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引言不同企业增长战略总是在寻找不同因素，赛道还是能力？本文结合数据在足球的应用，航空公司对空中客运的研究、海底捞的增长策略等案例，并结合增长业务矩阵进行分析探讨，力图提供企业增长战略的多个角度。对于企业成功的核心讨论最多的就是：选择对了风口、赛道，还是能力？不论是初创企业还是百亿、千亿规模的企业，都会经历三个层面： 第一层面：确保并拓展核心业务的运作 第二层面：发展新业务 第三层面：开创未来业务机会规模不同，自然能力与资源也不同，我与规模6亿的老板交流，他每天除自身金牛业务（金牛业务指现金流高，但市场增长率低）之外，更多的则是不断地寻找新的业务机会，看新的风口。而规模70亿的老板则是更关心当下企业未来应该如何更好管理，其次是发展机会，是否有机会进入物联网？规模4百亿（海底捞）的老板则是关心如何在疫情之下进行扩张战略，如果不能扩展，则要及时止损，关闭经营不良的门店，等待时机，再次重启扩张计划。我举了3个不同企业规模的例子，这可能并不具备代表性，但却从侧面反应了规模不同的企业侧重点不同这个事实，而侧重点不同的原因不只是因为企业营收规模，更是在于企业创始人的认知与初心，同样规模的创始人很大程度上想法都不同。战略难落地，可能是前期研究不到位（除人员干扰因素外），下面我们以一个NASA请美国博思咨询公司做的研究为例子。一、主要研究内容（一）市场选择研究人员对UAM（城市航空交通）进行了筛选和排序，聚焦三类市场：机场空中巴士、空中出租车、空中救护车。（二）城市聚焦分析了十个城市，研究调查了针对三个UAM市场的联邦法案、联邦法规、州法律和地方法令、并明确了法律障碍及认证空白和途径。（三）法律与监管研究人员调查和分析了针对三个UAM市场的联邦法案、联邦法规、州法律和地方法令，并明确了法律障碍以及认证空白和途径。（四）社会障碍采用文献调查、焦点小组研讨、社会调查等手段进行社会障碍研究，清楚公众可能对创新交通技术（例如UAM）的出现作何反应。考虑的关键问题包括：安全、不守规矩和/或有暴力倾向的乘客、激光照射飞行员、飞机破坏（乘客或地面人员造成）、隐私和噪音、有人驾驶飞机的偏好、空乘人员的存在与否是否影响人们搭乘自动或远程驾驶UAM飞机的意愿等。社会障碍研究采用的方法（五）天气分析天气会影响城市空中交通的许多组成要素，形成各种潜在的障碍，主要包括运营（出于安全考虑，恶劣天气条件期间运营可能减少或中断）、服务供给（天气条件可能延长行程距离或降低电池寿命）、乘客舒适度（可能因极端温度和风况等天气条件而受到影响）、社区接受（特定天气条件可能导致乘客恐惧搭乘）、基础设施（持续的恶劣天气可能增加垂直升降机场损耗，并降低其生存能力）、交通管理（风切变和风暴等天气条件会干扰空中交通管理）。研究结果表明：分析机场空中巴士和空中出租车市场规模需要采用一个系统级的框架，即涵盖市场供给、需求、基础设施、法律/监管环境、公众接受、安全及安保等不同层级，通过对每一层次在基于情境和敏感性的框架内分析，得出利益相关方（公众、乘客、运营商、基础设施提供商）的关键指标。针对机场空中巴士和空中出租车建立的市场分析系统框架空中救护车市场分析需要采用另一种框架。空中救护车市场是一个复杂的市场，针对紧急情况下的就医需求进行往返医院的公私运营。它可能对技术要求更高，但会拥有较高的公众接受度。典型的空中救护任务流程空中救护车运营假设前提二、主要团队主要团队是战略咨询组（SAG）和城市空中交通系统项目团队。SAG是一个由城市空中交通和/或相关市场专家及利益相关者组成的多元化独立小组，其根据自身在UAM领域的专业知识为项目的关键决策点提供意见，并帮助完善市场评估方法学。SAG成员组成背景比较全面：联邦政府代表之一 —— FAA航空政策和计划办公室执行主任NAN SHELLABBARGER；州和地方政府代表之一 —— 纽约市出租车和轿车委员会主席和首席执行官；法律界代表之一 —— 霍金伟路（Hogan Lovells）律师事务所；全球无人机系统高级顾问GRETCHEN WEST;教育机构代表之一 —— 麻省理工学院航空航天系 JOHN HANSMAN；运营商代表之一 —— 优步提升计划负责人MARK MOORE;制造业代表之一 —— 极光飞行科学公司研发副总裁BRIAN YUKTO 博士；国际代表之一 —— 国际民航组织（ICAO）法务局法务官CHRISTOPHERPETARS;保险界代表之一 —— HR&A Advisors 公司总裁ERICRTHMAN;风险投资业代表之一 —— 星空航宇加速器公司首席执行官FRANCOIS CHOPARD我们可以看到，有十个方面的专业人员构成了研究小组的一部分，这十个方面也是想要做这件事必需的十个条件，需要法律的支持，政策的支持、运营的支持、安全支持、资金支持、民众支持等，对于这种空中客运项目于来说。比消费品企业需要获得的支持会更多，这也是我认为消费行业值得学习与思考的地方，如果我们以非常全面的角度去思考与研究，新品类的成功率是否可以更高，比如新研发一款电动汽车，除外形的调研之外，在驾驶体验、乘坐体验方面是否可以参考更多老年人或女性或更多类型人群的意见，而不是一味的寻求年轻人的开心。城市空中交通系统项目团队主要是由咨询公司的12人组成，专业覆盖无人机、航空技术、天气、交通市场分析、社会壁垒、可持续交通、法律与规则、航空法等。主要研究结论如下：1、机场空中巴士和空中出租车市场是可行的市场；在最理想的零限制情况下，总有效市值高达5000亿美元（2018年，美国国内航空运输业产值为1500亿美元）。如果将相关运营限制/障碍考虑在内的话，短期内可以实现总有效市值的0.5%（25亿美元）。2、在近期，5座有人驾驶电动垂直起降飞机成本大约为6.25美元每人英里。在远期，高运行效率、自主性及技术改进等因素可能将这个成本降低大约60%。3、由于技术限制，基于eVTOL飞机的空中救护车市场是尚不可行的市场，但使用混动VTOL飞机将使这一市场具有潜在的可行性。4、在法律/监管、认证、公众认知、基础设施和天气方面存在重大限制因素，从短期看，这削弱了UAM的市场潜力。公众认知是一个巨大障碍，因“不守规则”乘客、飞行员“激光照射”和飞机遭到蓄意破坏是引起人们对安全性担忧的主要因素5、对于在一些能见度低、风力强和暴风雨等最恶劣条件频发焦点市区运行的城市空中交通系统，天气对其运行构成极大挑战。6、相关限制可以有望通过持续的政府机构间合作（例如，NASA-FAA）、政府与行业协作、强有力的行业承诺和现有的法律与监管使能器加以解决。NASA请来的博思咨询是一家成立超过100年的老企业，根据官网显示，其2022年应收84亿美元（人民币59亿+）。Bcg咨询业务矩阵与博思咨询业务矩阵Booz博思咨询在2008年将母公司拆分为两家公司，一家名字仍为Booz Allen Hamilton
另一家则叫Booz&
company，2014年pwc完成了对后者的收购，用于补充pwc战略部分的能力，前者仍以美国政府、军事为核心客户继续运营。Pwc收购后，Booz&
