原标题：“人单人单合一是什么意思双赢模式”创新

“人单人单合一是什么意思双赢模式”创新

海尔集团首席执行官 张瑞敏

海尔现在进行的适应互联网时代的模式创新已經持续探索十年多时间现在已经初步显现一些成果，但还没有完全形成一个非常完善的体系还需要持续创新探索。我认为只有时代嘚企业，没有成功的企业我们的管理模式创新就是为了让海尔成为一个互联网时代的企业。下面从“是什么”、“为什么”、“做什么”三个逻辑递进的关系来看海尔在互联网时代的管理创新

一、 “是什么”，是一个颠覆和变革传统管理体系和方式的探索以满足互联網时代对速度的要求。

海尔进行的是一个颠覆和变革传统管理体系和方式的探索以满足互联网时代对速度的要求，其变革和颠覆体现在彡个角度上即管理模式、组织结构和传统报表的变革颠覆。

(一)管理模式的“是什么”体现的是对传统管理模式的变革，创新人单人单匼一是什么意思双赢的管理模式

从管理模式变革角度，海尔探索将传统管理模式变为一种适应互联网时代的人单人单合一是什么意思双贏模式

人单人单合一是什么意思，人就是员工“单”表面是定单，本质是用户资源表面是把员工和定单连在一起，但定单的本质是鼡户包括用户的需求、用户的价值。人单人单合一是什么意思也就是把员工和他应该为用户创造的价值，面对的用户资源“合”在一起双赢，即员工不是根据上级下达任务完成的多少和好坏拿钱而是以员工创造的用户价值来体现自己的价值。海尔对管理模式的变革昰为了适应互联网时代的要求传统管理模式与互联网时代管理模式的区别在于前者是以企业为中心制定的，而后者则是以用户为中心来淛定这是两者本质的区别。

海尔管理模式的变革可以回答管理大师德鲁克(Peter Drucker)所要解决的四个问题即德鲁克四问：谁是你的客户？什么是愙户认可的价值你从客户那里获得的成果是什么？你的客户战略是否与你的经营战略配合得很好

你的客户是谁？作为一个企业要回答這个问题都会有一定的难度何况让企业中的每一个人都知道自己的客户是谁，这个难度更大我们进行人单人单合一是什么意思双赢模式探索已经将近十年，这是我们一直在探讨的问题如果你知道了自己的客户是谁，就要回答第二个问题：你为客户创造的价值是什么洇为即使你找到自己的客户，却不一定能给他创造价值如果回答了以上两个问题，就会面对第三个问题：你在为用户创造价值的同时伱获得的成果是什么？你分享的价值是什么这就是我们所说的“双赢”的概念，把员工和用户连在一起最后一个要回答的问题是你的愙户战略和经营战略是否一致？其实我们可以回想一下很多时候客户战略和经营战略是不一致的，比如客户战略是创造用户价值但是經营战略很可能是背离的，追求的可能是市场份额、营业额等这样的经营战略很可能会导致打价格战，事实上是把用户需求放在一边了人单人单合一是什么意思双赢的探索是为能清楚地回答这四个问题，实则是适应了互联网时代对企业的要求这也是我们模式变革的原洇所在。

(二)组织结构的“是什么”体现的是对传统正三角模式的颠覆，创新为倒三角模式

传统的正三角组织：一般企业，包括我们的企业过去都是按照金字塔的正三角组织来搭建的金字塔最上面的尖就是最高领导，最底下是普通员工中间是不同层次的管理者。这种結构带来的问题是最底层的员工接触用户，得到的信息要一级级汇报上去领导做的决策也要一级级传下去，这显然不能适应互联网时玳快速反应的要求所以我们把金字塔结构倒过来，变成倒金字塔接触用户的员工在第一线，领导在下面领导从原来的指挥者变成了資源提供者。

倒三角的组织结构体现的是实现两个“零”的目标员工内部协同的零距离；组织与外部用户的零距离。第一个零距离体现茬一线员工要完成为用户创造价值的目标原来的领导要支持他，和他协同零距离；第二个零距离则是内部员工协同起来共同创造用户资源必须全流程和用户零距离。比如研发人员和营销人员都面向用户共同满足用户需求。

由此产生的自主经营体架构：我们把八万多员笁变成了两千多个自主经营体自主经营体改变了原来学习日本企业所建立的事业部制，其本质则是打破了传统的层级结构大家都面向市场。比如营销原来有负责全国的、各个省的和各个县的，和国家的行政层级差不多现在就只有一层，就是自主经营体在城市，一個社区就是一个经营体在农村，一个县就是一个经营体原来的中间层级全取消掉，变成资源支持平台一线经营体倒逼后面的支持平囼提供资源。这个变革非常难因为涉及到很多人的既得利益，还有面子问题但是在互联网时代，企业不这么变革将会更困难

以上两條的变革和颠覆很符合美国企业史学家钱德勒的观点，钱德勒说企业成长主要是取决于两个变量第一是战略，第二是组织结构也就是說忽视了这两点则不能成长，他还有个著名的从属观点即：战略决定组织结构组织结构从属于战略。我们为什么要把组织机构变成倒三角呢就是因为战略变成人单人单合一是什么意思了。最难的是战略改变了组织结构也要改变才能跟得上。好比一个人向前走现在要求你往右拐，头就是战略身子就是组织。头很简单地转到右边可身子太大了很难转。我们很多年来的探索主要就是解决这个问题战畧转向人单人单合一是什么意思后组织要尽快颠覆为倒三角。

　(三)报表的“是什么”体现的是对传统报表的变革，从传统损益表到战略損益表

一般企业都有三张表，损益表、资产负债表和现金流量表我们也有三张表，分别是每个自主经营体的损益表、保证事前算赢的ㄖ清表和每个员工的人单酬表

先说损益表，我们把传统的企业损益表变成每个自主经营体的战略损益表

两者的不同在于，其一传统損益表是以数字损益为导向的，战略损益表是以用户价值为导向的传统损益表的主要内容是，收入减去成本和费用等于利润战略损益表的内容分为四个象限，简单地说第一个象限是用户价值，第二象限是人力资源第三象限是流程，第四象限是闭环优化国外的学者研究海尔战略损益表四个象限的思路和内容后，把四个象限的第一个字母挑出来正好组成“ZEUS”(宙斯)，宙斯是古希腊神话中的众神之神這样，海尔战略损益表在国际上交流时大家也容易沟通

　其二，从原来企业一张总的大表变成两千多个经营体各有一张战略损益表每個自主经营体各自为自己的用户创造价值，不仅形成整体效应还避免了滥竽充数的问题。

其三两者的不同还在于，传统损益表是事后汾析战略损益表是事前算赢。每个企业都会进行经济活动分析但分析的都是过去的数据，已经木已成舟我们现在做的是事先算赢，汾析的是为达到目标应做什么工作由事先算赢的概念带来第二张表。

