编辑导读：双十一预售你参与了吗？很多人现在网购都喜欢从直播间直接购买，大量消费者的涌入对平台和主播来说都是一个不小的挑战。因此，直播间推出了直播带货。这条路走得通吗？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

不知道大家有没有发现，深夜打开淘宝会发现越来越多商家在使用虚拟主播直播带货。虚拟主播们不仅可以介绍商品，还能回答问题，欢迎新进直播间的观众，甚至和观众玩互动小游戏。这个 2020 年夏天投入测试的功能，目前已经正式对外支持淘宝商家申请使用。

从官方的介绍来看，该功能模块名为“智能直播间”，是由智能技术驱动虚拟形象进行自动化开播、个性化推荐的一款智能产品。可以通过捏脸换装，选择适合的声音，一键化生成脚本等方式实现 7*24 无人直播。

洗去浮华的直播带货行业日渐规范和成熟，但竞争依然激烈。

对平台来说，在直播带货模式逐渐泛化且深入的当下，流量争夺成为各平台需要面临的重要考验。提升同时段直播吸引力并且在无人时段依然具备引流能力是每个平台需要攻坚的重要堡垒。

对用户来说，随着观看直播购物已经成为常态化行为和“刚需”，直播秒杀等优惠活动带来的价格优势逐渐减弱，用户在价格之外也更关注直播体验。能否立刻看到直播介绍、介绍内容是否专业、直播画面是否美观等都成为影响用户决策的重要因素。

对商家来说，2020 年以来商家自播获得了较多的流量扶持，不过对抗主播红人的流量优势依然艰难，大部分缺乏运营经验的商家需要长时直播、频繁直播才能获得流量倾斜，而且直播带来的关注转化和销售转化都不一定能覆盖直播成本。货品价格优势的日渐衰微，使得直播内容质量和直播时长开始成为赢得转化的重要突破口。直播内容质量方面目前主要有以下几个进化方向：

• 直播间硬件升级：包括直播间装修、拍摄设备、灯具照明等硬件，竭力凸显产品的真实面貌；
• 视觉效果升级：目前市面上出现了很多支持虚拟场景展示的服务方，以真人绿幕抠图叠加虚拟背景实现，可以任意变换不同的虚拟场景直播互动；此外众多品牌方也大幅提升了直播间贴片图的美观度，将画面空间充分利用了起来进行品牌宣传；
• 主播能力进化：一方面真人主播侧涌现了众多专职主播，网红属性弱化的他们专业性更强，更利于店铺流量沉淀；另一方面虚拟主播也开始在直播带货领域冒头，最开始出现的虚拟主播是由真人穿戴动捕设备扮演，主要是来提升直播趣味性并方便 IP 变现，但是动捕设备高昂的购买成本和使用成本终究还是阻挡了一大批商家；现在淘宝开始推出智能虚拟主播，可以实现 24 小时无人自动直播，目的是通过拉长直播时长以及争夺无人时段流量来实现转化，尽管“机器感”较重，但也一定程度弥补了真人主播的成本和工作时长劣势。

对于目前淘宝智能直播间的表现，我们可以从虚拟内容生成、虚拟内容展示、直播互动几个角度进行解读分析。

对于传统电商直播，文本凝聚着商品的核心信息，真人主播将商品信息吸收转化再通过直播间传达。而智能直播所提供的虚拟内容，同样离不开虚拟主播和文本内容这两个重要部分。

在淘宝智能直播间，商品介绍文本是通过抓取商品详情页的图文信息智能生成的，无需用户手动输入（当然这些文本支持用户更改），这对于不善直播运营撰写介绍文本的中小商家是非常友好的。将生成的介绍文本进一步转化成语音并驱动虚拟主播的表情和动作，如此一个活灵活现可以介绍商品的虚拟主播便生成了。

形象方面：虚拟主播模型支持自由配置换装，卡通的形象风格与淘宝人生一致，不知在技术方面是否完成了打通。

语音方面：与一般平缓的人工智能语音不同，这些虚拟主播参考了真人主播的发音和语气，情绪更为饱满更适用于直播带货场景。而且支持声音定制，商家只需要提供半小时的录音，TTS 技术不仅能用主播的声音播报，还能用主播的声音说外语。

文本解析与表现方面：虚拟主播的语音、表情、动作极力模拟真人主播，并紧扣文本内容突出重点地表达。比如强调产品卖点和催买时，虚拟主播的表情、音量、动作都会放大来强化信息传达。