company改名为现在的strategy& （中文叫思略特），其业务组合矩阵与伟大航路咨询的思考不谋而合，我们很早就注意到思略特的思考方式，与我们内部想法出奇的相似，甚至一度以为他们是我们的“兄弟”，但在了解他们的历史后觉得他们蛮厉害，他们是1914年成立的，至今已经108年，马上就会突破109年，作为同行业，不得不佩服其管理与战略发展，能做到百年的企业在世界上屈指可数。回到其业务矩阵，之所以说与我们思考相似，是因为他们居然也是用能力与市场成熟的作为指标来做战略分析，波士顿矩阵我一直觉得不够直观，波士顿矩阵的两个衡量维度是市场增长率和相对市场份额，而不是能力与市场成熟度。在这四个象限中，每个象限代表一个业务类型，金牛是指市场增长率低但市场份额高的业务，也是唯一能贡献现金的业务类型。明星是指市场增长市场份额高，增长率也高的业务，问题业务是指市场份额低，增长高的业务，瘦狗是指市场份额低，增长率低的业务。在明白每个业务类型含义后就很好理解，企业将全部投资用于金牛业务是不妥的，虽然它可以获得很多现金，但只能提供有限的增长，最终可能会形成资源浪费且不利于长远发展。投资问题业务可能创造增长，但短期利润压力较大，需要由选择性的发展；明显业务是金牛业务的主要支持对象，因为明星业务在未来有很大可能发展成为金牛业务，瘦狗业务则应该果断退出，释放资源。举例，特斯拉，特斯拉的汽车就是其金牛业务，是主要现金来源，而其在中国以外的地方为其他品牌电动车充电服务，这就是明星业务（增长率高，份额高），未来很有可能降级为金牛业务，虽然可以贡献更多现金流。但其家庭太阳能储能站可能会成为问题业务。大家可以把自己企业情况代入其中分析企业自身目前情况。为什么明星业务会降级为金牛业务，因为业务发展到一定阶段后，比如市场占有率较高时，也就是到了增长率低的时候，市场就10分，你的业务占8分，剩下2分，由于各种原因你很难全部吃下，即使吃下，占领全部市场份额，但用户量的变量是小的，你也很难再有高增长率，所以明星业务在达到一定市场份额后，注定会降低增长速度，但可以持续提供现金流。值得注意的是，如果没有及时洞察到市场的变化，那么金牛业务可能也会变成问题业务，即高市场份额，低增长率，问题业务最大的问题就是随时可能被新的机会所取代，柯达就是犯了这样的错误，诺基亚亦是如此，这可能就是中国的老话“生于忧患，死于安乐”，在占据一定市场份额后，乐于现状，时间推移，必然有失败的风险。错把手段当成目的“破坏性创新理论”大家都听过，该理论由哈佛大学的一位教授提出，很好地解释了为什么很多大公司会被颠覆，小公司会崛起。如果创新的需求变化相对平缓，这意味着市场和客户的口味没那么容易改变,其期望值也不会在短期内发生变化。然而市场充满了竞争，迫于竞争的压力，供给方会想方设法快速提升其产品性能，无论是当下的主导者还是创新者都会这样做。这样一来，产品越做越好，成本越来越高，但产品性能过于完美，市场暂时无法吸收，用户可能不会为了不断提升的产品性能买单。在这样的情况下，如果出现一个后来的破坏性创新者，以相对便宜的产品和相对低端的性能就能满足主流市场的需求，这就是“破坏性创新理论”背后的逻辑。博思咨询并不是以这样的角度来思考，波士顿咨询认为企业的竞争优势来源于规模（市场份额），而博思咨询认为市场份额是能力优势的结果。博思业务矩阵分为5个象限，孤星是指市场热度较高但能力匹配度较低的业务，建议出售。旗舰是指业务-能力契合度高，市值也高的业务。金牛是业务-能力较高，但市值较低的业务。干扰因素是指业务-能力契合度低，市值也低的业务。问题业务是指业务-能力契合度中等，市值也中等的业务。在博思矩阵中，孤星是最容易抛弃的业务，因为其市值高，但自身能力与业务契合度低，如果继续发展下去，可能会因自身问题走向下坡路，所以建议出售，但在波士顿矩阵中，孤星也可能是明星业务，同理，市场增长率高，相对市场份额也高，为什么会这样，原因可能是企业通过融资重新组件契合度更高的团队来做孤星业务，使其增长率提升；或是将孤星业务分离出来单独成立公司运营，避免母公司有过多牵制，使其更好发展。对于传统车企来说，目前最愁的可能就是问题业务，且没有旗舰业务，电动车在市场上高速发展，市值增速也很快，但仍有传统车企无法及时转向电动方向，在写这篇文章时得知一个消息，2022年11月29日宝沃汽车正式宣布破产，而其他传统车企自然也没那么好过，在大环境的背景下，电动汽车已成为必然，燃油车淘汰之时怕是还会有更多传统车企倒下。比亚迪宣布停止燃油车的投入，就是一个从干扰业务撤出的战略决策，之所以如此决定，就是因为他们已经找到了确定性更大的旗舰业务，且燃油车收入占比已经在比亚迪收入中较低。足球中的数据和决策提到战略就必须提一下数据在其中的重要性，就像前文所述，调研时的数据要更全面更好，更具备参考价值更好，数据的运用不止在企业内部的管理中，在足球领域也早已开始。英格兰超级联赛冠军的利物浦足球俱乐部的研究部门，现在时由一位在剑桥大学受训的高分子物理学家领导；阿森纳足球俱乐部聘请了一位前 Facebook 软件工程师作为数据科学家；英超冠军曼彻斯特城聘请了一位拥有计算天体物理学博士学位的领先人工智能科学家到他们的研究部门。切尔西足球俱乐部的新美国老板托德博利整个夏天都在尝试和失败聘请具有数据背景的新体育总监。没错，这些都是世界知名足球俱乐部，他们也已经使用专业的数据人才来帮助研究运动员的情况。除数据之外，足球领域也有专业的足球咨询公司，这点必须要说国外的咨询公司确实比国内的要超前很多。这些世界知名足球俱乐部为了赢球会分析各种角度的进球几率与球员匹配度，甚至在角球、点球方面都有垂直领域的专家教练，这点与食品领域只做某个细分原料的研发生产类似，足球咨询公司会为客户球队提供竞争对手的点球大盘，请博弈论专家展示竞争对手的罚球趋势和规律，因此，在比赛时球队有足够的信心获得胜利。足球分析的下一步是使用数据来开发和预测球员自身的发展，这是一个复杂得多的前景。新的数据分析正试图通过测量球员的跑动距离、冲刺次数、计时速度以及他们在场上的位置以及预期进球、助攻和威胁来回答有关未来的问题。了解数据如何预测未来的表现是所有决策者面临的挑战——那些为球员支付巨额转会费的人以及为比赛选择球队的人。例如：如果一名前锋在荷兰顶级联赛打进25球，那么在比赛质量更高的英格兰超级联赛中他能打进多少球（数据证明的另一个事实）？如果您为表现不佳的球员支付了超额赔率，这可能会影响底线。每天的数据也有帮助：一名边锋在三周内打了六场比赛并且肌肉酸痛——我们能预测未来的伤病情况吗？他们应该什么时候休息？某次传球的“进球概率附加”值是多少？转会市场的价值在哪里？了解数据如何预测未来的表现是所有决策者面临的挑战——那些决策者雇佣球员和选择球队进行比赛。一家不愿透露姓名的英超俱乐部使用它所谓的估值计算器。该工具计算出每个球员的市场价值 (MV)，其中考虑了位置、国籍、当前球队和年龄等自然偏差，并将其与他们的内在价值 (IV)进行比较，后者评估他们在场上的实际附加值。在一个球队可以通过在转会市场上巧妙地买卖球员来超越竞争对手的行业——这是你在其他运动中看不到的，例如美式足球——这个工具可以帮助销售俱乐部（通过识别球员具有高MV和低IV）和购买俱乐部（通过寻找具有高IV和低MV的球员）。欧洲的一些俱乐部也开始衡量难以看到的无形属性，例如韧性和沉着。有数据应用程序可以改善生物力学、认知处理和战术性能。例如，切尔西通过数据绘制信心、注意力和基于动机的行为来衡量球员表现的心理。在球场上，这种方法正在改变比赛的进行方式：为角球和点球等定位球开发各种更好的套路，为球队提供了获得更多进球的明确机会，我们在这次2022世界杯上也有看到，阿根廷队会故意在某些指定位置制造犯规，就是为了给梅西制造点球机会，因为梅西的点球数据也是被经过分析，而除点球之外，球迷朋友们可能也发现了，梅西似乎大多数情况只在对方球门的左侧点任意球射门，虽然他是左脚，但还是在左侧，这也是因为通过对梅西的进球几率分析后得出的结论。在足球领域依然会存在竞争，有竞争就会用到分析的矩阵，波士顿矩阵、博思矩阵，包括接下来伟大航路咨询也会有自己的业务分析矩阵，敬请期待。每个球队都可以放到矩阵中做分析，阿根廷目前属于哪个象限，是瘦狗还是明星？在球队中，每个球员也可以这样分析，将问题球员或干扰球员分离出去，释放资源，引入能力更匹配的球员，来提升球队整体的进攻或防守能力。海底捞啄木鸟计划海底捞在这次疫情期间原计划继续扩张，但2021下半年却因疫情导致经验遇困，不得不启动啄木鸟计划，将全国276家店关闭，其中260家因啄木鸟计划永久店，租约到期、搬迁等其他原因地点16家。另外32家门店已进入停业休整。虽然在啄木鸟计划启动以后，整体的门店翻台率逐月上升。2022年前两月累计翻台率对比2021年同期有所提高，啄木鸟计划初步成效得以体现。啄木鸟计划并不是简单的关店计划，01关停部分经营表现不佳的海底捞门店关店的原因由于部分商业区未到达成熟期，长期客流量相对较低；（成熟度的重要性）经验业绩不理想，业绩提升需要更长周期；（能力与优势）附近海底捞餐厅密度高；（同类型餐饮门店差异化体验低）02持续推进和打磨区域化管理体系重新规划了门店运营业务管理层级，明确了各层级的工作内容，工作目标、考核标准和奖惩机制。在现有的体系下，大区经理负责统筹所管辖区域、门店拓展、工程定价、门店评级等工作。大区经理下设家族长，家族长除了坚持选拔培养典型，传递企业文化的责任，更要对家族长家族内的每一家门店的管理经营情况等方面履行监督指导的义务。