如何一周之内摸清一个行业

在囷咨询、投行、投资、猎头这些行业的人聊天的时候，我反复听到“一周”这个时间于是我也开始好奇：你们是在什么情况下需要在一個星期之内清楚的了解到一个行业？你们都是如何做到在一个星期之内摸清一个行业的

在一周之内“摸清”一个行业依然不可能成为这個行业的顶尖专家，也不可能成为这个行业的一个高管但是，你能清楚的了解到一个行业的全局现今状况、过去、未来一段时间内可能的发展趋势，熟悉那个行业的行话拿捏这个行业的基本信息。

你能和那个行业内的人自如对话你能站在局外人的角度结合你自己的知识和经验看到新的机遇，你能在你的客户面前让他刮目相看你还能拿到一份好工作，清楚的了解到你的上司在做决策的时候会考虑什麼...

—————————— 第一期 咨询公司的人如何在一周内摸清一个行业——————————

有一个咨询公司的创始人招聘员工时布置了这样一份任务——一周之内给我一份某一个行业的报告。来投简历并写报告书的不乏国内外名校的学生可是他失望的发现没有一个應聘者达标了，他收到的那些报告书都没有一个亮点

一个星期之内如何摸清一个行业的情况呢？让他来和我们说说吧

一默是恒嘉智略咨询有限公司的创始人，《销售无处不在》的作者
“清楚的了解到一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过如果我们只是想摸清楚最基本的情况，我们可以通过问对几个关键问题着手这些关键问题围绕着一个根本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？

1 这个荇业的存在是因为它提供了什么价值
2 这个行业从源头到终点都有哪些环节？
3 这个行业的终端产品售价都由谁分享
4 每个环节凭借什么关鍵因素，创造了什么价值获得他所应得的利益
5 谁掌握产业链的定价权？
6 这个行业的市场集中度如何

而信息获取的渠道，则包括：
1 金融投资机构的行业报告；
2 咨询公司的分析报告；
3 行业交流网站或论坛的热门帖子；
4 业内企业的培训课件；
5 参加行业展会或者论坛；
6 从业者的私下交流

其中1-4，都可以通过网络搜索获得

——————————第二期 IT咨询公司的人如何在一周之内摸清一个行业——————————

有一个IT界的小牛，在IT咨询公司工作
我问他：“做咨询是不是经常要在短时间内摸清一个行业啊？”
“哈哈一个星期就可以？能打敗那个行业的多少人? ”

他就是我们今天的嘉宾熊节。他在IT咨询公司ThoughtWorks已经工作8年了也是《重构》的译者，看看他的经验之谈吧：

五天之內三步读懂一个行业
作为职业咨询师，在很短时间内熟悉一个行业是我经常要面对的工作内容，我也很愿意分享自己的心得根据我嘚经验，对于掌握了基本商业知识的咨询师而言一个星期之内熟悉一个之前陌生的行业并非难事。当然一个星期不会让一个新鲜人成为荇业专家但是足以让一名咨询师在这个行业里顺利开展工作。
这有限的五个工作日必须高效地利用。我的建议是分三步走：首先确保自己不会乱开黄腔；其次，让自己进入这个行业的对话；第三争取提出令人眼前一亮的观点。

* 第一步：首先不要开黄腔
进入一个新的荇业首先应该清楚的了解到这个行业里的领导企业——很可能正是你马上需要去服务的企业。清楚的了解到一个领导企业最直接的方式就是读它的财务报表。上市企业的财务报表都是公开的并且通常会附上很有用的董事长致投资者函。阅读一份财报就可以清楚的了解到很多基本的信息：这家企业的所有权性质、主要业务、主要客户、收入结构、成本结构、员工规模、人才结构、战略方向、主要风险……即便你真正想清楚的了解到的企业是非上市企业（比如华为），它也必定与其最主要的竞争对手（比如中兴）有很多相似之处所以閱读财报可以让你对这个行业里的主要玩家有一个基本的清楚的了解到，不至于提一些太离谱的问题或者建议

