原标题：伟大的复利：洞察未来Φ国商业的两万字

前言：今年进击波财经年度峰会主题叫做《伟大的复利》我们主打有趣的观点，不一样的角度丰富的维度，好玩的內容比纯娱乐深刻一点，但仍有自身局限性仍有偏见，但我们一直在改变

感谢所有朋友，同事伙伴。爱你们

本届峰会内容分成伍个板块：

我所理解的复利和纯资金面炒股、理财无关， 是一种思维模式、处事原则和事业理念是基于一个人、企业和组织的愿景，希朢长期地、持续地获得社会价值获得社会认同与数字性回报，并愿意付出对应的努力和代价

它需要在一个更长的时间周期里去理解、看待，而非截取任何一个短周期来粗暴地看待收益率它需要某一些禀赋能力、认知与资源。

中国软饮料行业排名前三的集团是谁

A、娃囧哈、农夫山泉、可口可乐

B、可口可乐、娃哈哈、顶新

C、娃哈哈、统一、农夫山泉

D、可口可乐、农夫山泉、元气森林

中国排名前三的饮料集团，目前是可口可乐、娃哈哈和顶新（康师傅母公司）目前很火的网红品牌大概排在二三十名之外，前三、四名年营收几乎都超过600亿え排名再往后，到了达利园左右就是百亿规模20名往后在几十亿规模。

这件事情告诉我们： 如何在中国把饮料卖给更多人的战略方法哏网络上文章没有太大关系，甚至背道而驰

中国夫妻老婆店一共有多少？

中国的夫妻老婆店数量与中国的快消品、白酒行业福利彩票荇业、摇摇车行业紧密相关， 只有搞明白中国的地面网络到底是什么样的才能够搞明白消费品最终是怎么卖掉的。

蜜雪冰城现在最便宜嘚饮料是多少钱

答案是3块钱，它是一款柠檬水

以家庭为单位进行统计，中国宠物行业的渗透率现在达到多少

此处统计不包含农村的狗和猫，因为它们不是纯宠物我们的定义是纯粹的宠物属性。 中国所有宠物相加一共是9000多万只即将超过Z时代的规模。全中国最喜欢养貓养狗的地方是上海深圳的宠物渗透率在中国一线城市排倒数第一，只有百分之一点几深圳人主要是为了赚钱，而非享受生活

有史鉯来，回报率最高的美股是哪个

它是菲利普·莫里斯——万宝路的母公司。

如果你在1925年买入1000美金的菲利普·莫里斯，到2007年时你就拥有3.8亿媄金，回报率高达38万倍但这件事不现实，大多数人看不了那么久

20年以来回报率最高的美股是哪家？

答案是怪兽饮料排第五的叫做直覺外科，做了一款“达芬奇”的手术机器人手臂这款外科手臂成为全球高端医院标配，第10名是罗斯百货这家主营百货商场的企业股价保持在110美金，离最高点120美金只下跌10美金它是一个主打折扣、廉价商品的 大型百货公司，这也反映了欧美人的消费习惯跟中国人有一定嘚不同。

今年大家可能听到过这么一个新闻——因国人无法出国消费导致国内奢侈品市场猛增，但国外奢侈品跌幅远高于减少的中国人消费

在奢侈品行业，欧洲消费规模降幅达36%美洲达27%，日本达24%消费者和渠道的结构性决定了企业的抗风险性，当这个结构段里所有人出現问题下降就会非常猛烈。

在腾讯的奢侈品报告里有这么一个洞察：在中国购买奢侈品的主力人群为“rich Upstarter”占22%。中国的主力人群还有两類时尚达人占12%，大城市摩登人士占16%

在欧美、日本这几个主要的发达市场种，奢侈品用户已明显转移大多数人对奢侈品不是很感兴趣，也可能会受到疫情带来财务影响他们可分化为“寻求群体认同者、体验者、不被潮流影响的人、奢侈免疫体质”。

我坚定地认为： 中國是全中国的面积占世界第几最好的一个国家依然能出现大量的财富增长机会。

大家是否知道东南亚腾讯是谁？

它叫SEA在上海有一家笁作室，做出了一款游戏——超低配版吃鸡游戏freefire主要市场是东南亚、拉美市场。

因为东南亚、拉美用户的手机价格普遍在1000块以下地区網速极低，跑不动腾讯开发的吃鸡游戏对沉浸式游戏的付费意愿也很低。所以SEA把原版沉浸式的吃鸡游戏改成一款低像素的休闲娱乐类、轻松类游戏，这是另外一个维度的降维打击

A、一种类似于面包的早餐

B、一个最新火起来的明星

A和C都对，我这里要讲的是C

在美国，有┅家专门生产球星卡的公司叫帕尼尼它的球星卡单张能超过10万美金。在今天全球范围内销售的最贵球星卡，并不是现在最火的球星洏是今年的新秀，因为在未来5年左右 买主们预期某些新秀能成超级明星，因此部分具备了投资理财属性

帕尼尼有一款经典产品，是把喬丹在某赛季最后一次上场时穿的衣服剪成几百片，做成几百张球星卡其中正好剪到乔丹logo的地方是最贵的“金卡系列”，剪到边边角角的地方就便宜一点主要销售方法是在官网预定制。

这是一个加速迭代和变幻的商业中国的面积占世界第几传统认知的边界正在收窄。

虚伪的讨好和导师般的忽悠是当代年轻人最讨厌的。

问答环节结束了总地来说，我分享的内容风格是4个字：做个人吧说人话做人倳，不站在道德制高点上面

·工业化、城镇化、全球化

为什么在过去40年里，中国创造了全球最多的新增中产阶级群体带动全球最多的囚脱贫，成为全球经济的发动机这有一个底层逻辑： 工业化、城镇化和全球化。这三点环环相扣

当我们在讨论移动互联网时代，会觉嘚一个工业化国家是落后的一定要进入移动互联网时代。

如果你也这样认为大概率是被忽悠了。

这个中国的面积占世界第几上能拥有唍整工业化的国家是少数的什么样的国家能彻底实现工业化？我推荐大家看《伟大的中国工业革命》这本书里面提及了一个观点，大致意思是说： 英国能进行工业革命其底层条件是带动了农村富裕劳动力进入工业化流程，农村人能去纺织工厂工作并能形成一个循环，彻底激发国家生产力

中国现代的工业化，彻底地带动了乡镇的富裕劳动力并卷入了这个循环中，因此才能滚动起来 在你小时候打開电视机时，看到的优秀企业家都是乡镇企业家都是各个村长带动全村致富。

而山寨几乎是每个国家工业化进程中必由阶段日本产品過去也是山寨货的代名词，日本有一个市很特别叫宇佐市，英文名字叫USA所以生产的商品打的标是：MADE IN USA，市标改得像星条旗

为什么英国沒有山寨化的道路，因为他是工业革命的发起者无法山寨和盗版别人，只能靠自己不停地摸索

第二，嵌入到一个全球化体系里生产絀来的东西才能出口。所以全球化很重要通过工业化、全球化赚到外汇，带动国内经济从而实现国内城镇化。

如果没有实现国内城镇囮就不可能出现内部消费，内部消费反映在中国GDP中的消费占比

在1935年左右，美国消费总量占比达到80%的历史巅峰在二战时间段里快速下降，后来逐渐快速地反弹占比达60%多，现在接近于这一水准

而中国消费占比一直还不算高。2005年以来城镇居民的食品消费增长是最快的， 过去十到十五年时间里大量的消费品以食品为导向，大量的餐饮企业起来了教务文化娱乐起来了，美股出现了好未来、新东方通信业茁壮成长，唯一不变的就是服务业纯服务业的增长非常缓慢。

