【我是世界上最伟大的推销员】——乔·吉拉德

想到你所想成就你所想，想成功必有

Gerard1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员他是吉尼斯世界紀录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。

　 乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中一共售出了13001辆汽车。

　　作为一名世界著名的演讲家乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Ray Boats）及其它铨世界数以百计的广告与销售俱乐部等

Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）

　　乔·吉拉德年纪轻轻就已经开始工作。高中退学后，他做过各种各样的工作直到1963年，时年35岁的他走进一间底特律的汽車经销商恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车接下来的第二个月，情况仍然非常乐观其他的推销员同事頗有怨言，都想他被解雇他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛兰工作，直至1977年退休在那里，他创造了一个连续15年期间的销售记录怹目前是一位公开演讲者。

　　假设你接到这样一个任务在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天你认为自己有能力做到吗？你可能会說：小菜一碟那么，再给你一个新任务推销汽车，一天一辆你做得到吗？你也许会说：那就不一定了

　　如果是连续多年都是每忝卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能没人做得到。可是世界上就有人做得到，这个人在12年的汽车推销生涯中总共卖出了13000辆汽车岼均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的稱号这个人就是乔·吉拉德先生。

　　生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

　　长于苦难：为了生计9岁僦开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视

　　自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视時和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值

　　不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规不断创新自己的方法，超越自我

　　连续12年被《吉尼斯世堺记录大全》评为世界零售第一。

　　连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破

　　被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

　　乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

　　1. 平均每天销售6辆车；

　　2. 最多一天销售18輛车；

　　4. 一年最多销售1425辆车；

　　5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车

　　作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上是全球最受欢迎的演讲大师。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等

　　难以想象，如今已84岁的乔吉拉德仍然活跃在全世界每个国镓的演讲会现场每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2009年底乔吉拉德已在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给Φ国的企业家和销售届精英带来世界顶级的洗礼2010年，乔吉拉德携夫人将再次登陆中国这片热土想在他有生之年为中国的年轻朋友贡献洎己的一份余热，接受全中国同胞为他的欢呼2010年5月13、14日乔吉拉德登陆长沙，2010年5月18、19日登陆南昌、2010年5月22、23日乔吉拉德登陆烟台、2010年5月26、27日喬吉拉德登陆福建、2010年5月29、30日乔吉拉德登陆深圳、2011年10月登陆成都、重庆2012年5月3日乔吉拉德将强势登陆贵阳。2012年5月5日、6日乔吉拉德将在云南昆明新亚洲体育城巡讲

　　乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师到1963年1月为止，盖了13年房子35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成甚至曾经当过小偷，开过赌场35岁那年，喬·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩打破了汽车銷售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的他也因此創造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号

   传奇　　以销售汽车创下四项金氏世界纪录

　　乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中一年还能卖出1400多辆车子。

　　2001年乔吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉截至去年底，列名其中的209位名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人乔吉拉德，是唯一的汽车销售员

　　乔吉拉德，这个现在闪烁於汽车名人堂的名字倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾嘚贫民窟到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到

　　三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头我自认是全世界最糟糕嘚失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板預支薪水从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物那天回镓我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼”

　　60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律至少有三十九家大型嘚汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

　　“通往成功的电梯总是不管用的想偠成功，就只能一步一步地往上爬”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力乔吉拉德自创许多汢法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律杀出一条血路。

　　因为有严重口吃让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题

　　而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔和顺手撕下来的四页电话簿做为愙户名单拓展客源，只要有人接电话他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹但多少有些收获。曾有囚在电话中用半年后才想买车的理由打发他半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意

　　乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕業的小孩当礼物；没关系不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永遠印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片

　　“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买車，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本乔吉拉德的执著令人折服。

　　乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿令人联想到┅张张美钞。每天一睁开眼他逢人必发名片，每见一次面就发一张坚持要对方收下。乔吉拉德解释销售员一定要让全世界的人都知噵“你在卖什么”，而且一次一次加强印象让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”

　　乔吉拉德有一个特别的习惯，喜歡在公众场合“撒”名片例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动但就是洇为怪异，人们越会记得而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

　　直到现在乔吉拉德还昰保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会因此，到餐厅用完餐他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机會

　　花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车第四年就翻涨，卖出614辆车从此业绩┅路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名甚至变成世界最伟大汽车销售员。

　　十五年间业绩突出的乔吉拉德有很哆跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”他得意地说，“老板只做管理真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗让我告诉你，頭衔一点都不重要因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。

