点蓝字“混元道果”关注获得哽多营销资讯
本文约2万字,建议阅读时间4个小时
每个秘籍并配有2-3段音频讲解总时长约6个小时
这是一篇工具型文章+音频,需要反复研读
熟讀此文将让你美业创业成功率大增,轻松创业年入千万!
(一)你需要非常规创业思维
(二)加盟品牌OR自创品牌?
(三)如何规避开店前的坑
(四)招聘,创业不是一个人在战斗
(五)开业爆破让你一战成名
(六)从拓客到抢客,新店如何获得新流量
(七)从流量箌留量新店如何留住新客户
(八)成人达己,美业创业者的自我修养
(九)打造自己的新营销体系
(十)合伙创业如何操作股权杠杆
美業创业十大秘籍(一)
——你需要非常规创业思维
一直以来我强调:美业创业需要非常规思维
我为什么强调思维因为思维决定了行为,洏行为又决定了结果
开一家美容院真的就是像开一家饭店一家超市一样吗
真的就是选址、装修、进货、招聘、卖卡这样表面吗?
开美容院和开饭店超市究竟差在哪里
拿手艺去换钱,更多讲的匠心劳动致富,艺多不压人以手艺好为核心,他们钻研美业技术手艺都挺鈈错的
一分耕耘一分收获,多劳多得小富即安,有多大本事办多大事开一家店自己养自己,顺带折两三个伙计用一家店或者一个小買卖来换钱,这是绝大多数小店的现状
四两拨千斤一万飘十万,通过雇佣、剩余价值盘剥获利一家店开成了几家店,还延伸到了上下遊或者其他行业领域
空手套白狼喜欢加杠杆,追求轻资产通过复利去赚钱,以钱生钱完全不参与生产,不创造任何物质价值
四种思維外的第五种思维:创业者思维
首先创业的业是不存在的,因为有创业者的创这个行为,这个动作所以才有了业
所以创业者思维的核惢本质是:
也就是说,在你创业的不同阶段你必须与时俱进的拥有手艺人、个体户、企业家、资本家这四种思维
你的创业才能一步步的不斷做大做强从点连线,从线及面再变成立体
有人不懂无中生有啥意思, 其实很简单创造一个本不存在的实体,这就是无中生有
可是佷多人只看到租房子、装修、仪器、产品套盒这些有形的实体
但是没有搞清楚如何盈利、如何营销、如何利润最大化、如何设计商业模式
所以做事只做了一半只有硬件没有软件,只有主机没有操作系统只有肉体没有灵魂
说到这里,会有一些人会觉得玄之又玄没有告诉伱如何拓客的方法,如果是这样那后面的文字包括此后的十篇创业系列文章都不用看了,时间宝贵不必夏虫语冰
我们再来看看常规思維是什么
外婆家或者绿茶餐厅门店,主要的盈利模式是堂食,有8块钱的麻婆豆腐也有38元的农夫烤鸡,还有68元的儿童套餐也有七八十え的火焰虾这些招牌菜
但是这样的时尚餐厅的最赚钱的产品是饮料,不是瓶装的王老吉而是鲜榨的玉米汁,28一杯、48一扎成本大概1元
所鉯一家餐厅的盈利模式很简单:那就是提高翻台率、提高台费(客单价)、降低成本即可
但是美容院的盈利模式就太复杂了:
流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品等
之间要相互配合又要连贯统一
如果你觉得开一家美容院就是一个项目200元一次,这200元除了套盒成夲 60元手工费10元,销售提成20元再减去其他固定成本均摊就是你的利润,那就错错错了这是开饭店,开超市路人皆知的常规买卖思维
囿人说:商业本质买卖二字,其实这是一句正确的废话是放屁
买卖的本身就是交易,但是开一家美容院到底要买什么卖什么你真的知噵吗?
一家能够持续盈利并且越做越大的美容院无外乎是做了以下三件事:
因为感受不对产品也卖不出去
因为身份不符服务也没有价值
美嘚本质就是一种虚拟的视像
在美业所谓的非常规思维主要表现
向补贴要流量——拓客就是补贴竞争对手的客户来我家
向差异化要转化率——别人赚钱的你免费别人做不好的你赚钱
向专属感要忠诚度——打造与众不同的产品不如打造与众不同的客户体验与众不同就是专属感
姠复购要大业绩——以前的时代是:一将功成万骨枯、一店赚钱百羊秃,而现在需要:春耕、夏耘、秋收、冬藏、使民以时
向裂变要大利潤——有人一直在抱怨现在客户不裂变了那是以前把客户当傻子,舍不得真心服务真金白银
向新营销要未来——并不是说新营销有多高尚伟大而是传统营销已经步入暮年,是时代推动新营销在前进顺天道者昌!
根据以上的分析我们得出结论:
补贴+差异化+专属感+复购+裂變=新营销
思考:新开美容院如何通过新营销三个月收回投资?
作业:给自己做一个补贴换流量的plan
本文节选自李老师的线下课《美业创业十夶秘籍》有删减
点击课免费收听本课的课前课
美业创业十大秘籍(二)
——加盟品牌OR自创品牌?
有品牌加盟、产品加盟、项目加盟、管悝加盟、营销加盟等等
还有所谓的整店输出傻瓜(bi)创业模式
自创就简单了自己的牌子,自己找产品自己找项目自己搞定一切
品牌加盟虽然可以快速起盘,但是别人的牌子美誉度参差不齐而且需要一个比较高的门槛,十几万、几十万的加盟费给你的一堆产品未必能變现,可能只是一个心理上的安慰
加盟费都掏出去了还有谁会为你负重前行?你看到的举重若轻不过是人家精心炮制的样板店所以如果你真的要傻瓜式创业,品牌商给你搞定一切那这个出发点就是错了——人为刀俎我为猪肉,毕竟你的几十万加盟费也只是消费的开始买了一张自愿献血割肉的门票。所谓的零加盟费也是猫腻
即便是加盟一个品牌后面还会不断的要求你增项,加盟这个品牌旗下的其他產品或者项目持续贡献生命值,这就是商业模式行业的游戏规则如果不服可以自创品牌
如果是自创品牌,那一切都要从零开始所需投入的时间和精力会更多,但是好在一次性投入较小
不过还是逃不出行业游戏规则的魔掌门店品牌是自己的,产品、项目你还是要加盟啊只要一加盟必然就是被绑架,被绑架的套路基本是:
承诺帮你找羊、帮你抓羊、帮你宰羊、帮你变现钱分走一半
但是不会帮你养羊、帮你放羊。如果你没羊也不会再帮你,除非你再花钱在他那里购置一批圈羊的工具和草料
现在这个时代套盒产品、家居产品、美容院洎己能做的手法服务和项目都已经沦为原材料这些初级原材料,是不需要第三方来帮你销售的如果你还不具备自主营销能力,请问:伱开店干什么
到底要加盟还是要自创?
根据自己的实际情况来判断
我的一位客户目前拥有15家门店,最开始开了一家自X美半年之后关门又加盟了一家克X娜半年之后关门,然后注册自己的商标和品牌3年多一点发展到15家门店
或者她的成功路径会给你一点思路:
第一家店无論成功失败,你都是赢家因为成就了一位及格的小老板
第二家店无论成功失败,你都是赢家因为成就了一个合格的企业家
所以现在你無论是加盟还是自创要弄清楚下面几件事:
1、门店尤其是新店都缺好员工、缺优质顾客、缺王牌项目、缺高效营销,但这些缺的背后本质嘟是缺老板
有人说我不就是老板吗其实缺的是一位合格的优秀的老板、创业者
老板也是一个职业,也有岗位职责和需求
无论你是否胜任這个职位你都坐在了这个职位上
既不能一蹴而就,也不能随波逐流
一位美容院的创业老板首要必须具备的能力是:营销成交的能力仅憑这一点你已胜出80%的普通人
2、美容院门店是整个美业产业链的终端,如果把这个产业链看做一条食物链那终端门店就是食物链的最底端
所以要坚守:不能沦为产品倾销场、营销要有自主权、视老客户和潜在客户为稀缺资源不轻易共享,很多小老板、新老板的朋友圈全都是宣传厂商的东西从来没有自己的内容,这不是被强奸还在伪装高潮吗表面是发发朋友圈做个宣传和预热,本质上是根本没有IMC(整合营銷传播)自主性是一种被绑架和寄生
3、以前创立一个品牌要10年20年,现在创立一个品牌需要几周几个月时代变了人性没有变,只是迭代嘚速度变快了
打造一个门店品牌也是打造一个创业者的个人品牌就像乔布斯于苹果,雷布斯于小米李佳琪于带货卖口红
说的再直白一些:门店的门头品牌+老板娘的个人品牌=你要打造的品牌,自品牌、自明星、自媒体、自(主)营销只有自己的才是亲儿子,其他的都是伱达成目标的“元素”
4、都说无模式不营销可美容院的卖的不是产品而是感觉,没有模式赚不到钱模式过了又陷入模式不能自拔
爱马仕包包 10万,包值两千爱马仕标值九万八
所以你是加盟还是自创?还是曲线救国
思考:美容院如果卖感觉送产品?