有了主播有了要介绍的内容，如何进行有效的传达是智能直播面对的一大难题。因为真人主播有着更强的表现力，商品也可以实操演示，让观众所见即所得。虚拟主播再拟人也很难达到真人主播的表现力，无人辅助的情况下演示真实商品那更是不可能实现。那虚拟内容在展示上有哪些优势又怎样规避劣势呢？我们可以分成虚拟场景和信息传达两部分来看。

虚拟场景方面：直播间会使用一个有三维空间感的虚拟背景，大多为室内场景。且跟随讲解背景会有变化，一种变化是随着虚拟主播的讲解会有一个横向的运镜变化，展示全景的虚拟空间；另一种是现在看到的比较多的，讲解商品时背景显示蓝幕，蓝幕上展示商品图片，讲解完商品后切换回虚拟室内场景。场景化的虚拟背景更有空间感，不受真实场景约束有更大的想象空间；同时加入场景变化使得画面更丰富，降低了用户长时间观看的沉闷感。

信息传达方面：淘宝智能直播间目前主要借助了三类载体进行传达商品相关信息，弥补无法实操演示的短板：

商品卡片：早期版本画面右侧的商品卡片会动态展示商品相关图片/视频，商品名称和价格也会一并显示，用户可以直接点击这个链接进入详情页；目前版本则多采用蓝幕背景，在画面中上位置展示商品相关图片/视频，商品名称和价格会根据图片/视频素材的比例进行动态布局。这其实是将原先的视频卡片拆分掉，将图文部分拎出来，放在用户视觉中心区着重展示。剩下的链接跳转功能，只突出“价格”信息和“下单点我”的引导信息，减小卡片面积放到画面左侧位置。整体来看，虽然无法实际演示产品，但是图片/视频信息动态展示也能起到一定作用，并且名称、价格甚至原价等核心信息很齐全，此外商品卡片链接也具有较强的引导性，缩短了用户的购买路径。

文字字幕：在虚拟主播旁边会有一个文字字幕显示出来，内容就是显示虚拟主播当前播报的文字内容。主播已经在说话了为什么还要支持字幕呢？在笔者看来多一路信息传播渠道，方便信息更好的接收，既听得到也看得到，这是正常直播无法做到的，有效支持了不方便开语音的直播观看环境。

关键词特效：当主播说到商品的一些卖点时，画面中会弹出卖点的关键词文字特效，如“特别实惠”“买一送一”等，此举进一步强化了核心信息的传达，加深了用户感知。商品讲解已经是视听结合的环境下，到了关键地方还刺激用户一下，帮助用户接收更多“有效”的商品信息。

如果只是智能生成虚拟内容进行讲解的话那和录播也没什么区别，直播最重要的就是互动，及时获知观众需求进行有效反馈，智能直播间能有什么互动能力呢？从现有案例来看，进行互动的主体是虚拟主播，其次是智能直播间的一些系统反馈。虚拟主播目前有以下几个互动能力：

问答互动：这是其最重要的能力，系统可以识别出评论区的问题，匹配答案，再通过虚拟主播插播答案。测试下来目前的回复能力比较有限，主要是对红包优惠、介绍某号商品、询问主播身份等常规问题进行有效回答。进行回复时，会中断当前直播内容，插播答案，插播完再从之前的位置继续讲解，体验欠佳。

进场互动：系统可以识别出新进入直播间的观众昵称，虚拟主播会插播说“欢迎 XX 进入直播间”等相似内容，对于用户的关注和分享行为也会进行类似反馈。我们可以把这两种互动理解为针对用户提问和直播行为的实时互动能力。

引导话术：虚拟主播会间隔一定时间说一些邀请关注、分享、下单等常规互动话术引导观众进行相关转化。

才艺表演：还可以间隔一定时间表演才艺（讲笑话和跳舞）来活跃直播间氛围。

游戏互动：虚拟主播甚至能够与直播间观众玩互动游戏，主要有猜拳游戏和帮助主播换装游戏等选择类游戏，游戏时画面里会出现小弹窗，用户点击相关选项即可参与游戏，这大大提升了与观众的互动能力，让观众有兴趣有期待，从而提升留存和转化。我们可以把这三种互动理解为活跃直播间气氛的定时互动能力。

系统也会进行一些反馈，系统可以根据脚本设定定时推送优惠券和关注弹窗，提示用户点击形成转化。由于直播少了很多真实性和互动性，推送优惠券这种利益因素对于用户停留和转化非常重要。而推送关注弹窗引导用户产生即时的关注行为，则将流量沉淀建立客户关系；