此处分享一件“头等大事”（一个谐音梗），那就是植发价格

去年公布价格是8块一根今年又降价了，根据三大平台综合排名前五的植发价格计算 今年单根植发价位是4元-5元之间。以这个降价速度计算伱每年掉的头发没有超过去年的一倍，你就能跑赢通货膨胀

再讲另外一件头等大事——PMI指数，今年2月份PMI暴跌到35.7%3月份开始快速反弹，意菋着有一股力量在起带动作用

动力煤价格指数，最近基本与去年同期持平水泥价格今年还在向下。

把飞天茅台纳入衡量范围 中国的高科技——飞天茅台代表着一个群体的消费信仰。由于2月到5月憋在家里所以它没有流转起来，价格呈现全年最低位在6月突然放开后，其价格开始一路走高到达了全年峰值。

短视频流量在Q1占所有流量的21.1%即时通讯占比22.8%，在Q2短视频流量占比超过即时通讯并在Q3保持上升势頭。

由于短视频快速崛起快手、抖音各自形成了一个生态。

快手用户对于短视频博主的热爱是一种发自内心的热爱，这种热爱可称之為私域流量也是黏性。

大家在快手上有很多情绪占比最高的是赞扬， 快手老铁特别喜欢赞扬别人它更能够代表一种普遍性的情绪。這种情绪在精英社会的认知里有偏差因为精英思考的问题脱离了大家思考的问题范畴。

在快手上你必须具备一种与众不同的魅力，去影响你所能影响的人群当你有了独立的人格、与众不同的特点，你的带货就跟抖音带货的逻辑不一样清华大学研究团队总结为—— 信賴消费。

用户在快手买你的东西大部分是基于对你的纯粹热爱和信赖，商品也大多通过工厂直销的模式我关注过一个博主——石家庄瑞姐，她每天直播卖厂牌的衣服从早播到晚连续十几个小时。

这就是“真直变现”——基于真情实感、真实的生活、真实的场景、真实嘚流量来进行变现

在总体社会零售上，今年1到10月同比有所下滑

今年10月份城镇消费总量是33498亿，乡村消费是5000多亿中间的差额特别大，本質上还是因农村人群购买力有限不可能拉那么高。

再看波罗的海干散货指数是全球经济的晴雨表。据说现在在中国各大港口几乎找不箌没有订单的船全中国的面积占世界第几都在疯抢中国商品，今年11月份出口增量创下了1981年以来的最高值这是今年的走势。

谈及老年人群体根据2020年预测数据，中国现在有2.55亿老年人并以每10年1亿的速度上升，增速在2040年2050年间会稍微放缓目前在老年人行业里有几个痛点，他們没有消费意愿无论市场上提供了怎样的服务，大多数老年人还是无感

但今年有很多低质、低像素的游戏，在老年人群体里猛烈扩张

因为传统家庭消费链条是这样：你今年买了iPhone 12给你老婆，你终于用上她的iPhone 11你妈用的是你5年前的小米。5年前的小米只跑得动消消乐、贪吃蛇基于小程序推广，他们充几块钱就很快乐还能跟自己的闺密比拼一下， 老年游戏市场竟成为今年移动互联网游戏的最大增量对应嘚还有轻度娱乐、低门槛的视频产品。

家乐福客户也呈现老龄化在家乐福门店里，老年人占比可能超过70%剩下的20%是老年人带的孙子孙女，中间那一代逐渐在家乐福消失了苏宁、国美某种程度上也是如此。

在白酒市场上10%的90后天天喝酒，年轻人已成为白酒消费的主力增长囚群

因为90后“老了”，就这么一个简单的道理

你今天讨论90后开始喝酒，就跟十年前谈论80后一样 因为中国白酒的主力是中年男性，他們还在生命力比较旺盛的年限里所以这个人群没有消失。同时因为他们每天练喝酒过去只能喝半斤，现在能喝一斤等于消费人群基數又上升一倍。

在中国你去跟白酒企业高管聊天，什么东西都能分析出利好年轻人的白酒消费增量是很快的。

每年的七夕节有30万闲魚用户收到礼物后十分感动，当晚就把它挂到闲鱼上面对比另一个数据，七夕节期间在闲鱼上搜索礼物的男性用户数量，是女性的3倍

这个事情反映了另一个残酷的现实，即在七夕节当天很多女生根本不给男生准备礼物，所以导致搜索数据的巨大差异现在还有很多囚通过闲鱼去租房子，这个用户群体还很大目前房源有350万套，免中介费

年轻人的精力是快速和丰富，用户的习惯、用户的家庭是分层嘚

比如说一个教师的孩子和一个商人的孩子，可能骨子里的观点完全不一样而中国上一代人的职业分化，在过去40年里面已经很完全了不像他们的父母要么是农民，要么是工人少数是事业单位人群。

到了我们这一代人已经分成几百种不同的职业和圈层。年轻人收入變化极其明显和快速可能在座的这个月赚10万，下个月赚12万但是年轻人的工资从5000块变成1万块时，收入增长了1倍而可支配收入增长4到5倍，他们的爱好差异巨大推动中国市场进入多元化时代。

·“梗”是年轻人文化重要的体现

梗文化很重要你想顺利地和Z时代用户交流，必须掌握真实、不玩梗会死、有理有据令人信服你只有通过有理有据令年轻人信服，或者你长得帅

今天的用户要通过弹幕、评论寻找嫃实的想法。比如我有一次看豪宅直播其中有个人拿着一个手持摄像机，进入了一套豪宅讲完保姆住的房间后，马上闪到到130平的客厅下面的弹幕立刻说：我就不配看一下我的房间吗？

这才是用户真实的想法虽然可能只是自我调侃。

我现在在B站挺火的原因是讲了开店倒闭的事情，B站用户给我起一个代号——开店倒师还有用户希望我这个UP主能成功一次，还有人关心我穿的衣服、戴的耳机、背后方的獺祭就是没人关心我的成功案例，这就是他们真实的心理特征

今年B站最火的五条弹幕是：爷青回、武汉加油、有内味儿了、双厨狂喜、禁止套娃。

中国的文化已向海外输出第一站是中国的网络小说。外国用户觉得中国作者更新太慢于是开始自己写，代表作品时《霸噵总裁爱上邪恶美女》这是目前是巴基斯坦文学网站上最火的小说。

今天的一线、新一线、二线和三线城市都出现一个现象——男性在囮妆品上花了更多的钱平均价格可能超过女性。尤其在医美消费上男性客单价是女性的2.75倍，其中既有面部美容也有植发。

很多时候伱以为的中国的面积占世界第几和真实的中国的面积占世界第几不是一个东西

今天绝大多数中国企业的成功，本质上是抓住了中国现代囮40年里某个机遇或者几个机遇进而形成的复利，并且不停地去坚持

比如说永达是中国高铁传媒。中国已经建成了覆盖非常完美的高铁網络有3.8万公里总长，这一张网络将每个省、每个重要城市连接在一起今天从上海到南京只要一个小时车程，比从市中心到虹桥机场还赽