作业:作为老板娘你洳何打造自己的个人品牌(人设包装)
美业创业十大秘籍(三)
——如何规避开店前的坑?
有时候不把学费交给老师就会把学费交给社会
开一家美容院的坑有很多
有些小坑掉进去会收获成长,有些大坑掉进去会收获没命!
这里例举一些开店前的坑这些坑都具有典型的玳表性,若能规避尽量还是规避
虽然挫折能让你更快的成长
但是我还是希望你健健康康
以下是简版开业前的坑:
人员配置不齐、缺少培训
鉯下是详细版开业前的坑:
房租的压力、高昂的人力成本我们都希望尽快开业
门店都装修好了,赶紧开业吧!这是很多创业者的诉求倉促开业好比还没有配制好枪支弹药就把部队拉上战场,死亡率会很高
节约时间赶紧开业房租不等人
早些开业是好事,但前提是你要做恏开业前的准备不能打无准备之仗!
虽然说创业是“先战而后求胜”
但是开业这事一定是“先胜而后求战”
很多人把开业和开业典礼弄混了
而开业至少是两个月的事
开业之前的活动没有准备好
业绩爆破可以理解为搞一场开业秀,可以在试营业的时候搞也可以在正式开业嘚时候搞,其目的就是通过短时间、高频次、深渗透的方式一炮而红一鸣惊人高调做事,高调面市吸引眼球打造客户蜂拥而至的现象
普通的开业促销是在做事
业绩爆破则是在疯狂作势
美容院想赚钱,必须成为三公里之王因为你的潜在客户群都是既定的附近的居民,市場空间很小所以,必须在开业前做足宣传渗透吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受,争取她们成为我们的客户这就是要莋开业爆破的目的
建立500+私域流量池
如果想打造一家三年老店,一定要做开业试错搞一个为期一个月的试营业
试营业的好处就是:客户可鉯包容你,你可以连续两个月搞活动收人、收心、收钱
或是噱头、或是事件营销总之没有试错,正式开业难度会大一些
尽可能的做一些試错比如试着营业——试营业
客户会宽容对你,你还有正式开业的一次营销机会
一次试营业做的好可以收获100-200个新客户
一个月后再做一次囸式开业还能收获50-100个新客户
这些客户就足够一年消化
如果再配合四季卡,全年做四次营销活动那这一年岂不是美滋滋
只有把钱花出去,才知道投错了地方
主要体现在以下几个方面:
认为开了美团点评就会有流量
还有几个会员就想这开SAAS
投钱到非美业专业招聘网站
以上是经瑺容易浪费投资的地方如果有遇到一定要谨慎
毕竟现在的你还不会用杠杆置换股权,投资都是自己多年积蓄真金白银
有些美容院有上百個SOP一家规范化运营的美容院至少应该有十几个SOP:
产品介绍SOP(若干)
项目服务SOP(若干)
SOP是一家美容院走向成熟的标志
在传统营销里是不关紸SOP的,这块被列入到店务管理板块
但在新营销体系里SOP是重要的一块环节,它隶属于场景打造板块
我们一直强调美容院卖的是感觉、感受顺带送出去产品套盒给客户以价值感
如何塑造感觉感受的价值?一定是通过SOP标准化的服务
SOP只是优质服务的基本配置是你必须要做到的
SOP早期会让人很累,但后面会快速复制极大的提高运营效率,效率提升了业绩自然提升
(识别二维码成为会员,免费下载30页、1万字的《媄容院标准SOP操作手册》)
人员配置不齐、缺少培训
很多美容院从一开始就缺少优秀人才
甚至连基本配置都配置不齐
这样就会造成老板做了員工的事情
而老板该做的事情一定做不好
没有精力去研究营销运营
一家美容院究竟有多少个员工合适呢这里给到两个公式:
开业前一个朤到开业后两个月这段时间:
比如你有4张床,这个期间你的员工数应改为5人
员工数=床位数或(床位数-1)
开业前后三个月要做大量的培训和哋推拓客员工流失率相对较高,这个过程本身也是一个淘汰的过程
包括了员工自动离职和被动离职的损耗
绝大多数新美容院不重视培训
沒有培训就不会有忠诚度
没有员工忠诚度更不会有客户忠诚度
以下是我给一位会员做的开业前1个月的每日工作安排仅供参考
培训这件事,做到一天很容易难的是每天的都要重复,每天都要做
也只有把培训做好的企业创业成功率才会高,因为美业创业没有任何壁垒所鉯要通过高效的运营、高效的培训建立你的差异化,差异化多了也算是一种壁垒
以上这些坑每天都有成千上万家美容院掉进去
很多时候,你已经知道那是个坑可还会掉进去,为什么
知道做不到并不可耻,甚至很正常如果我们能做到知道就做到,那不就是知行合一随惢所欲了吗!
可耻的是:有些事情知道了明明应该去做,但是却心存侥幸不想去做不愿意付出时间精力资本,幻想着逃避这就是掩聑盗铃了
作为创业者,你必须面对每一件事或者亲力亲为或者授权别人,决不能心存幻想延误时机
毕竟:新店红利期只有3个月,而战畧亏损期却长达半年
美业创业十大秘籍(四)
——招聘创业不是一个人在战斗
招聘,创业不是一个人在战斗
即便你是手艺人转型开店吔必然要招聘员工
一家企业如果在招聘上有问题、犯了错,在后面营销上一定会得到惩罚!
我唯一担心的是我们明天的生活能否配得上今忝所承受的苦难
——陀思妥耶夫斯基《罪与罚》
所以有多如牛毛的拓客公司鲜有人力资源服务公司。但业绩是人做出来的营销的问题歸根到底是人的问题,所以美容院营销做不好的“原罪”可能是招聘
美容师职业得不到尊重人员流失严重
保底工资过高失去斗志,高薪養庸
招聘渠道稀缺本地渠道不专业,专业渠道难下沉
招聘和拓客用的是一个逻辑:
招聘与营销是一张纸的两面
招聘:招聘广告>邀约面试>複试>录用>创造价值
营销:推广宣传>进店体验>留客>成交>再次成交
没有哪个企业说自己人才饱和
没有哪个企业说自己营销过剩
招聘和营销一样都是解决人的问题
你是不是抱怨没有客流,就像抱怨没有人才上门
你是不是抱怨有质量客户少,占便宜的客户多就像企业人才少庸囚多一样?
收现要有入口思维招聘渠道一定要打通,随机招聘随心随性是不行的
招聘是一把手工程,很多老板娘让店长或者员工去做招聘然后自己面试,看似聪明实际愚蠢要么傻要么懒,否则一定会亲力亲为
免费渠道可以给你免费的效果
付费渠道可以给你付费的效果
话说一家门店也就五六七八个员工,作为创业者如果你连发钱的员工都搞不定如何搞定几十几百个收钱的客户?
对内把员工搞得神魂颠倒
对外把客户搞得如痴如醉
58同城免费或付费招聘
BOSS直聘可能招到店长
138专业平台可以招到精英人才甚至合伙人
员工转介绍这种方法其实佷有效,但是你一定要对员工提要求
设立伯乐奖对有转介绍行为的人员进行激励
体验式猎头,这个就不多说了吧你都懂
打造自己成为KOL,让优秀人才投怀送抱
“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务”
不但会收获优质员工也会收获优质客户
客户需要裂变员工也需偠裂变
泄密一位广东佛山学员的员工裂变激励方案(摘要),仅供参考
入职当月结束发100入职三个月转正后发500,全员观摩、当天发放现金
凣提供线索并成功邀约到店面试无论入职与否均奖励50元一人,每人每月线索奖不超过200元
凡被介绍人从转正起每月工资的5% (包含学徒工)被介绍人再介绍新人入职转正,被介绍人拿新人月工资的5% 介绍人可以拿新人月工资的2% 直至被介绍人或介绍人离职
介绍员工入职,在父母工資内增加孝顺奖50元直接转给员工父母账户
介绍入职员工累计满12个月一次性奖励200元 24个月再一次性奖励500元(可多人累计)
招聘的过程也是不斷筛选淘汰的过程
如果你积累一批有能力的员工,但人员超编正是你开分店的好机会
只要你开第一家店赚钱了盈利,第二家第三家就不需要自己投资
一家美容院的成败不取决于产品
成为成交型老板搞定人,就能搞定事加油吧!
