文丨 分子实验室 刘扬全文20000字，很长，讲述了中国车险改革二十年的往事。二十年的车险改革也很长，青颜染白，卷写了一代代车险人的青春、热血与希望。作为保险业内为数不多的干系国计民生的大险种，或许也是中国知名度最高的险种，大部分消费者对保险的认知都是从车险开始的。从本世纪初第一轮车险改革的放，到2007年——2015年车险改革的收，再到2015年后的放，车险二十年改革一直在路上。时代不同际遇不同，从亏损到盈利再到亏损再到盈利的历史脉络中，车险亦一路成长至近万亿规模。但总有一些长期存在的深层次矛盾和问题没有得到根本解决，高定价、高手续费、经营粗放、竞争失序、数据失真等突出问题存世多年，何以解决？解铃还须系铃人。这一次《关于实施车险综合改革的指导意见（征求意见稿）》下发给出了答案：更好维护消费者权益的基础上，深化车险费率和手续费制度改革，建立与之经营效益相匹配的市场化费率和手续费机制，将改革进行到底，实现车险高质量的发展。改革需要勇气，但改革也不可能一蹴而就，这是二十年经验的积累。“按照人民导向、市场导向、发展导向、渐进方式实施车险综合改革”是这一次车险综合改革的调子，并给出了行业期待已久的那些内容，《今日保》拎出十大亮点：①将交强险总责任限额从12.2万元提高到20万元②交强险浮动比率下浮由原来最低的－30%扩大到－50%③车损险主险增加机动车全车盗抢、玻璃单独破碎、自燃、发动机涉水、不计免赔率、指定修理厂、无法找到第三方特约等7个方面的保险责任④三责险责任限额从5万－500万元档次提升到10万－1000万元档次⑤探索在新能源汽车和具备条件的传统汽车中开发机动车里程保险（UBI）等创新产品⑥附加费用率的上限由35％下调为25%，预期赔付率由65％提高到75%⑦支持财险公司报批报备附加费用率上限低于25%的网销、电销等渠道的商车险产品⑧逐步放开自主定价系数浮动范围：第一步将自主定价系数范围确定为[0.65－1.35]，第二步适时完全放开自主定价系数的范围⑨商车险示范产品的准入方式由审批制改为备案制⑩鼓励中小财险公司优先开发差异化、专业化、特色化的商车险产品，优先开发网销、电销等渠道的商车险产品回顾历史，是为了更好的理解未来。一个新的时代来了，值此车险综合改革之际，我们想有必要回头看看这段二十年的车险改革史。中国车险改革路线图中国车险改革第一阶段（2001-2007）请注意，我没有习惯的把2001-2007年成为“第一次车险改革”，而是改为“中国车险改革第一阶段”。第一阶段改革的历程和故事经过十余年的努力，2001年12月11日，中国正式成为世界贸易组织（WTO）成员。而正是在这一年，中国的第一次车险市场化改革开始了。1998年亚洲金融危机的余威尚在，在高层看来，入世对中国是巨大的机遇，也有诸多不确定的挑战。2001年政府工作报告提出：“展望新世纪初的国内外形势，未来五到十年，是我国经济和社会发展极为重要的时期。世界新科技革命迅猛发展，经济全球化趋势增强，许多国家积极推进产业结构调整，周边国家正在加快发展。国际环境既对我们提出了严峻挑战，也为我们提供了迎头赶上、实现跨越式发展的历史性机遇。从国内看，我们正处在经济结构调整的关键时期，改革处于攻坚阶段，加入世贸组织又会带来一些新的问题。各方面任务十分繁重，许多深层次矛盾需要解决，形势要求我们必须抓住机遇，加快发展。同时，我们也具备许多有利条件，能够在一个较长时期实现国民经济较快发展。”加入WTO是中国第一次车险改革的主要背景，整顿保险市场秩序是车险改革的客观因素让我们简单回顾一下2001年加入WTO后保险业对外开放部分承诺内容：①企业设立形式中国在加入WTO时，将允许外国非寿险公司在中国设立分公司或合资公司，合资公司外资股比可以达到51%。随着地域限制的逐步取消，经批准，允许外资保险公司设立分支机构。内设分支机构不再适用首次设立的资格条件。②地域限制加入时，允许外国寿险公司、非寿险公司在上海、广州、大连、深圳、佛山提供服务；中国加入后两年内，允许外国寿险公司、非寿险公司在北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津提供服务；中国加入后三年内，取消地域限制。③业务范围加入时，允许外国非寿险公司从事没有地域限制的“统括保单”和大型商业险保险。加入时，允许外国非寿险公司提供境外企业的非寿险服务、在中国外商投资企业的财产险、与之相关的责任险和信用险服务；中国加入后两年内，允许外国非寿险公司向中国和外国客户提供全面的非寿险服务。入世前，中国共有内外资保险公司40家，其中国有独资公司5家，股份制公司9家，中外合资公司13家，外国保险分公司13家。外资保险公司在中国保险市场的占有率仅约1%。而当年，中国人保、中国人寿、平安、太平洋四家公司占据全国市场份额的96%，仅人保一家就占有车险市场82%的份额。全国保费收入仅占GDP的1%，相比欧美国家，国内保险业发展水平、技术能力、人才贮备存在较大差距，国门大开之际，这些因素也加剧了对中国国有和民族保险业未来发展的担忧。翻看当时的一些专业分析文章，很多专业人士均表示了对复业仅20年，尚显弱小的民族保险未来充满忧虑。“箭在弦上不得不发”，既要必须履行入世承诺，又要保持民族保险业地位，只有争分夺秒，加速放开，促进保险业快速、健康、甚至是“跨越式”发展。一方面加速保险主体审批，一方面加快改革步伐。在当年，过去集体经济的成功经验被贴上“大锅饭”的标签，车险保费问题也成为“口诛笔伐”的对象，那个时代，很多人都认为“市场化”是解决问题的最佳途径。同时，九十年代末，伴随着经济危机，严重通胀之后的通缩，消费需求大幅下滑，企业倒闭、扩张减速，大量国企工人再就业，中国保险业也出现了第一次“产能过剩”（对于“产能过剩”这个对车险改革产生巨大影响的重要问题我们后面还会专门讨论），单调固化且价格较高的车险保费，企业用车保险需求萎缩（2000年前后，汽车主要为企业用车，全国私家客车365万台，占比仅18%），车险市场秩序十分混乱，很多公司还没有信息化能力，倒签单在一些地区非常普遍。整顿和规划保险市场秩序也迫在眉睫。2001年4月2日至4日，国务院召开了规范和整顿市场经济秩序工作会议。重点提出：“整顿和规范市场经济秩序，是加强社会治安工作的一项重要措施，是巩固和发展国民经济良好势头的迫切需要，是提高国民经济整体素质和竞争力的必然选择，是进一步扩大对外开发的必要条件，是建立和完善社会主义市场经济体制的重大举措，是全面推进社会主义文明进步的内在要求，具有十分重大而深远的政治意义和经济意义。2001年4月9日，保监会就下发了《关于贯彻落实全国整顿和规范市场经济秩序工作会议精神的通知》，整顿重点就包括“整顿和规范保险经营机构、机动车辆保险市场、保险代理市场”。2001年9月6日，中国保监会发布《关于在广东省进行机动车辆保险费率改革试点的通知》，并很快于10月1日实施。车险费率由保险公司自主制订定、监管部门审查备案。按照当时有关人士透露，之所以选择广东作为改革试点地区，是因为广东省是改革开放较早、经济较发达、市场化程度较高的地区，也是保险业务量最大的省份，汽车保有量位居国内前列。同年12月18日，华泰财产广州分公司率先对车险费率普遍下调，其中党政机关公务车费率下调55％；事业单位、银行系统、司法系统、高等院校等单位的自用车辆费率下调35％；一般企业和私人非营运车辆下调25％，营运车辆维持原状。从今天的市场逻辑看，降价代表用户增加，特别是一家新进入广东市场的公司来说，市场化改革是天赐良机，但事与愿违，华泰广分的保费收入反而出现大幅下降。问题还是出在前面的“机关企业用车”是当年的主要业务来源上，企业用车单位的保险负责人和撮合交易的中介们显然不欢迎把暗箱操作亮成了“明牌”，而华泰的运气也确实不好，2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》实施，而广东省正式实施《中华人民共和国招标投标法》办法是在2003年6月1日。但是，华泰大幅降低保费的做法还是打开了“潘多拉魔盒”，“明折”逐渐开始影响“暗扣”，一些业务较大的公司也想借机扩大市场份额，明+暗，市场的实际折扣水平大幅上升，2002年开始，广东各财险公司先后大幅度下调车险费率，一方面通过折扣期望加速抢占市场，另一方面还不得不维持一定的中介费用，很快保险主体利润大幅萎缩。2002年6月21日，广州7家财险公司签署《广州地区机动车辆保险行业自律公约》，并于7月1日实施（有没有点熟悉的味道？）。但业务主导权并不在保险公司手上，比起保险公司的利润下滑，中介们对收入大幅萎缩更是难以接受，所以《自律公约》很快就破了功，8月17日，又是广州7家公司签订了《自律公约补充条款》，约定从9月1日起，将车险佣金从15%降到8%，当然结果可想而知。随后广东、深圳两地要求各家保险公司必须将本公司关于车险业务费率浮动的方案报备，并严格执行报备方案，否则将视为违规经营严肃处理（似曾相识吧）。这种现象随后在中国车险十几年的发展中被反复重复着，不知道当你看到或者想起2002年的广东，当下有何感想呢？很明显，问题没有解决，而且至今没有完全解决，是问题没找准，还是方法有问题？（后文详述）广东车险改革试点暴露出来的问题并未影响高层继续全面推动改革，而中介的反弹反而进一步坚定了高层继续全面深化车险改革的决心。在一次媒体采访中，当时负责车险的保监会冯晓增副主席强调了车险改革的目的是通过改革，最终会理顺市场中目前还不顺畅的竞争关系，而代理商佣金的问题也会慢慢解决，实惠最终会落到消费者的手中。这是不是又和当下的情况有点像呢？有一点可以肯定，不改革，不触动原有利益关系，问题就不能充分暴露，就没有更准确的递进措施；不改革，问题永远解决不了，既然魔盒已然开启，就别再抱着回到原点的幻象了，硬着头皮也要走下去。就在广州《自律公约》问世三个月后，2002年10月起，各公司开始向保监会上报新条款和费率方案，2002年12月18日，中国保监会发布《关于消费者购买机动车辆保险注意事项的公告（保监公告41号）》，决定从2003年1月1日起,在全国范围内实施新的机动车辆保险条款费率管理制度。虽然2003年的车险改革中，一些保险公司的产品设计、费率定价不凡新意，但很快，广东曾经出现的问题，开始在全国泛滥。在2003年5月20日，保监会《关于机动车辆保险管理制度改革实施情况的通报(保监发〔2003〕69号)》中提出车险市场存在的问题主要是：①不严格执行经保监会批准的条款费率，利用无赔款优待和风险系数违规退费，少数业务人员不向投保人解释条款费率，而是利用无赔款优待和风险系数随意调整费率水平，进行恶性竞争。②应收保费过高。据统计，一季度各财产保险公司车险应收保费率平均高达20%。应收保费过高的原因：一是部分保险公司采用挂应收保费的办法违规支付手续费或返还，进行恶性竞争。二是保险公司对代理人管理薄弱，部分代理人尤其是汽车销售商不及时划转保险费，产生大量的应收保费。③违规参与政府采购和集团招标。据调查反映，部分保险公司为扩大市场份额，采用各种违规方式参加政府采购活动。例如费率打折、滥用优惠条件等，严重扰乱了车险市场秩序，对车险的稳定经营带来了不利的影响。而恰恰在这一阶段，在加入WTO后的时间赛跑推动下，政策开始对新一轮保险机构扩张放开。2003年，面临“中国加入后两年内，允许外国非寿险公司向中国和外国客户提供全面的非寿险服务”的规定，机构审批进一步提速。2000年，中国只有9家财险公司经营车险，2003年底，增长为14家，2006年底，仅内资经营车险的保险公司已达到25家。除此以外，这个阶段也是保险公司分支机构扩张速度最快的阶段，按国家统计局数据，各类保险机构合并计算，截止2006年底：中资和合资保险机构已达到107家（中资50，合资67）；中资保险公司省级分公司669个；中资保险公司中心支分公司3121个；中资保险公司支公司、营业部、营销服务部44632个；保险系统职工人数434001人，是2000年的2.6倍。保险主体快速膨胀，机构遍布全国城市并快速下沉，大量新机构和从业人员都“嗷嗷待哺”而又“如狼似虎”，恰逢第一次车险市场化改革，作为头号险种，车险竞争迅速升温，在违规退费、高应收、高佣金等问题还未解决的情况下，行业经营形势迅速恶化，到2005年，持续的高速度、高投入，积累的问题和风险开始由点到面，逐步爆发。一些公司现金流随时中断，赔款、手续费、员工工资无法正常支付。其间发起又崩坏的“行业同盟”、“自律协议”不可计数，不再罗列赘述。2005年5月，“忍无可忍”的监管机构发布《关于开展2005年整顿和规范保险市场秩序工作的通知(保监发〔2005〕42号)》，而再次总结时，发现暴露的问题比2003年更多了，涉及车险方面的问题主要有：应收保费不入账或长期挂账利用虚假批单退费进行高额返还虚挂应收保费支付手续费等随意调整险种保费收入核算科目未决赔案的登记不完整、估损金额不准确未决准备金提取不足广大被保险人对于保险理赔时拖赔、惜赔、拒赔等问题反映强烈中介协助保险公司作假，套取费用有一个问题文件中没有明说，就是这一阶段出现了大规模车险欺诈，这也为后续的车险改革埋下了伏笔。2006年3月2日，保监会发布《关于进一步加强机动车辆保险监管有关问题的通知》，明确要求各保险公司对现行使用的车险产品费率进行调整，并在2006年4月1日前向保监会进行申报。自2006年6月1日起，各公司通过无赔款优待、随人因素、随车因素等方式给予投保人的所有优惠总和不得超过车险产品基准费率的30％。对于保险行业，2006年绝对是值得纪念的。2006年6月26日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（国十条）正式颁布。当年保险业的提法是“又快又好”。2006年7月1日，交通事故责任强制保险的实施。在同一天，中国保险行业协会也顺势推出了包括车辆损失险和商业三者险的Ａ、Ｂ、Ｃ三套行业商业车险产品。2007年4月1日，中国保险行业协会执行版车险行业条款，A、B、C行业条款扩大为8个常用险种，各保险公司只能在ABC条款费率中选择。附：2007版商业车险A款B款C款对应的保险公司：A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66%。B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72%。C款：太平洋、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场份额约为11.62%;日本财险、法国安盟未选择。天平财险当年作为国内惟一的专业车险公司，经中国保监会特批，使用自行研发的车险条款费率。2007年4月1日，也标志着中国车险市场化改革第一阶段结束，改革派和市场派认为中国车险市场再次进入统颁条款、统颁费率时代；而大部分保险公司却长出了一口气，感觉“活过来了”。对第一阶段改革的小结——改革才有未来我之所以花了很长篇幅描述第一阶段费改，是因为它太关键，这次改革对后续的政策和2015年新一轮费改有着深远影响。①皮之不存，毛将焉附回顾第一阶段车险费改，我们深切感受到国家经济发展大形势和宏观政策对保险行业发展和改革的决定性影响，无论2000、2006，还是后面的2011、2015，宏观政策都成为推动改革、调整方向重点的主要推动力。2020年，经历疫情洗礼和全球化危机冲击的大环境下，宏观政策的导向也是每个保险从业必须深思的。国家层面的全面改革，使生产力全面得到释放，保险主体的快速扩张也大幅提升了从业者的数量和质量，盘活了市场，虽然车险改革的过程和结果似乎不尽人意，但2006年的车险保费达到1107.87亿元，是2001年（421.72亿）的2.6倍，当然今天我们的车险年保费收入已经是2006年的接近8倍。以车险改革前沿深圳为例，从2000-2006年，车险费率水平由1.34%下降到0.5%，2005年最低值0.39%，2006年ABC条款实施后，费率水平缓慢回升，但维持在0.5%-0.55%之间，“统颁条款费率”并未出现车险费率大幅反弹，而是理性回归。从这一点看，消费者是受益的，多数保险公司也是受益的。但是，如果2006年不及时采取措施，任由费用水平进一步下降，必将导致全国车险发展的全面崩盘。②一场“巧合”，相互成就车险费率大幅下降的受益者还有汽车行业。汽车行业发展与车险有极强的相关性，但它并不是单向的正面或负面影响，保险行业对汽车行业也有重大影响，两者是相互促进和制约的。有意思的是，在国家宏观政策推动下，21世纪初期的中国汽车行业的改革也如火如荼的进行着，而2002年的汽车降价成为催化剂。乘联会秘书长崔东树先生在《回顾03年非典看20年肺炎疫情的危中有机》一文中描述：中国车市自从2002年天津夏利降价，引发中国车市进入私车普及的元年。