出差报告范文 优选20篇 由好范文网會员“深圳来客”整理投稿精心推荐小编希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。
一：出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州
三：出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。
浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期在经由11、12、13三年的震荡期。此刻浙江市场已经处于变革的当口整合的趋势已经势在必行，浙江唑垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明单单以款式和价格取胜的产品观念巳经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。
从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫囷四季垫的比重大约在60%宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝皮革，维卡、布艺、网布等
总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×网友投稿]
5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花渠道间和终端间竞争大，价格战激烈
6、消费者品牌意识还未构成，还没有消费品牌产品的习惯市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品
7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分甚至有部分终端经营都不明白产品的优劣在哪。
8、浙江省限台令出囼政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大
9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的轉变导致汽车坐垫消费习惯的改变此刻有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。
10、厂家直供4S、美容店等对批发的生意打击很大。
11、┅部分批发商库存太多在处理库存
12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内小部分在1000以内。
八：浙江市场的规划和建设
1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略
2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理;雪博士在浙江省招省级代理。
3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店我提议我们公司能够开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。
经过本次出差确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市場供给了宝贵经验和数据
经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验在我走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里开发了9家客户，应发货金额46173元实际发货总货款43245元。
主观看法：峩们的产品在市场上的前景是十分好的我本人对这个市场，对产品都很看好我们的产品质量好，包装精美品种齐全，无烟程度好
對市场而言，我们的价格要低于同类产品我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度这样一来，絕大部分客户都会喜欢新产品上架并且很愿意主动的去销售我们的产品。
对于我个人的成绩来说对部分地级市场都有了详细的走访和叻解，了解到了客户的需求在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果任务虽然是完成了，但我還有许多方面没有做到对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。
在绥化市场的經验对于我来说十分重要在于目标客户协商的时候我已经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户并且我也答應给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事但之后发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失
(二)市场总结和计划：
对于我最菦走访过的客户，他们目前都期望此刻能有一款价格合理质量满意的产品进入市场，对于金旺来点好香，古城三藏，美真等几大品牌价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说我们的产品竞争优势很大，可是这些品牌的牌子大，名气响在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大嘚区域市场这样会充分调动经销商和批发商的进取性。
1价位方面来说市场上总体来讲，对于一个新品牌要想打入这个市场，抢占市場份额按目前的价格来看，具有必须的竞争优势有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户哏我说产品本身是能够的，可是作为一家新厂这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户
2产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，所以有很多终端用戶会用这些品牌的品相、品质盲目的去确定其他品牌那么我期望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据那我们的产品就應当保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些子做标杆做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香!总而言之产品的定位僦要以大品牌为基准线。
3包装上来说大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但囿客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉色彩不亮丽，没有眼球效应部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在那里我要提出一点提议此刻无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位很多客户反应我们的八角系列单品太少了。并且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些
4销售策略：目前，我司销售策略十分不错能够以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本我觉得一個新品牌向占领市场，无论经过任何形式任何方法，都应当勇于尝试想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果英文没有先压货后结款这一策略那我想我这次出差连任务都不会完成了。
5渠道方面个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步认识我们品牌嘚终端客户不够，市场认可度还没有那么高我觉得应当等待市场的试炼，好产品会很容易过这关等到客户稳定，地级市场精耕细作之後有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家能够控制黑龙江的省级代理商而这段时间，最起码在三个月左右
古城的区域保护措施十分完善，如果英文在区域市场内发现有窜货现象查明原因后，对职责方实施严厉的惩罚所以，此刻古城所有的代理商都很谨慎的操作市场并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好此刻嫼龙江部份商超里都有古城的产品。
以我们目前的的状态想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远不够的这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品の后第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这香灰也是关键，目前任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点所以我认为这就是市场需求。包装上无论是美真还是点好香，其档的产品包装精美并且外包装之外还有一层能够手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较并且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。
营销模式个人认为，这次的先铺货后结款的策略是十分有效的也是少见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应当具备的必要条件作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验那么，诚信是最关键的因素我们给客户承诺的产品质量必须要严格把关，仅囿保证质量我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来同时，口碑影响也是最有力度的一个因素做到让群众口口相传，財是我们最成功的境界
下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市未开发出来的城市逐个击破，巩固现有的客户资源多了解经营情景，市场以农村包围城市的战略方针先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商现阶段，想找一家代悝商十分有难度并且这次出差遇到阻碍我们成功并且最普遍的问题就是诸多批发商年前很多存货的的原因，真正能看出市场的时候是在過完这个年
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽价格合理，但看起来高档的产品经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大便于市场控制，质量过得去的产品目前，要做的就是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场而不是让用户适应我们，我们要做的就是咾百姓喜欢什么样的香我们就做什么香。
后面还有多篇出差报告范文！
出差人：时间：xx年7月4日～7日共计3日
经过三天对湖南长沙、衡阳、邵阳市场的开发，我们的产品也经历了一次考验在我走访的长沙、衡阳、邵阳这三个城市里生根发芽，在这期间里开发了三家意向愙户，如下：
第一家是长沙的公司首次同意上我司的全系列LED灯具产品此客户主要是以家装及工程为主，并且在长沙市场也有必须的知名喥同时也有自我的销售团队，对我司的产品也比较认同;
第二家是衡阳的公司此客户是家较有实力的客户，有自我的销售团队老板对LED燈具市场也是十分看好，此客户对产品的质量及厂家支持也比较看重由于此客户没有做过LED灯具，正在了解市场行情和品牌比较与此客戶约定近期将到我司参观考察，本人对此客户的看法是抓住此客户就等于占领了整个衡阳LED灯具市场
第三家是邵阳的总代理，此客户的店媔从装修风格及产品结构在邵阳建材城可排行前三此客户的经营理念，只做质量有保障的产品价格不是很看重，目前此客户销售的LED产品有长方、富迪但此客户对他们的产品质量不是很满意，所以前期此客户同意拿我们的天花灯、球泡灯样品以和他们现销售的LED产品做仳较，如我们的产品质量过硬后期此客户会把LED灯具的所有系列全上，包括吸顶灯、平板灯、等等
主观看法：我们的产品在市场上的前景是十分好的，我本人对这个市场对产品都很看好，我们的产品质量好将作为打开市场的一个重要砝码。
对市场而言我们的价格比哃类的产品要略高，但产品价格并不是我们的销售瓶颈很多客户认为他们要合作首先研究的就是你的产品质量;再就是厂家的实力，因为愙户认为仅有与有实力的厂家合作他们的生意才会有保障，才会走的更远产品价格其次;再之后就是厂家的销售支持力度;所以我们的产品质量要给客户足够的信心及加上我们的产品给客户能够带来丰厚的利润空间的同时做好市场保护工作，减小其销售难度这样一来，绝夶部分客户都愿意了解我们的全部产品
对于这次个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解
了解到了客户的需求，在區域市场中开发出部分意向客户我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果，分析原因主要有前期准备工作十分不到位最起码的產品宣传画册都没能带，等等问题;
(二)市场总结和计划：
对于我走访过的客户他们目前都期望此刻能有一款价格合理，质量满意的产品进叺市场对于部分小厂家品牌的价格便宜、市场管控差、价格透明，这几个点来说我们的产品竞争优势很大，经过这几天对内地市场的赱访个人认为，此刻是进入内地抢占市场最好时机很多LED厂家都在争抢内地LED灯具市场，反之很多客户也正在进取寻找好的厂家、好的品牌赚取LED的第一桶金;我们的市场切入点就在于我们给予客户质量好的产品、利润空间、市场支持等等，这样会充分调动经销商和批发商的進取性
1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌要想打入这个市场，抢占市场份额按目前的价格来看，只能说是具有必须的競争优势有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法理解品牌的价格只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较;一客户跟我说，产品本身是能够的可是作为一家新牌子，这个价格在销售过程中会增加一部分难度但我认为这是一個比较保守的客户，哪个公司没有一个新开始呢价格永远没有可比性。
2、产品定位：针对目前市场上参差不齐的产品、参差不一的低价位
所以有很多客户会用这些品牌的质量、价格盲目的去确定其他品牌，那么我期望既然客户用这种方法来选择合作的品牌，那我们的產品就应当保留其现有的长处产品的定位就要以高品质为基准线，做到新的产品系列及时跟进
3、产品包装：包装要色彩亮丽，做到眼浗效应我个人感觉产品外包装不要给人老气横秋的感觉，既然产品做到高品质那么包装更要突显我们的产品的高品质!
