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导语:30岁以下创业新贵:张良伦 出生时间:1986年6月2日 籍贯:四川 教育背景:华中科技大学研究生 创业城市:杭州 创业次数:1次 首次创业年龄:25岁 在阿里巴巴以直抒己见而被赏识,星图坦荡的张良伦决定出去创业,立下誓言“成败只在第一年”,却在不到一年之内就拿到了1000万元投资。 文| 郑江波 对于“米..

30岁以下创业新贵:张良伦

出生时间:1986年6月2日

教育背景:华中科技大学研究生

在阿里巴巴以直抒己见而被赏识,星图坦荡的张良伦决定出去创业,立下誓言“成败只在第一年”,却在不到一年之内就拿到了1000万元投资。

对于“米折网”创始人张良伦来说,创业是从大学,甚至更早之前就已经决定的事,容不得半点妥协和改变。职场生涯最得意的时候,却是他感到最害怕的时候,他感到自己的创业激情在消退,这让他无所适从。

张良伦于2011年底创办了返利网站米折网,主要通过收取返利商家的销售佣金提成获利,佣金一部分返给用户,一部分留给自己。这不是一个新模式,甚至一度被人诟病,觉得这是一种边缘化的商业模式,成长空间有限。但是在解决用户以往的痛点后,张良伦用了仅仅一年的时间,就把这个网站做到了月平均销售额上亿,“双十一”当天达到了五千多万,11月份从淘宝获得了上千万的佣金。

张良伦1986年生人,吉林大学通讯工程专业毕业,2009年硕士毕业于华中科技大学信息与通讯工程专业,那一年他23岁。之前他在校园内创业多次,是许多知名数码品牌在吉林大学的校园代理。为了解决发传单传播低效的问题,他开始琢磨自己做网站,把代理的商品放上去,让同学在网上选购商品。

张良伦大二时,出于赚点小钱的想法,无意间开始接触电商。为了积累更多的商业知识,他在本科时期辅修了工商管理学位。毕业之后他被学校保送到了华中科技大学,并加入了以培养创新型人才著称的“Dian团队”,这个团队曾经参加过《小崔说事》的节目录制。借由这个团队,张良伦接触到了许多优秀的项目资源。

但是随着学习的不断深入,他逐渐失去了在通讯领域创业的信心,认为门槛太高,创业机会太小。在硕士行将毕业之际,他考虑了三个创业方向:社交、搜索引擎、电商。在权衡了个人的优势之后,他将目光锁定在了电商。

谈到电商,就不得不提到阿里巴巴,于是他决定在创业之前去阿里巴巴历练一下。可大公司并非想进就进,况且通讯工程专业毕业的他,应聘电商企业没什么优势可言。情急之下,张良伦做了一件十分简单粗暴的决定——“霸王面”。所谓的“霸王面”就是忽略一切招聘流程,把简历直接放到招聘官面前。

“我去的时候阿里的校园招聘已经结束了,笔试都已经过了。”张良伦说。非常时期使用非常手段,他决定“豁出去”,直接找到了校园招聘的负责人,一边递简历一边做自我介绍。由于简历的确有亮点,最终他被破格录用,凭借个人站长的经历,获得了产品规划师的职位。

2009年7月,张良伦研究生毕业,进入阿里巴巴任职。张良伦虽然名义上是个产品规划师,但其实只是个“打酱油”的小角色,给其他产品经理当当助理、打打杂。但这样也有一个好处,做了一圈助理,阿里核心的业务线,除了搜索他都接触了一遍。随着不断的积累,张良伦终于迎来了自己的第一个独立负责的项目——“阿波罗”。