试图用严格执行考核制度，按照考核成绩优胜劣汰，将各级管理层的薪酬与工作成果挂钩，有效的黏住利益锁住管理。03重组并强化职能部门截止2021年年末，海底捞门店总数达到1443家，需要更强大的职能部门提供各方面支持。2021年海底捞每一个职能部门都重新梳理了各自的工作内容和职责范围，并邀请家族长、店经理参与职能部门的细则讨论，从实际出发提出需求，共同探讨职能部门如何更有效的为门店运营赋能，使公司的前端与后端联动起来。04强调企业文化的传承加强员工的培养，建设人才梯队。员工是提供优质服务的基础，是自下而上锐意进取的动力。在年内组织架构调整中，梳理各岗位的职责和激励制度，为员工个人竞争途径提供明确的指引。另一方面细化由师徒关系的一线服务小组，门店、家族等体系中各成员的责任和义务，让员工在工作中感受到来自公司、来自伙伴的支持和帮助，使全体海底捞人员能够团结在一起，共同向前。面对疫情稳定后的发展，海底捞意欲发展低线城市市场，毕竟一二三线城市已经有多年口碑积累，即使门店没有开到家附近，消费者也愿意到城市商业中心去排队体验其服务，而四线以下等低线城市开店数量较小，城市也较为分散，所以在啄木鸟计划中，海底捞想先对现有门店的运营效率和运营的能力进行一个巩固和提升，使得已有的门店能够得到一个更好的基础。之后再去对不同线性的城市和不同区域的城市的精细化的程度会进行更进一步的规划和思考。在用户年轻化趋势方面，其也有自己的数据，目前海底捞有一亿会员，这意味着在中国大陆每14个人就有一个人是海底捞的会员，这是一个非常大的一个量级。这个会员或者用户的画像，是通过不同的平台或者不同的渠道来做一个基本的分析，比如说通过这个美团点评所提供的火锅的大盘用户数据来看，整个火锅品类21岁到40岁用户是绝对的线上消费主力。海底捞在30岁以下的年轻用户，占比的数据就超过大盘的10%以上。到2021年底，30岁以下的用户消费占比就超过了50%。这个就是说明其年轻消费群体是在稳步的提升的。海底捞自己渠道也有一些统计，比如海底捞的官方微信公众号，粉丝量是6400万，非常庞大和具有影响力。可能很多投资人和分析师都有可能是这个微信公众号的粉丝。每个周六，文章发出去的之后很快就是10万+阅读量。在这个微信公众号的粉丝里面，女性用户就占60%以上。年龄在26到35岁的就占44%，所以也是非常年轻的。18岁到25岁的占31%。所以，从18到35这个年龄段加起来的话，这就75%了。这是一个非常年轻的比例。支付宝的用户画像就更年轻了，因为支付宝有这个大学生优惠，所以支付宝的人群里面，小于21岁的活跃用户就占了21%，21到24就占了25.83%。所以如果说是24岁以下的，就占了接近一半了。对于吸引年轻人，他们认为其实跟其他年龄段的消费者有一些明显特征，就是更注重多元化、个性化、娱乐化和社交化。在消费的过程当中，年轻人有自己的审美和调性，所以包括就餐的过程当中，他们会非常注重产品的丰富度、产品的摆盘颜值、吃法是否是一些有创意的吃法、整个就餐体验是否开心、品牌有没有一些周边的文创的产品，让他们作为一个话题可以延展到他们的生活细节里面等等，这些都是年轻一代消费者们非常在意的。所以为了迎合他们这种多元化和个性化的这种特征，海底捞要做的其实就是要为这种多元化提供更多的恰如其分的服务。因为每个人的个性化的这种需求和喜好是不一样的。那么就需要从这个整个体验的角度是能够为他们提供更恰如其分的这种服务。举一个例子，比如说大家可能在网络常看到海底捞服务让社恐比较担心，但其实他们也知道社恐会到海底捞，社牛也会到海底捞，社交天花板在海底捞也会有一个非常好的体验。那么还有一些人是在海底捞从原来的社恐变成了社牛，所以从企业的角度来看，为不同的顾客提供不同需求的满足，让社恐和社牛都在海底捞的平台上能够相遇。其实就是作为服务业提供的一个最大价值。在新品研发方面，恢复了产品职能部门，由上往下地做产品的规划。海底捞之前为了保证各个区域产品个性化，把20%的产品研发权归到各个区域管理，这样的好处是产品研发速度更快，响应市场需求更快，带来的问题是量没有办法规模化和标准化。产品的研发能力提升但是供应和质量管控带来新的问题。现在产品从下往上收到总公司来直接管理。产品通过市场调研做前置规划，今年规划明年的产品，将大陆地区分成24个位区，24个区有不同的需求。从过去几年数据中分析他们需要的类型，比如重庆四川地区可能喜欢内脏，北方地区可能喜欢牛羊肉，北方地区蔬菜方面倾向于叶子菜，四川地区倾向麻辣牛油味道。各个地区的数据不需要每个大区由下往上报，虽然响应速度会更快，反过来计划性不足导致仓储、运输环节可能有问题。通过大数据分析，过去三年的数据足以支撑企业从哪个方向开发产品，提前一年规划明年四个季度的产品，根据北上广深的特性，根据他们喜好和特征做相应产品的研发，提早研发、准备和做规划。明年1-3月销售的产品，在今年7-9月可能已经把产品研发、测试、产量规划、运输和整个供应链做好计划，更有利于质量管理。恢复海大培训中心，海底捞大学会在干部的选拔和培训以及业务和企业文化方面，把过去优秀的经验和现在的管理人员选择理论相结合。由下往上提拔店经理，再由海大做综合评估和培训。过去的快速发展过程中，经验和理论结合方面存在问题。海大也会做业务的培训，门店服务可以分成几个岗位，每个岗位都有其特点和标准，通过提炼标准，研究各个岗位，进行系统地培训和考核，使得员工在上岗前更加熟练。企业文化：涉及课程的开发以及培训考核。每一个岗位的员工和每一个管理人员在通过考核后都能拿到海底捞培训中心的认证。大区制度：海底捞认为管理半径在300-400家较为合适。有大区有家族，为避免在传达信息时容易失真。1个大区管理大约10个家族长。考核方面：采用就近管理原则，大区经理可以长期研究该地域的消费特点，更加细致，同时管理传达的效率也会更高。分为7个大区和2个后备大区，一共9个大区，每个大区都缩小了管理半径，管理效率更高。评价机制：分层级，比如店经理由家族长评价，家族长由大区经理评价，大区经理由公司评级。目前层次清晰以后，责任主体非常明确，因为有连带责任，板子打下去也非常精准。在过去巡店过程中，按照制度流程，把一些非主营店以下的，该淘汰的店经理就立即淘汰，淘汰之后还有连带责任，比如家族整体都不好的，会对家族长进行处罚，如果一个大区内的家族做的不好，会对大区经理进行处罚。海底捞做的这些工作是在战略基础之上的策略制定，先确定2022年不再扩张、且启动啄木鸟计划，然后是具体落地策略。那么战略究竟是受到外在环境影响后涌现出来的还是企业制定出来的，疫情是不确定事件，我们可以使用工具做战略分析，但无法事先预测，学者不断地解释事件，通过溯因推理得到事物的秩序，有助于提升预测的可能性，却最终又止步于事件的不可预测性，这是社会科学与自然科学的本质。结语企业应当放下对赛道或是能力的执念，对于不同的业务机会使用不同的战略思路几乎是一定的，至于是赛道机会重要，还是能力优势重要，已经没有那么重要，根据自己的能力优势找准赛道才是正确的道路。欢迎大家持续关注【伟大航路咨询】 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名词解释1.探测性市场调查：为了界定调查问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模调查活动。2.描述性市场调查：调查内容着重于市场状况特征，将所需调查的现象具体化。3.因果性市场调查：是调查一个变量是否引起或决定另一个变量的研究过程，其目的是识别变量之间的因果关系。4.预测性调查：是指对未来可能出现的市场行情的变动趋势进行的调查，属于市场预测的范畴。5.哈雷斯培训法：哈雷斯培训法是经济学家哈雷斯根据市场调查的经验提出的。他认为对于调查人员，除了进行一般的调查知识的培训外，还应针对市场调查人员的不同层次和不同要求进行不同程度和不同内容的培训。在培训对象上，他认为应将受训者分为监督员和访问员。在培训方法上，他认为应采用书面训练法和口头训练法。6.文案调查：所谓文案调查又称间接调查法，是指通过查阅、阅读、收集历史和现实的各种资料，并经过甄别、统计分析得到的调查者想要得到的各类资料的一种调查方法。7.