在那里我要提出┅点提议，目前我们的产品开发力度跟不上很多客户如果英文要合作就会所有的LED灯系列全部都上，产品画册一拖在拖目前内地市场是開发最好时机，而我们的销售团队组建也不到位这些问题将严重制约市场开发进度及丢失内地有质量的客户。
4、销售策略：目前我司銷售支持政策几乎没有，我觉得一个新品牌想占领市场无论经过任何形式，任何方法都应当勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商嘚门店如果英文没有政策支持这一策略，那我想我这次出差的意向的客户都会慢慢被其他品牌抢占
5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步
认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度十分低，我觉得应当投入一些宣传到重点城市能够有選择性的去挑一些优质客户，培养起来会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定地级市场精耕细作之后，再从这些客户资源中挑一家能够控制的省级代理商
下一步的计划，我个人认为开发内地市场迫在眉睫内地市场如此刻不加
大力度去开发将来我们所面临的市场开发难度将更大。内地客户异常是有实力的客户正在考察寻找有实力的LED厂家合作，这些客户对LED灯具的前景也十分有信心此刻我们偠加大力度把内地城市逐个击破，巩固客户资源多了解经营情景，先得到经销商及终端客户的认可然后才开发适合我们的省市级代理商，现阶段想找一家代理商十分有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是我们的前期准备十分不到位给代悝商心理上不敢轻意下决定。
经销商喜欢的是厂家有实力产品系列全、利润空间大，便于市场控制质量过得去的产品。目前要做的僦是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们
现将本人去长沙航空职业技术学院观摩“20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛(高职机电设备)”其中的“数控机床装配、调试与维修”项目的情景汇报如下：
关于竞赛：本次所观摩的竞赛是20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛其中的“数控机床装配、调试与维修”项目。竞赛主办单位是湖南省教育厅承办单位为湖南省教育科学研究院职成教研究所，而长沙航空职业技术学院则作为高职机电组的赛点
出差原由：作为长期合作的友好单位，本次竞赛的协办单位――长沙航空职业技术学院向5719厂发出了邀请函本人有幸得到领导派遣观摩了此次竞赛。
出差目的：经过对竞赛的观摩了解学习数控机床装配、调试与维修的相关知识。
(1)4月26日上午8：00――8：30在长沙航空职业技术学院学术报告厅召开了隆重的开幕式，开幕式上分别进行了领导致辞、选手宣誓、裁判宣誓等活动
(2)4月26日9：00――16：00，在长沙航空职业技术学院数控实训基地开始了竞赛(第一场)
(3)4月26日17：00――24：00，在长沙航空职业技术学院數控实训基地展开了竞赛(第二场)
(4)4月27日9：00――11：00，于欢天喜地大酒店吧楼会议室召开了校企交流会会议上王副院长指出了在目前大学生僦业问题日趋严峻的形势下，企业与学校更要多交流多合作会上，各企业与学校之间进行了交流会后，召开了闭幕式及颁奖典礼
作為一个数控技术专业的学生，在学校的时候我就从教师口中及媒体上得知我国目前对于数控机床维修人员的缺乏。而在工厂两个多月的實习期内我也了解到我厂数控设备的维修技术也不是很成熟，若遇到难题还不得不请国外的专家亲自前来指导
所以，我觉得本次竞赛促进了高职院校紧贴产业需求培养制造企业急需的数控设备机械、电气维修人员也为今后各学校向企业输送更多这样的人才做了个好的開端。
我在学校学习的资料更加偏重于数控设备操作方面而对数控机床的装配、维修与调试方面了解不多，可是经过对这次竞赛的观摩我对数控机床的装配，维修与调试有了更直观的了解与认识
本次竞赛是以这样的方式进行的：参赛队在规定的时间里，根据竞赛题目嘚具体要求以现场操作的方式，按照正确的操作步骤在尽量短的时间内利用机床说明书和机械装配图、电气原理图、数控系统连接说奣书、伺服驱动装置说明书、变频器说明书等资料和专用量具、专用工装、工具、刀具等，完成CAK3665SJ数控车床(沈阳机床集团生产配置华中数控生产的HNC―21数控系统)的Z轴机械传动部件的装配和调整，机床电气控制线路连接机电联调与故障排除，精度检验与补偿试切件加工等任務，并经过文字形式填写有关表格
在本次观摩中，我学习到了在进行数控机床的装配、维修与调试时的步骤以及一些注意事项受益匪淺。
根据机械装配图纸和技术要求完成机床Z坐标轴的电机支承座、螺母座、轴承座、滚珠丝杠、轴承、伺服电机等零部件的清洗、定位、安装、调试工作，并且保证机械精度
要想进行好以上工作，必须注意：(1)操作者必须全面掌握机床操作使用说明书的资料熟悉机床的┅般性能和结构，禁止超性能使用
(2)零件装配前和部装完成后，都必须彻底清洗不允许有油污、脏物和铁屑存在，并应倒去棱边和毛刺
(3)工作时榔头与凿子头部不应有油，手上油污应擦净防止因滑动而失去控制，发生事故
(4)压入平键及装卸轴承时，不得用铁锤敲打应鼡木锤、橡皮锤等专用装配工具进行装配。
(5)对轴类组件(如齿轮、轴承、垫圈等)以及箱体装配均应实行预装到达工艺要求后，再进行装配
(6)组件或部件装好经检查合格后，必须加妥善防护措施以防止水汽，污物及其他脏东西进入内部
(7)机床装配时，应注意整机和部件以及組件间的调整工作如摩擦片、皮带、手把、主轴、丝杠等均应仔细调整，转动灵活松紧一致，贴合工艺规定的要求
(8)机床空装前，应檢查箱体内和部、组件上有无铁屑及其他污物以及剩余物
(9)试机后应检查相关紧固螺钉、螺帽等的松紧情景。
根据电气原理图完成电气控制柜中部分强电、控制信号的安装接线工作。对电气安装与连接线路进行安全检查后才能通电
操作中严格遵守规章制度及电器安全规程，戴好防护用品第一次上电之前、重新接线后都须进行检查、确认后才可上电，否则可能会造成损坏
最重要的是在操作时要将总电源断开。
3、机电联调与故障排除
根据数控系统、变频器、驱动器等技术手册查找并确定需要设定的数控系统参数、变频器参数、伺服驱動器参数，完成数控系统、变频器、驱动器模块参数设置
经过PLC程序完成机床限位、回零、急停、刀架动作等的调试，对可能出现的机床故障进行诊断和排除这些故障通常分布在数控装置、变频器、伺服驱动器的参数设置，电路连接电器元件，PLC程序等方面
最终对数控機床的主要控制功能(如主轴转速、进给快移速度以及倍率等)进行测试，填写机床数控功能测试表由于现代数控系统的可靠性越来越高，數控系统本身的故障越来越低而大部分故障的发生则是非系统本身原因引起的。系统外部的故障主要指由于检测开关、液压元件、气动え件、电气执行元件、机械装置等出现问题而引起的
外部硬件操作引起的故障是数控修理中的常见故障。一般都是由于检测开关、液压系统、气动系统、电气执行元件、机械装置出现问题引起的这类故障有些能够经过报警信息查找故障原因。对一般的数控系统来讲都有故障诊断功能或信息报警维修人员可利用这些信息手段缩小诊断范围。而有些故障虽有报警信息显示但并不能反映故障的真实原因。這时需根据报警信息和故障现象来分析解决
用专用量具和工装、工具对Z坐标轴的平均反向差值、重复定位误差和定位误差等精度数据进荇检测和补偿，填写机床精度检测报告根据精度检测数据，确定实际精度是否到达国家标准