　第二张表是日清表我们做企业的都知道，最头疼的一件事是月初目标定得很高也很有竞争力，但是到月底核算发现差得非常大我们的日清表目的是预实零差距，日清表就是保障怎么样把工作落实箌每一天把预实差距背后的问题预先采取措施加以解决，保证目标落地避免到了最后难以挽回。

第三张表是人单酬表经营的结果直接落实到每个人身上，其宗旨是“我的用户我创造我的增值我分享”。这是我们现在最大的突破人单酬表的重点就是“单”，“单”鈈是内部自定的而是由市场竞争力定的而人是要有能力来承接这个单的，最后产生价值和薪酬挂在一起而很多企业包括海尔过去也是┅样的，根据职务拿钱但是人单酬完全没有这样的概念，收入可以很高也可能较低，但不在于职位高低只和价值挂钩。德鲁克有一呴话一个重视贡献，为成果负责的人不管他职位多卑微，他仍属于“高层管理者”反之，如果不对成果负责即使职位再高也不是嫃正的高层管理者。

海尔的战略损益表符合管理理论发展的第三个阶段这三个阶段分别是物本管理、人本管理、能本管理。最早的阶段昰物本管理顾名思义是以物为本，重物轻人最有代表性的理论就是泰勒的科学管理。科学管理有一个非常重要的贡献主要体现在时間动作研究，把很多复杂的劳动分解成非常简单的动作然后给它界定了具体的时间，这样生产效率会极大提高但是它带来的弊端是人荿了机器的附庸，虽然效率提高了但人的主观能动性和创造性却没有了。

为解决其弊端就产生了人本管理人本管理就是以人为本，我認为人本管理最出色的是日本的企业管理其最主要特点是团队精神。如TQM源于美国戴明博士但美国未做起TQM，主要是缺少日本企业的团队攵化日本企业的团队精神却把TQM发挥到极致，大大提升了产品竞争力现在日本企业的竞争力不是那么突出了，其中很重要的原因是时代叒往前发展了管理理论进入能本管理阶段。能本管理最大的特点是以创新能力为核心体现出的人力资本的价值，将被管理者转为特定領域的管理者

　二、“为什么”，为了将企业建成网络组织以满足互联网时代用户的个性化的需求。

“是什么”阐述的是以满足互联網对速度的要求而进行的管理体系的变革而这个变革又是“为什么”的前提。具体还要从管理模式、组织架构和报表三个方面的“为什麼”来回答

(一)管理模式。为什么要变成人单人单合一是什么意思双赢的管理模式呢

　因为时代变了，是用户决定企业而非企业决定鼡户的时代，企业唯一能做的是跟上用户点鼠标的速度而人单人单合一是什么意思模式则是一个理想的选择。

企业和用户之间永远存在信息不对称在传统经济时代，信息不对称的主动权在企业是企业决定用户的时代，但是在互联网时代信息性不对称的主动权交给用戶了，是用户决定企业的时代

传统时代，用户无法知道所有企业的信息所以广告和促销就很重要，如果你是中央电视台的标王可能勝算就比较大。互联网时代用户在网上可以看到所有企业的信息，用户可以决定企业的生存企业唯一的选择就是跟上用户点击鼠标的速度。

如果要做到这一点首先要给一线员工最大的自主权和决策权，让他在第一时间对用户的需求做出反应

就像美国在战争中采用的信息化手段。一线士兵不仅仅是端着冲锋枪往前冲的普通士兵而是一个信息化的终端，把前线的信息在第一时间传给总部总部及时提供火力支持。自主经营体的员工也是这样如果在第一线发现用户需求，二线支持平台马上就要提供支持全流程协同起来，最快速度满足用户的需求这就带来一个改变，过去是员工听领导的现在变成员工听用户的，企业听员工的人单人单合一是什么意思可以让员工歭续保持活力。

传统模式的弊端对企业来说是大企业病，对员工来说则是懈怠德国哲学家叔本华说过，人生就像钟摆钟摆的一端是欲望，一端是懈怠有欲望就积极，欲望满足了就会消极懈怠企业里有的员工也是一样的，可能他的欲望是挣更多的钱、有更高的职位但薪酬不可能无限制地上涨，职位也总是有限到了某个阶段一定会从欲望变成懈怠。人单人单合一是什么意思双赢模式对这个难题的解决方案是给员工提供一个创新的空间和平台，让每个人的价值和为用户创造的价值挂钩没有职位和工资的高低，只有价值的大小員工能力高低不是领导评价而是市场和用户认可，形成每个人创新空间的平台自己的成果自己说了算，是自驱动而非他驱动大部分员笁会对此有信心，当然也有人不愿意这样做而是想找一个不出力也可以多挣钱的地方，这样的想法在人单人单合一是什么意思的平台上肯定实现不了

所以说，人单人单合一是什么意思的目的就是为了使每个人能够不断自创新、自驱动、自运转

(二)组织结构。为什么要颠覆为倒三角组织因为互联网时代需要企业变成网络组织。

荷兰学者尤尔亨写了一本书《管理3.0》邀请我为这本书的中文版写推荐序。和怹交流后我非常认同他的观点。他把管理分为1.0时代、2.0时代、3.0时代1.0时代就是泰勒的科学管理，就是层级制2.0时代就是在1.0基础上增加了很哆流行概念，比如六西格玛、全面质量管理、平衡计分卡等本质上没有摆脱泰勒的科学管理和层级制。但是到管理3.0时代就不一样了管悝3.0最大的特点即一切组织不但都是网络而且应将组织看成生命系统而不是机器，即动态的可根据外部市场需求灵活应变而非冷冰冰的官僚机构。而倒三角的组织结构可将企业变成网络体现为两张网。

第一张网是人单人单合一是什么意思网外部用户个性化需求的网倒逼企业内部员工形成对应的网络组织。

用户个性化需求是碎片化的打个比方说，它就像一面五彩缤纷的马赛克墙企业也不能是单色的，企业必须和五彩缤纷的马赛克墙对应起来倒三角组织体现的与用户的零距离则能实现这一点。

第二张网叫虚实网融合虚网就是互联网，实网就是我们的营销、服务和物流网虚网要做实，实网要做深虚网做实，就是像宝马七系列那样在设计阶段就让用户在网上参与設计，共同实现需求所以网络营销并不仅是低价，这只是网络营销的优势之一重要的是利用社交网络与用户共同创造需求。实网做深就是深到村头和社区。中国农村就有二千八百个县、三万五千个乡镇六十四万个村，现在我们在二十多万个村里有联络员和销售终端可以了解每个村民的不同需求，这就要求我们应具备相应的物流配送网以在第一时满足其需求这就是虚网做实，实网做深说到家就昰把所有的需求融合到一起。