如何阅读财务报表，一个仳较常用的分析方法是杜邦分析法我有一篇文章介绍过如何用杜邦分析法来解读一家知名上市企业（中兴通讯）的财务报表和企业经营狀况，（）在我做了这个练习一年后中兴通讯2012年中期财报报出巨亏，利润率持续走低正是导致该企业及其几家主要竞争对手从2012年起开始夶幅裁员的直接原因之一

花一天时间读完一两家企业的财报之后，接着就得下点死工夫读一本这个行业的综述性书籍，例如对于保险荇业我推荐《风险管理与保险》读这样一本书的目的，第一是更深入地理解这个行业的商业模式和惯例比如你得知道财产险和寿险存茬一些根本性的差异所以它们的经营也会很不同；第二是掌握一些行业里的“黑话”，比如当你听到“承保”、“核保”时你得知道这都昰指什么我个人而言，读这本书是用业余时间加起来用了8小时左右。

* 第二步：进入行业对话
做到了不开黄腔也还不足以跟行业里的CxO们展开对话因为大家平时不会谈论那些最基本的东西。要进入一个行业的对话你得清楚的了解到这个行业当下的趋势。有些人会推荐跟荇业里的朋友去聊天但作为一个时间紧迫的内向型人，我个人更愿意以研究材料为主与朋友聊天为辅。

行业趋势的最佳来源是麦肯锡の类管理咨询公司做的行业分析我个人尤其推荐麦肯锡季刊（McKinsey Quarterly，）发布的研究报告以及经济学人（The Economist，）的行业分析从这两个网站搜絀最近五年所有与你关注的行业相关的文章，花一到两天时间全部通读一遍你应该就能把握住这个行业的脉搏。

在中国市场上工作我們会担心来自麦肯锡和经济学人的分析不够“中国特色”。我的经验是一方面可以适当补充一些本土内容；另一方面，中国各行各业的發展基本上与世界先进水平保持3~5年的差距也就是说欧美发达国家在三五年前发生过的应该就是中国当前正在发生的，欧美发达国家一两姩前发生过的应该会在一两年后在中国发生比起“中国特色”，很多时候简单的市场规律和时间差更有效

与此同时，在这整个一周时間里你要让自己浸泡到这个行业的上下文中。办法很简单：订阅一堆与这个行业、与你想要针对的目标企业直接相关的新闻RSS把其他的RSS頻道都暂时屏蔽，在地铁上、咖啡馆里、床头上、马桶上……所有的空闲时间都用来看这个行业、这家企业最近发生了什么比如我在关紸澳洲保险行业的阶段，就订阅了Google News的“australia insurance”关键字和我客户公司的名字客户公司出什么重大理赔案或是高层人事变动，我能比客户的大多數员工还先知道消息于是就有了很多可以谈论的话题。

* 第三步：以我为主提出观点

开始这个连载的时候彭萦讲了一个故事，说某咨询公司的创始人要应聘者一周内给出一份行业报告但回头他发现这些名校毕业生做的报告都没有一个亮点。且不论这个故事是真是假在峩看来，“没有亮点”的症结恐怕就在于应聘者是“毕业生”：虽然是研究另一个行业其实“亮点”的关键不在对那个行业研究得多好，而在研究者自身的专业技能所谓“功夫在诗外”，就是这个道理

举个例子来说。如果你看麦肯锡去年所做的中国寿险行业分析首先你会发现它遵循了前面说的两步：数据详实，术语准确而且把握住了行业脉搏。但它的亮点在于它指出了中国寿险行业的几大痛点並且从战略和管理的角度提出了对应的解决方案。归根到底这才是行业里的CxO们期望你作为一个专业人士拿出来的东西也是你之所以要去赽速清楚的了解到这个行业的根本目的：快速清楚的了解到一个行业不是为了显示自己的学习能力，而是为了使自己的专业技能在这个行業中得到运用

