找钢网创始人兼CEO王东　　董瑞强　　6年前，爱玩电竞的王东与饶慧钢、王常辉商量着买了一张乒乓球桌，搬到上海的一间简易办公室里，这张乒乓球桌既是他们运动的地方，又是他们办公的地方。后来他们把办公室搬到了上海市逸仙路的一幢写字楼——附近是曾经是华东地区著名的钢贸建材城，王东他们进驻的时候，钢贸城早已与传统的钢贸形式一同消失了。　　接下来的段子颇符合诸多成功创业故事的情节。“小王”王常辉把行李箱放在办公室，随时准备出发，他负责跑市场，到处出差喝酒，到处攻城掠地；“老饶”饶慧钢没日没夜地眯着本来就不大的眼睛，试图设计出能领先业内好几年的、堪称完美的后端交易系统；而王东，据说也经常喝酒，负责整个公司的宏观架构、发展以及最重要的资本运作，他是公司的——“大王”。　　接下来几年间，他们的创业项目，逐步成了中国到目前为止最成功的、依靠资本孵化的产业互联网公司——找钢网。如今，找钢网的一举一动都备受产业互联网创业者和投资人关注。化工B2B平台“奥凯大宗”创始人白睿说，找钢网是B2B和产业互联网领域的风向标，若成功，对整个行业都是一个极大提振；若失败，对整个行业的创业者和投资人都是巨大打击。　　业届都在关注找钢网的下一步动作，尤其是资本运作。这家估值近百亿的公司，上一次融资还是在2015年年底，E轮、融资规模11亿元。2016年，找钢网成为国内第一家宣布实现盈利的钢铁电商。现在，对“不缺钱”的找钢网，业内关心的已经不是能否上市，而是究竟何时、以何种方式上市。　　抛开诱人资本的故事，王东对找钢网的下一步规划、对产业互联网未来的判断、找钢网在后半场的具体打法等等，这些既实际又模糊的东西，也一样吸引着创业者和投资人。　　2017年4月15日，找钢网创始人兼CEO王东接受了经济观察报的采访，他透露，找钢网正在积极争取上市，虽然现在符合了申报条件，但还有点早。而且，很快会有一些国有资本进入找钢网，“应该就在这一两个月”。　　在这次访谈中，王东几乎回答了所有外界关心的问题。　　业绩与资本运作　　经济观察报：找钢网目前运营状况和2017年的预期发展目标如何？　　王东：现在与我们合作的钢厂有103家，其中有70多家是与我们签订了长期协议的大中型钢厂。几乎国内千万吨级以上的钢厂都与我们实现了合作，今年3月份，我们销售额达到了50多个亿，我们今年预计能达到500多亿的自营销售规模，而去年才三百多亿。　　所以说现在的供给侧改革对我们来说是一个利好，包括“一带一路”的出口对我们也非常有利。在价格上涨的情况下，钢厂一定要赚到上涨空间的钱，所以会越来越多借助于钢铁电商。今后价格越上涨，钢厂就越想和我们合作，所以供给侧结构性改革对我们非常有利，去除落后产能，需求增多，价格上涨，钢厂就更想和零售商合作。　　2017年，我们的合作钢厂数量可能不会增加很多，但每家钢厂的合作份额会大幅增加。因为中国有高炉的钢厂就280多家，做的比较像样的钢厂不到200家，其中有相当数量的钢厂是只生产钢坯，这我们没法合作，我们现在合作的钢厂已经有一半多了。　　我们计划2017年营收会翻一倍，利润至少翻到一倍以上，各个板块的指标会随之增加。我相信我们会顺利完成今年的翻倍目标。在下游更多地区，我们也会增加更多的市场份额。我们基本上每年都会在不同的销售区域增加一些份额，现在还有大量的地区没拓展。　　经济观察报：找钢网近期在资本运作方面有何考虑？　　王东：在资本运作方面，最近还没有计划。我们去年盈利的主要收入就是商城，在商城里分自营和联营，其实从财务角度来看都是自营，都是买进卖出，所以零售是我们利润最大的部分，这毫无疑问。其次，就是我们提供仓储、物流、加工等一体化服务的利润，2017年会增加数据收入，实际上今年我们每月就有几十万元的SAAS收入，未来的收入结构会越来越多元化。　　经济观察报：找钢网今后有哪几方面工作重点？如何看待未来的发展前景？　　王东：对于找钢网来说，还是要不断地扩展网点，苦练内功，把系统及各方面管理做的更好，运营做的更牢靠，要更好地适应市场需求。在平台打造上，我们做的比较成熟，但也处在不断完善的过程中。在工业智能方面，我们是有创新的。现在有些钢厂还是很落后的，我们给钢厂提供一些WEMS，包括物流系统，随着我们市场份额越来越多，钢厂使用我们的软件体系，就会大大提升效率、降低成本，这是今年我们工作的重点之一。　　