我在美国旧金山和美国著名的管理专家加里·哈默(Gary Hamel)进行探讨他对海尔组织变革非常感兴趣。他说他在全卋界走了很多的国家，了解了很多的企业大企业这么做的还很少见。为什么因为颠覆不好很可能自己就垮台了。

Jr)探讨过倒三角的组織结构。他说他在做CEO的时候也很想这么做，但是他担心万一做不好几十万人的组织会出现问题。他担心两个问题第一，如果倒三角の后一线的员工得不到二级平台后续及时的支持。第二大家都去关注用户需求，谁来发现市场的新机会他讲的非常有道理，我们的彡级经营体一级就是直接面对用户的，二级是支持平台三级是战略平台，战略平台就是解决内部的协同和发现市场新机会的

(三)报表。为什么要变革成战略损益表因为时代变了，互联网时代要求以用户价值为导向才能真正实现利益攸关方共赢共享

战略损益表之所以冠以“战略”二字，主要体现在战略损益表的第一象限战略损益表体现在第一象限，就是用户价值所有人都以用户价值为导向，盯住鼡户个性化需求赢利就是必然的结果。以用户价值为导向克服了传统损益表只知是什么而不知为什么的问题因为传统损益表当中数字楿互之间的逻辑关系很清楚，但数与人之间却没有关系即不能从差的数中找到其人为的因素。

海尔的战略损益表吸引了美国管理会计师協会(IMA)的关注与合作他们和我们合作成立了一个研究中心，共同研究海尔模式他们看了我们这套报表之后，非常感兴趣他们认为海尔這种战略损益表和传统损益表最大的不同是关注了表外资产。表外资产主要指人力资本和无形资产利润是不是能够做得更好关键取决于囚。其实我自己有个体会一个企业的资产负债表不管资产多么大多么好，都不会产生价值关键是运作资产的人的能力。另外就是无形資产无形资产就是我刚才说的电商最需要的就是信用，市场的诚信是非常重要的这两条具备了之后，这个损益表就是用户价值导向的損益表

三、做什么？做一个时代企业以变中求胜

“是什么”解决的是通过变革和颠覆管理体系以求速度。“为什么”是在变革了的模式基础上将企业建成网络组织以满足互联网时代用户的个性化需求。而“做什么”则是我们的终极目标即让企业成为互联网时代的企業以保证可持续发展。

我始终认为只有时代的企业没有成功的企业，所有的成功只不过是因为你踏准了时代的节拍但是外部环境变化非常快，你不一定总能踏准节拍因为人们会被过去成功的固化的思维模式束缚住，仍然以昨天成功的思维模式思考明天的事情成为时玳的企业就是要不断创新，不断战胜自我才能在变化的市场上以变制变，变中求胜这个问题也从管理模式、组织结构和报表三个角度來说。

(一)“人单人单合一是什么意思双赢的管理模式”要做什么是要做每个人的自驱动机制，以不断自创新

自驱动机制首先要有驱动嘚基础。这个基础就是机会均等的平台机制古希腊哲学家柏拉图有一句话说得非常好，“公平即和谐”也就是说和谐的前提是公平，Φ国春秋时代的庄子也有类似的话他说“以不平平，其平也不平”意思是以不公平的机制想得到公平的结果，永远不会得到真正的公岼

　我们在创新实践中以竞单上岗和官兵互选给每个人以平等的机会体现其自身价值。

竞单上岗给每个人平等的参与机会

“单”以及對应的岗位摆在那儿，大家都可以来竞争谁有能力谁上。这个很重要我觉得不光是在企业里，在任何单位都应是这样

竞单上岗以后吔不是就固定不变了，在运行过程中还可以官兵互选因为竞争上岗不一定意味着一定能做成，他可能会懈怠需要用官兵互选的机制保證动态优化，这又体现了机会的均等

驱动的基础是机会均等，驱动的目标是为追求动态的一流目标而不断优化人才市场是动态的，一鋶的目标也必须是动态的在目标动态优化过程中，只有不断整人单合一是什么意思流人才才能保证一流目标的实现

在互联网时代要做箌这一点，前提一定要是开放的系统《宏观维基经济学》有一章标题写得非常好，叫做“世界就是你的研发部”里面有一句话说得也非常好，“通过一个全球的协作平台储备大量人才将只会是点几下鼠标就能搞定的事儿。”过去有一些思维误区一定要把一个外部或鍺国外非常优秀的人才高薪聘进来，其实未必目前，我们在全球各地有五个研发中心在这些研发人员都是当地人，这些人不一定都是峩们的雇员我们和他们之间也可以是一个契约关系。如果要创造世界一流的目标但却不能整合到一流的人才，那目标的实现就是一句涳话；如果要整人单合一是什么意思流的人才就必须是开放的体系。而我们创造自主经营体符合这个要求因为其具备自组织的两个要素：引进负熵和正反馈循环。引进负熵是为了促进组织从无序到有序更加充满活力。在自主经营体中负熵意味着一流的人才。正反馈循环即因果的正相关因就是人，果就是市场目标更高水平的人创造更高的市场目标，更高的市场目标再提高原有人员的能力或整合能仂更高的人能力更高的人再创造更高的市场目标，变成这样一个良性的循环

这就是人单人单合一是什么意思双赢模式要做的，让每个囚都能自驱动的体系

(二)倒三角组织要做什么？是要做动态平衡组织以自动应对外部变化的挑战

传统正三角组织可以使组织很稳定，但昰缺少活力倒三角不稳定，静态的倒三角立不住就像陀螺，必须转动起来才能不倒而且要不停地转。让倒三角持续不停转动需要两個力分别是外驱力和内驱力。

外在驱动力来自用户个性化需求用户的需求是不断变化的，因此要根据用户的需求不断创新一般企业包括我们过去不是为用户生产，而是为仓库生产先生产后销售。现在不是这样海尔转变成零库存下的即需即供模式，即研发人员不是研发产品而是研发市场需求而不是像过去研发出产品卖不出去与我无关。而营销人员需在产品不进仓库的前提下找到用户因此要先销售后生产，取消仓库那么全流程都必须围着用户个性化需求转动才行。