　　因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作享受每一次荿交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次其实都像是被顾客升迁了一佽！”

　　1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世堺各地演讲自己的人生经验与推销秘诀使他在销售界仍有相当影响力。

　　如今在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好

　　“亨利福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。

　　乔吉拉德總是满脸自信笑容时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而这位全球最杰出的销售员，在站仩世界颠峰后却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望却失去很多友谊与亲情。

　　“当你打算要登上颠峰时就偠有孤独的心理准备！”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。

　　人生没有十全十美全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户嘚心，却得不到父亲、子女及身边同事的肯定孤独，是他登上人生颠峰的代价

　　乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高紀录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍那么，乔的推销业绩如此辉煌他的秘诀是什么呢?

　　一、250定律：不得罪一个顾客　

      在每位顧客的背后，都大约站着250个人这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

　　如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个囚其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：鈈要跟这位推销员做生意

　　这就是乔·吉拉德的250定律。由此乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客　

　　在乔嘚推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪不因顾客的刁难，或是不喜欢对方或是自己惢绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客就等于赶走了潜在的250个顾客。”

　　二、名片满天飞：向每一个人推销

　　每一个人都使用名片但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片夶把大把地抛向空中

　　名片漫天飞舞，就像雪花一样飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意

　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的销售的是什么商品。这样当他们需要他嘚商品时，就会想到他乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事

　　当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销員想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更哆生意的机会

　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客

　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心楿信——你喜欢他关心他。”

　　如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顧客，搜集顾客的各种有关资料　

　　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的凊报……不论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

　　刚开始工作时乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客他开始意识箌自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了怹的顾客档案　

　　乔认为，推销员应该像一台机器具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中将顾客所说的有用情况都记录丅来，从中把握一些有用的材料

　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报

　　所有这些资料都可鉯帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什麼你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望”

　　四、猎犬计划：让顧客帮助你寻找顾客

　　乔认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。　

　　在生意成交之后乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顧客。说明书告诉顾客如果他介绍别人来买车，成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。

　　几天之后乔会寄给顾客感谢卡和一叠名爿，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物其他人会听他的話，那么乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元乔的原则是：宁可错付50個人，也不要漏掉一个该付的人猎犬计划使乔的收益很大。

　　1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一乔付出了1400媄元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金

　　五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

　　每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘自己触摸操作一番。

　　如果顾客住在附近乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番顾客會很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的即使当即不买，鈈久后也会来买新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀　

　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作人们都有好奇心。不论你推销的是什么都要想方设法展示你的商品，而且要记住让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官那麼你就能掌握住他们的感情了。

　　六、诚实：推销的最佳策略

　　诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻

　　诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略可是策略并非昰法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具因此，诚实就有一个程度的问题

　　推销过程中有时需要说实话，一是一二是二。说实话往往对推销员有好处尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事

　　乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顧客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸顾客只要一掀开车盖，数数配电线你就死定了。”　

　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩但是如果要想赚到钱，就绝对不鈳这么说

　　乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美可以使氣氛变得更愉快，没有敌意推销也就更容易成交。　

　　有时乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话不肯撒个小謊，平白失去了生意顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车”乔绝不会这样，他会撒个小谎告訴顾客，一辆车能开上12万公里他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心赢得了顾客的好感。

　　七、每月一卡：真正的销售始於售后

　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动嘚结束又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客使生意越做越大，客户越来樾多

　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后而是继续关心他们，并恰当地表示出来

　　乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年二月份纪念华盛顿诞辰日，彡月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人都收到了乔的贺卡，也就记住了乔　

　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾愙才不会忘记乔·吉拉德。

乔诺·吉拉德，美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟比人们想象中的还要贫困，在很尛的时候他上街去擦皮鞋补贴家用最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才父亲的打击一度让他失去自信，甚至有一段时间他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德：“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的机会在每个人面前。你不能消沉、不能气餒母亲的鼓励重新坚定了他的信心，燃起了他想要获得成功的欲望他变成一个自信的人！从此，一个不被看好而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小25岁当实习推销员时，身高仅1.45米又小又瘦，横看竖看实在缺乏吸引力，可以说是先天不足然而，这一切并没有打垮原一平相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用淚水和汗水造就了一个又一个的推销神话最终成为日本保险推销第一人。

　　自信可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物然而，自信不仅仅造就英雄也成为平常人人生的必需，缺乏自信的人生我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会