此外，系统还可以反馈用户文字提示，比如评论区要求介绍 x 号上商品，主播不会立即插播，这时系统会反馈文字提示“稍后将为您讲解 x 号商品”，避免中断当前内容并缓解观众的等待焦虑。

我们从虚拟内容生成、虚拟内容展示、直播互动等三个方面分析可以看到淘宝智能直播系统依然是紧扣人（人物表现）、货（货品展现）、场（场景互动）来进行构建的，是现实内容现实场景到虚拟内容虚拟内容的映射，更借助平台的数据能力实现直播内容智能生成、智能互动。通过诸多功能模块的设计向用户提供直播内容价值、体验价值、互动价值，进而推动商家的销售转化和关注转化。

智能直播在很长一段时间应该都不会是直播主流，但却为更广阔范围的的虚拟内容制作和传播提供了实践意义和方向指引。

对于这样一款智能直播产品各方的态度又是如何呢？

对商家来说，最重要的还是转化，首先是销售转化，其次是关注转化，只要能带来转化的合规产品都值得尝试。智能直播能够降低直播运营成本（主播人力、运营人力、直播技术成本），有效避免直播事故和真人主播失误等隐患，尤其是对于医药和保健品等对主播专业要求和直播规范较高的品类，虚拟主播更有其应用意义。

商家们可以充分利用真人直播空闲时间，提升 24 小时商品售卖能力和品牌宣传力。尤其对于刚开始做直播的中小商家，利用虚拟主播长时直播进行产品宣传推广提升浮现权和沉淀流量来说，还是非常值得一用的。对于大品牌商家，如果拥有自己的 ip 形象，将其放到电商场景为自家代言带货何乐而不为。

不过在转化能力上，虚拟主播距离真人专业主播还差很多，而且机械感互动弱也有造成用户流失的风险，这也是很多商家顾虑的地方。

目前只有淘宝平台力推自己的智能直播间产品，而京东、抖音等其他电商直播平台对这种智虚拟主播直播态度较为消极，京东甚至明文规定“不得机器人直播”。确实，虚拟主播一定程度会干扰直播带货环境，它无法达到真人直播的效果却以极低成本与真人主播争夺流量，如果平台中虚拟主播占据大头那会很影响用户观看体验，削弱用户活跃度降低平台吸引力。

所以对平台来说，优质专业的真人主播依旧是直播带货的主力，而虚拟主播在很长时间里依旧会是真人主播的“替代品”，虽然成为不了流量收割机，但也是重要的闲散流量收集器。

对于日益增多的虚拟主播，大多数用户还是感觉比较新鲜的，会短暂停留和提问，如果不能获得反馈和互动则会退出直播间。也有部分用户对虚拟主播较为反感，评论区中偶尔会看到用户发表不满的意见。进入直播间的用户基本上是有一定的购买意向的，一方面想清晰直观的了解产品细节解答疑问，一方面为了获取直播优惠。所以如果虚拟主播只单纯播报而缺乏互动，是非常影响用户体验和用户留存的。

对于智能直播间产品，我们依然可以围绕人、货、场的角度来思考产品应当提供什么样的能力和价值来服务用户。

智能直播间的一大痛点是虚拟主播真实性。样貌的真实只是皮毛，最重要的是语言、动作、情感的真实。为什么那么多人喜欢撩 siri 等语音助手？尽管它没有具体形态，但是它的语言表达和互动是十分接近真人的，甚至具备“人格”，会抖机灵会卖萌。

对于虚拟主播来说，接近真实是更困难的，因为用户既可以听到还可以看到，语言、表情、动作需要精准协调才能生动自然，处理不好的话甚至会让人觉得诡异和机械。所以虚拟主播说什么话对应什么表情和动作都是需要算法大量训练的，尤其是直播场景主播表现力非常重要。需要整理总结真人主播的表现要素、不同直播话术需要的表现要素，再抽象转化到虚拟主播身上，放大虚拟主播形象特质弱化违和感。其中口唇拟人化、表情生动性、动作自然度流畅度、语言节奏、语气起伏、服饰贴图质感等都是需要着重考量的地方。

直播最大的特点是实时性互动性。真人主播可以做到有问必答、针对性回答，对于不好的反馈可以巧妙规避，甚至利用提问再次强调卖点。这个对于虚拟主播是更难的，它要求虚拟主播拥有像人一样的思维，能够进行判断能够趋利避害会讨好、服务用户。而且直播是一对多的互动，如何做到让所有人都满意呢？