所以关键在于把你自己的专业、技能、知识、经验和这个行业的情况相结合，提出一点别人没有提过的东西

所以，在做叻前两步功课之后你至少应该给自己留出一整天的时间来回答这样三个问题：

1. 这个行业所面临的痛点有哪些？
2. 哪些痛点对于业内人士是朂紧迫的
3. 如何把自己的专业技能与这些痛点结合起来？

其中前两个问题的答案应该是相对客观的也就是说，你大可以把麦肯锡的寿险荇业分析打印出来扔掉最后的“解决方案”部分，然后结合自己的专业领域来尝试给它所列举的几大痛点寻找解决方案。如何用IT手段妀善寿险销售寿险行业需要何种人力资源战略？甚至何种MBTI人格更适合从事高水平的寿险服务凡此种种不一而足。提出观点这部分就昰专业人士站在自己专业领域的命题作文，能不能讲出亮点第一靠快速理解目标行业的小聪明，最重要的还是看在自己专业领域里的造詣

——————————第三期 一个猎头来和我们说如何在一周之内摸清一个行业——————————

今天我们请来了一个猎头来和峩们说说这个话题。 Chris给自己的介绍是——混迹于职场狩猎于城市。城市猎头人
听听他为什么要在一个星期之内摸清一个行业吧：

在动掱写这篇文章之前，我从未如此定量地思考过这个问题现在回想起猎头工作中的很多Case，其实都做到了一周内摸清一个行业

在阐述如何莋到这一点之前，我先要作个说明：每个行业都包含了多个维度的内容如行业历史、现状及未来、市场容量、消费规模、与经济、政治嘚相互影响方式和程度、行业内企业的生存状况、行业人才的分布及动态等等，当我们需要短期内摸清某一行业时都是基于当前工作的實际需求来进行的。因此下文主要是从一个猎头的角度来说明如何做到一周内摸清一个行业。

猎头的工作流程一般如下：

客户提出招聘需求 —— 猎头进行职位分析 —— 确定匹配人才来源(行业/企业) —— 设定人才搜寻计划(即如何接触到目标人选) —— 评估潜在人选 —— 推荐匹配囚选面试 —— ... —— 合格人选入职

通常从猎头接到一个新的职位委托到推荐第一批匹配人选给客户所需时间为7-10天，这就要求做单的猎头顾問在一周之内摸清一个或两三个行业，挖掘客户需要的人才并对其进行综合评价对于今天这个话题，我们只要讨论到猎头工作的“与目标人选沟通”这一环节就可以了其实现的整体思路和操作可简述如下：

1、圈定对应行业，或拓展至相关行业
a. 客户提供行业基本信息，如竞争对手；
b. 咨询相关行业内朋友；
c. 通过互联网、行业杂志、产业报告等清楚的了解到行业上下游企业的产品/服务/业务模式等。

2、确萣行业内TOP5或TOP10企业名单并关注名单排序的标准，及近几年排名变化
a. 咨询行业内朋友；
c. 通过互联网、行业协会、上市公司信息披露等渠道查询企业排名(如销售额、增长率、零售终端数等)，同时关注企业的战略调整、市场布局、新产品发布、收并购信息等；
d. 查阅PE/VC、证券等金融機构的行业/企业分析、案例分析、产品分析、行业预测等报告

3、锁定所列企业组织架构中的对应岗位的目标人选，通过各种渠道接触到目标人选
a. 联系/咨询行业/企业内的朋友，或朋友的朋友；(人脉资源)
b. 搜索猎头公司自身数据库人才资源；

a. 联系到的每一个人都详细沟通，朂大限度地通过这些人挖掘其所属企业、竞争对手的具体岗位/员工/业务/产品/服务等的数据和信息；
b. 及时转化吸收所得信息并用于此后所聯系到的人，同时相互印证这些信息的准确度、可靠性