这个与宇宙飞船同名的项目使他在阿里巴巴站稳了脚跟。“那个项目的进度控制得非常漂亮,资源协调得也不错。自此之后,技术团队、UE团队开始知道有我这么一号人存在。”张良伦说。很快他从产品规划师上升为产品经理,在接连负责了几个项目之后,恰逢阿里组织结构调整,公司库产品线需要一个负责人,张良伦在上级的赏识之下从一个产品经理上升到了产品线的负责人,并且在取得不错的成绩之后开始带“旺铺”这支阿里巴巴核心业务之一的产品线。

“最好的时候三四条整个公司最核心的产品线都在我这里,包括整个阿里的后台,还有整个旺铺,包括信息的发布展示。”张良伦说,他个人成长最快的时期,也在他负责旺铺这条线的过程中。

张良伦在负责旺铺产品线时期做了一件大事。通常情况下,付费会员才能开通旺铺,这一度是阿里巴巴B2B付费产品的重要组成,张良伦坚持把这个收费项目变成免费项目,让普通会员不花钱也可以开通。这个改动一提出,遭到了整个付费部门和总监级高层的反对。

张良伦没有因此退缩,反而使用迂回战术,在公司内部各方势力下斡旋。“付费部门是非常强势的部门,他们不同意我也不能强干。”张良伦说,这时候他觉得自己代表了整个网站和生态链的利益,一定要促成这件事。在网站顶不住付费部门的压力,险些放弃的时候,张良伦说服了网站的副总裁,将谈判再次提上了日程,双方僵持不下,作为网站一个产品线负责人,张良伦这时候是说不上话的。

最后,双方请来了搜索部门,共同参与决策。那次会议上,阿里巴巴各个部门的高层悉数到场,终于坐下来开始了可行性的讨论,并最终通过了方案,取得了不错的效果。付费部门不仅没有减少营收,反而增加了免费会员的活跃度,并通过一些收费功能增加了最终的营收。

公司员工开始谈论这个叫张良伦的小人物的,他敢于在各方压力下坚持己见,促成了如此巨大的改变,的确具有一些传奇性。他开始被越来越多的人认可。“后来有很多项目比这个事难,但单从沟通难度上,是我经历的项目中最难的。”回忆起当时的情况,张良伦说。

张良伦在阿里内部名声大振,前途一片坦荡,到2010年,他已经连升两级,如果没有离开,到2011年底,连升三级已成定局。如果一直照这样的发展趋势,正常情况下,他很有机会进入阿里高层,但最终他放弃了这一切诱惑。

“这样升下去,我感觉离我所预期的一些东西越来越远。”张良伦说,进入阿里之前,他给了自己两年时间进行沉淀,现在时间到了,到了该离开的时候了。“还是挺纠结的,我不是因为混得不好而走,而是因为混得好,我害怕在这种越来越安逸的环境下,内心创业的火花会熄灭。”张良伦说。

他打算创业。面对儿子的选择,张良伦的父亲只说了一句话:“别搞得一屁股债就行。”

让张良伦如此坚定出来创业还有另外一个原因。他和女朋友计划在今年结婚,而他一直的想法是先立业后成家,他怕自己在结婚生子之后,创业的激情也被消磨殆尽。“即便创业失败也没什么,大不了吃软饭呗。”张良伦这话不是说笑,他真的做好了破釜沉舟的打算。

独木难支。米折网有三个联合创始人,除张良伦之外,还有一位是现在米折网的CTO郁佳杰,他是原来阿里旺铺的技术经理。两个人合作过两年,彼此间非常熟悉。“他是一个非常懂产品的技术,”张良伦说,他磨破了嘴皮子才把这个人从阿里忽悠了出来。

另外一个联合创始人的加入十分具有戏剧性。他是张良伦在华中科技大学的学弟。“得知张良伦要创业,我一份简历都没投就过来投奔他了。”米折网联合创始人、COO柯尊尧说,两人同是1986年生人(张良伦5岁上学),跟着同一个导师,在同一个科研项目组之下两年。柯尊尧很早就知道张良伦在本科时期的创业经历,并且从言谈和张良伦的博客中感觉出了张良伦创业的想法,以及他对互联网深刻的见解。很早之前,柯尊尧就曾经半开玩笑地告诉张良伦,如果他创业了一定带上自己。

