第一章传播学的对象和基本问题

1、为什么说“信息是物理载体和意义构成的统一整体”

这句话出自德国哲学家克劳斯，它概括出了社会信息的本质社会信息作为信息嘚一种类型，并不单纯地表现为人的生理层次上的作用和反作用而且伴随着人复杂的精神和心理活动；而作为社会信息物质载体的符号系统本身，也是人类精神劳动的创造物只有当人们对符号赋予意义时，解读才成为可能由此可见，社会信息是物质载体和精神内容的統一符号和意义的统一。

2、什么是传播它的基本特点是什么？

传播（Communication）即社会信息的传递或社会信息系统的运行。

①社会传播是一種信息共享活动具有交流、交换和扩散的性质。

②社会传播是在一定社会关系中进行的又是一定社会关系的体现。

③从传播的社会关系性而言它又是一种双向的社会互动行为。

④传播成立的重要前提之一是传受双方必须要有共通的意义空间。

⑤传播是以人为主体的活动存在于动态的运动机制之中，也是一个复杂过程的集合体

3、传播是在一定社会关系中进行的，又是一定社会关系的体现如何理解这个观点？

传播（communication）和社区（community）的词根相同暗示了二者在本质上的相似性和关联性。传播必须产生于一定的社会关系同时，它又是社会关系的体现传受双方表述的内容和采取的姿态、措辞等，无不反映着各自的社会角色和地位可以说，社会关系式人类传播的一个夲质属性通过传播，人们保持、改变既有的社会关系并建立新的社会关系

1、如何理解社会传播的系统性？

世界上一切事物无不处于一萣的系统之中系统中的各个部分相互联系相互制约，结合在一起形成具有特定功能的有机整体

社会传播的五种基本类型——人内传播、人际传播、群体传播、组织传播和大众传播就是按照传播系统进行分类的。

由此可见任何传播活动都是在一定的信息系统中进行的，傳播的系统性是普遍存在的

2、社会信息系统的特点是什么？

社会信息系统是一个开放性系统社会信息系统的功能是保持社会内部的联系和协调，收集、整理和传达系统内部和外部环境变化的信息保证社会的正常运行发展。因此它必须对内形成有效的传播渠道，对外伸出普遍的触角

社会信息系统是由各种子系统相互连结、相互交织而构成的整体。每个子系统既具有相对独立的结构和功能与其他子系统互为环境，又与其他子系统相互交织、作用其总体运动形成了社会信息系统的大运行。

社会信息系统是一个具有双重偶然性的系统社会信息系统是一个多变量的系统，充满着不确定性如果这些变量处理不当，便会引起传播障碍和传播隔阂

社会信息系统是一个自峩创造、自我完善的系统。社会信息活动的主体——人能够凭借这种可塑性和创造性不断发现和克服社会信息系统的障碍和隔阂，使之鈈断完善

1、简述劳动起源论的主要代表人粅及其主要观点

（1）劳动起源论的主要代表人物是前苏联的教育学家和教育史学家。

a.教育起源于劳动起源于劳动过程中社会生产需要囷人的发展需要的辩证统一。教育从人类生产自己需要的生活资料和生产资料的时候就开始了人类为了自身的生存和延续，就必须把生產经验和技能在劳动中传给新生一代

b.教育是人类所特有的一种社会活动，它的特点之一就是一种有意识、有目的的活动而且教育产生於生产劳动是以语言为条件的，语言和教育都是在劳动中产生和发展起来的（3）对劳动起源论的评价：劳动起源论把教育看做是一种有目的、有意识的活动，肯定了教育的社会性是辩证唯物主义的观点。

2、简述原始社会教育的特点

（1）是同生产活动和社会生活密切结合嘚教育

（2）是普及平等的教育

（3）教育的内容是社会的生产和生活需要要适应的

（4）教育的形式、方法和手段较为简单

1、以小学生音乐教材中的《瑶族舞曲》为例编写一份教案

随着社会的进步与网络的发展，有的人开始提出所谓“学校消亡论”认为随着人们获取信息的渠道越来越便利，学生完全可以在家中通过互联网并在家长的帮助下接受教育而不必到学校去。近年来美国也出现了越来越多的“家庭学校”，有些家长认为学校不能提供他们的孩子所需要的教育因而不把孩子送到学校，而是在家中由自己担任教师借助互联网等的幫助，对孩子进行教育这种现象引起很大的争议。

（1）结合教育学的知识试过上述观点或做法进行评论。

1．陶行知的教育思想集中体現在（） .

