5月13日,由全球首款教学OMO全场景解决方案提供商伯索云学堂主办的《教培机构暑期备战营(线上系列直播课)》第三课开讲,伯索云学堂用户运营总监张琴琴做了题为《如何打造爆满的引流招生直播课》的分享,全程高能,干货十足!以下为分享实录,供校长老师们交流学习。
1、直播公开课对于招生引流是非常有利的,对家长来说便捷无负担,对机构来说成本低且能有效利用名师价值。
2、精准定位学生的需求,再去策划直播内容。
3、直播课要配套相应的营销活动,例如让价或者送赠,配合精细化的社群运营推广,后续也持续跟进每一位学生及家长的需求,才能做到有效并且高质量的转化。
直播公开课是有很多优势的。家长去线下参加试听课时,可能会担心被迫沟通,而参加线上的直播公开课只需打开链接就可以了,即使不想报名也能全身而退,所以家长会更有安全感。具体的优势包括:
直接点开链接就可以观看;
时间比较短且支持回放,家长可以灵活安排时间,更便捷。直播主题的简短且直观,让内容更具吸引力,家长在短的时间内能够获得对机构更多的了解;
老师们可将直播公开课分享到朋友圈、空间、微博等社交平台上,更易传播。直播公开课成本相对较低,可以高频去做;
结束后还可以留存数据,机构可以通过数据整合去做进一步的跟进。
相比于线下有限的场地,线上是无限制的,机构可以最大化发挥名师的价值。
如何设计招生引流直播课
做招生引流直播课之前,机构一定要做好四个定位。
第一是定位需求。像K12文化课机构的学生,他们可能更多关注考试、升学内容;如果是素质类教育机构的学生,他们会对性格习惯的培养更有兴趣。机构要根据自己的情况和学生的需求来具体定义价格。
第二是定位内容。我给大家列出常用的5大类内容。
机构可以策划理化生竞赛、中高考的押题、名校冲刺题等内容的直播,针对类似的专题去做学科的讲解。比如伯索云学堂合作客户任老师,他通过直播做物理方面的知识点讲解来吸引关注,因为这些内容对学生来说是非常刚需。
除了以上的冲刺课、压题课外,机构还可提供一些对应的3-6节短期冲刺课。这些短期课可以做更加精准的转化,更容易让学生在刚需得到满足的情况下,转成你的付费学员。
华南地区教培巨头广州明师教育,针对初一初二的学生做了一次关于中考分析的直播,内容包括中考政策的变动、对初一初二学生的影响、重点高中的分数线等等。这种方式对于幼升小、小升初等重要节点以及一些等级考试都同样适用。
老师在讲解政策的同时,要结合教学的内容,将政策与课程联系起来。做课程的同时邀请家长进群,以便参与后续的讲座,同时在群里分享一些讲座资料来活跃客户。
机构可以利用有名气的老师来上直播公开课,从而吸引新生或者促进老带新。例如伯索云学堂合作学校雨露教育,他们针对今年山东实验学校自主招生这样一个名校录取热门话题做了一次线上名师直播培训,录取的69人中,有一半学生都参加了名师的课程。
机构可以抓住像升学、考试这样比较热门的话题,进行面试、重难点、必考点的讲解,这样的内容不仅能吸引家长和学生,还能为机构带来好的口碑。如果机构再配合一些相应的精品课程,很容易打造出爆品课程。
机构可以结合一些实际案例去做家长课堂分享,这样不仅干货更多,同时更有说服力。我们的客户郑州三一外语,他们就会在不同的校区、不同的年龄段高频地去做家长课堂。家长课堂既可以作为一个招生引流课,让家长了解机构的教育理念,也可以作为增值服务,来增加学校和家长之间的粘性。
这种课程形式更加多样化,例如英语口语比赛、古诗词鉴赏、口才演讲等等。多样化的形式也有利于在推广的过程中提升曝光度。除了在自己的私预做宣传外,还可以和当地有影响力的新媒体合作,获取更多的流量。
第三是定位人员。机构要对讲师、运营人员做好安排。课程由谁来讲,课前怎样宣传,课中怎么配合,课后怎样转化,这些都需要机构提前安排好。
第四是定位目标。通过这次招生转化课,我要转化多少人?通过这次引流课,我要引流多少人。这些目标机构要定位好,定位到个人,这样大家才能更好的安排自己的工作。
如何做好一堂直播引流课
直播前要进行硬件测试、网络准备及彩排,准备工作完成后就可以创建课堂了。登录伯索后台管理系统,点击“直播管理—直播详情—新建直播实时课堂”。