在柯尊尧的印象中,张良伦是一个坚定且具有很强自我驱动力的人,有些事情即便他不是很了解,也能够克服困难完成目标。初入Dian团队不久,导师就对张良伦委以重任,把一个20余人的项目组交给了他,让他负责一项和企业合作的科研任务。柯尊尧当时也在项目组中。接手项目之前张良伦并没有任何相关的科研经验和管理经验,他边学边做,硬是带领项目组如期完成了任务,并得到了公司项目评选中的一等奖。“那个项目不是在学校层面,而是在专业的公司层面,更加有难度。”柯尊尧说。

2011年9月,柯尊尧即将研究生毕业。当他看到张良伦发了一条“求才”的微博之后,立刻拿起电话,虽然听不懂什么返利、电商,但是他当时心中的念头只有一个:“跟着张良伦创业,靠谱。”

张良伦希望第一项业务可以按效果付费,有现金流,便开始寻找离钱近的电商项目。经过自己的切身体验,他感觉现有的返利网站存在体验上的问题,比如省钱少、提钱难等,存在很大的提升空间。为了吸引用户,米折网在创办初期选择将商家返给网站的钱尽数返还给用户,并且以垫付的方式,实时地给用户返现,迅速建立了口碑。

“团队初期只有三四个人,几十万也就能干一年。如果一年内搞不出什么名堂,我们就散了。我们就赌这一年。”张良伦说,没想到这一赌就赌到了点儿上。对于返利网站这样的项目,10万用户就可以基本解决自负盈亏的问题。公司从2011年8月注册,11月网站上线,不到3个月的时间就积累了10万用户,迈过了生死线。

去年5月,米折网获得了IDG资本1000万人民币的A轮融资,公司开始了跨越式的发展。但是张良伦志不在导购类的返利网站,因为这是他的第一个项目,虽然大有可为,但始终存在瓶颈,之所以选择这个项目是出于成功率。张良伦一直有一个情结是希望做一个独立的平台,具体的业务模式他还没有想好,有可能是移动互联网,面对消费领域。不管是什么,这将注定是一场真正的赌博。

提问:你创业的动力是什么?

张良伦:我觉得还是自我价值的实现吧。

提问:在公司或团队的管理中,你如何形容自己的位置?

提问:你目前最大的教训是什么?

张良伦:与资本的博弈过程中我觉得我们还是太嫩了。

提问:你心中敬佩的企业家是谁?

提问:如果你有过多次创业经历,可否用几个关键词分别概括一下,每阶段学到的东西?

张良伦:大学阶段就是拼,刚出来创业的这个阶段,现在就是想创造一些价值。

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生鲜曾一度被认为是电商领域的“最后一片蓝海”。万亿级的市场规模,线上渗透率却极低,增长前景十分诱人。

从2005年第一家生鲜电商易果网成立开始,一批又一批的创业者们毅然投身其中,投资人们拿出超过百亿美元的真金白银大力支持,传统电商巨头们也不曾放过任何一个风口。

然而,十几年过去后,互联网对于生鲜生意的改变,并未如上述参与者所愿。一个月前,“生鲜电商第一股”每日优鲜的仓皇败退,更是为行业前景蒙上了一层阴翳。

这样的背景下,成立十年且线上业务连续四年盈利的本来生活网,多少显得有些与众不同。那么,本来生活网特殊在哪里?生鲜电商未来的路又要如何走?