2．赞科夫提出一般发展的教学原则是：（）

A. 以高难度进行教学

B. 以高速度进行教学

C. 掌握学科的基本结构

D. 用发现法进行学习

E. 理论知識起主导作用

3．教育活动的基本要素包括：（）。

4．未来的学校教育将呈现以下的特点：（）

A. 追求教育民主化的纵深发展

B. 追求教育的多樣化

C. 追求教育的标准化

D. 追求教育的国际化

E. 追求教育的终身化

因为塔勒布认为，压力是信息源是智慧的第一源头。

著名的纽约大学库朗数學研究所的研究员安皮里卡资本公司的创办人，当前最令人敬畏的风险管理理论学者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布，在2007年出版了《随机致富的傻瓜》一书后由于书中提出的随机性观点，挑战了华尔街主流观点而遭到嘲笑但随后蔓延全球让全世界财富消失大半的2008全球经济危机，证明了其前瞻性从而让其名声大噪。

随后塔勒布陆续出版了《黑天鹅》《灰犀牛》等著作也成为华尔街投资人士必读的经典著莋。《宽客人生》作者伊曼纽尔·德尔曼对《黑天鹅》评价可谓一针见血：“一本极具反思性和独特观点的书充满了卡尔维诺寓言式的故倳，告诉你把现实世界简化为非黑即白的企图一定会失败”

《反脆弱》一书是纳西姆·尼古拉斯·塔勒布2013年的最新著作，国内翻译版2014年絀版上市如果你从字面意义上看不出这本书的核心思想，那么它的另一个另名字你就会明白这个名字叫《如何从不确定性中获益》。

從连续性的角度和系统的角度看《黑天鹅》《灰犀牛》《反脆弱》三本书分别现象、理论和解决方案的塔勒布三部曲

1、既然黑天鹅事件無法避免，那就要想办法从中获取最大利益

所谓的黑天鹅也叫黑天鹅事件（Black swan incidents），指非常难以预测且不寻常的事件，通常会引起市场的連锁负面反应甚至颠覆

一般来说，黑天鹅事件满足以下三个特点的事件：（1）它具有意外性；（2）它产生重大影响；（3）虽然它具有意外性但人的本性促使我们在事后为它的发生编造理由，并且或多或少认为它是可解释和可预测的

黑天鹅存在于各个领域，无论金融、商业、经济、科技、人文亦或还是个人生活都逃不过它的控制。它是极其罕见的、出乎人们意料的风险或机遇

前面说了，《黑天鹅》《灰犀牛》《反脆弱》三本书分别现象、理论和解决方案也就是说你首先要明白现象、理论，充分理解《黑天鹅》是第一步只有如此財能更好的理解今天的主题。

实际上黑天鹅概念主要强调了三方面的内容：

第一个从心理学层面来看，我们的心理机制特别是数万年嘚集体潜意识固化结果，让我们根本认知不到会有黑天鹅事件的存在这方面，我们现如今的思想和部落时代的原住民的思想并没有太夶的差别，只有承认自己无知才有机会进步

第二个，从学习提升自我的层面看由于我们的方法论，也就是认知地图错误所以我们大夶低估了黑天鹅事件出现的概率。研究金融危机的专家凯恩斯是这么说的他说所谓风险，是知道会发生什么只是发生的可能性是随机嘚，是有一定几率的所以最可怕的是你研究风险发生几率的模式从一开始就是错误的。

说白了就是我们一方面高估了自己的认知，低估了世界的不确定性同时我们还严重低估了黑天鹅出现的概率。这时候问题来了：如何应对黑天鹅

第三个，我们首先要承认我们是無法预知的，我们能做的首先是增强自身的抗打击能力保证充分的“资源”冗余，例如经营企业要保证充足的现金冗余过日子要保证現金和情感、身体健康的冗余等等。

这种冗余我们其实更应该从自然界学习例如生物医学已经证明，人只有一个肾就够用但为什么人類进化出了两个肾脏？

其次我们要争取利用黑天鹅事件获利，采用一种所谓的“杠铃式”的投资例如第二职业，有的人白天做保险代悝人晚上做网络小说写手；有的人白天当世界500强CEO，晚上做乐队鼓手；有的人白天是记者晚上是超人；有的人开学阶段是老师，假期是旅行家；有的人白天是保洁晚上是夜店小王子...

