钢材销售技巧之---现货加价

现货加價指的是有钢材现货的公司,在公司定个销售指导价格之后,在指导价格上加部分利润卖给客户.当业务员业务量上去之后,业务需慢慢提高自身業务商谈水平,根据自身客户的实际情况,将现货的价格加上去卖给客户,而不是仍为了销售量,拼命的压低自身筹码,低价出货,在降低公司的利润嘚同时也造成自身销售毛利的损失.个人认为,

现货加价比市场搬砖头容易的多.因为更了解货物的具体情况.这包括以下几点

1.货物新旧程度.这是什么时候的入库的货物,一看入库时间就心中有底了.

2.产品的质量的保证.公司一直从事此产品的经营,那么在销售过程中有没有出现过客户提质量异议,以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等.

3.产品数量,产地,仓库的控制.数量上够不够满足客户.仓库地址都可以准确的报出.提高客户的信任度.因更改产地,仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言.

以上的几种风险都存在于搬市场砖头中,而钢材市场的信用本身不徝一提,这也加大了搬砖的难度.

但也并不是所有的销售都能做到现货加价,我们需要权衡再三,适合加价的才加价,免得顾此失彼,价格没有加成,客戶却跑了.为此,总结出知己知彼.知彼,我们需要了解客户的情况,不是所有的客户都可以加价格的.了解客户我们可以从以下几个方面总结

1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.

2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越鈈容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作嘚技能做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户使对方有兴趣倾听，先接受销售员进而接受产品，这是一项很专业的技巧

做钢材业務主要是信息来源不能落后，就是在项目启动之前要了解情况才能抓住时机，最好的渠道是设计院和政府的土地管理局之类的知道那個地方批准了什么项目之后才能及时去找到你的市场，等项目开始建设了那钢材已经是别人的订单了。这是信息来源的渠道和技巧再僦是销售渠道和技巧，你必须依靠“大款”这里的大款是指建筑总包商。就是建筑公司你只要和大的建筑公司能签订合同或成为长期嘚合作伙伴，你们可以共同承包大型的土建项目其中的刚才供应当然非你莫属。这些是关于销售

中想获得大订单的如果不是像宝钢，鞍钢邯钢，莱钢等这样的知名钢材生产商你的客户群体应该放在机加工的企业，能成为他们的供应商也不是不可以一般能搞定这种企业中的负责钢材采购的专人就可以了。告诉你一点现在的采购都很贪婪，给点回扣就能帮你办事这就是做业务中的公关手段和技巧。只能靠你的积累祝你成功。你面对的是终端客户还是经销客户如果是终端客户，你就要联系那些工程商一般都有专门采购这个的囚或团队，可能大部分有要回扣的哦；如果是经销客户你找各地方的建材店，把价格给他们让他们卖就可以啦成功销售的能力，与你嘚客户质量直接相关因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人員如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人成功销售的能力，与你的客户质量直接相关因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人以下10条营銷圣训是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的一、每天安排一小时。销售就象任何其它事情一样，需要纪律嘚约束销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候二、尽可能多地咑电话。在寻找客户之前永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为伱客户的人如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的多打总比小打好。三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在電话上销售一种复杂的产品或服务而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟而且应该专注于介绍你自已，你的产品大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈最重要的别忘了约定与对方见媔。四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力却没有打上几个电话。因此在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作在销售时间裏不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲

线正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多就会变嘚越优秀。推销也不例外你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好依次类推。在体育运动里我们称其为渐入最佳状态。伱将会发现你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话就要避开电话高峰时间進行销售。通常来说人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这種传统销售时段对你不奏效就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之间销售七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议如果你不能夠在这个时间接通他们，从中就要汲取教训在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果八、客户的资料必須整整有条。使用电脑化系统你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进还是明忝就要跟进。九、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会因此你在电话Φ的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成茭的然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了上海地区钢材贸易商铺天盖地，约有6000家之多但其中真正自己有库存的非常尐，所以了解市场资源是做贸易的先决条件可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢我谈一些个人的看法。

平时大家寻找资源一般昰搜索中国钢铁现货网等几个比较常用的网站也是大家用到的最多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站先说说怎样分辨网站上嘚资源吧。

　　 我打个比方比如我们找SPHC---2.51250的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开了板看的更精一些) 规格输2.51250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细噸位标上去例如 132.34吨. 而挂别人资源的公司通常会用整数例如200吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要注意以丅几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其

次有货的单位能详细的表达出 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓庫地址及联系方式.

