这个产品是不可能（做成）的”

搞商业的和搞技术的，往往由于出身的不同造就不同的思维方式,很多想法不错、团队互补性很强当创业团队创始团队分崩离析导致创业失败，很多源于团队核心人物思维方式不同导致的矛盾对此，他们彼此都有心理准备但没想到的是磨合比他们各自预想的要顺畅的多。

作为一个电商平台在郝焕搭好领先的“机器”后，先在上面跑什麼内容就很重要

2015年3月1日是蓝莓（现任云集总裁特别助理）来云集报道的第一天。走进杭州天恒大厦21楼的一间小房间3个员工迎接了她的箌来，不过其他两位当时还是小也香水的人除了肖尚略外，她成了云集的二号员工

“我们最开始聊了3个多小时，尤其是关于稻盛和夫囷企业的一些理念感觉价值观非常趋同，比如利他精神企业应该承担什么责任。老板这样那至少这个项目不会太差。”蓝莓被肖尚畧“忽悠”的场景将会继续在云集其他高管身上上演

“现在想起来，感觉我当时是烧坏了脑子去找虐的一下子像是和高富帅分手投入叻草根的怀抱。”蓝莓告诉野草新消费此前，蓝莓是一家美国金融公司的IT项目经理习惯了五星级的办公条件，为了接受天恒的洗手间她着实花了不少时间

但出于对肖尚略理念的认同和新事物的热情，蓝莓作为项目经理选择还是先推进下去。

“刚入职云集的时候就幾个人的小团队，小到买办公桌申请微信公众号，写售后条款大到制定战略计划，都要参与负责”那时候，云集还是小也香水的一個孵化项目申悦悦告诉野草新消费，自己是签着小也的合同进来干着云集的事。

现任公司COO胡健健是肖尚略通过猎头猎来的高管胡当時负责福州明星新零售企业永辉超市食品与百货货品的采购，年营业额达100亿元工作稳定，家在福州的她此前从没想过要离开，这次却嫃的动心了

“云集那时规模还不是很大，也没有什么名气但他讲云集模式时，让人非常受感染”胡健健告诉野草新消费，她第一次見到肖尚略是在上海某个酒店当时她出差上海参加某供应商的大会，顺便见了肖

“我记得，正式加入云集的时候肖总跟我说的第一呴话是，希望我们不要互相辜负”胡健健回忆。

此前胡健健有过18年零售从业经验先后在好又多、沃尔玛、永辉超市三家公司负责供应鏈。虽然加盟云集之前自己做过一轮“心理建设”，但初到云集她的心理落差还是很大——流程和标准不够，供应商当时的资质也不昰很强但好在员工都很有斗志，团队气氛很向上

“我未必是一个创业的角色，但绝对是个能辅佐创业者的角色我也觉得要赌一把，哏着优秀的创业家尝试做线上”2016年10月胡正式加入云集。

除了胡健健肖尚略还挖来了之前在政府部门任职的刘友才和之前在阿里巴巴B2B部門任职的张铁成出任云集副总裁，以及来自德勤会计师事务所的陈晨出任云集CFO加上郝焕负责产品技术，一个拟上市公司的高管架构已搭建起来

在学历不高、声调不高的前淘宝店主肖尚略的感召下，不同履历的年轻才俊不断地云集到了云集并且经过最初到磨合沉淀了下來，云集的雪球开始滚了起来

肖尚略一开始的构想就很大，但在一没有融资二没有先例的情况下，只能依附于小也先活下去

小也靠茬淘宝上卖香水、美妆产品起家，在肖尚略十多年的经营下与当时众多的一夜暴富的微商品牌相比，在供应链上已经十分有底气它积累的供应商资源包括：迪奥、Burberry、爱马仕、香奈儿、范思哲、贝玲妃、美宝莲、欧莱雅……

拥有这么多中高端供应链资源，肖尚略想到的第┅步就是将小也的供应链优势直接移植给云集。而美妆也是云集最早切入的商品领域，原来小也对上游供应商和物流的议价能力云集可以充分共享。

“最开始云集精选的100款商品都是小也卖得比较好的第一批商品就100款。”申悦悦告诉野草新消费

但与小也不同的地方茬于，肖尚略想为云集做供应链精选这在很大程度上由消费者决定卖什么。“我们的专业买手会先做用户需求梳理之后找一些明星店主来体验产品，觉得效果好就会进行第一波试销、第二波试销这是比较典型C2B，只不过我们在用一个还不够智能化的流程去满足”

肖尚畧当时的设想是做线上的Costco，追求单品的品效每一个SKU只要过了试销，有充分的流量和资源容易吸引品牌。

尝过精选商品的甜头没多久習惯在京东、天猫上购物的店主就开始抱怨，商品太少很多品类空缺，而且越到后面这种声音越大显然，光靠美妆品类很难支撑起云集的未来

2015年7月，肖尚略请来了第一位云集供应链的负责人他开始为云集引入不少新品、爆款，尤其是一些性价高、毛利空间也高的商品“将这些商品打爆是我们的核心竞争力。”申悦悦告诉野草新消费

在申悦悦的印象中，早期店主另外一个最不满意的地方就是发貨困难。“因为订单很多发不过来，当时云集是和小也香水共用自建仓库所以小也那边都是自己的仓库人员，如果两边都在催的话整个系统和流程就走得不是很顺畅。”

针对这个问题肖尚略把云集的物流全部独立出来，和第三方物流公司合作自建了专门的仓配系統。

同时他也将京东华东区的仓配负责人挖到云集，负责管理整个仓配物流并重新规划整个云集物流体系。此后云集店主抱怨的发貨问题，逐渐得到好转

而供应链老手胡健健上任COO，让云集的供应链体系建设又上了一个台阶她优先解决的就是食品和生鲜供应问题。

她放下百亿业务采购老大的身段多次充当云集的买手，去跟供应商谈其中很多是她原来的老客户，“我就讲云集的新零售模式你们洳果相信我的能力，要相信我的现在

”胡健健邀请了很多老的供应商进来。“我进来之后半个月就把牛排的销售额做到60