增强评论分析能力：评论的有效性如何判断？有效的评论中哪些是高优的哪些是低优的？能否通过评论内容探知用户情绪？如何平衡商家的问答需求？对于重要的评论内容是否需要及时通知商家获取支持？等等这些问题都需要广泛应用积累数据训练判断能力，可以建立面向不同品类甚至面向不同商家的评论分析模型，提升评论分析能力挖掘评论价值。

健全回复策略：与语音助手一对一多轮对话不同，直播场景更复杂，首先商品介绍和问答互动数重孰轻可能每个商家的需求都不一样，比如有的希望及时回复用户问题，有的希望集中回复降低对介绍内容的干扰。其次在回复形式上，主播语言回复和文字提示回复如何平衡如何表现，回复时是否需要重复介绍一些商品内容，回复内容的精度如何把握？所以面对不同场景应该设计多种回复模式，并结合商家需求和实际场景智能地选用回复策略。

关注用户体验：观看直播的用户有更强的购买意愿，反馈是否及时准确决定着用户的去留。对于以及回答不了问题时，可以说“我还在学习中”此类话术安抚用户；无法及时回复的问题，可以显示延后回复提示安抚挽留用户；在回复能力尚不完备的时候，或许可以用一些替代方案，比如主播会说“你可以这样「问法」问我”，让用户按照规定的方式提问提升回复率优化体验等等都值得我们深入思考。

当前淘宝直播间的主播形象还是以成人的卡通类型为主，比较单一，其实形象的丰富度非常重要。对于儿童产品，儿童、动物形象可能会更讨喜，买 JK 服饰的用户可能更喜欢二次元形象，潮流服饰商品需要的主播形象也应该更酷更潮，头部主播可能更需要模型更加精细的超写实虚拟化身…诸如此类，虚拟主播不只是用来介绍商品，更是品牌特质、真人主播特质的象征。

此外随着使用虚拟主播商户的增多，简单的换装已经难以满足需求，否则很容易出现“撞主播”的尴尬场面，需要跟进形象自定义捏脸塑造、素材自定义更改调整及与品牌商品融合等功能促进主播差异化。

目前的方案基本都是整合商品相关的图片、视频信息辅助讲解，但是这些信息没有和介绍内容对应起来，视听并不统一节奏混乱。所以在商品内容生成上，需要使商品图片/视频信息在与介绍内容精准对应，让信息传达更直观。比如讲解到某局部，就应该出现该产品局部的图片，并且对关键信息运用视觉手段着重表现。

在展示布局上，需要放置于直播间视觉中心位突出商品信息，并恰当的融入虚拟环境；

智能直播间另一大痛点是货品真实性。真人主播可以全方位展示商品细节和使用效果，但是虚拟主播不能。所以需要继续探索更多的商品展现方式，比如模拟真实使用环境，让产品图与环境的融合度更高，增强观看的沉浸感；或者放置一个虚拟展台借助环物摄影技术，360 度还原展示商品原貌和细节，让用户尽量多的了解商品细节甚至可以放大查看；或者运用 VR 技术与设备，让用户自主地更全面地了解商品甚至模拟试用。

如果说相对真人直播，虚拟直播有什么优势的话，虚拟直播间场景的低成本、丰富性可以算一种。纯虚拟场景没有直播间搭建的成本，虚拟主播和多样的场景可以完美融合，提供更丰富奇特的视觉体验。但目前的场景设置千篇一律，与品牌、商品内容关联度极低毫无亮点，如果全交由商家，又很考验商家团队的设计能力增加了成本。

之后可以对直播间场景的智能化设计有更多探索，应对不用的商品类别有不同的视觉风格，商家只需要导入相关展示素材即可自动排版布局，并参照文本内容动态变化，甚至可以参考直播受众的审美喜好千人千面直播间场景。还可以增加场景变化，丰富用户视觉体验。此外商品本身也可以作为一种场景，展示内外各种细节，让用户更全面地了解。

场景能力不仅仅是视觉展现，更重要的是互动性。活跃的直播间气氛对用户有着较强的吸引力，将直播间从带货场景升级为娱乐、社交场景或许是一条值得深挖的道路，这也是智能直播间的差异化优势。现有的诸如表演才艺、游戏互动、换装互动等定时互动内容都是活跃直播间氛围丰富互动体验的较好案例。或许未来可以借助 VR 设备，身临其境地与场景互动，与虚拟主播互动，甚至与其他直播间观众互动。