电商板块是我们最大的业务板块，有一体化的配套服务，现在还提供数据和软件等方面的服务。虽然我们现在还没上市，但我们比上市公司还透明，这会让大家放心。另外，我们也正在积极努力的争取上市，因为现在我们符合了申报条件，但还有点早。　　找钢网做得好，不仅对钢厂有好处，更对整个社会有好处。不管是供给侧结构性改革，还是传统产业转型升级，找钢网都符合国家的政策需要，我相信在供给侧改革大背景下，我们会有更好的发展前景。　　电商内战与未来生态　　经济观察报：如何看待2017年钢铁市场和未来钢铁电商的发展？　　王东：钢铁价格出现波动，这是很正常的现象，现在主流的建筑钢材每吨还有300元左右的净利润，我估计今年的钢铁利润锁定在5%以上是没有问题的。　　我们和钢厂不存在竞争，我们是钢厂的合作伙伴，因为任何行业都需要零售，除非钢厂也在做第三方电商平台，但钢厂只能做第二方电商，那和我们就没有竞争。今后我们与欧冶云商也有合作的可能。　　对于未来钢铁电商的发展，我觉得政策环境会越来越好，而且目前钢铁电商的边界已基本确定，激烈的竞争已经很少了。我觉得真正的兼并重组一定是市场化的兼并重组，而非行政式的推动。2015年，是钢铁电商的洗牌年，其实在2016年的下半年基本上就已经定型了。　　经济观察报：钢铁电商为何一定要做自营？怎样打造优质的钢铁电商平台？　　王东：其实平台是阿里巴巴独创的，中国就一个案例，世界也就一个案例，美国亚马逊也是做自营零售的，它对标的是沃尔玛，阿里是一个有中国特色的时代产物，现在也面临着京东的挑战，因为它们做的是小宗商品，太多也太广泛，所以会有很广的平台空间，但在钢铁这种比较集中的市场，我觉得阿里模式很难复制。　　做钢铁电商，我认为必须接触到自营环节，如果不接触钢厂，就没有意义。只有占据钢厂的市场份额越来越多，才能和钢厂合作的越来越好，也才能证明为钢厂带来越来越多的价值。所以我觉得中国互联网发展的趋势非常清晰，马云提出新零售，其实在我看来，与多年前的京东是一样的，线上与线下结合。如果不做自营，不去厂家采购货物，我认为这是不负责任的。现在的一些消费品电商被假货问题困扰，作为一个平台，它不用为买家负责。而我们肯定不会出现这种情况，因为每一件货物都需要我们自己去签订合同，我们对口的部门有合同样板，采销人员都是以合同样板去签订合同的，从装船、入库到销售，所有环节都有质检报告。　　能否做好钢铁电商，取决于你为别人负了什么责任，你能呈现什么社会价值。在我们的平台一边都是钢厂，一边全是买家，是自营模式，我们要为钢厂和买家负责。　　经济观察报：如何看待目前钢铁电商发展的市场环境？　　王东：现在的市场环境绝对要比我们开始创业的时候好的多。第一，政府供给侧结构性改革的政策非常支持，不管是从商务部还是工信部的政策来看，都非常支持。　　第二，投资者非常关注，过去是以投资驱动为主，我们那时挺不容易的，就是凭借一张嘴去游说，也就是说创业者的“颜值”很重要，不是说长的多帅，而是说在投资者眼中、在资本圈里的“颜值”很重要。现在专业投资B2B领域的人很多，每年B2B融资规模很大，主要是投资环境比以前好太多了。　　第三，商业模式基本上已被验证，我们过去的创业基本就是畅想，而现在的“找钢模式”被验证了，这为其它创业者提供了一个比较好的参照。　　第四，我觉得现在B2B行业的技术比以前更成熟了，这也会也会推进其快速发展。其实B2B的技术积累与产业结合后，我们才意识到技术有多么重要，我参照了很多优秀电商公司的技术，主要是“京东、一号店”。其实在我看来，零售不仅是一门技术，更是一门学问，目前很多高校设置了这一学科，其中的运营和技术部分非常之深。我们当时请了不少京东、一号店的高管，后来沃尔玛也参股一号店。　　第五，大型企业对B2B的重视程度也越来越高。在我们来看，现在中国千万吨级的大中型钢厂，不管是国企还是民企，我们好像只剩下两家没有合作，一是宝钢，因为欧冶云商，和我们存在一些竞争；二是广西柳钢，距离太远，我们还没覆盖到。除此之外，其它钢厂基本都开始合作了，比如鞍钢、本钢、河钢集团、安阳钢厂、武钢、鄂钢等都是我们的合作钢厂。