在跨界进入汽车赛道463天后，百度造车迎来新的进展，被百度CEO李彦宏称为“一台有四个轮子的机器人”也揭开神秘面纱。

　　6月8日晚，百度和吉利联合创立的集度汽车发布了首款汽车机器人量产概念车ROBO-01。根据规划，集度将于今年秋季正式推出其首款量产车型的限定版，量产车型与ROBO-01概念车拥有90%的相似度。

　　当晚发布会后，集度CEO夏一平在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“集度首款量产车型定位中等尺寸的SUV，直接对标特斯拉Model Y，而且智能化水平超越特斯拉一代。”

　　此外，集度汽车将于今年广州车展发布其第二款量产车型的设计，2023年开始接受订单，2024年交付。

　　“汽车革命经历过‘燃油车1.0时代’和‘电动车2.0时代’，智能汽车3.0时代是汽车机器人的时代，变革起点是汽车‘驾驶权’由人类向AI转移，AI驱动汽车进化。终极目标是汽车驾驶无人化。”夏一平表示，集度定义的“智能汽车3.0时代”以AI为驱动，引领新一代汽车产品革新，打造拥有智慧和情感的革命性汽车机器人。

　　从传统造车时代到新造车时期，新车的平均研发周期已从4-5年缩短至2-3年，而站在百度和吉利两大“巨人”肩膀上的集度将这一周期进一步缩短。从2021年3月集度汽车成立到今年6月首款概念车亮相，15个月里集度几乎平均每1-2个月向外界更新造车进度。

　　事实上，ROBO-01原定于今年4月在北京车展展出，受疫情影响车展推迟，6月8日晚ROBO-01在百度元宇宙里亮相，3D动画和动感音乐的加持下，主要展示了外型、内饰、可折叠方向盘、自动驾驶、智能座舱等亮点，但尺寸、续航、动力配置、定价等均未介绍。

　　发布会上，集度多次强调“汽车机器人”概念，具备“未来主义、机器人化、共情”三大基因。具体来讲包括取消座舱内外的所有物理按键，通过语音控制车辆功能。同时3D无界一体化大屏取代三联屏，配备高性能主动升降式尾翼、U型折叠方向盘等。

　　对于U型方向盘的设计，夏一平在接受采访时透露，他很早就把自己的私人车换成了U型方向盘，并让身边的朋友去体验。“从设计来讲，车里是很长的一条屏，圆形方向盘不匹配，且会把大屏挡住，影响视觉。要把U型方向盘和线控转向技术更好结合，为下一代车提供更好的用户体验。”

　　不过夏一平也表示，目前方向盘折叠尚不被法律法规允许，但这为更高阶的自动驾驶提供方向性的研究。当法律法规允许时，能够把无人车、自动驾驶等能力快速导入量产。

　　智能化硬件方面，新车搭载高通第四代智能座舱芯片8295芯片以及两颗英伟达自动驾驶芯片Orin X，算力达到512TOPS。自动驾驶方面，采用“视觉+激光雷达”自动驾驶方案，配备31个车外传感器，包含2个激光雷达、5个毫米波雷达、12个超声波雷达和12个摄像头。

　　值得注意的是，此前业内对激光雷达的放置位置曾有过热议。蔚来将其放在顶部，小鹏将其放在灯部，ROBO-01概念车将2颗“跳灯式”激光雷达置放于前机盖处。理想汽车创始人李想对集度这一设计提出质疑，“这升降速度怎么可能（通）过行人碰撞的法规？”夏一平随后回应称，“如果做一个在检测到行人碰撞时的溃缩机构呢？”

　　根据规划，集度官方表示将于今年秋季推出首款量产车型的限定版。但概念车的宣传亮点究竟能有多少功能复刻到实车上？汽车业内的“货不对板”—概念车与实车相差甚远的尴尬并不少见。