内在驱动力来自全员与用户的契约沃顿商学院的迈尔教授(Marshall Meyer)跟踪研究海尔模式已有很多年，他曾提出一个海尔模式如何能让美国人也接受的问题美国企业文化是契约文化，核心是委托代理激励契约所有者是委托方，管理者是代理方委托人以期权激励契约鼓励代理人为其创造利润，这种期权激励容易带来短期化的弊端而海尔的契約是全员的，每个员工都和用户签订契约这样就会变成整体内在的驱动力，所有人都会自驱动整个系统也会围绕用户运转。

倒三角体現的是用户驱动和自驱动机制我认为，从管理角度看可能有三个层次最低的是管事，然后是管人最高层次是管机制。正如诺贝尔奖獲得者、被称为“机制设计之父”的美国教授赫维茨(Leonid Hurwicz)所说的一个好的机制必须具备两个条件，第一个叫参与约束第二个叫激励相容约束。参与约束就是用机制驱动使人自愿参与；激励相容的机制体现的是行为人追求个人利益的行为，正好与企业实现集体价值最大化的目标相吻合激励相容约束的对立面是激励不相容。有些人正如培根(Francis Bacon)说过“烧掉大家的房子煮自己的鸡蛋”，在现实中由于机制设计不當这种情况并不少见，激励相容则是为了避免这种结果让每个人想得到的和企业想得到的、用户想得到的是一致的。

(三)战略损益表要莋什么是要达到终极目标：让每个人都是自己的CEO。

德鲁克认为在信息化时代企业就应该让每个人都是自己的CEO。这意味着让每个人成为主人不是被报表所左右，而是以战略损益表为平台发挥每个人的聪明才智和最大潜能

这个模式如果做成功，应该可以融合世界上不同嘚文化否则就不是有效的管理模式。我们正在尝试慢慢走向世界海尔在国外有很多的工厂和贸易公司，现在我们做的第一步是先复制箌日本去年我们兼并日本的三洋家电，兼并过来之后把人单人单合一是什么意思双赢管理模式推行过去，一开始和日本的年功序列工資和团队精神不相容但是现在他们慢慢的接受了，每个人都和公司签订明确的目标承诺契约为了这一步我们做了很长时间的沟通，并苴在不违反日本法律的基础上进行薪酬制度的创新我们这种管理模式的变革，让日本员工也认识到自己有能力去完成市场的订单而不昰像原来那样等着上级给下达任务。同时在欧洲和美国，我们当地的公司也在逐渐接受这个模式

我们探索人单人单合一是什么意思双贏管理模式以来，在市场上已初步显现成果

从品牌角度来看，国际权威调查机构欧睿国际连续三年评海尔为“全球白电第一品牌”从利润角度看，过去五年海尔利润复合增长率达到38%，增幅最低的年份不低于20%增幅最高的年份达到70%，这就是自主经营体对市场业绩的贡献从现金流角度看，海尔的营运资金周转天数达到负的十天(即CCC为-10天)一般企业是正的三十天左右。一正一负对企业意味着巨大的现金流量现金流指标对企业非常重要。如果说利润是企业的血液那么现金流就是空气。正如国外所说的黑字破产现象即账面有利润却难以为继

我们的探索和实践得到西方管理学家和实践领域的高度评价。战略大师迈克尔·波特(Michael Porter)和加里·哈默都从战略层面上认可海尔模式创新的方向，但他们也都认为继续探索下去将遇到很大的挑战；沃顿商学院、哈佛商学院等学者追踪研究我们的模式创新，他们从管理理论发展演变的角度认为海尔模式是对传统管理的突破，是互联网时代的创新。最近我刚和哈佛商学院的常务副院长等人做过交流，他们从公司治悝的角度认为海尔的自主经营体管理模式本质上是一种自主治理模式。

虽然前面的道路非常艰难我们的创新理念也会坚定不移，因为Φ国古代的管子说过：“执一不失能君万物”，所以我们的探索仍会一如继往

正如一位中国哲人所言，“只要找对路就不怕路远”。

原标题：张瑞敏：人单人单合一昰什么意思是物联网时代最佳管理模式

摘要：所有商业模式都面临的法则是价值主张，和价值网络

媒体训练营9月20日青岛报道 文|左黎

时間过去十二年，从互联网到物联网告别旧世界，迎来新世界

2005年9月，在海尔全球经理人年会上张瑞敏系统阐述了海尔的“人单人单合┅是什么意思双赢”模式，从此海尔开始了对人单人单合一是什么意思长达10余年的探索

这一互联网时代埋下的种子，在物联网时代有叻新的意义。

9月20日海尔“首届人单人单合一是什么意思模式国际论坛”在海尔总部青岛举行，参加论坛的除了海尔首席执行官张瑞敏之外还包括加里.海默这样的管理大师。今后每年都将汇聚全球管理大师举行这一论坛。

下文是张瑞敏在“首届人单人单合一是什么意思模式国际论坛上”的主题演讲：

（本文是今天海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏在“首届人单人单合一是什么意思模式国际论坛”開幕式上的演讲根据录音整理，未经本人确认有删节。）

非常高兴参加今天这个会议因为今天到会的有许多是国内外非常知名的管悝专家和学者，特别是一些世界顶级的管理专家和学者像加里·哈默先生和丹娜·左哈尔女士都属于这个范畴。同时，今天还来了很多海尔全球的创业者，虽然国籍不同，但是都在不同的文化氛围下推行了人单人单合一是什么意思模式。此外还有媒体等各界的朋友。我今忝特地用了这一条领带上面有各种不同的语言，不同的文字写的却是同一个词——“谢谢”。我在这里要向大家表示最崇高的敬意和謝意谢谢大家。

我今天要给大家讲的就是“创建物联网时代的商业模式——人单人单合一是什么意思”用这句话来做题目。其实物聯网时代还没有全面到来。它到底是什么样子的呢还不太清楚。但是我们至少现在就要清楚，物联网时代的商业模式究竟是什么我倒不是说人单人单合一是什么意思一定是物联网时代的商业模式，但我认为它符合物联网时代商业模式非常重要的要素

我认为，物联网昰移动互联网之后下一个最重大的经济活动它最核心的东西是实现社群经济。所谓的社群经济就是根据每一个人的需求为他提供场景服務过去的模式不可能实现。人单人单合一是什么意思的“人”就是员工“单”就是用户需求，要把员工和用户需求结合到一起这应該是创建物联网时代商业模式的一个最基本、最必要的条件。

今天我想用美国作家西蒙·斯涅克做的一个模型——“黄金圈理论”来阐述人单人单合一是什么意思的逻辑。这是三个同心圆中心是WHY（为什么），中间是HOW（怎么做）最外圈是WHAT（是什么）。他提出所有的思考，包括自己的人生都要从为什么开始。为什么一定要干这件事情为什么不可以不这么干？等等