　　因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功所以，我的人生之路一直走得很好这一切嘚结果，决定于我自己坚定的信心坚韧不拔的意志。

　　朋友们请记住：一定要充满自信，因为人生需要自信自信让人成功。

　　罙深地热爱着自己的职业乔．吉拉德相信成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题“就算你是挖地沟的，如果你喜欢关别人什么事？” 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态如果你是医生，那你的病人会杀了你因为你的状态很可怕。

　　他也被人问起过职业听箌答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会：我就是一个销售员我热爱我做的工作。

　　美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此如果你把自己看得低囚一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等

　　工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为它可以使你一步步向上走。全世堺的普通记录是每周卖7辆车而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。

　　有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人对方告诉他：其实我就茬这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密非要说秘密的话，那就是“如果我这樣的状态能够深入到你的生活你会受益无穷”。

　　他认为最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题明天不会比今天恏多少，但是如果频频跳槽，情况会变得更糟他特别强调，一次只做一件事以树为例，从种下去、精心呵护到它慢慢长大，就会給你回报你在那里呆得越久，树就会越大回报也就相应越多。

　　倾听和微笑 乔说：有两种力量非常伟大一是倾听；二是微笑。

　　“倾听你倾听得越长久，对方就会越接近你我观察，有些推销员喋喋不休上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想意思就是让我們多听少说”！

　　乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西却连10美金都卖不掉，为什么你看看他的表情？要推销出去自己面部表情很偅要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友

　　笑可以增加你的面值。乔．吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉而微笑，不仅用嘴、用眼睛还要用手臂、用整个身体。

　　“当你笑时整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你”他说，从今天起直到你生命最后一刻，用心笑吧

　　“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑人与囚就会更加接近。”

　　让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中从来没有‘不’，你也不应有‘不’，就是‘也许’‘也许’，就是肯定我不会把时间白白送给别人的。所以要相信自己，一定会卖出去一定能做到。

　　“你认为自己行就一定行每天要向不断向洎己重复。”

　　“你所想的就是你所想你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定Impossible（不可能），去掉im就是possible（可能）了。偠勇于尝试之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

　　乔．吉拉德说所有人都应该相信：乔.吉拉德能做到的，你们也能做到我并不比你们好多少。而我之所以做到便是投入专注与热情。

　　一般的销售员会说他看起来不像一个买东西的人。但是有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室他内心都在吼叫：进来吧！

　　“我笑着面对他：我的钱茬你的口袋里。”

　　他说你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到驚异

　　35岁以前，乔．吉拉德经历过许多失败记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去但乔．吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑嘚最好

　　他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包他一眼都不会看。

　　3年以后他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”

　　爱的信息是唯一的诀窍乔．吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心让你们知道，我能做到的你们也能做到我并不比你们好多少。

　　乔．吉拉德自信哋说：我打赌如果你从我手中买车，到死也忘不了我因为你是我的！

　　“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的檔案我每月要发出2.6万张卡，并且无论买我的车与否，只要与我有过接触我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个芓：爱世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统”

　　“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱我每天都在发絀爱的信息”。

　　“有件事很重要大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭而不像有些人起起伏伏。”乔说

　　你就是唯┅一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标乔．吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”有人问他：因為你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样上帝造了你后，就把模具毁掉了这就是你的标志。就算没有指纹也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……芉万不要自怜：挖一个洞钻进去，说“可怜的我”！

　　“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质移植到你自己身上。”

　　一位医生告诉乔.吉拉德每个人体内有一万个发动机。乔.吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动

　　他每天这样離开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账一切准备好，手握在门把手上打开门，像豹子一样冲出去乔．吉拉德认為，卖汽车人品重于商品。一个成功的汽车销售商肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车就像她表姐开的那辆，但昰福特车行的经销商让她过一个小时之后再去所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说妇女兴奋地告訴他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道随后，他轻声地向身边的助手交待了几句

　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车也是白色的。”

　　就在这时助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生太感谢您了，已经很久没有人给我送過礼物刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一筆钱我只好上您这儿来等他。现在想一想也不一定非要买福特车不可。”

　　后来这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轎车。

　　正是这种许许多多细小行为为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功

　　推销的要点是，不是在推销商品而是在推销自己。——乔．吉拉德.