当时的背景是中国加入世贸组织，经济社会蓬勃发展，消费需求进入新一轮爆发增长期，但由于进入世贸组织，大家担心企业市场受冲击比较大，因此00年左右对车市普遍持看空的态度，尤其各大城市的汽车主管单位对汽车市场的判断偏于严重悲观，部分汽车集团对汽车市场判断出现严重失误，因此延误了汽车市场的爆发增长期。02年天津夏利大幅降价，大幅降低了购车门槛，导致购买需求迅速爆发。由于当时夏利的品质极其良好，部分配件都是日本原装配件，加之丰田的管理极其完善，因此降价后的市场需求和口碑极其良好。在03年车市的消费需求仍保持强劲的增长态势，虽然遭遇非典的影响，爆发的需求仍是极其强烈的。私家汽车销量井喷，让初涉市场化的保险行业沐浴阳光，也消化了财险业大规模扩张的产能；相对的，2002-2003年开启的车险市场化改革，大幅降低了车险保费，也间接促进了新车普及，交强险制度实施，使全国各地区车险投保率不断提升，而车险保费的大规模增长也带来汽车后市场的高速发展，虽然当年的车险理赔、保险欺诈问题突出，但也客观推动了早期粗放发展的汽修行业。同时，汽车消费的持续多年增长，也成为2006-2007年的车险政策调整顺利“软着陆”的基础，市场相对规范，车险保费逐年增长，大家都有钱赚，中国车险行业也进入了发展的“黄金十年”。③基本成功，体悟市场化个人评价这个阶段的改革是基本成功的，第一，改革达成了主要目的，即在加入WTO初期阶段，保持了国有或民族保险业的主体地位；第二，改革第一次让我们更清晰的观察“市场”到底是什么？思考市场和政策的关系。只有解放生产力，才能促进发展和繁荣，发展才能国富民强，而盲目发展，放任市场也会付出惨重的代价，需要进行必要的引导和调控；第三，改革充分暴露了保险业存在的问题。④发现问题，才能解决问题对于保险行业自身，我认为中国第一阶段车险改革的最大价值是“发现了问题”！违规批退、应收、未决、虚列、欺诈等等暴露出的严重问题，都指向一个问题：经营数据不真实。这个问题就引发了2007-2015年车险改革第二阶段的一些列故事。中国车险改革路线图中国车险改革第二阶段（2007-2015）如果说第一阶段是发现问题的阶段，接下来的第二阶段就是解决问题的阶段。车险的改革始终没有停止过以ABC统颁条款费率为标志，车险改革按下了“暂停键”，注意，是暂停，而不是停止、失败。很多谈车险改革的文章和报道（包括我自己之前的一些文章）有意无意的忽视了2007-2015这八年时间，把中国车险改革划分为2001年和2015年两个断代，回过头来细看，中间这段改革的“真空期”却是车险改革成果最丰硕的阶段，为前后两个阶段的改革起到了承前启后的作用。期间很多默默做出贡献的管理者和从业者，不应被埋没和遗忘。车险改革第二阶段的主要任务是：休养生息，解决问题。改革的第一阶段主要暴露出四类问题：①最大的问题和最大的教训：数据真实性！②中介问题③产能问题④市场主体问题多管齐下，还原数据真实性经营数据真实性的显性问题主要包括：①违规批退、注销②应收保费③未决数据不真实④承保数据不真实⑤车险欺诈泛滥⑥虚列费用、套取费用2007年，市场的主要问题是前5个。显性问题背后是两个更根本的问题：第一，保险行业管理能力严重滞后；第二，保险产品实际风险与价格偏离，竞争手段单一，造成车险费用率高居不下（批退、和应收、赔款中的一部分都与之有关）。车险信息化，从源头杜绝数据失真解决“违规批退”等数据真实性问题的最佳办法就是“信息化、上平台”，让数据透明化，可监督。交强险实施加速了各保险公司信息化进程，为车险信息化平台建设和未来的联网联控创造了绝佳机遇。《交强险条例》第九条明确规定：保监会、国务院公安部门、国务院农业主管部门以及其他有关部门应当逐步建立有关机动车交通事故责任强制保险、道路交通安全违法行为和道路交通事故的信息共享机制。2006年，中国保险行业协会下发《关于下发车险信息共享平台建设相关文件的函》（中保协函[2006]99-1号），确定了“四统一分”原则，即统一标准、统一软件、统一接口、统一业务流程，分省建设。早在2004年4月1日,上海市所有中资保险公司实行机动车辆第三者责任法定保险统颁条款，同一天，全国第一个车险信息共享平台在上海上线。北京继上海之后，2006年7月1日，配合交强险实施也上线了信息共享平台。江苏、浙江、宁波、辽宁、大连、湖南等地也开始试点。2009年7月25日，上海商业车险上平台，2010年1月1日，北京商业车险上平台，全国商业车险平台启动建设，2010-2011两年按两个版本分批次陆续上线。2007年，产险公司受处罚470家次，其中涉及违规批退的占17.66%；2008年，受处罚429家次，其中涉及违规批退的占23.78%；2009年，受处罚550家次，其中涉及违规批退的占16.9%，2010年，仍有涉及违规批退问题。随着全国车险信息共享平台上线，“违规批退”问题已基本杜绝。电销车险问世，车险改革进行时就在ABC条款实施不久，2007年7月31日，中国平安财产保险公司开发的国内首个专用于电话销售（简称“电销”）的车险产品，经报备中国保监会批准后正式在全国范围上市销售，随后各家公司也陆续推出了专用电销产品。电销产品的特点是比常规车险保费低15%，在07年市场透明度偏低的背景下（很多用户并不清楚车险的佣金有多高），随着私家车的快速普及，电销产品得到了很多用户青睐。而在电销产品发展早期，确实有效降低了专用产品的费用率，续保率也明显提升。“见费出单”，根治应收顽疾2008年1月起，北京地区的车险销售率先实施“见费出单”。2009年1月1日，车险“见费出单”在全国实施。历史上很难见到保险公司对一项行业政策集体起立鼓掌的。“见费出单”得到了行业的普遍用户，也可见应收保费问题危害之深。按照官方说明，“见费出单”有效解决了如下问题：①有利于全面贯彻落实保险监管法律法规以及国家税务总局、中国保监会通知要求，做好保险业代收代缴车船税工作，确保代收税款安全，切实履行车船税代收代缴义务。②推动保险公司提升经营管理水平，提高服务质量，切实维护被保险人合法权益。③降低保险公司经营风险，提高保费收入透明度，有效解决市场存在的“虚挂应收保费”、“违规支付手续费”等违法违规问题，提高经营数据真实性。④保护投保人利益，避免因中介机构截留保费引发的理赔纠纷。赔付保费挂钩，欺诈大幅下降借助车险信息共享平台建设，2009年12月22日，北京保险行业协会公布了《北京地区机动车商业保险费率浮动方案》，在北京地区建立商业车险保费与理赔记录挂钩的费率浮动机制，加大“无赔款优待及上年赔款记录”系数的浮动区间，根据车辆过去的理赔记录，由车险信息平台统一计算费率浮动系数，真正实现费率高低与风险状况匹配。方案作为北京保险行业指导方案，自2010年1月1日起，由在京经营机动车商业保险的保险公司自主选择使用。此后，随着各地信息平台上线，上海、深圳、厦门等个地区也采取了类似做法。由信息平台自动采集数据，自动计算费率浮动，根除了以往保险公司手工调整无赔款折扣降费的问题，更重要的是，这一做法让高出险、高赔付客户无所遁形，通过伪造事故，进行多次小额事故欺诈的案件大幅下降，政策实施后，出险率大幅下降，保险公司利润回升，无出险优质用户也得到了公平的保费优惠。还原真实承保数据承保数据不真实、不公平的问题主要体现在三个方面：①新车购置价不标准，一些公司故意选择降低保额或在行业协会返回车型表单中选择购置价最低的车型；②混淆使用性质和费率规定的车型分类；③混淆个人、企业和机关用车。解决承保数据真实性和公平问题仍然是通过行业车险信息化平台解决的，地方车险信息平台上线后，北京等地与一些第三方数据公司合作，逐步统一规范车型识别，并统一维护新车购置价。2013年7月，经国务院批准，中国保险信息技术管理有限责任公司（简称“中保信”）成立，中国保险行业终于有了自己的行业信息平台。从欧美日车险发展的历史经验看，由乱到治都经历了关键的信息共享平台建设，统一、共享的信息平台是保险行业健康发展、公平竞争的前提，也为未来跨行业、多部门数据共享奠定了基础。中保信成立后首先完善全国车险信息平台建设，借助2012年新行业条款实施，通过平台有效解决了承保数据不真实的问题。IBNR祭出、公示理赔时效、集中清理未决未决赔款不真实的问题也是影响保险业发展的巨大隐患，一方面消费者长期反映“理赔难”、时效低，另一方面，赔款不真实，给定价很多保险公司信息化落后，管理意识薄弱，立案不及时，为滋生欺诈留下了土壤。财政部《保险公司财务制度》（1999）规定，对非寿险IBNR责任准备金，按不超过当年实际赔款支出额的4%提取，面对2000-2007年车险保费快速增长，保险公司粗放发展的客观环境下，恶性竞争造成赔款支付困难的情况十分普遍，实际未决赔款远超已决赔款的4%。2008年、2009年财政部相继发布了《企业会计准则解释第2号》和《保险合同会计处理相关规定》，明确要求保险公司在境内外披露的未决赔款准备金的评估方法和评估值应一致，并要求未决赔款准备金的精算评估应符合三要素标准。从此以后，保险公司业务机构和精算部就IBNR的争论和博弈就开始了，精算部门也第一次有了业务机构的“生杀大权”，IBNR实施倒逼保险机构不得不改变理赔管理流程，加强赔案的结算时效和估损准确度。名词解释：由于保险事故的理赔过程主要有报告延迟和理赔延迟两种延迟因素的影响，可以将赔款责任准备金划分为已发生已报告未决赔款准备金（Case Reserve）和已发生未报告未决赔款准备金（Incurred But Not Reported Reserve，简称IBNR ）。广义IBNR准备金主要包括四类：狭义IBNR准备金：保险公司为已经发生但尚未提出赔付的赔案所而进行的资金准备。延迟录入准备金：保险事故已经报告给分支机构，但未记录到保险人的数据库中的赔案而提取的准备金。未决赔案的估损不足准备金：最初已报案未决赔款准备金到最终实际的支付额之间的差额即未决赔案的未来进展。重开赔案准备金：对已经赔付的赔案，经过一定时期后，赔案被重新提起并要求额外增加赔付，保险人必须提取相应的准备金。从2012年起，中国保监会组织开展了全国财产保险积压未决赔案清理专项工作，并在官网公示。经过三年连续清理，大中型财险公司未决赔案存量得到有效控制，小额赔案清理效果显著，积压未决赔案得到有效控制，未决赔案数量呈下降趋势，案件赔付周期不断缩短，保险公司普遍养成定期清理的习惯，未决赔款数据失真问题基本解决。推动信息化反欺诈车险欺诈直接影响保险行业稳定和消费者权益，对行业声誉也有恶劣影响。随着车险市场规模快速增长，各类欺诈问题层出不穷，反欺诈是一项长期投入，各家公司每年投入大量人力物力应对欺诈，劳民伤财，中小公司却有心无力，无法持续投入。2012年8月，中国保监会印发《关于加强反保险欺诈工作的指导意见》，要求各保监局，各保险集团（控股）公司、保险公司、保险专业中介机构应明确反欺诈工作责任部门；中国保险行业协会组织建立理赔反欺诈联席会议制度，各保监局指导当地行业协会成立行业反欺诈组织。2013年5月，保监会发布《关于进一步做好车险反欺诈工作的通知》，提出推动车险欺诈信息共享的基本思路。要求各财产保险公司充分运用信息技术手段提升反欺诈工作效能。各地行业协会利用车险信息平台建立并完善车险欺诈信息数据库，强化平台反欺诈功能，探索推动行业内欺诈信息共享。中保信成立后即着手信息共享平台建设，2016年，保监会组织召开全国车险反欺诈信息系统视频培训会议，正式宣布全国车险反欺诈信息系统上线。以车险平台数据为依托，首次实现了保险行业内反欺诈信息共享交互，可面向保险公司、监管部门、行业协会等用户，提供保险欺诈线索识别、欺诈风险预警、欺诈信息共享等功能。逐步缓释中介问题中介问题并不是单纯的保险行业内问题，也不单纯是中介机构本身的问题，要想解决中介存在的一些问题，首先要解决好保险主体自身的问题，提升管理能力。从政策看，在车险改革的第二阶段，高层的总体思路是鼓励专业，限制无序，通过建立全国联网车险信息平台、电销产品、见费出单、保费赔付系统挂钩等措施规范了中介行为。截止2011年底，全国有持证汽车企业及运输类保险兼业代理32474家，2012年3月，保监会下发通知暂停区域性保险代理机构和金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作，着力治理保险代理市场“小、散、乱、差”问题，同时强调支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。自2012年至今，除银邮外，兼业代理仍未审批。但由于专业中介机构设立门槛较高，专业机构也并未如预期快速增加。未出现普遍产能过剩第二阶段改革中并未出现普遍的产生过剩，主要是费率回升、机构扩张减速、车险外部市场持续繁荣。但个别较早实施费率浮动和定价试点的核心城市，受内外双重因素影响，逐渐出现产能过剩，部分小公司业务萎缩、退出车险，但市场总体平稳。除国寿财险在2006年底成立，大多车险主体公司已经在2002-2006期间完成了机构高速扩张，而且一些机构下沉已经很深，加之快速扩张公司大多在05-06年遇到经营压力，人员开始流动，已经不具备加速扩张的能力。同时，监管部门也开始引入偿付能力监管，加强对部分主体分支机构设立和业务发展速度的限制，而车险市场保费在2007-2015年间持续增长，机构和人力扩张由激进到温和，逐步将市场容量与产能匹配。无法找到财险公司人力数据，以全行业整体数据作为参考。从全行业数据看，虽然全行业职工人数不断增长（2015年是2007年的一倍），但人均产能也显著提高。不忘费改2010年左右，车险改革第一阶段出现的主要问题基本得到控制，监管部门意识到随着车险行业利润上升，赔付下降，费用反弹、乱象滋生是迟早的。2010年6月6日，保监会通知在深圳开展商业车险定价机制改革试点，各财产保险公司可使用现行的商业车险行业指导条款和费率，也可自主开发基于不同客户群体、不同销售渠道的商业车险深圳专用产品，报保监会审批后在深圳地区使用。商业车险深圳专用产品可扩大费率浮动范围，完善相关费率浮动因子。2011年3月，央视曝光车险“高保低赔”，当月保监会发布《关于开展完善机动车辆商业保险制度调研工作的通知》，成立了完善商业车险制度调研工作组。2012年3月保监会发布《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》，中国保险行业协会发布《机动车商业保险示范条款》。2013年1月，保监会下发《关于进一步深化商业车险条款费率管理制度改革有关问题的通知(征求意见稿)》，深化车险改革箭在弦上。随着私家车快速增长，北京、上海等地区陆续开始采取摇号、限号等措施，新车销量遭遇瓶颈，新车销售逐步转为升级置换。保费赔款系统挂钩的地区出险率下降，保费平均折扣也逐年降低，虽然保险主体没有增加，但市场竞争逐渐加剧，费用率再次上升到40%以上。这一阶段，监管策略是疏堵结合，随着赔付率下降，多个地区的车险佣金采取“据实列支”方式，且通过车险信息平台监控，虽然一段时间费用较高，但佣金数据整体比较真实，票外支付比例较低，且面临较大的监管风险。由于类似NCD的挂钩模式并未普遍实施，且北京等地区浮动系数设计较为温和，考虑了出险次数和赔款金额双重因素，费用率并未快速上升。2014年8月国务院发布保险业《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，业内称“新国十条”，提出坚持市场主导、政策引导。对商业化运作的保险业务，营造公平竞争的市场环境，使市场在资源配置中起决定性作用。其中第七条，推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平中明确“全面深化寿险费率市场化改革，稳步开展商业车险费率市场化改革。深入推进保险市场准入、退出机制改革”。2014年9月，因浙江省保险行业协会组织23家省级财产保险公司就车险保费开会协商，发改委以违反《反垄断法》规定，决定对浙江省保险行业协会处以50万元罚款，对涉案财产保险公司处以共计1.1亿罚款。此事件对保险行业触动较大，一方面说明车险恶性竞争加剧，另一方面采取自律的习惯做法有很大法律风险，调整统颁费率，进行车险费改的时机已基本成熟。2015年3月13日，中共中央、国务院发布《关于深化体制机制改革加快实施创新驱动发展战略的若干意见》，又一次提出：加快实施创新驱动发展战略，就是要使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，破除一切制约创新的思想障碍和制度藩篱，激发全社会创新活力和创造潜能。2015年3月20日，中国保监会印发《深化商业车险条款费率管理制度改革试点工作方案》（保监产险〔2015〕24号），确定黑龙江、山东、青岛、广西、陕西、重庆等六个地区为商业车险改革试点地区。自2015年4月1日起，经营商业车险业务的财产保险公司可按照《方案》要求，向中国保监会申报商业车险条款费率。至此，中国车险市场化改革第二阶段告一段落。对第二阶段改革的小结——行业信息化是关键①成绩斐然虽然很多人并不关注2007-2015年，但正是这个阶段，几乎解决了第一阶段车险改革暴露出的主要问题。