　　夏一平表示，量产车型拥有与ROBO-01概念车90%的相似度，包括主动升降尾翼在内的外观、内饰风格等将与实车非常接近，发布会上提到的智能化能力包括高通8295芯片以及多场景下高阶自动驾驶的落地，可以按照100%宣传提供给消费者。

　　对于量产车的售价，这次发布会没有提及，但李彦宏在今年百度一季度财报电话会上透露，集度的目标市场是家庭用车，首款量产车定价在20万元左右，预计2023年量产交付。

　　夏一平则进一步对21世纪经济报道记者表示，首款量产车将直接对标特斯拉Model Y。“在特斯拉Model Y所在的价格区间，没有特别好的能够与特斯拉PK的智能汽车。集度首款量产车将以特斯拉Model Y为直接竞争对手，并且要在智能化上超越特斯拉一代。”

　　值得一提的是，车辆研发之外，集度加速推进产品制造和渠道搭建等方面的布局。夏一平透露，集度作为一家相对独立的品牌，将自建销售、交付和售后服务网络，今年四季度初将开设第一家自营品牌店。

　　此外，他也否认了在上海和北京同步布局生产线。集度汽车的第一款车将在吉利汽车的杭州湾工厂实现量产。截至目前，集度尚未有在其他地方布局产线的计划。

　　与时间赛跑的集度还有机会吗？

　　处在新旧能源交替变革的当下，国内互联网科技巨头与头部自主车企的结合，让集度汽车自诞生之日起颇受关注。

　　集度，是百度的集度，被视为百度智能驾驶技术落地的前哨，也承载着李彦宏的厚望。对于百度而言，造车是在互联网竞争的下一阶段产业互联网时代的重要落子。能否依靠造车这个新故事来扭转不断下滑的颓势，对百度而言非常重要。

　　去年李彦宏重新明确了Apollo的三条商业模式：为主机厂商提供Apollo自动驾驶技术解决方案；造车，通过集度汽车整合百度自动驾驶方面的创新，把最先进的技术第一时间推向市场；以及自动驾驶出租车Robotaxi。

　　对于2013年就开始发力自动驾驶的百度而言，相比于需要大量投入、但受限于技术和法规且短期难以见效的Robotaxi业务，集度汽车成为百度目前最可能拿出的利器，也是其在资本市场能够讲述的最好故事。集度于百度而言，不仅是在实现第二种商业模式，也是作为Apollo落地的载体，在为第一种和第三种商业模式铺路。

　　目前百度正全力推进集度的落地。据36氪报道，百度内部专门成立了个融通创新部门来支持集度的工作，包括疏通和英伟达等芯片供应商的合作。

　　今年5月，百度业务架构调整，百度地图事业群从百度人工智能体系迁出，归入百度的智能驾驶事业群（IDG），意味着百度整合内部资源，加码智能汽车赛道。

　　“集度汽车的关键卖点不在于‘电车’，而在于‘智能’，集度产品也将配备百度的最新技术，这也是最为关键的卖点之一。”今年一季度财报交流会上，李彦宏表示，“考虑到百度行业领先的智能驾驶技术，我们有信心在电动车市场争得一席之地。”

　　也有消息人士透露，李彦宏的OKR中明确写下了今年集度汽车要实现的预订单目标。

　　不过丰满的理想终要面对骨感的现实。概念车的亮相只是万里长征的第一步，在疫情、原材料价格上涨、供应链承压等各种不利因素下，从亮相到顺利实现量产交付，集度汽车仍面临重重挑战。

　　夏一平此前表示，供应紧张带来挑战，生产验证环节要用到多种芯片，经常在全国或全球范围内找芯片，并非批量去找，而是两三颗地去找，为此集度已经成立保供团队。

　　一方面，如何平衡卖点和成本，在众强环伺的市场活下去甚至站稳脚跟，于集度是一个不小的难题。蔚小理、哪吒、零跑等均连续多月破万辆，赛力斯与华为联合打造的AITO品牌首款车问界M5也刷新了新品牌单款车型交付破万最快纪录。同时ROBO-01瞄准的20万元级市场是车企必争之地，比亚迪宋Plus、小鹏P5以及小米瞄准的正是这一市场。