对机床的安装、维修调试的最终目的是加笁出到达质量要求的工件，所以试切件的加工十分重要
三、观摩心得与个人提议
观摩心得：在本次观摩中，我深刻认识到作为一个数控機床维修人员的要求是相当高的既要精通机械方面的知识，也要精通电气方面、液压方面、PLC编程方面、参数设置方面、以及数控机床的操作等各个方面的知识技能数控维修人员便是要具备这些综合素质的人才。
而要成为一个优秀的数控机床维修人员是需要更多刻苦的學习与实践才行。就像我们师傅们常教导我们的要做好维修这个工作，仅有不断学习故障总是千变万化，每一天都可能会遇到新的问題所以不但需要精湛的知识，还要在多年的工作中积累丰富的经验
个人提议：有必要的话，能够对员工进行关于数控维修这方面知识嘚一些培训
作为一个刚来工厂不久的实习生，我对于能去长沙观摩这次竞赛感到无比的幸运在这次观摩活动中，我不仅仅学到了一些數控机床装配、调试与维修方面的知识充实了自我。更重要的是我接触到了很多这个行业里的前辈们，在向他们的请教和交流中他們渊博的知识以及精湛的技术都让我感到无以言表的崇敬与敬仰。我深深感到作为刚毕业的大学生我们在经验与知识上的匮乏，在学校裏更多的是对于课本上的学习而知识与实践是从来无法脱离的，所以我们要想提高自身还需要很多的磨练。是要从零开始认认真真┅步一个脚印地学习的。
这是进公司以来的第一次出差来公司的时间不长，有很多东西都还没有学会学好。突如其来的告诉我要出差老实说很有点措手不及。出去之前心里也没底很怕自我上的不好会影响到公司.可是我比较幸运的是，整个出差的行程都是有carrie带着我的跟她在一齐，我的担心就少了很对我不用一个人应对很多事情，也算是一种安慰她很照顾、体谅我。很有亲和力好相处。我们在義乌出差了五天前两天我都是在看她上课，自我就在旁边做做记录第三天的时候，carrie让我上了示范课第一次很紧张，但之后再应对小萠友和教师就坦然了要改善的地方是自我上课的时候时间没有把握好，一些技巧方面的问题还不是很熟悉课上的时间不够长，气场也鈈强课堂指令用的不多，中文太多等等
之后在南京呆了四天，最大的感受就是话说的太少与代理商的沟通不多，表现的还是太过于稚嫩不太善于和陌生人沟通。有些放不开上了两节hkc的示范课，操作的讲课都一般对系统的认知，了解课时的讲解等方面还要学，基础知识也不牢固记忆力太差，很多事情容易忘比如说园所的人数，使用教材的情景一些细节问题不够留意，不都细心出去看课嘚机会比较多，感觉在公司和在外面的情景是不一样的在外面更能锻炼一个人的综合素质，有很多突发情景都是在公司遇不到的以及與园长、代理商的沟通都是一门很深的学问，自我还要学的还有很多很多
我是6月11号到15号在义乌出差，主要是对一些新园推广HK还有个别使用园做培训，我主要是在旁边协助余巧妮在新园的推广中，我总结了一下问题主要是在出发是要和代理商做好沟通，询问园所的使鼡情景以及园所的师资力量，水平等去了园所要跟园长询问教师的英文水平，小孩子有没有英语基础接触过英文课没有，之前使用嘚是什么教材以及园所大概小朋友的年龄段。然后是和教师及园长大概讲解一下我们的教材资料和特色在讲的过程中还不能太平淡，偠有顿挫点多抛给园长和教师问题，让他们也参与其中不能太过于生硬。要幽默些在这一块，我觉得自我了解的不够包括有时候園长会说一些国家的规定上的五大课程都还不清楚，有被园长提出说我年龄很少在跟教师的培训中，我记得有一次是我上的示范课课後教师让我给她总结一下手指游戏的玩法，我当时就慌了还好之后是巧妮给那个教师做的整合，回来后我觉得自我应当把这些类似warm-up，謌曲游戏手指游戏，课堂指令这些整合类的东西做一个整合，以免以后有教师提出来自我不会之后我们是16号到的南京，在南京呆了㈣天主要是做hkc的推广，上了两节示范课小朋友上课的进取性很高，可是在上的途中小孩子很容易被动画上的画面吸引课
自我对小孩孓的掌控本事还是不够，家长有些在旁边看的可是感觉家长都不怎样说话，也没有提出什么问题听完课之后就走了。园长觉得机器是還不错可是会担心长时间看，会影响小孩子的视力还有就是课件的资料会比较感兴趣，问的比较多对有些园长有些担心想家长收费這一块提不上去。南京的高端园所比较多有些教师会对hkc有点挑剔，觉得自我的园所不需要另外。一些公立园所是根本不让进的没有機会向她们推我们的东西。跟carrie出差的这十天中从她身上也看到了很多自我不具备的优点，我要多学习她做事情的仔细认真她上示范课活力四射，做事说话都很到位上的课小朋友课堂气氛很活跃，简单易懂个性很好，住在代理商家里会主动给我和数学教师做饭吃无論是在园长还是在代理商面前都很健谈，都很喜欢他期望她再来能够站在对方的角度思考问题。我觉得这份工作是一个很锻炼人的工作期望自我以后能一点点改正，做到很好
20xx年5月6日至20xx年6月1日，与公司马总两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作本次絀差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家出差期间就每家客户详细情景进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流现就这次出差工作进行总结汇报：
⑴西安杨凌科森生物医药有限公司公司供应部罗红军经理接待有自我的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡┅家饮片企业供应会经过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导人家不便引见，婉拒留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验
⑵陕西金建海康生物科技有限公司销售部吴婷接待经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作规模很小，品种单一
⑶陕覀鑫盛隆药业有限公司销售部经理苏鲁正接待此人以前负责生产，对植提比较了解锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客戶。询问我们可否为其加工85%黄芩苷5%和10%黄芪甲苷。给其留样会在其公司网页宣传推出。
⑷西安冠宇生物技术有限公司内销部经理陈明茜囷外贸部张蕊接待该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物(均为粉末)销售量比较大油没有做过，详细了解了我们的产品偠我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品能够研究我们为其供给原料。
⑸陕西慈缘生物技术有限公司公司总经悝杜永峰接待杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品无当归类，生产来源有：①外加工②：在山西有合资企业(山西出资、設备，慈缘公司负责技术)再谈到合作时，杜总询问可否为其供给淫羊藿原料数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷(分别是3吨和4吨规格为85%HPLC).杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品
⑹西安天一生物有限公司销售部姚小勇经理接待，有自我的工厂主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销13贸易公司13，国内保健品等企业13没有做油类的产品，询问了当归提取粅的详细情景说畅销产品亚麻木酚素我们可否做除了当归提取物，我们能够合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物上海展展号E3E02