这一阶段良好的外部市场环境确实促进了车险快速发展，但“又快又好”发展的核心还是行业“内功”大幅提升。发现问题、正视问题，认真解决问题，同时不忘前耻和费改初心，坚持深化改革，我真心为这一代车险管理者们点赞。②信息化是“牛鼻子”回顾这一时期改革的成效，靠的不再是雪片式的文件和反反复复的自律公约，车险信息平台成为关键中的关键，也正是借助行业信息平台承载了几乎所有改革措施。这也让我们第一次认识到数字化的威力，以及信息化对建立透明、公平交易环境的价值。③对市场化的重新理解第二阶段的车险改革再次让我思考什么是“市场化”，回到“统颁条款费率”真的不对么？我们知道，美国、德国、日本的车险改革从无序到有序，都经历了大量保险公司退出、并购，付出了惨痛的代价，痛定思痛，或是在竞争中取得优势地位的大公司们开始建立协会，通过统一行业标准，建立信息共享平台规范市场。既然这些过程都看在眼里，这些解决问题的办法都被历史不断验证过，我们为什么不能直接拿来用呢？一定也要通过“市场化”残酷搏杀，搞的全行业亏损，企业倒闭，员工失业么？第一阶段改革的教训告诉我们没有节制的市场化多么可怕，第二阶段改革的调控措施告诉我们，方法得当，可以实现行业和消费者的多赢。和欧美的区别是我们的措施不是行业自发形成，而是借鉴经验，结合自身特点，及时主动调整实施，少走了弯路，同样实现了良好效果。所以，什么是市场，市场化利弊何在，有没有更有效的方式，值得我们深思，而这个冲突将在第三阶段的费改中表现的淋漓尽致，发人深省。中国车险改革路线图中国车险改革第三阶段（2015-2020）就在我们身边的最新一轮车险改革，转眼也已过去五年，而从业者们却感觉陷入泥潭，越挣扎，却陷得越深。简单回顾车险改革第三阶段-第一次费改第一阶段改革的教训让这次深化改革十分谨慎，本着循序渐进的思路：各公司车险条款统一使用保险行业协会商业车险综合示范条款；基准纯风险保费和无赔款优待系数费率调整方案参照中国保险行业协会拟定的费率基准执行，无赔款优待系数费率调整区间[0.6-2.0]，通过中保信平台，全国NCD联网；自主核保系数费率和自主渠道系数在[0.85-1.15]范围内使用。第一次调整分为三批陆续试点上线：2015年5月起，黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛6个首批进行试点改革，5月20日上午，阳光财险广西柳州中心公司开出商业车险改革第一单。2016年1月1日，天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、新疆、宁夏、青海12个地区试点。2016年7月1日，北京、河北、山西、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、江西、海南、贵州、云南、西藏、甘肃、深圳、大连、宁波、厦门等18个地区开展商业车险改革相关工作，至此，商业车险改革分三个批次在全国陆续实施。车险改革第三阶段-第二次费改2017年6月8日，保监会下发通知，继续尝试小步放开自主核保系数和自主渠道系数：深圳：自主核保系数调整范围为[0.70－1.25]，自主渠道系数调整范围为[0.70－1.25]；河南：自主核保系数调整范围为[0.80－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]；天津、河北、福建、广西、四川、青海、青岛、厦门：自主核保系数调整范围为[0.75－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]；境内其他地区：自主核保系数调整范围为[0.85－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]。车险改革第三阶段-第三次费改2018年3月8日，保监会通知继续调整部分地区商业车险自主定价范围：四川：自主核保系数调整范围为[0.65－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.65－1.15]；山西、福建、山东、河南、厦门：自主核保系数调整范围为[0.70－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.70－1.15]；新疆：自主核保系数调整范围为[0.75－1.15]，自主渠道系数调整范围为[0.75－1.15]。车险改革第三阶段-陕西、广西、青海自主定价改革试点2018年3月底，面对胶着的局面，改革突然提速，银保监会发布《关于开展商业车险自主定价改革试点的通知》，在广西、陕西、青海放开定价，试点期为一年。各财产保险公司拟订试点地区商业车险费率时，可在确保所使用的基础数据、精算方法、精算假设和精算模型符合通用精算原理和保险监督管理机构的有关规定,且商业车险费率厘定结果合理、公平、充足的条件下，自行确定自主系数调整范围。三地基础费率和浮动折扣均有较大幅度调整。车险改革第三阶段-全面型车损险试点2018年，中国保险行业协会开始在宁波、深圳、江西、湖北推出“全面型”机动车损失保险新产品试点（中国保险行业协会机动车损失保险（IACJQL0001）示范条款），采取列明除外责任方式，自主核保系数和自主渠道系数调整范围与该地区商业车险综合示范产品保持一致。几个重要影响和标志事件互联网+兴起，保险加速网络化2015年，在国家“互联网+”战略和资本推动下，保险业也掀起了融入互联网的高潮，同年保监会公布《互联网保险监管暂行办法》，总体上是鼓励互联网保险创新的。车险作为保险领域的主要普及型产品，也引起了各方青睐，恰逢2015年又是车险新一轮市场化，互联网+车险市场化，让车险有了更大的想象空间，互联网车险也引起了一些互联网巨头的关注。无论巨头还是新兴公司，早期互联网车险主要以“比价”为核心，这不仅加速了车险的透明化，线上的竞争也快速传导到线下，形成了线上线下全面竞争的局面。刚刚借助互联网的传统保险业，即渴望又深怀恐惧和戒心。车险比价很快突破了比较产品和备案条款规定的价格本身，佣金等隐形成本通过第三方转化为类货币化的油卡、购物卡、可兑现积分等。由于互联网出单便利、佣金结算速度快，甚至一些公司的线上渠道投放费用高与线下渠道，存在套利空间，造成部门公司线下业务转入线上，业务失真，竞争加剧。同时线上折扣、返利的“透明化”让用户震惊车险原来有这么多的优惠，这逼迫很多线下渠道不得不亮出底牌，参与到新一轮车险会战中。2017年7月，中国保监会发布《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》，也就是著名的174号文。要求：财产保险公司可以委托第三方网络平台提供网页链接服务，但不得委托或允许不具备保险中介合法资格的第三方网络平台在其网页上开展保费试算、报价比价、业务推介、资金支付等保险销售活动。财产保险公司、保险中介机构及个人不得通过返还或赠送现金、预付卡、有价证券、保险产品、购物券、实物或采取积分折抵保费、积分兑换商品等方式，给予或者承诺给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益。不得以参与其他机构或个人组织的促销活动等方式变相违法支付保险合同约定以外的利益。“神器”祭出，互联网车险市场瞬间凉了，但车险市场仍然暗流涌动。停业2018年新年伊始，保监会官网公告对人保、平安、太平洋、太平的五个省公司车险停业三个月，多名高管被撤销任职资格和处罚。6月29日，银保监会制定《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》（银保监办发〔2018〕57号），要求各财险公司重新报备车险条款费率，报送的手续费应与实际执行费用一致。8月1日，车险产品、费率“报行合一”正式实施。未执行“报行合一”的机构，监管机构可采用责令停止使用车险条款和费率、限期整改等监管措施。对于众多公司的车险责任人和基层管理干部，梦魇开始了。截至2019年12月23日，监管机构对141个财险分支机构采取了停止商业车险条款和费率的监管措施，87个财险分支机构车险违法违规行为进行行政处罚，共罚款1735万元，处理责任人126人次。严厉的停业和人事处罚让车险管理者们如履薄冰，但市场“乱象”并未明显好转，按下葫芦浮起瓢，主体公司开始和监管博弈，如何又好又快又安全的处理费用倒成了一些公司的竞争力。保险科技崛起随着万众创新，保险科技创新、创业也在2014-2016快速发展，行业里也涌现出一批专注保险信息化、数据、风控、定价的技术型公司，以平安为代表的传统保险公司和众安等互联网保险企业也加快信息化升级步伐。智能手机和移动互联网普及，云、大数据、AI等新技术应用，这一阶段，中国保险业的信息化、科技化水平有了质的飞跃。互联网和科技应用让一些保险公司的风控水平、运营效率大幅提升，经营成本明显降低，同时互联网打开了直接通向用户的大门，这是保险公司梦寐以求的，除了享受保费的优惠，电子保单、在线快速理赔等便利服务也让用户对车险的体验不断升级。技术进度带来了新的“不平衡”，长期的大规模科技投入，与第三方科技公司的合作，让一些保险公司逐步取得更强的获客能力和更低的经营成本，在市场竞争中也有了更强的竞争力。从2015年到现在，因为新出现的互联网和技术因素，我们看到保险公司之间的差距正被逐步拉大，这直接反映在惨烈的车险竞争中。单个中小公司无论是动力还是能力，都无法承担大规模的科技投入，也需要出现类似的行业组织和平台“集中力量办大事”，共享行业信息，把车险市场拉回到一个相对公平的层面上，防止从业者收入普遍下降、公司退出和员工失业。根本问题，如何解决从2001年算起，中国车险改革已近20年，有些根本问题也到了必须要面对，要解决的时候。从第一阶段改革至今，虽然车险业管理水平、服务能力、市场规模、用户满意度都有了大幅提升，但不断反复持续“恶性竞争”始终没有解决，所有我认为有两种可能：第一、通过调整方法最终可以解决；第二、“恶性”竞争始终无法解决。我们必须要回到“市场化”这个原点来到底什么是市场？中国20年的车险虽然取得了很大成就，但我们必须承认它还是一个“初级市场”。初级市场就是不成熟，就是市场格局还有变数，还未形成稳态，标准、规范、文化还在不断完善。市场中的主体是以资本获利为目的的，并不是做慈善，我们习惯把车险乱象称作“非理性竞争”，事实上，竞争就是非理性的，一群非理性的主体一起竞争，因此市场也是非理性的。在市场中，竞争者争夺的是市场的“主导权”、“话语权”，直接表现就是“市场占有率”，它是一个赤裸裸的“争权夺利”的地方。当市场出现消费不足或产能过剩时（哪怕是预期），这个市场就没有“底线”了，很多竞争主体开始一反常态，破坏规则，不择手段。距离我们最近的例子就是近期崩盘的国际油价。国际油价和中国车险全球疫情导致大宗商品需求断崖式下跌，个别产油国借机降价获取市场份额，希望重构市场格局，待疫情恢复，经济恢复后获得更高的收入和利润。这是不是有点像我们的车险市场。再进一步看，沙特等国为何不惜损害强大盟友的利益率先发难，因为石油需求正在大幅萎缩，美国没有油可以活，沙特只能靠卖油为生，所以在一个存量市场，或者萎缩的市场，底线更不可能，因为“活下来”才更重要。就像现在的车险市场，我相信没有一个车险管理者或基层机构经理不厌恶现在的行为，但市场就那么大，要活下去，只能铤而走险。要么被监管干掉，要么被自己人干掉，这是拿绳命在做车险呀。国际油价的戏剧性变化还提示了两点：第一，沙特的石油开采成本比美国低得多，有能力降价而不至于亏损；第二，沙特不具备美国的多元综合经济能力，只能单打石油、长期依赖石油，因此不得不用投机的方式博得未来市场收益。反观中国车险，特别是在第一阶段改革时，很多公司突破风险底线降价争夺市场份额，没等对手出手就败下阵来，目前仍有部分机构存在类似问题，但已不是普遍问题。其次一些公司或分支机构车险业务占比仍在八成甚至九成，一旦车险市场恶化，将逼迫公司为了生存背水一战。陕西陕西、青海、广西是2018年实施全面自主定价的三个地区。我们以陕西为例，看看情况如何。2019年，陕西全省29家财产险公司经营车险车险承担风险保额6.32万亿元，同比增长 52.39%车险累计保费收入159.29亿元，同比下降 11.31%交强险占比达到36.5%，保费同比增长9.22%商业险占比63.5%，全年保费负增长19.95%。车险综合赔付率65.08%车险综合费用率30.53%车险综合成本率95.6%车险利润率4.4%假设不存在延期支付费用，各公司准备金提取充足的情况下，陕西的结果似乎还不错，保障上升，消费者保费支出下降，综合费用率下降，商业险综合费用率低于35%预定费用率，16家公司盈利，13家公司亏损。如果细看报表你就会发现，陕西车险盈利主要依赖交强险。2019年陕西省交强险利润率达到16.44%，商业车险综合成本率102.27%，处于行业亏损，29家公司中，只有平安、永安、华泰、永诚、中煤五家公司商业车险盈利。很多中小公司只能通过尽可能多的增加交强险份额，减少商业险，平抑整体亏损。当然我们无从知晓到底有多少交强险费用转移到商业险，又有多少费用还没有支付，交强险到底盈不盈利，商业险到底亏不亏损。但可以肯定的一点是，陕西的惨胜之下，行业的日子并不好过。更不好过的恐怕还有人保，2019年，无论车险承保件数，还是保费收入，平安财险都已跃居第一，而且商业险、交强险双双盈利，2020年，平安必然会给其他主体形成更大的压力。陕西自主定价的做法有点类似德国、日本当年的一步到位，经营能力更强的公司开始崭露头角，而且可能越来越强，效率低、体弱多病的公司竞争力则逐渐萎缩、甚至退出。我认为陕西改革案例的最大价值是三个：①通过合理调整并降低部分险种的基础保费，有利于提高消费者保险参与度和社会整体保障程度（如商业三者险、盗抢险等）；②现金流比利润更重要。现金流中断是致命的，小额亏损不会马上要命。18年试点初期，一些公司直接搞地板价，造成保费大幅下降，但现实很快把他们拉回相对理性的状态，因为持续下去他们恐怕连工资、房租都付不起，这也在一定程度上说明，不需要把自主浮动系数的弹性区间设的太宽，我认为在调整基础保费后，保留一个系数足以；③无论是理性还是非理性，竞争手段是否残酷，市场最终会导致“优胜劣汰”，成本更低、效率更高、用户粘性更好的机构将逐渐取得主导地位，一些企业必将退出竞争和市场。这和车险改革是否放开产品没什么关系，无论里程保险、UBI还是什么，最终拼的不是产品，产品也不是壁垒，品牌、成本、效率才是。这里，我必须要问一个问题，如果全面市场化最终导致部分保险公司退出市场，是高层可以接受的么？存量市场和产能过剩从外部市场环境看，除非国家政策大幅刺激，新车销售将平稳发展，而存量在用私家客车已超过1.4亿，平均车龄也已超过5年，车辆使用率持续降低；加之车险改革后，保费逐年下降，出险率大幅下降和出险保费浮动让一些车主降低对车险功能的感知，NCD系数使得出险用户来年保费变化很大，交强、三者投保率上升，但一些地区车损和盗抢等附加险投保率明显下滑。一般理解，保险作为三大金融板块之一不存在产生过剩问题，但实际上保险本身的发展受到实体经济和人们消费能力的客观制约。特别是目前的车险产品从保障责任到产品定价都无法脱离“车”本身，与之相关的责任险也有可衡量的上限，所以需求端是有上限的。另一种过剩是主观因素造成的，假设一家公司下达年度10%的增长率，二级机构接到任务是增长10%，实际目标肯定要超过10%，三四级机构、到基层科室、业务员传导亦是如此。假设分为四级机构，每一级实际下达任务目标在上级下达任务基础上增加一成，结果就是这样：当然，因为受市场总需求限制，结果肯定是几家欢喜几家愁，麻烦的是大家在参与市场竞争时大多按照预期增速实施策略，更麻烦的是，上级机构下达任务时往往给规模大、能力强的机构压更多担子，造成大机构的压力山大，而这些大型机构对市场的竞争态势才有决定性影响。保险主体数量近两年虽然放缓，但一些分支机构仍在下沉，机构人员也在增长，更重要的是从业者有增加收入的需求，当需求停滞甚至局部出现萎缩，供给就显得过剩了。一些运营成本较低的保险公司在此轮竞争中明显占据优势，当然也会毫不手软的抓紧时间获取更多的用户和市场份额，而无论大公司还是中小公司，都到了吃不饱的境地。我们前面讲过，存量和萎缩的市场，良性竞争转变为零和游戏，是不讲底线的。还有个隐性问题或者很多公司回避的问题是，和拼酒一样，恶性竞争不仅出现在不同保险公司之间，同一家公司内部“打横炮”的事屡见不鲜，有的是为了活着，有的是为了活的更好，市场费用很快就被抬起来，停掉了一家分支机构，马上另一家又冲上来，此起彼伏，一个地方公司数十家分支，总有吃不饱的。这就像打地鼠，开始打掉一个，冒出一个，后面打掉一个，冒出两到三个，而且速度还越来越快，玩游戏的不用再做预判，闭着眼砸反而效率最高。