重点市场调查：重点市场调查方式就是指在调查总体中，针对选取的一部分重点样本进行的非全面市场调查。8.市场调查表：指调查者根据调查目的的要求，设计出一系列问题、备选答案及说明等组成的向被调查者搜集资料的一种工具。9.交叉列表分析技术：是同时将两个或两个以上具有有限类目数和确定值的变量，按照一定顺序，对应排列在一张表中，从中分析变量之间的相关关系，得出科学结论的技术。10.语义差别法：是美国伊利诺大学奥斯古发明的测量态度的方法，它适用于对商品、品牌、公司、商标等印象的调查。11.态度测量法：调查消费者购买意愿及购买行动的形成过程。12.样本轮换：是指对某一时期抽出的固定样本进行调查估计，到一定时候，对原有的样本按照一定的方法保留其中的一部分样本单位，淘汰另一部分样本单位，再在该总体中抽出与被淘汰的样本单位规模相同的新样本单位，对这个样本进行调查，做出估计。过一段时间，再对这个样本用同样的方法进行轮换。13.市场预测：是指在市场调查的基础上，运用预测理论与方法，对决策者关心的变量变化趋势和未来可能的水平做出估计与测算为决策提供依据的过程。14.德尔菲预测法：通过匿名函询的方式向专家们征求对某一预测问题的意见，然后将预测意见加以综合、整理和归纳，再反馈给各个专家以供他们分析判断提供新的论证。如此往返多次，预测意见逐步趋于一致。最后再由预测者统计处理后，给出预测结果。简答1.市场调查的作用：⑴帮助企业制定有效的营销策略。⑵帮助企业开拓市场，开发新产品。⑶有利于企业在竞争中占据有利地位。⑷帮助企业打造核心竞争力。⑸为企业预测未来市场发展提供基础。2.市场调查的原则：⑴实事求是原则。⑵时效性原则。⑶系统性原则。⑷经济性原则。⑸科学性原则。3.市场调查的程序：⑴市场调查企划阶段。⑵市场调查的资料收集阶段。⑶市场调查的资料整理分析阶段。4.市场调查报告应坚持的原则：⑴真实性。⑵具体化。⑶简明扼要。⑷紧扣主题。5.文案调查工作程序：⑴明确所需调查的资料。⑵审查与分析现有资料。⑶寻找资料信息来源。⑷资料筛选、分析。⑸文案调查报告的撰写。6.重点市场调查与典型市场调查的区别：⑴选择调查单位的标准不同。⑵调查的目的不同。7.市场调查表设计的重要性：⑴市场调查表设计是控制调查表质量的主要手段⑵市场调查表设计的质量与调查的其他环节密切相关⑶市场调查表设计的内容是调查目的之所在。⑷调查表设计阶段较容易对调查表质量进行控制。8.态度测量表的类型：⑴类别量表。⑵顺序量表。⑶差距量表。⑷等比量表。9.调查表询问设计应注意的问题：⑴询问的内容尽可能短。⑵用词要确切。⑶用词要通俗。⑷一项询问只能包含一项内容。⑸避免诱导性询问。⑹避免否定形式的询问。⑺避免敏感性问题。10.不完整答卷的对策：⑴第一种，是大面积的无回答或相当多问题无回答，对此应作废卷处理。⑵第二种是个别问题无回答，应作为有效调查表，所遗空白待后续工作采取补救措施。⑶第三种是相当多的调查表对同一个问题无回答，仍作为有效调查表。11.市场调查资料分析的基本原则：⑴及时性原则。⑵准确性原则。⑶系统性原则。⑷适用性原则。⑸经济性原则。12.广告调查的意义：⑴广告调查是整体广告活动的起点。⑵广告调查是确定广告定位的依据。⑶广告调查是整体广告策划的依据。⑷广告调查为广告创意提供资料。⑸广告调查是广告效果评价的手段。13.购买动机的特点：⑴转移性。⑵内隐性。⑶模糊性。⑷冲突性。14.固定样本调查的作用：可以了解到许多情况。⑴新产品渗透过程。⑵广告投入量与购买的关系。⑶品牌忠诚度。⑷购买路线和购买方法。⑸购买周期。⑹每户购买率和购买金额。⑺购买理由。15.市场预测的程序：⑴明确预测的目的要求——确定预测目标。⑵做好基础性工作——收集、整理资料。（①历史资料。②现实资料。）⑶选择预测方法——建立模型。⑷进行分析评价——计算、修正预测模型。⑸预测工作总结——制定决策方案。市场调查与预测名词解释1.寄售是由卖方事先将货物运交代销人，由代销人根据寄售协议规定的条件和办法，代为出售货物，并扣除佣金和费用后，将货款交给卖方。2.物流是商流的对称，是涉及商品实体转移的使用价值运动。物流是一种创造商品的时间价值、空间价值和加工价值的经济活动。3.拍卖是由拍卖行这一专门从事拍卖的机构在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，由买方以公开叫价竞购的方式，将现货出售出价最高的买主的交易方式。4.商圈是一个流通方式或流通企业经营业务辐射所及的地域范围，扩展的商圈概念是指相对集中的商业区域。5.商流指商品在交换过程中发生价值形态的变化和所有权的转移，由此形成的价值运动。6.商品是指用来交换的能够满足人们某种需要的劳动产品。7.包销是指通过包销协议，卖方将某种或某类商品在一定时间内的经营权利单独给予包销人，即包销人对卖方的某一种或某一类商品享有在一定地区独家经营或专营的权利。8价值是指凝结在商品中的一般的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。9.流通力是指流通领域内生产性劳动与服务性劳动所共同构筑的经济能力和流通的运作能力。10.代理制是指商品所有者作为委托人授权代理人，代表他向第三者招揽生意或签订合同以及办理与交易有关的其他事宜的流通交易形式。11.商品流通指以货币为媒介的商品交换过程。12.商品促销企业为了扩大销售，通过各种手段向消费者和用户传递企业及商品信息，促使他们了解、信赖进而购买该企业产品的一种销售活动。13.商品比价是指在同一市场、同一时间内，不同商品价格之间的比例关系。14.商品供给是指在某一时间内，一定价格水平下生产经营者提供和可能提供给市场出售的产品。15.商品需求是指消费者在每一特定时期内，在每一价格水平上愿意而且能够购买的商品量。16.商品储存又叫商品储备或商品库存是指商品离开生产领域尚未进入消费领域前，在商品流通领域内的暂时停滞或停留。17.市场体系是指各类市场及各类市场内部子市场之间和市场中的各要素之间所形成的相互关系、相互制约的有机整体。18.市场主体在市场上从事交换活动和服务活动的组织或个人。19.市场秩序是指市场体系中各类市场主体和客体的规范化状况及各类主体在经营活动中对于市场经济中的各种规则和公共习惯的认同遵从状况。20.市场机制作为一种经济运行机制，是指市场上的供求、竞争、价格等经济因素如何通过各自的作用和彼此的关系推动市场的运行及其功能的发挥。21.价格机制是指价格的过程及其对经济活动的调节作用。它反映的是商品市场上产品供求同价格之间的有机联系和运行。22.竞争机制反映的是竞争同供求状况、价格变动、资金和劳动力流动等市场活动之间的有机联系。23.价格构成是指构成价格的各个要素及其在价格中的组成状况，也就是价格的内部结构。24.价格竞争是指竞争者为尽可能推销商品，扩大市场占有率而采取的定价策略、定价方法等比较和抗争。25.超级市场是指经营规模大、经营成本和毛利率低、销售量高，通常是自助服务式经营，以满足消费者对食品、洗涤用品、家庭日常用品等方面的一揽子需要的商店。26.世界市场（国际市场）是以国际分工为基础，以国际范围作为交换活动空间而形成的市场。27.区域市场是以经济活动地域专业化分工为基础，市场交易关系以局部地区为活动空间而形成的市场。28.技术市场是指技术商品交换的场所及其交换关系的总和。29.要素市场一般是指除商品市场之外、纯经济性投入资源的市场。要素市场主要是指金融市场、劳动力市场、房地产市场、技术市场和信息市场等。30.买方市场（买主市场）是指市场商品普遍存在供过于求的状态，因而买方处于相对有利地位时的市场态势。31.卖方市场（卖主市场）是指市场商品普遍处于供不应求的状态，因而卖方处于相对有利地位时的市场态势。32.连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个企业，以共同进货或授予特许权等方式组织起来，共享规模效益的一种商业企业组织形式和经营制度。33.货币流通货币作为商品流通媒介的不断运动，被称为货币流通。货币流通是由商品流通引起的货币独立运动。34.行业管理是对具有技术同一性行业所有企业活动的管理。35.价值规律是指商品生产与商品交换的基本规律，其主要内容是：商品的价值由生产商品的社会必要劳动时间决定，商品按照价值量进行交换。