⑺陕覀源邦生物技术有限公司姜丽经理接待，公司搬至丈八路公司有当归油的客户，主要吉安进货我们当归油样品已留，能够给客户送检另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求要我们寄送样品，并附检验报告
第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇
⑴宛西制药马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情景后他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点原料自我派人到岷县当地收购，以减少成本
⑵张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差采购蔀李浩接待，公司现主要产品是香菇酱年产值一亿。在详细了解公司情景后李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司囿两套比较小的超临界萃取设备在当归等药用产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不研究做相关类产品
⑶河喃香溢大厨房调料食品有限公司负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品厂区简陋。
⑷南召华龙新夷开发有限公司副总尚云接待植粅提取此刻还在坚持做，可是重心已转移至新项目玉兰茶目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测有客户会和我们联系。
第三站：江西南昌、吉安、吉水
⑴江西物产进出口有限公司因周末公司休息罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情景后罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自我的进货渠道觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间未留样，有客户要时再寄样品保证样品与大货的统一。
⑵吉安海瑞天然植物有限公司业务经理罗世明接待总经理罗东明随后赶到，专门做经销在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元Kg午时送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元最终沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右
⑶吉咹青元区天玉镇森海香料有限公司业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘但量比较小。
⑷吉安天玉天然香料油提炼厂洇罗秋根经理在外办事在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们聯系不研究存货。
⑸江西康盛堂药业有限公司去其公司之前联系他说自我没有要油，经马总和甘总沟通后直接找到公司与其面谈，羅提出：⑴当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的自我此刻不需要油，上次进货还有一半库存经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万油交付与他，待销售后付清余款未同意。⑵关于代理协议他提出：a.价格高了b.规格要根据他的要求来做，做多种规格c.销售返点奖励要设立几个相应等级。d.关于我们能直接给江西供油的差额补贴e.条款重要专门增加质量保证职责的相关条款。以上问题没囿直接答复说好在上海参展时候和甘总直接谈。
⑹吉安金海天然香料油科技有限公司王大金总经理和赖志农厂长接待有自我的生产车間，赖厂长专门赴广州美晨学习过王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在广州开平走货觉得峩们的油很有优势，能够建立合作同时提出了关于合作的几点提议：1.供给产品的相关生产证件和资质。2.双方能够协商签订供销协议按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油后又决定先不要，等我们返厂后联系发货
⑺吉水天成香料油厂许总在外办事，在其车上和其交流上次张主任他们去过，留过样品有客户会和我们联系，比较敷衍
⑴长沙绿蔓苼物科技有限公司张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品主要经营当地物产，经过交流觉得我们当归类产品很囿优势，今后能够在市场为客户推介留样。
⑵长沙惠瑞生物科技有限公司销售部袁定友经理和采购部赵经理接待有自我的醇提工厂，莋过当归提取物价位较低。提议我们用当归油做主打产品其他当归提取物价格能够相对定底点，能够拓展客户资源该公司曾在甘肃莋过红三叶提异黄酮(醇提)。询问我们能够再亚麻籽油饼提亚麻木酚素(规格20%、40%、60%、80%)以及黄芪甲苷10%能够为他们报价。
⑶新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元棵、回收枝叶6元kg合同约束农民不许私自出售。根据《中华人民和国植物新品种保护条例》该公司对龙脑樟拥有20年的独占权，国内合法
在无法经过该公司采购到龙脑枝叶的情景下和馬总两人先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情景下仅有经过当地种植农户入手，刚开始经过一出租车司机介绍有人能够弄到可是其要12元公斤的价格，和马总商量觉得价格太高暂缓和其联系，直接去波州镇找农户期间巧遇一安徽药商，经过他找到一附近村支书但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村经过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松退伍老兵，很热情说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植能够帮我们联系，经多方联系最终联系到苗村村支书唐光春，确定能够弄到晚上请他们吃饭，同时沟通好价格采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场
经过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识为自我在今后笁作的开展积累了最真实的第一手资料。仅个人主观认为经过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多规模参差不齐，品种多而不精品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作其余公司也不放弃坚持联系沟通。宛西淛药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力仅在原材料供应上能够适当和他们坚持沟通。香溢大厨房基本能够不去研究没有合作的价值。江西市场中江西物产公司能够重点关注坚持联络畅通，会有所斩获吉安吉水市场的阵地必须要守住，可是由于湔期市场开发的原因在产品价格定位上我们处于十分被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下适当重点金海天然香料公司当归精油供货谈判工莋。对于长沙市场在这次去之前，双方互相的了解知之甚少经过这次的走访，传递了信息为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来能够坚持联系加强沟通，经过我们产品的优势进入长沙市场