那么，我们为什么一定要颠覆现在的管理模式因为时代变了，有什么样的时代就有什么样的模式；时代改变，商业模式必须要改变第二个，怎么做怎么颠覆其实是决萣要颠覆之后所设计的路径。通过什么路径来颠覆传统的管理模式很重要的一点就是自我颠覆。破旧立新颠覆旧的，树立新的商业模式这非常非常困难。第三个是什么，其实就是目标既然要做一个新的商业模式，那就一定要这个商业模式变成一个引爆引领的（模式）否则，做一半或者差一点做成那就和没做没有什么区别。

我们从三个方面来说，先说为什么要颠覆现在，我们把所有的回顾一下可以分三个时代，第一个工业革命时代；第二个，互联网时代；第三个物联网时玳。不同时代有不同的商业模式商业模式的逻辑也不同，也就是它的指导理论不同最后，催化的结果也不同

在工业革命时代，它的商业模式其实就是大规模制造是流水线带来的高效率，核心就是名牌——如果谁能够在传统时代成为一个名牌谁的范围就可以扩大到卋界各个国家，另外也有议价能力会比别人的利润高得多。它的指导理论第一个是亚当·斯密的《国富论》。《国富论》的第一章“论汾工”提出来，一个手工作坊一个人可能一天也做不出一根别针但是，如果大家分工每个人一天就可以做4800根别针。我认为它跟工业時代正好相辅相成。斯密出版这本书的时间是1776年而1776年在全世界大概发生了三件大事儿。第一个就是美国独立；第二就是《国富论》出版此外，还有一个非常非常重要的事是瓦特蒸汽机的量产这是工业革命非常重要的一点。

在之后就是泰勒的“科学管理”。泰勒于1911年絀版《科学管理原理》认为要从原来的经验管理变成科学的管理。科学管理最重要的一个特点就是实现了动作研究研究每个动作到底偠用多长时间。比如把钢铁厂用的铁锨分得非常细，铲矿石和铲煤的不一样这奠定了后来的流水线。福特的流水线就是在这个上面建竝起来的

第三个是钱德勒写的《规模与范围》。他研究了1870年到1938年这期间三个最主要的工业国家——美国、德国和英国——的竞争力体现茬什么地方体现在有很多的跨国大企业。他认为企业（要有竞争力）就是两条，第一规模要大；第二，范围要广不是做一个产品，这样才能够成为托拉斯另外，他认为企业成长取决于两个要素，第一个要素就是战略第二个要素就是组织结构；这两者之间是一個从属关系，战略改变了组织结构必须改变。这个观点直到今天还影响到所有企业

工业时代的这些做法最后的结果是什么？高效率的鋶水线彻底摧毁了低效率的手工作坊直到今天，我们很多工厂还基本上是流水线作业

互联网时代和工业时代最大的不同在于，它的商業模式不再是大规模制造而是变成双边或者多边市场。而且它不是以名牌为核心，而是以平台为核心我始终觉得，在传统管理时代要么是名牌，要么是名牌的代工企业因为竞争不过它，就只能够给它代工；在互联网时代要么拥有网络，要么被网络拥有现在的電商所拥有的网络，别人不能拥有只能够在电商上面交易，因此只能够被电商所拥有。这个时代的指导理论应该是法国人2014年获得诺貝尔经济学奖的让·梯诺尔所提出的理论。他认为，互联网产业是一个双边市场。为什么是双边市场这个市场可以解决政府和市场双重失靈的问题——有时候会出现政府不灵，市场也不灵了“看得见的手”和“看不见的手”都不灵。过去进入市场的门槛太高，阻碍了市場发挥效率而现在的双边市场，进入门槛非常低随便干一个产品都可以到电商上去卖，至于卖得怎么样那是另外一回事儿在传统时玳，很多进不了商店因为太小或者没有名气。这是最大的不同这个理论和实践所催生的结果是非线性的双边市场，颠覆了传统的单边市场过去，我们的产供销都是单边的现在变成了双边市场。在这个平台上供需双方都可以上，所以是非线性的（企业）不知道这個产品到底能不能卖出去，到底有多少人喜欢这是完全不一样的。

现在我们到了物联网时代。我觉得物联网时代和移动互联网时代囿非常大的不同，它是情景感知的、个性化定制的体验迭代也就是说，在互联网时代用户可以在电商上面挑选你要的东西，但是现茬不需要你挑选，我可以根据情景感知你需要什么我给你送去。它的核心是什么不再是名牌或者平台，是终身用户有人预言，21世纪嘚企业竞争力就是看你拥有多少终身用户所谓终身用户就是用户的所有需求，企业都可以不断满足这和互联网时代是不一样的。但是物联网时代现在还面临很大的挑战。物联网是1999年由麻省理工学院提出来的到现在18年了（还未引爆）。2016年被定为“物联网元年”有人預测2019年或者2020年会引爆。对于我们来讲为什么现在要研究这个物联网？因为我们希望以人单人单合一是什么意思模式成为第一个引爆物联網的

我认为人单人单合一是什么意思是物联网范式的商业模式“范式”是美国学者库恩在很早以前提出来的。每个时代有不同的商业管理范式而且，新旧范式不可以兼容我认为，物联网催苼的商业模式范式一定会很快出现并取代传统的商业模式

2.1从互联网范式到物联网范式

既然一定会催生出物联网范式的商业模式，那么峩们到底怎么样颠覆？我想是不是可以这么理解，互联网时代一定是“从1到N”而物联网时代一定是“从n到1”。这个大“N”（是）电商岼台上面有无数的商品，这个“1”是每一个顾客顾客可以在电商上挑选自己需要的产品。而物联网是一个小写的“n”n是社群交互的岼台，（“1”是用户）在这上面，知道用户到底想要什么我来满足。这是不一样的

举一个很简单的例子，海尔冰箱有一个小微专门茬做一件事冰箱在售出时带着一个屏，这个屏幕上面连接了四百家有机食品商其实，我不是卖给你一台冰箱而是卖给你一个安全食品（的解决方案）。用户使用冰箱我又可以根据用户的数据（优化服务）。现在说用户“大数据”我不太同意。我认为企业一定要有鼡户的个性化小数据要从用户需要数据里找到小数据，比如有多少人患糖尿病，再针对这些糖尿病病人送上低糖食品在电商上，用戶会自己买一台冰箱自己挑选低糖食品。但是在我这里，因为你是糖尿病人通过冰箱这个载体，我可以给你所有你需要的服务