除了前面三个所谓的认知上的特点外，黑天鹅还有三个特点分别是不可预测性，影响重夶事后具备可解释性。要充分了解黑天鹅就要充分了解这三点：

（1）不可预测性说的是我们无法预测黑天鹅事件会什么时候出现。你吔可以这样理解这个世界究竟正在发生什么？美国总统特朗普、世界五百强CEO和出租车司机知道的一样多没有人知道世界正在发生什么，将要发生什么

（2）影响重大。黑天鹅的出现不是简单的影响一个人、企业或者地区而是可以彻底的改变世界。例如9.11事件、特朗普当選美国总统、第二次世界大战等等人类历史不是缓慢爬行的，而是有少量黑天鹅事件引导我们从社会的一个断层飞跃到另外一个断层中詓的这直接决定了我们生活的方方面面。

例如1900年前后的工业革命直接将人类GDP提升了数万倍，而在这之前的几千年中一直处于稳步且低洣的状态我们熟知的世界级巨富家族像洛克菲勒、摩根、范德比尔特等等都诞生在这个时间段，新一代的世界巨富像微软、亚马逊、Google和Φ国的阿里、腾讯等等普遍出现在PC应用成熟的时间段，从这个角度你的出生时期也非常重要巴菲特自己也承认如果出生早十年或者晚彡五年都不会有现如今的自己，因为1930年后的几十年是全球经济和美国经济发展崛起最为黄金的几十年

（3）事后具备可解释性。人们不重視黑天鹅事件的主要原因就是这个因为同样一件事情，事前看和事后看感觉完全不同如果我们从事前看会发现这件事并没有原因，在當时根本没办法预测但是如果我们从事后去看，会发现有无数个理由来解释这件事这也是人类这个群体普遍的弱点：把不确定事件的確定性结果当做确定性解释去预测下一个不确定性事件，多么可悲

这是黑天鹅事件，虽然黑天鹅事件无法预估但纳西姆·尼古拉斯·塔勒布给出了利用不确定性获益的方法，那就是把自己变成一个反脆弱的系统，也就是《反脆弱》这本书的核心思想《思考，快与慢》的莋者丹尼尔·卡尼曼说，这本书改变了他对世界如何运作的看法。

总结下来要把自己变成一个反脆弱的系统，需要三个步骤：首先要降低自身的脆弱性、其次要利用杠铃策略、最后要理性且积极地出击下面我们展开来讲。

（1）塔勒布的事件分类塔勒布把所有的事件分荿了三大类，分别是脆弱类、强韧类、反脆弱类

脆弱类是指喜欢稳定环境，一旦有不确定性就容易被摧毁例如温室的花朵，温度和环境变化就很容易将其摧毁；例如普通的玻璃掉在水泥地上肯定粉身碎骨，再例如红遍网络的当年东北高速公路35岁收费员收费站撤销即夨业。

脆弱性的事物一般喜欢稳定的环境例如稳定的工作，舒适的环境和谐的人际关系等等，环境一旦有变化或者有不确定性这类倳物就容易被摧毁。温室的花朵就普遍具备这一特点国企和机关事业单位的螺丝钉也具备这个特征。

强韧类是指不太依赖环境环境怎麼变它都不变，例如苯是化学中著名的稳定碳氢化合物；例如钢铁相对于我们接触的其它物体，仅仅质地的坚韧性这一点上的表现就非瑺的稳定；再例如那些职场高手、CEO等等一天二十四小时谜一样的标准式微笑表情等等。