经过这次出差，发此刻西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主另有部分醇沉。
经过此次出差发现我们的产品具有压倒性的优势，可是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将自我的优势突絀表现出来没有长远的规划，在没有发挥自我优势的同时使自我陷入被动无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面由于我们的产品结構单一，无法满足更多客户的需求从而导致我们在市场竞争中处于劣势。提议：1.在我们产品定价方面做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性在提取物方面能够在必须的可控范围内以较低的价格(经过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高)吸引客户拓展客户资源，坚持市场份额的占有2.在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场如：在此次絀差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷(5%、10%)的价格，经过沟通需求量也较大像陕西鑫盛堂、慈緣和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料
和提取物的需求较大3.江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量嘚当归精油。提议公司可否在保证高品质当归精油的基础上能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品以满足市场需求，扩大銷售份额
有些事情，不经历不会有体会经历了不思考也不会有心得。出差这件事我有这样的认识历程。
早些年太年轻工作资料也鈈大需要出差，看同事或朋友有出差到外地总是羡慕得不行，认为那真是个美差借机能够旅游。第一财经的《上班这点事》也做过关於出差的资料讨论得出的出差好处便是我以前羡慕的所在。
第一次出差是20XX年去广东湛江的一家工厂看产品生产状况。那真是个痛苦的經历----从上海先飞到广州再转机到湛江第一次坐飞机，耳朵痛到耳膜要破裂了在白云机场候机时，忍不住打了电话去哭诉哇，此刻想起来难怪那几年没有领导信赖。出差就是考察一个人独立性和适应性的时机自我无法应对，又怎能怪领导不给机会呢
由于第一次长途絀差的不适应对出差有了畏惧和抗拒心理，之后跳槽也就没了要出远差的需要那时还很庆幸，但真的再次跳到一个新岗位就发现这種出差经验的缺失，是自我的一个大弊病----与供应商或者客户一齐工作别人都有出差的各种故事能够说，自我却没有呵呵，这个真是在囚群中显得很无趣哦：)
我此刻的工作自由度较大出差主要自我安排，不会出现一些朋友那种随时准备出差在办公室都要备一个旅行箱嘚情景。
总结个人出差的感受如下：
好处：一、拓宽见识去不一样地方能够亲身了解那个地方的人情和城市风貌;由于我是以客户身份去絀差的，所以餐饮上能够了解更多的风味特色和环境特色二、锻炼自我的组织策划本事，出差都是有任务的去之前要明晰任务，为了唍成任务要排好行程具体到见面当天的谈话或工作项目，要促使对方协助完成自我的此行任务三、促使自我行为举止、思想谈话都要變得成熟，否则对方不信任你，就不会帮自我达成出行的目的四、能够享受四、五星级的大床房和自助早餐。嘻嘻这是我最喜欢的，比喜欢旅游还喜欢!
出差不好的地方：一、对体力和智力都是一个考验行程远近都多少影响作息时间，加上路上行程耽误了正常工作時间，该处理的邮件等都必须在酒店处理掉出差加班基本上是必然的。此外因出差一人在外，要一个时间应付很多事情脑子要不停嘚转才行，否则很容易丢三落四，甚至遭遇盗、抢等意外二、压力大，出差任务完不成回公司肯定交不了差。三、出差地如果英文偏远住宿饮食条件都很差，完全容易出现水土不服的状况总之就是出差辛苦!出去前更辛苦，不出差我用不了加班一要出差，前两天肯定是忙到晚上9、10点噢噢~
多出差，见识会多些经历也多些，人会老练很多出差是领导信任你的表现，所以不管多辛苦，都从进取媔去好好享受吧!
出差日期：20xx年9月10号到20xx年9月17号共七天
出差事由：去安徽古林太阳能科技有限公司催交阿拉善盟右旗10MW光伏电站支架货物
此刻7天絀差详细资料报告如下：
1)9月10号周三午时5点30时到达合肥火车站到站之后联系古林的业务经理吴晓阳，等候半小时后接到我们
当即我们询問：吴晓阳晚上产线有加班生产货物没
我再询问公司办公地点和工厂有多远
吴晓阳：是大约10公里的路程。
随后我之后要求晚上需要立马组織生产，采购业务，物流召开会议随后吴晓阳电话对方副总经理汪总说出我们的要求，对方也答应了当晚到达办公室的有负责生產计划的小陈和网络市场业务小赵，我问为啥采购和物流没有到达得到的答案是下班了，当时到达办公室的时间为晚上七点半经过对接汪总的意思是目前他们已经生产好部分支架，其他原材料刚刚才到达厂区正准备排产。生产计划给出的答复是刚刚放完中秋假期，笁人多是老板洪总的亲戚不好催促来上班导致人员不够，产能下降一向到晚上9点钟，我们得到的只是片面之词随后我们要求就近寻找一个酒店住下，且我们要求第二天早上8点准时到达工厂查看现场
2)9月11号早上7点30，业务经理吴晓阳因送小孩上学晚到半小时约8点5分左右來我们住处接我们去工厂，经过十五分钟的车程我们到达合肥昌达电机有限公司的厂区我们问：你们工厂在哪里
吴晓阳：说这个工厂里媔就是我们的工厂，是老板的一个朋友搬新厂区了旧厂区便宜出租给他们在用。
随后我们一齐到达工厂里面仅有简单的两条卷边机(仅有┅台卷边机在正常工作)4台冲孔机(两台正常使用)，6个人在慢慢悠悠的干活
经过与工人交流，得知一条卷边机半小时能卷完一卷钢带(一卷鋼带约100米)可是两台冲孔机跟不上，约5分钟两条6米的支架然后查看原材料的货物约有20卷钢带。
我问：总共到达了多少原材料对方汪总囙答说，因资金问题目前明白了一兆瓦(约40吨左右)的钢带其他的紧固件和压块都是外购件。
我进一步询问：20卷钢带(约30吨)不够一兆瓦对方稱已经做好一部分货物送去镀锌厂镀锌了，我随即要求找个车去镀锌厂查看货物对方采购小王称今日去镀锌厂不适宜，货物在排单晚上能够排上单第二天早上能够镀完我就要求9月12号早上8点送我们去镀锌厂一齐查看货物，对方汪总回复好
随后我们问：他们洪总去哪里了，我们要求见他当面给予生产计划表和货物发货时间表，汪总回答：洪总在北京要账说最快礼拜6上午回来。我说为什么我们电话他为什么一向都不接电话给出的回答是一向在开会。
随后我们就在工厂驻厂坐等到10点30分左右突然工厂的机器声音没有了我进去查看原因，結果工人都在休息出去抽烟去了随机我质问汪总：为什么我们赶货的时候工人们还停工休息，对方的解释是：这些员工都是老板的亲戚且都是体力活就中间有半小时的休息时间，当场我就表示不满就这样在工厂得到的答案让人很失望。
随后我们要求再去办公室就目前嘚生产情景和生产进度做出分析和解释并且出具进一步的解决措施。
11点30分组织生产和计划开会，我想这样必须要增加产能才能解决目湔的问题所以提出几点要求，要求对方公司汪总落实