结论我认为，在当前乃至未来数年的车险经营大环境下，如果放任市场化，由市场主体自由发挥，恶性竞争则永远不会停止，市场整体恶化导致全面亏损后，劣币驱逐良币，之前的好公司也会被拉下水，陷入恶性循环。因此，必须要进行合理有效的市场干预，但市场有其固有的特性，即使干预也不可能实现完美预期，只能尽可能实现相对公平和相对可控。本文的最后一部分，讲给出我们的思考和建议。对三个阶段改革的小结及对下一阶段改革的建议第一阶段车险改革教会我们：只有改革才能促进发展，要在发展中发现问题。市场化不是空谈，想学会游泳就要下水，要在实践中学习成长，虽然要交很多学费，摔很多跟头，可人生何不是如此。第二阶段车险改革教会我们：车险信息化、标准化、共享化是解决问题的核心。“大医治未病”，依靠文件、处罚治理的时代已经过去了，车险行业信息平台建设、各公司数字化水平的飞跃以及保险科技创业的快速发展将是中国未来车险业健康可持续发展的基础，也是行业有效提升管理水平的工具和抓手。第三阶段车险改革教会我们：市场是残酷的、存量市场竞争更是非理性的、无底线的，必须要进行有效干预和引导。对于未来我个人有以下建议，供朋友们参考：①扩大车险产品的内涵，应保尽保、保足赔好大幅降低三者险、盗抢险、人员险等低风险险种的基础费率，取消低保额三者险选项，引导提高车险投保率，解决北京等地区三者险平均保额严重不足的问题，同时通过提升单位基础保费的保险保障压缩费用率。②扩大车险产品的外延，以产品改革创造需求通过产品结构调整放大车险市场的需求，将车险产品向汽车产业延伸：一是在产品设计和费率厘定中增加一定比例用于涉及车辆相关的服务内容，比如代步车、定期维修保养、紧急救援等；二是将部分除外责任纳入保险责任；三是将延保、GAP、超赔等服务和非车险纳入车险范畴。③坚持加快行业信息化平台建设进一步加强中保信、保交所行业车险信息平台建设，强化平台的数据分析、风险定价查询和智能决策能力，建立共享行业内、外高风险名单。通过加强中小保险公司行业信息化平台、共享服务平台等方式，集中各公司财力，集中提升中小公司科技能力滞后问题。④实现销售费用据实列支承认部分地区交强险、商业险存在较大盈利的现实，实现车险手续费据实列支，严格杜绝票外虚列费用，清理账外账，延迟入账，对出现行业整体费用率超预定费用率但又普遍盈利的地区及时调整定价和保障水平，对个别公司费用率超预定的应进行跟踪指导，通过费率差异化或保障和服务差异化进行调控。⑤承认市场化的积极方面和公司间的差异化鼓励公司加强科技投入和服务建设，一些运营效率更高、成本更低的公司在费率或折扣上允许一定的浮动；同时要强化市场干预，对风控和成本控制能力不足，却通过低价手段竞争的亏损企业限制费率和折扣浮动范围，倒逼企业强化核心能力，而非用简单粗放手段扰乱市场。⑥承认不同地区的差异化历史沿革、文化和经济发展水平不同，各地的实际经营结果也会存在较大差异，比如交强险的赔付水平就存在明显的差异。早期我们的费改试点经验大多来自北京、上海、深圳等一线中心城市，其经验却未必适合其他地区目前的发展阶段，尤其要关注经济欠发达地区和困难地区的发展，防止车险产品功能弱化，用户感知下降造成投保率和社会保障覆盖率不足。⑦动员车险反欺诈的人民战争车险反欺诈是行业的永恒话题，一要加强行业车险数据基础平台建设，共享黑名单，连接征信平台；二要持续不断加强全社会的车险反欺诈教育警示，大幅提高欺诈成本；三要注重基层理赔队伍的收入福利水平提高和专业化技能培养，将收入与专业水平评定和业绩挂钩，不要持续将查勘、定损、接报案人员边缘化。⑧让NCD系数变得更加“柔软”采取类似日本的分段阶梯式或北京引入赔款金额双重考量，降低NCD系数对未出险优质用户的保费影响程度，增强保险服务的感知度，保持相对较好的险种投保率和保费充足度。⑨鼓励正能量和社会担当通过产品改革，引导保险公司开发对社会、消费者安全、健康、环保的正向引导，建立积分制而非直接的折扣率，通过积分兑换有价服务。比如建立汽车防御驾驶课程积分、安全驾驶积分、低碳出行积分等。引导保险公司对安装ADAS、防碰撞雷达等有利于降低事故率、保护行人安全的车型和用...
公司销售的工作计划 时间流逝得如此之快，我们的工作又迈入新的阶段，现在就让我们好好地规划一下吧。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？以下是小编收集整理的公司销售的工作计划，仅供参考，大家一起来看看吧。公司销售的工作计划1 各位同仁： 根据20xx年经营管理计划大纲的完成情况，结合对20xx年行业发展和公司资源的研究，现提出20xx年的经营管理基本设想，供各位参考，并希望对此进行讨论和完善，以形成20xx年公司的经营管理计划大纲。 一、20xx年经营管理工作的总结 20xx年，公司以“整合、开拓”为基本工作基调，推进公司的各项工作的开展。截止目前，基本完成了以下方面的工作： 1、整合方面的工作整合包括外部经营资源整合和内部管理资源整合。 a) 外部资源整合： 资金资源整合：基本按照计划完成了jaic-crosby战略投资者的引入（打分：95％） ? 人才资源整合：职业经理人引入方面有一定成绩，但更多的是教训，而且对公司经营方针和经营业绩也造成了被动，值得公司全体同仁总结和反思，但总体对公司未来更好管理职业经理人奠定了基础（打分：70％） 市场资源整合：在争取代理商和联营者方面，由于人事变动及人事使用安排方面的问题，08年失误较多，执行和推动不利，对该项工作落实非常有限，也影响了08年总体销售业绩的完成（打分：50％）； b) 内部管理资源整合： erp系统：08年基本完成了业务资源信息管理平台在总部、分公司、直营店和部分代理商的上线工作，但公司各级单位和人员对erp系统的熟练使用还很不够，erp系统对经营管理服务并创造效益方面还很没有体现出来，it系统的投入产出还不匹配，需要在09年进一步加强推广使用（打分：80％） 整体运营计划系统：08年在进一步明确分工的基础上，对运营循环进行了进一步的推动，但整体的业务运营计划系统建立不够，无论是围绕开发、生产、物流供应、上货、推广等整体的业务运作衔接，还是围绕订货会运作循环的五个工作小组和程序落实方面，都存在较大的差距，使得08年公司工作的整体性、协调性和统一性方面存在较多问题，用力不是同一方向，时间衔接不够严密，造成各令其事，资源分散，公司资源浪费，也使得新人无法适应，在09年必须努力改善。（打分：60％） 协同办公平台：08年基本完成了协同办公平台的建立，权限、流程、知识库等模块得以应用，但在推广使用方面，仍然需要结合行政奖罚，推动进一步实施。（打分：75％） 2、开拓方面的工作 开拓包括市场开拓、渠道拓展和新业务增长点开拓三个方面。 市场开拓：08年计划重点考察东北、安徽和江西市场，确定其一、研究开发策略并加以重点开发，以实现新市场的突破，该部分工作基本没有进行。（打分：15％） ? 渠道拓展：08年计划重点在云南、河北、山西三个分公司所辖市场加大招商和开发力度，以力争形成规模区域市场。20xx年，三省市场经销商数量分别增加 家。（打分：50％） 新业务增长：08年基本整合了西安公司范围内的团订业务，通过设立团订公司，建立了基本的人才队伍、业务管理架构和模式并基本有了市场基础；在外贸方面，基本建立了队伍、获得了外贸所需要的有关资质，外贸业务也有一定的开拓，但基础还比较薄弱。（打分：70％） 具体地，针对公司20xx年的十大工作目标，我希望各部门领导和分管老总对20xx年确定的10个方面工作目标进行自我总结和评价，从而形成对总部各部门20xx年年终工作评价的基础。 二、20xx年经营管理工作的设想 1、工作基调 20xx年，针对目前的经营环境和竞争格局，为确保我们在当年严酷的国内外环境中得以生存，并在生存的基础上强壮我们的能力，以为未来的发展创造良好的基础条件，服饰产业： 在经营上必须继续紧紧围绕“以品牌经营和管理为核心，以产品风格控制为主要工作抓手，以区域公司为销售网络拓展和维护主体，以生产管理和物流配送为产品供应链之关键”的业务运作体系，紧抓品牌、产品、终端和供应链四个核心竞争能力，围绕消费者、经销商、产品和品牌四个主要的工作对象，以提高服饰产业整体竞争能力，提升产品、市场和销售的一体化运作能力，提升经营成果质量，确保服饰产业可持续发展能力为工作基调全面开展各项工作； 在管理上，必须进一步强化服饰产业总部对经营管理资源的集中掌控力度，强化总部对各经营单位的管控能力，强化总部各业务和职能部门职业化、专业化行为能力的培养，加强对各业务单位核心竞争能力培养的要求，有效改善对各经营单位的激励和约束机制，加强资金管理和各项费用控制，确保服饰产业总体管理能力和水平更上一个台阶。 2、经营目标 20xx年，围绕上述经营管理的基本工作基调，服饰产业的经营管理目标将以提升总体竞争能力为主，以追求利润实现为主，因此，09年公司计划实现销售收入2亿元，毛利水平控制在33％以上，期间费用率控制在24％以下，综合税赋率控制在5％以下，争取实现税后利润800万元，年末存货控制在4000万元以下，月度平均应收帐款控制在600万元以下。 3、具体工作目标：20xx年，服饰产业将重点完成以下10个方面的重点工作： 工作目标1：围绕服饰产业三年发展规划，进一步推动服饰产业各经济增长点的全面布局和培养 20xx年，服饰产业必须围绕三年规划，在08年基础上，进一步推动和完成各经济增长点的全面布局、核心能力定位和能力培养。依据三年发展规划，在09年，服饰产业需要形成以下四个方面的经济增长点： 增长点1：“伟志”品牌下的网络批发业务 服饰产业在20xx年必须更进一步地理清“伟志”品牌的目标消费群定位、“伟志”品牌的内涵，并在此基础上，全面围绕产品风格、空间形象、品牌传播和店员店长四个品牌的接触点，在09年一季度确定我们的“伟志”品牌管理手册，并展开广泛的培训和讲解，力求全公司上下能够清晰地理解并统一认知。 对“伟志”品牌下的网络零售业务，20xx年要严格贯彻轻资产、虚拟经营的商业模式和竞争策略，重品牌、渠道、产品开发和供应链建设，轻生产和直营零售投入方面的投入。 对该业务，20xx年的工作重点是统一品牌认识，围绕两个产品季，提高产品、市场和销售的一体化整合运作能力，运用分销信息管理系统和统一的物流配送平台，提升服饰产业总公司销售的工作计划2 公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。 公司在总结20xx年度工作基础上，20xx年公司销售部销售工作计划决心围绕20xx年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实20xx年销售工作计划。 一、市场的开发： 创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。 同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。 二、年度目标： 1、盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%; 2、各项管理费用同步下降10%; 3、设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务; 4、积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。 三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。 1、划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明; 2、销售费用、差旅费实行销售承包责任制; 3、设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数; 4、加强内部管理，提高经济效益： ①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度工作计划要达标2500万，成本下降5%; ②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值; ③产品开发费用管理。 公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20xx年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。公司销售的工作计划3 总结了自己的一些成果后，就意味着xx年个人销售工作计划的到来，刚接触销售时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。 xx年工作目标 一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。 三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、今年对自己有以下要求: 1、每周要增加2个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题(文章转自实用文档频道xx09)上你和客户是一直的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了今年的销售任务每月我要努力完成达到万元的任务额，为公司创造利润。 以上就是xx年的个人销售工作目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。公司销售的工作计划4 转眼间又要进入新的一年――20--年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了20--年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。 公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有20xx带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。 4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。 二、制订学习计划。 学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 以上，是我对20--年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20--年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20--年新的挑战。公司销售的工作计划5 根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套集中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整） 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在06年04月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8月1日―8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ①培训系统安排 进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师＜促销员 ②利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：20xx年2月1日-2月29日 ①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 ②所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20xx年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促，空调20xx年销售工作计划公司销售的工作计划6 我的销售工作计划如下： 一；对于老客户，要经常保持联系。 二；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 三；对自己有以下要求 1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。 以上就是我这一年的销售个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。 