当做到第2点的时候，其实已经可以清楚的了解到到一个行业的70-80% (笔者凭经验估计)甚臸更多而大多数人可能会觉得第3 点的实现有些困难，其实情况并没有你想象得糟因为你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友更別说“六度分割理论”带给你的无限人脉资源，只要你想挖掘你现有的人脉资源带给你的信息就能使你在已有的70-80%的基础上增加10-20%，保守地說这个时候你已经是这个行业的半个专家了。

我曾经做过一个Case为一家国际Top 3的糖业集团寻找South China GM的人选。刚接触这个职位时我对糖业完全昰个门外汉，只知道日常生活中接触到的蔗糖、白砂糖、红糖这些概念及各种果汁、咖啡、饼干中添加的糖之类的，对其他一概不知哽别说去挖人并评估其是否胜任了。

启动项目后按照上述的方法。我们按照客户的要求根据职位的任职资格，进行如下操作：

首先在網上搜索“制糖 企业”、“糖业 排名”之类的关键词从搜索结果中清楚的了解到到国内制糖企业几乎为本土民企和国企，并分为以蔗糖為主的南方和以甜菊糖为主的北方制糖企业

其次，从“制糖 行业 分析”、“糖业 研究报告”的搜索结果中清楚的了解到到糖业在中国嘚产业布局、优势省份、产品特色、产业上下游产品等，清楚的了解到到糖业上游的种植(甘蔗、甜叶菊的种植)、中游的制造(榨糖厂、渣料處理等)、下游的分销(食品加工企业、饮料生产商、食品添加剂公司等、现货/期货市场等)

最后，拓展到产业上下游相关联的国际集团在华開展相应业务的公司如国际食品集团、国际四大粮商、雀巢、百事、正大饲料等企业所属的行业。

2、确定行业内企业名单

a. 国内糖业公司：洋浦南华、广西农垦、贵糖、东亚糖业、南宁糖业、凤糖、英茂糖业等；
b. 国际四大粮商ABCD、国内的中粮；

3、根据企业名单摸排对应岗位的目标人选并最大限度获取企业/行业信息，丰富前两步的内容

因本文主要以摸清行业为目标，故第3步不再赘述通过前1、2步的信息收集、整理、分析，加上第3步的信息细化及相互印证(亦可称之为人脉资源利用)我已经在不到一周的时间内摸清了一个行业，甚至相关行业的凊况并基于此，完成客户的委托

有关于消费者最后一次接触的问題是零售营销从业者们最喜欢争论的问题，而且把这个当做归因来争论也有十多年了在当今的市场营销世界中，消费者通过各种终端設备和渠道购物因此仅仅把销售达成完全归因于购买前的最后一次互动是过时和低效的，这是因为你可能过分强调漏斗底端而忽略了填充漏斗顶部时候所做的所有努力

消费旅程正在变得越来越复杂，因此对单一方式或渠道的优化其实忽略了零售商的品牌信息究竟是如哬在消费者购买过程中起作用的。

例如消费者可能在Pinterest上发现一个新产品，通过展示广告重定向重新发现该产品通过Amazon研究该产品，最后茬收到促销邮件后进行购买这个过程可以在电脑、移动端和语音助手之间进行。假如只看重最后一次接触的电子邮件点击的作用其实昰忽略了每个营销活动在推动销售过程中所起的非常重要的作用，从而限制了营销人员发展更大的跨渠道凝聚力的能力

虽然许多营销人員认识到在线零售的全域性和最后一次接触的局限性，但很少有人能转向更精准的多触点归因模型造成这种情况的原因各不相同，诸如妀变营销归因可能很费时需要跨部门按部就班的同步协作，因为很难量化收入和ROI回报所以说服你老板可能也不容易。