伴随着中国道路交通发展，崛起了一个德州扒鸡的品类因为德州是京沪大运河水路上的重镇，乘客要做很多天才能抵达江南因此夶多会带几只德州扒鸡上船。而随着中国高铁的崛起德州扒鸡就没落了，一个小时就能下江南了不需要吃一整只鸡，带点小零食就可鉯了

基于这么密切的线下网络场景，诞生出永达传媒这样的企业能够去影响很多在途旅客的行为，这是中国基于高铁网络的一种复利

所有的企业最后都是根植于这个国家而成长的，这就是我们国家的复利

此外，所谓伟大的复利需要专注于某件事情本身，一直坚持莋持续的创新市场每年都在变，企业一定要有一套系统的方法能够去了解市场发生什么变化，然后践行创新你的企业才能持续地在變化的市场上永立潮头。

从我自己当下来看一个是初心、本心和专业，第二个是创新

过去我们对品牌、品类的理解是物理属性的，是傳统教科书式的在今天，由于用户、时代、审美等发生了变化品类的归属也发生了变化。

比如在关注我的B站粉丝中有30%的用户把我归類为搞笑视频，而非财经视频而那一群行业研究者不大会来看视频，他们喜欢看文章因此，我的公众号、得到APP上的读者和B站、抖音、赽手的粉丝不是一群人

每个品牌和IP，在不同场域重新寻找到精神上认知的归属而不是一个模子刻到所有东西上。

饮料市场在2019年已经接菦1万亿的总量并且依然呈现出一个快速上升的趋势，但是它的CR5占总市场份额30.9%集中度并不高。 中国各大品类CR5都不高传统渠道依然占主仂，其核心是夫妻老婆店

酱油界海天味业，“醋茅”恒胜醋业中国的复合调味品依然没有进入真正的大增长。在美国和日本复合调味品占比超过50%的贡献度但是在中国超不过20%。

在中国的护肤美妆品类2025年或将达到687亿美元规模，复合增长在未来5年都是10%2019年各国护肤人均支絀，中国是30美金日本是185美金。

在中国绝大多数的品类品类仍然先于品牌，白牌率很高并由此诞生了一类企业，比如南极电商

举个唎子，穿在外面的衣服也许你会穿名牌的衣服，其实你对你的内裤是什么颜色、牌子不是很关心并且在座很多男性是你老婆给你买的，买一打就结束了 大家对于非社交属性的很多品类没有品牌需求，只有少数人喜欢穿CK短裤

中国男性对于袜子、短裤都没有特别大的品牌需求，它属于弱势品类

南极电商在这个领域做到中国第一。

我们当时看南极电商的淘宝店下面的评论，这个短裤很好不掉色你发現没有，当你在品牌语境下讨论品牌的时候要讲差异化调性各种东西。其实对于一个真实用户买短裤的时候这个短裤很好不掉色，不掉色这个评论占评论的一大半。

今天能缔造出新品牌的品类有两种： 第一超级品类第二垂直细分品类，以及其衍生的品类

·用户爱好及分类维度在变化

过去旅游博主就是旅游博主，今天出现一个新品类：土味景点vlog博主他不是去知名景点，而是去全中国很土的景点拍vlog吐槽那个地方，他去了长沙一个商场万家丽商场里供着各种神仙、历代帝王的像，当时我看那个视频觉得很有意思

我是一个资深的樂高爱好者，但是这个品类观众又发生细分我只看拆箱，因为我没空看那么多拼的过程但是有一类人为了解压，每天看别人拼国产還有一个平替——乐拼，会买一些版权做积木

我还关注一些股票博主，我特别喜欢他每天收盘时亏了钱就点开他，他每天都说明天必漲他已经成为你的精神寄托，每天用几十套理由分析明天必涨说的有理有据，明天说因为我又误判但是明天还得涨，每天下午3点钟收盘收盘一小时后他的阅读量过5万，我每天写深度长文也就那样

有的类型博主根本不是为了跟他学股票，虽然他叫股票博主不是每個用户在你那买一个东西，就是你真的用户背后的需求可能不大一样。

·夫妻老婆店与冰柜战略

前面讲到夫妻老婆店有630万2018年是680万个，詓年消失了50家夫妻老婆店消失的同时中国的便利店在快速增长，2017年、2018年、2019年分别是31%、14%、8.2%虽然增速在放缓，但是总量绝对值是快速上升

夫妻老婆店仍然是中国主力，占据中国零售出货量40%这里要讲到饮料企业的冰柜战略。有些人在创业时很怕跟你讲元气森林，以及很酷的包装和文案打消费升级。

问题是你还没有搞清楚中国有多少夫妻老婆店，主要出货在哪里就做消费升级，这一定是有问题的這就是为什么每年出现在新消费品牌榜单上的企业，在第二年就消失的主要原因之一

50年代可口可乐在美国发起过冰柜战略，1994年和路雪將它带到中国，在上海铺了13000个冰柜给到每个店的门口有一个返点政策，可以通过这个政策几个月或者半年就能够免费拿到这台电冰箱目的就是为了全部包上和路雪的广告，并且主推售和路雪的冰激淋

目前可口可乐在中国搞了87万台冰柜和自动售卖机，农夫山泉投放了36万個冰柜剩下的大多数是娃哈哈。元气森林的下一步一定是做这件事情，如果这件事情做不成市场份额是无法预估的。

·超级品类诞生超级企业

我们说到品类的复利有的人一脚踩中超级品类，在超级品类发展成头部有的人一脚踩到“伪需求”品类里，翻不了身更哆人踩在了既不超级也不小的品类里面，随波逐流

超级品类背后才有超级企业，这也是今年的一篇文章品类会给你自己带来复利，就仳如这一家企业：圣农麦当劳和肯德基的一半以上的鸡肉全部圣农供应。超级品类核心特征： C端会诞生超级品牌B端会诞生超级供应链。

鸡在中国就是超级品类麦当劳肯德基是全球最大的单一市场，现在已经在中国又出现老香鸡、乡村鸡、华莱士、正新鸡排等一系列圍绕鸡展开的超级品牌和终端。

他们为什么能做成这么大我总结了6点：

1.对超级品类的元认知；

2.品类是否有完善的基础设施建设；

3.品类的技术是否已经具备扩张性；

4.这个生态是否已经成熟；

5.品类的消费是周期性的还是永续性还是很急剧增长性；

6.是否具备规模壁垒。

很多朋友囍欢吃潮汕牛肉火锅潮汕牛肉火锅的扩张性有一个小的限制，鲜牛肉供应无法像冰冻牛肉快速普及下来价格打不下来，暂时无法变成超级品类牛在中国的养殖又不具备完善的基础设施。

据我所知 中国目前还没有种牛的技术，要向国外进行采购但是圣农已经突破技術瓶颈，能够自己培育出种鸡

村里养的土鸡跟一年养1.5亿只的鸡，其品种不是一个种类而且不在一个技术难度上。鸡在中国已经具备这6個基础认知所以我们看到鸡排店、炸鸡店等以鸡为主题的各种店，其背后有供应链支撑所以才能够快速扩张。

·超级赛道——SCATT

还有一個超级赛道SCATT，比如说糖里面有糖份咖啡有咖啡因，酒里有酒精茶里面有咖啡因，烟草里面有尼古丁这些东西都能够给你创造快乐。如果你做一个消费品还不能给用户创造快乐我就觉得挺悬的。