将市场推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事，是非常正确的。但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理，并且制定一个市场推广计划，那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。 市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的，大公司的计划可能要几百页，小公司可能几页就够了。将您的市场计划放在一个活页夹里，至少每季度要参考一下，每月都参考就更好了。做一个标签记录每月的销售及生产情况，这样可以跟踪你执行计划的情况。 计划是市场工作的重头戏 计划应该涉及一年时间，对于小公司来说，这是掌握市场的最佳方案，因为情况总在发生变化，人员离开，市场发展，顾客的来来去去。然后，我们也建议制定一个2～4年的中期计划，但是主要精力应集中在未来的一年。 你要给自己几个月的时间来写这个计划，哪怕他仅有几页的篇幅。制定计划是市场工作的重头戏。尽管执行计划也很难，但是决定做什么怎样去做却是更难的。大多数的市场计划都是从年初或是财年初开始的。 实际上，没有许多人的参与您是无法制定一个好的市场推广计划的，无论公司什么规模，你都要从公司的各个方面得到反馈：财务、制造、人事、供应等等，当然还有市场部门本身。这一点很重要，因为需要公司各部门的共同努力才能完成市场推广计划。 某些关键人员会对计划的可行性及执行过程提供非常实际的建议，他们能洞察一些潜在的市场机会，能为计划增加广度，如果确实需要独权管理模式，那么你必须要有三头六臂了。 紧跟市场，做好市场调研 无论您是刚刚开始做生意还是已经在生意场上做了几年了，你都是要紧跟市场，掌握最新的市场信息。我们将为您介绍掌握市场信息的最佳途径。 市场调研的目的是了解掌握市场信息，从而帮助您解决生意上遇到的市场问题。这在起步阶段是绝对必要的，进行全面详实的市场调查是事业成功的基础。实际上，像市场划分及产品区分这样的战略， 如果没有调研是无法制定出来的。 无论你是用历史方法、实验方法、观察法还是采访调查方法来做市场调研，你都是在掌握两种类型的信息。一是“主要”市场信息，它需要你自己或雇别人来收集整理。而更多的信息却是“次要”信息，别人已经为你编辑整理好了。一些有政府机构、行业协会或其他业内企业所做的一些研究和报告就是后者的一些例子，要好好利用这些信息 对于需要自己花力气来做的“主要”市场信息的调研，可以收集两种基本类型的信息：探索性的和特定性的。探索性的调研是很开放的，可以针对一个特定的问题，可以涉及很多细节，可以对一小群人进行很随意的采访，尽量使被采访者畅所欲言。特定性的采访涉及的范围更广，它一般用来解决探索性的调研所提出的问题，采访比较正式并且有特定的内容。对于以上两种，特定性的调研更有价值一些。 收集所有信息 在写之前，先将所需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和书写过程的中断。 ● 公司最新的财务报告（利润和损失，运转预算等），最近三年来的销售数据，最近的最新销售数据（按产品及区域核算），如果还不够的话，就要公司从始至今的全部数据。 ● 现有产品或服务项目及其目标市场的清单。 ● 组织结构表（如果将所有员工都数过来的话，这部分可以省去）。 ● 你对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据，市场走势的所有信息（人口统计及产品相关的）。 ● 问一问销售人员或客户关系人员，他们认为明年的市场计划中应涉及的最关键问题是什么。将这些都列出来，你不必将所有这些都包含，但是至少你要考虑这些问题。 在许多公司里，这些内容都只是在公司管理队伍的头脑里，但现在你要将这些写下来。市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来，来激发你的灵感，指导你的行动。 完美市场推广计划的要素 每一本有关如何制定市场计划的书对于计划的要素都有不同的理解。那些特别适合于大公司的都充满了一些没有几个人能读懂的语言。然而，语言远没有你对问题的态度重要。 无论你最终怎样进行整理，市场推广计划都应是通俗易懂的企业文档，它应该为你未来一年的市场工作提供努力的方向，并且使所有读者对你的公司有最直观的了解。 1. 市场状况 “市场状况”这部分应包括你对当前市场状况的最理智的描述。 ● 你的产品或服务是什么（产品现货、系列服务）。 ● 市场规模有多大？ 1、努力使散客的入住率上一个台阶 xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。 2、加强与各大旅行社间联系 xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。 3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用 xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的'客房，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。 4、加强部门间的沟通协作 建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益 5、具体的目标明确 a、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。 b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。 c、由营销部带来的餐饮收入突破40万 新的 一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。公司销售的工作计划7 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到xx0个左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8月1日8月30日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员→促销员培训讲师 20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：20xx年2月1日-2月29日 ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 ② 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20xx年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是20xx年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导!!公司销售的工作计划8 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在XX市场则呈现出急速增长的趋势。但XX市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的**年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在**年04月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 三、团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8月1日―8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师＜ 促销员 ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：20xx年2月1日-2月29日 ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 ② 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20xx年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个XX市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是20xx年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！！公司销售的工作计划9 20xx年已经来了，作为公司销售助理的我，有很多的工作需要我去做。在总结了自己在20xx年的工作后，我发现了自己不足之处，我想我在20xx年的工作中会努力的改正的，不过现在的情况是这样的，即使不能够全部改正，努力去改就好了。在新的一年，我会继续不断的努力工作，相信我在20xx年会做的更好！ 产品的摆放，接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通，使得这边仓库整洁规范。这个问题解决之后。对于库存方面会更好。可以方便清楚的知道哪些品销量?库存不足，哪些产品积压库存。对于积压库存产品还是较少的，我会及时每月请点一遍，如有积压库存产品，我会及时与总公司有关部门协商，或者与北京部这边的销售人员协商，想办法清理掉这些产品。 产品价格方面跟一些产品包装问题，我会多跟总公司有关部门沟通，公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道，将最新的信息传达给北京部的销售员，使得公司产品的销量更好! 对于自己能力的问题。我会虚心讨教，自己在业余时间报读一些培训班。加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高! 我的计划主要分为两大部分: 1、把握的不是很好。这一年我会把严，尽量的避免风险。3、及时准确登记银行、现金日记账，做到日清月结。4、做好办事处职工的工资、补助的统计汇总，做好工资、补助的发放工作。另外。我现在在这边已经稳定下来了。我在打算报读一些培训班。加强一下，到时假如条件不答应的话，我也会买一些书来自己自习! 回顾20xx年还存在的问题，有以下5点: 1、与总公司洽谈还不到位。包装跟一些产品价格还没洽谈好。 2、自己的能力跟素质不够高。 3、仓库产品的实际数量跟erp数量还没能 够完全准确的对上数。 4、返修货的处理还不得当，经常拖欠客户的，导致给客户留下售后服务不到位的印象。 5、产品的摆放比较混乱。积压库存的产品，对于这5点存在问题，将会在下一年计划尽快解决，对于实际库存与erp账面库存的问题，我会采用”一帐一人一事”的方法解决这个问题，返修货问题，我会与总公司有关部门协商。洽谈，尽快将这个问题落实解决! 20xx年其实并不好过，因为金融危机的影响，公司的发展受到了很大的限制，公司的业务也不是很好了，这些都是存在的现实问题。在今年的工作中，我会努力配合好与上面的领导之间的工作关系，一定要做的更好，这些都是作为助理的我应该做到了，我相信20xx年我会工作的更好！公司销售的工作计划10 深入学习科学发展观，认真贯彻落实公司工作制度，克服工作中有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，吸取经验教训，共同努力。 1.爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。 2.建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力; 3.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。 4：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。对大型客户要进行定期回访，客户遇到问题，不能置之不理一定来源于/要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 5：尽量创造出一些固定收入群体，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。为来源于了今年的销售任务每月我要努力完成达到xxxx万元的任务额，为公司创造利润，要和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。公司销售的工作计划11 公司的发展离不开我们每一个人的努力，所以在不断的发展中，我们的销售业绩必须要得到很大的提高才行，这是不断的提升中我们一定要做好的事情，这就是我们一直以来不断进步的成果，在不断的发展中，我们得到了很大的提高。但是这不能使我们有任何的大意，一定要继续不断的努力才好。以下是我根据公司xx年度地区的总销售额，特制定出20xx年某行业销售工作计划： 一、首先进行市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11。4%。XX年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线，公司200*年度销售目标完全有可能实现。XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、其次进行工作规划 根据以上情况在20xx年度工作计划主抓六项工作: 1、品牌及产品推广 品牌及产品推广在XX年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 2、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的09年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整） 3、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在09年04月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 4、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 5、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8月1日―8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。公司销售的工作计划12 ------成为服装销售的明星导购员！ 引 言 我是一个喜欢憧憬未来的人，对未来总是有一番梦想！在服装专柜 的实习就要结束，马上进入工作岗位，是制定职业发展目标的时候啦。 规划服装销售职业未来、明确目标，追逐服装销售职业梦想！ （一）自我分析 1.性格分析 我的家乡在美丽的聊城，父母都是勤劳朴实的农民，他们时时刻刻影响着我。让我学会了待人宽厚、真诚。我的性格特点是：真诚、乐观、开朗；喜欢交流，善于了解人、乐于助人；仔细、耐心，有责任感；自信、动手能力强。这些都是做导购员所应具备的。 2.能力分析 学习能力:我喜欢观察学习，领会能力较强，有专研精神。在与老导购员、专柜领导一起工作时，通过观察学习他们的销售技能、服务技巧，我的销售能力得到了很好的培养。 分析判断能力：遇到问题，能较快的进行分析判断并提出解决方法。 人际关系能力:性格乐观、为人友善，喜欢与人交流；善于营造良好的沟通氛围，便于拉近与顾客的距离。 （二）职业定位 1.职业定位 通过在金鼎商厦服装专柜的实习,感觉从自己的性格特点及能力方面适合做服装销售这一职业。服装销售职业虽然有许多挑战，但我对它充满了信心，很希望在这个行业中做出一番成绩。 2.每天的我 实习期间，为了做好服装的销售，我每天总是把自己装扮的漂漂亮亮，有精气神，让顾客对我有信心。每天以良好的心态面对每一位顾客。我的信念是：做最好的自己，争做第一！ （三）职业分析 1.学校环境 学校的营销专业开设了市场营销学、顾客心理学、商品知识、导购技巧等多门专业课。老师们的专业理论知识、实践经验都很丰富。在老师的认真讲授和精心训练下，我既学到了较多的理论知识也掌握了一定的销售技能，为我的导购员职业打下了良好基础。 2.