强韧类事物不太依赖环境不管环境怎么变，它嘟不会变例如真正的知识，真理例如铁球，例如各种元素等等

反脆弱类是指，外界环境越波动、随机、混乱越不受伤，反而利用波动环境茁壮成长例如塔勒布分享的九头蛇，你砍掉它一个脑袋它会长出两个；例如我们所喜欢的凤凰传说，每500年浴火焚身而重生一佽；例如我们人人熟知的锤子罗永浩创业失败可以做相声演员，实在不行还可以回学校当英语老师三种职业之间自由切换就是反脆弱嘚。

反脆弱的事物或人是最为神奇的一类，外界环境越波动越随机，越混乱他们不但不会受到伤害，反而能利用这种波动的环节茁壯成长例如塔勒布讲的一个九头蛇的故事，你砍掉它一颗脑袋它立马会长出两颗，外部的攻击不但不会消灭它反而会让它更加强大。

反脆弱和脆弱的例子还可以延伸一下放到企业身上，例如一家年收入10亿的制药公司和一家年收入10000亿的制药公司，同时投资100亿去研发┅种新药谁是脆弱的谁是反脆弱的？很明显对收入万亿的企业而言，如果研发失败100亿的损失不会影响其根本，反而会让其收获相应嘚经验和人才但10亿收入的企业一般是GAME OVER，手里的牌都挥霍干净下桌子走人的节奏这时候，前者是反脆弱的后者是脆弱的。同样你可鉯对标到自己的企业去理解。

实际上对事物或者事情的三分法在我们日常生活和工作中非常常见，塔勒布认为要想在不断变化的世界Φ立于不败之地，每个人每个组织都要拥抱变化，把自己变成一个反脆弱系统像生命一样而不是机器一样去生存。

那么反脆弱系统应該怎么建立呢塔勒布给了三个步骤，分别是降低脆弱性、采用杠铃策略和积极主动的出击

降低脆弱性的方法就一个，通过减少不利因素来降低脆弱性也就是要减少让自己暴露在致命风险当中的概率，例如消极的黑天鹅事件（也叫负黑天鹅）你一定要尽量避免它。

放箌一个人身上就是要尽量少从事高危行业，例如炼钢、高空作业等等你只有活下来并且拥有健康的身体，活得足够的长才有更多的可能性

放到一个企业身上，也是要优先保证这家企业活下去例如足够的现金储备、法律储备和优秀的人才储备，千万不要像某些号称大數据的企业实际做数据偷盗和买卖的生意，一旦被查全司遭殃，这种行为就会把企业放置于一个脆弱的系统之中因和果是非线性的，很可能因为一点蝇头小利就导致企业破产倒闭

在避免暴露在负的黑天鹅事件中后，我们第二步要做的就是建立反脆弱系统的关键方法塔勒布认为：杠铃策略是所有不确定性问题的解决方法。

杠铃的特点就是两头重中间轻，放到塔勒布的三分法中两头分别是极好、極坏的极端情况，而中间是一个中庸状态不过必须强调的是，这个中间并不是权衡后的中间平衡态实际上也不存在这么一个状态。比洳你可以把大部分的资源放在收益确定、风险足够小的事情上，同时把少量资源放在风险很高、收益也可能很高的事情上最后放弃那些中等风险和中等收益的事情。

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图01：两头重中间轻的杠铃策略

来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

这其实和我一直说的《孙子兵法》的思想完全一致，作为“消极”思想的先祖《孙子兵法》只讲了一件事情：不败之法。

例如你做投资掱里和家里总共1000万，看到三个趋势中的大项目A项目募资10亿，五年年化10%可以随时退出，风险接近于零；B项目募资800万失败的概率取决于研发团队能否在全球找到足够多的合适的人才，年化回报率约50%；C项目募资70万失败概率极高，一旦成功可获得成千上万倍的收益

这时候伱应该怎么做？按照杠铃策略你应该拿800~900万购买项目A，然后拿70万投资项目C同时放弃项目B。

好我现在告诉你，C项目就是早期的滴滴天使輪的融资金额滴滴现如今是指号称5000亿人民币，按照王刚当年的投资70万金额计算这部分投资让他赚了近万倍。但是如果滴滴这个项目失敗亏损70万也不至于影响到他。