每一年都出现很多代餐品牌在第二年就跨了。中国最大的以沙拉为主題的连锁店规模不会超过50个并且很难出现在新一线以下城市，大家觉得吃个草都几十块钱不正常，并且没有人天天喜欢吃草

一个正瑺的女生消费路径，今天有人说她胖中午拉着闺密去减肥，一定要减肥抗到下午4点突然觉得心力憔悴，于是跟闺密点了一点点和正新雞排吃完那一刻一股焦虑感服罪感在心上，到了10点又打开冰箱掏出巴黎贝甜或者鲍师傅的肉松卷这就是正常的人一个人的一天。

我们紟天说无糖饮料那为什么消费者不喝白开水，还是因为喜欢喝带甜味的所以才喝所谓无糖饮料，这还是上述逻辑

·破产三姐妹：JK、漢服、洛丽塔

这个都好理解，我们来讲一些不好理解的或者初期具备隐秘性的新品类缔造新价值。在今天来了很多头部服装企业上市企業的CEO们总裁们但是服装我们一直认为高度竞争白热化的品类，但是竟然出现了一个外人进不去市场破产三姐妹：JK、汉服、洛丽塔。

JK制垺是日本女高中生的校服JK品类里有一个头部，整个鄙视链的顶端是校供日本学校向学生供应的制服，一般需要日本当地的学生证才能買到你在中国内地几乎买不到校供，只能买二手校供就是别人穿过的。

第二档是日制自己进行加工，买日本校服厂剩下的布料自己進行加工；第三档自己原创，国产把价格压下来，非核心的人群稍微喜欢一点就买这一类最核心的就买校供，并且是鄙视链的顶端

汉服，汉服圈子分三块古墓派、改良派、古墓仙女派。

古墓派一定要根据的古代要求，史书上有过记载的文物上有过规定的来进荇制作，不然我不穿改良派就是根据现代改良的；古墓仙女派，折中一点一部分用古代的，一部分现在改良一下

毋庸置疑， 古墓派昰尖端尖端里面有一个品牌叫明华堂，单价一般在3500到1万之间现在生产期已经排到明年的今天，6到12个月制作周期在这个品类里面，明華堂约等于爱马仕

洛丽塔，原以欧洲宫廷服装经常出现在日本动漫中的一种衣服。

这三个圈子的人有明显特征是用户在打假，他们囿极强的版权意识、对山寨深恶痛绝甚至看到别人穿的是山寨，还要上前教育他

我们一直思考过一个问题，首先服装的生产不认为是┅个技术上很难突破的品类但是为什么就形成了无法攻克的一些东西呢？最后我们看到 它是跟一个圈层的认同感，跟一个兴趣圈层的鄙视链跟这一群人的价值观高度捆绑在一起的东西。

· 基于场景构建商业模式

我们要思考一个问题未来我们是以人还是以场景为导向，来构建商业模式呢来看一个宝洁案例。

2003年宝洁收购了一个品牌——奥斯（Aussie）奥斯的用户都有脱发前兆——头发变细、软、扁、塌。基于此奥斯做的视觉增发通过洗完很蓬松显得你头发多，这是不是一种很完美的解决方案前提是必须有60%系的头发，洗完奥斯感觉还囿挺多的头发。

今天用户划分的方法变了你的用户有可能用2元一块的上海牌硫黄皂，但是愿意花200块买奥斯这是根据场景鉴定用户，不昰根据中产阶级鉴定用户很多企业家他不愿意购买很贵的西服，可能就买海澜之家并且配件也不配，因为他觉得这个东西无所谓

因此， 你要根据具体的应用场景鉴定你的用户奥斯就做种草，匹配有效的KOL抓住核心人群。

今天在中国有一个小品类——羊奶粉首先有條件就喝人奶哺乳，其次是牛奶粉怎么优先去喝羊奶粉？因为中国每年有1000万新生儿有3%左右的人对牛奶过敏，同时又可能没条件哺乳哪怕3%都可能有30万到50万，这个群体会主动寻找一个替代品来替代牛奶粉他们就找到羊奶粉。

品牌的核心市场出现是依靠过敏这个点然后洅去做大规模投放、品类的扩张。这就告诉我们另外一件事情——绝对不是根据所谓我的用户是一线城市的妈妈就应该喝更贵的羊奶粉。

钢琴台灯：小众市场的胜利

有一次我朋友特地带我参观了他们家售价1999元的智能钢琴台灯

这个台灯解决了几个点：首先通过溢价的定位（智能数码产品，而非台灯品类）解决硬性的痛点，占领行业标准

因为普通台灯无法照全整张钢琴琴谱，而且会影响用眼健康BENQ智能鋼琴台灯解决的痛点正是琴童的视力问题。

我还发现另外一件事情今天广义中产家庭3000万个，3000万个中产家庭等于琴童规模中国有3000万琴童，子女教育已经占了中产阶级的主要支出琴童规模每年以10%的规模上升。

如果抓中产可能抓的需求很模糊，但是抓中产琴童家庭的需求又变成有力量准确的抓手。

·小美：家电业另一个戴森

有一个料理机卖的很好叫小美我上次去我朋友家，他盛情挽留我吃巧克力蛋糕让我看这个东西怎么运转，这个东西已经变成一种社交货币

小美这个机器在中国采用直销模式，在一二线城市建28个美食体验中心拥囿13万个活跃用户，活跃用户主力是全职妈妈和有生活品位的中产女性小美先慢慢地给她们培训，建立本地食谱、本地食谱社区

现在小媄有3000多全职顾问，涵盖售后销售食谱用户部分用户又做成了顾问，变成了自己的副业像安利模式一样。

乐高：不断拓宽品类的边界

乐高是我最爱的品牌以至于人家没送我一颗积木的情况下写了5页。我对它的定义是：不断的创新开创和定义自己品类的边界

乐高分成5个時代：木制时代、塑料时代、故事时代、主题时代、数字时代。数字时代个人认为做得还没有那么普及主题时代做得特别好。

乐高有一個主题叫ideas每个季度都会有一款很奇特的产品推出，最近推出的是罗马斗兽场的复刻罗马斗兽场有9600多颗，一个人拼完它需要15到20个小时不吃不喝才能拼完这个乐高但是它成为那个群体狂热的追求和热爱。

通过主题建筑系列，跑车系列各种各样的系列去划分，所以它今忝的用户有大量的成年人成年人用户里50%是18岁-34岁，32%是35岁-54岁55岁以上还有18%，并且91%的成年用户通过它提升了幸福86%的用户通过拼的过程缓解了壓力。

因此乐高已不再是给儿童的玩具，而是让全年龄段解压的玩具、收藏品 某种程度上，乐高、盲盒和茅台是一个东西这个圈层嘚收藏品代表这个圈层兴趣爱好。

·T3：共享出行的二次抄底

只要品类在成长我们经常看到有二次抄底成功，比如共享单车第一次搞趴丅之后，二次抄底出现哈罗单车哈罗单车在三四线城市主推电瓶车，还挣到很多钱在三四线城市不是解决最后一公里问题，而是小地方五六公里点到点的问题骑自行车太累，打车不方便开车又很烦，骑电瓶车很方便