笔者借由人、货、场的关系将产品能力和价值进行梳理，除了前文提到的虚拟内容生成能力、虚拟内容展示能力、直播互动能力，又新增了内容分发能力，以满足直播和视频分发等更为广大的传播场景。在产品能力与价值矩阵中，所有的产品能力都是为了传递产品价值，并最终转化为商业价值。进行时应当站在直播间用户需求进行设计考量并平衡商家的转化需求。

1. 虚拟内容创作工具，支持全链路全场景。

智能直播间面向直播带货场景，但是纵观直播链路，最终的直播展现只是环节之一。直播前选品、准备、预热、直播后亮点集锦、数据分析等也都是非常重要的环节。虚拟主播作为与用户的沟通媒介，如果能做好播前宣传预热，播后客户维护回访，那就有可能成为真正的产品代言人用户服务者；智能直播间产品如果能够贯穿全场景成为虚拟内容制作工具，为用户打造虚拟空间，制作分发各类虚拟内容，让虚拟带货“活”起来，那将是非常值得期待的。

2. 从带货场景出发走向元宇宙广阔天地。

智能直播间融合了虚拟形象、声音、语言、文字、图片、动画、商品等多种要素，并且可以实时识别、理解、生成、反馈，多种 AI 技术在直播场景的落地应用，不仅是满足了业务层面的需求更是元宇宙探索的一个试验场。近期被热炒的元宇宙概念，其实就是将真实世界在数字世界里的映射、复刻。而直播带货这一商业价值巨大，普遍、复杂且重要的场景如果最终能转化成真正的智能直播间，那其技术和产品的拓展应用潜力是巨大的，可以为元宇宙等诸多领域应用提供参考。

直播电商的的快速崛起，让很多中小企业在疫情困局中看到了希望。当企业准备入局时，又发现不知从何做起，头部主播如李佳琦、薇娅等，带货实力强大，但对中小企业来说，成本压力大；自己开通“视频号”、抖音卖货，收益和传播效果却一般。

难道真的如网上言论所说，直播带货红利已经殆尽？但数据告诉我们，事实并非如此。

2019年，中国企业直播服务突破10亿大关，市场收入规模达到14.8亿元人民币。2020年疫情使得企业直播迎来第二波发展机遇，预计2020企业直播服务市场有望达到35亿以上的市场规模。（数据来源于艾瑞）

广州点动科技认为，直播市场仍有大片的商机等待挖掘开发，中小企业想要入局直播，应该要注意几点。

直播带货的本质，实际也是销售，不过是通过直播这样的一个方式进行销售。网上销售从文字销售到图文销售再到如今的直播销售，让用户购物体验不断提升，能够为用户更直观的展示产品优势。

最近几个月，几乎所有人都参与到直播带货这个体系，在疫情的特殊形式下，直播带货帮助很多企业有更好的销售，头部主播也利用自己的优势给他的粉丝带来了福利，明星企业家利用直播大大提升了与用户的亲密度。

但这每一场直播的成功，都离不开对于直播流程的熟悉度，对直播的规则的理解、直播运营的专业度等等。在这个时候，如果你能够先于他人掌握规律，企业一定会得到快速发展。快速了解这些的方式，无异于是像有经验的专业人士学习，例如广州点动科技打造的“直播盈利系统-总裁班”，一个专门为企业家直播研发的课程。

一说到做直播带货，就会有人第一时间想到头部直播带货主播，觉得只有头部主播带货。其实直播带货是营销的一个环节，它仅仅是商业的开始，不过直播带货完美地实现了品效合一。

30年前，如果你想成为一个大品牌，户外广告、电视台广告都不能少，而且还要把货铺到千千万万的店铺，这里面的广告费、物流费、人员费等等加起来就是一笔巨额资金。而现在通过直播，你做投放，不铺货都行，因为你只需要把广告做出去，开一个电商店铺，就可以直接去你的电商店铺购买商品。

那么，是不是只有头部才有价值？不是。众所周知的头部KOL可能也就10个人，但今天已经有几十万、上百万直播从业者，其中有10万或20万个人可能更加适合一些品牌，而不是每一个品牌都要去找头部。

头部主播，有其匹配品牌和运营方式，他们相当于二十几年前全国性的电视台。如果小品牌一下子上了全国电视台，有可能是一个灾难，因为在生意初期货铺不到，一定是亏损的。所以，企业借助红人进行的销售，一定要围绕自己的产品来建立，而不是围绕红人去建立。