社会环境 这几年，聊城市的零售商场不断增加，对导购员的需求量很多。但导购员之间的竞争也会很激烈，想要不被淘汰，就一定要提高自己的职业能力，成为优秀的导购员。 3.行业分析 随着社会的进步与发展，人们的服装消费水平越来越高，消费能力越来越强。人们穿衣的款式、花色品种越来越丰富。因此服装行业的发展前景广阔，所以我对从事服装销售职业满怀信心。 4.职业分析小结 市场营销职业在企业中的地位愈来愈重要，具有很大的发展空间。市场营销职业具有很好的发展前景，尤其是服装销售职业发展前景广阔！做好职业发展管理是成功达成目标的必要条件！ （一）职业目标的管理 目标的制定：目标的制定要以企业的发展与需求为基础，结合自身状况以及同行业情况来定立实际可行的目标。当企业需求及自身状况发生变化时，可做适当调整。 目标的管控： 1.在实现优秀导购员阶段，要时时用优秀导购员的标准对照自己。要扎实学习、不断进步，并追求更高的标准。 2.在追求专柜销售第一名阶段，要时刻坚定成为销售第一名的信念，使自己拥有的顾客数量成为第一。 3.在追求成为五星级导购员阶段，要严格按照五星级标准要求自己。在某些方面，比如服务技能方面对自己的要求甚至高于五星级标准。 4.在实现明星导购员阶段，要进行服务创新，为顾客提供尽可能完美的服务，用服务感动顾客，形成一批忠诚的顾客群。由忠诚的顾客群传播我的服务声誉，进而带动更多的顾客前来找我购买服装。 （二）自我激励的管理 实现职业生涯目标，时刻不忘自我激励。作为一名导购员，服务各式各类的顾客，面临许多挑战。若我达成了某个阶段目标，欣喜之余不忘提醒自己：达成目标不是偶然的，是努力的结果，要更加努力，实现下一个目标。若遇到困难、挫折，以积极的心态面对。激励自己，一定有解决的方法。在激励的推动下，定会让我离目标越来越近！ 结束语 现在，我有了明确的奋斗目标与方向。用青春和智慧扬起理想的风帆，当我们把握了方向、勤字开头，不懈地摇桨时，理想的彼岸就能一定能够到达！追逐的服装销售职业梦就一定能够实现！公司销售的工作计划13 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握本事和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合本事。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：团体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。资料广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上供给较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自4月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的本事。由原先的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上头来，异常是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元条，增长元条，增长个百分点。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。 本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，必须要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。公司销售的工作计划14 在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。 继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。 为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。 我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划， 新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划： 一、实际招商开发操作方面 1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。 2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。 3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况 学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。 4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。 二、公司人力资源管理方面 1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。 2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 3、做好公司20xx年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。 4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 针对我支部劳务工多的特点，提高思想政治工作的针对性和有效性，增加员工归属感。采用大家座谈或一对一谈心的方式，及时掌握员工思想动态化解矛盾，有针对性地做好员工的思想疏导工作。 6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏）。 7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越）、绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计）进行全过程关注与跟踪。 8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。 根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。公司销售的工作计划15 着眼公司当前，兼顾未来发展。为了提高公司产品的销售量和影响力，扩大公司的生产规模，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务，XX市蓝辉印务有限公司销售部特制定以下销售目标及方向。 一、计划拟定： 1、年销售目标： 1）：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2）：笔记本年销售目标200万元/年。 以每年10%-60%的销售额递增 2、销售方向： 1、本地市场，以XX市为根基，向周边县级市场拓展业务： 1）：XX市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商（长青路批发市场除外）其他市场尽量全面发展客户。 2）：XX市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。 3）：XX市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。 4）：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。 2、外地市场： 1）：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。 2）：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。 3）：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级（地市级）批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。 二、客户回访： 目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系： 1）关系维护： 为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。 2）售后协调： 目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。 三、价格政策： 1、定价原则： 1）：拉大批零差价，调动代理积极性； 2）：结合批量，鼓励大量多批； 3）：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力； 4）：顺应市场变化，及时灵活调整。 2、目的 1）：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响； 2）：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。 四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源： 销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 五、密切合作，主动协调： 与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。 以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。 xx年公司一直在稳步成长中，综合部的工作也在这一年取得了一定的成绩，同时在这一年中公司的管理也在逐步走上完善和正规。根据公司～年的工作计划和目标，综合部根据部门的特点和职责，制定了～年的工作计划。 综合部在～年的总体工作目标是：围绕公司的经营目标，建立健全整套管理制度，完善公司员工社会福利，加强人力资源管理，高效率地配合其他业务和职能部门的工作，做好公司的后勤保障工作。 一、部门内部工作： 整合部门内部资源，提高工作效率。根据公司对综合部职能的调整，整合部门内部资源，重新确定部门人员工作内容，明确各人的工作范围及职责。加强部门人员专业知道的培训。根据公司对部门工作的调整及各项工作的开展情况进行相应的岗位编制调整。 二、后勤保障工作： 综合部对内与公司所有部门，对外与各种公司及政府打交道，兼具服务与管理双重职能，综合部的工作相对锁碎复杂，但综合部工作质量的好坏，完成任务效率的高低，直接影响着公司各个部门的工作目标实现，直接间接的对公司总体工作目标的实现产生影响。面对现阶段后勤工作的情况，xx年综合部将做好以下工作； （一）做好后勤保障工作，加强与各部门工作的配合，保证公司各项工作正常有序进行。 1、根据公司业务开展加强与各部门工作的沟通及配合，不断完善业务流程，强化对各部门的制度化管理，加快信息反馈的速度，提高工作效率。目标责任人：xx 2、做好办公物品的采购和配给工作；目标责任人：xx 3、证件年检：3月底前完成；目标责任人：xx 4、合同登记认证工作：根据公司的营养收入情况，每季度或半年进行一次登记；目标责任人：xx （二）配合公司标准化管理，加强制度制定落实工作，做到有据可依。 1、综合部配合公司的发展一直对公司的政策在做调整，但还有不尽人意之处，因此～年急需完善公司的管理制度，并制定一套行之有效的奖惩制度。xx年春节前将完成员工福利制度、员工加班休假制度、奖惩条例、出差相关规定、采购审批流程、出入库流程、接待费用管理等制度的制定完善； 2、加强制度更新管理工作，制定制度的编号，并通过公司内网及时发布、汇总、保存公司的全部制度，对于制度的逐步完善加强新旧制度的更替及时存档； 3、加强公司相关制度的监督、检查、落实情况，并做好整理和反馈工作； 4、加强公司资料档案、部门档案文件及员工档案的管理，做好公司相关数据的存档备份工作，统计各部门文件档案情况，进行分类后制定相应的归档制度及流程，加强公司内网及crm软件的应用。。 （三）确定公司的组织机构，明确部门职能及合理的岗位编制，为绩效考核提供依据。 1、确定和区分每个职能部门的权责，使每个部门的职责清晰明朗，春节前完成；目标责任人：＊＊ 2、根据各部门的实际情况，制定合理的部门岗位职责，并贯彻执行；同时对各岗位制定《各级各类人员岗位职责规范》，4月底前完成，目标责任人：xx （四）配合公司发展规划，加强企业形象建设。 1、预计在年初租赁4001房间，可利用其位置优势制作公司的logo、部门指示牌等；目标责任人：＊＊ 2、因公司业务的发展员工队伍在不断壮大，新员工随时都在增强，各部门工作相对独立，大家沟通的机会不多，致使很多员工一起工作很久却互不认识，建议为员工胸卡便于大家互相了解，同时对外公司的形象亦会有提升。 （五）加强企业文化建设，进一步提升企业凝聚力。 1、每年至少组织一至两次员工集体活动（春游、秋游）；目标责任人：＊＊ 2、进一步提高员工福利，为员工提供工作餐、至少三次员工福利（元旦和年终组织聚餐及联谊活动；正月十五发元霄；中秋节发月饼；三八节为女员工准备礼品；五一、十一发放过节费；目标责任人：＊＊ 3、年终举办年终工作总结及联欢晚会，对公司及各部门上一年的工作总结并对优秀人员进行表彰，同时确定公司下一年度的发展目标及计划。目标责任人： 4、提供根据公司业务开展情况不定期组织羽毛球、游泳比赛等活动为员工减压。目标责任人：＊＊ （六）对外协调工作，保证各项工作的有序开展。 加强订餐、订卡、快递及物业公司的配合。做好相应资源的储备，以保证有序更替。 （七）做好部门财务预算的进一步控制。 在保证公司正常运作的运物资供应的同时，尽量降低采购费用，控制物品发放和设备采购、维修费用；目标责任人：＊＊ （八）根据公司项目运作情况做好配合工作： 协调安排公司目标的分解、市场调研、信息收集、对外联系等等。目标责任人：＊＊ 三、人事工作 现在的企业都提倡以人为本，随着公司的日益发展对人事工作的要求也越来越高，综合部xx年对人事工作仅限于配合各部门完成人员面试及报到的通知、员工入职、岗位调动、离职等相关手续的办理，人员档案也是员工的入职表及学历、身份证明的复印件等最基本的信息，甚至还涉及不到人力资源管理的内容。xx年综合部的工作重点及难点就是人力资源管理工作。而针对人力资源管理的相关经验也入于学习的摸索阶段，经验的不足也严重影响着此项工作的开展。鉴于此，综合部xx年对人事工作主要从以下方面开展： （一）制作完整的员工 员工手册是员工入职后对公司及规章制度认识的第一本手册，因此制定好员工手册，是～年人力资源的重要工作。 （二）制定各岗位的薪资结构，推行薪酬管理。 确定各岗位级别工资，服务年限工资等，使之更加科学合理化，提升企业的凝聚力。4月底以前完成，目标责任人： （三）加强招聘管理，做好人员储备配给。 1、网络招聘与51job建立常期的合作关系，以保证公司各岗位人员的储备，同时加强纸媒广告（前程周刊）的投放力度（预计每月一期小版位），保证销售人员及急缺岗位的人员配备；特殊岗位需求如项目经理亦可以参加大型人才招聘会；目标责任人： 2、配合各部门做好人员的初试（主要从任职经历、工作经验、人员素质等方面进行）、入职通知、入职手续办理、制度讲解等工作。目标责任人： 3、加强新聘人员资料的审核力度，包括学习经历及工作经历。目标责任人： （四）完善人事档案管理，规避用工风险。 员工档案内容逐步完善，为规避公司的劳动风险，春节后与全体员工签定正式的劳动合同。加强员工薪资、岗位调整、保险资料、个人资料、离职交接等档案的完善。目标责任人： （五）员工福利与激励政策。 1、做好养老、医疗保险等相关资料的统计整理工作，做好相应的方案，以备随时启用；目标责任人： 2、设立全勤奖（奖励方式）、加班补助、 3、员工聚餐、生日会、婚嫁等福利； 4、设立部门及各人奖项。 （六）建立绩效考评制度。 确定考核形式、考核项目、考核办法、考核结果及考核重申等制度。 四、财务工作： 预算管理：项目预算费用控制、各部门预算费用控制。 财务核算：发票开据、现金的收支管理、费用的审核与报销、会计报表的编制、会计审核、财务核算、内部报表、销售管理、税务政策及纳税申报 五、综合部财务支出预算表 一、集体林权制度改革方面 1、按时完成集体林地家庭承包任务。继续落实林农对集体林地的承包经营权，巩固扩大家庭承包改革成果。