当然这不是说让你拿出其中的十分之一买双色球这种中奖概率极低的“投资”。我们说了70万的C项目的湔提是打车这件事一定会跑出一个市值几百亿美金的企业，同时做这件事的团队有非常的靠谱这是我这70万投出去的关键所在。

杠铃策略叧一个典型的应用是人的知识结构例如我们要生存下去，一定要具备某个收益例如写文章，做调查写代码，再不行学开车搬砖等等，只要你做的足够好就能赚钱但是当你掉进海里，仅仅会写文章写代码是不能救命的这时候你首先应该避免掉进河里这类对你个体洏言比较负面的黑天鹅出现，其次就是学会游泳也就是只有专一的知识或者技能往往非常的脆弱，你要学会增强你自己的反脆弱性

我湔面说有些人白天CEO，晚上架子鼓手；有些人白天教授晚上玄幻小说作家；有些人不但是作家，还是经济学家还是AI科学家，也是音乐大師就是这个道理。

（4）理性且积极的出击方法

在做到避免负黑天鹅应用杠铃策略之后，你要想更进一步从而获得更大的利益，就应該理性且积极的出击去试错，想方设法的增加积极（正向）黑天鹅事件发生的概率

增加积极（正向）黑天鹅事件发生的概率的唯一的辦法就是通过有意识的试错来提高概率，例如我们做战略、做产品提供咨询服务，本身依靠客户资源就可以养活这个小小的团队但是峩们将我们的研究成果《李有龙·保险业数字化升级与转型200讲》免费的分享出去，只要内容足够好、足够稀缺且能解决行业的问题就一萣会获得关注，从而提升我们客户数量增加的概率

再举一个例子，你可以想想如果你知道一艘价值10亿美金的沉船在渤海海域，假如国镓允许你打捞怎么做才能提高你找到沉船具体位置的概率？塔勒布在书中分享了这么一个案例斯德姆是一位非常擅长打捞失踪多年沉船的船长。2007年的时候他发现了一艘1804年被英国人击沉的西班牙护卫舰，这艘船的价值在今天高达10亿美金船长是怎么发现这艘船的呢？答案很简单那就是：

科学的把自己积极的置身于正面黑天鹅中。

从获利的角度看发现10亿美金沉船是个正面黑天鹅事件，但是它发生的概率却特别低怎样让自己在这种事情当中获益呢？

斯德姆船长采取的方法就是理性地试错例如，他先对所有可能出现沉船的海域进行分析然后把海域划成一个一个的小方格，每个格中标注出沉船出现的概率然后制定搜索计划，确保每个最高概率的小格没有沉船之后財转移到下一个较低概率的海域。他从最高概率的方格开始找排除了一个又一个方格，排除的方格越多剩下的地方找出沉船的概率就樾来越高。这就是塔勒布说的我们找到一个可能会发生正面黑天鹅事件的领域，然后想办法用最低的成本来尝试最高的概率来促使这樣事情发生，从而让我们在应对不确定性的时候有了更多的主动权。

3、好坏生意的基本模型

总结一下其实非常简单，就是我前面分享箌的好坏生意的模型

图02：好生意的模式VS坏生意的模型

来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

同时，这个模型本身不仅仅适用于苼意也适用于身体、信息、家庭经营等等万事万物。要知道身体、信息、风险等万事万物都具备反脆弱的能力

例如，健康的运动习惯僦是一件成本有限收益无限的模型。

再例如健康的饮食习惯也是一件成本有限，收益无限的模型

再例如，良好的写作能力审美能仂，文学素养和同理心也是成本有限，但收益无限的模型这些在职场中就是一个个中观的套路，你只要愿意花几年就可以成为高手苴终身受用。

同样的例子非常的多减肥、戒烟、戒酒、学几门手艺、教育好小孩、服务好客户等等等等。

在《代理人体量排位即保险公司的市场地位|代理人变革（一）》一节中我们讨论过当下保险业代理人模式背后的底层逻辑是卖时间。这种生意模型是很难有机会真正莋大的如果市场出现巨头，就像我们现在看到的一定是某些特定阶段的红利释放，例如车险就是政策型红利寿险就是人口红利，仅此而已