　　此外，集度首款量产车开始交付的2023年，不少车企也试图在集度主打的“智能化”杀手锏上分一杯羹。比如理想将于2023年推出两款纯电动SUV，小鹏明年将有至少四款车型支持XPILOT 4.0等等。

　　面对强手林立，集度汽车表现得颇有信心。夏一平告诉21世纪经济报道记者，“我们在外形、性能、智能化能力等打造一个让用户喜欢的产品，并综合两个强大股东的优质能力——百度在AI的技术能力和用户的生态，以及吉利在生产制造供应链上的支持，我相信我们一定会发展得更好。”

　　在谈及未来与华为、小米的竞争时，夏一平并不讳言。在他看来，华为是一家伟大的公司，但在人工智能上，百度更强；小米在C端能力很强，但百度也拥有日活几亿用户的大生态。“造汽车和造手机有很大差别，毕竟二者在制造和研发上存在非常大的差距。”

　　另一方面，频繁见诸报端的安全事故让消费者望而却步，能否用产品力打动消费者，如何让现阶段消费者更开放地接受智能化，以及如何避免未来竞争中智能化日渐同质化，也是值得思考的问题。

　　有数据显示，高达80%的车主担心智能化功能会导致车辆异常控制，例如车辆自己突然加减速、转弯等；有70%的车主担心车载智能系统在行驶过程中突然"死机"；有超过60%的车主担心智能系统的错误提示会影响驾驶人决策。

　　“纵观智能车、电动车行业，真正称得上智能汽车并且能够提供良好体验的智能电动汽车非常少。我们并不认为电动车市场增速较快导致新进入的玩家没有空间，事实上高阶智能汽车的增长才刚刚开始。”夏一平表示，集度汽车的核心战略是把百度多年积累的自动驾驶能力产品化，给行业带来标杆智能化产品和标杆的自动驾驶体验。

　　有业内人士认为，电动化进程在加速，这时候看谁的资源多、供应链更完善、推出的产品优势更大，谁就能赢得更大的市场。“现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，只有在快的过程中才能超车。”

　　集度仍需加速奔跑，留给集度和百度的时间窗口不多了。

比“供应商代发货”模式更进一步的，则是CPS，英文全称Cost Per Sales，即按销售付费。CPS实际上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用，是最直接的效果营销广告。CPS广告联盟就是按照这种计费方式，把广告主的广告投放到众多网站上。

这种模式要求你要有自己的购物网站，然后把这个购物网站的图片或文字链接（也就是广告）放到其他网站上，为你的产品做推广。一旦从特定网站引来的用户在你的销售页面上产生了实际购买，你就要根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。

和传统的按照广告曝光量付费模式不同，这种网络推广机制按照效果付费，下游网站产生实际订单，你才支出佣金，因此相对风险小。

比如，在的CPA广告平台上，企业只要向百度CPA平台上投放广告代码，这个平台就会加入效果监测代码，并将之发送至百度的60多万家联盟伙伴中。

与靠广告展示时段、时长付费或者按点击率付费不同，百度CPA平台上的广告展现、用户点击都是免费的，只有在网络用户浏览广告并且产生了购买、注册、下载等“有效”行为后，企业才需要承担相应费用。目前，已经相继形成了每行动成本（CPA）、每购买成本（CPP）、每千人印象（CPM）、千人点击成本（）、LEAD等几种常见的类型。

随着整体的联盟营销市场的不断扩大，除了大型的电子商务网站会推出自家的联盟营销政策外，一些名为联盟网络（Affiliate Network）的专业中间商也开始崭露头角。网站群之间的全套沟通和运营流程相当复杂，这些中间商能够帮助上下游的两方很方便地找到最合适的搭配（例如出售CD的零售网站希望找到更多乐迷社区和音乐门户来合作)，并提供底层的订单跟踪技术以及处理繁琐的佣金发放流程，这样，上下游网站都只需要对口联盟网络服务提供商这一个伙伴。