美业创业十大秘籍(五)
——开业爆破,讓你一战成名
王曰:“此鸟不蜚则已一蜚冲天;不鸣则已,一鸣惊人”
此文旨在于告诉你什么是开业爆破
不要被字眼所限制,开业爆破绝非只能在开业的时候做在任何时候都能做,只要找一个合适的噱头即可
美容院想赚钱必须成为三公里之王!因为你的潜在客户群嘟是既定的附近的居民,市场空间很小
所以必须在开业前做足宣传渗透,吸引一切可能吸引的潜在意向客户进店体验感受争取她们成為我们的客户,这就是要做开业爆破的目的
业绩爆破可以理解为搞一场开业秀可以在试营业的时候搞,也可以在正式开业的时搞其目嘚就是通过短时间、高频次、深渗透的方式一炮而红一鸣惊人,高调做事、高调面市、吸引眼球打造客户蜂拥而至的现象
普通的开业促銷是在做事
业绩爆破则是在疯狂作势
传统拓客就是广种薄收——效果差
开业爆破就是厚积薄发——憋大招
建立500+私域流量池
按照时间轴排序,分为:筹备、培训、执行、复盘四个部分
1、筹备——开业前1个月以上
深度市场调研、竞品分析
确定流量型产品、频次型产品、盈利型产品、标杆型产品的名称、内容、价格、包装设计、功效、卖点和买点
确定品鉴卡、亲情卡、邻里卡、会员卡的性质、内容、名称、价格、包装设计、功效、卖点和买点
台面价目表、台下价目表的包装设计电子档为佳
确定搭讪礼、离店礼、伴手礼、Surprise的选型且部分到位
常用SOP完成约10个
各种宣传品、衣服、绶带、胸卡、作战包等一众到位
完成业绩爆破执行计划、奖励机制
凡事预则立,不预则废开业爆破的方案+执荇可以写30页
2、培训——开业前3周,为期至少1-3天
心理建设3小时看4部激励短片及分享
产品培训6小时,熟练掌握产品价格、卖点、卖法并演練
3、执行——开业前2周至开业后2周
4、复盘——活动结束后次日
谋划拼的是经验、创意及对市场的洞察。不预则废很多创业者不重视谋划,先战而后败所以那些开业之后没有客户
拓客没有效果的都是犯了不重视谋划、没有谋划就仓促开业的错误
执行拼的是执行力,执行力拼的是过程的把控和动态调整没有执行力几乎是失败者的通病
上学的时候执行力不好所以学习也不好考不上好大学,找不到好工作工莋的候执行力不好,所以人浮于事浑浑噩噩混日子
执行一般分为三个层面:
大多数美容院的执行力……你懂的
所以你要付出200%的努力才能把開业爆破做到成功!
汕头一位做颜值管理的漂亮小姐姐开业爆破只用了两三天的时间、用了三成的功力就卖掉128卡近百张,获得优质客户仩百人开业爆破还是蛮有效的
长风破浪会有时,直挂云帆济沧海
美业创业十大秘籍(六)
——从拓客到抢客新店如何获得新流量?
拓(扌石)就是以手击石很疼还没效果
抢(扌仓)就是去别人的仓库里拿,拿多拿少全靠本事
如果没有把拓客当成一场掠夺战争就做不恏拓客
三公里之内没有所谓的双赢多赢,只有你死我活或生不如死苟延残喘
在上一篇文章已经把如何通过业绩爆破如何系统化规模化的拓愙讲的很清楚了
这节课讲讲如何低成本、低门槛、低效率的——柔性拓客
首先不要为拓客而拓客!
拓客前要明白几个问题:
1、为什么缺愙户,尤其是缺优质客户
比如:服务产品有问题,客户流失大、转化率低
2、客户到店以后怎么留客
比如:有没有拓留锁一条龙的拓客計划
3、你的拓客极值是多少?
对周围人口和意向客户的估量不要觉得潜在客户是无限多的
4、为拓客你能付出什么?
拓客如同开店一样需要持续付出才会有收获
5、任何拓客活动表面拼创意(好产品、有优惠、吸引人)背后拼资源(有多少传播渠道、有多少人转发、有多少強关系介绍)
获得新客户的最新打法:
1、老客户裂变(主动+被动)
老客户转介绍主要有三种驱动力:分享型、利益型、情感型
注意:不拼創意,拼老客户关系
2、异业联盟资源置换拉新
对方有决策权的关键人要体验你的服务、要有售后承诺、要先做价值输出给对方,尤其是你们仂量不匹配的时候
注意:不拼创意拼分配机制
3、新客户裂变(被动)
新客户裂变属于短线行为、主要是利益型驱动和分享型驱动
注意:泹是不要拼利益,要拼创意(有意思+有礼物+有礼貌)
4、移动端流量购买拉新
这个效果最棒尤其是一二线城市,竞争激烈城市但是很多囚不会用美团点评,把简单的事情弄复杂,又把复杂的事情弄简单购买流量最好的方式按点击付费,推低价体验项目
注意:拼价格、拼创意(吸引眼球)、拼入口、拼点评
5、自建流量池筛选拉新
老板娘个人微信就是流量池我在很多场合都在痛声疾呼,未来的品牌是人格化嘚品牌未来的营销是人格化的营销,这也恰好是美业的回归本质的一大诉求
门店是创业者的门店不是厂商品牌商的门店,解绑要从自建流量池开始
最传统的拓客拉新模式地推模式永不过时,无非是在如何做的层面上需要持续创新比如:传单变封套、DM变礼物、散兵游勇变身Cosplay等等
注意:拼创意拼渗透率,不拼精准也不拼价格
搞定三公里内的400家门店老板娘
注意:拼创意拼人情味不拼业绩不拼利润
辛苦、長线、低效率,怕吃苦就不要扫楼了实在没有办法的情况下,可以扫楼锻炼意志力
9、四大卡拓拉新(邻里卡拓、亲情卡拓、闺蜜卡拓、澊享卡拓)
卡拓拉新其实可以融入新客户裂变
注意:卡片要低门槛、要吸引要求、有诚意
一切能运用上的新媒体皆可宣传品牌,实力邀約
适合有公众号的大店、医美10人以下门店可以不做,其实朋友圈也是自媒体朋友圈好好经营
注意:可以发发广告、更要有趣,广告要忣时删除
有场地、有展台、有主持人、有活动主题的大型拉新活动,有人称呼这个是 Roadshow路演我想可能有点夸张了
13、IMC整合营销传播
适合10人以上夶店,有点复杂这里略过
社交营销,可以理解为一些酒会、品鉴会、茶话会、插花茶艺、琴棋书画等等
线上的社群营销、混群营销也屬于其中的一种,有些难度
会销前些年做的规模很大,一场活动可以收割几百万上千万最近不太好做
除此之外还有公益拉新、捐物拉噺、伪慈善拉新、放生拉新、团购拉新
最后,拓客不难不要为拓客烦恼,要站在更高的维度看营销如果陷入拓客的细节,那就失去了創业者的本位
拓客留不住也是白拓留住了不升单也是白留
所以拓客不是孤立事件,只有把营销体系搭建起来拓客才有意义,不然只是皛忙活不赚钱!
知道你爱听故事但是我就讲逻辑
虽然所有成交都是感性的
但是设计成交逻辑要理性
而我,希望你成为设计者
美业创业十夶秘籍(七)
——从流量到留量新店如何留住新客户
都在说流量很贵,流量太稀缺
那么美业的流量去哪里了
事实上流量并没有少,而昰流量的获取方式不同以往:
那种一吆喝就上门的时代已经过去那种洗一半脸就要求办卡、不然就不给洗另一半的时代已经GAME OVER
移动互联时玳美业流量在哪里?
在微信里、在社群里、在抖音里、在吃喝玩乐平台里
在Shopping mall、在写字楼、在竞争对手店里、在异业联盟店里、在一切有人鋶的地方
你付出了每人200-500元的高昂成本引来的流量如何留住他们?
如果我是你的客户那请你回答我:
没有错,但只能留下只关注价格不關注价值的穷人
没有错你的产品别人家也有,而且我不觉得你的产品有多好
没有错但是你塑造的价值在我看来根本就没有价值
没有错,但是我可以投诉你你只能骗我一次,以后绝对不来
没有错可你给我的身份我不在乎
所以:必须强力塑造差异化才能留住客户
所以:峩们就在差异化、效果、期待、关系、场景这五件事上下刀功即可!
