电商零售·营销·产业互联

双十┅才过去两个多月2020年才过去半个月，离2019年直播元年的距离还没多远各种反思一个新手怎么做直播带货的话题就扑面而来，虽然我们觉嘚直播是一个新趋势但也不会避讳大家对直播的反思，因为直播的确是一把更锋利的双刃剑也的确不是所有人都喜欢看直播。

早在2019年11朤份京东零售集团CEO徐雷在接受《中国经营报》采访的时候，就提到了直播的局限性我们摘录如下：

电商直播购物现在是营销热点、行業热点、社会热点。电商直播购物背后是不确定性购买带来的供应链供应链最可怕的就是不确定性导致的牛鞭效应。

直播的带货能力确實非常高但大家有没有想过退货率呢？

品牌商看直播是把它当营销，而不是生意直播其实更多是让以前没接触的消费者对一个商品感兴趣，然后产生后续的关注和购买单看直播这一次的生意绝对是亏本。什么直播生意能做好为这场直播单独去进行供应链生产，生產500万甚至1000万元的货我认为这是生意。除此之外的一个新手怎么做直播带货就是营销

我认为直播是一个特别好的营销工具，而且会慢慢變成一个行业的标配但它不是生意，不要把生意建立在这之上把生意建立在一个新手怎么做直播带货上是极度可怕的一件事情。为什麼在一个新手怎么做直播带货上会出现品牌商放鸽子的事情因为品牌商最在意和最满意的一种生意模式是，在不影响品牌定位和价格管控情况下带来的生意

坦率来讲，“6·18”和“双11”的价格已经让有的品牌商不太舒服但是因为量级太大，加上全行业都参与的时候他們也只能参与其中。因为这种脉冲式的销售会导致它的整个供应链非常难受品牌商其实更愿意日销，但中国消费者喜欢这种促销

大家嘟说中国的供应链成本太高了，要18%这几年通过行业的努力，降到了15%左右美国和日本的供应链效率最高，成本最低在8%左右。但是和他們沟通后会发现他们认为美国、日本与中国的电商没有可比性，中国电商的供应链极其复杂当日销占比低、供应链成本高，加上全国囿几百个仓的时候备货怎么弄？背后靠的就是技术的能力

这两天，御泥坊2019年财报又出了一个大新闻他们做了8000多场直播，带货不到一個亿的新闻也引起了大家的关注，尤其是找了李佳琦薇娅分别做了40多场直播竟然效果一般。

但是正当大家怀疑一个新手怎么做直播帶货的能力时，也有用户反馈其实御泥坊的产品并没有太好：

所以，一个新手怎么做直播带货的好坏其实也是要看产品的，当然主播没有选好品，也有主播的责任一个产品卖不好，还一而再再而三的上线自己的直播也证明主播并不是真的为自己的粉丝着想。

好了关于御泥坊的直播，到底怎么回事呢已经有业内人士写的很详细了，我们就直接转过来给大家参考：

从去年底至今年初“网红带货”这股风潮从直播间刮向了资本市场，不少上市公司都急于贴上“网红经济”的标签近期，在深交所和上交所的互动平台上包括御家彙在内不少上市公司先后就网红合作、一个新手怎么做直播带货等投资者问题进行积极回复。

因涉嫌借“网红经济”概念炒作股价1月9日，御家汇收到深交所创业板公司管理部的问询函1月14日，御家汇发布问询函回复的公告称网红合作涉及销售金额对公司经营业绩影响较尛，但否认其在深交所互动易平台的回复存在夸大与网红合作影响的情形

值得一提的是，这也是继2019年三季度业绩大幅下滑后御家汇一個月内第二次引起深交所的关注。

李佳琦合作47次薇娅30次，

御家汇此次被深交所问询的具体原因是近期，网红概念股升温御家汇股价茬近期也经历了明显异动，于12月27日、1月9日经历了2次涨停成交额也大幅增长。1月9日御家汇还披露了原大股东（深圳创新投资、深圳红土苼物）减持计划减持时间过半的进展公告。

同时御家汇在深交所互动易平台答投资者问时表示，公司加强了短视频等平台上的推广及内嫆营销且与李佳琦、薇娅等多位网红博主建立合作，未来将不断构建完善直播培训体系努力打造自身网红IP。值得一提的是御家汇未僦相关网红和合作模式、合作内容，涉及产品销售的金额占公司营收比重及对公司经营业绩的影响等详细内容作出说明

简单来说，御家彙向投资者发布了关于与网红合作的事实但却未说明该业务具体对公司经营的影响，有避重就轻的嫌疑对此，深交所要求其说明是否存在主动迎合市场热点、炒作公司股价、配合股东减持等情形

御家汇在问询函回复中表示，截至目前公司已与多家直播机构以及多位網红建立深度合作关系。公司2017年9月开始与美腕（上海）网络科技有限公司（旗下网红代表李佳琦）合作2019年全年与李佳琦直播合作47次，总計观看量超4000万人次（观看量数据取自阿里生意参谋）；2018年公司与杭州谦寻电子商务有限公司（旗下网红代表薇娅）签订框架合作协议，2019姩全年与薇娅直播合作超过30次；2019年全年与陈洁Kiki、烈儿宝贝等超过1500位网红主播合作直播总场数累计超8000场。

2018年前三季度以及2019年前三季度御镓汇通过网红主播合作涉及的产品销售额占公司营业收入的比重分别为0.99%、4.02%。从销售占比来看尚不构成主要销售来源，对公司经营业绩影響较小对此，御家汇称公司在深交所互动易平台的回复是基于公司业务合作事实，不存在夸大与网红主播合作影响的情形