在网络时代，CPS网站联盟可以让你短时间内建立10万分销大军，这是电子商务公司投资报酬率（ROI）最高、每张订单推广成本(Cost per order)最低的推广渠道。

国内主流CPS联盟平台

目前国内的CPS联盟大大小小数百家，联盟营销聚合了大量的个人网站、博客、导航类等网站，根据加盟网站的规模以及销售额，目前形成以领克特（）、亿起发（）、成果（.cn）、唯一（）、美通（）这5家为主的CPS联盟。

在联盟营销中的一个变种模式比较有趣，做得比较出名的是一家1999年在美国创立的叫肥钱包（FatWallet）的公司，这间公司的特殊之处在于将之前全部放到自己腰包中的佣金中分出来一部分重新反馈给下单的消费者，作为一种提升用户黏性的手段。

返利型平台本质上属于CPS，但跟CPS联盟运作上有较大差异。CPS联盟主要是通过发展壮大加盟网站规模来实现广告主销售额的规模化；而返利型平台则主要依赖于平台自身的品牌和资源，以返现金的模式来吸引消费者，从而赚取佣金。

如果说CPS联盟属于发散型的效果营销，那么返利型平台则是内敛型的。目前主流的返利平台包括：返利网（）、易购（）和快钱（）等。

比如返利网，截至2009年年初运营如下：

* 返利网每月成交12万笔以上订单；

* 日交易额为50万～80万、每月成交订单总金额超过2000万元；

* 消费者会员数量接近30万人、有超过3万/月新会员加入返利网、月平均增长率为15%。

以个人分销为主体的CPS平台

该类平台主要服务于规模化的C2C平台，如和拍拍网，企业在上述平台建立网店后，与分销平台商定CPS比例，即可把需要推广的商品，推送到分销平台的推广专区。而加盟分销的个人/网站，即可从推广专区获取该商品代码，进行推广(链接、个人网站、博客或者社区发的帖子)，实现销售后，企业向平台和个人支付协议规定的佣金。

比如阿里妈妈淘客，借助占领国内网购市场80%市场份额的淘宝网，服务超过20万家淘宝店，同时吸引超过30万的站长加盟，可以说是一个细分化的CPS联盟。

除了以上三种CPS平台，一些著名的B2C网站，随着自身平台知名度和供应链的高度整合，也开始通过建立CPS联盟来提升营收，当中的典型当数VAN、和卓越网CPS联盟。

比如VANCL网站联盟，加盟的网站可以享受15%～18%的CPS分成，目前已经有上万家网站和网店加盟，联盟所创造的销售额，约占凡客诚品总体销量的10%～15%。

很多商家在投放几个月的CPS广告后，发现销售额并没有像预期的那样激增。究竟怎么回事？

因为不是每一个产品在任何时候都适合做CPS的。做CPS广告前，需要考虑以下因素：

每个CPS网站联盟所拥有的成员网站是有差异的，其覆盖的用户也是有差异的，企业投放CPS广告，首要的就是根据自身商品的特性，结合每个平台的资源差异，针对性地选择出合适的产品和平台。

比如企业是做机票或者酒店票务的，那么建议选择在亿龙联盟上投放；如果企业做的是网游，那么选择在西橙网上投放效果也会比较明显，因为它们覆盖的主要是网吧渠道。

品牌知名度直接关系到订单转化率。通常来说，越知名的品牌或商城，转化率越高，这也是为什么很多网站主喜欢知名度比较高的广告。比如当当网等图书类产品，虽然目前佣金只有4%，但仍然有很多网站主愿意投放这类广告，因为转化率高啊，很多能实现100IP成交7～8个订单。