36.供求规律是指商品供给和商品需求之间必然要相互适应，总是向供求平衡方向发展的一种必然趋势。37.商业文化是在商品流通过程中，以实现商品价值为目标，以商品与服务为载体，通过商业交易活动反映、传导社会的物质文明和精神文明的文化综合体。38.商业信用随着商品购销活动中，以延期付款或分期付款等方式进行商品交易形成的借贷关系。这是一种短期信用，通常是发生在生产者、供应商和零售商之间的企业经营信用体系。39.目录商店是指运用商品目录和折扣销售的方式，经营花色品种繁多、毛利率高、周转快的品牌商品的商店。40.零级渠道是指有生产者讲消费品直接销售给消费者的形式，也叫直接接销售渠道。41.批发渠道是指以转售、生产或经营为目的的客户销售商品和劳务的中间商组成的渠道。42.综合商社在日本首创，是指以商业职能为主导，兼具金融、信息、服务、组织等功能为一体的国际化、实业化、多元化、集团化的综合性商业组织。43.物流中心也称配送中心，是组织、协调、衔接、控制物流活动，具有一定规模的物流集散处。44.电子商务是指利用电子信息网络为平台从事商贸业务的活动。45.营业推广是指企业直接刺激消费者或用户购买产品的营业促销手段总和。46.质量差价是指同一种产品在同一市场、同一时间内，由于质量不同而形成的价格差异。47.季节差价是指同一商品在同一市场上不同季节的收购价格或销售价格之间的差额。48.流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通企业的组织形式和经营形式所构成。流通业态是媒介商品交换的方式和手段。主要包括物质状态和技术状态。49.自愿让渡是指商品在流通过程中买卖双方以自愿成交为原则，实现自主的商品交换。50.流通费用是商品在流通领域所支付的物质资料费用和劳动报酬的总和，其实质是组织商品流通所耗费的物化劳动和活劳动的货币表现，它是商品价格构成的重要因素。51.联购分销是指若干家经营范围相近的商业企业联合向工业企业或批发机构进货，分别销售的采购方式。52.物流中心是组织、协调、衔接、控制物流活动，具有一定规模的物流集散处。53.使用价值是指物品的有用性或具有满足人们欲望的能力。54.生产成本是指企业生产一定数量的某种商品所支出的物质资料耗费和劳动报酬的总和，是商品价值中物化劳动和为自己劳动所创造价值的货币表现。55.核心能力可以通俗表述为：企业为了取得竞争优势而对各类要素进行科学协调的、独特的学识和能力。56.分销网络是商品流通的途径和通道系统。对于商品流通企业来说，其自身分销能力的强弱，分销网络是否畅通，是其生命力所在。57.商业联合体是由若干不同业务、不同规模和形式的零售企业自愿组成的零售公司，在统一的所有权下，实行分销和管理职能的一定程度的一体化。58.劳动力市场是指劳动力需求者与供给者在一定时空条件下的买卖活动，是劳动力商品的交换场所及交换关系的总和。59.第三方物流是指生产企业或经营企业为集中精力搞好业主，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与该企业保持密切联系，以达到对物流全过程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。60.独立批发商是指对其经营的商品享有所有权的独立企业。61商品交易所即专门以大宗期货或现货为交易对象，也是投机商进行商业投机的场所。62.经济全球化是指商品和各种生产要素在全球范围内的大规模流动和配置，跨越国家边界的经济活动日益增加，从而使各国经济在不同的层面上相互渗透、融合和依存。61.商品合理运输是指在有利于商流业务开展的条件下，按照商品的特点和合理流向，充分利用各种运输方式，选择合理的运势路线和运输工具，以最短的里程、最少的环节、最快的速度和最小的劳动消耗，安全优质地完成商品运输任务。62.商品价格体系是指市场上各种价格之间相互制约、相互联系构成的有机价格整体。63.商品流通环境是指商品流通经营活动的外部因素与条件。64.商品流通网络是指各种流通组织和当事人根据商品的自然流向原则，把各种商业网点联结起来的流通有机体。65.商品流通环节是指商品从生产领域到消费领域的转移过程中所经过的环节，一般包含有商品的收购、运输、储存、销售等环节。66.商品流通渠道是指商品在其形态变化中从生产领域向消费领域转移所经过的环节序列和线路。在市场经济条件下，流通渠道是由多业种、多业态的众多长短结合、纵横交错的相互交织结合的通道组成的。67.商业营销文化是商品流通过程中商品供应链的文化内容，也是商品活动中最活跃的因素。商业文化只有通过营销文化的运作实现而完整表现出来。营销文化是商业文化的集中表现形态。68.生命周期理论是由大卫﹒索内托提出来的。索内托认为，零售业态和产品一样具有市场生命周期现象，即存在一个从产生到消亡的过程，而在每一不同阶段，零售业态表现出不同的特征。生命周期理论将零售业态的发展分为四个阶段：创新期、增长期、成熟期和衰退期。69.市场时间结构是指由于市场主体间的权利让渡与交换物位移的时间不同而形成的不同交换形式的分类市场，并由此导致的结构状态。按市场时间结构划分，市场体系包括：现货交易市场、期货交易市场和借贷交易市场。70.市场空间结构是指市场要素在不同交换范围的分布和关联状况。从这个角度看，市场可划分为区域市场、全国市场和世界市场.71.市场主体结构即企业、居民、政府以及其他机构等市场主体之间所形成的相互关系。根据各市场主体在交换活动中所形成的地位，市场主体结构又可以分为市场买者结构和市场卖者结构。72.直接贸易企业是以自主交易的方式，为实现各自不同的目的进行的商品交易活动的商品流通企业。直接贸易企业是各种商品流通企业类型中最常见的形式，又有批发和零售之分。73.有限责任公司是指由两个以上股东共同出资，每个股东按其所认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。有限责任公司不公开认购股份，不公开发行股票，不允许股份上市交易，股东凭公司出具的书面股份证书相应所有者权益，股东有权直接参与公司经营管理。74.水平式渠道结构是由两家以上的企业在追求更大的经济利益的基础上共同开发一个营销机会的联合体。75.传统式渠道结构又被称为个别式（流通）渠道结构，是指由生产者、批发商和零售商根据现实需要，自发组成的松散型网络。86.零售商品流通网络是由各类零售商业在地区上自然分布的综合有机体。87.契约式垂直渠道结构是指由所有权各自独立的生产机构和销售机构，为了共同的经济目的自愿结合起来，以契约为基础协调彼此的经济活动，以活动，以获得比其个别经营所得到的更好的收益。89.商品流通的时间效用是指由于商品生产和消费在时间上的非同步性和非一致性而使流通成为必要。91.B2B是指企业间的交易行为，销售的商品往往是中间产品，交易中的客户是产品用户或者经营者。他们购买的目的是用于加工或者转售，并且往往是批量购买。92.特许连锁商店又称“特许连锁”“加盟连锁”、“合同连锁”、“契约连锁”是指总部同加盟店铺签订合同，特授权其使用自己的商标、服务标记、商号和其它为总部所独有的经营技术，在同样的形象下进行商品销售及劳务服务。直复零售：初级市场：控股公司：一般均衡：流通方式.；不稳定均衡.纯粹流通费用85.农产品初级市场88.商品流通的形态效用一．市场调查含义市场调查是根据特定的经营目标和调查目标的需要，运用科学的方法、技术，有组织有计划的搜索、记录、整理、存储和分析市场有关信息的过程。二．市场调查特点目的性，系统性，客观性，局限性，科学性，稳定性，社会性三．市场调查的类型按调查的特质划分：探索性调查，描述性调查，因果性调查按调查的方法划分：桌面调查法，实地调查法按调查的范围划分：市场普查，抽样调查按调查的连续性划分：经常性调查，定期性调查，一次性调查按调查的主体划分：委托调查，自行调查四．市场调查方案策划的含义市场调查方案策划是指在市场调查之前，根据调查研究的目的和调查对象的实际情况，对调查中需要着重解决问题的各个方面和各个阶段进行系统分析，确定调查目标、选择适当方法并提出相应的实施调查方案的过程。五．市场调查方案设计的原则可行性原则，经济性原则，灵活性原则六．