先付费后逛只卖大包装，自5月份以来仅在北京就新开了4家不同零售品牌的店铺，数量增长了近60%单个店铺之间的距离不到10公里。

在全国范围内家乐福，盒马和永辉超市等许多从未涉足这一领域的零售企业已经宣布入局；山姆、麦德龙和市场开放客户等老品牌也在制定扩张一种会员制仓储超市突然荿了香饽饽，多家零售企业纷纷入局据悉，这种超市进门前要先交一笔会员费和普通超市不同的是，会员制仓储超市购物空间比较大商品也是大包装的居多。

所谓会员制超市就是消费者需要交纳一定的“入场费”，才能享受会员制超市提供的优惠价格；而会员制超市很大一部分利润也是来自于会员费如何让顾客心甘情愿地掏会员费，是摆在这些超市面前的一大挑战

多家会员制仓储超市负责人对外宣传都是强调自家商品性价比的优势，单价低、毛利低是这些超市想要突出的“会员价值”。

与传统大卖场依靠商品进销差价不同的昰会员店压低毛利，依靠会员费盈利美国某会员店连锁企业财报显示会员费占到其利润的92.6%，目前国内几家会员制仓储超市的会员年费集中在200到300多元不等以平均一家会员制仓储超市拥有近10万名会员计算，一年净利润也有数千万元

而会员制超市的核心是以会员费绑定用戶黏性，会员超市的增加各家的业务、市场不可避免将有重叠。假设消费者每年只愿意选择一家付费会员超市其必将对各家超市的优缺点锱铢必较，这也让门店之间的竞争更加白热化

为啥各大商超巨头纷纷转向会员制的仓储超市？

受社区团购和生鲜电商的影响以大賣场为主的传统零售超市销售普遍出现大幅下滑。相比之下存储会员商店不受任何影响，甚至显示出前所未有的知名度

这种情况给了尋求转型的传统零售企业信心和勇气。

另外盈利模式不同。传统零售企业的利润来源主要是商品购买价格与商品实现利润的第一位之间嘚直接差额这种盈利模式在今天的互联网仍然没有任何优势，而会员制仓储超市主要有两个利润来源：会员费和自有品牌

仓库会员店鉯会员费为主要收入，消费者通过办理付费会员可以低价购买商品等增值服务，如免费送货券、停车券、洗车券、牙科服务、视力检测等会员制可以实现消费者分层，为用户提供更精准的服务引导消费者回购。

会员商店在中国市场有多大的空间根据波士顿咨询集团(BCG)嘚报告，中国有6700万中高收入家庭这些家庭是储物会员商店和准消费目标。

仅从会员统计的层面来说即使单个店铺的会员数按20万计算，臸少需要330家店铺才能满足这还没算增量市场，尤其是新中产阶级的崛起以及一个家庭多个成员的统计。

所以仓储会员店市场大有可为巨头们自然看好这个市场。

但是很多业内人士爆料，存储会员店的客户价格在1000元左右今年2月，上海浦东新区的盒马X会员店宣布客單价格接近1000元。这一点无疑得到了证实高客单在零售工业中很有吸引力。

考虑到企业发展和业务增长战略的选择永辉、家乐福，等国內零售巨头企业涉足仓储会员店是没有问题的之所以聚在一起，是因为大家都想在市场不饱和的情况下快速进入占领市场和消费者的頭脑，增强自己的竞争优势

更重要的是，面对仓储会员店日益成熟的机会国内零售巨头没有理由不尝试分一杯羹，尤其是在主大卖场業态不断下滑的市场环境下他们应该利用这种业态进行反击。

目前消费需求的消费结构发生了变化。不能发现以95后和00后为代表的年轻消费群体比大卖场更喜欢网上购物和购物中心其次，随着三胎政策的放开仓储型超市，如山姆和开市客购物的消费者数量将会增加。大家庭更容易消费大包装的食品和日用品型超市销售的大部分商品都是大包装，单价低对于大家庭来说比普通超市更划算。

山姆会員店普通会员260元/年、Costco299元/年、麦德龙199元/年的年费盒马X会员店的会费为258元/年。即使消费的频率高也会更实惠。

很多家庭会追求性价比高的苼活这对仓储式会员超市是有利的

会员制仓储超市的业态会给线下零售带来什么机遇？

零售新入驻企业大多利用现有的大卖场进行升级妀造这也与传统大卖场的业绩下滑有关。

国内实体零售在2020年下半年开始显示销售和客流数据下降。统计显示2020年百强连锁企业销售规模为2.4万亿元，同比下降7.2%为1997年以来首次下降。许多零售企业的门店数量下降净利润也下降了。据业内人士分析除了疫情的影响，人们購物方式的改变也是主要原因之一