所以处于劣势的网站和产品品牌在采用CPS推广的同时（或之前），建议同时选择CPC（按点击付费）或CPA（按行为付费，如注册）等推广方式进行配套推广。

产品库存，配送这类属于服务范畴，相关的服务也会影响用户的购买体验和口碑。如果用户在网上订购我们的产品时，发现断货，或订购了半个月还没收到货，这样就会导致退单率增加，网站好不容易给我们带来的订单却因服务没跟上，而收入自然减少，同时大量的负面评价出现在网上，对广告主来说是一个噩梦。

如果以上三个问题的答案是肯定的，那么就很适合做CPS联盟。有了品牌知名度，网站主乐意投放广告，联盟在推广的过程中会省心不少，产品质量和售后服务的保障会让销售走入良性循环的快速发展轨道。

投放CPS效果可以相差很大，也许一天只能带来几十单，也许一天能带来成百上千单，投放广告的网站主数量和质量直接影响订单多少，千万不要以为在CPS联盟那里签了合同，交了钱，就可以等着订单的飙升了。

对于很多还处于发展初期的商家来说，一定要安排有专职人员与联盟进行沟通、跟进，关注投放的网站有哪些，订单转化率如何，网站主有哪些问题反馈，联盟给出哪些建议，这都是多方面配合的，而且需要经常发现问题，解决问题。如果我们自己不重视，CPS联盟在广告主众多的情况下，也会有所偏重。

有的联盟虽然也能协助制作各类广告条，但在精力有限的情况下，通常很难满足广大网站主的需求。网站主的类型多样，有的喜欢放文字广告，有的喜欢放软文，有的喜欢放NNER条，有的喜欢放300*300像素的，有的喜欢放通栏，更多的时候网站主会看看商家有哪些广告条比较吸引人，就会放上来试试。

这时候，如果我们经常更新广告素材，结合一些节日促销，及时提供相应活动素材，网站主会有更多的选择，投放我们的广告几率会大大增加。

这是网站联盟最大的弊端，许多购物网站唾弃联盟形式的推广方式，都是因为联盟底下的站长太会作弊。他们由于技术能力较强，常会善用自身的网站PR权重，与SEO合法及非法的作弊技巧，劫走原先属于你本站的订单。可怜的是八成以上的购物网站老板不懂或忽略了这些弊端，而另两成的购物网站老板，即使知道了，也无法避免这样的作弊手法。

通过收集和分析代码与不同联盟间的转化率和成功率，有助于我们选择最合适的商品、平台与广告代码。

笔者曾经在一个视频网站投放CPS广告，开始并没太多关注视频类网站用户的属性，投放了等量的女装、首饰和国产手机广告，但开始效果不理想。后来经过对用户的调研，发现大部分用户是在校的大学生，而且以男性用户为主，迅速调整了广告代码和增加了国产手机的广告投放比例，在流量不变的情况下，后期的收益足足是前期的5倍，可见效果优化的工作是多么的重要。

CPS联盟是中介平台，服务于广告主和成员网站，它的主要工作是匹配广告主的产品与成员网站的内容，跟踪订单以及执行销售活动。

这个中介要保证广告主的广告都能精确地覆盖到所有能够匹配的成员网站上，同时，它还要兼顾成员网站的收益最大化。这可不是简单地把广告主的活接过来，然后代码放出去这么粗放。

CPS联盟的收益通常是双向收费，向广告主收取开户费、服务费等，向成员网站收取中间的佣金差额。例如广告主给联盟的佣金比例是12%，联盟给网站主的比例可能是11%，这中间的1%差额佣金就算是向成员网站收取的服务费用，所以，如果产品不好卖，让成员网站挂再多的广告也是白搭。

对于广告主而言，也有一些成本。他们向CPS联盟投放广告，首先要先向联盟缴纳开户费和服务费。其中开户费一般都是一次性缴纳，而服务费，有些联盟是采取一次性缴纳，有些则是按月来收取。以亿码为例，这两项费用都是一次性缴纳，约1万元，其他联盟也相差无几。