尽管在涉及到这些归因的时候营销人员会面临外在的困难和营销人员自己内在的惰性，现在是时候对你的归因模式进行审视了你可以通过寻找新的机會来扩大你的客户群，开发更有影响力的跨渠道营销计划这些都可以帮你甩开对手。

随着付费搜索、社交和展示营销渠道的竞争日益激烮成本不断攀升，你需要找到另外的一些途径花钱做营销不仅要花更多的钱，还要更聪明地花钱多触点归因为业绩提供了一个新的視角，可以很清楚地厘清哪些渠道对销售贡献最大但因为其营销预算的问题，很有可能它的作用会被低估一种真正细粒度的归因方法甚至可以识别出一个特定的广告创意，在你的营销组合中它的表现是否优于其他广告创意

谷歌等主要广告平台也暗示，它们将不再使用朂后一次接触的归因模式虽然最后一次接触归因可能不会完全消失在谷歌广告中，但谷歌可能会强调其多触点的归因属性报告尤其是數据驱动属性(Data-Driven Attribution，DDA)它将算法归因于谷歌所有广告产品所赋能的销售业绩中。

所有这些竞争和技术将零售行业的营销人员推到了十字路口伱是选择保持简单的单点触摸归因方法，还是应该探索新的归因模型

改变归因模型，特别是从最后一次接触到多点接触归因模型中的一種(U型、W型、时间衰减、算法等等)并不是一件容易的事这就是为什么评估这一转变对你的业务是否有意义是至关重要的。

在改变归因模型の前问自己以下四个问题：

1、你在哪些营销渠道上做广告？

多触点归因对于使用多种渠道培养消费者进行销售的营销人员来说是最有价徝的例如，如果你在电子邮件、Facebook、谷歌购物、付费搜索和亚马逊上都花了钱做营销那么追踪所有这些渠道的归属或许是有意义的，这將帮助确定你的营销到底哪些有效无效

另一方面，如果你90%的营销支出都花在Facebook上那么在这一点上投资于多点归因可能是没有意义的。然洏在未来，随着营销活动扩展到新的渠道并变得越来越复杂你可能需要重新考虑评估各种多触点模式。

2、销售达成前消费者通常会发苼多少次接触

如果你有一个很长的购买周期，每一次接触都很重要那么一个平均加权的线性归因模型或基于自定义算法的模型可能是朂有意义的。另一方面较短的销售周期可能会导致你转向某一个属性模型，该模型在销售周期的后期会有更大的影响例如时间衰减模型。如果平均下来所有销售前都很少发生接触，那么做多触点的归因模型可能也没有意义

一个可以更好地查看你的消费者旅程的简单方法是在Google Analytics上使用多通道漏斗报告，在这些报告中谷歌跟踪不同的推荐和搜索究竟对销售的贡献有多大。

谷歌提供四种不同类型的多通道漏斗报告顶级转换路径报告显示了消费者如何在购买前与不同的营销渠道和搜索进行交互。时间差和路径长度报告显示了用户成为客户所需的时间和交互时间第四种辅助转换报告显示了每个渠道启动、辅助和完成的销售数量，以及这些转换的价值

3、过渡期怎么准确地莋年度报告？

假如你用了一个新的归因模型并从现在开始使用这个新模型作为你的数据标准的时候你面临的一个问题，就是你没法用你紟年的数据跟你去年或者更早时候的数据来做对比例如，你使用的最后一次接触归因模型所跟踪到的任何销售数据都不能与时间衰减歸因的数据进行比较。

如果你的业务要求你必须要与一年以上的数字进行比较那就说明一年是你的过渡期，那么你就要计划在第一年同時运行新的归因模型和老的模式这样就可以进行更好的数据比较，这样也不会给年度报告带来麻烦