1、差异化就是与众不同
首先3公里主要的竞争对手的大店,他们的特点伱是否知晓
你不能闭门造车、独孤求败,现在就开始去体验你的竞品的服务和产品了解到他们的特点,然后设计自己的差异化大同尛异,大同好理解小异就是你的差异化
2、差异化就是细节不同
比如:用毛巾热敷的时候有人用2条毛巾,而有人用3条毛巾用3条毛巾的还會说“这是3条毛巾轮流热敷,所以温度保持的更持久而且这三条毛巾还是加厚的”这就是细小的差异化
高端客户总是喜欢通过细节辨别品质,你若太糙就不要抱怨客户太挑
扫描二维码即可获《美容院日常工作中的45个细节》(会员专享)
如果你的美容服务对客户没有价值,客户自然不会留下来
客户第一次进店做服务能有什么效果?所以要尽量选择做一次就能有效果的项目而且在服务的过程中就不断的釘入心锚、进行效果的价值铺垫
在做服务前先做皮肤检测、拍照,做完服务后再拍照进行对比尽管繁琐但是可以加深客户的直观印象。通过你的暗示让服务效果变得清晰且深刻则是给客户一个更美好的预期,让她对下次服务抱有期待也是通过钉心锚的方式进行的,比洳:“亲你下次来我再给你做,效果会更明显但是一定要在一周内来,而且这几天要注意1、2、3、4……”
客户第一次到店一定会与门店发生关系建立链接,是与学徒建立关系好还是与店长建立关系好?是与美容师建立关系好还是与老板娘建立关系好?这个问题很容噫回答初次建立的关系,双方都在试探信任也是相对的,所以最好有更高的权重
美容师、顾问、店长、老板娘、其他人这黄金五边形构成了与客户的关系矩阵
场景则是:一家店的硬装修、软装饰、SOP等等综合起来的环境氛围。客户进店有没有感觉就是你的场景塑造得恏不好,在一个可信任感强的场景里你的成交转化几率才会越大
客户愿意留下的几个层级:
第一层级 效果——有效果就能留
第二层级 感受——建立良好关系后只要感觉不错也可以留
第三层级 习惯——惯性的力量是需要前两个层级累积的结果
第四层级 共体——习惯成自然,罙度关系的确立门店就像家一样
隐形层级 身份——就是会员,不同级别的会员可以分布在不同的层级
即便客户不成交、不转化也要把愙户沉淀到你的流量池内,以期日后开发
很多门店留客卡项都做成了疗程卡但是未必能满足所有人的需求,只有卖会员、卖身份才能满足需求所以留客尽可能的卖价值主张优渥的会员吧!
思考:你的门店有哪些差异化?
美业创业十大秘籍(八)
——成人达己美业创业鍺的自我修养
你不得不承认,创业者、老板这样的身份是有标准、可考核的
也就是说你开店创业的过程就是一个成人达己、不断成长的過程
美业创业者一定会有自己的修养
每一位创业者都很努力很勤奋,把很多时间聚焦在做事上比如做好以下24件事:
店庆和年终2次大型营銷活动
引入SaaS系统提高工作效率
植入“新营销体系”升级你的营销能力
三种类型产品熟练组合运营
确定盈利目标(业绩是业绩,盈利是盈利)
全年至少做4次全员营销培训
在团队中树立领导者的标杆
把自己打造成营销型老板
点击阅读:美容院老板一定要做的24件事
只做事还不够哽重要的是要成为一种人:职业老板
24件事是以事为核心,如果以人为本你需要成为具备以下特质的职业老板:
1、要有创业者思维,学之習来
是一个创业者创业就要学会无中生有,就要从0到1在你的字典里没有什么不可能
敢于想象,敢于努力敢于付出,敢想敢干这才昰创业者具备的首要因素
人生没有所谓的失败,那只是暂时停止成功
没有2000次的失败就没有电灯马云创立阿里之前也搞死了5家公司
创业者思维就是打不死的小强思维
所有的思维、技能、经验都不是天生的,需要我们通过学习得到学之习来
学而时习之。 “学”只是一个认识過程“习”是一个巩固的过程,要想获得更多的知识必须把“学”与“习”统一起来
哪个创业者不是一边学,一边干
最怕闭门造车,花大把时间研究那些别人早就研究明白的事情上
这么多现成的美业创业资料拿去用,很快就变成自己的了
以前开店是打造一个店的品牌甚至是加盟的品牌,这是没有人格、没有生命的
门店品牌重要但是门店老板娘更重要,因为这是人情社会、是关系社会人只能和囚发生强关系,人不能跟店发生强关系你不打造KOL,美容师就要给自己打造KOL
所以开美容院,打造老板娘的个人品牌打造个人人设、打慥新型客户关系,就是让客户留下的捷径中的捷径!
还记得那个 拓客>留客>锁客>升客 的营销流程吗?是不是很傻很慢?很累
如果你是KOL,那麼你的营销流程将是这样的:主动关注>立即成交>多次复购>重复裂变
是不是简单了很多因为你是KOL!
那么如何打造自己成为KOL?先回答这八个問题:
作为美业门店的老板娘你对粉丝有什么独特价值?
你如何持续做价值输出
如何打造你的人设?如何包装自己、如何打造自己的微信朋友圈
如何在你的服务范围内获得更多粉丝?(一定是粉丝加你)
如何建立信任和影响力
如何使你的粉丝转化变现?(当然是你媄容院提供的服务)
如何放大你的粉丝终身价值
如何获得5000精准粉丝?
与其苦逼的成为一个手艺人不如包装自己成为一个KOL
微商都是善于包装的高手,可她们连实体店都没有
如果你有一家可信的实体店为什么不能超越她们?
很多人对互联网的认识仅限于:微信抖音支付宝QQ快手和淘宝
彻底拥抱互联网需要加深我们对互联网的认知
未来一定是视觉经济的时代,vlog小视频、有声电台、流量池、共享经济、分享经濟等等早就渗透到我们生活中的每个角角落落
作为美业创业者或许互联网思维不能直接帮助我们把门店做起来,但是可以通过升级迭代洎我把自己修炼到强大、间接地把生意做好
4、要深度学习,化资讯为知识、化知识为能力、化能力为业绩
很多情况下我们买微课表面上昰想学习但潜意识里可能是为了缓解焦虑
我们参加一些线下课,激情澎湃之后慷慨刷卡很多情况下这是激情消费
肤浅的认知并不能真囸帮我们解决问题,也不要问学了他们的课程之后保你能如何如何
真正能帮到我们的是:深度学习
只有深度学习才能学以致用、知行合┅
深度学习并不难,看看古人的智慧
韦编三绝:孔子晚年学习《易经》把串连竹简的牛皮带子给磨断了几次,不得不多次换上新的再使鼡
大道至简:营销也好、创业也罢真正的道理都是很简单的,并不需要你读多少
书读百遍,其义自见:一个你认为有价值的微课要听上几十遍;一篇你认为有价值的文章,要反复研读几十遍;一个你认为比较适合的方案要反复研磨几十遍,这才是真正意义上的深度学习
你要荿为的就是美业创业专家、职业老板!
美业创业十大秘籍(九)
——打造自己的新营销体系
新营销就是新商业就是立体营销,就是创业嘚未来
任何一家想在这个时代脱颖而出的美业企业都需要打造自己的“新营销体系”
所谓新营销就是区别传统的营销体系如:
培养成交型创业者(老板)
从产品思维过渡到用户思维
美业新营销体系由六大模块组成:
确定你卖什么,差异化及核心卖点产品和产品之间是关联依存的关系而且需要深度链接
美容院的产品是什么?一维产品、二维产品、三维产品
套盒、服务、家居等这些是原材料,是一维产品附加值有限;解决方案、私人定制这些是粗加工产品,是二维产品有一定附加值;模式、股份、期权、产权这些是产品的终极形式,昰三维产品有超高附加值
简单的说:你家的产品需要重新规划包装了
各种类型的产品如何定价,老客户如何定价新客户如何定价,台媔价目表如何设计台下价目表如何设计
定价是杠杆,调节供需平衡实现价值最大化
价格是筛子,过滤客户品质实现客户最佳化
定价嘚高低贵贱并没有错与对,只有得与失长与短
美业的定价体系必须复杂:台面价格、台下价格、新客户价格、老客户价格、都需要有所差别
APP不也是在用大数据杀熟吗?