其次，老用户的二次消费仍然需要向联盟支付佣金。目前CPS联盟普遍存在RD（Return Day，广告效果认定期），比如RD=30天，用户通过联盟会员到达广告主网站浏览，在效果认定期30天内，即使用户未通过联盟会员而直接浏览广告主网站并产生了购买行为，此行为也被视为此联盟会员业绩的客户行为有效期，企业仍然需要向联盟支付佣金。这也就意味着，老客户的重复消费并未为企业带来额外的边际收益。这部分收益，落到了CPS联盟手里了。

另外，不同的品类投入到不同的CPS平台，甚至是同一商品，投放的是不同的代码，哪怕CPS分成比例一样，效果也可能是差异很大的，而成功率的差异，将极大地影响企业的收益。

对于成员网站而言，相对处于弱势地位，没有什么话语权，广告主给多少比例提成佣金通常是由广告主和联盟协商来定的，成员网站只能被动选择。在选择投放广告时，需要考虑与成员网站内容的协调性，产品与成员网站访问群体的相关度等，当然也会衡量能带来收入的多少。对于没有什么知名度的产品，一个月产生不了几个订单的广告，肯定是不愿意放了。

佣金是成员网站放置广告的第一原动力，通常我们在投放CPS的广告过程中，在前期阶段佣金比例相对来说会高些，这样，即使在初期我们的品牌知名度还不是很强，那么高佣金也会吸引一部分成员网站去尝试。VANCL凡客诚品在初期做CPS时，拿出的佣金比例是25%；现在进入成熟期，这一比例缩减至16%。

每一家联盟，每个月可能都会涌进数十家大小不一的购物网站。但联盟都把重心放在合作已久、订单转换率极高的知名购物网站(如商城、当当、卓越、一号店等)，无心照顾不断涌入的新网站(如你的全新衬衣购物网站)。

怎么样的激励制度可激励联盟偏心照顾你这个新网站？

常见的做法包括：独家合作、独家促销、高于竞争同业的联盟佣金等等。联盟基于趋利特性，有时会照顾这种比较识相的新购物网站。

当然佣金比例要根据我们的产品利润来定。比如服装类产品利润相对较高，可拿出佣金比例高；而家电类产品利润空间相对较小，给出佣金空间有限，可以在推广期给网站主按带来的订单数进行层级奖励。

下表是我的实战总结，并通过业界朋友收集的数据，可供准备进行CPS推广的企业参考。

无论是处理长尾商品还是聚合长尾人群，CPS都是非常卓越的渠道。不奢望是雪中送炭，但肯定能锦上添花。

步骤1：DHC与领克特联盟签订CPS合作协议，CPS分成比例为5%。通常情况下，在产生销售的情况下，领克特拿20%，即销售额的1%，而网站主则拿80%，即销售额的4%。

步骤2：DHC向领克特支付以下款项“月服务费2000元每月（可以理解为官方的一种服务性收费，也可以理解为领克特就是用这些钱来保证推广的保本行为）”＋“保证金2000元（合作完结后，可归还）”＋“预付款300元（为防止广告主销售后付款不及时，保证及时给予站长销售提成）”。

步骤3：DHC选择合适的商品、制定广告代码，交由领克特向加盟的网站主发布。

步骤4：根据市场反馈，调整、优化商品和广告代码。

步骤5：联盟产生销售，DHC按照销售总额支付一定比例的金额作为提成回馈给领克特联盟和网站主。以销售一件1000元的产品为例，如果总提成比例为5%，那么常规情况下领克特拿20%折合10元，网站主拿80%折合40元。

由于DHC化妆品的品牌知名度高、美誉度也较好，且一直保留了小样试用这种有效提升用户体验的促销手段，DHC的转化率是很高的，通常能够达到2%左右，而且由于单价较高，虽然CPS分成比例只有5%，但从2008年下半年至2009年年底，吸引了数千家网站加盟推广。