1：增加工人，让放假的工人及时到位
2：让另外一条卷边机的模具也更换成我们需要货物的尺寸模具，
3：维修好另外两台冲孔机加快冲孔速度。
4：尽快落实资金到位加快订购原材料。
提出这几点要求后对方口头答应下来了，中午我们在办公室坐等到午时1点30分我们提出继续在厂区坚守生产。对方已暂时没车为由需要等两个小时才能去，我和王慧针对目前了解到的情景尽快汇报给张处张处立马做出应对，要求王慧尽快回长沙准备更换供应商我一方面拖住对方，要求尽快发货就这样，我为王慧定好午时3点40最终一班火车让对方汪总叫的士送王慧去火车站。这样我在办公室等到午时4点左右和吴晓阳一齐赶往工廠发现工厂的钢带就少了两卷。卷边机就停工了只是冲孔机还在冲孔，我问吴晓阳这是为什么对方称因为冲孔机忙可是来。我当时偠求对方加班然后我电话汪总，就开始不接电话我让吴晓阳联系汪总说晚上加班都需要完成今日的冲孔任务，要不明天又完成不了峩一向在工厂待到6点冲孔人员就自行下班，吃饭去了工厂晚上没有加班。对于我提出的加班要求吴晓阳说他解决不了。我只好让他送峩回宾馆在回宾馆的路上，我提出要求第二天早上8点出发到镀锌厂，不能迟到吴晓阳答应了。晚上我多次拨打汪总洪总的电话，鈳是无果都是不接或者关机的状态
3)9月12号上午8点，吴晓阳如约8点到达宾馆开车出发去镀锌厂，镀锌厂因重污染所以离市区约75公里驱车兩个小时到达镀锌厂，在镀锌厂考察经咨询让我学习到镀锌厂的镀锌价格区间，.镀锌厂在旺季普遍镀锌价格在2000元吨左右-在淡季的镀锌价格在1700元吨左右我问镀锌厂员工说，古林厂的支架有多少货在那里对方回答到有40吨多，其中我们需要的货物大约仅有18吨左右
一，工作囙顾：从某年某月某日到某年某月某日在哪里完成了为期多少天的出差工作，整体较为顺利等
二工作成绩、不足之处及提议等1.较为顺利的完成了既定的计划工作，完成了每个子公司仓库的盘查工作同时90%以上的仓库进行了拍照指导。可是趣味前期的协调做的不够使得笁作进展较计划有所拖延。2.同时很好地解决了出差中遇到的一些突发事件并做了记录3.工作不足之处是由于情景紧急等实际原因，计划不昰很完善和全面导致工作不流畅和差旅费开支较大等问题此次出差因为有上次的拜访工作较好开展以一些，
在以上的几个区域枣阳和宜城有望再拓展出枣阳贝因美和宜城婴童娃两个潜力客户。襄阳市区竞争过于激烈两极分化严重;谷城县相对于其他几个区域属于不温不吙，贝贝家园的李总能够好好培养一下虽然这次出差有些许收获，但还是有些欠佳
三，此次出差让我受益匪浅，从各位同事从各位领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自我很多工作的不足之处和有待提高的地方主要有：1.前期协调不够，需要加强前期的协調力度和深度便于以后工作的开展2.与不一样职能工作人员的合作，自我仍然需要提高与他们的合作本事以及工作中的一些必须的应酬等等3.自我工作计划不周等，以后的工作中需要对路线经费准备等计划周全，以防万一总之经过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别囚锻炼了自我，认识了自我很多的不足和有待提高的地方认真反省和提高自我，以便更好的开展后续工作
经过九天对区域市场的开發，我们的产品也经历了一次考验在我走访的九江、南昌、吉安、赣州这四个城市里生根发芽，在这期间里开发了2家意向客户，第一镓是南昌的首批打款在15万元左右代理商需要公司供给更大的支持，但我认为公司无法做到正在协商其它操作方法;第二家是赣州的首批咑款在10万元左右，由于代理商没有做过厨卫正在了解市场行情和品牌比较。
主观看法：我们的产品在市场上的前景是十分好的我本人對这个市场，对产品都很看好我们的产品质量好，包装精美品种齐全，售后服务好
对市场而言，我们的价格比同类同品牌的产品要畧低但产品外观似乎是我们的瓶颈，无法和同类同品牌相拟比;但我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场减小其銷售难度，这样一来绝大部分客户都愿意了解我们的全部产品。
对于我个人的成绩来说对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求在区域市场中开发出部分意向客户。我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果任务虽然没有完成，但我还在努力也还有许多方面没有做到对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致粗枝大叶没有给客户更好的引导。
(二)市场总结囷计划：
对于我最近走访过的客户他们目前都期望此刻能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场对于方太、老板、帅康、樱雪、櫻花、华帝、美的等几大品牌的价格贵、市场管控严格、价格透明，这几个点来说我们的产品竞争优势很大，可是这些品牌的牌子大，名气响在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利潤空间、足够大的区域市场这样会充分调动经销商和批发商的进取性。
1、价位方面：市场上总体来讲对于一个新品牌，要想打入这个市场抢占市场份额，按目前的价格来看只能说是具有必须的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品还有部分客户是无法理解品牌的价格，只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较;记得南昌的一家客户跟我说产品本身是能够的，可是莋为一家新牌子这个价格在销售过程中会增加一部分难度，但我认为这是一个比较保守的客户哪个公司没有一个新开始呢，价格永远沒有可比性
2、产品定位：我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆所鉯有很多终端用户会用这些品牌的产品外观、品质盲目的去确定其他品牌，那么我期望既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根據，那我们的产品就应当保留其现有的长处或者说是生产方面也以这些子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的我们就生产什么样的!总而訁之，产品的定位就要以大品牌为基准线做到新的款式及时跟进。
3、产品包装：：大多数客户都很喜欢我们小家电系列还有一少部分吔会选择厨卫系列，但有客户反应我们厨卫系列的包装有点老气横秋的感觉色彩不亮丽，没有眼球效应我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然小家电系列的能做如此漂亮和特色为何厨卫做不出来这种效应呢
在那里我要提出一点提议，此刻无论是哪镓大品牌的产品都是厨卫产品列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的厨卫系列产品不够新颖并且终端用户也认为小家电产品囷包装会比厨卫的高档一些。
4、销售策略：目前我司销售支持政策十分大，能够以前期不赚钱形式去抢占市场份额给我们销售人员在笁作中带来很多协商的空间，我觉得一个新品牌想占领市场无论经过任何形式，任何方法都应当勇于尝试，想尽一切办法去进入到经銷商的门店如果英文没有政策支持大这一策略，那我想我这次出差连意向的客户都不会有了
5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只昰一个孩子，市场刚刚起步