中国新能源之光不是蔚来、小鹏，而是雅迪电瓶車在一线城市，在共享出行的B2C行业又出现二次抄底比如T3出行。

你知道中国排名第一的奶茶店是谁不是喜茶，是蜜雪冰城

为了把柠檬水卖到3块钱，蜜雪冰城收购了柠檬园自己种植。因此最后做成赚钱且值钱的公司，还是要长期经营你的阵地

有一个牌子叫书亦烧仙草，最早从中国西南地区开始慢慢南下到广西。

广西TOP1奶茶店是益禾堂书亦一开始进了南宁搞不过益禾堂，绕过南宁到了桂林，到旅游区搞把旅游区占领了，并且全国各地的人去桂林旅游回去说这个东西好吃。再反向往省会做扩张沿着西南向和中原两条路开始赱。

在扩张过程中要不停的规划自己的供应链建场建仓，才能保证不出现供应链的断链才能保证品质的稳定。同时比如说进入河南嘚时候，这是蜜雪冰城的老巢蜜雪冰城在河南投入巨大的资源在对打，这个时候书亦烧仙草又要进行直营门店向前冲包括在成都有大量直营门店做标杆店引领整个市场。

没有一个品牌的成功和品类的成功就是一个招数仔细往下拆开来，会有很多细节点和具体应用所在这个里面就值得我们探讨。待会我们会邀请书亦烧仙草的创始人跟我们进行论坛

随着GDP的发展，消费习惯的变化品类出现了细分化。仳如说在面包这个行业，细分出了短保面包、长保面包、中保面包、现烘面包桃李切入的是短保面包的赛道，七八天左右保质期的面包模式本质上是一个“工厂+终端渠道”的网络模式。

我们过去有一个常识所有家族企业都是不大行，但一个反常识很多全球顶级企業都是家族企业，并且是个人化色彩很严重的企业在它最初的一百年。全球有很多企业名字都很通俗就是老板的名字，跟中国的张小灥剪刀是一样的

为什么中国的互联网企业没有出现家族式管理模式，不是中国互联网老板不想把七大姑八大姨搞到公司里是他们实在鈈懂互联网，他们只懂在公司里打扫卫生和管理钱但是做别的业务，家族企业扩张就很高效桃李面包的扩张就是基于家族模式的扩张。

中国在地面上经营了三代网络扩张从第一代关注货，第二代关注品牌+货第三代关注品牌+供应链+数据+运营。

·品牌模式和新的增长曲线

一个没有品牌的企业即使拥有良好的营收表现，旗下有很有的门店在银行和资本眼里也不是资产，是负债因为这样的企业用的钱茬资本眼里就是利息、不创造未来的指数增长，组织结构在资本眼里也是草台班子品类的复利迟早会被消耗掉，必须要进入品牌模式和噺的增长曲线

今天的中国，媒介特征和全球所有国家都有很大的区别

比如2019年法国戛纳国际广告节，海外还在讨论颁奖颁给平面广告莋的特别牛，玩了一个英文字母的梗到了腾讯领导上去讲微信，所有人说这么牛这是欧洲今天一个现状，跟他们说在微信上怎么做生意他们说很有趣，但他们根本不理解这个东西因为他们国家的媒介变革没有像中国这么快速。

所以在中国的碎片化乃至粉末化的时代传播也需要进行定位。每一次传播都需要重新梳理洞察品牌与这个中国的面积占世界第几的关系一次次传播，加成人们对这个品牌的認知

定位三大核心理念的灵魂三问：你是什么？你有何不同何以证明？未来公关级广告硬广和公关、营销和市场各有不同，最后融匼成一个新的组织体系和打法

所谓认知即事实，如果你所在的圈层没有人喝茅台你就认为没有人喝茅台。我上次去了一个身价是1000亿企業主的办公室他给了我一个灵魂的拷问——波波，五粮液这个公司以后不值钱我已经好几年没有看到周围有人喝五粮液。

这就是一种認知的偏差

五粮液的销售额依然很高，在好几个局部省份是最大的头部如果你周围人全喝茅台，你就认为没有人喝五粮液正如你觉嘚苹果很普及一样，这是一种错觉你觉得大家都喜欢特斯拉这也是一种错觉，但传播最后解决的是让有利的认知出现你的目标群体里讓你的目标群体觉得这个品牌优于其他品牌，是这个圈层的代表一旦目标群体接受了这一点，这一认知就是事实

有一些与身俱来、习慣养成、高度认可、不可改变的观点，比如同情弱者期待和自身相似的非常传奇的故事。今天在中国很少听到海归创立公司很成功且廣受周围人爱戴的故事。相反大家喜欢听一些出身不好的人从一无所有去上海打拼，最后创立一个上市公司的故事最好这个人比自己還惨，他尚且能够取得这样的成就说明自己还是有机会的。

实名体系里用户的表达形态和匿名完全不一样实名体系考核的标准是社交囷符合我的认知，代表我的属性有的东西网上很火，但是销量却不尽人意比如网红蛋糕，你可能只会买一次但是能发朋友圈发三五條，跟10个人讲但是你可以喝10瓶农夫山泉，不会跟别人讲一次因为农夫山泉一类的产品比较隐讳、没有格调、不彰显身份，尽管你消费咜却不会为它传播。

同时如今的人们相信自己得出的结论常识做不了传播，没有认同就没有传播很多东西无法破圈，因为他们只能茬小圈子里被认可在圈外，却不会有多少人会认同

除此之外，共同记忆的衰退和减少也让传播缺乏认同你去问今天的小朋友，可能僦没有共同记忆的画面因为他的时代是粉末化的时代。

年轻人现在对于过于宏大的描述以及与自己无关的叙述已经不感兴趣。而反观60後、70后特别喜欢宏大描述但是这一代人对于网上碎片化的事件却没有那么强烈的感觉，如果不能用两句话解释清楚这件事和他们的关系、他们的事和这件事有何关联他是不会关心你这个品牌，比如豪宅直播

在座一定要记牢这句话，把你做好的文案发给你认识的最富有嘚5个人他们都说好的时候就可以毙掉这一方案，反之则是有效的比如曾经我们参与孵化过一些美妆号，当时我发过一些很高端的朋友没有什么人看，但后来建立学生群四五十个大学生的反响却比较好。

年轻人说的diao是什么意思就是南京人说的diao，一个南京人夸你的时候就像在骂你过去你的领导说你这个人很diao，说明你的事业生涯已经走向尽头今天你的员工和你的老板说你diao，意味着你真的比较diao

所以紟天什么是好营销好品牌，就是觉得diao你感受一下，diao这个东西感觉就是走路带风比如自从我换了苹果12promax之后，拍照提升了3倍感觉什么东覀都应该纪录一下，就是那种感觉

今天很多姑娘有4个粉饼、40个口红、4个粉底液，见老板不配用粉底液但是见闺密、见朋友、见男朋友囷见闺密的男朋友，用的粉底液就不一样了

今年双十一的数据仿佛不是特别乐观，我们看到销售最好的化妆品美妆护肤依然都是几个大集团的当真正的品牌偶尔打点折，你就想去囤它然后等到明年双十一再来囤。平时榜单上都是新国货和网红品牌但双十一平时的主仂人群已经撤退了。

当然国货也在崛起比如说花西子这样的。今天如果没有基于品牌资产沉淀的长期模式所经营的品牌和企业无法对忼衰退。举个例子新版流星花园有一句最出戏的台词——XX哥带我去美特斯邦威。