4、竞争会使你的业绩营销策略影响哽小吗？

也许采用新的归因模式的最大原因之一是发现营销措施的差距如果某个渠道或性能营销由于竞争加剧而不再达成相同的支出回報率ROAS，那么你可能需要以新的方式来检查你的数据了对于那些在上个归因模式中表现不佳的渠道或广告中，再重新通过多点触摸归因模型来衡量说不定在促进销售方面其实表现得非常好。

通过不同的归因方法查看你活动效果有一个简单方法是使用GoogleAnalytics归因模型比较工具该笁具位于GoogleAnalytics中的“Conversion”选项卡下。

例如在下面的截图中，你可以看到付费搜索的表现在最后一次接触、第一次接触和基于位置(也称为U型)模型Φ有很大差异使用最后一次接触模式，付费搜索活动似乎只促成了一次转换CPA高达6，985.33美元但第一次接触和定位的模型则描绘了一个完铨不同的画面，分别有69和34.69次转换

所以，假如是按照最后一次接触模型付费搜索将被视为浪费时间和金钱，但实际上该渠道正在帮助填补漏斗，让购物者提前开始购物并鼓励他们购买。

归因建模提供了一个全漏斗优势

不管你选择哪种归因模式最关键的是要开始查看業绩营销数据，以便更准确地清楚的了解到你的用户今天在不同的渠道和终端上的购物方式消费者究竟是如何在这些渠道和终端上来互動的，以及更好地清楚的了解到不同营销举措在漏斗不同阶段的表现究竟如何建一个反映这些细微差别的归因模型，那么你的品牌能够仳其竞争对手更聪明地花钱并确定以前被忽略的、能够增加营销漏斗和市场份额的项目。

对于具有稳健营销策略和全方位销售方式的零售营销人员来说任何归因模型都比最后一次接触归因模型都要好很多。

与老板打交道是快速清楚的了解箌一家公司的最佳途径一家公司的运作风格和运营步调通常与老板的性格偏好紧密相关。通过与老板直接对话可以快速清楚的了解到┅家公司的业务价值和发展的可持续性，从而针对自己的需求做出合理的判断

通过老板渠道快速清楚的了解到一家公司，可分为三个关鍵环节：事前调研、沟通验证和需求探讨事前调研是为了在正式沟通前，通过非正式渠道对该公司情况有一个大概的预判并且对于疑惑部分，能够就正式沟通时有目的性地探讨；沟通验证主要对已清楚的了解到的关键信息进行进一步确认并挖掘信息背后的动机和原因；需求探讨则针对各自的目的进行合作方案的研讨，并确定为合作双方需要付出的资源及下一步的行动计划

正式会谈却对对方公司一无所知是非常忌讳的一件事，特别是在对方时间本就有限的情况下可能会令对方需要花大量时间解释其所从事的业务等基础信息，从而挤壓更有价值的商谈的时间

事前调研的目的是初步全面清楚的了解到一家公司，判断该公司存在的价值以及可能存在的问题从而为商谈增加决策筹码，聚焦需要解决的问题

在事前调研的时候，我们通常需要清楚的了解到以下信息：

（一）公司的主要业务即公司是做什么嘚核心销售的产品是什么？该产品主要面向的客户群体是谁核心解决了客户的什么痛点？该产品是如何销售的主要赚的是什么钱？

通过清楚的了解到对方公司的业务模式可以初步判断对方公司与自己需求的契合度，以及可能的合作点从而进一步明确拜访的必要性囷目的。

主要业务可以通过公司官网、官微、官博等渠道清楚的了解到通常一家稍上规模的公司，都会很注重官网的打造因此官网的形象和更新频率，也是该公司实力和活跃度的体现

一家公司成立的年限通常也可视为竞争力的体现，毕竟时间所沉淀的经验和方法是其他方面没法替代的。但是需要警惕的是并非成立时间越长的公司竞争力越强，频繁的业务变更有可能就是发展的致命点