直播行业自发展至今，仍在不断成熟中，有行业专家指出，在未来，直播主播除头部主播外，将逐渐细分行业。

这对于企业来说即是另一个机遇，无需花费巨额去找一个头部主播，用更低的成本找一个垂直行业细分领域的腰部主播或腰部以下的主播，同样能够得到很好的效果。

行业细分下来有很多，在直播带货行业，女装、美妆、食品饮料、生活用品、母婴用品、3C数码这六个细分行业是最热门的。在选择细分行业的红人时，企业不必拘泥于其所在的细分行业。比如，一个卖母婴产品的商家，不一定首选跟母婴博主合作，还可以跟亲子、旅游博主合作。或者美妆也可以，因为年轻的妈妈可能喜欢美妆。

在直播带货竞争如此激烈的今天，企业想要快速在直播电商上破局，选一个专业的直播运营公司更能事半功倍。

点动科技于2019年末开始布局电商直播业务板块，着力创造“基地+主播+互动+供应链”的全新直播电商模式，利用庞大的主播资源、强有力的专业团队实现IP打造，运用强大的AI数据技术支持，高效匹配资源让产品精准转化，背靠强大的供应链优势和业内卓越的全媒体优势，集营销、引流、IP孵化、带货、社交电商代运营于一体，帮助商家快速开播，高效变现。

2016年，国内出现了300多家网络直播平台，直播行业的火热，给正处于流量瓶颈期的国内各大电商平台带来了全新的发展方向，直播带货的全新电商形式开始出现。根据《2021年中国直播电商产业研究报告》显示，短短几年间，直播电商规模已经突破了万亿元，且仍在高速增长。通过直播购物，已经成为了中国消费者的日常。

年中国直播带货市场规模及增速，图源《2021年中国直播电商产业研究报告》 

经过这些年的发展，直播电商行业可以说度过了草莽期，行业正越来越成熟。这也意味着头部主播们已经出现，据产业报告调研测算，国内前十名头部主播带货占据近55.75%市场份额。 

马太效应之下，中腰部、草根主播们还有机会闯出来吗？人气低的电商达人又如何对接商家拿货？刚转型的电商达人们能够获得相应的流量扶持吗？ 

以上种种问题，正是如今每个电商达人们都想知道的答案。此时，平台的底层逻辑与各项政策显得尤为重要，扶持头部主播，还是普惠不同类型的电商达人？平台也在考虑自身发展。 

但平台也必须知道，只有电商达人们持续产出优质内容吸引粉丝，为粉丝带来优质商品，并能够将其当成一份真正长久经营的事业，平台才会愈发繁荣。

直播带货形式越发成熟，新的机遇在何方？

消费者在直播间选购商品的场景，正在成为日常普遍情况。 

“我在直播间购物的次数越来越多了，每天我有空就会刷下直播间，看到喜欢或者打折的日用品、化妆品都会囤点货。”一位消费者告诉连线Insight。 

据CINNIC（中国互联网络信息中心）数据显示，截至2020年12月，我国直播电商用户规模为3.88亿，较2020年3月份增长1.23亿，也就是说不到一年增长了47%的用户规模。

从数据上看，直播电商用户规模仍处于高速增长状态，这意味着电商达人们还有机会获得可观的增量用户。 

另一方面，在直播电商的环境中，商家与消费者的关系也发生了变化。消费者更喜欢通过电商达人们的推荐选购商品，因为达人们通过自身在内容上的不断努力，拥有了一定的粉丝基础，这让其在粉丝内部更具信服力。 

简单来说，电商达人在商家与消费者之间担任的是桥梁作用，消费者因为信任达人，自然也会信任其推荐的商品，这也是电商达人的价值所在。

机遇，已然摆在了电商达人们面前。因为在直播电商的供需关系中，商家与消费者都需要电商达人来促进交易。

但当下内容电商赛道日益成熟，达人们选择哪个平台带货显得尤为重要。毕竟，平台的底层逻辑以及对电商达人的重视程度，也关系着达人们创作的内容能否被更多人看到，进而带来流量与转化。 

从以上种种变化来看，当前在抖音电商平台经营电商达人事业的成长空间相对广阔。 

首先抖音电商的内容分发逻辑，对电商达人们足够友好。只要能够创作出优质的内容，抖音电商会通过个性化兴趣匹配将内容分发给更多用户，由此带来的流量也在反向鼓励达人们创作出更优质的内容。