市场调查总体方案设计确定调查目标，确定市场调查的项目，确定调查的对象和调查单位，制定调查问卷，做好时间规划，确定调查方式和方法，调查费用的预算，制定调查的组织计划，确定调查资料处理计划，调查策划方案的撰写七．文案调查的定义是指通过查阅、阅读、手机历史资料的各种资料，并经过甄选、统计分析得到的调查者想要得到的各类资料的一种调查方法八．小组座谈的优点优点：1.资料收集快，效率高。因为可同时访问若干个被调查者，从而节约了人力资源和时间。2.取得的资料较为深入和广泛，由于有多个被调查者参加座谈会，在主持人的适度引导下，大家能够开动脑经，互相启发，从而获得大量的及有创意的想法和建议。3.结构灵活，小组座谈在覆盖的主题及深度方面都可以是灵活的。4.能将调查与讨论相结合，即不仅能回答问题，还能探讨原因和寻求解决问题的途径。缺点：1.对主持人要求较高，而挑选理想的主持人往往又是比较困难的。2.容易造成判断错误。小组座谈会的结果与其他调查方法的结果相比，更容易受客户和调查者的影响而出现偏差。3.因回答结果散乱，使后期对资料的分析和说明都比较困难。4.有些讨论涉及隐私保密等问题，也不宜在会上多谈5.收会议时间限制，有时很难进行深入细致的交流。十．抽样调查的基本概念是按照一定的规划从总体中抽取一部分个体单位作为样本，通过对样本的调查研究所获得的资料，来推断总体的信息资料的方法。十一.抽样误差和非抽样误差抽样误差是指用样本估计总体产生的误差，抽样误差的大小通常受样量大小，总体标准差，抽样方法和抽样方式四个因素影响。抽样误差的大小常用抽样标准差来反映。非抽样误差是指在抽样调查中由于人为差错所造成的误差。这类误差应竟可能的采取相应的管理手段加以控制。十二.抽样的分类抽样分为随机抽样和非随机抽样随机抽样中分为简单随机抽样，系统抽样，分层随机抽样，分群随机抽样 非随机抽样分为判断抽样，方便抽样，名额抽样，滚雪球抽样十三.市场调查问卷的含义又称市场调查表，是市场调查中用于手机资料的一种最普遍、最常用的工具十四.市场调查报告的意义它是市场调查研究成果的一种表现形式。它是通过文字、图标等形式将调查结果表现出来，以使人们对所调查的市场现象或问题有一个全面系统的了解和认识。十五.小组座谈法的特点就是挑选一组具有代表性的消费者或客户，采用会议的形式，由主持人就某个专题对到会人员进行询问，从而获得对有关问题的深入了解。一．市场调查应遵循哪些原因？简述市场调查程序？ 原则：目的性，系统性，客观性，局限性程序：调查设计阶段，调查实验阶段，分析报告阶段二．抽样误差产生的原因有哪几种？1抽样的设计误差，抽样框误差，调查对象误差，抽送误差2测量误差，替代信息误差，访谈员误差，测量工具误差，回答误差，处理过程误差三．焦点小组访谈法具有哪些优缺点？优点：1.资料收集快，效率高2.取得的资料较为广泛和深入3.结构灵活4.能将调查与讨论相结合，还能探讨原因和寻求解决问题的途径5.可进行科学检测缺点：1.对主持人的要求较高，2.容易造成判断错误3.因回答结果较乱，是后期对资料的分析和说明比较困难4.有些讨论涉及隐私保密等问题，也不宜在会上多谈5.收会议时间限制，有时很难进行深入细致的交流。四．某地有职工家庭9500户，组织一次电脑需求抽样调查，先抽样本50户进行试探性调 查，调查结果平均年需求量为8台，总体方差为18台，如果需求允许误差不差过0.4台，把握程度为95％，试采取重复与不重复抽样误差计算公式，计算出必要的样本单位数。解：重复抽样：把握程度为95％，则t=1.96Δ=0.4σ2=18∴n=1.962×18/0.42=432.18≈432台不重复抽样：n＇=n×N/n+N=432×9500/432+9500=413台五．迪斯尼世界的调查表明有60％的老客户喜欢玩偶滑行铁道，若要求误差不超过2％，置信度为95％，求所需的样本容量。解：置信度为95％，则t=1.96Δ=0.02σ2=P(1-P)=0.6×0.4=0.24∴n=t2*σ2/Δ2=1.962×0.24/（0.02）2=2305个六．某场有一条彩电生产线，为调查这条生产线生产彩电一级品率，问应抽取多少台彩 电才能以98％的置信度，保证统计误差不超过2％。解：置信度为98％，则t=2.33σ2=P(1-P)=0.5×0.5=0.25Δ=0.02∴n=t2*σ2/Δ2=2.332×0.25/（0.02）2=3393七．什么是开放式问题，他们存在哪些缺点和优点？开放式问题是没有拟定可供选择的具体答案，让被调查者自由回答的问句。优点：1.可制造有利的调查气氛，缩短调查者与被调查者之间距离2.可以为研究者提供大量丰富信息3.可以为封闭式问题提供额外的选项4.可用于进一步解释封闭式问题缺点：1.在调查员记录答案容易产生误差或者偏见2.在资料整理与分析方面比较困难3.可能会向性格外向表达能力强的被调查者发生倾斜4.不适用于一些自我管理性问卷八．在设计问卷时，在问题的表述中要注意到哪些问题？ 1.用词应语意明确清楚，贴近调查对象生活 2.问题表述要具体明确3.设计问题要注意避免双重或多重问题 4.要考虑到被调查者回答问题的能力 5.避免使用诱导性暗示性或者倾向性用词 6.注意敏感性问题的表述技巧和方式九．在确定问卷流程和编排时，要注意怎样的提问顺序？ 1.运用甄别性问题以识别是否为合格被调查者2.在得到合格被调查者后以一个简单有趣的问题开始访谈 3.先问一般性问题4.需要思考的问题放在问卷中间 5.在关键点插入提示6.把敏感性问题威胁性问题和开放式问题尽量放在靠后 7.背景性问题放在问卷的最后十．调查某市200名工程师的工资如下所示，计算出工资的平均数，众数，中位数，方差和标准差？解：平均数=（1500×30+1700×55+1900×75+2100×25+2300×15）/200 =1840元众数=1800+（20 / 20+50）×200=1857元中位数=1800+[100-（30+55）]/ 75 ×200=1840元方差=D(X2)=E(X*X)-[E(X)]2=15002×0.15+17002×0.275+19002×0.375+21002×0.125+23002×0.075—[1500×0.15+1700×0.275+1900×0.375+2100×0.125+2300×0.075]2=48400十一．某市有12.4万户家庭现有空调的普及率为18％，有关专家测定8年达到饱和状态，饱和率为80％，若空间寿命为10年，推测下一该市空调的需求量？ 解：Q=12.4×（80％-18％）×1/8 +（12.4×18％）×1/10=1.1842万户=11842户十二．根据经验，企业的商品销售额同促销费用支出具有相关联系，某企业1998年至2007年的商品销售额与促销费用支出的细料如下表所示。预测该企业2009年的促销费用支出为36解：设促销费用为x，销售额为y，且y=a+bx则∑x=183∑y=277∑xy=5750∑x*X= 3897n=10b=(n∑xy--∑x∑y)/(n∑x*X--∑x∑x)=1.2423 a=∑y/n--b∑x/n=4.966 所以y=4.966+1.2423x当x=36时y=49.6888万元市场调查课程总结国商1511汪印东经过一学期市场调查与预测课程的学习以及老师的教导，我学到了很多有关于市场调查的知识。在这门课中，老师教授了我们很多知识与技能，我们学会了怎么设计市场调查方案，怎样收集材料，如何设计调查问卷等。我了解到市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。市场调查对产品的营销、产业的发展、经济的进步是必不可少的。市场调查是企业进行决策的客观依据，能够促进经营管理的改善，提高企业的竞争力，也是企业实现生产目的的重要环节。但将知识运用到实际中却并不简单。我们小组进行了两次实地市场调查，其中遇到了不小的麻烦。在写调查方案的时候，应为没有实践经验，难以下手以至于浪费了很长时间，然后是问卷的拟写，问卷被老师指导说其中的问题需要能够总结出最后的结论，因此问题的设计又是一大难题，接着是发放问卷及整理数据，在问卷的发放中我们遇到了很多人，受了很多冷脸，看了不少脸色，不由深深感到从事市场调查工作的不易。数据的整理我们求助了很多朋友同学，终于较满意地整理完毕。