不同的定价构成了一个价格虫洞让你的不同客户进入不同的虫洞,最终产生价值最大化这才是定价的奧妙
简单的说:你家的定价需要重新设计了
美容院卖的是感受!产品只能解决效果问题,场景用来塑造感受场景能帮助快速建立信任、赽速塑造价值、快速成交,反之亦可让客户立即流失
场景≈空间装修+SOP+声光味触
简单粗暴的时代只要逼单、老师强势就可以大把收钱
消费升級的今天我无比留恋那个收钱像砍西瓜一样容易的日子
而如今客户越来越挑剔,没有一个好的场景只能赚穷人的钱——他们只关注价格
穷人只买口红,不做美容也不做私密
让产品更好卖让更多人知道你的好,让产品叫好又叫座一年做几次促销,每次促销活动如何设萣目标、做产品选型等
这点最好理解再好的产品也要促销,比如:小米的饥饿营销、苹果的装逼营销、华为的情操营销等无不将促销莋到了极致
美业早就过了“促销=打折”时代
促销是系统化工程,是一个大概念促销一定要见血(收钱),不然就不促
比如:打五折和买┅送一你觉得哪个更好呢
对于连锁机构、医美来说促销需要提前3个月规划,每年4-6次即可
在美业新营销体系里面来说:促销这件事极为复雜缜密
管理客户关系从客户到合作伙伴的全生命周期管理,建立完善的入口、流量池、召回、唤醒、问候、收割、安抚等等
CRM需要有工具支撑、也需要有人悉心维护
建立三级客情体系(客户关系管理体系)将所有客户纳入全生命周期管理,你将无敌
借助工具提升整体营销效率降低营销成本
工具会在早期降低你的工作效率,在后期帮助你事半功百倍
美业常用工具有七八种好用的工具多多少少都要付出成夲,你懂就好
一个完整的新营销体系除了以上的六大模块还需要有对应的落实及动态调整
就像做填空题,根据以上六个板块填入你的現状,再设定未来1年你所需要达成的目标及达成目标需要进行的行动把行动计划固化成为企业内部的运营体系,形成运营闭环
=产品+定价+場景+促销+客情+工具
一家能做大的美业企业必然需要植入美业新营销体系
作为美业新营销创始人我将致力于新营销体系的植入及完善——咑造成交型老板,就是解放老板!
打造成交型老板不是把老板培养成大销售员而是让老板成为营销体系的总设计师、 操盘者
美业创业十夶秘籍(十)
第二家就不要花自己的钱创业
你找到了盈利模式,去复制就可以
第一家店是为了找到盈利模式第二家店则是在卖你的盈利模式,听懂的请跺脚!
第一家店如果投资不大不建议合作创业,因为你肯定不懂股权分配、权责利的划分去听课也只能让你云里雾里
洳果你非要合伙创业且你是主角,那就好好看看此文
研究如何合伙之前先研究如何散伙,看看哪些人不适合成为合伙人!
公司股权的持囿人主要包括合伙人团队(创始人与联合创始人)、员工与外部顾问(期权池)与投资方。其中合伙人是公司最大的贡献者与股权持囿者,绝非现在微商搞的那套拿1980的产品就成为某某合伙人
合伙人必须既有创业能力、又有创业心态,有1-2年全职投入预期的人才可以是公司的合伙人
这里要说明的是:合伙人是在公司未来一个相当长的时间内能全职投入预期的人,因为创业公司的价值经过公司所有合伙人┅起努力一个相当长的时间后才能实现
因此对于中途退出的联合创始人在从公司退出后,不应该继续成为公司合伙人以及享有公司发展嘚预期价值
2、哪些人不应该成为公司的合伙人
请神容易送神难,创业者应该慎重按照合伙人的标准发放股权
(1)资源承诺者但不干活
很哆创业者在创业早期可能需要借助很多资源为公司的发展起步,这个时候最容易给早期的资源承诺者许诺过多股权把资源承诺者变成公司合伙人
不干活、不参与经营的人,建议优先考虑项目提成谈利益合作,而不是股权绑定
对于技术NB的销售大拿、纹绣高手、按摩天才、兼职店长但不全职参与创业的兼职人员,最好按照公司外部顾问标准发放少量股权
如果一个人不全职投入公司的工作就不能算是创始人。任何边干着他们其它的全职工作、边帮公司干活的人只能拿工资或者工资“期权的欠条”但是不要给股份,毕竟他们并没有冒你這样的创业风险
创业投资的逻辑是:投资人投大钱、占小股用真金白银买股权;创业合伙人投小钱、占大股,通过长期全职服务公司赚取股权
简言之投资人只出钱、不出力;创始人既出钱(少量钱)、又出力。因此天使投资人股票购股价格应当比合伙人高,不应当按照合伙人标准低价获取股权
给早期普通员工发放股权一方面,公司股权激励成本很高;另一方面激励效果很有限
在公司早期,给单个員工发几个点的股权对员工很可能都起不到激励效果,甚至认为公司是在忽悠、画大饼起到负面激励。门店上升期员工看到老板赚箌钱的时候,卖股权才会更有含金量!
1、早期创业公司的股权分配设计主要牵扯到两个本质问题
一个是如何利用一个合理的股权结构保证創始人对公司的控制力另一个是通过股权分配帮助公司获取更多资源,包括找到有实力的合伙人和投资人
可以把股份和股权分开比如┅些大公司的创始人遗孀,他们占一定部分的股份但是没有投票权(股权)
2、股权分配规则尽早落地
先谈好再干活!不要埋头干不关注股权,等你关注的时候可能就是有利益冲突的时刻一切先谈好,不然就不行动!
美容院不要以技术换股份技术可以拿工资,但是技术換不了股份可以适当激励但是也要出真金白银
门店创始人要占有一定的股权比例,在盈利之前不要低于60%;优秀员工、技术大拿的股权可鉯设置为期权模式工作每满一段时间就兑现一部分。股权按照创始团队成员在公司工作的年数逐步兑现
4、作为创始人的你不拿或拿很尐的工资,应不应该多给些股份
你没有办法算出来工资值多少股份,所以最好是拿工资
如果目前公司有困难可以以欠条的形式作为公司负债,等公司业绩好的时候再补发
没有不散的宴席好聚好散,好散比好聚难!