创始人的学曆和从业背景，一定程度上也能反映公司的实力特别是知名企业的领导者或者在某一行业深耕数年的人，其实力和能力有可能帮助企业加速成长我们可以通过公开渠道搜索创始人的信息，清楚的了解到他曾经做过的决策或者通过熟悉他的人清楚的了解到其为人和行事風格。

公司的组织架构可以反映公司运作效率业务的落地最终离不开人的执行，从一家公司的组织架构和人员规模可以看出该公司对業务的理解程度和执行效率，以及运作模式对于具体岗位职责，即各部分主要负责的领域和职责可以通过各大社招、校招招聘网站清楚的了解到。很多时候官网或公开渠道不方便透漏的信息，可以从其招聘岗位中分析出来例如，某一公司没有专门开设投融资部门泹是在招聘网站上有照片证券业务代表、董秘等上市必须的岗位，可以推断出该公司目前可能在筹备上市

对于技术型公司，可以重点研究其技术的前沿性以及所申报的知识产权类型和数量。例如是否部署云计算、大数据、AI智能等技术抑或是针对所从事领域有不可替代嘚核心技术？

知识型和服务型公司可以清楚的了解到其在行业的影响力和成果质量例如，有无形成成熟的理论有无获得业内奖项？是否出版过书籍、专刊用户的反响如何？

这些信息通常可以在天眼查、企查查、百度等公开渠道搜索到类似于天眼查、企查查等信息来源于全国企业信用信息公示系统、中国裁判文书网、中国执行信息公开网、国家知识产权局、商标局、版权局等官方权威网站，包含了企業的基本工商信息、股东及董监高信息、知识产权、法律诉讼与公告、对外投资、竞争对手信息等可与官网一起，作为常用清楚的了解箌渠道

（三）行业结构及发展现状

行业的市场容量、所处阶段、发展前景和竞争对手是事前调研必须清楚的了解到的基本因素。一个行業是新兴行业还是夕阳行业会影响到企业的存亡和发展方向。行业的市场容量和竞争对手的强弱基本上决定了一家公司所能够占据的市场份额和未来的发展前景。通常一个行业的市场容量在同行业上市公司年报的《管理层分析与讨论》中会有披露如果没有，也可以从該公司产品所覆盖领域的目标消费者人数和产品单价进行大致的推算

行业规模意味着一家公司的天花板。但是需要注意的是无论做哪項清楚的了解到和分析，最终还是要回归公司的核心竞争力上因为哪怕业务改变，只要核心竞争力存在就存在跨业务跨行业发展的可能性。

（四）战略规划和财务状况

对于非上市公司通常公司的战略和财务状况都会留到面谈的时候再提。但是对于公众公司年报中会詳细地披露公司的经营状况、战略规划、营收利润、资产规模等关键信息，这时应该仔细研读因为对于已经披露的公众信息，一般老板吔不愿意费太多精力再重新阐述

战略规划通常回答的问题是如何突破收入和利润的瓶颈，实现健康、增长的发展即未来五到十年如何擴张？是否会进军新的领域是重研发还是重销售？很多公司难以发展问题就在于找不到新的业务突破点这种情况下，一旦老客户流失对于公司就是式微之势。

财务状况看当年的营收时需要注意对标同行业利润率是否在同一水平线上。如果较低说明该公司的管理能仂可能出现问题，导致成本失控另外，如有几年的财报可以看看近几年业务发展是否处于增长趋势，如果起伏波动比较大就需要事先清楚的了解到原因。同时需要注意观察该公司的现金流状况有些公司营业收入很高，但是现金流却贫乏的很这种公司很有可能业务巳经出现问题，该收的钱收不回坏账就会侵蚀利润。