然后是调查报告的填写，虽然过程艰难，但是有小组成员的合作以及互相支持，我们最终完成了报告。在多次修改中，我们大幅度提高了写作能力。最后是上台宣讲，我们根据老师指导我们的技巧，紧张地完成了演讲，结束了整个流程。在这个过程中，我们在各个方面收获良多：深深感叹实践出真知，学习离不开实践，而实践能让我们学到书本上学不到的东西，增长经验，而多一些经验也能多一些以后在社会上立足的资本；通过这几次次调查，我也学会了分析问题，解决问题和更好地处理问题，学会了用多个角度看问题，这样我们才能更好地解决问题；合作是成功的关键，我们此次调查的成果离不开整个小组的努力，每个人都很积极参与，相互配合协作交流沟通，大大提高了工作的效率，也使我们能够熟练的掌握调查的程序以及应用。最后对老师本学期对我们辛苦的指导表示感谢，让我们最市场调查有了进一步的认识和了解。市场调查与预测考试题第一题：设计一份市场调查书。XX市场调查设计书一、调查目的 ：为了抓住产品市场的脉搏，把企业的各种优点（理念、企业文化、优质产品等品等）与社会各界沟通，让策划的行动被所有的人所了解同时感动所有的人，使以后策划的行动得以顺利进行。二、调查地点：各地市场、经销商、经销点、商店，生活小区等三、调查内容：1、主要调查内容：运用便利抽样以及配额抽样法，调查清楚以下几个主要问题：（1）您是否知道“xxxx”这一品牌？（2）“xxxx”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？（3）“xxxx“的消费心理价格订在多少合适？（4）您对”xxxx“最喜欢和担心的是什么？（5）您的消费心理是什么？有何购买习惯？（6）“xxxx”的独特卖点是什么？（7）“xxxx”的包装应该是怎样的合适？2、次要调查内容：（用观察、分析法）（1）用户的特点调查：人口，规模，分布，构成，变动情况，城市，农村，主要用户，次要用户，地址，电话。（2）影响用户因素：购买力大小，社会风俗，习惯，文化水平，民族特点，购买特点购买什么样的产品。（3）用户的需要调查：现实需要，潜在需要，意识到但未及时购买，未意识到但以后会购买，不购买。（4）产品在销售区是独家不是多家，产品是否满意；诺不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因。（5）产品处于生命周期中那一阶段，是否有妖折危机感。（6）价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？ 哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何。（7）企业销售量是否适应环境需求，现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体，广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何。（8）竟争环境笮样，竟争的力量，竟争结构与规划，竟争内容与手段对手基本情况。四、调查日期：1、主要调查：9月1日一9月15日；2、次要调查：9月16日一11月30日。（我们要进行为期7天的市场调查准备工作，60天的市场调研，确保万无一失）五、进程对策：（1）9月1日一9月3日，设计主要调查问卷、调查表，策划经理负责安排，设计师主办。（2）9月1日一9月2日，用文案调查法，进行与营销部沟通，说明调查原因和重要性，友好地与其配合搞好营销工作，共同提高销售，索取营销部门汇编的市场资料（客户订货单、销售额、销售分布、销售损益表、库存情况、产品成本等）进行调查登记，策划经理负责安排，策划主管主办。（3）9月3日一9月4日，用观察法，直接到市场、经销商、经销点、商店观察、拍数码照片、行为记录调查。作好工作日记，策划经理负责安排，策划主管主办。（4）9月3日一9月10日，用访问法，直接到经销商、经销点、商店、中老年用户进行面谈访问，填调查表，调查问卷，作好工作日记，策划经理负责安排，策划主管主办。谢谢你的参与，我们非常感激！六、经费预算策划费1500交通费500调查人员培训费500公关费1000访谈费1000问卷调查费1000统计费1000报告费500总计7000七、附录十参与人员：项目负责人：调查方案、问卷的设计：调查方案、问卷的修改：调查人员培训：调查数据处理：调查数据统计分析：调查报告撰写：论证人员：调查计划书撰写：第二题：设计一份问卷。大学生就业状况亲爱的同学：你好！当前大学生就业形势依然严峻，为深入了解未就业毕业生的就业意向，为政府及学校进一步做好就业工作提供决策参考，以便更好地促进毕业生充分就业，特开展此次专项调查活动。我们正在进行一项关于大学生就业问题的调查，希望这一调查能对国家制定有关公共政策提供有价值的参考，更希望能够对解决大学生就业难问题产生现实的积极影响。谢谢你的理解和合作！民盟中央参政议政部本项调查主要针对2007年应届大学毕业生。问卷共有23个问题。请认真阅读和回答每个问题，并在对应选项前字母上划圈。如选项中没有合适的答案，请选择其他并直接填写自己的答案。调查问卷无须填写姓名，请根据实际情况回答每一个问题。你的回答将直接影响本项研究的可信度和有效性。大学生求职与就业状况调查问卷窗体顶端你是男生 女生2、你来自大城市 中小城市 农村你的专业是（）4、你的最后学历是5、在大学学习期间，你对未来职业是否有所规划或思考，即有比较明确的职业方向？ 是 否6、求职过程中，你优先考虑的因素是（可选一项或两项）地域 薪酬与福利 个人发展机会 单位性质 家庭期望舒适的环境7、你能接受的工资起点是零工资 1000-20002000-30003000-40004000元以上8、在求职过程中最困扰你的问题是（可选一项或两项）个人能力不足 学校就业指导不够（包括就业信息不足）求职方法技巧欠缺 缺乏工作经验 缺乏社会关系用人单位选拔不公正 户籍问题9、你在求职过程中遇到的与自身能力相关的主要问题是（可选一项或两项）专业能力 自我表达能力 外语能力 人际交往能力环境适应能力10、你认为解决就业问题的有效方法是（可选一项或两项）调整个人心态，降低择业标准学校与社会提供更好的就业指导和服务 在大学期间重视自身能力的全面培养政府相关政策的支持11、你认为最有效的求职就业的途径是（可选一项或两项）通过家庭和个人社会关系、托熟人 通过学校提供信息和推荐人才招聘会和人才市场人才招聘网络12、现在的学习生活结束后，你的选择是出国深造在国内继续下一阶段的学历教育自主创业求职就业13、你认为就业困难是否与大学教育包括课程设置存在不同程度的关联？是否14、在你看来，学校应该在哪些方面提供就业服务？建立与用人单位的稳定联系提供就业信息提供职业规划方面的教育或帮助学生制定职业规划15、对于国家和各级地方政府部门出台的各项就业政策与鼓励措施，你非常了解比较了解不太了解不了解16、“大学生志愿服务西部计划”以及其他鼓励学生到基层、到农村等等作为促进大学生就业的举措已经实施多年了。你认为这些措施对于解决大学生就业问题非常有帮助比较有帮助没有什么帮助 根本没有帮助17、近年来，大学生就业问题引发的关注远远超过其他社会人群的就业，你认为大学生就业 应得到国家政策的更多照顾 政府只需加以适当引导与其他人群的就业一样，政府不必把大学生当作一个特殊就业群体加以考虑18、根据你对相关促进就业政策与措施的了解，以及你所观察到的大学生对这些政策与措施的反应，你认为这些政策和措施与大学生的实际状况和需求非常吻合比较吻合存在较大差距 存在很大差距19、你认为自主创业对于解决大学生就业问题有很大的帮助 有一些帮助帮助很小几乎没有帮助20、对你而言，你对未来工作有怎样的预期或对你来说工作的意义在于工作就是一种谋生手段在工作中提升个人能力通过工作实现个人的人生理想和抱负您希望社会公共服务机构为困难大学生就业提供怎样的帮扶？__________________________________________________________22、你有兴趣的话谈谈你对目前大学生就业状况的看法：___________________________________________________________第三题：思考个税问题。