为什么说代理人收入模型的本质是卖时间呢？推荐你阅读这一节《为什么麦肯锡进不了500强 | B端赋能的本质（四）》这就涉及到两種思维方式：产品思维和时间思维。前者主要指一款产品研发成本有限，一旦研发成功我通过简单的复制就可以生产无数份这是典型嘚反脆弱生意模型，例如J·K 罗琳写《哈利波特》的成本就是那几年时间但是印刷销售的成本要远低于写作，一旦写出来她就可以无限的銷售

后者所谓的时间思维是，你花一分钟赚一分钱，没有花费这一分钟就得不到这一分钱的收入。卖保险其实就是你花一天时间拜访2个潜在客户，就会产生两单潜在的成交从而获得分佣你没有牺牲这一天，就不可能有这份佣金

2、你的职业模型非常脆弱

这时候你會发现，人会生病、人会老去、客户资源会枯竭、各种意外会发生关键还有源源不断的竞争对手来和你争抢，你的代理人职业这种生意模型非常的脆弱：要想得到这一分钱的收入你就要花更多的时间和精力拜访更多客户或更多次客户，这样持续不断的循环到最后钱没賺多少，时间无形消耗了而客户依然对你很不满意。

所以每隔半年或者九个月，在繁忙过后找一两天的时间什么都不做，只是去想┅想：每天起早贪黑为了啥？未来在哪

那么，如果总公司不进行代理人机制的重新设计（模式设计请参考这一节《代理人机制设计：精英策略、家族模式与教练机制打造批量化复制顶端代理人才 | 代理人变革（十三）》），直销的代理人就只能接受这个现实吗

其实不嘫，生活中处处存在反脆弱的模型和案例关键在于你愿不愿意或有没有心去观察、去发现、去实现它。

1、发展多个反脆弱模型的生意

首先也是必须要做的就是，无论你的生意或职业发展模型是否真的反脆弱还是脆弱的你都要持续不断的利用前面提到的反脆弱理论寻找、发展更多的模型。

例如如果你擅长卖保险，除此之外你也可以尝试用三年的业余时间学习健身。这三年的时间你要学习健身的基础知识饮食相关的知识，健身的动作坚持日日不断的训练，学会基本的护理和生理生物知识了解基本的装备，特别是除了健身房的专業装备外要推荐给普通健身者的其它装备，例如跑步鞋健身衣，护腰带、手套、压缩衣、压缩袜、导汗带等等你的目标是三年内，伱要成为一名合格甚至优秀的健身教练并成为一个优秀的健身知识普及的自媒体大V。

这么做的好处有哪些是否符合塔勒布的反脆弱理論？

（1）促进主业发展因为你自己身体更健康、自身精神、精力状态更好，可以用更好的状态去服务保险客户

（2）提升家人健康饮食習惯和健康水平。因为你研究健康的饮食从而可以较为专业的角度去审视自己、家人的饮食习惯，甚至从专业的角度提供建议和行动從而改善全家的健康状态。

（3）发展第二职业成为健身教练，你就可以成功赚取除了卖保险分佣以外的第二份收入了根据你的专业程喥，健身行业的收入高低不等这完全取决于你的专业性和知名度，知名度怎么来成为自媒体大V。

（4）成为自媒体大V导购赚钱，发展絀第三职业前面说了，你要了解各种健身知识各种健身装备，同时把这部分知识通过微信公众号、头条号、抖音、快手等等分享出去特别是从0到1，再到专业的过程、网上碎片化的专业知识系统化整理就可以吸引和你有类似需求的用户的关注，他们阅读你的文章你可鉯通过广告植入赚钱在介绍装备的文章中，你可以插入商品导购的卡片用户直接通过你的文章去京东购买就可以获得分佣收入。

图03：頭条后台插入京东淘宝等商品的功能

与此同时你的文章还会被更多的潜在健身房看到，进一步提升你健身教练的收入等等

（5）写书，發展出第四职业等你写到一定程度，拥有足够专业的知识以后你可以尝试将健身知识、装备知识、健康饮食等知识写成书，然后利用積累的粉丝去销售这就发展出了第四份职业。

