前言：此文章是一年半前随手创作发布，且笔者发布后从未再关注此文，今发现有近两百位小伙伴收藏，而时至今日此文的许多方式已不能使用，为避免新人入局此行业走向错误的道路，现即对此文内容进行简单的修改与【更新】。新增抖音带货100问答，入门到老手问题
抖音直播带货及其底层逻辑：PS：此文属性→小白、基础点、重点拆分，老手可直接绕道前置准备工作及功能开通:商品分享功能/抖店【商品分享功能】可在商品橱窗、短视频、直播中添加精选联盟、第三方电商平台与自己抖店的商品（适合没有自营产品的用户）开通条件：1．实名认证2．短视频发布数≥10条3．粉丝≥10004．商品分享保证金￥500【抖店】对粉丝和作品数量无要求，可直接开通商品橱窗功能，售卖自营商品，入驻精选联盟后可其他达人也可以售卖你的抖店商品1．三证合一营业执照2．法定代表人/经营者身份证件3．银行账户信息4．店铺LOGO5．保证金（具体类不同金额不同）【直播间开播准备】（最低配置要求）1．直播用手机*1（Iphone8、华为Mate30以上）一号一机，切勿频繁切换账号2．环形美颜灯*13．手机支架*14．补光灯*25．主播：外形条件及格，思维灵活，声亮，拥有一定的直播运营基础最好6．中控：负责上商品链接、弹窗讲解以及流量监控7．场景搭建：打好光源，优化直播间画面8．话术模板：学习对标账号的话术，调研对方用户人群，结合自身产品即可9.
准备50-100兆上行宽带一条，单号单网抖音的算法与流量（UV价值=GMV/场观）抖音上，短视频日活用户6亿+，直播日活2.5亿+，体量巨大，所以抖音算法的本质是流量分配，指抖音系统分发流量给短视频和直播间时采用的计算机制，系统根据标签与权重将你的短视频和直播间推送到不同级的初始流量池，如果其中各项反馈数据不错，系统会继续推荐到更高级别的流量池，给你带来更多的流量，反之则会减少推荐或停止推荐；而用户对他所看到的内容会做出不同的行为与反馈，比如喜欢零食的用户会在相关内容里留下行为痕迹（如停留、互动、购买等），后面就会大概率推送到卖零食的直播间。算法AI会不断地去收集用户的大量的相关信息和反馈数据，给创作者和用户打上标签，然后衔接，简单来说，算法机制就是把相对更优质的创作者内容和用户的偏好尽大限度的去熟悉后，然后把相对适合的双方匹配在一起。1．短视频数据反馈指标：观看时长、完播率、转粉率、点赞、评论、分享。2．直播间指标：成交数据、平均停留时长、互动率、购物车点击率、转化率、UV价值。3．短视频流量层级(非官方数据)：①　200-500②　3K-5K③　1W-5W④　10W-15W⑤　20W-70W⑥　100W-300W⑦　500W-1000W⑧　2000W+（全站推荐）4．直播间流量层级（小时）（非官方数据）：①　E级300-500②　D级1K-3K③　C级8K-1W④　B级3W-5W⑤　A级10W-30W⑥　S级200W+用户标签1．基础标签（性别、年龄、地域等基础信息）2．兴趣标签（喜爱偏好某类型的内容）3．付费标签（商品喜好标签、购买频率）4.