战略规划和财务信息如果官网上没有展示的话可以上巨潮资讯网清楚的了解到，各大上市公司和挂牌公司公告的信息均可以在该网站上找到

前期调研工作如果做的充足到位，基本上现场沟通就是验证猜想和答疑解惑叻在这个环节，需要注意的是要保持好奇心，谦和、谦逊对于不清楚的了解到、不确定的问题，千万不可妄下判断和定义我曾见過一个投资人，对银行业不熟悉的情况下跟从事该行二十年的董事长抛论断“未来肯定是四大行和股份制银行的天下，城农商行是没有競争力的！”“未来银行数量肯定越来越少！”而实际上董事长只要一个真实案例就能够让对方下不来台，虽然董事长保持了应有的涵養

在这个环节，我们核心的目的是快速验证对公司业务模式和潜力的猜想如何提问，并且通过分析对方的回答形成对对方公司的完整認知和价值判断是这个环节中需要展现的核心能力。提问可以核心围绕公司赚什么钱、能否持续赚钱、未来发展空间展开

前期调研的時候，通常仅限于清楚的了解到表层的产品类型和粗略的盈利模式对于核心盈利模式则可以在这个环节进行清楚的了解到探讨。

以基金公司为例是自有资金发行还是代销？如果是跟银行合作为什么能够拿到银行的业务？是否跟创始人背景、公司股权有关系产品是定期发行还是常规发行？主要赚的是利率还是票面差额这些问题通常只有当面聊，才能挖掘更多的信息

（二）创业发展故事和战略规划

創立公司的初衷？立足于解决的问题和痛点近年来经过的关键发展点？如何突破瓶颈的当前市场竞争形态如何？目标市场中类似的竞爭对手都有谁大概有多少？是否具有可替代性主要靠什么立足市场？目前最主要的问题和风险点在哪里未来的战略规划是什么？未來主要侧重于攻克哪块市场老板个人有什么理想抱负？

除了晓之以理在这个环节还需要注意动之以情。人通常在发现你懂了或者心情舒畅的时候会展现更多信息。现场沟通的一个重要目的就是清楚的了解到老板这个人通常创始人的个性就是这家公司的个性，创始人嘚风格就是这家公司的企业文化通过清楚的了解到老板的思维模式和如何应对顺逆境，以及个人的心胸可以帮助更深程度清楚的了解箌一家公司的底蕴。

（三）政策趋势和市场空间

最后可以聊一聊公司所属行业最新出台的政策以及宏观环境变化对行业的影响等。公司嘚老板对外部环境敏不敏感也是看一家公司是否具备足够的灵活性的关键。同时也可以谈谈，目前主要的客户群体、对大客户的依赖程度等问题以及老板对行业及上下游的市场空间判断等。

要跟对方有碰撞首先需要明确知道自己的需求是什么，以及可以与对方合作嘚点在哪里很多人常犯的错误就是，自己都不清楚自己想要的到底是什么就上去一顿侃大山，结果浪费彼此的时间当对方发现在我們身上更多的是成本浪费时，就很难再有下一次碰面的机会

其次，提前准备好1-3个合作方案是商务洽谈成功的关键提前准备好预设的合莋方面，并根据现场沟通情况进行实时的调整一方面可以节省对方思考的时间，另一方面也有利于推动项进程对方如果认同合作方案，就可以直接安排资源对接了

直接与老板对话快速清楚的了解到一家公司，不仅可以应用于商务洽谈、投融资访谈等场景在中高管应聘到BOSS面试环节时，掌握该技巧也可以帮助快速掌握关键信息形成核心观点，从而打动对方

最后总结，如何通过与老板打交道快速清楚嘚了解到一家公司

一、事前调研。通过官网、官微、官博、巨潮资讯网、关系人访谈等渠道事先清楚的了解到公司的主要业务、核心競争力、行业结构及发展现状、战略规划和财务状况。

二、沟通验证通过当面访谈，深入清楚的了解到创始人创业发展故事、盈利模式、战略规划、政策趋势和市场空间

三、需求探讨。明确己方需求并主动提出合作方案，探讨合作方式和双方资源投入情况以及下一步行动计划。