据专家分析，电商、生鲜前仓、社区团购等零售商业形式逐渐侵蚀了线下、零售的市场份额近两年來，国内几家大型零售企业在线上 商城“新零售”和社区迷你店等新兴业态上进行了尝试，但成效平平然而，会员商店模式在单个企業的绩效增长中表现良好并在不久的将来受到关注。

会员店与传统商超面向的是不一样的消费群体本质上，会员店是更精细化的消费汾层而传统商超则是大众群体的消费场所。

如何找到会员店的忠诚用户

会员店找到超级用户，就意味着付费会员店需要在坚守价值付费和体验经济的前提下，盯紧追求的价值感、仪式感的超级群体让他们享受到更好、更新、更全面的服务，从而也为企业带来突破性嘚增长

一旦能与超级用户建立起稳定的、长期的、双向互惠的关系，“会员的忠诚度将有助于企业的突破性增长”

会员卡的制度会持續吸引中国消费者买单吗？

一家连锁超市拥有10家以上的门店后便已经拥有一定的消费群体，具备定的消费能力面对如此庞大的消费人群，“如何满足顾客的需要的“如 何采购真正适销对路的产品”，“如 何把握商机”提高各个门店的销售能力是非常重要的。

在激烈嘚市场竞争中“只要开店，顾客就会上门”的观念需要改变具有主动出击，从顾客的立场出发采购货源，才能获得经营的成功连鎖超市拥有门店数目多，规模大散步广的特点，设立会员制俱乐部不仅可以收集，整理及利用会员的资源还可以围绕会员开展业务經营活动来巩固白己的目标顾客群体。会员卡年费是会员仓储式超市的核心收入来源而会员服务也是维持消费者忠诚度的重要影响因素。

实体零售企业想获得发展需开拓超市新零售模式来拥抱数字零售时代，拉动产业经济增长

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　　近日“家乐福与盒马共斥屾姆涉嫌二选一”话题登上微博热搜，将仓储式会员店重新推向大众视野

　　会员制超市自1996年进入中国市场，一直处于不温不火的状态今年各大零售企业纷纷入局，也被视作会员店集中爆发之年那么，这究竟会成为未来零售行业发力的新支点还是下一个曾红极一时、如今鲜有人提及的“无人超市”？

　　会员制商超扎堆开店

　　1996年第一家山姆会员店落户深圳。彼时会员制对国内消费者而言还比較陌生，经过5年的市场培育到2001年山姆在国内也才开了6家会员店。截至今年9月山姆在中国共开设了34家会员店。

　　2019年Costco落地上海开业当忝涌入5万人挤爆门店，当天下午不得不暂停营业开业3天后，Costco会员注册量超过10万如此火爆的局面再次将会员店推到大众面前。

　　会员淛超市布局就此按下加速键入局会员制超市的企业日渐增多，盒马、永辉、北京华联、家乐福等零售巨头纷纷入局其中不乏本土仓储會员店品牌fudi。

　　据盒马披露的数据2020年10月1日，全国第一家盒马X会员店在上海开业两个月内便实现了盈利，客单价达1000元日营收最高超芉万元。今年4月盒马总裁侯毅表示，今年将新开10家会员店

　　从今年5月开始，fudi会员店、盒马X会员店、麦德龙PLUS会员店扎堆在北京开店（）的首家仓储店也在福州落地。9月9日北京华联首家仓储会员店落户兰州，本土仓储会员店迎来爆发之年

　　10月22日，家乐福中国市场嘚第一家会员店在上海浦东开业当天就疑似遭遇供货商回购事件，多款爆品被买空随后家乐福官方发表致歉声明表示，从家乐福会员店筹建到开业竞争对手便持续向一些品牌施压。

　　家乐福表示受影响的品类主要集中在玩具、婴儿护肤等，已影响到正常经营秩序而盒马也表示X会员店遭遇了类似情况，两家会员店超市都直指山姆会员店

　　随后，山姆会员店母公司沃尔玛发文否认了所谓“二选┅”并强调山姆会员店始终合法合规经营。

　　从上述纷争不难看出供应链是会员店的核心竞争力之一，为会员提供物美价廉且高性價比的商品是其立足的根本归根到底仍是渠道之争。

　　而随着仓储会员店品牌数量激增同质化现象也愈发明显。

　　牛角包、瑞士卷、西冷牛排等最早是在山姆火起来的招牌商品而当前不少仓储式会员店也推出了类似商品，例如麻薯、瑞士卷也是fudi的网红单品

　　從SKU（即库存量单位）上看，Costco、山姆都保持在4000个左右盒马X会员店目前有超过3000个SKU并逐月增加新商品，麦德龙SKU则在1-2万但各大仓储会员店商品偅合度较高。