一开始，钢厂是有抵触的，在我看来，所谓的“抵触”就是不了解，但是钢厂会算笔账：作为工业品生产企业，其产品总是需要有人通过一系列贸易服务来完成销售，钢厂就会考虑是与传统贸易商合作好，还是与我们合作好，它通过对比成本、利润大小，做出正确判断，事实证明，我们是有竞争优势的。　　经济观察报：未来能够生存的钢铁贸易机构，必须要具备哪几大能力？　　王东：我认为有这三大能力：一是全国化销售能力；二是数据处理能力；三是对下游客户的服务能力。　　这与当年消费者都选择去苏宁、国美买家电，道理是一样的。在最早的时候，钢铁和家电是批发制，各地都有家电集贸市场，比如海尔集团，要从全国各地招总代理，每个省、市（区）一层层都有代理，这与钢铁行业一样。后来，苏宁、国美崛起，实际上就是去中间化了，家电厂把货物放在苏宁、国美，再由其卖给消费者，这不但会为家电企业创利，而且还会给苏宁、国美以及消费者带来极大的好处。苏宁、国美还可以实现集中化服务，最关键的是厂家能直接入驻，其很多售货员都是厂家派的，包括数据都是与厂家共享的。　　为什么海尔集团家电做的好，原因就在于家电生产企业越来越接触消费者了，这与零售机构是有巨大关系的。随着零售被逐渐集中起来，消费者都到零售机构去购买产品，而零售机构又把数据分享给厂家，这样就有利于企业的产品研发、品牌打造和转型升级。如果还是像以前一样，只面对几百个代理商，那品牌打造就无从谈起。　　比如美国的产业，上游有先进的制造业，有品牌和时尚性，下游有像沃尔玛这样做零售的公司，在全球各地开店，其品牌和消费者是高度关联的，所以竞争优势就非常强，而中间的代加工环节可能会扔给中国或越南等地。所以任何一个行业，要实现转型升级、结构调整，达到优化效应，就必须直接接触客户，否则，肯定是不行的。钢铁行业在以前经营好的时候，更不会去接触客户，因为代理商有很多，而在经营下行和产能过剩的时候，钢铁企业反而会被迫去接触客户。　　电商出海与挑战　　经济观察报：钢铁电商为什么一定要采取零售模式？出口最大的问题和风险是什么？　　王东：在我看来，中国工业品的优势是非常明显的，不仅物美价廉，而且技术也不错，非常具有市场竞争力。全球16亿吨钢材，8亿吨是中国生产的，而16亿吨钢材中只有3000万吨是中国不能生产的，其中有相当多的是中国不愿生产的。　　我们正好利用这一契机，把全球零售做好，就像一棵大树之所以能长立不倒，就在于它下面深埋的那些很多很细的根，源源不断的供给养分。而钢材作为硬通货，以零售形式卖出去，再收回人民币，可以提高人民币在海外市场的地位。我觉得一个国家只有具备了非常强大的零售能力，才能真正带动制造业的繁盛，如果美国沃尔玛没有在全球各地开店和打通大市场的终端，就无法知道消费者需要什么，搞品牌创新，就无从入手。　　我认为在海外布局一定做好市场调研，了解客户需求，这是最重要的。出口，其实汇率风险没那么大，这并不是我们所考虑的，汇率确实有一定的波动性，我们会请专业人才分析期货，规避一些风险。我认为中国在“一带一路”国家开展贸易合作基本有两种方式：一是把工厂迁过去，二是把贸易迁过去。这一定要把零售贸易带过去，把根扎牢，赚回利润。我觉得商务部提出的“一带一路”服务落地非常正确，如果服务不落地，没有在当地扎根，肯定不行。　　经济观察报：找钢网会如何在“一带一路”国家布局海外市场？　　王东：对“一带一路”国家来说，最佳的选择就是购买中国钢材，事实上中国钢材在这些国家非常受欢迎，它们把原料卖给中国，中国再把钢材卖给它们，这比建厂要合算的多。　　中国钢铁为什么在国际市场上遭受诟病，就是因为所谓的倾销行为，是一种不尊重当地市场价格的行为。我认为钢铁出口一定要改变过去粗犷的出口结构和出口方式，以前的出口结构是，钢厂先低价卖给出口商，出口商再转给国外进口商，经过一层层环节后，最后才能让工业消费者买到。这种结构肯定是不合理的。　　我们海外市场的第一站在韩国，我们在韩国运作的非常成功，中国出口韩国的钢材量一年约1400万吨，我们在韩国的建筑钢材贸易量占中国出口韩国总建筑钢材量的17%，这已经占到非常高的比例了，而且我们是以零售形式出现的，很有标志性意义。现在韩国的贸易商都习惯每天观察我们的报价。　　为什么我们第一站选择韩国？韩国不但是中国钢材出口的“桥头堡”，而且还是中国工业的加工出口国，同时韩国是进口中国钢材最多的国家。