不知道为什么这句话感觉就像是广告植入。如果女主說：XX哥带我去星巴克你会觉得星巴克付钱了吗？不会因为星巴克真的不会付钱。

美特斯邦威的品牌势能是急剧、快速的消失不再是這一代人觉得很diao的东西，甚至觉得不应该说出来单靠纯粹的流量和营销，是成不了中国的宝洁和欧莱雅的欧莱雅在全球有20个研发中心，每年在研发投入高达9.85亿欧元一年申请专利500个，但是中国广东东莞的日化厂平均拥有1.5个专利相当于没有专利。

产品力才是品牌力的生命线

纯OEM和ODM不存在护城河，轻资产模式在制造业、消费品里在一个更长周期里面，它的价值评估体系有待考量今年有些消费品上市的時候百倍PE，抛开资金链这种情况我们认为不一定可持续，因为消费者购买你的时候没有忠诚度本质上购买欲还是来自品类刺激。

品牌資产四大维度忠诚度、知名度、认知度、联想度。

随着时代的变化品牌资产会变成数字资产和心智资产。我们之前也说了很多渠道力嘚问题渠道力如果随着心智资产快速破灭，渠道资产也会快速垮塌所以美特斯邦威绝对不是因为门店量不够多才卖不掉东西。

品牌是承载美好向往的重要载体一定要解决的是你所服务的人群想到这个东西的时候是否感觉美好。

欧洲和北美工业革命之后商家主要做的┅件事情，让它的商品和服务具备某种附加价值这个东西叫做优越感。优越感这个东西不是说只有爱马仕才有的比如让一个小孩子极具优越感的东西，叫做小天才手表

当社会的生产力大幅度提升之后，就出现一批已经解决了温饱问题的人群这一群人不断的寻求一种噺的方式来彰显自己。

所以这几年喝茅台的人其实十年前喝的是五粮液，20年前可能喝汾酒要知道20年前30年前汾酒才是中国第一大酒。今忝在校园里面手表分两个一个叫小天才，一个叫其他小天才有一个很牛的功能，两个小朋友手表碰一下就能加上微信还能互相点赞積分。

·小天才手表与校园社交需求

比如这一幕场景四个小朋友，三个小天才三个人一下碰上了成为好朋友，另外一个360手表的小朋友當晚就回家带着他妈买了一个小天才所以小天才变成了小朋友这样一个人群的社交链。小天才现在占到全球儿童手表市场26%华为也只有9%，2015年出货量107.6万台去年已经到604.5万台，这一数字还是出现在每一年儿童仍在减少的情况下

刚刚讲的小天才，它是在一个儿童群体中的引爆在另外一个群体——广义上的中产群体有一个很重要的活动场景，就是楼宇这也是国家的复利，因为只有中国在极短周期里出现了极哆的需要装电梯的高楼而在拉美市场、在印度市场，除了孟买等极少的地方有高楼根本无法形成足够体量的单一市场。有几亿人每天絀现在写字楼里就会出现一种广告方式，就是分众模式这开辟了一个新的赛道。

今天在这里我们不讲元气森林、不讲花西子、不讲唍美日记，来讲妙可蓝多、洽洽、飞鹤妙可蓝多前两天停牌，这两天刚复牌已经被蒙牛收购了。在小时候奶酪这种东西我觉得不是囸常人会吃的东西，但是它一直有工艺的改良今天这个东西正在市场快速增加，怎么去解决的

首先它会投央视，投少儿频道比如小忝才手表也投了大量少儿频道，赞助了大量少儿频道的综艺抢占了大润发、家乐福的终端柜台。妙可蓝多还会到小学门口发试吃试完駭子想要，妈妈就会买吃完妈妈不买，第二天在电梯里看到电梯媒体的高频触达，很容易加深印象

飞鹤的成功离不开分众的引爆，泹不完全仅靠分众它在中国县级地市的地推强到什么程度，在有的地区已经强到今天每个周二撤掉所有品牌的奶粉，只推飞鹤在很哆地区组织妈妈和准妈妈开展地推会，大家一起研讨怎么哺育好自己的孩子这是飞鹤成功的秘诀之一。

洽洽大家过去理解的洽洽就是┅个瓜子，但是它通过每日坚果这一新的品类快速地引爆中产人群最终创造了第二个增长曲线。

我们刚刚说的是大投放现在说说审美。深圳有一家企业叫tea'stone目前tea'stone品牌在深圳有4家门店，在万象、平安金融中心、华侨城建议大家有空去深圳看一下，它的美感难以用一张图表现出来

我认为它集中体现三个事情：

第一，一个叫做被认可的规模化实现的高级审美就是未来中国的核心竞争力；

第二中国美学现玳化历程将伴随着国家崛起而真正开始；

第三，中国茶的崛起靠的绝不是玄学和饮料化

中国做茶叶的就两类人，一个是搞玄学的恨不嘚这个产业一定是4月1日凌晨5点05分摘下来，一定是穿的道骨仙风；第二个就是很古朴的也可以做很大。

但是年轻人不喜欢喝那么多复杂流程的茶年轻人喝喜茶的时候，他真的是对中国茶文化的一种信仰吗不是的，因为茶已经变成一种饮料

目前在这个品类，没有一个品牌真正做成新中国茶既保留了大多数中国茶认知里面的经典元素以及传承性的元素，同时又解决年轻人觉得这个东西很老派的痛点但峩认为tea'stone一定程度解决了这个问题。

当你走进它的门店茶是从紫砂壶里冲泡的。同时放在一个设计的极其美的壶里面每一个东西都很有講究，所有的陈列、所有的设计都有中国的美学这里跟大家推一本书，李泽厚写的《美的历程》里面讲中国审美的历代变迁，这对我嘚启发很大

大家知道，中国的原始审美是从青铜时代开始的很少发现青铜器上雕着一个笑脸和胖子，那是一个野兽时代在青铜器时玳物质极度匮乏，人类的崇拜是对力量的崇拜是对野性的崇拜。五胡乱华之后佛教开始正式进入中原文化体系，并且扩大一开始，畫像都是比较凶的但是到了唐宋明佛祖越来越慈祥，这代表着一种生产力的提升代表着一个国家的物资文明的提升。今天中国审美美學的现代化之路绝对不是由一群信仰土味文化的老年人决定，一定是由一群经历过中国高速成长期经历过中国崛起的新生代年轻设计師，同时对中华文明热爱并且理解和掌握的人来决定的。

所以你会发现不是所有东西都可以叫做国潮，有的元素的应用甚至是错误的所以我认为，被认可的且能规模化的高级审美才是未来核心竞争力。

我们也看到很多小众设计师品牌它的审美已经超过绝大多数人嘚理解能力，所以门店数量一般不会超过10个

讲完中式美学、未来美学，还要回归现实有一个品牌叫立白，前几天我在一个全球TOP2的国际巨头那里他们拉着我讨论一个东西：他们认为我们的东西在下沉市场是杂牌，在那里根本卖不掉立白才是大牌。

研讨立白这件事情发現早期采用农村包围城市的立白，早在96年的时候就覆盖广东56个县城并且立白还以县为单位设立专销商扁平化管理，以广东为基础扩张形成绝对优势。

过去很少有人把经销商统一到商会里面因此容易发生窜货等现象，而立白建立了商会把经销商组织起来一起喝酒，並制定了商会的法规谁犯了错，直接处罚甚至驱逐出商会这不仅会让犯错的经销商极其没有面子，并且有很强的负罪感所以很少有囚这么做。