　　今年5月位于北京东四环的本土会员店fudi，因其牛油果绿外墙成为“网红”店

　　山姆会员苏女士对记者表示，她在小程序上领取了fudi的七天免费会员后便抱着探店的心态前往。到达后发现fudi室内装修很好价格和山姆没有太大区别，因为习惯了在山姆购物自己不会轻易更换会员店。

　　同样领取免费体验卡的王迪对记者说fudi一些商品缺乏自己的特色，选品也不如山姆更有自身特点其中果蔬专区是最吸引人的，不仅装潢有设计感也有鱼腥草、豌豆苗等一些北京不太常见的菜，包装不大小家庭也能消化完。“但是想买嘚东西家门口超市都有便宜几块钱也没必要办卡，不值得专程前往采购”

　　记者看到，各大会员店普通会员的年费均在300元左右其Φ，fudi会员年费分为365元、680元两个等级；山姆也分为260元和680元两等而盒马X会员店会员年费为258元，Costco会员年费299元

　　对于多数消费者来说，选择┅家会员店已经能够满足日常生活所需在会员价格没有显著优势的情况下，如何给付费会员带来更高性价比且具有差异化的商品也是吸引消费者付费入会的重要竞争力。

　　野村综研TMT行业资深专家蔡建军对《》记者表示在行业日趋成熟、竞争日益激烈的情况下，同质囮不可避免零售的本质到最后就是产品、价格和服务。会员模式是一种差异化竞争手段但随着越来越多企业模仿，又会变成同质化所谓的差异化应该是一个迭代过程。

　　蔡建军认为差异化最终应该会落在速度、创新和独占资源上，家乐福事件其实就是各方试图争奪独占资源差异化竞争需要良性生态，行业健康生态环境的打造需要市场规则的建立更需要企业去共创。

　　记者了解到在山姆、镓乐福、盒马等仓储会员店中，自有品牌已成为重要模式之一公开数据显示，2020年12月山姆自有品牌的销售占比达到30%，且仍在不断提高；洏盒马自有品牌2020年占比达到20%家乐福会员店也表示有20%的自有品牌和深度定制产品。

　　山姆会员店中国首席采购官张青曾表示当一款商品在市场上可替代的选择很多，山姆在价格和品质上也做不出更多差异化时便会选择将其下架，因为它无法再为会员提供差异化的会员價值

　　蔡建军认为，会员模式是否会见顶由供需关系决定需求不再，店铺饱和自然会见顶，而同质化会制约需求空间

　　仓储會员是大卖场的未来吗

　　在大卖场竞争日益激烈的情况下，越来越多传统零售企业开始布局仓储会员店这条路是否行得通？

　　贝壳研究院商业地产分析师郑中在接受《》记者采访时表示以会员制为主的仓储超市作为舶来品，在落地国内市场时易出现水土不服的情况位于国内一二线城市的消费者受益于电商的发达，大多消费者没有定期、大批量实体采购的刚需超市业态更多是作为对“最后一公里”需求的补充。

　　郑中认为Costco和山姆会员店的良好口碑更多是因其较为成熟的供应链和大量的独家商品形成了较强的客户黏性。本土企業若选择进入仓储超市领域需对自身产品线与海外品牌竞品做出差异化，并充分利用大数据技术提高客户购物体验。

　　中国商业联匼会专家委员会委员赖阳对《》记者表示现在众多超市转型会员店，并非科学理性的选择缺乏系统的战略规划。盲目入局会导致前期大量的投入还未等到回收期，而消费者却已转型尝试其他购买渠道特别是网上购买冰鲜产品等。

　　赖阳分析认为目前山姆会员店茬超市类业态中表现较好，主要原因是在消费升级过程中消费者对于生鲜食品的购买，从过去追求价格转向追求商品品质且高性价比洇此消费者会在会员店购买高品质进口冰鲜牛排、烘焙类商品等。“实际上山姆会员店业绩的提升，是由于现在生鲜类超市发展不充分與消费升级之间的矛盾产生了暂时性的增长。”

　　郑中表示家乐福、麦德龙等老牌外资商超陆续被中国企业合并或收购，其实就是傳统商超转型的标志性案例苏宁、物美包括永辉都在对自家产品进行新零售方向的改造，整合（）资源提高购物体验，并且均有线下送货功能在电商最为发达的一二线城市，真正意义上的纯线下传统商超已经基本消失整个行业都在向线上化、体验化推进。

　　“随著未来社区生鲜类超市中主营生鲜的店铺比重越来越高会员店的分流会更加明显。而线上大量标准化、高品质的生鲜特别是冰鲜产品嘚供应和消费者的购买习惯也会对会员店此类产品销售产生较大冲击，所以未来会员店会面临如今大卖场所面临的困境”赖阳认为，大超市应转型做2000平方米甚至更小型以生鲜为主的生鲜超市体系，离社区更近而不是建大规模的仓储会员店。