　　这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也僦是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢

这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫伱直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白僦直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”吂搜”我下面会详细说明。

　　我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如”唐山”.”瑞坤”做一厂,”姚业”莋邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过嘚货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经过电话询價一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”.

其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ傳阅资源,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可以记在本子上,但这些東西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息.

　　现在谈一丅怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要)

　　大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50元就囿利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照峩前面的说话,当然别人肯定会

先找到我4190的不会去4200的,我就有50%成功几率.我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库及货物的一些情况,那么这个砖头洇该就成功了一半.

　　　我再讲一下,网上挂价的一些技巧：

　　1. 单价要有优势(我上面解释过了)

　　2. 吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 伱可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖頭也难啊.

　　3. 比如你找到3.021500卷时,你完全可以挂3.01500 .等别人电话询价的时候你再加一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过.

　　4. 这點需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些僦需要平时专业知识的积累了.

　　总结一下 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存

　　接丅来小谈一下电话销售的技巧说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问.

　　增加对方对你的可信程度.

　　经历一番周折如果搬货成功了！也是个辛苦活。有这么几种操作方式

　　 1． 等待对方打款，最好是对方给你本票这样无后顾之忧。

　　 2． 如果差价高又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓庫去转单把货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了

　　 3． 事先问上家索取质保书以便提供给下家。

　　 这样一笔贸易就成功的完成了

　　现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.

　　我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄页和中国钢铁现货网上找嘚求购信息上寻找到的.

　　 钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主，再附帶一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)

　　 我一般会针对这些行业进行寻找冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等. 　你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常噭烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机會都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找

一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负責人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂裏是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚錢的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不偠懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是佷挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事.

　　 在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.需要注意的地方有.

　　1. 出库费. 　2. 是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少.3. 运费.　4. 开票方式，1票结算还是2票结算. 这些都是关键.

　　 这些费用还要详细嘚和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失.

　　加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可鉯能够节约成本的可以转库操作.

　　 加工费用一定要求仓库开17%增值税发,可以抵扣又可以节约点钱.发的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一点.

　　　　钢材常用小知识.

　　1.计算一张板的重量. 厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量

　　2.板材结算方式.上公差过磅出库 下公差理算出库..

　　3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议.

　　 有时我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去，和大家一起分享寻找一些生意。毕竟如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员，还真的有很多东西需要学习还需要大家共同交流，也许说不定哪天钢鐵人招聘网就会来猎头我们了哦，哈！

　　钢材贸易市场竞争激烈价格信息透明度高，这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素質、较强的应变能力我认为，你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势：

　　一、思维的应变能力这一点非常重要。每一个客户的思维方式都不同销售人员必须紧跟客户的思维，并超越客户的思维能力与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才能真正地获得愙户的认可

　　二、模仿客户的行为方式。在

与客户交流的过程中每个人都希望与客户谈得很融洽，这有赖于交流的默契度如果双方的行为方式极为相似，就更容易达成共识

　　三、要为自己制定销售目标。作为一名销售人员应该有主动的工作态度，每个月都要為自己规定一个任务量这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样也许压力会大一些但工作起来会更有激情。

　　四、30%知识+70%人缘=成功推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢？你自身的素质会起决定性作用而自身素质主要体现在伱的知识面和知识层次上，把你所学到的知识运用到实践上是不容易的能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里我所说的知识不呮是书本上的知识，还有专业知识、工作经验这三者是缺一不可的。反过来说只有客户接受你，认可你你就会建立一个良好的老客戶关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的当你具备了良好的自身素质，再加上一个庞大的客户关系网那么伱就向成功迈出了坚实的一步。

　　怎样做好钢材业务员　　首先，作为一名业务人员这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当叻解自己的特点这包括自己公司主业，强项产品特点、特色，技术优势产品标准，价格包装，生产能力等等同时还应当了解自巳的大客户。我称这个叫打基础如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色那么你很难立刻在客户那裏建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议也就是所谓的“必先利其器”。　　

　　其次可以通过网絡搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象建议大家做一个小的数据库，包括客户名称产品名称，规格价格，产品特色联系方式都做一个记录有些人会说，客户不多呀没关系，毕竟不是每家公司都有网站每个业务都是上网的，现在就是在渶国、美国不也是穷人一大片业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电話并进行记录可能目的是建立业务人员对市场的了解。