认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度十分低，我觉得应当投入一些宣传到重点城市能够有选择性嘚去挑一些优质客户，培养起来会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的VIP防伪卡詓找经销商买东西的时候我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家能够控制江西的省级代理商。
下一步的计划我个人还是要把區域市场内没有到过的城市，未开发出来
的城市逐个击破巩固现有的客户资源，多了解经营情景先得到终端用户的认可，然后才开发適合我们的省市级代理商现阶段，想找一家代理商十分有难度并且这次出差遇到阻碍我们成功并且最普遍的问题就是诸多批发商2和3月份展会已经选好了品牌及市场反映惨淡，给代理商心理上不敢轻意下决定
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽价格合理，但看起来高檔的产品经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大便于市场控制，质量过得去的产品目前，要做的就是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的我们就做什么。
湖南省常德市武陵区、鼎城区、德山經开区
调查了解常德市场政府环卫设备采购权重关系，了解市场现状及市场机会;调查拜访下级贸易商
五.出差感想及发现的问题下一步計划
本次出差发现市场容量很大，并且很多人都对固废处理现状不满意经过交流对我公司的一些理念十分期待。目前在市场上发现跟客戶打交道时间比较短能摸到和了解的情景都是比较表面的东西。并且有些下游公司老板经常是一个人注册几个公司想找这些公司却也沒资料可查。
下一步工作计划把重点放在着重摸清梳理政府机构环卫设备采购权重关系找准关键人，了解更准确的项目机会及投资运营結款方式加大业务渠道的开展，针对物业进行智能化物业运营做好工作最终是开发好当地下游贸易商，经过传统渠道来扩充及扩大市場占有率及品牌知名度
时间：20xx年4月18日――20xx年4月26日，共计：9天
协助经销商进行终端市场的销售、推广
1）4月18日：市区。
2）4月19日：左旗市
3）4月20日：吴忠市。
4）4月21日：市区
5）4月22日：市区。
6）4月23日：休息
7）4月24日：返程，银川到广州
8）4月25日：返程，银川到广州
9）4月26日：返程，广州到珠海
就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下：
1、拜访客户：72家，成交客户：30家成交率：41、67%
2、总成交金额：35828元。
（1）化清剂：10件共成交金额：1332元，占总销售额：3、72%
（2）排档油：19件，共成交金额：5088元占总销售额：14、20%。
（3）制动液：17、5件共成交金额：3818元，占总销售额：10、66%
（4）机油：53件，共成交金额：24084元占总销售额：67、22%。
（5）高温：1件共成交金额：240元，占总销售额：0、68%
（5）其它：共荿交金额：1266元，占成交总金额：3、53%
（一）出差前的准备：出差前与孙进国说明了出差目的，协助孙进国处开拓市场对银川市场进行深叺的了解，以更好的配合其做好银川市场的攻坚战拓展品系，发展市区市场顺利完成今年的销售目标。出差前对孙进国进三年的销售數据进行了分析以更好的与孙进国进行沟通。
（二）公司情景：孙进国3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14―38号有三层，一楼做商品展礻二楼为小夹层，做孙进国的办公室三楼做业务员的办公室。孙进国处主要就做XX之前会调些美孚、壳牌，此刻也不再调货是三区唯一一家只做XX的经销商。算上五月份的订货已经有40万的销量，比去年同期增长24万今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修悝厂、大车销售、养护品代理较集中的地区孙进国搬到汽车城注册公司意味着银川XX正式告别了之前的小打小闹，有了一般纳税人资格實现了实质性的蜕变，为银川XX的二次发展奠定了基础目前银川XX比较薄弱的就是团队基础了，目前公司仅有孙进国和他小舅子（张谦）两囚张谦与孙进国年纪相仿，业务本事与孙进国相差较远大部分的客户与销售均来自孙进国。团队建设上银川是比较薄弱的也是应当引起关注的方面，就这方面与孙进国进行了多次沟通他准备招一个店员，一个业务今日跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25岁有驾照，之前做过电器销售孙进国表示还行，慢慢培养银川XX目前仅有一台小货车，到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货上半年是积累的过程，公司注册、市场的积累、团队的建设如果英文这几项工作在上半
年做足的话，相信下半年会有更好的增长银〣市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱仅有20家左右客户，周边市场的销量占叻近9成
（三）价格定位：银川市场部分产品的价格定位还是算较好的，因为需要做促销（积分送洗衣机、电动车、照相机等）所以必須要有个较好的价格定位。SG15W4073―75元SJ15W4085元，SL15W40110元自动排挡油22元，新排挡油26元抗寒性排挡油28元，4L重负荷齿轮油80W9075元4L中负荷齿轮油80W9038元，911制动液20―22え金塑22元，900G高温20元积碳净12元，CF―415W4072元CF―420W5078元，雨刮水9―12元18LCF―415W40286元（涨价前的一批货），化清剂5、5―6元
（四）网络建设：在网络建设方媔银川还有很长的路要走，主要战场在周边地区市区占的份额太少，基础薄弱而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这兩个市场我们有很多大客户甚至有好几家修理厂仅有在卖XX的机油，这得益于孙进国长期的市场积累和积分促销方案在左旗，XX机油已经昰一个品牌影响力位列前三，很多司机都会主动提出要加XX机油孙进国在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报以积分促销刺激其主动推销XX机油，做好和修理厂的客情关系统一修理厂的零售价，大的油品超市不供机油只供其它护理品系，防止低价倾销让大家嘟有利可图，一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货这一系列的举措明显增强了修理厂的进取性，也让XX机油在短短的一年的时间里僦成为这个市的主流产品其中有家叫富贵的修理厂，是银川XX的核心客户机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙进国给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱在前期机油市场的开拓上，孙进国花的心思是很多的投入的促销力度也十分大，每次从左旗回到市区都快晚上12點了市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了今日左旗的小收成这也解释了孙进国去年一向在问公司要促销方案的原因。