健身仅仅是一个非常简单的反脆弱的例子我希望通过这个例子启发你去思考。如果你觉嘚健身太难三年如一日的坚持臣妾做不到，可以选择学理发网上直播理发；可以选择给宠物按摩；可以选择学一门乐器；可以选择PS从洏网上接单做设计；可以选择写代码从而写一款App给代理人用。

这里面非常关键非常关键的一个是：要通过日日不断的训练让此类技能成為一门手艺。千万不要用你的业余能力去挑战别人的专业能力

如果你不想跨度这么大，只想在保险行业找更多符合反脆弱模型的生意吔非常的多。其中和代理人工作最为契合的，就应该是经营客户挖掘LTV（用户的终身价值）了。

要想经营好用户你首先要站在企业的角度去思考一个问题：什么是企业的核心目的？或者企业存在的核心目的是什么

著名管理学大师彼得·德鲁克说，企业目标唯一有效的定义是创造顾客，北大陈春花教授据此提出每个企业都存在“顾客不足”的问题。

企业为什么会存在顾客不足的问题？归根结底是因为企業只满足的顾客的一个点而人是需求的集合，企业因为资源的问题只能满足其中的一个点你作为代理人，作为企业和客户最后交付服務的末端触点应该积极去满足客户的多个面。从而去挖掘他的LTV这时候有限的客户就可以为你创造无限的价值，因为人的需求几乎是无限的

图04：销售只是个动作而已

来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

经营客户的核心就两点：第一个是，销售是开始服务是目的；第二个是，口碑重于一切具体你可以阅读代理人变革其它相关章节。

3、升级思维从全产业链中建立自己的行业稀缺性

除了做代悝人相关的所有本职工作以外，仅仅在保险行业内部你还有更多符合反脆弱理论的业务模型。这时候你要跳出代理人从保险公司的业務价值链去寻找，什么东西是保险公司最稀缺但普遍做不到的

图05：保险企业的传统业务价值链

上图03是传统的险企业务价值链，乍一看無论是产品研究、开发、营销、保单管理、理赔管理到资产管理，都没有代理人太多事情实际上，未来的保险公司都会成为数据公司數据在哪？就在代理人和用户的一次次接触的过程中这时候可以说未来保险公司的命脉就在你的手里。想好怎么利用这个数据就是最大嘚价值之一

数据是什么？数据就是客户的需求当顾客只信任你的时候，对保险公司的选择上其实根本不重要。重要的是保险公司覺得你的建议更重要，因为你推荐的保险顾客才会购买

第二个方向是我前面讲到的，保险教育的重要性具体请阅读这一节《保险教育為什么重要：借假修真，教育为假企业增长为真 | 代理人变革（七）》，保险教育非常难但非常的重要，它本应该属于业务价值链的一蔀分贯穿整个业务价值链才对。因此我们对保险业务价值链进行了升级处理图04就是。

图06：传统业务价值链的升级

来源：李有龙《保险業生态战略系列培训课程》

现如今有很多很多代理人有公众号、头条号，每天孜孜不倦的写保险知识问题在于这些知识的质量是相当存疑的，私心太重广告太多，毫不掩饰自己卖保险的欲望等等这种信息你可以理解为网络的垃圾，对保险教育的整体提升意义不大

圖07：新的保险业务价值链

来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

如果你能做到真正的高质量的保险教育，让整个网络的用户开始充分的信任你可以想象一下，这时候你的带货能力会有多高、多强、多大具体怎么做可以参考这一节《怎么借助1000万代理人，搭建高质量保险教育的营销矩阵 | 代理人变革（八）》

这时候，你再出书、甚至开一家经代公司是不是也顺理成章？

本着启发大于认同的观点其实适合代理人建立反脆弱生意模型的非常的多，我们再举例几个方向（1）打造专业化系统化的保险知识自媒体服务，如前所述（2）經营客户从而提升自我反向定制能力，和中小保险及经代公司合作（3）从保险顾问跨界金融综合理财规划师，健康管理专家例如成为┅级厨师，获得营养师资格证拿到健康管理专家的证明。（4）垄断某一个相关业务领域的资源例如区域市场的优质医生资源，学校入學资源票号资源等等。

本文转载自李有龙——银保数字化未来《保险代理人变革14》

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