抖音无价格标签这一理论，切勿被所谓的大V和各种半吊子知识付费主播带进坑先讲底层逻辑：直播间为以下三大主要流量入口，其他本次不作讨论1:自然流量
2：短视频进入流量
3：付费流量热度值（新概念）： 互动、千展、点赞、停留、成交、深度成交都会产生热度值,热度值=流量=场观；热度值会让商城、搜索、直播间排名靠前，热度值越高场观越高，但不代表收益更高；产品成交产生的热度值最高（成交那一刻，提升行业内排名），所以要找动销品；机制：热度值每小时清零，每30分钟最大动销→产生热度值→推流→下个30分钟推流，只有实时掌握了自己的热度值才会在实时的情况来进行放量、转款、很大一定程度上掌握流量的流速，但小直播间看不到自己的实时热度值，有需求的可以私我咨询。以9.9的产品为例：同一用户在你直播间成交第一单产生的热度值为60点，第二单为30点，第三单忽略不计，往后无热度值产生；抖音每三天一个答卷，即平台根据每三天的数据来考虑下一场的推流，在人货场达标的前提下，直播中第一天放出15-30单，第二天放出70-120单，第三天大概率能放出300单左右，此时你的流量层级发生了质的变化。起号：一个新的账号过渡到能够有稳定产出的过程，我们称之为起号，因为新号无任何标签，不被系统了解，系统推送的500流量也是泛流量，并不精准，也没有粉丝基础，所以就需要创造一系列数据反馈来让系统了解你，给你推送你需要的流量，这个过程我们称之为流量探索。自新号第一场开播起，系统就记忆并开始学习你的所有行为与反馈，并给你逐步建立数据模型，但因为新号初期大部分都是泛流量，前三场直播，要做的核心就是想尽办法促成用户发生购买行为，达到单量递增，进行流量探索，人流少，就点对点成交，做好转化，激活直播间，刺激系统算法，为的是快速突破流量层级作。当前几场直播能够做出一定的成交数据后，系统学习期给你建立的数据模型将初具框架，系统给你的推流将会每波流量都比上波流量更为精准，系统去了解你的速度，取决于相对精准用户的成交数据，而精准用户的到来取决于直播间内容和商品属性。不同层级流量池都会有急速流量到来，在流量稍微精准的时候可使用憋单（憋单是指用非常具有吸引力的福利来吸引用户停留、互动），目前建议憋单时间最好在3分钟上下，并且必须放量，否则容易判定违规且限流甚至断播。我们开始稳住流量层级，并且逐步突破流量层级，重点永远是做成交数据，UV价值越高则代表进入直播间的人群越精准，不建议使用低价品进行引流，但是可以在能承受的范围内适当亏品，做好互动留存和转化率，目前拉升主流方式除了亏品就是投流。直播间通用技巧：1．短视频预热引流：开播前3-6小时发布3-6条短视频，直播过程中每小时发布1-3条引流视频，突出整场直播的亮点，看到的用户如果有兴趣会看到你正在直播而大概率点进直播间。2．引导粉丝加粉丝团：增加直播间活跃度、每次开播粉丝群会有通知提示，塑造粉丝粘性。3．引导用户在直播间互动：结合话术，互动上来了留存也自然上来了，内容可包含福利、抽奖、回答公屏上的问题等4．直播标题：要直观、准确、简单，提升直播广场进入率选品与排品逻辑：首先选择品类赛道，这里建议结合自身的资源、供应链及兴趣去选择，尽可能选择大众认知内品质较好的产品，并且直播间内的商品要有关联性，不能既卖服装又选择其他类目的商品做福利款。整场直播下来，应该具备的商品属性至少有3个：1．引流品：目的是吸引进入直播间的用户，让用户产生捡便宜的心态，进而带动直播间的停留、互动等数据而进一步拉升流量，为下一步做准备，建议选用同行家的爆款去做自己的引流款，如卖女装，同行一件裙子售价79，其成本可能在20元左右，初期你不要想着赚钱，在直播间里可以放29.9元19.9元甚至9.9元。2．承接款：关键词“爆款”选择时下爆款、应季爆品，用低于用户价格锚点的售价（低利润或0利润）配合憋单进行成交，简而言之就是高品质产品用低于大众认知的价格促进成交。目的是为了快速拉直播间停留互动等数据，拉升流量及在线峰值。3．利润款：整场直播的主要利润来源，在预估在线人数达到峰值后，实现利润款转款，过款前加强产品塑造，事实监控后台大盘数据，若直播间人数急速下降可重复上述步骤。