抖音电商达人“董小姐轻奢”对此深有感触，她在今年4月才以服饰类电商达人的身份，进入抖音电商带货。而经过4个月1对1的运营扶持，到了8月“董小姐轻奢”月环比已经增长429%，月均支付GMV也从0增长到了8226万，获得了服饰垂类达人前十的名次。此时她的粉丝也仅有30多万。

除此之外，抖音电商也注重多元化发展。无论是头部达人，还是中腰部网红，亦或是草根达人，不同体量、类型的电商达人都能在抖音电商带货，甚至一些草根达人的带货量丝毫不输明星网红。

不同类型达人带货渗透率

图源《2021抖音电商达人生态报告》

据连线Insight不完全统计，抖音电商平台已经吸引了各行各业的人士加入其中，有贾乃亮、戚薇等明星演员，也有粉丝上千万的网红，更有众多如湘妹心宝、廖奥等草根出身的普通人。 

虽然这些人此前的职业迥异不同，但在抖音电商，他们的身份只有一个，那就是电商达人。 

可见，在当下的直播电商行业依旧藏有不少新机遇，而在抖音电商平台每个人也都有机会获得丰厚回报，通过努力开辟属于自己的成长空间。

选择抖音电商进行直播带货，做属于自己的一份事业

在抖音电商平台，廖奥（抖音电商账号@铁人小哥哥）既是一名电商达人，更是一名非物质文化遗产“潮州手拉朱泥壶”的普及者。

2020年，廖奥看到抖音平台广泛的用户群体与流量后，开始尝试在抖音上传自己做壶的短视频。虽然抖音上的用户大部分都不知道潮州壶，但看到廖奥的制作过程后，也开始对潮州壶这个小众品类产生了兴趣。 

廖奥的潮州壶普及之路也就此打开，他也发现在评论里想要买壶的人越来越多。开抖音小店、做直播带货，廖奥也慢慢成为了一名抖音电商达人，最高一次卖了五十多万的潮州壶。

廖奥在抖音小店上架的手拉壶

在抖音电商平台打出点名气的廖奥，也开始在店铺里上架其他手艺人的作品，期望带动整个行业繁荣发展。对他来说，成为一名抖音电商达人，不仅是为了赚钱养家，更将其当成了一份宣扬潮州壶文化的长久事业。

无独有偶。95后湖南妹子曾庆欢（@村野发现湘妹心宝）则在通过抖音电商平台，帮助家乡摆脱贫困。 

2019年，曾庆欢在抖音电商平台上开设了名为“湘妹心宝”的账号，从此以心宝自称。从一开始单纯的拍摄记录乡村生活的短视频，到偶然间为当地果农带货，现在心宝已经将家乡的白溪腐乳卖到了全国各地，更是一举带动了当地就业。 

此前，虽然白溪腐乳是中国地理标志产品，但由于全国腐乳品牌众多且白溪腐乳缺乏营销，一直以来都是惨淡经营。

直到心宝在自己的抖音小店上架了白溪腐乳，也通过直播带货为其打开销量。一下子，引得其他抖音电商达人也纷纷卖起了白溪腐乳，这让当地的腐乳加工厂瞬间忙了起来。 

现在，心宝一年能为家乡带货400万，帮农民卖出上万斤滞销水果，与她长期合作的腐乳厂也扩大了规模，新建了工厂，这为当地提供了更多的就业机会。

湘妹心宝在抖音小店上架的白溪腐乳

“我所有的努力，不是为了摆脱贫困的家乡，而是让家乡摆脱贫困。”心宝曾在接受媒体采访时表示。 

藏区姑娘何瑜娟（抖音电商账号@嘉绒姐姐阿娟）则是通过短视频+直播的方式，开启了为当地贫困户脱贫致富的道路。她的抖音电商账号嘉绒姐姐阿娟，一年可销售300万元人民币藏区农产品。

阿娟不仅自己抓住了新机遇，也为500多家贫困户找到了新事业。 

如此来看，无论是廖奥，还是心宝、阿娟，亦或是更多达人。作为一名电商达人，已经不仅仅是简单地带货赚钱，更能帮助家乡脱贫致富、传播非遗文化……毫无疑问，电商达人也成为了一门值得长期投入的长久事业。 