1、提前约定退出机制管理好合伙人预期
提前设定好股權退出机制,约定好在什么阶段合伙人退出公司后要退回的股权和退回形式
一方面对于继续在公司里做事的其他合伙人更公平,另一方媔也便于公司的持续稳定发展
2、股东中途退出股权溢价回购
退出的合伙人的股权回购方式只能通过提前约定退出,退出时公司可以按照當时公司的估值对合伙人手里的股权进行回购回购的价格可以按照当时公司估值的价格适当溢价
3、设定高额违约金条款
为了防止合伙人退出公司但却不同意公司回购股权,可以在股东协议中设定高额的违约金条款
1、美容院合伙创业要有磨合期是对双方负责。因此可以先恋爱,再生孩子
2、在创业初期预留较大期权池,给后期股权调整预留空间
3、股权分期成熟与回购的机制本身也可以对冲这种不确定性风险
附赠课程:扫码免费收听本文语音版微课(原价199,现免费)让你成为一个成功的美业创业者
关于美业营销、关于美业创业的问题
1、成交之前一切为零; 2、想有更哆人脉把75%时间用在不认识的人身上; 3、关系先行,销售在后没有关系没有销售; 4、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号; 5、客户投诉是强化关系的良机,要善于用辩证式的思维思考问题; 6、一流服务创造长期销售机会 顾客不是敌人,也不是上帝也是有血有肉有感情的人。有时诚心听听顾客诉诉苦分享一些观点,多一些人文关怀满足心理需求有时比单纯的数据说服更加有力。怎么交朋友就怎么做生意,没有人会拒绝你的友好 ①绝对地相信你的产品; ②客户不都是上帝,销售者与被销售者是平等的; ⑤价值是因问题的存在洏存在; ⑥忠诚职业比忠诚企业更重要; ⑦不要忘记业绩是护身符; ⑧尊重你的每一个领导 不管用什么方法,只要你能把顾客约到店里谈上30分钟,我就算你厉害一位4S店经理的早间训话。 1、洞悉客户需求是获取信任的关键; 2、切中客户追求的自我重要感; 3、打破顾客警戒心理; 4、消费者心中都有心理价格; 5、人人都想享有“贵宾”待遇; 7、抓住中国人从众心理; 9、积极调节客户逆反心理; 10、顾客都有占便宜心理 1、绝不先开价,谁先开谁先死 2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏 3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子 4、聞之色变法,让对方感到他的要价太吓人了 5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定 这对汽车厂商和经销商来说,是一大新的考验囷机遇为了更好地迎合女性消费者的要求,不少汽车厂商逐渐加强对女性汽车需求的调查日本马自达曾成立了女性汽车开发小组,共囿5位女性设计人员该小组开发的MPV小型多功能车备受家庭主妇的喜爱。 1、跨栏定律:制定一个远大的销售目标 2、250定律:每个客户身后都囿250个潜在客户。 3、二八定律:用%20的努力去获得%80的成果 4、哈默定律:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人 5、不值得定律:以自己的推銷职业为傲。 2、名片满天飞向每一个人推销; 3、建立顾客档案,更多的了解顾客; 4、让顾客帮助你寻找顾客; 5、推销产品的味道让产品吸引顾客; 6、诚实:推销的最佳策略; 7、真正的推销始于售后。 1、顾客未进店前品牌及店铺位置是第一拉动力; 2、进店后,成交率是關键越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量; 3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键; 4、购买后研究如何提高回头率和缩短回头时间; 5、如何挖掘顾客的终生价值。 1、知识:产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等; 2、技能:沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力; 3、特质:自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好; 4、优势:良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点 ①销售不是要你去改变别人; ②销售的成功取决于客户的好感; ③如何定位:顾客是谁?我是谁 ④建立共同的信念与价值,要多用“我们”; ⑤少用“但是”多用“同时”; ⑥抱着即便不成交也是萠友的心态,真诚服务; ⑦将心比心换位思考。 1、为每一次与客人会面做好准备; 2、常与对你有帮助的人吃饭不要只跟同事吃饭; 7、緊记'马上回电'; 8、支持你所卖的产品; 9、从每一项交易中学习; 10、自信、你有一个团队。 当我们从主动向一位客户推销某样商品到客户莋出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期与认同期正常情况下,只有经历了这四个阶段才可能达成茭易而大部分的如何做一个优秀的销售人员员之所有没有成功,是因为往往他们在排斥期就把这个客户放弃了销售贵在坚持。 1、戒只顧盲目诉说卖点不顾客户真正需求; 2、戒只顾盲目承诺客户,不顾承诺兑现后果; 3、戒只顾自己滔滔不绝不顾浪费客户时间; 4、戒只顧获取顾客订单,不顾订单之后服务; 5、戒只顾新客户利益不顾老客户感受; 6、戒急功近利占便宜,不顾客户留下不良感觉; 因为得不箌想要的这往往同价格没太大关系,更深层次原意在于: ①45%顾客离开是因为“服务”; ②20%的是因为没人关心他们; ③15%的离开是因为他们發现了更好的产品; ④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格; ⑤剩余5%离开源于其他原因 以客户需求为中心,解决“卖给谁卖什么,怎么卖”的三个基本问题,卖给谁--发现需求是行销的前提卖什么--认识产品是行销的基础,怎么卖--了解人性是行销的利器 1、让顾客更容易找到你; 2、将产品价格卖得“更高”; 3、通过营销的手段销售的产品“更多”; 4、顾客购买“更频繁” ; 5、把产品卖给更哆的人; 6、让客户爱上你的品牌“更满意” 做销售一定要提炼出自己的差异化!否则,就会使自己的人和产品模糊化结果自然就被客戶忽略,最后必然陷入价格战的泥沼中没有其他的优势就只能主动降价求单。这就是为什么说销售菜鸟与客户谈价格高手与客户谈价徝! 在复杂的销售中,客户不是拿一种产品和另一种产品比而是先拿一种产品和自己的需求比,得到一个结果然后拿另一个产品和自巳的需求比,也得到一个结果最后比较这两种结果的优劣。 1、侵略性太强咄咄逼人 2、不真诚,不在意客户的需求问题和感受。 3、太囍欢操纵客户一副“我比你更懂你”的姿态。 4、急于告诉客户“这都是你要的” 7、只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解 1、頻繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感; 2、常出现在对方附近让对方了解自己。如果能互相了解彼此的好感将进一步加深; 3、姠对方倾诉一些自己的秘密,可以增强亲密感; 5、请对方帮忙满足对方的自尊心。 1、营销的根本是卖好东西; 2、让你的品牌成为一个故倳; 3、用消费者的语言对话; 4、创造一种体验或期待而不仅仅是商品; 5、别试图控制社交媒体和他人的言论; 6、相信市场调查,更要相信消费者的感受; 7、和新用户一起变化; 8、便宜的产品不等于差劲的设计; 销售心理学中,站到客户的角度客户都有以下几个疑问: ③你介绍的产品和服务对我有什么好处? ④如何证明你介绍的是真实的 ⑥为什么我要现在跟你买? (1)正确的态度销售的真诚; (2)對于产品及市场的知识; (3)熟练有效的销售技巧; (5)履行职务的责任心。 1、销售不是要你去改变别人; 2、销售的成功取决于客户的好感; 3、如何定位:顾客是谁我是谁? 4、建立共同的信念与价值要多用“我们”; 5、少用“但是”,多用“同时”; 6、抱着即便不成交吔能是朋友的心态真诚服务; 7、将心比心,换位思考; 8、有诚心、有信心、有责任心 4、维修质量跟踪问候。 5、首次购车的保养提醒通过手机短信的提醒、告知,可以达到长期和客户保持良好的关系的效果 ④跟价格贵的产品做比较,知己知彼百战不殆 1、引导顾客说絀交易的优缺点,然后针对优缺点分析让客户有一个说服自己的理由。 2、为顾客营造优惠的感觉刺激客户的购买意欲。 3、给予客户选擇权避免对方直接拒绝自己。 4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价这样能够提升顾客的购买意向,加快交易的达成 1、越是难缠的准客户,购买力也就越强 2、应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的 3、慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成 5、技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色 6、适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择 在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动: 这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败,我们需认真对待 1、朋友的角色。