基本排品思路:引流款→承接款→利润款→引流款/承接款→利润款以此循环，一般可准备1-3个引流品对标账号找到一系列对标账号，对自身的成长和在行业中竞争，先确定自己的定位，开头讲过，你决定做什么行业做什么品类，应该取决于自身的现有经验、认知、资源、资金等。百万级别粉丝的账号并不适用于新手用来做对标账号，层级不一样。所以选择对标账号的时候可通过第三方平台去寻找并分析对标账号，先判断是否是近期增量较为快速的账号，去了解他的内容，然后客观评估其内容水平与内容展示是否是你可以达到。对标账号分析：短视频方面以发布时间、发布频次、视频时长、播放量、点赞量、评论、转发、表现形式等，多维度去对比分析；直播方面以货盘、排品、价格、在线人数、整场GMV/UV值、热度值、主播话术、开播时长、SKU等多方面去分析拆解；在对标账号的直播间里不断地去拆解去话术与场景画面、排品、福利玩法以及节奏把控，学习你的不足之处。接下来分享起号方法（可适用0份粉起号）低价起号（慎用、难转款）：用超具福利属性的商品作为引流款进行拉新，新用户进入到直播间会被引流款吸引，配合主播的话术带动停留、互动、点赞，配合排品，拉升峰值和流量层级，直播一定人气的时候，转利润款做成交。具体操作：如卖服装，选择一款款式较好的T恤，其成本大约15-20元，选择以19.9/9.9甚至1.9元的价格上入购物车，不断引导用户停留、关注、互动，前期直播间进人少，流量少的时候，可以用点对点成交，即每进入直播间一位用户，喊出其ID并表示欢迎，让用户提升好感度，能提升直播间留存率，带动互动，介绍直播间，如福利专场，新号开播福利等，促进成交。在线人数50人以下时有多少人想购买商品，就放多少单，直接放，100人在线后逐渐按比例（20%）放单。重点：福利款+福利话术，节奏把控，低价+高性价比的选品，做好互动停留，新号放出十几单就非常不错了缺点：流量流速过快，对直播间流量承接能力较高，转正价款乏力高反起号：此方式不可使用，毫无效果，只会白亏钱。AB链接（慎用）：理论：选择一款爆款产品（关于爆款不知道如何去选择，可以参考对标账号）设置成为1号链接，库存设置为1件，设置2件起拍，比如这款正价为100元，1号链接则设置为19.9或9.9，2号链接设置为原价，在直播讲解期间后台点击弹出正在讲解1号链接，不断塑造产品价值加上直播间右下角正在讲解的弹窗，每个进入直播间的用户都会看到直播间正在讲解超低价的1号爆款，用户希望占到便宜，就会停留等待主播放量，引导用户互动，不断拉停留，急速拉升在线人数，人数峰值的时候将1号链接删除，将2号链接置顶到1号链接，这时候转化停留数据很容易做起来，直播间流量继续拉升。核心就是马扁用户停留，做直播间数据，触发推流机制，极容易被举报。1+N（慎用，有马扁的性质）：1+N的意思就是拍1发N，适用于起号后阶段，举个例子：1．防晒霜69元2．洗面奶99元
0库存3．去角质素99元
0库存以上1、2、3好链接成本大约在40-50元左右，其中2、3号链接标价虚高，核心是不断地塑造产品价值，烘托1号产品，拍1号链接防晒霜额外发2号洗面奶和3号去角质素，同样配合福利话术和憋单给用户造成69元可以买到价值267元的错觉，让用户感觉见到大便宜，其实直播间甚至还有盈利。需要注意的是1、2、3号链接商品需要具有关联性，如裤子、衬衫、帽子、T恤，切勿商品间跨度太大。集合链接（效果远无以前那么好）：把多个商品多个颜色、款式、尺码（多个SKU）合并到一个链接里（SKU就是商品链接里的不同规格），让一个链接里有几十个SKU，每个SKU可以设置不同价格，既然设置了多个商品，我们就可以用其中价值最高的商品作为直播讲解的主图，但是链接的价格会显示所有SKU里的最低价格，此时用户会认为主图就是超值低价，用户就会停留，商品链接的点击率会提高，直播间权重加分，而几十个SKU用户看得眼花缭乱，停留数据此时也就会增加，直播间权重加分，而用户在点小黄车的时候，公屏上就会不断飘屏XXX正在购买，点击的人越多，飘屏越频繁，此时又易形成羊群效应，又带动等多的用户去点击你的小黄车查看商品，而一个链接里包含了这么多款式，用户查看商品链接时，因为总会有款式适合他，所以对成交转化率的提高又带来了帮助，也提高了用户扣屏要求主播讲解他喜欢的款式的互动率，直播间权重加分。