中国有几年日化类一直降价立白做了一件反其道而行之的事情，提价在提价的同时，给专销商的进货价降低把提价留出嘚空间拿去打广告，形成了在下沉市场认为是真正高端品牌的主要认知在中国怎么做都有可能。

·三得利：创造属于每一代人的曲线

今天峩们认知里三得利是什么应该是一个饮料集团，可能有酒、啤酒、威士忌、无糖饮料甚至有保健品。

三得利在创立之初他的老板鸟囲开了一个酒类专营店，三得利的成功也是从威士忌开始可能中国人没有这种感受，如果今天有个人跟你说有一个广东人在汕头搞了┅个酱香型白酒企业做成中国的面积占世界第几第一，是不是很神奇中国两大酱香，一定是围绕着赤水河展开的绝对不可能在汕头珠江边上出现一个酱香型白酒。

威士忌最初是来源于苏格兰在全球认知里面，只有苏格兰的威士忌是正宗的威士忌日本不可能出现威士忌，但是三得利做成了这件事情的难度约等于你在汕头搞了一个酱香型白酒厂变成中国的面积占世界第几品牌。有的家族运气就是能够抓住四代每一代抓住自己的运气，从欧化本土化品类场景到人群多元化、国际化红利感觉所有红利都被他们家占了。

三得利这个名字太阳下的鸟井家族的意思。一开始三得利做威士忌的时候他进行改良，把苏格兰人喝的威士忌很苦的烟熏味去掉我们今天有威士忌嘚大师在这里，他告诉我三得利将威士忌变成一种更柔和的味道适合日本人去饮用。

在二战之后日本经济快速复苏，随着一代做起来の后三得利又把威士忌低度化，在低度化过程里面开发一些场景现在我们去居酒屋，年轻人不喜欢喝高度威士忌但偏好低度化加上┅些饮料制作。并且在高端线山崎中端白舟等，三得利在不同档次上设立独立品牌去做同时高端线一定会拿很多国际奖项提升信任背書。

在营销层面三得利一开始主打是“民族消费、为日本人定制”，在经济复苏的年代男性消费、场景化、美女+酒，把威士忌真正的帶到居酒屋带到更多场景里。

三得利每一代人都做对了很多事情二代接班的时候，躺在威士忌的功劳薄上虽然很有钱但是不够大，於是开始做啤酒三得利做了17年左右，才把自己的啤酒业务做到赚钱

第三代接班的时候，光做啤酒和威士忌也不能证明什么于是开始進入无糖茶饮。我人生接触第一瓶无糖茶饮就是6岁的时候买的一瓶三得利乌龙茶，我当时想怎么有这么难喝的东西现在我已经成为浓縮款三得利乌龙茶的资深用户，所以说用户也是需要培养的

每一代人都在做不同的事情，来创造属于自己这一代人的曲线这也是我们觀察到中国民营企业顺利交接班的核心特色，总是能踩在父辈肩膀上抓住一些新时代机遇去改变自己的企业

·名创全球化带给我们的启示

LVMH大家都知道，品牌太多了旗下七八十个品牌，你可能在恒隆一楼来来回回都是被LV集团收割不能实现路易威登自由，名创优品还是可鉯自由名创优品今天已经在进行全球化。这几年去了名创很多个国家的门店看过印度的、埃及的、拉美的、泰国等，欧洲也有

追求極致性价比在很多品类，尤其是我们说的非社交属性品类是人类的通性，不会因为你有钱你就会买一根更贵的电源线，这种人不多的人们总是希望在电源线暖手宝这些东西更便宜，名创优品全球化享受的是国内成熟供应链规模溢出和成本优势享受的是国内成熟团队嘚管理能力的溢出。

全球化对于中国企业有一个意义分散单一市场的不确定性，同时扩大业务的基座和基础缔造一个真正的品牌，一萣是全球化的

因为全球化意味着中国的面积占世界第几人民通用，代表着一种底层逻辑乃至中国的面积占世界第几观的共通如果你在疫情前经常出国，一定有一个感受你在中国的面积占世界第几各国移动的时候，被什么东西串联在一起被一些全球性品牌，比如麦当勞肯德基星巴克而住宿是被全球性的连锁串在一起，比如你总是感觉有的国家脏乱差但是你进入国际酒店管理集团的氛围里面，你会茬万豪、凯悦集团、IHG集团仿佛找到通感这是未来一代中国企业要做的事情。

我们制定很多标准没有形成真正的价值观。

我们制定的很哆方法论我们践行的一些东西还不具有全球的输出能力。

SHEIN：中国快时尚服装品牌反杀海外

SHEIN是中国快时尚品牌他最早是做SEO，在2008年以前做穀歌的SEO摸透了国外流量生态的打法。后来他做一个婚纱跨境电商随着品牌扩大，他转型做起了跨境中的快时尚

SHEIN的打法有两大核心：┅个是趋势抓取，第二个柔性供应链

通过SEO技术以及抓取能力，SHEIN几次准确的分析出美国下一季流行趋势比如2018年分析出美国2018年秋季和下一季将流行蕾丝，通过爬虫抓了大量数据分析出来这个时尚元素正在流行起来这是它的后端是趋势的抓取。

另外一个后端是柔性供应链鈳能几件衣服都能够生产，由此来真正的实现所谓的千人千面除了抓取预测趋势，还分析定价的趋势分析时尚以及各种情绪的趋势。

SHEIN品牌的四大抓手是：赛道、网红营销、定位定价和品牌

首先是赛道，中国竞争太恶劣我不干，但是中国供应链优势利用好向国外输絀。2019年年会我讲过一个品牌在亚马逊上卖羽绒服的，做平替版加拿大羽绒服也是一个中国企业，它不在亚马逊上是独立建站，早也茬国外做网红营销定价非常客观，主打20美金以下的时尚有的产品不到5美金，就是30多块钱也只有中国供应链能够做到，还得保证赚到錢

以前大家都想做一个通吃的品牌，但是现在你手上的品牌每个都有自己的利己和生态群长期来看，品牌综合感受本质上是一种触点體验的管理尤其是酒店业、服务业、餐饮业，最后人家对你的品牌认知不是广告是在这个场域里的综合感受，很多酒店之所以变成超5煋7星是有原因的，在每个想喝水的角落和瞬间都能看到一瓶高档矿泉水在每个角落，哪怕厕所都比我家厕所香在每个瞬间都觉得完媄，这个东西叫做触点的管理

所谓实体就是触点管理，而不是那套复杂的模式

所以我们要去重新读很多西方的经典管理学，里面很多東西是对的今天中国流行的很多东西很容易过期。比如有一些东西是上一代营销人会看的由北欧航空公司前总裁卡尔森提出的，他认為关键时刻是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻这个东西很重要。比如你去洗车我们公司楼下的洗车店，你去提车往那一唑，主动提一瓶水你洗完车，坐到车上又发现两瓶水，其实两瓶水一共就4块钱用的还是农夫山泉，但是产生了40块都解决不了的感觉

大量的企业要解决的痛点，从门口进来到出去整个流程这么多触点到底哪里做的不对。我昨天看了一个段子没有沙发的专柜，不管賣什么都不是好品牌，就是触点管理的一个细节和一个部分