创建课堂时,机构可自行设置直播形式、观看条件、课堂时间、上台人数等。登记观看的设置很重要,机构可以根据自己的需求做设置,但不建议设置过多。课堂介绍、老师介绍一定要做包装,把吸引眼球的信息外化出来。课堂创建成功后,会生成链接和二维码,方便老师们分享。课程结束后会生成回放和数据,方便机构进行二次利用、跟进。
直播课宣传引流分为以下三种:
第一种:传统的方式,地推、发传单等等。这种宣传方式无法和客户产生互动,只能单向传递信息,也无法对客户进行精准地筛选,产出效果差。
第二种:社交媒体的运营,像公众号、微博、抖音等,这种方式互动性稍强些。
第三种:社群运营,与前两类相比,它有较强的链接性。机构在自己的社群里,可以自己定游戏规则,与客户进行强互动。
这种从无到弱,从弱到强的链接,就是机构进行宣传引流的目的。机构在建社群时,要提前确认目标,明确定位,并通过群名称对客户做细分;制定群规,张弛有度;善用营销工具,活跃客户;做好社群输出物料和转化课程;并确定转化目标。
社群建好后,我们可以通过外呼、线上平台引流、进入同类社群、微信生态圈推广、名师或大咖做吸引等方式把社群宣传出去。
机构将客户引流到社群后,就要开始社群运营工作。提前3天在群内做宣传,突出本次课程亮点,同时要有互动,像发红包、布置与直播相关的作业,这些都是不错的方式。
下面我通过三个例子给大家讲一下具体的落地方式。
案例一:朋友圈日签—公众号—商城购课
客户通过朋友圈日签的活动被引流到机构的公众号,点击公众号内“直播课程通道”可进入购课界面。无论购买低价课还是免费课,家长都会留下联系方式;我们就可以进行点对点的沟通。这种方式要求机构公众号持续输出内容,可以在公众号中嵌入伯索云学堂的商城,持续在商城里上架直播课、录播课或者学习资料。
案例二:朋友圈日签—商城购课
直接从日签引流到商城购课界面。但有一点需要注意,产品和客户需求一定要匹配,根据客户需求创造场景,从而引发老师和家长之间的共鸣,再提供解决方案满足家长的需求。
案例三:软文链接—个人号
机构用这种方式宣传时,文字要具有足够的吸引力,价值点要提炼好。另外,机构可以在前期做彩蛋预告,引导家长来关注。
到了转化这一步时,老师们一定要有线上线下互导的思路。
线上导线下:机构可以在线上做一些低价课、体验课的活动,引导他们来线下;
线下导线上:家长在线下试听后如果没有报名,机构可以把他们引流到线上继续做服务,帮助后期做转化。
转化有两种方式:直接转化,二次转化。
为了促进直接转化,机构可以设置吸引眼球的图片在社群内做提醒,同时把家长购买的截图晒到群里,营造稀缺效应。也可以把老生的学习效果发在群内做展示,更具有说服力。在前期宣传打造的名师课基础上,直接做稀缺名额转化。直播课结束后,可在群内设置相关的题目进行趣味互动,在轻松的氛围下促进转化。配合限时拼团、购课赠礼等营销活动促使学员付费并主动宣传课程,进行裂变转化。
除了常用的报课接龙外,机构可以社群内用接龙的方式做打卡活动来活跃氛围,同时把课程植入打卡中,增加课程的曝光率。也可以用低价课作为锚点来吸引家长注意,同时附赠课程和学习资料,再通过限量代金券引导家长进群秒杀购买。最后,针对直播课设置一些话术和海报发给家长,进行点对点的沟通;老师可针对学生在直播课中评论区的问题直接电话跟进。课程的介绍、倒计时、家长报名截图、用户反馈等等都可以当作营销素材在朋友圈分发。
针对直播期间没有转化的家长,机构可以利用“转化三板斧”继续做二次转化:
讲座:机构在线上做直播公开课后,在线下可以继续做讲座,线上线下相结合,服务转化相结合。
测评:伯索云学堂合作机构英孚教育把测评和微课结合起来,孩子测评后,指出孩子的薄弱项,同时把这部分的微课发给孩子学习,等孩子学习后再来个二次测评,成绩明显比第一次好,从而赢得家长的信任。通过这样的转化,英孚教育在疫情期间上门成交率提升了30%!
试听体验课:机构可以把体验课时间拉长,让家长直观且仔细地感受老师的教学风格,同时降低价格,吸引家长付费。
今天的分享就到这里了,伯索云学堂《教培机构暑期备战营(线上系列直播课)》还有多期直播课,将有多位大咖将来到直播间和大家分享暑期的招生、教学服务、爆品课运营、续班、OMO升级方案等,欢迎大家持续关注。
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