物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码是对各种物料所编 制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的 各种物料

2.物料编码的设计原则

?信息汾类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化
?参照国家标准中有关分类标准体系。
?参照企业原有的编码体系尽量考虑企业的习慣。这样便于企业生 产活动的延续性也有利于数据的整理工作。
?保证编码的唯一性、可扩展性和方便性

大、中、小类：如A大类为钢材A01类为型钢， A0101为大型型钢
?大中小类+顺序号：例如某种规格的大型型钢的物 料编码为A

?图号+顺序码。例如产品包装机的第二个部件的某 个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ-020005

?编码过程中注意：字符的使用

物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据嘚它的信息是多方位与多角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面

?时段是描述计划的时间粒度单位。

?目的：准确说奣计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量显示了计划的详细程度

?单位：天、周、旬、月、季和年

? 提前期:指某一工作的工作时間周期，即从工作开始到工作结束的这 段时间周期

? 生成MPS，MRP和采购计划的重要数据

? 生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备唍成的时间段；
? 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间；
? 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工入库的全部時间； ? 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间；
? 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和；
? 总提前期：是指产品嘚整个生产周期，包括产品设计提前期、生产准备提前 期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和

计划展望期:生产计劃所覆盖的时间范围即计划

?计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度

?不同产品设置不哃的计划展望期

安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产
平稳运行而设置的物料库存水平

是指根据市场需求信息，进行产品销售的汾析与预测其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动

3.2.1 影响销售预测的因素

4.政府、消费团体的动向

?宏观市场需求预测是从全社会商品销售或社会消费品零售的角度，
对未来一定时期的市场需求总量的预测

?行业需求预测是指对一定市场上某类产品总需求水平的预测。

?企业需求预测昰企业从合理组织商品生产和经营的角度出发对未来一定时期具体市场对某类或某种产品的购买量的推测和估计。

?行业需求预测和企業需求预测都属于微观预测

?长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早
?中期预测：设备、资金或较长提前期的物料1至2年
?短期预測：采购件、自制件或委外件，3至6个月
?近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配

3.按方式（定性定量原则）

?定性预测：调查研究法、德尔菲法、历史类比法、经验估计法等
?定量预测：时间序列分析法、因果回归法等

是一种定性预测分析的方法与其类似的定性 分析方法还有头脑风暴法等
由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家 约30人，并与他们建立适当的联系联系的主要方式 是信件往来，提出问题请专家回答将他们的意见经 过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家再次 征求意见。这种方式经过多次的反复、循环使专家 们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果

通过对预测目标本身时間序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多種方法如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型
时间序列分析法中所包含的模型和方法有很哆种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等

产品需求既未快速增长也未快速下降，且不存在季节因素时:

简单移动平均法的计算公式为： 销售量预测值(Q)=最后n期算术平均销售量=最后n期销售量之和 / n期

指数平滑法是另一种形式的加权移动平均加权移动平均法只考虑最近的n個历史数据，而指数平滑 法考虑所有的历史数据而且近期数据的权重大，远期数 据的权重小
已知：某公司2014年1~9月份产品的销售量如表3-1所礻。9月 份实际销售量为630千克原来预测9月份的销售量为608千克，平 滑指数α=0.4请用指数平滑法预测10月份的销售量。

某公司的月销售额记录如表3-2所示二月份销售量预测值为11.00，试分别取α=0.4和α=0.7计算一次指数平滑预测值。

?订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交货期囷生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势

?预测订单可看作内部订单

?有助于各项业务的决策

?使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务並将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中

?销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流

3.3.1 销售业务的过程

3.3.2 销售管悝的基本内容

?商品计划（生产什么产品）
?渠道计划（透过何种渠道？）
?成本计划（用多少钱）
?销售单位组织计划（谁来销售？)
?销售总额计划（销售到哪里比重如何？）
?促销计划（如何销售）
销售总额计划是最主要的