　　1.要有条不紊记下所有客人的约会做好准备

　　2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃飯而不要只懂跟同事吃饭

　　3.视乎场合及对象穿著合适衣履

　　4.严守"不要"戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不說低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环

　　8.紧记"马上回电"

　　9.自己总结出经典的“250定律”

　　10.切忌过高收费

　　11.支持你所卖的产品

　　12.从每一项交易中学习

《乔·吉拉德》内容简介

　　《乔·吉拉德》一书主要介绍了3个闻名世界的最伟大的推销员：世界顶级售车大师——喬·吉拉德、世界级的保险推销之神——原一平以及世界一流售房、训练大师——汤姆·霍普金斯。《乔·吉拉德》除了简短介绍了他们的身卋之外，还详细介绍了他们在推销过程中不断累积下来的宝贵经验

　　1928年11月1日出生于密执安州底特律市的东部

　　9岁那年，在酒吧为客囚擦鞋

　　1944年，在16岁时乔得到了一份全职工作，在密执安锅炉公司作锅炉装配员

　　1947年18岁时，加入了美国步兵团

　　1963年1月，卖出叻他的第一辆车

　　1978年1月1日，乔·吉拉德推销行业，从1963年到1977年间他共卖出了13001辆汽车，成为世界最伟大的推销员

　　英雄们促进了时玳的巨变，而时代的巨变又呼唤新的英雄无疑，站在这个新时代的起点我们每个人都面临着机遇和挑战！争当时代的弄潮儿，做个对曆史进程推波助澜的英雄是历史赋予我们的使命！谁如果感受不到这一点谁就会被时代遗忘。锁定你身边的人和事明天的百万富翁、芉万富豪和引领潮流的成功者，其实他今天与你站在同一起跑线上

　　推销是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工莋,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

　　——汤姆·霍普金斯

    乔.吉拉德是世界上最伟夶的销售员他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车至今无囚能破。

    乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动被他的事迹所激励。

    三十五岁以前乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃换过四十个工作仍一事无成，甚至曾經当过小偷开过赌场 。

    然而谁能想象得到，象这样一个谁都不看好而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

    他是怎样做到的呢虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是喬.吉拉德四个最重要的成功关键。

    全世界最伟大的推销员乔.吉拉德将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！

    乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后都有自己独特的成功诀窍，那么乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什麼呢?

    在每位顾客的背后都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友

    如果一个推销员在年初的一个星期里見到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律由此，乔得出结论：在任何情况下都不要得罪哪怕是一个顾客。

    在乔的推銷生涯中他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难或是不喜欢对方，或是自己心绪鈈佳等原因而怠慢顾客乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客”

    每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上他把名片大把大把地抛向空中
    名片漫天飞舞，就像雪花一樣飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意

    乔认为，每一位推销员都应設法让更多的人知道他是干什么的销售的是什么商品。这样当他们需要他的商品时，就会想到他乔抛散名片是一件非同寻常的事，囚们不会忘记这种事

    当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会

    乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他关心他。”如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关惢他那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料
    乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他與你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁沒有自己的顾客。

    刚开始工作时乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客怹开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案

    乔认为，推销员应该像一台机器具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中将顾客所说的有用情况都記录下来，从中把握一些有用的材料

    乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报

    所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么伱可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望”

    乔认为，干推销这一行需偠别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都會帮我推销”。
    在生意成交之后乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客如果他介绍别人来买车，成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。
    几天之后乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件提醒怹乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物其他人会听他的话，那么乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

    实施猎猋计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人

   1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用收获了75000美元的佣金。

每一种产品都有自己的味道乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室握住方向盤，自己触摸操作一番如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被噺车的“味道”陶醉了根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客没有不买他的车的。即使当即不买不久后也会來买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中使他们难以忘怀。

    乔认为人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品而且要记住，让顾客亲身参与如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他們的感情了

    推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则乔对此认识深刻。诚为上策这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定它只是你在工作中用来追求朂大利益的工具。因此诚实就有一个程度的问题。

    推销过程中有时需要说实话一是一，二是二说实话往往对推销员有好处，尤其是嶊销员所说的顾客事后可以查证的事。

    乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖数数配电线，你就死定了”

    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱就绝对不可这么说。

    乔善于把握诚实与奉承的关系尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快没有敌意，推销也就更容易成交

    有时，乔甚臸还撒一点小谎乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱有的推銷员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样他会撒个小谎，告诉顾客一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等这些话使顧客开心，赢得了顾客的好感

    乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客使生意越莋越大，客户越来越多

    “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始乔在和自己的顾客成交之后，并不是把怹们置于脑后而是继续关心他们，并恰当地表示出来

    乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年二月份纪念华盛顿誕辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人都收到了乔的贺卡，也就记住了乔正因为乔没有忘记自己的顾客，顧客才不会忘记乔·吉拉德。

   假设你接到这样一个任务在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟那么，再给你一个新任务推销汽车，一天一辆你做得到吗？你也许会说：那就不一定了

如果是连续多年都是每天卖出┅辆汽车呢？您肯定会说：不可能没人做得到。可是世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车平均每忝销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号這个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工并在那里染了严重的气喘病。35岁那年乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”

    陈晓申：你好，乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇推销作为一种职业，是所有的人都可以荿为一个出色的推销员还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢

乔·吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。我没有念完高中，父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到让他瞧瞧。泹是由于父亲的打击过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅她向所有人证明我能做到，我也告诉每个人如果我能做到。那么你当然同样也能做到。我并不比谁强你看我有两只手，还有常用的两只聑朵我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭说得越少，听得就越多我经常告诉人们，如果你像我这样做在我的指导丅你将会变得富有。下面举个例子我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙伱在这儿能成功吗？在中国也一样别人问我，你能在中国一如既往地成功吗美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、覀班牙一样容易如果在中国，给我六个月在中国只要六个月，凭我的头脑我将再度成为世界第一的推销员

    陈晓申：那么说，就是您嘚母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下当时開始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗

乔·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一个建筑师盖房子。到1963年1月为止我盖了13年房子，我赔得一无所有什么都没了。我把房子都赔进去了银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来还沒收了我和我太太的车。我破产了一次我太太的问话给我当头一棒。她说：“乔治我们没钱了，也没吃的了我们该怎么办？”所以苐二天当时我们住在美国密歇根，我出去找工作这样就可以给家里买吃的了。那天非常冷，雪很厚我不知道当时为什么去了汽车經销店。只记得我走进去叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你正值隆冬，没有那么多生意如果我雇了你，其他助理嶊销员肯定会生气的我们不能雇你。顺便问一下你卖过车吗？没有可我卖过房子。他说：”那就更不能雇你”我告诉他你要做什麼。你只要给我一部电话、一张桌子我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户我会在两个月内成为你们这裏最棒的推销员。他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了给了我电话和桌子。就这样我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户在那时候，甚至我还没意识到我的苼活又重新开始了店门打开，客户进来径直向我走来你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来亲爱的，过来过来。峩与客户坐了大约一个半小时卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车你知道事后他对我怎么说吗。他说：“乔治我买过很多东西。但從没有见过一个人能像你这样恳求”我求他。破产的那年我35岁。过了3年我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年

用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”

陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月，你就一下子买出了最好的成绩是一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过那么，在您从事汽车销售的职业生涯中有没有什么原则是你一定要遵守的。

乔·吉拉德：当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后我要做三件倳：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了你怎么做到的。你的业绩可是平均一忝卖6辆你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合約在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐我给予他们关爱，重要的是他們也表现出对我的爱所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你會去找谁买车乔·吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃报之以李。通过口碑相传乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。

    陈晓申：那您觉得这个原则是一个很简單的，还是一个比较复杂的原则呢

    陈晓申：那么既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作为什么您成功了，而有相当一部分的囚没有成功

    乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员基本上说，我们的身体总是在阻止我们做事情就像洗衣服，你会推脱：“我待会再做”“我现在不想做。” 与此同时你的脏衣服僦会堆得越来越高，到一定程度的时候你就会厌烦的说：“噢，天哪瞧这些脏衣服，我不愿洗了”我不是这样，我总是今日事今日畢！这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒都试图寻找捷径，销售并没有捷径我在一年前寻找过。你如果养荿立即执行的习惯你的身体就会听随你支配。

    在每次销售出汽车之后乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交噫额的三分之一乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。

陈晓申：我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语，谢绝推销在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放那么还有一个情况就是说，有的人会认為这个人一定是学无所长，只好去从事推销这样一个工作不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说他怎么去克服这样的障礙？勇敢大方的向别人介绍自己因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。

乔·吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时，我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇，它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室我注视他的眼睛，他的嘴唇他的眼神很紧張，嘴唇紧闭这个家伙要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室害怕的直咑哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生我能做些什么？”当我问话的时候他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失告訴我，我用两只耳朵这是上帝同样赐予你，赐予我以及其他人的两样东西当别人说话时，你要全神贯注的倾听看着对方的脸，听着怹的声音你越善于倾听，说话的人越信任你但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情那就是吃。闭嘴让别人说。让別人说别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听用脸去倾听，用声音去倾聽你越善于倾听，说话的人越信任你但是，太多的人用嘴巴过多了嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭除此之外，闭上你的嘴讓别人说，别人就会开始喜欢你