坐过牢的媒体人创业,捧红褚时健的橙子

2012年,84岁的褚时健,在云南哀牢山种植冰糖橙十年后,终于将褚橙推向了全国市场。背后的关键推手就是本来生活网。

本来生活网的创始人喻华峰,先后在南方周末、南方都市报、新京报、网易任职,跟褚时健有个共同点——坐过牢。在2012年的早些时候,喻华峰带着以前的媒体老部下,创立了生鲜电商“本来生活”。

起初生意并不顺利,毕竟在当时,人们刚形成在线上购买图书、化妆品、服装、日用品的习惯,但对于网购生鲜的接受度还非常低。

喻华峰凭着多年的媒体经验意识到,本来生活需要打造爆款产品来吸引流量,打开局面。而褚时健种的橙子,有他跌宕起伏的个人经历赋予的话题性和传播性,显然具有成为爆品的潜力。

双方达成合作后,本来生活团队发挥媒体人的特长,策划了“褚橙进京”事件。褚时健故交众多,王石、柳传志、潘石屹等企业家纷纷转发微博捧场。同时,本来生活还向互联网公司、意见领袖、媒体人大量赠送褚橙,引爆了社交网络。

褚橙之后,本来生活又陆续推出了柳桃和潘苹果,借助柳传志和潘石屹的名人效应,试图复刻褚橙的成功路径。虽然结果不尽如人意,但褚橙的一炮而红已经为本来生活赢得了声誉以及资本的青睐。

本来生活战略中心副总经理孙红曾对媒体表示,“我们用两个月的时间,超过了同行需要花上3-5年才做到的事情。”

在生鲜电商的创业大潮中,决定不再追求规模

从2013年至2016年,本来生活接连完成三轮融资。在当时可谓风光无限。

也是在这一时期,在资本的助推下,又一波生鲜电商的创业潮开始了。

首创前置仓模式的每日优鲜在2014年成立,比后来居上的叮咚买菜要稍早两年。传统电商巨头们也迅速跟进,阿里通过盒马入局,京东成立生鲜事业部。

或有资本支持、或有大厂背景,他们相信,用不了几年,就能够啃下生鲜电商这块“硬骨头”,最终走向行业洗牌、巨头合并、寡头垄断的结局,一如曾经在团购、外卖、网约车等行业轮番上演过的剧情。

然而,在这样火热的市场中,喻华峰看到的却是,跟本来生活同一时期成立的同行们迎来了倒闭潮。巨额融资、烧钱补贴,可以快速扩张但也持续亏损,互联网企业跑马圈地模式带来的恶性循环,本来生活也未能幸免。

2016年7月,在拿到新一轮1.17亿美元融资后,喻华峰决定,不再追求规模,而是将公司整体转向“有效益的增长”,寻找盈利模型。

转型To B,闷声发大财

盈利,本来生活的确做到了。从相关负责人接受媒体的公开采访以及官方披露的信息来看,截至2022年,本来生活已连续四年实现正向现金流和线上业务盈利。

按照本来生活的说法,主要原因有几方面:一是通过对用户的精准定位,主要针对一二线城市消费力较强的群体;二是强调原产地直采和深度定制,在褚橙之后,继续做生鲜产品的标准化和品牌化;三是在仓储物流上,自建城市中心大仓,在配送端与顺丰深度合作。

本来生活网运营中心总经理卞宁曾在采访中总结,国内传统农产品采买链路早已非常成熟,生鲜电商很难做到综合成本更低,利润空间更是微乎其微,只有改革生鲜供应链,用品质升级带来品牌溢价,才能有竞争力和盈利空间。

理论上来讲,本来生活的思路没有问题,但能实现连续盈利靠的是这些吗?