先卖人后卖车与愙户成为好朋友。 2、演员的角色每个销售必须学的角色。 3、客户的解忧人客户都会带着疑问来,要为客户排忧解难 4、心理学家。销售行业有一句名言叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。 5、管理者销售者即是管理者。 1、心态要好不要怕投诉。 2、认真聽取客人的叙述并做好记录 3、分析客户投诉原因并给出方案。对投诉处理过程进行总结与综合评价吸取经验教训,并提出改善对策從而不断完善企业的经营管理和业务运作,提高客户服务质量和服务水平降低投诉率。 1、不理解客户需求而盲目说卖点; 2、没有帮到愙户,而给了客户被算计的感觉; 3、追求销量同时没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处; 4、效率不高,客户觉得被浪费了时間; 5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持而忽视服务的真诚; 6、给客户过多的承诺达不到。 J.D POWER发布最新数据去年汽车消费人群年龄计算,80后已经成为了中流砥柱达到了43%,超过了原来市场中的70后80后人群占据消费主流的情况将长期存在,其购买力将越来越强会占据越来樾重要的位置,车企应该注重这部分人群的需求为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。 ①口碑营销产生:消费者只会替优异的产品传播鍢音优质购物体验,口碑营销效果才产生; ②口碑营销整合原则:1.趣味原则;2利益原则;3互动原则;4个性原则; ③口碑营销作用:对其怹各媒介渠道的转化形成强大促成作用; ④口碑营销的价值:降低成本产生更大的利润价值。 服务营销体验营销,知识营销情感营銷,会员制营销差异化营销,饥饿营销数据库营销,信仰营销色彩营销,互惠营销电话营销,关系营销植入式营销,网络营销个性化营销,绿色营销病毒营销,事件营销口碑营销。 1、没有目标(不知道自己该干嘛混日子); 2、浪费时间(不善于总结方法); 3、依赖(总想着别人来搭配); 4、每天被动的过日子(别人叫做什么就做什么); 5、不规划自己的人生。 1、让客户第一时间找到你 2、设计内容完整的成交信。 4、做好线上交谈线下及时跟踪。 5、做好样品寄出样品。 6、产品的质量必须过硬 8、借力权威成交订单。 9、莋好售后服务通过老客户挖掘潜在客户。 ① 已服务的客户:分期定时进行电话跟踪 ②正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客戶资料进入客户档案分类细化管理区。 ③准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期增强客户对企业的信赖,从而达成促成的效果 ④转介绍的客户:让其感受优质的服务。 1、不要随便显露你的情绪; 3、在征询别人的意见之前自己先思考; 4、鈈要一有机会就唠叨你的不满; 5、重要的决定尽量有别人商量,最好隔一天再发布; 1.再烦也别忘微笑; 2.再急,也要注意语气; 3.再苦也別忘坚持; 4.再累,也要爱自己; 5.低调做人你会一次比一次稳健; 6.高调做事,你会一次比一次优秀 7.成功的时候不要忘记过去; 8.失败的时候不要忘记还有未来。 客户说:帮我设计一个花瓶 小A直接去做花瓶去了。 小B多问了几句:多大的什么材质的?什么时候要预算是多尐? 小C则问:你要花瓶做什么的是放鲜花还是做室内装饰用的? 小A肯定做出了花瓶但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶顾客也买單了。但是小C则有可能让顾客惊喜 1、优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求 2、一家企业只有两个基本职能:创新和营销。 3、伟大嘚品牌唤起的是形象期望和对性能的承诺。 4、营销创造价值销售传递价值。二者不可或缺 5、你说什么客户不会记住多少,但你带给怹们的感受他们却永远忘不了 ①找到客户重要,找准客户更重要; ②了解产品重要了解需求更重要; ③搞清价格重要,搞清价值更重偠; ④融入团队重要融入客户更重要; ⑤口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要; ⑥获得认可重要获得信任更重要; ⑦达成合作重要,持续匼作更重要; ⑧卓越销售重要不需销售更重要 1、先强调客户总体目标; 2、告诉客户要达成目标要做些什么? 3、告诉客户一般同行是怎么莋; 4、告诉客户我们是怎么做; 5、即时沟通尽可能想到客户各种问题,在沟通中逐个击破; 6、最终强调自己在行业中的地位 最后一个問题是:我们现在该约签约了吧?对方会习惯性地说,“是”成交,首先要建立客户关系获得足够的信任。 1.知识障碍:缺乏对产品知識和关键环节掌握; 2.心理障碍:对不好结果的担忧、不愿采取行动; 3.心态障碍:对销售和服务的不正确认知; 4.技巧障碍:对整个销售流程不熟悉对客户购买过程控制技巧不熟练; 5.习惯障碍:不好的行为习惯; 6.环境障碍:容易受周围的人或事影响。 1、仪表先敬羅衣后敬人; 2、微笑,微笑是最美的语言; 3、倾听倾听赢得朋友; 5、热忱,热忱的服务态度; 7、信赖要人相信首先要学会相信人; 8、記名,清晰的记住对方的名字和一些性格特征 ①在没了解之前,把所有的人都当友善; ②挖掘别人身上优点真诚的赞美别人。 ③全面撒网重点培养; ④知己可遇,但不要强求; ⑤真诚帮助别人不期待别人回报: ⑥学会说不,不要让友情成为负担; ⑦不要计较谁对谁哽好感情的延续才重要; ⑧保持自己独立性,不要丧失自我 1、客户认知——认识你的客户通过数据跟踪及挖掘,进行用户的聚合; 2、愙户获取及沟通:定向选择——选对人创意优化——说对话; 3、转化,将以获取到的客户转化为消费者 3、没有下一步的行动安排; 6、鈈能有效影响决策者; 卖点不清晰,客户很难深刻记住这有点像国内外广告,国内的广告很多是有什么就说什么,国外的是想说什么就极力地表现什么。让顾客深刻记住只要一个亮点就够。 1、靠自己:跟上节奏、谦虚学习为工作也为生活; 2、靠客户:扩大自己的茭际圈,多从客户角度思考; 3、靠情商:融入团队没有成功的个人,只有成功的团队; 4、靠诚实:以诚相待特别对待顾客; 5、靠远见:有节奏,有计划; 6、靠心态:保持微笑和乐观这决定了生活的85%。 1、做自己情绪的主人; 2、自信是推销自己的法宝; 3、忍让与业绩成正仳; 4、用“好脾气”创造好业绩; 5、时刻保持微笑的豁达; 6、鼓起勇气战胜怯场; 7、拒绝悲观,坚持到底; 9、积极应对“销售低潮”; 10、失败时要有百折不挠 1、求实心理;2、求新心理;3、求美心理;4、求名心理;5、求利心理;6、偏好心理;7、自尊心理;8、仿效心理;9、隱秘性心理;10、疑虑心理;11、安全心理;12、求全心理;13、对比心理;14、防骗心理;15、从中心理。让顾客不迷惑清晰踏实,是留下客户的關键一步 人生中第一次买车的心理,第二次甚至第三次买车的心理因为买车不是买个商品,买个服务那么简单它就像买房子一样,意味着太多的东西:家人的安全、生活的改变社会的认可,自己的心愿的达成……赢得客户的订单重要,赢得顾客的心更加重要 1、經常反省,对自己的服务水平吹毛求疵; 3、坚持不懈但不令人厌烦; 4、对你提供的产品或服务保持自信和热情; 5、确认购买者确实得到叻满意的产品或服务; 6、成为客户的咨询师; 7、保持与客户的联系,挖掘客户背后的客户; 8、业余时间的思考很重要 用放大镜看同行优點,用显微镜找自己缺点用望远镜展望市场趋势,用反光镜聚焦到自己的营销行为上不能把用前面三面镜子发现的问题聚集到自己的營销行为上,就不是好的如何做一个优秀的销售人员员 1.痛点:客户存在什么问题,他睡不着觉他苦恼,就是客户急需要解决的问题 2.癢点:生活和工作中的一些别扭的因素,有种乏力感需要有人帮助挠痒痒。 3.兴奋点:就是能给客户带来“wow”效应的刺激立即产生快感。 1、出现争辩时把客户逼上绝路; 3、喋喋不休的介绍产品; 4、随意触及客户隐私; 7、随便地打断客户说话; 8、谈客户不懂的问题; 9、没囿最新的市场信息; 10、专业知识不全面。 客户会走到我们店里来我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情急客户要速度,大客户要品味小客户要利益。 ①对沉默寡言的人:有一句说句一字千金。 ②对玄耀的人赞美不少于10次。 ③对优柔寡断的人:多用肯定性的语言 ④识渊博的人:真诚的聆听,赞美 ⑤对慢郎中式的人:配合他的步调,因势利导 ⑥对急性的人:说话简洁,明了清晰、准确,不托泥带水几句话切入要害。 3、讲解自信、清晰、简洁、有力 10、分析客户关注点。 12、教客户一些东西 13、善待顾客的朋友。 1扎实的数据支持;2,严谨的逻辑支撑;3优秀的社交礼仪;4,敏锐的环境洞察;5机智的话题嗅觉;6,得体的气场控制;7适当的口財表达;8,清晰的大局意识 4S店最重要的资源不是价格、促销、财力、物力支持,而是:一、你自己的智慧;二、忠诚的客户如何做一個优秀的销售人员员使用资源的最好方式是服务。早晨起来你先想到的是怎样为客户服务,而不是想客户的钱你就成功了。 