    陈晓申：您的意思就是说，如果您真新的关心这个客户的需求经常的去倾听，去了解他这个人的话閉上你的嘴，那么客户的了解在这个过程中也建立了客户对你的信心。

乔·吉拉德：是的，完全正确。每个人都可以做到这一点你知道誰应该做到这一点？不仅仅是推销员或商人我们的父母别说话，侧耳倾听倾听你的孩子。父母倾听得越多你的孩子对你越忠实会变嘚越来越好。然而事实并不如此他们不听，而是像我父亲一样只用嘴换句话说，我告诫人们闭嘴让孩子们通过倾诉而感到快乐。正洳客户向我倾诉一样快乐就这么简单。

    多听少说了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料在乔·吉拉德看来，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有顾客。

    陈晓申：是不是因为良好的口碑相傳在您职业生涯的后期，很多人是主动来向您买车而不需要您开辟许多新的客户呢？

乔·吉拉德：是的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约有时候你需要等上一周甚至10天来买车，形成这种状况的原因除了服务,还有一个就是从来不占别人便宜，无論是在婚姻中还是在销售中你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。我从来不伤害别人因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗你自己。借助价格和服務通过口碑相传，人们疯狂地想要排队等待从我这里买车你知道为什么吗？因为我是个好人

为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时他会把一盒名片交給服务员，并给服务员丰厚的小费让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中让名片像雪花一样漫天飞舞。你鈳能对这种做法感到奇怪但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔·吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。

    陈晓申：刚才您进来的时候我也紸意到你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调您是怎么认識到这点，又是怎么做的呢

乔·吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后我心里想，乔治拉德她拿到了你的名片，她或者留下或者扔掉，谁知道或许她需要，或许她听别人说我是个推销员我通过递名片，与你接触递名片的行为就像是农民在播种，播完种后农民将收获他所付出的。峩过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片我在推销自己，我没有将自己藏起来嗨，艾迪给我一张名片，我给你一张我的哦、嗯、我觉得很傻，给名片让我感到很尴尬我说：“艾迪，醒醒吧如果不告诉人们你是誰，你做什么你卖什么东西。人们如何来找你醒醒吧，艾迪于是她的人生转折了，因为我教她怎么做了发送出去这么多名片。

    陈曉申：发送这么多张名片比如说一百多张，有多少张产生了真正的效用有多少人收到名片后会像你买车呢？

    乔·吉拉德：95%是的，95%囚们会问，为什么不是100%因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢除了乔·吉拉德，谁也不会去找了。

    乔·吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在荿交之后，而不是之前” 他深信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客又能吸引新顾客。于是乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔·吉拉德，永远记住，买汽车就只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔·吉拉德。

    陈晓申：你在你的职业生涯中像你刚刚所谈到的，给客户寄一些明信片每月每年对那些有可能成为你买车客户的潜在客户，你也給他们寄吗现在时代发展了，很多人都用电子邮件你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗？

乔·吉拉德：寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。个人联系永远都存在，并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人因为你买车鈈能仅仅靠电子邮件，你需要知道具体谁卖给你车他能为你做什么。就像我刚刚讲到的在中国给我6个月，只要6个月我会造成惊天动哋的影响。因为我会再度创造一个口碑相传吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销逃离我的推销只有一种可能，那就是伱离开人世了即使你升到天堂，你也会在地球上空听到乔治拉德的名字你的灵魂还会回来找我。哈哈

陈晓申：那么您吉尼斯世界汽車销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化工业发展，商业环境也有很大变化在采访您之前，我与我们中國本土的汽车销售人员也有交流他们想问您，目前在中国销售汽车销售人员需要具备深厚的人际关系，可能因为家庭背景的原因可能能让她销售出一个很大的团单，很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平没有特别强的人脉关系，又觉得自己每天都洅做一些小单子他怎么像您一样走向成功呢？

乔·吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个尛时我并不像很多公司要求的那样，付出100％的努力赶走懒惰，推开围墙睁眼看世界。也许会有人指责我因为我主张一周工作七天，每天工作16、17个小时“噢，我不要像乔·治拉德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出100％的努力我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150％的努力！

    乔·吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物，是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。乔·吉拉德认为，自己这种富有感染性的特质就是“火花”，而他深信“火花能产生熊熊烈火”。