基本多维度给直播间数据加分，不能有过大的类目跨度，对产品的属性要求较高。短视频起号：适合做人设IP的账号，直接dou+短视频投放“粉丝”这个选项，获取对你的视频、账号感兴趣用户，不挂小黄车，先积累粉丝，待视频热度上升开启直播。可结合连爆玩法，具体短视频内容该怎么创作，这里不作过多介绍。付费流：日常大批量（15条以上，上不封顶看）发布10秒以内的短视频，DOU+投放叠投，选项随意，以每3条为一个小组，第一轮每3条投放50-100R，待第一轮DOU+消耗完成后，选出优胜者（数据相对不错的作品），进行第二轮投放，仍然以每3条为一个小组，每小组投放200-300R，投放结束后，选出优胜者，进行第三轮千川投放，同时开始直播，直播间谨慎投放付费流量，付费流量会压制直播间自然流量，将付费流量占比控制在20%左右即可。平播起号：要点：1．对时间段无须纠结2．微憋单3．引导用户公屏互动，参与福利秒杀4．逼单→过款5．小店随心推投放，因为新号开播，标签不精准，选择投相似达人6．对主播能力和话术要求较高，需要反复打磨，能快速塑造商品价值转品以及话术要点利润款转品要点：1．氛围营造，提前铺垫，商品价值塑造，逐渐将重点转向即将转款的链接，可配合水军公屏互动带节奏，强烈要求讲解某一链接；2．多准备承接款，爆款产品，如果利润款无法承接，或者直播间掉人太快，快速过款，转回承接款，人气不够转引流款继续拉，重复引流款→承接款→利润款这一环节；3．转款过程中，价格差异不能太大如29元的产品最多转到49、69。话术八大要点：1．开场话术：简洁顺口即可，告诉用户今天直播间的福利优惠以及活动原由；2．留人话术：重点是明确给出要求用户的停留时间，如：三分钟后给大家上福利；3．产品话术：塑造产品的价值感，讲解核心卖点，产品介绍忌过于枯燥4．互动话术：用产品的福利以及吸引力带动用户的互动，如：想要的扣1，公屏上打出想要等等；5．关注、灯牌话术：粉丝赠送灯牌对直播推流有很大帮助；6．憋单话术：富有的不富有的大都有一个共性：爱占便宜，用户会买他感觉占到便宜的东西，重点就是让用户感到这次不买就可惜了，如拍一发三，且活动只有今天，3分钟后放单等，拉用户停留时长以及促进成交；7．逼单话术：用户在即将购买但犹豫的时候，临门一脚，最后加把劲，促进成交，强调产品质量和售后保障，打消用户疑虑；8．转款话术：当一款商品的介绍接近尾声的时候，需要提前铺垫，台词的设计和商品的价值的塑造，要巧妙自然，忌生硬无味，小店随心推以及巨量千川（这里只作简单介绍）小店随心推：为推广者在抖音推广小店的轻量级广告，为电商营销新手提供自助的流量解决方案。新手起号期少量付费投放随心推，帮助直播间建模很有必要，在直播间人数较少的时候给我们补充流量，让我们可以正常按照自己的运营计划去运营，配合产品、话术做好直播间数据。前三天建议投放200-500人气（半小时），后面建议投放达人相似人气和成交各300-500（半小时）。巨量千川：相对随心推更为专业的竞价广告，在后台操作上，新手和成熟的优化师基本没有区别，更快更容易上手，都是定向通投，拉开距离的地方在于素材。什么情况适合千川投放？1．小类目商品：自然流量无法快速帮助直播间打上标签2．平播：人群相对精准，千川投放拉升ROI（投产比）3．产品、主播都非常优秀，具有较强的承接能力4．单品打爆口碑分口碑分新规出来后显得更为至关重要，新号开播前3场只需要想尽办法每场做成交30单以上，基本1-3天就出口碑分，你的店铺综合评分就是口碑分，带货的同时除了做好内容，还需要对带货数据负责，口碑分的高低决定了广告消耗、流量分配，口碑分机制调整后新规中最大的变化是：原来考核好、中、差评率改为考核差评率与品质退货率，不能再使用好评覆盖差评的方法，取消了差评修改的恢复机制，也就是只考核首次差评率。之所以差评，大概率是收到商品与预期的落差，产品即是内容，所以在自身产品与服务上精雕细琢，提升产品对消费者的价值，传达内容尽量真实。复盘每场直播结束都要详细记录本场直播后台（巨量百应及地三方平台都可以看）的各种数据并分析，总结不足之处来为下场直播做出更好的成绩：1．场观、人气峰值、流量推送量和推送时间2．GMV、UV值、转化率3．商品销售排行，以及商品点击率4．直播回放主播状态、话术复查