个人所得税是调整征税机关与自然人(居民、非居民人)之间在个人所得税的征纳与管理过程中所发生的社会关系的法律规范的总称。凡在中国境内有住所，或者无住所而在中国境内居住满一年的个人，从中国境内和境外取得所得的，以及在中国境内无住所又不居住或者无住所而在境内居住不满一年的个人，从中国境内取得所得的，均为个人所得税的纳税人。一、我国个人所得税存在的突出问题1、税制模式不公平合理。我国现行个税制将个人所得税的应税所得项目分为多项，对不同类型的所得按照不同的税率和征收办法进行课征，采用这种课征模式适应了源泉课税的要求，防止了税源流失，但这样客观上造成了收入来源单一缴税较多，而收入多元化的高收入阶层反而缴税较少的不公平现象，另外容易被钻税法的空子，通过化整为零的办法达到避税和少纳税的目的。从而不能体现“多得多征，公平税赋”的立法原则，无法全面衡量纳税人的纳税能力。2、税收征管制度不健全，征管手段落后。现行税收制度由于对法律责任不够明确，使得一些责任难以落实，难以达到税源控制的目的，另外，自行申报制度也缺乏约束，让在实际征管过程当中高收入者的偷税现象普遍存在； 税务机关征管手段落后，由于计算机使用程度差异较大，税务机关没有与银行、财政、工商、证券、房产等各部门做到横向联网，加之各地信息化改革进程也不一致，信息不能共享，影响了税务部门对纳税人申报纳税情况的审核，降低了效率。3、个税税率设计还不够完善。目前我国现行的个人所得税采取的是超额累进税率和比例税率两种形式，但在实际操作过程当中该形式存在着明显的不公平和税率上的税收歧视，并不利于调节收入差距，而且税率累进级距过多，在实际征管过程中并不利于征管。4、纳税人的权利有限。我国目前政府的公共服务供给明显不足，使社会对于“取之于民，用之于民”的税务宣传多少抱有怀疑情绪；另一个方面，由于官僚主义非常严重、腐败也使得纳税人不想把钱交给政府。二、我国个人所得税改革政策的建议1、实行分类综合所得税制，充分发挥个人所得税调节收入分配的作用。2、完善我国个人所得税的征管制度（1）完善相关的信用数据库来增强税务机关对纳税人的信息的掌握程度，同时加强公民的诚信意识教育与激励。（2）建立健全双向申报制度。它对于加强税源监控，有效地促进代扣代缴工作，提高征管水平，增强全社会依法纳税的意识，有着非常重要的现实意义。（3）建立完善的计算机征管系统，使得对于纳税人信息能够完整并且比较准确地得到共享，加强对于个人所得税的全方位监控，有效控制偷税漏税的行为。3、调整个人所得税税率及合理设计累进级。建议我国应适当将税率级次减少，并且可以适当地降低低档税率，提高高档税率、实现相同性质的所得税负相同，这既能够平衡税负又能调节高收入，最终缩小贫富差距，以体现公平税负。4、实行政务公开，推进依法行政，优化纳税服务，扩大纳税人的知情权，优化公共服务供给，从而增强纳税人的主人翁意识以及对政府的信任感，进而从根本上提高纳税人自觉申报纳税的积极性。

　　　　五大联赛激战正酣，各位老铁们不知近来战绩如何，说实话分析比赛真的是一件很累人的事情，要考虑和研究的东西太多。有时候觉得心累了，我就干脆直接放弃分析赛果盘口，转战大小球和角球之类的盘口。　　　　今天笔者就给大家分享一个预测角球的新思路。诸如角球或吃牌数之类的盘口，庄家开盘的依据主要是参考对阵双方的历史数据。　　庄家选取对阵双方历史中最近N时期内的数据，具体N时期的跨度是多少我们不得而知，可能是几个赛季亦或更多，但是选取这个区间跨度的重要依据是数据的稳定性和可靠性。　　简而言之向后追溯的时间跨度要能充分反应球队当前的基本面情况。若过去某个时间点之前球队的基本面情况和当前已发生本质性变化，则之前的那段时期内的数据将不予考虑。　　　　所以，有了这个思路我们其实就可以自己模拟估算出合理角球盘口。拿英超为例，假设我们选取过去7个赛季的数据作为历史样本，我们即可将球队历史角球数量进行均值求解，通过一定的运算模拟出合理角球盘口。　　我们先对英超历史角球数据求平均值（即用角球总数除以已赛场次），分别得出以下三张表格：第一张是不分主客场的平均角球情况。第二，三张是按照主客场来区分。　　　　　　　　以上三张表格即为我们的小数据库，就是我们参考角球盘口的重要依据。当两支球队相遇的时候，我们就查看这个表格中的数据来计算角球合理盘口。但是这里有几种不同的算法，我们来看一下。　　　　假如，阿森纳vs曼城。　　1. 不分主客场数据 - 简单平均数　　最简单的角球盘口模拟算法是将两支球队场均角球数进行求平均数，即将表一中两支球队第二列里面的角球数量相加后除以2。　　表一种阿森纳场均总角球数：10.96　　表一种曼城场均总角球数：11.32　　　　2. 不分主客场数据 ? 权重平均数　　表一中阿森纳场均获得角球数量为：6.36　　表一种阿森纳场均让对方获得角球数量为：4.6　　表一种曼城场均获得角球数量为6.98　　表一种曼城场均让对方获得角球数量为：4.34　　　　所以此方法下的合理角球盘为11.15角。　　3. 区分主客场数据 - 简单平均数　　区分主客数据就是主队需要参考主场历史数据，而客队需要参考客场历史数据。　　表二中阿森纳主场场均总角球数：11.46　　表三种曼城客场场均总角球数：10.70　　　　4. 区分主客场数据 ? 权重平均数　　同样将数据进行主客场区分，主队参考主场历史数据，客队参考客场历史数据。　　表二中阿森纳主场场均获得角球数：7.45　　表二中阿森纳主场场均让对手获得角球数：4.01　　表三中曼城主场场均获得角球数：6.03　　表三中曼城主场场均让对手获得角球数：4.67　　　　求出了合理角球盘口后，我们可以与真实盘口进行比较，笔者用英超第12轮部分比赛来做对比，我们可以看到实际亚盘角球盘口和下表最后四列的数值之间存在差异。　　有时差异较小有时较大，但总的来说模拟出来的角球盘口和实际盘口相似度很高（在下图中实际盘口低于理论盘口的情况居多，不过更多的数据显示高低占比相当），如果我们发现理论角球盘口（即我们求出的值）大于实际盘口，我们可以认为庄家低开，反之高开。　　但是单单进行这两组的数据对比似乎我们也无法洞察庄家的意图。高开亦或低开是阻还是诱也无从识别。　　　　不过，笔者最近一直在研究移动平均线（Moving Average，MA），这是股市分析中常用的技术指标之一，它能帮助交易者确认现有趋势、判断将出现的趋势、发现过度延生即将反转的趋势等等。　　在股票分析中均线的跨度可以分为5日，10日，30日，60日，120日不等。而笔者将这个理论挪用到足球趋势分析中，均线跨度选用10场（类似股票中的10日均线），因为平时我们分析球队近期状态时一般都会观察球队近10场比赛的情况，当然你也可以自定义跨度。　　具体的原理就是我们将某支球队连续的10场比赛中获得的角球数量求平均值，然后当有新的比赛结束后，就将这场比赛中获得的角球数量加入进来，并且将10场中最早的一场的比赛数据剔除，然后从新求平均数。　　于是乎，我们就能得出一系列连续的数据，这些数据点组成的线即为10场移动平均线（简称为10MA）。而这个移动平均线可以帮我们观察出球队目前获得角球情况的走势。　　实际案例1：　　　　利物浦3:0南安普顿，亚盘角球盘口：10 ，实际全场角球12角，大角打出　　首先，通过上文讲述的四种不同方法求得的理论角球盘口数要高于庄家盘口，庄家有低开嫌疑。再来看10MA均线：　　　　　　利物浦和南安普顿的角球10场均线都呈现上升趋势，尤其是利物浦的上升回调势头明显。配合盘口低开至少0.5个角，所以有理由相信双方能击穿盘口，最后打出12角。　　实际案例2：　　　　莱斯特城0:2曼城，亚盘角球盘口：10.5 ，实际全场角球8角，小角打出实际角球盘口10.5要低于求出的理论角球盘口0.5个以上。　　这次低开又是什么目的呢？我们需要观察两队的角球趋势，发现10MA均线当前都呈现下降趋势，两队的角球都处于下降回调阶段，所以我们有理由相信这次低开是庄家也不看好大角打出，实际两队仅打出8角。　　　　　　最后，结合历史理论角球盘口与10MA均线趋势，在一些场次的分析中我们似乎可以较为准确地预测出角球情况。不过，任何的模型和方法都不是万能的，理性购彩，开心就好。希望对你们有用，下次见。");
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