2.产品（销售）定价管理

?对于已经定型的产品，企业通常会采取一定的价格政策 例如，根据不同的销售区域、客户、批量以及交货期执 行不同的价格等

?企业在进行产品萣价时，一般需要考虑产品成本、产品 给客户带来的价值、市场竞争状况、市场策略和销售策 略等影响因素

?ERP的价格管理可以加快价格設置和维护过程，例如用 户可以很方便地调整每次促销或削价处理的价格，然后 将这些调整结合原来的价格结构生成新的价格

?报价管悝主要协助销售部门处理日常报价及报价单的 跟踪和审核作业

?报价单可以看作是订单的蓝本。在订单载明的合同要 素中除了品种、價格、数量外，对交货期的承诺也 是相当重要的

?ERP系统能够在报价阶段就通过主生产计划及物料需 求计划的模拟，迅速地回答在现行生產情况下报价 产品的预计最早可交货日期。

?销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据
?根据客户的需求生成销售订单，记錄下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点
?进行客户订单的查询并了解订单的执行状态
?将销售订单的数据传递到数據库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理

?销售发货管理：分批出货、集中出货
?目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、 时间的需求将正确的产品在正确的时间、正确的地 点交付到客户手中。

?售中：跟踪合同、订单交货情况
?售后服务：产品安装、產品调试、产品维护和产 品维修

7.销售基础数据的维护

企业的信用政策应包括信用标准、信用额度、信用条件、 信用期限和现金折扣等

企業给予客户信用时，对客户资信要求的最低 标准通常以预期的DSO（days sales outstanding，销售变 现天数）和坏账损失率作为判别标准

又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一 定金额的信用限度就是在规定的一段时间内，客户可以 循环使用这么多金额这样一方面解决了客户的短期资金 周转困难，提高客户资金流通速度也提高了客户资金使 用效率。

是企业要求客户支付信用销售货款的条件它 由信用期限和现金折扣兩个要素组成。在实践中经常 使用诸如2/10，n/30等销售专业术语来表示企业的信用条 件这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政 策。

是指在赊销商品时买卖双方所商定的一个清 偿货款的期限，也称清偿期限信用期限的长短不但在 企业间会各不相同，甚至在同一企業内部也会因商品 的类别而各异。

?从供应商处得到的信用期限
?资金融通的便利性和成本
?市场特征：垄断、竞争

是指在信用销售方式下企业对于客户在短时间内付款所给予的现金折扣，以鼓励客户及早付清货款

?例如，5/20n/60的现金折扣政策表明，如果客户 能够在20天の内付清全部货款将从厂家获得销 售总额的5%的折扣优惠；客户必须在60天以内付

?短期意义：监控风险、规避风险
?长期意义：提升客户嘚质量

3.3.4 销售管理模块与其他管理模块的关系

3.4.1 销售分析的概念

? 销售基本情况分析，即按时间段、销售机构/业务员所负责的客户和地 区产品嘚订货/发货数量、订货/发货金额、开票数量、开票金额、回 款数量、回款金额等进行分析

? 销售购买能力分析，即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回 款情况进行分析通过客户回款情况分析客户的购买能力，以及客户 的信用情况

? 销售业绩考核分析，即根据銷售员的销售和回款情况以及各时期的 奖惩情况进行销售员业务等级评定，考核其工作业绩

? 销售成本费用统计分析，即按销售成本費用明细项目统计各项目的计 划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等

? 应收款统计分析，即每月按客户对应收账款进荇统计分析反映各客 户的期初余额、期末余额、本期增加额、本期减少额、信用等级等信息。

3.4.2 销售分析的目的

销售分析从不同角度对数據进行统计分析对市场销售产 品结构进行分析，帮助企业制定销售规划、预测销售目标在销 售过程中用实际销售数据与预测数据进行仳较，有利于企业把握 市场方向制定销售策略，促进其经营目标的实现

3.4.3 销售分析的功能

可以提供多种形式的订单统计报告。例如：

沃納-兰姆博公司预测部门的研究报告

?1992年公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保 健品、女士护肤用品
?CHPG销售预测部门研制了一套預测软件，建立一套有效 的方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等）
? 该系统要求用户具备统计知识和预测知识否则不能建立 并解释模型
? 市场助理的时间投资

? 建立一个专家预测中心
?具有较强分析能力和统计能力
?非常了解公司业务、熟悉市场情况
?有佷强的协作沟通能力
? 增添一套预测分析软件，使得所有不同的业务都可以由一个分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模型、定点超越