将一些矛盾突出、纠纷较多、产权不清的村的林地按照林改政策进行确权；对联户发放的大证，要逐步细化达到一户一证，真正落实农民的集体林地承包权，尽快达到均户到户率70%以上。 2、林权管理机构逐步健全，积极设立林地纠纷仲裁庭。我市先后成立了XX市林权管理中心和XX市农村土地承包经营纠纷调解仲裁委员会林地承包仲裁办公室。随着农村林地价值的不断提高和林权制度改革的不断深化，林地承包经营纠纷越来越多，因此做好林地承包经营纠纷调解仲裁工作非常重要，计划成立林业仲裁庭。20xx年需解决人员、场地、人员和资金问题，使林权管理中心正常开展工作，建建设成林地纠纷仲裁庭，妥善处理林权纠纷、化解矛盾，依法对林地纠纷案件进行调查、调解、审理和仲裁。 3、集体林权流转更加规范。面对林权流转管理工作的新形势，出台《XX市林权流转实施细则》，加强对森林资源的流转进行规范，建成林地交易流转信息平台，进一步提高我市林权流转管理，保障广大农民、林业经营者和投资者的合法权益。 4、稳步推进林权抵押贷款工作。一是要规范和健全林权抵押登记，完善林权登记管理和服务，对林权证的内容可靠性、准确性进行确认，在林权抵押期间，未经金融部门同意，不发放林木采伐证，不办理流转手续，确保抵押权人的合法权益。二是要积极鼓励担保收储机构为林权抵押贷款进行担保收储，帮助解决林业资源的融资水平。 5、加快林下经济发展。积极扶持林下种植种药，加快纸坊、小屯等乡镇养殖基地的建设，争取上级对林下经济发展的资金支持，使林下经济产值达到1亿元。 6、积极扶持林业合作组织建设。明年计划发展5家合作社，使合作社达到35家。入社农户数2805户，带动农户增收580万元，积极争创省级示范社，推选市级林业专业合作社。 二、公益林的建设 落实好我市现有省级公益林面积1.6万亩的管护任务，加强对补偿资金的管理和使用，建议市政府尽快划定市级公益林16.1万亩，加快市级公益林建设的步伐。 三、积极推进服务型行政执法建设 在全局开展推进服务型行政执法建设活动，推进文明执法，树立林业系统良好形象。加强林业行政执法服务体系建设，提高林业行政执法效能。充分发挥行政服务中心的作用，凡与企业和群众利益密切相关的行政审批事项，都纳入了行政服务中心办理。积极推行“一个窗口受理、一站式审批、一条龙服务”运行模式，我局的所审批事项均在审批大厅一次性办理。全年不出现林业行政执法违规违纪问题，不发生因重大失误引起的行政诉讼、复议和群体性信访事件发生。【公司销售的工作计划】相关文章：销售公司工作计划15篇01-20季度销售计划-销售工作计划01-04it销售工作计划01-23公司销售工作总结范文12-23公司销售部实施计划12-13销售月工作计划01-11家具销售工作计划12-14销售行业工作计划01-11公司来年工作计划12-18公司前台工作计划01-23
以下是小编精心整理的初一年级数学第五单元试题（共含12篇），供大家阅读参考。同时，但愿您也能像本文投稿人“福禄寿”一样，积极向本站投稿分享好文章。篇1：初一年级生物第五单元试题初一年级生物第五单元试题最新1.下列关于植物的生活离不开水的叙述，错误的是( )A.水是植物体的重要组成成分B.水能促进细胞的分化和分裂C.无机盐只有溶解在水中，才能被植物所吸收D.水能使植物保持直立姿态、叶片舒展，有利于光合作用的进行2.下列植物组织或器官中，含水量最多的是( )A.瓜类的果肉 B.鲜嫩的菜叶C.大树的茎干D.风干的种子3.我国海南岛森林茂密，动物种类繁多，形成这种格局的主要因素是( )A.水分和温度B.水分和大气中的二氧化碳C.水分和土壤养分D.阳光和温度4.将炒熟的花生仁装入干燥的塑料袋内，扎紧口，放入微波炉内烘烤1分钟后取出，会发现袋内还有小水珠，这些水珠来自( )A.花生仁B.空气C.微波炉内D.塑料袋5.水在生物圈中的分布规律和对植物分布的影响分别是( )A.均匀的，无影响B.不均匀的，有影响C.均匀的，有影响D.不均匀的，无影响6.下图是某种小麦在不同时期平均每天需水量的柱形图，平均每天需水量最大的发育期是( )A.返青期B.拔节期C.抽穗期D.灌浆期7.在根尖的结构中，吸收水分和无机盐的主要部位是( )A.成熟区 B.伸长区C.分生区D.根冠8.水分进入植物体以后的运输途径是( )A.在导管中，沿着“叶→茎→根”的方向运输B.在导管中，沿着“根→茎→叶”的方向运输C.在筛管中，沿着“叶→茎→根”的方向运输D.在筛管中，沿着“根→茎→叶”的方向运输9.幼根上的白色“绒毛”位于( )A.根冠B.分生区C.伸长区D.成熟区10.取一段带叶的茎，放入盛有稀释红墨水的瓶中，放在太阳下一段时间后，将枝条纵切开来，用放大镜可看出被染红的部分是( )A.存在于韧皮部的导管B.存在于木质部的导管C.存在于韧皮部的筛管D.存在于木质部的筛管11.在制作叶片横切面的临时切片时，正确的切割方法是( )A.迅速地来回拉切 B.慢慢地来回切割C.缓慢地一次切割D.迅速地一次切割12.移栽植物的时候，适当剪除一些叶片有利于被移栽植物的成活，其主要目的是( )A.降低呼吸作用对有机物的消耗B.避免蒸腾作用过多失水C.避免大风吹倒新栽的植物D.使移栽操作更方便13.进行蒸腾作用的主要场所是( )A.根B.茎C.叶D.花14.气孔是气体进出的门户，所说的气体主要指( )A.二氧化碳、氧气、氮气B.二氧化碳、氧气、水蒸气C.空气、水蒸气、氮气D.水蒸气、氧气、空气15.小明学习了叶片的结构，很想进一步观察保卫细胞和气孔，你认为他最好选用( )A.小麦叶片的'上表皮装片B.小麦叶片的下表皮装片C.小麦叶片的横切片D.小麦叶片的纵切片16.森林生态系统往往降雨较多，其主要原因是( )A.蒸腾作用使大气湿度增加B.光合作用旺盛，利用水分多C.呼吸作用较弱，产生水分少D.蒸腾作用使大气湿度减少17.下图所示的实验装置探究的是( )A.叶片正面和背面的气孔是否一样多B.绿叶在光下制造有机物C.叶片呼吸作用释放二氧化碳D.叶片光合作用释放氧气18.下图为叶片结构示意图，据图回答下列问题。(1)图中⑥是________，它是植物蒸腾水分和进行气体交换的门户，它的开闭受[ ]________的控制。(2)起支持和输导作用的结构是[ ]________。(3)叶片在代谢过程中需要水和无机盐，它们主要是由植物的________吸收后，通过________运输到叶等各组织器官。答案：1.B 2.A 3.A 4.A5.B 水在生物圈中的分布是不均匀的，因而在不同地方会形成不同的植被。6.C 本题考查了分析处理数据的能力。从小麦在不同时期平均每天需水量的柱形图上看，抽穗期平均每天需水量最大，而返青期时需水量最少。7.A 根吸收水分的部位主要是根尖的成熟区。成熟区生有大量的根毛。8.B 9.D 10.B 11.D 12.B13.C 14.B15.B 对于陆生植物来说，下表皮的气孔比上表皮的气孔要多得多，所以最好选用小麦叶片的下表皮进行观察。16.A 17.A18.答案：(1)气孔 ⑦ 保卫细胞 (2)④ 叶脉 (3)根 导管篇2：5年级数学第五单元试题5年级数学第五单元试题1、学校把元奖学金发给全校25名三好学生，其中市级三好学生每人奖金200元，校级三好学生每人奖金50元，问全校市级三好学生、校级三好学生各多少人?2、甲车在早上5时以每小时32千米的速度由A地向B地行驶，6时30分乙车才开始出发，结果在9时30分乙车追上了甲车，问乙车的速度是多少?3、某商品的进价为200元，标价为300元，折价销售时利润为5%此商品是按几折销售的?2一年期债券(利率不变)，到期的得本息和1320元，问张叔叔当初购买这种债券花了多少元?5.地球上面面积约等于陆地面积的29分之71倍，地球的表面积约等于5.1亿平方公里，求地球上陆地面积是多少?(精确到0.1亿平方公里)6.内径为90毫米的'圆柱形长玻璃杯(已装满水)向一个地面直径为131*131平方毫米，内高为81毫米的长方形铁盒到水，当铁盒装满水时，玻璃杯中水的高度下降多少?7.内径为120毫米的圆柱形玻璃杯，和内径为300毫米、内高为32毫米的圆柱形玻璃盘可以盛同样多的水，求玻璃杯的内高?8.将内径为200毫米的圆柱形水桶中的满桶水倒入一个内部长、宽、高分别为300毫米、300毫米、80毫米的长方形铁盒，正好倒满。求圆柱形水桶的水高?(精确到毫米。派取3.14)9.两人水池共储存税40吨，甲池注进水4吨，乙池放水8吨，甲池中水的吨数就与乙池中水的吨数相等。两个水池原来各有水多少吨?10..某地下管道由甲工程队单独铺设需要12天，由乙工程队单独修设需要18天。如果有由两个工程队从两端同时想象施工，要多少天可以铺好?篇3：七年级数学第五单元试题七年级数学第五单元试题一、填空题.(每小题3分,共24分)1.已知4x2n-5+5=0是关于x的一元一次方程,则n=_______.2.若x=-1是方程2x-3a=7的解,则a=_______.3.当x=______时,代数式x-1和的值互为相反数.4.已知x的与x的3倍的和比x的2倍少6,列出方程为________.5.在方程4x+3y=1中,用x的代数式表示y,则y=________.6.某商品的进价为300元,按标价的六折销售时,利润率为5%,则商品的标价为____元.7.已知三个连续的偶数的和为60,则这三个数是________.8.一件工作,甲单独做需6天完成,乙单独做需12天完成,若甲、乙一起做,则需________天完成.二、选择题.(每小题3分,共30分)9.方程2m+x=1和3x-1=2x+1有相同的解,则m的值为.A.0B.1C.-2D.-10.方程│3x│=18的解的情况是().A.有一个解是6B.有两个解,是±6C.无解D.有无数个解11.若方程2ax-3=5x+b无解,则a,b应满足().A.a≠,b≠3B.a=,b=-3C.a≠,b=-3D.a=,b≠-312.把方程的分母化为整数后的方程是().13.在800米跑道上有两人练中长跑,甲每分钟跑300米,乙每分钟跑260米,两人同地、同时、同向起跑,t分钟后第一次相遇,t等于().A.10分B.15分C.20分D.30分14.某商场在统计今年第一季度的销售额时发现,二月份比一月份增加了10%,三月份比二月份减少了10%,则三月份的销售额比一月份的销售额().A.增加10%B.减少10%C.不增也不减D.减少1%15.在梯形面积公式S=(a+b)h中,已知h=6厘米,a=3厘米,S=24平方厘米,则b=()厘米.A.1B.5C.3D.416.已知甲组有28人,乙组有20人,则下列调配方法中,能使一组人数为另一组人数的一半的是().A.从甲组调12人去乙组B.从乙组调4人去甲组C.从乙组调12人去甲组D.从甲组调12人去乙组,或从乙组调4人去甲组17.足球比赛的规则为胜一场得3分,平一场得1分,负一场是0分,一个队打了14场比赛,负了5场,共得19分,那么这个队胜了()场.A.3B.4C.5D.618.如图所示,在甲图中的左盘上将2个物品取下一个,则在乙图中右盘上取下几个砝码才能使天平仍然平衡?()A.3个B.4个C.5个D.6个三、解答题.(19,20题每题6分,21,22题每题7分,23,24题每题10分,共46分)19.解方程：-9.5.20.解方程：(x-1)-(3x+2)=-(x-1).21.如图所示,在一块展示牌上整齐地贴着许多资料卡片,这些卡片的`大小相同,卡片之间露出了三块正方形的空白,在图中用斜线标明.已知卡片的短边长度为10厘米,想要配三张图片来填补空白,需要配多大尺寸的图片.22.一个三位数,百位上的数字比十位上的数大1,个位上的数字比十位上数字的3倍少2.若将三个数字顺序颠倒后,所得的三位数与原三位数的和是1171,求这个三位数.23.据了解,火车票价按“”的方法来确定.已知A站至H站总里程数为1500千米,全程参考价为180元.下表是沿途各站至H站的里程数：车站名ABCDEFGH各站至H站里程数(米)15001130910622402219720例如：要确定从B站至E站火车票价,其票价为=87.36≈87(元).(1)求A站至F站的火车票价(结果精确到1元).(2)旅客王大妈乘火车去女儿家,上车过两站后拿着车票问乘务员：“我快到站了吗?”乘务员看到王大妈手中的票价是66元,马上说下一站就到了.请问王大妈是在哪一站下的车(要求写出解答过程).24.某公园的门票价格规定如下表：购票人数1~50人51~100人100人以上票价5元4.5元4元某校初一甲、乙两班共103人(其中甲班人数多于乙班人数)去游该公园,如果两班都以班为单位分别购票,则一共需付486元.(1)如果两班联合起来,作为一个团体购票,则可以节约多少钱?(2)两班各有多少名学生?(提示：本题应分情况讨论)篇4：三年级数学下册第五单元试题关于人教版三年级数学下册第五单元试题班级： 姓名： 评分：一、 填空。(每题2分，共16分)1、笔算乘法时，乘到哪一位数满几十，要向( )进几。2、计算5070时，先算( )( )，再在积的末尾添上( )个0。3、27的30倍是( ), 12个30是( )。4、0和任何数都得( )，1和任何数相乘都得( ).5、两位数乘两位数，积可能是( )位数或者( )位数。6、1919的积大约是( )。7、最大的三位数与最小的两位数的积是( )。8、2650的积的末尾有( )个0。二、判断题。(对的打，错的打6分)1、0和任何数相乘都得0. ( )2、3169的积大约是2100. ( )3、5060的积的末尾只有两个0. ( )4、因数的中间有几个0，积的.末尾一定也有几个0。 ( )5、两位数乘两位数的积一定是四位数。 ( )6、用十位上的2乘13积是26。 ( )三、我是小小的神算家。(共32分)1、直接写出得数。(6分)5050= 8030 = 5=6030 = 2140= 60200=10500= 60013= 25200=8340 = 7050= 4520=2、用竖式计算。(18分)3213 2756 43582517 6372 45253、脱式计算。(8分)68+2440 1255397835 1258+231四、 下面的计算对吗?把不对的改正过来。(4分)2 8 4 82 4 6 51 2 2 2 4 06 1 6 2 8 86 2 8 2 ( ) 5 2 8 ( )五、 爸爸栽了15行苹果树，每行13棵。(6分)1 31 56 5 5行栽了( )棵苹果树。1 3 (行栽了130棵苹果树)。1 9 5 15行栽了( )科技苹果树。六、解决问题。(共36分)1、学校组组织参观兵马俑，共46人去参观，其中有18名学生。票价如下：学生票 28/元成人票60/元团体票40/元(1)购学生票需要多少元?购成人票需要多少元?(3分)(2)一共需要多少元?(3分)(3)如果按团体票购买，需要多少元?(3分)(4)你会选哪一种方式，为什么?(3分)2、张兰从家到学校要用25分钟，她每分钟走74米，她家到学校有多远?3、某工厂有男职工32人，女职工的人数是男职工的18倍，这个工厂有职工多少人?(6分)4、有163名同学乘3辆车旅游，前两辆车每车坐54人，第三辆车坐多少人?(6分)5、学校的礼堂最后一个座位18排25号，我们学校共有436人，这些座位够坐吗?(6分)以上就是人教版三年级数学下册第五单元试题全文，希望能给大家带来帮助！篇5：二年级下册数学第五单元试题青岛版二年级下册数学第五单元试题一、口算7817= 42080= 27+25= 24÷5=80+60= 40÷8×6= 35080= 50+2350=3000+7000= 11040+30= 28+4×7= 7010-30=二、填空1.五千四百零八写作( )，这是一个( )位数。2.和2300相邻的两个数是( )和( )。3.由1、8、0、3组成的最大四位数是( )，最小的四位数是( )，它们的最高位都是( )位。4.把7999、9908、10000、8957、9889这几个数，按照从大到小的顺序排列：( )>( )>( )>( )>( )。5.一台电磁炉的'价格比一台洗衣机便宜得多，比一辆自行车贵一些，一台电磁炉可能多少元?在合适的答案下画√。210元 310元 810元6.填上正确的符号或数。4cm=( )mm 96○92-17 999m○1km40dm=( )cm 2405○2400+5 40+1000○1400三、计算1. 用竖式计算，打△的要验算28÷3= 33÷5 = △ 325+608 =△ 583+246= 96+570= 189+247=234+754+120= 987-432-123=四、列式计算。1.比398多298的数是多少?2.760比290多多少?3.减数是96，被减数是124，差是多少?再加上35，和是多少?五、下面是一张图书借阅登表，请你把表填写完整图书借阅登记表书 名 总 数 借 出 剩 余下午 下午卡通画 册 82 37 29科技画报 75 27 15科学 故 事 29 24 18六、解决问题1.