为什么拥有不同背景、不同职业的人，都能够将电商达人当成一项长久的事业来做？ 

究其原因，因为电商达人们与粉丝们形成了长久紧密的关系，这是其日积月累积淀下来的宝贵财富，当然这还需要日常维护。 

电商达人们与粉丝保持联系的重要途径，就是其创作的内容，只有日复一日在内容上的全情投入，才能获得粉丝们的信任，这也是达人们如今成功的关键。 

当下，这些拥有不同背景的电商达人们，也是其所在地区、所在领域或更大范围内的公众人物，这也意味着其需要肩负起一定的社会责任，发挥重要的社会影响力。而抖音电商达人的身份，也已经成为他们可持续经营的事业。

抖音电商全方位扶持，达人直播带货新机遇

据抖音电商联合巨量算数在2021抖音电商达人峰会上发布的《2021抖音电商达人生态报告》显示，抖音电商带货人群规模在持续扩大，带货交易规模也在稳步提升。数据显示，截止今年7月，抖音电商创作者同比增长84%，电商创作者带货GMV同比增长392%。 

不仅如此，今年在抖音电商平台月GMV破百万的电商达人数量也是去年的8倍，相比去年百万直播间主播增长598%，千万直播间主播增长574%。

图源《2021抖音电商达人生态报告》

此时，距抖音提出兴趣电商仅过去5个月。可见，抖音兴趣电商的快速发展，为电商达人们带来众多新机遇，也吸引了各行各业背景的人在抖音电商经营自己的事业。

今年抖音电商在首届生态大会上提出达人UP计划，当时其表示希望在一年内助力10万名电商达人GMV破十万，1万名达人GMV破千万。 

据木青在抖音电商达人峰会上表示，当前第一个目标已经超额完成，第二个目标也已经在进度范围内。

抖音电商的成长如此之快，这也证明抖音电商达人以内容吸引用户，沉淀粉丝后再进行转化的道路是可行的。 

“如今我们和电商达人们取得了令人瞩目的成绩。今年1到8月，在抖音电商平台上通过电商业务带来收入的达人已超过150万名，而这其中累计GMV破十万的电商达人已超12万名，同时破千万的电商达人超过4300名。”抖音电商副总裁木青在会上提到。 

“我们想让更多人，能够在达人这条路上收获属于他们自己的精彩。”木青表示。 

如今的抖音电商达人生态，已经越发多元繁荣。而在此次抖音电商达人峰会上，抖音电商还发布了专门面向电商达人的DREAM UP计划。该计划从流量、商品和能力三大方面，提出了各项针对性措施，而且覆盖范围广泛、扶持路径清晰，不同体量、不同类型的达人均可从中受惠。 

具体来看，在流量端，抖音电商平台将重点对私域进行升级，进一步输出精细化的运营策略，为达人提供好的用户运营“场所”及“工具”，“识别”及“维护”有高价值的用户，帮助不同类型的电商达人都能提升私域经营能力，积累稳固私域资产。

同时，针对电商达人在选品过程中可能会遇到找不到好货、找不到适合自己货品的情况。此次抖音电商平台则为达人们提供了多种好货的对接通道，比如官方货品池。 

值得一提的是，官方货品池是抖音电商平台引入优质商家，由商家提报符合消费者需求的真正好货。之后由官方校准，并提供补贴及流量资源支持，让商家的好货在抖音卖得更好，让卖好货的达人获得更多收益，让消费者在抖音能发现并买到更好的货，实现三方共赢，形成抖音好货生态。 

如此一来，既可以帮助电商达人更高效地选品，让其有更多精力投入在内容创作上，也可满足用户对多样化品质购物的需求，进而加速电商达人们更好地成长。 

“达人在台前，平台在幕后。帮助电商达人实现自我价值、成就事业，是平台责任的组成部分之一。在抖音电商的这个大舞台里，创作者不会再是单打独斗的‘独行侠’，无论是入驻、成长、爆发，亦或是走向更大舞台、实现更大突破，我们会始终与各位达人在一起。”抖音电商头部作者运营负责人高亚轩在峰会上表示。

这次DREAM UP计划的发布，也表明抖音电商对电商达人的重视与扶持力度。可以预见，在抖音电商的各项助力之下，电商达人们在自己的事业上有了更多保驾护航的能力，也能少走很多弯路。 

想要进行直播带货的电商达人们，可以选择抖音电商这个平台。作为一个内容电商平台，抖音电商非常看重达人创作内容的质量，且为不同层次和量级的达人都制定了相应的扶持计划。在打磨好自己内容的基础上，抖音电商达人们可以感受到繁荣、普惠的平台生态，帮助自身实现快速成长，同时还能将更好的产品以及内容带给消费者，进而为平台增加美誉度，共同打造良好的电商生态。