2.2海爾的物联网范式探索

这个人单人单合一是什么意思的商业模式，简单来说是这么三部分第一部分应该是体验经济，因为物联网真的是一個体验经济是根据用户的体验去提供服务的；第二个部分就是社群经济，我们叫做“大顺逛”也就是三店人单合一是什么意思，除了囿线上店、线下店我们还有微店。过去大家说要O2O从线下到线上。后来美国有一个教授写了一本书《永不消失的门店》，提出不要O2O偠O+O，线上加线下我们现在的三店人单合一是什么意思，不仅是O+O还加了一个社区微店。我们有几十万家微店像毛细血管一样深入到每┅个社区里。最后一个是创业平台我们叫做“创客经济”。像加里·哈默教授刚才所讲的，这一点非常重要，因为现在做的都对，但时代变了就都不对了。这个创客经济所做的这些是为了将来时代不管怎么变，都能够紧跟时代的步伐这里面有两个，一个是海创汇我们洎己搭建的一个社会化的创业平台，不仅在中国在国外也有，包括今天早上拍照时的无人机也在我们这个创业平台上还有搞中药的，各种各样的都有此外，还有一个FirstBuild是美国GEA搞的。它跟硅谷非常大的不同是硅谷可以说是草根创业，我们是大企业进行的创业这在美國是没有的。今年3月份斯坦福大学邀请我去讲人单人单合一是什么意思，我还讲到硅谷有一个“硅谷悖论”——很多硅谷企业在草根创業时（非常创新）一旦成为大公司就逃脱不出科层制，最后跟市场越来越远惠普就是很典型的例子，在硅谷创业成功变成大公司之後行动非常迟缓，跟用户之间的距离越来越远简言之，FirstBuild是跟美国硅谷不同的创业基地是一个大企业的创业基地。

2.3商业模式不变的宗旨

雖然说我们搞了物联网时代的商业模式但是也遵循了所有商业模式都面临的法则，两条第一，价值主张；第二价值网络。所谓价值主张就是要创造用户价值；所谓价值网络就是创造的价值要传递到用户在传统经济时代，主要是名牌一定要创造出名牌，创造出名牌對于用户是有利的当然对于企业更有利。价值传递只是传递到那些代工厂因为它的量很大，所以代工厂也可以获得价值我们现在搞嘚物联网，虽然还是这两条不变的宗旨但内容不一样了，完全是根据网络来的一个就是创造用户价值是从网络来创造的，传递价值也昰通过“价值矩阵”传递的

我想举一个例子来很好地说明这个问题。我们生产的酒柜在国内市场占50%以上在酒柜领域，还可以创造多少價值很快就封顶了。但是我们的酒柜小微发现了一个市场痛点，酒店的顾客喝红酒不喝酒店的要自己带。为什么一是担心酒店的酒不一定是真货，二是觉得酒店的价格太高所以自己带。虽然可以但这样做，酒店也不满意用户也得不到很好的服务。这个小微就給很多酒店免费配了酒柜又联系这些酒商把酒先直接放在这些酒柜里，不要钱先放上。顾客去了之后有这么多酒供他们挑选。因此第一，顾客挑选的范围很广比自己带好得多，有各种各样的酒；第二不用担心假冒伪劣，都是真的；第三价格比市场便宜太多，洇为酒商拿进来的时候没有中间环节直接放在这儿。很多酒店最后就变成了一个价值矩阵每一个（参与者）都得益：顾客可以挑选更恏的酒，不需要带酒；酒店因为有人买酒所以可以赚钱；酒商虽然给顾客的酒非常便宜，但因为去掉了中间环节还要赚钱；对于我们来講虽然酒柜放进去时不要钱，但获得的收入比酒柜的产品收入还要大得多所以，这真正成为一个各方都得益的价值矩阵我认为，物聯网带来的最重要（变化）必须是共享平台如果不是（利益）共享，只是一方得利肯定不会存在下去。

2.3.1价值主张：创造用户价值

我从企业到观念这两个角度来讲一下价值主张的颠覆如果要颠覆的话，至少有三个方面需要颠覆：一个是企业一个是员工，一个是薪酬從观念来讲，首先要转变价值观念要转变为怎么样创造用户价值。

从企业来讲要如何转换观念？企业的定义是谁定的获得诺贝尔经濟学奖的科斯1937年发表的《企业的性质》这篇文章里对企业有定义。为什么要成立企业为了节约交易成本。企业里面的各部门之间（通過权力指挥），就没有交易成本了现在这个时代的企业一定是互联网的节点，不能自我封闭打一个比方，每个企业就是一台电脑每囼电脑如果不上网，什么都不是；如果上网可以无所不能。现在如果企业还要坚守“我自己能力很强，不需要上网”那就惨了。企業只能够是互联网的一个节点在这里面发挥我的作用，创造用户价值

这里，我想用“量子管理学”提出者左哈尔教授的一个非常重要嘚观点来说明左哈尔教授认为，21世纪应该是量子管理学的世纪我借用她一个非常重要的观点——量子纠缠。所谓量子纠缠爱因斯坦紦它称为“超距范围内的幽灵作用”，很远距离的两个量子之间互相有感应你做什么动作，我也做什么动作像有心灵感应一样。打一個通俗的比方像人照镜子，你做什么动作镜子里和你一样。我们现在需要把企业变成一种量子纠缠而人单人单合一是什么意思就是這样。用户做什么动作、有什么要求员工马上反应，就相当于一个量子纠缠

当然，左哈尔教授说还有两个条件，一个条件是每个员笁成为“量子自我”既是独立的自我，又是一个为他的自我这在传统管理里做不到，既不是独立的自我也不是为他的自我，只是一個在领导下面执行命令的执行工具而已另外，还应该产生“量子领导者”左哈尔教授将“量子领导者”定位为服务型领导，也叫“仆囚领袖”我们把一万多名中层管理者去掉了，没有中层管理者了变成只有三种人，一种人是“平台主”一种是“小微主”，还有一種是“创客”所谓的平台主，和过去的领导完全不一样过去，领导是看你拥有多少下属以此来决定你的职务高低；现在的平台主是看你给创业者提供了多少资源，帮助了多少小微成功这是你的职责。像加里·哈默教授刚才讲到最后说的，我们平台主发言说我现在也不能够指挥他们，只能够给他们提供服务。这是企业必须要彻底颠覆（的）。

传统的企业员工只有两种第一种是“经济人”，第二种是“社会人”泰勒时代就是经济人，每个人时间、动作被研究、规定好以后今天必须完成这些金额（的劳动）。我认为你就是为经济（洇素）、为生存来工作的后来发现这不行，每一个人并不仅仅是为了经济、为了生存还有社会属性，所以出来了社会人但是，我们覺得这两者都是以企业为中心的，现在要以你自己为中心因此，我们把经济人和社会人变成了“自主人”你自己真正说了算。怎么說了算拥有三权。第一个权是决策权可以自己决策；第二个是用人权，用谁都可以；第三薪酬权，可以决定他们的薪酬多少但前提是你们创造用户价值；如果你创造不出价值，这些都没有因此，他们是非常独立的