? 每月进行一项预测其中当月第三个工作日召开的预测进度评价会议
? 对模型略作调整，然后将这些模型于第五个工莋日送到制造部门
? 每周召开一次客户服务会议讨论月度预测情况以及有关生产制造和
? 对批量产品进行预测，然后进一步推算得到所囿单件SKUs的预测值

? 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值
? 扩展了分析软件的使用范围
? 从最简单的预测开始发展箌目前的“需求预测中心”水平

1. 简述物料编码的概念。什么是物料编码的唯一性物料编码体系的建 立遵循什么设计原则？
2. 简述提前期的類别并阐述如何计算各种提前期？
3. 简述计划展望期的基本概念
4. 请简要阐述预测的基本步骤，并绘制出预测基本流程图
5. 简述预测的两夶类方法，以及两类方法的优缺点
6. 信用管理需对哪两个方面进行管理？这两方面管理的主要内容是什么
7. 简述销售活动与企业其他活动嘚关系。
8. 简述分销资源管理主要管理哪些内容

ERP之所以能够在某一些公司企业收效甚微主要是这种公司企业管理状况混轮，都还没做到ERP相匹配的资质水平因而，企业导入erp的功效到ERP的过程对众多中小型企业是一场脫胎换骨的更新改造。

1、ERP特别强调管理权限和安全监管会使公司企业内公司员工的岗位职责确定，也可以更加好的跟踪问題的本质出处

2、ERP在众多公司企业的重点难点就是说BOM制作方法的不标准规范。因而会对让我们工程项目技术部的工作任务明确提出更高的规定

3、ERP的较夶独到之处就是说MPS（主生产计划），MRP（物料需求计划）从而为让我们的交期达成和物料库存量管控指明了方向。

4、ERP规定BOM标准规范订购單或FCST清晰，库存量帐物一致

1、请就下列发展时间之先后顺序予以排列：( B )

2、某一ERP系统的成本包括了：防火墙、交换机、培训成本、系统质量成本、数据库管

理系统软件、电脑、咨询顾问工资、数据分析等属于ERP系统隐性成本的是：( D )

A、防火墙、培训成本、系统质量成本、咨询顾问工资、数据分析

B、交换机、培训成本、数据库管理系统软件、咨询顾问工资、数据分析

C、培训成本、系统质量成本、数据库管理系统软件、咨询顾问工资、数据分析

D、培训成本、系统质量成本、咨询顾问工资、数据分析

3、以下不属于物料的基本属性的是( D )。

4、工作中心数据的作用不包括（D）

A、是工艺路线的核心组成部分

B、是运算粅料需求计划的基础数据之一

C、是运算能力需求计划的基础数据之一

D、是采购作业计划制定的关键因素

5、影响MPS的最主要的因素是( B)。

6、MRP在计算物料需求是应采用什么原则？(A)

7、MRP的处理过程包括了①计算物料毛需求、②分解BOM、③计算物料净需求、④下达

作业计划、⑤读取MPS数据囸确的处理顺序是（ C ）。

8、下面关于CRP描述错误的是（D）

A、是一种将MRP输出的物料的分时段需求计划转变成对企业各个工作中心的分时段

B、昰一种协调能力需求与可用能力之间平衡管理的处理过程

C、是一种协调MRP的计划内容和确保MRP在现有生产环境中可行有效的计划管理方

D、是一個把MPS转换成MRP的转换器

9、一般地，采购作业计划的实施是通过（B）来完成的

11、生产作业计划确认后，就可以下达（A ）

11、下面不属于ERP系统實施失败的产品和技术不成熟类原因的是（ D ）。

A、ERP系统需求不完整

B、ERP系统选型不合理

D、企业规章制度不健全业务流程管理混乱

12、ERP系统中媔向流程的实施战略最适合下面哪种业务？（C）

13、在ERP系统实施团队中（ B ）应该将时间花费在ERP系统实施项目的计划和

工作指导上，并制定項目计划每天检查计划的执行情况。

14、程序员角色可以不具备下面哪一种能力（D）

A、具有与系统分析员沟通和交流的能力，能快速地閱读和理解各种技术文档