看下图，小明从家里出发，去上学，请问走哪条路更近?至少要走多少米?年级 人民币元一 146二 218三 165四 387五 490六 4852.光明一至六年级学生为“希望工程”捐款情况如下表所示：(1)哪个年级捐款最多?哪个年级捐款最少?相差多少元?(2)五、六年级共捐款多少元?(3)四年级比二年级多捐款多少元?(4)哪两个年级捐款的数量最接近?(5)你还想提哪些数学问题?2.王大妈家养了172只公鸡，128只母鸡，卖掉155只鸡，还剩多少只鸡?3.一年级有280人，二年级比一年级多54人，三年级比一年级少54人。(1)二年级有多少人?(2)三年级有多少人?4.一捆电线上午用去384米，下午用去216米，还剩400米;(1)这捆电线比原来短多少米?(2)这捆电线原来有多长?篇6：五年级数学下册第五单元试题五年级数学下册第五单元试题（青岛版）一、认真读题，细心填写。1.分母是9的所有最简真分数的和是。2.23比()少1;13米比16米多()。3.29=()27=8()=12()=( )814.一个分数的分子扩大5倍，分母()，分数的大小不变;分子()，分母缩小7倍，分数大小不变。5.1318去掉()个与它相同的分数单位后是12。6.把3米长的铁丝平均分成5段，每段占全长的()，每段长()米。7.分数单位是19的所有最简真分数的和是()。8.3个29与4个29的差是()，和是()。二、认真思考，大胆判断。1.把34的分子加上6，要使分数的大小不变，分母应该加上6。()2.35的分子扩大3倍，要使分数的.大小不变，分母也要扩大3倍。()3.大于15而小于35的分数只有1个。()4.比23少12的数是16。()5.因为56.78+56=7+58+6=1214=67()7.分数的分母不同，就是分数单位不同，不能直接相加减。()8.13+14-13+14=0()9.因为912=34，所以912的分数单位是14。()10.计算14+59时，最合适的分数单位是136。()三、周密分析，慎重选择。1.从1里面连续减去15，减去()次得0。A、4B、5C、62.下面算式的结果不是12的是()。A、14+14B、25+110C、34-13D、712-1123.512的分子加上10，要使分数的大小不变，分母应加上()。A、4B、15C、24D、454.1―47―17可以按照()计算。A、1―(47―17)B、(1+47)―17C、1―(47+17)5.一根绳子截了49次，正好截成同样长的若干段，每段长是这根绳子的()。A、148B、149C、150D、1516.计算19-(4.8-145)正确合理的方法是()。A、把分数化成小数计算B、把小数化成分数计算C、两种方法都可以7.王兵3分钟算了4道题，马乐7分钟算了8道题，他们两个()算的快。A、马乐B、王兵C、一样快四、把12、38、29、47、1120、415分别填在下面的圆圈里。五、计算。1.直接写得数。23+45=1112-16=56+23=13-14=411+533=613-439=2.计算下面各题，能简算的要简算。15+12+110=1325-(47-1225)=711-712+411-512=23-37+(13+37)3.解下列方程。14+x=56x-27=720x+14+25=9104.列式计算。(1)从34里减去18与512的和，差是多少?(2)3减去35，再减去56，等于多少?六、走进生活。1.水果店上午卖出苹果38千克，下午比上午多卖出120千克。这一天一共卖出苹果多少千克?2.小刚看一本书，三天看完。第一天看了全书的718，第二天看了全书的49。第三天看了全书的几分之几?3.有两根铁丝，一根长710米，另一根长310米。两根铁丝一共长多少米?两根铁丝相差多少米?4.一堆大米910吨，第一次运走这堆大米的110，第二次运走这堆大米的25。还剩下这堆大米的几分之几?篇7：四年级数学第五单元检测试题四年级数学第五单元检测试题一、填空题。(12分)1.由三条( )围成的图形，叫做三角形，从它的顶点到它的对边做一条垂线，顶点和垂足之间的线段叫做它的( )，这条对边叫做它的( )。2.三角形具有( )性。3.三角形任意两边的和( )第三边。4.三角形按角分为( )，( )，( )。5.三角形的内角和是( )度。6.在一个等腰三角形中，它的顶角是40°，它的底角的度数是( )。7.最少用( )个完全一样的直角三角形可以拼一个 。8.直角三角形中两个锐角的度数和等于( )度。二、判断题，对的在括号里打“√”，错的打“×”。(14分)1.两个三角形一定能拼成一个四边形。 ( )2. 正三角形一定是锐角三角形。 ( )3. 一个三角形三个内角可以是140°、25°和 35°。 ( )4.小红说：“我能画出一个有两个钝角的三角形” ( )5.大的三角形比小的三角形内角和度数大。 ( )6.一个三角形至少有两个内角是锐角。 ( )7.三根长分别是2cm,3cm,5cm的小棍能组成一个三角形。 ( )三、选择题.把正确答案的序号填在指号里。(14分)1.一个三角形最多有( )个钝角。① 1 ② 2 ③ 32. 做房屋的屋架是运用了三角形的( )。①有三条边的特性 ②易变形的特性 ③稳定，不易变形的特性3. 下面是各组小棒的长度(单位：厘米)( )能拼成一个三角形。① 3、6、10 ② 6、7、8 ③ 2、6、34.一个三角形最大的内角是1200，这个三角形是( )三角形。①钝角 ②锐角 ③直角5.钝角三角形有( )条高。①1 ②2 ③36.当三角形中两个内角之和等于第三个角时，这是一个( )三角形。①锐角 ②直角 ③钝角7.有一个角是600的( )三角形，一定是正三角形。①任意 ②直角 ③等腰四、猜一猜。(10分)1.下面的三角形都被一张纸遮住了一部分。你能确定它们各是什么三角形吗?(6分)2.有一个三角形，其中一个角是200，还知道第二个角是650，那么你知道它是什么三角形了吗?解答。(4分)五、画一画。(12分)1.画出下面三角形指定底边上的高。(6分)底 底2.在下面的点子图中分别画出一个钝角三角形，直角三角形和等腰三角形。(6分). . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . .六、计算题。(26分)1.∠1、∠2、∠3是三角形的三个角，已知两个角的度数，求第三个角的度数。(1)已知∠1=800 ，∠2=540 ，求∠3。 (4分)(2)已知∠1=550 ，∠3=1050 ，求∠2。 (4分)2.我会算。你能根据三角形的.内角和，求出下面各图形的内角和吗?(8分)3.在直角三角形中，(10分，每题5分)(1)已知一个锐角是550 ，求另一个锐角的度数。(2)已知一个锐角是另一个锐角的2倍，求其中最大的锐角的度数。八、解决问题。(12分)1.等腰三角形的一个底角是750 ，它的顶角是多少度?2.一个等腰三角形的周长是20厘米，一条腰长8厘米。那么这个三角形的底边长是多少厘米?3.如图， ABC为直角三角形，求∠1和∠2各是多少度?篇8：四年级数学上册第五单元试题四年级数学上册第五单元试题一、 口算：（20分）20×4= 50×2= 80×6= 60÷20= 240÷40=150÷30= 160÷40= 400÷50= 560÷70= 490÷70=540÷90= 720÷80= 360÷40= 480÷80= 560÷70=200×4= 300÷50= 350÷70= 420÷60= 320÷40=二、填空题：（12分）1、（ ）里最大能填几？40×（ ）＜319 90×（ ）＜64080×（ ）＜570 70×（ ）＜5002、720÷24的商是（ ）位数，商的最高位是（ ）位。3、196÷39，把39看作（ ）来试商，444÷74把74看作（ ）来试商。4、200里面有（ ）个40，有（ ）个50。5、甲数÷乙数=8，如果甲数扩大10倍，乙数扩大10倍，那么商是（ ）；如果甲数缩小100倍，乙数也缩小100倍，那么商是（ ）。6、900÷30=90÷（ ）=（ ）÷150=（ ）÷2=8100÷（ ）三、用竖式计算：（24分）92÷23= 324÷81= 775÷25= 960÷40= 384÷16= 140÷27============================篇9：初一年级数学寒假作业试题一、选择题(每小题4分，共32分)1.不等式x-12的解集是( ).A.x B.x C.x D.x32.下列语句正确的是.A.∵ ，B.∵ ，C.∵axay，xyD.∵ ，3.a为任意有理数，则不等式恒成立的是.A.1-a B.1-a21C.|a
a
D.2aa4.若不等式2x-110和x+36都成立，那么x满足.A.x B.xC.35.若a+b0，且b0，则a，b，-a，-b的大小关系为( ).A.-a-bC.-a6.关于x的方程5x-2m=-4-x的解在2与10之间，则m的取值范围是.A.m B.m32C.87.不等式组 的最大整数解是.A.0 B.-1 C.1 D.-28.某种导火线的燃烧速度是0.81厘米/秒，爆破员跑开的速度是5米/秒，为在点火后使爆破员跑到150米以外的安全地区，导火线的长至少 为.A.22厘米 B.23厘米 C.24厘米 D.25厘米二、填空题(每小题4分，共16分)9.当a满足条件________时，由ax8可得x .10.当0① ________ ，②a2________b2.11.在数轴上表示不等式组 的解集如图所示，则不等式组 的解集是________.12.若不等式组 的解集为-1三、解答题(共52分)13.(8分)解不等式组14.(8分)已知不等式5(x-2)+86(x-1)+7的最小整数解是方程2 x-ax=4的解，求a的值.15.(10分)已知关于x，y的方程组 的解满足不等式x+y3，求实数a的取值范围.16.(12分)已知一件文化衫价格为18元，一个书包的价格是一件文化衫的2倍还少6元.(1)求一个书包的价格是多少元?(2)某公司出资1 800元，拿出不少于350元但不超过400元的经费奖励山区小学的优秀学生，剩余经 费还能为多少名山区小学的学生每人购买一个书包和一件文化衫?17.(14分)某工厂计划生产A，B两种产品 共10件，其生产成本和利润如下表：A种产品B种产品成本(万元/件)3 5利润(万元/件)12(1)若工厂计划获利14万元，问A，B两种产品应分别生产多少件?(2)若工厂投入资金不多于44万元，且获利多于14万元，问工厂有哪几种生产方案?(3)在(2)条件下，哪种方案获利最大?并求最大利润.篇10：语文第五单元试题语文第五单元试题人教版第五单元试题按要求写句子。(7分)1、懒的.人怎么会知道有几棵树会枯萎呢?(改为陈述句)2、人们把蒜瓣放进醋里，封起来。(改为反问句和“被”字句)3、和田维吾尔人热爱土地的程度令人惊叹。(改为双重否定句)4、为是其智弗若与?(翻译句子)5、妈妈说：“我下午要加班，晚饭就不用等我了!”(改为第三人称转述)6、洗手的时候，日子从水盆里过去;吃饭的时候，日子从饭碗里过去。(仿写)7、天真冷呀，孩子们穿着棉衣和手套在街上燃放鞭炮。(修改病句)篇11：初一年级上册地理第五单元测试题初一年级上册地理第五单元测试题一、选择题：1.下列语句中，描述天气的是A.终年寒冷干燥 B.长夏无冬C.晴空万里 D.四季分明2.热带雨林气候的特点是( )A.终年炎热多雨B.终年低温少雨C.夏季高温少雨?冬季温和多雨D.夏季高温多雨?冬季寒冷干燥3.组成气候的两个基本要素是( )A.光照、降水 B.气温、降水 C.气压、降水 D.气压、风力4.下列气候类型中?属于温带气候的是( )A.地中海气候和温带季风气候B.亚热带季风气候和高山气候C.极地气候和温带海洋性气候D.高山气候和极地气候5.一年之中气候变化幅度最小的地区是( )A.温带地区 B.高山高原地区C.热带地区 D.寒带地区6.下列语句中?描述气候的是( )A.昆明四季如春B.撒哈拉沙漠终年炎热干燥C.风和日丽D.东边日出西边雨7.下列说法正确的是( )A.天气是一个地方多年平均的大气状况B.天气是时刻变化的C.气候是一个地方短时间的大气状况D.气候比较稳定?一般变化不大二、综合题：读《世界部分气候类型分布图》，回答问题。(1)图中斜线部分的类型是_______。请描述这种气候类型在世界的.分布规律：____。这种气候类型分布面积最广的是()A.非洲B.亚洲C.大洋洲D.南美洲(2)图中有大片沙漠分布地区的气候类型是____，这种气候分布在____带____附近的大陆____地区。(3)请写出图中温带地区A、B、C三地的气候类型分别是：____篇12：初一数学下册第五单元测试题初一数学下册第五单元测试题一.选择题(共10小题，每题3分，共30分)1.下列运算正确的是 ( )A. B.C. D.2.如图，与1是内错角的是 ( )A.3 B.2 C.4 D.53. 下列方程是二元一次方程的是 ( )A. 2x + y = 3z B. 2x =2 C. 2xy3y = 0 D. 3x5y=24. 下列分解因式正确的是 ( )A.-a+a3=-a(1-a2) B.2 a-4b+2=2(a-2b)C.a 2-4=(a-2)2 D. a2-2a+1=(a-1)25. 用科学记数方法表示 ，得 ( )A. B. C. D.6. 用一根绳子环绕一棵大树，若环绕大树3周绳子还多4米，若环绕4周又少了3米，则环绕大树一周需要绳子长 ( )A.5米 B.6米 C.7米 D.8米7. 如图，将边长为5个单位的等边△ABC沿边BC向右平移4个单位得到△ABC,则四边形AACB的周长为 ( )A.22cm B.23cm C.24cm D.25cm8. 若关于x的方程 无解，则m的值( )A. B.-1 C. 或-1 D. 无法确定9. 如图，将正方形ABCD的一角折叠，折痕为AE，BAD比BAE大48.设BAE和BAD的度数分别为x，y，那么x，y所适合的一个方程组是 ()A.x-y=48y+x=90 B。x-y=48y+2x=90C.x-y=48y=2x D。y-x=48y+2x=9010.若 =1，则t可以取的值有 ( )A.1个 B.2个 C.3个 D.4个二、填空题(共6小题，每小题3分，共18分)11. 如图，直线 ， ， 为垂足.如果 ，那么 的度数是 度.12. 已知 ，用含 的代数式表示 ，得 =______________.13.若 ， ，则 .14.当x=2时，多项式 x3+bx-3的值为15，那么当x=-2时，它的值为 .15. 如果x+4y-3=0，那么2x16.若关于 的二元一次方程组 的解都为正整数,则整数 ________________三.解答题(共8小题，共52分. 其中第23、24题每小题8分，其余每小题6分)17. 计算： (本题6分)(1) (2)18. 因式分解：(本题6分)(1) (2)19. 解方程(组)：(本题6分)(1) (2)20.(本题6分)已知，如图，CDAB，GFAB，ADE，试说明2.21. (本题6分) 已知 ，求 的`值。22. (本题6分)乘法公式的探究及应用：(1)如图1所示，可以求出阴影部分的面积是 (写成两数平方差的形式).(2)若将图1中的阴影部分裁剪下来，重新拼成一个如图2的矩形，此矩形的面积是 (写成多项式乘法的形式).(3)比较两图的阴影部分面积，可以得到乘法公式： .(4)应用所得的公式计算：23、(本题8分)平面内的两条直线有相交和平行两种位置关系.(1)如图a，若AB∥CD，点P在AB、CD外部，则有BOD，又因BOD是△POD的外角，故BOD=BPD +D，得BPD=D.将点P移到AB、CD内部，如图b，以上结论是否成立?若成立，说明理由;若不成立，则BPD、B、D之间有何数量关系?请证明你的结论;(2)在图b中，将直线AB绕点B逆时针方向旋转一定角度交直线CD于点Q，如图c，则BPD﹑B﹑D﹑BQD之间有何数量关系?(不需证明);(3)根据(2)的结论求图d中B+D+F的度数.24 、(本题8分)杨老师为学校购买运动会的奖品后，回学校向总务处童老师交账说：我买了两种书，共105本，单价分别为8元和12元，买书前我领了1200元，现在还余118元. 童老师算了一下，说：你肯定搞错了.⑴ 童老师为什么说他搞错了?试用方程的知识给予解释;⑵ 杨老师连忙拿出购物发票，发现的确弄错了，因为他还买了一个笔记本. 但笔记本的单价已模糊不清，只能辨认出应为小于10元的整数，请问：笔记本的单价可能为多少元?★ 小学三年级数学第五单元试卷试题★ 初一年级第二学期数学单元测试题★ 初一年级数学教学计划★ 二年级语文上册第五单元复习试题★ 初一下学期语文第五单元知识点★ 初三九年级下册语文第五单元作文★ 初一年级数学教学反思范文★ 七年级上册数学第五单元同步测试题★ 语文 －第五单元习作★ 第五单元的测试卷