无论是精准营销,还是深耕供应链,亦或仓储物流,都看不出本来生活相对于其他竞争对手的优势。

在供应链方面,盒马、叮咚买菜等一众竞争对手也都在深耕。配送时效方面,本来生活的模式其实更加传统,一般是次日达,并不优于前置仓、店仓一体、O2O等即时配送玩家。此外,本来生活的商品种类也不够丰富,以水果为主,价格方面更没有任何优势可言。

综合以上几个维度,也许可以将本来生活理解为一个不追求配送速度的线上精品超市,做小而美的生鲜电商平台。

转型之后,本来生活也没有再公布过营收数据。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉创业邦,本来生活从追求规模到追求盈利,其实是转型为To B业务,客户从个人变成企业、政府机构等,为后者提供员工福利产品,以此来获取利润。

“本质上这不叫生鲜电商,就是一家贸易公司。不是每个做APP的都叫电商。贸易公司就是采购了一批货,然后卖给企业,跟互联网关系不大,拓展客户是靠拜访企业,而不是一般To C电商的获客方式。”

一位本来生活前员工也证实了该说法,他曾在本来生活做过大客户销售,主要工作是拓展各类政企客户,包括央企、国企、事业单位等,为其员工提供节假日的礼品卡、定制礼盒、商务礼品等。他直言,公司主要是靠B端客户赚钱,如果有相关资源成单会比较容易。

本来生活在近几年,很少再像当初推广褚橙那样在C端打广告,以至于逐渐被普通消费者淡忘。庄帅也提到,“甚至可能有人没听过,因为本来生活已经不需要做to C的公关宣传,个人消费者不知道也没关系,只要企业知道就行。这也是to B企业的特点之一。”

社交平台上的不少用户都提到,本来生活的礼品卡是单位发的福利,虽然产品价格比较高,但不用会浪费,也就无所谓贵不贵了。

另一个可以佐证的数据是,综合各种第三方电商数据分析平台,在2021年至今的生鲜电商app月度活跃人数排行榜中,本来生活app的月活最多在70万左右,而排名前列的盒马、多点Dmall、叮咚买菜、每日优鲜、京东到家,平均月活基本已经超过千万,根本不在一个数量级。

规模是生鲜电商盈利的敌人

对于目前的生鲜电商玩家来说,能活下来已经是一种胜利。

根据艾媒数据中心统计,2020年中国生鲜电商行业投融资金额达418.57亿元,但到2021年却腰斩至199.01亿元。

长期依靠资本输血的生鲜电商们,不得不直面行业盈利困境,艰难求生。

同为前置仓巨头,在每日优鲜暴雷后,叮咚买菜新一季度财报反而显示阶段性盈利。早在去年第三季度,叮咚买菜就主动调整战略方向为“效率第一,适当考虑规模”,今年上半年也关停了部分低效前置仓,撤出了十几个经营不善的城市。

“做企业不赚钱总归觉得是一种耻辱”,自去年底从阿里集团独立之后,侯毅将盒马2022年目标提升为全面盈利,也做出了接连关店、人员优化的调整。

在庄帅看来,生鲜电商想要盈利并不难,只要愿意控制规模。

“这些公司为什么亏钱?因为他们都有伟大的梦想,要做独立app,要做新业务,要追求规模。难的是又要规模又要盈利。只要放弃这个幻想,关掉亏损业务,收缩规模,加上有供应链基础,是可以做到盈利的。本来生活现在盈利了,但是规模呢?”

追求规模是典型的互联网思维。互联网公司通过烧钱去补贴用户,换取规模优势,获取用户之后再流量变现。但做生鲜电商,归根到底还是要零售思维。

与互联网产品的边际成本近乎为零不同,生鲜电商面临着规模不经济的问题。规模上去了,仓储,物流,损耗,配送,人员管理等问题,面临的困难都会指数级上升。

生鲜电商究其本质,是一门零售生意,这是一个弯腰捡钢蹦,需要精细化运营的苦生意。

庄帅认为,从宏观层面来说,之前因为存在流量红利,生鲜电商还处于商业模式的竞争阶段。比如每日优鲜涉及的智慧菜场、无人货架,都是在尝试商业模式的差异化。

但是,在当下阶段,无论是经济周期还是电商的发展周期,都决定了它们需要做精细化运营。“零售商赚的是服务费,是商品差价。实际上,相同的商业模式,只有在品类、单品和服务上做出差异化,才是未来生鲜电商竞争的根本所在。”

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