有实力的批发，没实力的代销

网络分销的好处是可以扁平化地开展分销业务，既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力，同时又更为直接地把握市场脉络。

分销商通常会以两种方式来跟供应商合作：

单批即一次性购买，商品数量不同，享受不同的折扣。这是在分销业务中最为常见的一种方式，资金回笼较快。

混批是一种比较有意思的做法。服装和鞋类行业中，当一个季节结束时，往往会剩下不同款式、尺码不全的库存商品，如果按照普通的拿货方法来走，结算很麻烦，于是“混批”是个不错的选择。供应商通常会选定一批不同款式、尺码的库存服装，只要分销商在进货的时候，购买的女装数量或总金额达到一定标准后，则按照总金额给予统一折扣，在解决供应商库存压力的同时，也免去了结算核对的痛苦。

相对于资金实力都很强的京东、红孩子、当当来说，在淘宝一个月销售额在5万～10万元的皇冠和钻石卖家占了更大的比例。这些分销商没有多少资金，囤货对他们来说压力太大，特别是与供应商连信任度都还未完全建立的初期。所以，他们更愿意在前期采用这样的合作方式，对供应商来说，也是快速发展分销商渠道的一个必要途径。

于是代销的模式在网络上大行其道，网上零售中超过80%的销售额正是通过他们分销出去的。

企业要建立正确的招商心态，因为渠道的矛盾始终是存在的。

供应商往往一开始就希望找到优质的分销商，最好是淘宝的皇冠卖家，这样的店铺营业额较高，有自己的销售特色和及时响应的客服。

但这样的卖家往往对供应商也有很高的要求，例如产品知名度、价格优势、政策支持等等。较小的分销商，供应商又看不上，虽知聚沙成塔的道理，但却在执行的过程中过于激进，适得其反！

更有甚者，希望分销商一开始就把自己所有的商品都铺货上架，恨不得每个分销商店里都在卖自己的商品……逐步就形成了好的分销商看不上我，小的分销商我又看不上的尴尬，不及时调整，还将恶性循环。

实际操作中，麦包包的经验值得我们借鉴：

首先，所有下游分销商在申请加盟的时候都必须通过电话确认，初步判断其规模、网络零售能力及诚信度资质；

大部分分销商在经过审核后，都设定在入门级的代理资格，提供少量的市场热销商品，价格在网络市场中有一定优势；

经过2～3周的试销期，分销商优胜劣汰，销量好的分销商再给予更多的产品线支持，提升其业务量。

通过这样“广进、少量”的做法，不仅仅降低了前期因商品数据的庞大而导致的在线铺货的难度，又能很好地依照二八定律，自然筛选和扶持优质分销商。而给予更多产品线还是一种很好的激励手段，为日后与分销商的深入合作起到了推进作用。

激励环环相扣，层层递进

桃乐丝是一个韩装品牌“乔伊思”的供应商，它在渠道招募的环节上，不仅仅采取了跟麦包包一样的分销商筛选和产品配备机制，同时品牌在线上的推送也和激励做到了环环相扣，层层递进。

试销阶段，保障销量，让分销商自然优胜劣汰；

第二阶段，通过丰富分销商的商品种类，鼓励分销商达成更高的交易额；

第三阶段，确定部分主打商品，以特价或活动的形式推送给分销商，例如常见的“包邮”、“搭售”、“加倍返点”等手法，迅速推动分销商的销量；

最后，销量最高的分销商还有机会获得桃乐丝的奖励，在淘宝上投放相应的广告，再次拉升其销售额。

这种品牌结合激励的手段是有效的。激励的核心是推进分销商销量的产出，过程紧紧围绕品牌，最终达到双赢的结果。根据二八定律和长尾理论，销量占比80%的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的，这对于供应商来说意义深远。

（作者为上海商派网络科技有限公司总裁助理）