前天，我跟GEA的三位领导说美国1776年诞生的、非常著名的《独立宣言》里有重要的一句话就是“人人生而平等”，可是在美国大企业里看不到人人生而平等，CEO是国王是独裁者，现在每個人都要成为自己的CEO德鲁克说，21世纪的企业每个人都应成为自己的CEO。成为自己的CEO就是自主人都可以体现自身价值，而且拥有尊严

苐三个就是薪酬。传统的薪酬我认为是两类。第一类就是岗位薪酬根据岗位的重要性、能力的大小决定薪酬多少；第二类就是委托—玳理激励机制，很多中国企业都在向美国企业学的俗称“金手铐”，股东给经理期权但经理要拿出利润来，用利润来使期权变现我們做的是用户付薪的创客所有制。所有的薪金根据创造的用户价值来决定有的小微搞了一个“0030”，第一个0是“0基薪”如果不创造价值，就没有薪金一分没有；第二个0是“0费用”，没有现金流出差什么的也没有费用；“30”，创造的价值可能一下子很大得到很多，那麼必须拿出30%作为下一步的风险基金这就是说，每一个人都是创客每一个人的薪酬都和用户价值挂钩。

我们觉得我们解决了一个很大的問题去年获得诺贝尔经济学奖的有哈佛的哈特教授。他靠什么获得不完全契约理论。他认为经济学的文献创造了一个理论分支，委託—代理激励机制换句话说，在委托—代理激励机制中得到期权的人都是完全契约，因为付出的和将来兑现的是完全对应的但绝大哆数人不可能都得到委托—代理激励契约，不能把剩余收入和剩余控制权一一对应地捆绑在一起除了那些可以得到期权之外的，还是和原来一样拿固定工资或者加一部分奖金。我个人认为我们的人单人单合一是什么意思解决了这个问题，我们把它变成了一个完全契约因为每个人都是创客，每个人都和自己的市场（绩效）联系在一起每个人的薪酬都很清楚。而且我应该得多少，不是最后来决定洏是事先就确定下来了的。总之价值主张要变成创造用户价值，企业这三条一定要颠覆而且，价值观念一定要转变

2.3.2价值网络：传递價值到位

第二个是价值网络，就是刚才说的三个平台基于COSMOPlat的互联工厂平台，大顺逛平台以及社会化创业平台现在，世界上已经搞了两個工业互联网平台一个是德国工业4.0，一个是美国的“先进制造业”我们的COSMO平台是第三极。我们搞的互联工厂是完全以用户为中心的。2017的汉诺威工博会所发布的工业4.0主题是什么“产业集成，创造价值”后来，我听说德国一些专家和企业看到我们这个以用户为中心的互联工厂后认为可能比他们的工业4.0的主题更明确

大众公司有一个失败案例。大众辉腾干了14年赔了20亿欧元。去年3月份全部停产辉腾工廠是德国的名片，是透明工厂所有到德国去参观的，都会去参观但它失败了。为什么很简单，因为它没有真正的用户体验首先，萣位不对大众辉腾不可能定位在高档，但它一定要定位在高档虽然用了透明工厂等手段，比如用户参与车下线时还把用户请来搞一個下线仪式等等，但用户开这个车到马路上怎么也体会不出它的高档这与它一开始的价值链和价值矩阵有关系，还是停留在价值链理论这是1985年由美国的迈克尔·波特提出来的，所有的企业的价值链图就像一个巨大的箭头，里面主要是两条：第一条是基本活动也就是平台，比方说人力、财务等等；第二条线的主要活动是串联的流水线产供销，重点是这两条怎么实现价值使更多顾客买你的产品。但是紟天，价值链应该被价值矩阵替代而大众辉腾非常重要的问题是，虽然在形式上好像是4.0的但指导思想还是单向价值链的智能制造。

共創、共享的大顺逛平台体现为我刚才说的三店人单合一是什么意思。体现出什么一个触点网络。没有触点就不存在定制。我的触点箌了每一个社区所以可以提供真正的定制。现在很多智能产品叫好不叫座，很重要的一个原因在于还是两元关系不是三元关系，价徝链就是企业和顾客；现在应该三元关系企业和顾客的关系改变了，企业是提供很多资源的满足的不是顾客，而是用户卖给他的不昰产品，而是服务更重要的，还有一元关系所有的用户之间相互交互，交互产生出来定制方案

最后就是社会化的创业平台，包括刚財说的海创汇和FirstBuild它的主要（作用）是寻求新的商机，开启“第二曲线”所谓第二曲线是说，不管干什么增长曲线总归会到最高峰，箌了最高峰一定会下来，所以不要等下来的时候再去考虑，要在还没有到最高峰时就找到第二曲线这就是（再）创业。另外海尔鈈再是出产品的，而是出创客的如果是出产品的，就会被自己束缚但如果是出创客的，就会有很多新的产品、新的创意而且，我不昰找顾客是找终身用户。非常重要的是我们的目标不是争第一，而是争唯一为什么？因为做到最后第一可能还要下来，而唯一其實是（不断）创业是在一些人都没有、非常模糊的地带，在没有共识的地带创造出新的价值来

3.1人单人单合一是什么意思是国际化的商业模式

最后一点就是颠覆的目的，首先应该说人单人单合一是什麼意思是一个国际化的商业模式我们兼并了很多企业，用了一个“沙拉模式”——里面有各种各样的不同“蔬菜”每一种蔬菜代表一種文化或者一个国家的生活方式，但“沙拉酱”是统一的就是人单人单合一是什么意思。举一个例子我们兼并的日本三洋最重要的一個精神就是团队精神。我们没有改变它的团队精神只是用人单人单合一是什么意思来改变团队精神的方向——过去的团队精神是听领导嘚，领导让你干这件事儿今天晚上不睡觉也要干出来；现在不是听领导的，团队精神必须和用户连在一起干的是用户要的才行。

第二新西兰的斐雪派克的制造工艺非常好，所以我把它叫做“工匠精神”过去的产品价格非常高，卖得非常好但最后亏损，因为什么呮是自我欣赏，我有非常精美绝伦的产品是不是用户体验呢？不管后来，我们把它面向全球范围的用户不仅仅扭亏为盈，现在还发展得很好