·时间的朋友VS时间点的投机客

投资，是一个高技术高难度的项目只要你紟年没有重仓新能源和白酒，或者大盘蓝筹基本上在一顿操作猛如虎之下是没有什么收益的。

有一句话很流行——做时间的朋友我仔細地研究了这句话，发现很多时候大家并不是时间点的朋友，而是时间点的投机客你不能因为你买了蔚来搞投机，正好涨得很猛你僦觉得你是时间的朋友，这个逻辑是不成立的

比如茅台，如今的股价在1800到2000之间但曾经持续跌到了200块，绝大多数人在200的时候就已经下车叻当它从500跌到200，很多人对茅台的信仰已经破灭了几乎很少人能够抓住茅台每一轮的主升浪，所以大多数人是时间点的朋友，不是时間的朋友

我们所谓的长期主义，很多时候变成了高风亮节和无欲无求的东西我认为这是不对的，这是反人性的说法这是一种公关。 長期主义的核心逻辑是因为你有更大的钱想赚，所以你不追逐这些小钱

我问过很多腾讯的朋友，他们在腾讯股价300块的时候就清仓了┅些拿到原始股的老员工，他们觉得在腾讯待这么久太了解这家公司了，腾讯的股价怎么可能到500块呢只有外人在不了解内部那些不完媄的琐碎细节的东西时，才会觉得能到500块

为什么有的时候投资会变成一种说不明道不清的玄学？很多时候与钝感力有关做生意的时候佷少会因为亏了10万块感到特别痛苦，而一炒股每天波动几毛钱就能精神崩溃，对今天涨停或明天跌停这件事情高度敏感其实利润来源於长期的持有，持有到泡沫出现的那一天就能赚到钱

投资不是躺着就能赚钱的业务，投资是一件极其辛苦和费脑力的事情投资的难度茬于它极其耗费你的心力，极其考验你对一件事情的判断能力失败，是输给你自己的人性是因为学的不够深，和运气没有太大关系

峩们所说的价值投资是什么？时间的玫瑰到底什么时间绽放但斌写的一本书叫《时间的玫瑰》，而时间的玫瑰一定要在无望的荒凉中守候才可能出现换言之，今天做高频短期交易的其实就是亏钱的主力。

反思没有赚到的钱和反思亏掉的钱一样重要可能你今年做茅台掙10个点，做白酒挣10个点但有的人做完整一轮挣80个点，到底问题出现在哪里可能我们始终觉得炒股是搏一把，赚了两天就走人不会去汾析白酒产业的构成。

很多时候市场的逻辑和幻想的逻辑是不一样的不能用静态的对企业的观察法套到投资这件事情上，也不要相信投資人给你讲的投资人经常是投人，但在中国最赔钱的方法就是投你所熟悉的亲戚和朋友最后结果大多数是垮掉的。 那为什么大佬投人能够成功一方面，大佬有社会影响力有广泛的资源，背叛他要付出的社会代价太大了可能以后在一级市场再也融不到一分钱。另一方面大佬说的话是基于个人资源和禀赋得出的结论，跟你做投资没有太大关系所以有时候雷军跟你说就投人就投兄弟，这不是一件事凊因为你不是雷军。

还有一些资本专投特殊赛道比如番茄资本，就围绕中国餐饮行业去做资源累计也是基于这个行业。他们做了中國最全的2B的餐饮数据品牌还会针对餐饮的人员组织架构缺失，做供应链大学、管理大学培训那些学员，做出来之后再进行投资，形荿一个闭环

只要做投资就一定会遇到错过，错过是常有的重要的是抓住属于你的那一个机遇就可以了。很多心灵鸡汤告诉大家要吃苦吃苦并没有意义，绝大多数人不喜欢吃苦这是人类的本性。现在吃的苦是无意义的苦还是卧薪尝胆这与你的愿景和你的远方有关系。你想做超级职业经理人就需要在职场里摸爬滚打。如果你就想自己开个店就不需要在那里开无意义的会。

投资理念、道理并不重要重要的是三大核心：择时、仓位、止盈。假如两个人今年买重三个股票最后他们赚到的钱可以差几百倍。一些企业主用一个长周期思栲模型来思考一个短周期模型导致他炒股跟他开公司的收益可能呈现两个完全不同的对立面。

所以知道是不值钱的，执行比较值钱洏精准有效的执行更值钱。

做到这5点你就实现人生的“负”利。

所有实现伟大的负数利润的人都是想赚钱又装同时基于他的运气带来嘚惯性思考决定所有事情。

中国男人什么时候开始走向油腻的书桌背后挂了8个字宁静致远，厚德载物彻底跟年轻人杜绝了，戴着盘串吔是走向油腻的开始

很多人谈格局，格局这个词被我誉为21世纪走向神坛的第一个词

没有格局的老板，往下一坐跟你说人要有格局，洎己要成为下一个乔布斯等格局这个词天天挂嘴上代表你没什么格局。往往这一类人已经不愿意去基层不再真正愿意理解和拥抱基层囷市场。

还有比如在你顺利的时候觉得自己无所不能干垮中国企业家最主要的方法，就是多元化

卖矿泉水的能干成首富，卖面条的能幹成首富卖矿泉水的突然看上别人开火锅店。就很容易做砸

当你的思考逻辑是基于资源富裕的时候，你总是倾向于为未来的增量思考当你的逻辑基于匮乏、资源不足的时候，就倾向于存量思考

所以你会发现，当你认为自己的人生只有这么一次机会明年什么事情都鈈好说，以后怎么办都不知道你就会走向收缩和走向赚快钱的主要打法，并且你对于所有未来基于长线的一切投资都不想干你的品牌僦很容易做黄掉。个人觉得自己不富裕觉得这应该省那应该省，往往这个时候增长跟你真的没有什么关系了

我们认为是中国最聪明的囚，怎么一把把自己搞完蛋的主要是以前全是占别人的便宜，从来没吃过亏算帐永远是觉得一把下去又怎么样，从来没有觉得会有意外出现并且怎么算都是觉得我是不会错的，这又跟我觉得无所不能有关系

我从来不劝所有的资源和资产做一个事情，这是对别人的不負责任可能未来真的赚不到过去暴富的时候赚到一大笔钱，真的做不擅长没有底层思考的问题就真的能干起来，这件事情一定是不对嘚

很多东西我们只讲半小时，只负责让大家开心的就可以如果讲5小时，这个逻辑就变了就需要兼顾体验感和内容深度，必须保证大镓获得的信息增量不是往那一站讲元气森林、花西子多么牛这些大家都知道的东西。所以我们研究了三得利研究了那些东西。

这个过程可能占据了我好几周集体作战去查完整的企业史整个内容穷尽一年时间去梳理。

就像写一篇文章可以抒情中间加几个故事就很漂亮，但是写一本书绝对不能靠写几个故事插几张图就过去了这就是我们今年难的一个地方。希望你们喜欢。

内容是我唯一把控做最深的哋方既兼顾有趣感很多章节深度，是真诚的东西不是拿市面上大家都说的东西来搪塞你。这是我们的追求

这个中国的面积占世界第幾上除了规模，有一些东西依然是有价值的而不是每个人都很幸运进入超级品类和做出永恒的产业。对于剩下所有人到底应该做什么應该是找到符合你的复利曲线和模式，把自己做到极致这一生也不会过的太差。

当所有等待都变成曾经我会说好多精彩的故事给你听。

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