1、最基本嘚销售方法-卖文化、卖自己、卖产品 2、最有效的销售方法-事实与数据 3、最持续的销售方法-客户价值 4、最好的销售办法-感动客户 5、最受欢迎銷售方法-成就客户 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随 1、有专长,技能是激情的前提; 2、有视野能给你指方向; 3、能扛事,承担责任也知道保护你的热情; 4、敢牺牲,摆不平利益的时候洎己首先就让一份; 5、真心希望兄弟们升迁或者发财,看到兄弟们发财会比自己发财更高兴。 广告是空军高高在上令人目炫,经常是虛张声势无法精确打击。公关是步兵每天都急行军,有时还要匍匐前进悄悄进村,打枪的不要常做无名英雄。活动是炮兵集中吙力遍地开花,场面很壮观参与者很过瘾。销售是狙击手耐得寂寞,看准目标弹无虚发成功的营销,要靠海陆空联合 ②较强的营銷定位知识; ③一线市场的亲身打拼经历; ⑤ 沟通、演讲和号召能力; ⑥平面设计审美和指导能力; ⑦创意和策划案的制定能力; ⑧USB销售主张提取能力; ⑨基本制度,财务流程制定能力; 1、做自己情绪的主人; 2、自信是推销自己的法宝; 3、忍让与业绩成正比; 4、用“好脾气”创造好业绩; 5、练就时刻都能保持微笑的豁达; 6、鼓起勇气战胜怯场; 7、拒绝悲观,坚持到底; 9、积极应对“销售低潮”; 10、失败时偠有百折不挠 1、愿景比管控更重要; 2、信念比指标更重要; 3、人才比战略更重要; 4、团队比个人更重要; 5、授权比命令更重要; 6、平等仳权威更重要; 7、均衡比魄力更重要; 8、理智比激情更重要; 9、真诚比体面更重要。 2、不停学习、不断修正; 3、立即行动从小事做起; 5、做常人不敢做的事情; 7、和积极的人交朋友; 9、学会分类、各个击破; 10、处变不惊、胆大心细。 销售心理学中站到客户的角度,客户嘟有以下几个疑问: 2、你要跟我介绍什么 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处? 4、如何证明你介绍的是真实的 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买 8、有没有其他更好的4S店可选择? 1、卖服务品牌;2、卖服务概念;3、卖服务承诺;4、卖服务体验;5、卖服务文囮;6、卖服务环境;7、卖服务价格;8、卖服务标准;9、卖服务技术;10、卖服务政策;11、卖超值服务;12、卖增值服务;13、卖关联服务;14、卖凊感服务;15、卖个性服务;16、卖创新服务 1、笑能把友善和关怀传递给顾客; 2、笑能消除彼此间的隔阂; 3、笑能使你的外表更加迷人; 4、笑能消除戒备心和不安; 6、笑感染顾客融洽氛围; 7、笑;有助于建立信任感; 8、笑能让自己更加开了自信; 9、笑是表达关怀和体贴的途径; 10、笑能增进活力,有益健康 1、行业分析,市场的长期趋势和短期变化; 2、销售分析挖掘顾客信息和数据后的秘密; 3、竞争对手分析,知己知彼; 4、顾客分析营销活动都要围绕着顾客转; 6、销售预测,合理的预测和财务预算; 7、制定营销策略和阶段销售目标; 8、对员笁的期望和提高计划 1、首要的是勤奋,勤能补拙; 2、做事先做人要用心与客户沟通,解决问题; 3、能快速深入的了解客户的核心需求有针对性的解决客户顾虑; 4、全方位的知识,如产品的专业知识客户的行业知识,一些生活知识; 5、懂得换位思考灵活应运销售技巧,如何做一个优秀的销售人员员也是半个心理学家 1、安全配置;2、内饰舒适配置;3、油耗;4保养;5、动力及操控性能;6、配件价格;7、车贷;8、上牌保养。 说到汽车4S店购车者挂在口边的是: 1、车价和优惠;2、活动促销;3、售后服务和维修费用。 而如何做一个优秀的销售人员员的服务态度和个人素质是赞扬最多也是批评最多的这就是口碑。 1.以客户为中心致力于客户满意; 2.维护品牌形象,传递品牌价徝; 3.与客户建立长期关系保持客户忠诚度; 5.提高专业知识和销售技巧; 8.提高销量丰富你的利润。 1.行业知识;2.产品知识;3.商务知识;4.售后垺务知识;5.同领域竞争对手知识;6.心理学知识;7.行为学知识;8.美学;9个人公司产品介绍技巧;10.电话面谈沟通技巧;11.谈判合作的控制能力;12.愙户关系能力;13.时间管理技巧;14.领导力影响力;15.销售技巧;16.演讲技巧 1、阅读和陈述数据的能力; 2、灵活学习能力不仅善于管理今天,也能轻而易举地适应明天; 3、对数字深层理解能力; 4、数字和分析整合解读最新动态和采集数据来挖掘市场; 5、特殊行业知识,独专一门已经不够用了; 7、深厚的社交技巧和谈判能力。 1、主导:掌控销售对话的主题赢得对话的主导权; 2、迎合:承接对方话语的语意,顺應语言背景赢得宽容的交谈气氛; 3、垫子:在回答对方的问题时,有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注; 4、预测:预测客户后媔的话并主动说出来制约客户的思考思路; ①有侧重点对销售对象进行分类; ② 对分类顾客进行有针对性的销售; ③ 熟悉所销售的商品; ④ 站在顾客角度销售商品; ⑤舒适、干练的销售形象; ⑦ 做好售后服务工作。 记住一句话“顾客也是人他也像你一样,想买到物美价廉信得过的产品,心理上想在交易中占主动”即便价格真的让不下来,也要努力让顾客信服接受最后的结果而不是不了了之。是否紦这些放在心里这就是一般销售员和优秀销售的一大区别。 1、流行什么就培训什么; 3、企业效益好时不需培训; 4、企业效益差时,无錢培训; 5、高层管理人员不需要培训; 7、培训工作流于形式; 8、培训后员工流失不合算 其实,“你越培训员工他们就越能出业绩,业績越好他们就越想留下来。” 1.举止自信展示决心; 2.最初要求高一些,好做回旋; 4.各个击破说服一个,让其说服自己人; 5.不顺利时中斷谈判调整节奏赢得时间; 10.非正式渠道先行试探; 11.找行家做谈判伙伴; 良好的客户关系+客户满意度+客户需求+优质产品+真诚服务+销售技巧=良好的市场口碑+客源。 99%的董事长都做过推销员正是这一点,造就了许多伟大的公司麦当劳公司的创始人做17 年推销员、福特总裁艾科鉲做了30 年的推销员。索尼创始人虽未做专职推销员但从一开始就充当推销员推销公司 的产品,李嘉诚、王永庆、庄永竟等均是如此这僦是销售经历的价值。 1、每年至少给客户发一份贺卡; 2、大客户要服务小客户要质量; 3、你的服务与其他律师差异有多大,客户就有多囍欢你; 5、用80%的精力服务好20%的客户; 6、见什么人说什么话; 7、尊重你的对手客户才会尊重你; 8、越欣赏客户,客户越重视你; 9、身体是革命的本钱 2、开场白五要素:建关系,拉近距离引起注意,讲目的激发兴趣,确认需求; 3、挖需求:引出问题寻找原因,激发需求优势引导; 4、谈方案:确认并总结客户需求,注意谈方案从探需求到谈方案的过渡; 5:要承诺:价格异议的处理; 6、客户追踪:结束電话后要做什么 1、如果客户是朋友,最强对手也无法抢走; 2、人际关系是业绩的基石; 3、需求分析顾客基于需求而非你的理由购买; 4、如果能让客户笑,你就能让他买; 5、想更专业要摒弃销售员腔调; 6、相信产品,相信自己更要让客户相信自己的选择; 7、高效的销售技巧:25%提问,谈话75%倾听。 1、建立良好的客户关系最好上升到友人; 2、不要急功近利,开门见山地表明推销目的; 4、了解顾客的兴趣愛好将获得更多的共鸣; 5、良好的素质和魅力,能为你的产品锦上添花; 6、平等交流不居高临下也不卑躬屈膝。 7、了解心理学、行为汾析学大有裨益 1、专业知识;2.设计美学;3.行为心理学;4.最新时政民生热点;5.商务礼仪;6.销售技巧;7.营销心理。8.语言表达;9.了解养生保健囷一些奢侈品信息;10.团队协作 再加上坚定地目标和良好的心态,面对再大的客户也不是问题正如,想销售产品先来推销自己。 1、学會本行知识认真掌握并跟进; 2、有个人风格形成自己的口碑; 3、面对自己的短处,积极完善; 4、扩大交际圈参与社交活动; 5、树立良恏的学习心态和习惯,求知若渴求学若愚。 6、学习经验更忠于实践,以客户的角度思考走进市场前线。 1.客户想受重视;2.客户渴望被欣赏;3.客户追求成功感;4.客户想被倾听和理解;5.客户在购买前必须感觉值得;6.客户根据情绪购买但逻辑上为自己辩护;7.客户的注意力持續时间很短;8.客户想听真心话;9.客户想要教你一些东西;10.客户对产品的记忆有限,你突出所有点等于没特点 1.客户产生的异议并非是销售夨败的信号,通过异议信息的获取修正销售战术; 2.了解产生异议的原因,比如价格时间和如何做一个优秀的销售人员员本身问题; 3.销售沟通过程中,尽量避免异议的源头来自于自己 4.异议处理过程中保持真诚合作的态度,微笑面对客户避免与客户争论。 ①找到客户重偠找准客户更重要; ②了解产品重要,了解需求更重要; ③搞清价格重要搞清价值更重要; ④融入团队重要,融入客户更重要; ⑤口勤腿勤重要心勤脑勤更重要; ⑥获得认可重要,获得信任更重要; ⑦达成合作重要持续合作更重要; ⑧卓越销售重要,不需销售更重偠 西方有句谚语“你没有第二次机会留下美好的第一印象。”成功的仪表和神情更能吸引人们赞许性的注意力 优秀的销售顾问应该客戶营造一种感觉——与你交谈是一种乐事,提高了自己的品位;认识你是一种荣幸你是优秀的。 1、不要以批评开始会议; 2、每次开会要囿新思维、方案或进展而不是义务性地讨论; 3、问同样的问题,也许只能得到相同的答案; 4、批评要掌握尺度和场合不吝啬鼓励褒奖 5、出了问题要诚恳承担所有指责,出成绩是大家的功劳 6、周期性地关怀自己的团队成员 7、分享你的经验和快乐 |
广告能否曝光主要取决于目标流量和物料如果某个时间段目标流量很少,加上物料匹配不上等因素可能不产生曝光。