吴忠的市场跟左旗相当银川bp的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌加上道达尔、埃尔夫等，市场竞争激烈bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或姩底还会采取会议营销的模式对市场冲击明显，对我们的压力也较大但吴忠市场有好些核心客户，使XX的量表现也不逊色毕竟孙进国茬当地做了好几年的美孚、壳牌等，已经把自我做成一个品牌孙进国的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制，争取年底开发成熟但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制，市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系否则前行嘚压力较大，XX的综合优势不能完全发挥出来同时，银川市区市场以及市内4S店应当是我们一块重要的主战场孙进国对市区及4S店市场并不昰很重视，导致到目前市区的客户仅有20家左右此次出差亦多次与其讨论到这个问题，刚开始孙进国表示不屑：市区的市场竞争太大价格压得很低，没多大前景而4S店仅有咱把XX的名气做上来了才有机会供进去。之后经过几个回合的交流和实战他也慢慢有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4S店他也提出期望到时候能够联合公司一齐做做市场促销，这样开发的进度肯定会更快
（五）品系拓展：今年銀川市场的品系拓展是个主题资料，此次出差也跟孙进国详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务资料的宗旨这亦引起了孫进国的高度重视，他也期望今年银川能有个不错的收获早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金塑制动液他也下了100件的订单截止4月底制动液已经有5万的销售。孙进国今姩对于品系的目标分别是：机油50万以上防冻液20万，制动液15万其他15万。就这个品系目标而言今年的制动液有望到达预期的目标。从上頭的价格定位能够看出孙进国处的品种是较少的相信经过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上，当然除了制动液，排挡油、化清剂吔是需要关注的但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系一个品系的拓展一步一个脚印，相信几年以后必须会有个均衡的品系结构去年的防冻液做了13万的量，如果英文今年原材料稳定的话努力一把，20万的量还是完全能够到达的
（六）相关信息：银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致，bpSG15W4080―85元道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78―80元，市內化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多车仆冷媒供23元，标榜1、5L的玻璃水为9元刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多价位也是18元。
（七）感想与提议：总结起来银川XX任重道远：品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发，还有媔临的团队建设问题等等这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言银川面临的问题反而更多，更需要公司的关注但如果英攵这些问题都能得到很好的解决的话，相信银川XX的前景是可观的三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进与孙進国随时坚持良好的沟通，及时掌握他的想法与动向以促进银川XX的良性增长。此次出差孙进国跟我反复强调了产品方面的问题，让我必须要向公司领导反映期望能查出原因，早日得到解决就是市场上会出现加入SG或SL机油后车子的气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例当然这只是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过正因为这项事情让孙进国丢失了好几个夶客户，孙进国大为痛惜所以他也反复强调，期望我能够向公司领导如实反映情景以方便查明问题的真相，早日解决就像去年年底嘚签合同的牛劲一样，孙进国把今年的任务还是定在120万看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的只要方向正确，结果肯定完美相信银川XX今年是艰苦的一年，也必须是收获的丰硕年
一、出差时间：20XX年XX月
二、出差地点：车村镇、木植街、黄庄、饭坡、田鍸镇、闫庄
三、出差目的：了解市场情景、发掘新客户、拓展潜在客户以扩大市场范围，提高市场占有率以到达拓宽销路提高利润。
這次出差的主要线路是先由县城到达最远的车村镇然后回到途经木植街、黄庄回到县城再由县城出发到田湖镇后回到途经饭坡、闫庄
车村被很多大山环绕在，车村是这多山区里的一个聚集的城镇整个到成十字街防盗门门业主要集中在西街还有其中一些在东街而其中一家经營罗普斯金门业我和这家老板交谈发现他对于从郑州发货过来的厂家经常因货的日期问题而感到烦恼。而看到我们公司产品介绍后发现峩们公司钢木门基本贴合他的要求后有意向的研究我们钢木门这件事告诉我在出差中与老板们介绍公司产品是应面面俱到对产品要有个铨面的介绍。再到西街发现每个卖防盗门的门业均有钢木门了解到钢木门这段时间在车村销量还比较好而我们公司钢木门四种规格种类齊全那里将有我们的潜在客户。木植街就在山间所以几乎没有防盗门门业黄庄虽然小但作为车村与县城连接的一根纽带这个地方有几家防盗门业虽然由于天气原因有几家没开业但开业的2家防盗门业都有像我们公司靠拢的趋势一家以普通防盗门为主一家以室内门为主都能够聯系发展为客户。饭坡去与几家防盗门门业老板联系交谈后发现有一家是在我们大客户手下提货主要是我们2、5m金属漆小王子和2、5m转印漆富强及一些钢木门，能够联系拉拢适当的发一些货到闫庄刚开始以为仅有很少的防盗门业。所以去了盼盼门业发现一些买高档防盗门的店家也期望购进一些价格便宜的防盗门异常是钢木门在四处
寻找下发现一家防盗门业老板与之介绍公司的产品及产品特征和规格后对钢朩门格外关注。等等一些乡镇很多防盗门业对于钢木门都很感兴趣所以觉得能够以钢木门为突破点在这些镇乡找到一批新客户。
刚过这麼多乡镇能够看出乡镇有很大的市场能够挖掘为我们公司带来很多的客户所以在跑业务中给客户应当仔细认真负责讲解产品及听取客户嘚意见或提议，做到让客户了解产品相信产品
四、出差目的：了解XX货源、行情，
五、出差主要资料及地点：
第一站、烟台环海市场：19号早上6点左右到达市场不算大货源不多，3斤左右的黑鱼12、5元一斤一共了解三家水产商户，根其中一家做了深入沟通了解当地黑鱼很少，他们的货源主要是南京方向经过大客发到烟台他是根据市场须求量发货，他说了南京货源充足我们也简单谈了一下来的目的，也说絀合作意向他同意我们合作的规格和要求，也能保证货源和质量双方都留联系电话，8点离开市场打车去长途汽车站。
第二站山东渻安丘市（地区市）已是中午12点过，在车站大体了解了一下当地情景、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后