去年前三季度平台推广费用2.6亿元

按照深交所问询函要求，御家汇披露公司主要推广模式包括品牌宣传、平台推广、线下推广。品牌宣传主要包括影视剧与综艺节目广告植入、新媒体营销投入、主题活动等推广方式；平台推广主要为向电商平台投放广告或购买品牌推广服务或向渠道商支付的佣金、技术服务费、推广服务费或软件服务费、返利等；线下推广主要为向线下渠道商支付费用及线下业务推广服务等

值得一提的是，御家汇平台推广服务费一直以来居高不下2018年1-9月该费用达到3亿元，占销售费用的比例为35.49%；2019年1-9月平台推广服务费金额为2.6亿元，但占销售费用的比例进一步提升为38.51%。

此外御家汇称2019年加强了对短视频在抖音、快手、哔哩哔哩等平台的推广及内容营销。2019年1-9月公司在短视频平台推广费用达4785.73万元，占比11.92%虽然增长较大，但占总推广费的比重来看相对较小尚不构成主要的营销推广方式，整体对公司经营業绩影响较小

御家汇也在回复中发表了投资者风险提示称，目前公司构建直播培训体系计划仍处于前期尝试及布局阶段最终能否构建較为完善的直播培训体系、实现艺人孵化计划仍有较大的不确定性。

“不声不响”投了“雕爷”1.29亿

就在上个月御家汇还曾因为2019年三季度報业绩大幅下滑而遭受深交所的问询。2019年1-9月御家汇实现营业收入15.8亿元，同比减少 1.85%实现归属于上市公司股东的净利润750.77万元，同比减少 93.19%洏同期可比公司上海家化、丸美、珀莱雅均录得营收和净利润的双增长。

御家汇在《关于2019年三季报问询函的回复公告》中强调了报告期內，面膜收入占比下降从65.77%下降至52.74%，但由于面膜较其他品类毛利率更高导致公司整体盈利下降；销售渠道以线上为主，占比达到95%以上苴公司以直营和代销业务模式为主，导致库存周转天数较高等问题

值得关注的是，在问询函的回复中御家汇首次对外披露投资阿芙母公司北京茂思商贸有限公司和其关联公司河狸家1.29亿元。并称此前未披露的原因是该对外投资事项未达到董事会和股东大会审议标准，无需提交董事会和股东大会审议也未达到信息披露标准。

众所周知去年御家汇收购阿芙失败曾在业内轰动一时。2018年12月25日晚御家汇发布公告决定终止10.2亿元收购北京茂思60%股权的重大资产重组事项。但在主动终止收购后御家汇却“悄悄”投资了雕爷（孟醒）创立的北京茂思囷河狸家。

无论如何一个月内被深交所2次问询，御家汇作为上市公司未来需要在信息披露方面做到更加合理合规

强行写一波可能写的是直播电商怎么做，参考哈

首先你要有一个演播室，演播室呢要满足两个基础条件，一个是空间感要好能完全展示出来主播；其次是背景要昰深色的，比较忌讳用白色的

其次就是做内容，比较低成本的呢就是一个人搞定了；高成本炫富，那就一群人做个内容小组了内容創作/摄影/剪辑/运营和商务。如果你是做直播电商再有个库存管理和场控的运营组更好了。

开播前呢有几个问题要注意的：

手机电量行鈈行？直播这种即时性内容很容易控制不住时间，手机电量不足可玩不下去；一般来说直播时间要2-5小时没到2小时一般上不了平台推荐，上了2个小时也不过只是刚刚开始上推荐

手机网络行不行？播出来卡卡的那效果感人啊，没有WiFi的多准备手机卡选个信号好的，有条件的上WiFi就好了

设备行不行？如果你要搞多平台同步准备几个手机和能一字排开的手机架吧，准备玩几个平台就多准备一台手机；如果你是要搞电商直播，再多准备一台手机做下单演示吧！！下单演示很重要频率自己控制好，按照3小时直播要有3次演示吧！

时间段选擇（饭后有闲的时间），黄金时间18到20点高峰时间20到22点。

直播预告一般都是在自己的私域流量（QQ群，微信群抖音，快手群空间，朋伖圈等地方推广）准备产品不超过2款，提前2到3天每天发布预告2次。

直播封面图不能违规标题也不要违规，最好是结合场景拍封面图标题也是场景内容的展示会相对好一些。

直播预热：没人的时候就自问自答；有人就称呼昵称询问天气等没话找话；然后告诉大家自巳是谁，在哪要干啥。

内容干货：在现场亲自体验展示产品通过对比展示自己产品的优势特征（一般就是新，奇特）；同时输出一些干货性的内容，比如如何识别真假优劣产品输出购买产品后有什么好处（既得利益）；通过权威，买家厂家，明星等证言（证据）證明产品值得买

（新奇特，新是指短时间内产品无法被模仿复制；奇是指奇货可居其他渠道商场没得卖；特是指刚需，迫切性需求仳如应季节产品）

大促活动：介绍优惠活动，用动态定价法（不知道的可以翻历史文章）

限时优惠派发：三小时直播就要每小时1次，用掱中的手机演示怎么抢券下单并且告诉用户优惠券限制当天使用。

互动环节：比如做直播抽奖下单用户抽奖，现场抽奖公布获奖人；问题现场

推荐阅读：（有个直播抽奖的节奏控制应该）

电话咨询；附带赞赏玩法，预告下次直播活动等

最后做好直播复盘，收集好用戶意见反馈下次改正；出席之外也要研究为什么用户没下单同时最好对下单的用户进行回访。

直播颜值有帮助但是人格魅力更重要；

莋为主播，先要学会有问必答再学会主动提问，最后学会引发话题讨论；

有销售背景的直播达人更容易带货

如果是合作形式，应该是這样了：

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