在很大程度上，韩国进口中国约1400万钢材，其实是通过再加工后又卖给美国人，因为韩美贸易关系相对较好，而且美国包括欧洲在采购上认可“韩标”。　　我们的第二站是越南，现在已经开始了。第三站是泰国。现在在缅甸已经开始招聘员工。我们海外的总部设在新加坡。另外，在迪拜，已经有找钢网的3名员工。中东是很大的钢管工业材料市场，但中国的钢铁企业尤其是国有钢铁企业在中东的出口还有一定困难，因为中东市场是由印度人控制的，就像以前上海的钢贸市场是让福建人控制的一样，所以在当地如果不聘印度人，钢材就没法卖。因此，我们在迪拜全聘用的印度人。　　中东之后是非洲，非洲第一站是坦桑尼亚，我们已派出4位同事到非洲进行调研，发现还是非常不错的，中国钢材利润很丰厚。非洲当地漫山遍野都是用中国钢材搭建的简易房子，对中国钢材有很旺盛的需求。除此之外，我们也在研究欧洲国家的布局，如开拓比利时市场。

来源：经济日报近日，钢铁电商找钢网召开了2021年度合作伙伴大会，重点钢企以及众多供应商参会。与前几年相比，今年参会的企业已经对钢铁电商业态十分熟悉，找钢网基于互联网平台的服务理念以及最新的产品解决方案成了讨论的焦点。钢铁电商能为如今的国内钢铁贸易带来什么？找钢网创始人王东表示，面对新冠肺炎疫情，钢铁电商平台的作用更加凸显。“受疫情影响，用户更倾向于使用远程方式运营，客观上推动了钢铁流通行业的数字化变革。”王东介绍，找钢网正是抓住数字变革机遇，大力推广在线交易，并进一步完善支付方式，提升了用户黏性。“如今，在政策支持下，找钢网的支付方式逐步从过去的银企直联变为第三方支付。”王东解释，钢铁贸易金额大，从前，用户在平台买完货，需要去线下银行转账，即通过银企直联支付；而今，第三方支付的推出为找钢网平台用户提供了更好的交易支付体验，进一步提升平台在线交易效率和服务能力，实现全流程、全场景的在线闭环。成都厚德路商贸有限公司总经理张金城就是钢铁电商的受益者，与找钢网合作以来，该公司的钢材交易量从第一年的100吨增长到现在的每年3万吨，运营效率大幅提高，该公司正逐步发展成区域知名的钢贸企业。“不过坦白讲，找钢网2014年刚进入四川的时候，钢材市场正陷入低谷，我们甚至感觉多了一个竞争对手。”虽然有担心，但张金城抱着试试看的态度和找钢网合作后发现，钢铁电商非但不是钢贸企业的对手，反而成了帮手。“钢贸商担心钱，采购商担心货，这是钢贸过程中的一大‘痛点’。”张金城告诉记者，利用找钢网平台，可以有效解决交易中的信任问题。“比如，当外地买家来买钢材，我们在对买家不了解的情况下，交易会很慎重。但通过找钢网接到的订单，由于款、货、票都有平台担保和监管，因此交易比较安全。此外，电商平台也具备导流功能，一些本地的、外地的新客户也会通过找钢网找到贸易商，这下增量业务也有了，库存周转率也提高了。”“解决行业‘痛点’，帮助钢铁产业链上下游企业降本增效是找钢网站稳脚跟的关键一步。”找钢网运营中心西南大区总监康凡介绍，以前下游用户购买钢材不仅要和多家供应商询价、比价、议价，还要经历锁货、付款、结算、补退、发票等环节，绝大部分买家采购完还需寻找车辆运输，货物从仓库提出又要和仓储公司及加工厂对接相关商业环节，看似简单的一笔采购，其实非常复杂与低效。为解决这些“痛点”，提高产业链流转效率，找钢网经过多年技术积累和实践经验，找到了相应的解决方案。比如，在交易效率方面，找钢网利用互联网、云计算等工具，让用户只需电话委托或者在线提交订单，就能更快速地找到想要的钢材；在服务效率方面，整合大量线下仓储、加工、物流公司等服务商，围绕平台交易展开服务；在工作效率方面，找钢网开发了一套支持应用场景丰富的SaaS系统——“胖猫云”以及行业大数据APP——“找钢指数”，解决因系统滞后、信息滞后等原因而影响工作效率的问题。便捷的一站式服务使得找钢网交易量稳步提升，去年该平台交易量接近4000万吨，物流板块业务增幅达56%。王东表示，作为国内领先的工业领域企业科技服务平台，找钢网将继续发挥科技与服务优势，利用互联网、大数据、SaaS、AI等技术手段，打通钢铁产业链各环节，提高运营效率，帮助行业上下游更精准地抓住市场机遇。（经济日报-中国经济网记者 李 景）