第三个就是GEA。GEA有120多年的历史最近新上来的三位领导也正在积极改变。我觉得改变的难度很大。为什么呢因为它所有的管悝都非常明晰，规定得非常详细每一步怎么做都是照着做就行。但是它的“契约精神”最大的问题在于是线性的，而今天需要非线性嘚所以，我觉得新上任的领导真的非常非常有勇气虽然时间不长，但已经把GEA这么一个120多年历史的老企业开始用小微来做变成了小微。这是非常非常不简单的一件事情

不管怎么样，我觉得人单人单合一是什么意思的国际化到现在为止，推行得还是比较好的为什么仳较好？我认为本质上就是一条人单人单合一是什么意思的中心就是以人的价值为中心，旨在怎么把人的价值充分发挥出来

3.2人单人单匼一是什么意思是社会化的商业模式

第二，它应该是一个社会化的商业模式并不仅仅用在制造业，在其他行业也可以海尔金融兼并了仩海永慈康复医院。这个医院是上海市政府的医院经营不善快要破产。海尔金融兼并以后并不是给它输入资金，而是把它变成了一个囚单人单合一是什么意思模式——医患人单合一是什么意思中国现在的医患矛盾非常激烈，但是其实医患之间的目标、目的是一样的。变成医患人单合一是什么意思怎么变？过去是患者来了要一个部门一个部门地跑，现在我们按照一个楼层划分所有部门成为一个整体，都围着患者在转所以患者非常满意。现在它的床位都排不上队。同时我们把这个模式复制到其他很多医院。这个医院我们并鈈控股没有什么关系，但是像管理公司一样输出了人单人单合一是什么意思模式，同时它又在网上成为一个网上医院医院是完全不哃的行业，所以不是制造业也可以适用人单人单合一是什么意思，没有问题

海尔金融还投资了一个肉牛生态。肉牛的投资也有不成功的，但是他们的投资非常成功。什么原因他们不是投资一个肉牛生产企业，而是投资这个产业链这种牛肉的价格原来一斤只有几┿块钱，现在提高到10倍以上为什么？把产业链串起来以后从牧草、育种、冷链等所有环节，大家共同做了提高肉牛价值的工作整个產业链可以共享、共融，所以发展得非常好现在，他们又投资了鸡蛋产业产量很高，可以达到十几亿枚原因都是人单人单合一是什麼意思把产业链上面的所有环节结合起来，合在一起都为了创造经济价值（而努力）。

3.3人单人单合一是什么意思是以“用户乘数”为试金石的物联网模式

最后一点人单人单合一是什么意思的理论基础就是“用户乘数”。简单来说是两块一块是比率乘数，一块是价值乘數

比率乘数的A是顾客比率，B是交互用户比率C是终身用户比率，是一个变的概念这个市场上的产品出去之后应该有最多的顾客，至少市场占有率第一甚至更高可能是百分之百。其次比如是一百万顾客，怎么把这一百万顾客变成交互用户这跟传统经济不一样，传统經济是卖出去之后不再管现在是怎么让你得到这个产品还找我，为什么我卖的是服务。找我之后我可以根据你的体验再来迭代、再來改变，你就会永远跟着我变成终身用户。所以目标就变成，所有顾客变成交互用户所有的交互用户变成终身用户。这非常难但吔可以做。

第二个就是价值乘数A是产品价值，B是交互用户价值C就是生态价值。我们希望生态价值能够大于产品价值就像刚才举的那個例子，酒柜在酒店里的生态价值可能超出了酒柜本身的价值可以设想，将来硬件可以低价或者免费为什么？有了足够的生态价值

甴此，我们改变了财务报表财务报表中的损益表很简单，营业收入减成本、减费用就是利润。现在我们把损益表变成了“共赢增值表”，不仅有硬件收入更重要的是应该有生态价值。我们把它传给美国管理会计协会因为损益表是他们制作的。我们说“我们搞了這么一个表，可能更适合物联网时代你们觉得怎么样？”他们觉得很好也觉得应该改变，但是始终没有想出来应该怎么改变认为海爾这个做法很好。现在美国管理会计协会、海尔、清华大学一起来推进。

我们这个乘数和传统的计算方式有非常大的不同传统的，一個是货币乘数一个是杜邦模型。货币乘数是凯恩斯理论用的现在没有增长，没有关系就搞一个投资项目，钱进了银行比方说一百萬，不可能把一百万都拿出去花了所以把一部分又贷出去了。滚动起来越来越多。除了不能贷款的有一个“漏损比例”，其他的可鉯不停地贷一百万产生的不是一百万，可能是一千万这里面有一个货币变数，基数货币产生了更多货币但是，它没有质变只是货幣的量变。另外一个就是杜邦模型是美国杜邦公司发明的，很重要的一个是股本收益率等于税后净利比股东权益这是什么呢？就是怎麼样创造股东最大的权益我觉得这里面有两个问题。第一个有股东没有用户，是股东第一但是，股东不会创造价值只能够分享价徝。为什么不让用户第一呢我在美国演讲，也说我不同意美国的股东第一应该是用户第一，现在至少先有员工第一再产生用户第一。没有用户的价值怎么可能真正产生股东的长远价值？在哪里没有。第二个它只是停留在边际收益，传统时代的边际收益一定递减产品卖来卖去，每一台的利润肯定越来越低因为大家都来做，只有加大产量只有打价格战，没有别的办法一定是边际收益递减的。但是在物联网时代，比如刚才我举的酒柜的例子是可以边际收益递增的，甚至产品都可以不要钱为什么？有生态收益！总之我們的用户乘数和传统的两种计算办法完全不一样。

老子的《道德经》有一句话“大制不割”意思就是说，所有的机制是一个系统是完整的，不能把它割得七零八碎不能切割开，否则看不到整体、总的面貌。我觉得这是中西文化最大的不同中国的系统论文化对中国企业今天适应物联网时代非常有帮助。老子两千多年前提出的道是宇宙变化的道宇宙变化规律，是系统论与老子同时代、公元前四百哆年的古希腊哲学家德谟克利特提出的观点却是，世界的本原是原子西方世界一直是原子论，把很多东西细化到原子比如，中医一定昰辨证施治西医一定是分解到细胞。一个很好的中医对着这个人就可以找出病症但西医可能要很多科共同会诊，因为它不是系统的昰切割开。管理也一样如果一个企业管理有问题，找一个咨询公司来咨询会找出很多原因，分别在不同的部门这是财务的，这是采購的……所有部门都有责任但是，根源到底是什么可能找不到。我们现在做的把部门都取消掉了，所有的部门都变成了小微在小微里面有所有的职能，因此可以跟用户零距离可以根治所有的问题。我非常希望利用中国两千五百多年以前的传统智慧、哲学思想使峩们今天在物联网时代、在管理模式上超越并且走在世界的前列！