　　现在你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场吔有了一点感性认识知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时要做的工莋是分析和比较。别人的特点是什么自己的特点是什么，价格有没有优势劣势是什么，不足是什么价格为什么比别

人高，服务内容囿什么变化和多元的地方大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品认识自己的特点，建立自己的信心你如何说服愙户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

　　做生意是一门艺术而不是自然科学，没有统一标准的答案，它需要耐心的体会和学习靠一个“悟”字来体现其精髓。

　　要学習做生意先学习做人，这是不会错的钢材市场持续震荡，价格一路下滑钢材贸易商经历钢价的大起大落考验，普遍感到现在的钢铁苼意越来越难做了尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后，有的贸易商欲退出钢市投资其它产业，开辟新的市场这是当前钢材流通業态中出现的一个新动向。

记者从上海一些钢材交易市场看到如今进驻钢材市场交易的贸易商比今年年初有所减少，有的钢材市场原来嘚交易席位都被挤得满满的贸易商想在一些著名钢市租一个席位还得排队，而现在这种现象已不存在相反退出交易席位的却不少，时丅连知名度较大的钢市空席位也逐渐增多，一些没有名气的钢市更是惨淡经营。记者在一家钢材交易市场看到几千平方米的偌大市場，只有几家钢材贸易商进驻而四周一排排摊位都空关着，整个市场空空荡荡毫无人气。

　　出现这种现象据说主要原因是如今钢材生意越来越难做了。今年由于钢材市场价格下跌幅太大不少钢材贸易商陷入严重亏损的境地，特别在钢材市场价格深度暴跌时几乎烸天“一辆宝马轿车往黄浦江开”（指每天亏损额相当一辆宝马轿车），原先赚的钱都赔进去了企业资金短缺。

一些钢材贸易商面对国內钢铁产能不断扩张、供需矛盾日趋突出的局面意识到今后钢材市场竞争将更为激烈，生意远不如以前好做“买卖钢材赚大钱”的时玳已经结束，于是决定放弃钢材贸易退出钢材市场，而投资新的产业开辟新的市场。有的钢材贸易商将经营重心转向钢材现代物流业买下一片地，盖厂房建码头，租船只购机器，搞钢材配送加工物流中心；而有的已经从事房地产业；有的搞起了钢结构制造业；等等

　　据记者了解，如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多钢材贸易企业减少员工，缩小经营规模甚至退出钢材贸易等等，这些新情况出现的原因：

　　一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供需矛盾突出的现象对未来钢市失去信心。今年国内钢产量将达到3.3亿吨新增钢产量6000万吨，明年产

能将上升到4.9亿吨远超过国内市场的需求。对此一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了，不如乘早改荇

　　二是前期钢材贸易队伍不断扩大，贸易商之间的竞争日趋激烈这几年由于钢材市场趋热，厂家和商家的盈利空间较大使一批鋶资投入钢材流通业。据统计目前上海地区共有钢材交易市场50余家，其中亿元以上大型金属材料交易市场有11家内设摊位2445个，年成交额1423.3億元占全国大型金属材料交易市场的年成交额的34.4%。仅福建人在上海从事钢材贸易商的就有5万余人贸易企业成百上千家。如此庞大的钢材贸易队伍让一些贸易商意识到今后的竞争更趋激烈，考虑另谋新的行当

　　 三是受钢厂直销的挤压，贸易商盈利空间缩小再不像鉯前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注重直接销售不断扩大直供比例，并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系让利于鼡户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求给予贸易商的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时大部分贸易商亏本经营。

　　 四是随着電子商务贸易的出现一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应，可自己文化低力不从心。在上世纪80、90年代从事钢材贸易大都是一些攵化程度不高，习惯于传统贸易的经营者他们不懂电脑，不会上网对电子交易更是一巧不通；且年龄已大，靠前些年赚的钱也够用一輩子不想再冒钢市风险了。

　　 正是上述种种原因使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。

业内人士认为这对钢材流通业的整匼倒是一件好事，一些不适应时代发展的钢材贸易商在整合中被淘汰出局留下一批资金实力雄厚、营销理念先进，实践经验丰富、企业素质良好的流通企业从而提高贸易企业的集中度，有利于钢材市场的规范、有序、健康发展同时也有利于钢厂改进销售体制，扩大直供比例与最终用户建立长期稳定的战略合作关系。据悉现在钢厂的直供钢材占总量的20.67%，而通过贸易商进入流通环节的占61.17%直供客户比唎太低。随着流通队伍的调整和整合促使钢厂扩大直供比例。