#原创，转载请告知#前阵子SHEIN看的比较多，几乎把市面上的报告和趋势都研究了下，总结了这篇关于SHEIN的一切，从0开始全面的了解下SHEIN，比较通俗易懂，可以看看。如果你还不了解SHEIN这家公司，想知道知道，可以翻看下，快速get这家公司的点如果你想了解下这家公司怎么发展和快速提升的，可以翻看下，有个初步的信息get和总结如果你想复制这家公司，那可以翻看下，国内有复制的，其他品类有复制的，至于你是否可以复制，要结合更多内外部环境因素目录（以下link都不能跳转到对应章节哈，可以使用知乎的目录跳转，已经添加到文章）启示
21，SHEIN的全面情况-客观事实
3①公司发展重要阶段
3②SHEIN的飞轮
3③竞争对手
4④流量
6⑤品牌
9⑥销售数据
9⑦品类
10⑧国家分布
11⑨用户画像
12⑩未来发展趋势
132，所处行业趋势和机会-外部
13①海外电商渗透率提升
13②快时尚是非常适合跨境电商出口的品类
16③DTC模式兴起
173，SHEIN的成功关键因素-内部
20①SHEIN的获客
20②产品设计和定价
47③快配送快生产
49④供应链重构
51⑤高质量宣传图片
624，SHEIN的问题-风险
64①原创和抄袭
64②税务问题
64③平台化
64④透明供应链公开
64⑤给中国制造带来的低价趋势
65⑥高端化尝试
65⑦高流量是否持续
65⑧品牌差异化价值低
65⑨竞争者加剧
655，对国内的借鉴意义
65① 前端：重视品牌流量沉淀
65② 加强数字化布局
68③ 后端：加强供应链系统化管理
68④ SHEIN模式的输出
686，其他类似创新公司趋势
69①PatPat（儿童SHEIN）
69②A1零食研究所（国内SHEIN）
72③领猫SCM（SHEIN SaaS）
727，附加信息-组织
73①SHEIN组织架构
73更多报告看收藏夹介绍：SHEIN是一家专注于女性快时尚的跨境B2C互联网企业，公司以快时尚女装为业务主体，主要面向欧美，中东等消费市场。 2020年，SHEIN的营收接近100亿美元，连续第八年实现超过100%的增长。2021年SHEIN官方APP下载量约7500万次，超越 Shopee 和 Wish排名第二，目前其估值已超过3000亿元。 启示 SHEIN成功的5个关键 1，品牌建立，产品设计和定价，目标人群 2，流量获取，SEO和社交网络流量 3，供应链，SHEIN供应链，和非SHEIN供应链 4，快递配送 5，AI的前端服装展示 对我们的启示：前端流量获取，后端供应链整合 标签：柔性供应链，小单快返，个性化规模化，消费互联网到产业互联网 1，SHEIN的全面情况-客观事实 SHEIN整体情况 ①公司发展重要阶段 回顾 SHEIN 发展历程，公司精准把握行业发展动向，在享受行业先行者 流量红利的同时，通过前瞻性的供应链布局，建立护城河，实现高速增长。 SHEIN也是发展了十年的公司，从消费互联网到产业互联网，现在没有轻公司。 2008~2013 年：创业初期。创始人许仰天借助中国供应链优势，以 及跨境电商第一波 SEO 流量红利，出口婚纱至欧美地区，赚取了第一桶金。
2014 年：品牌化转型期。公司正式成立 SHEIN 品牌，专注快时尚女装，聚焦海外高性价比市场。 2015 年~2017 年：内功修炼期。公司一方面着手上游供应链整合， 通过信息化升级、产业集群以及公开公正的管理制度，为超多上新、 极致小单快反的供应链打下了坚实的基础。另一方面，公司踩准第 二波流量红利，通过社交媒体种草、网红带货等方式，实现品牌流量的沉淀。
2017 年~2020 年：势能释放期。通过前期的战略布局，公司进入了 高速发展期，销售额每年均实现翻倍以上的增长，前后端的相互作 用，不断拉大与同业差距，加深公司护城河。 2020 年在疫情催化下， SHEIN 品牌影响力进一步扩大，实现加速增长（营收超 4x 增长）。 ②SHEIN的飞轮 SHEIN完成的是人-信息-商品-供应链的全链条匹配。SHEIN不仅分发了信息和商品，也分发了生产力，是消费互联网+产业互联网。 SHEIN靠着前几年的订单积累，获得了大量的上游工厂的合作经验； 再通过其整个供应链系统的信息化改造，将所有供应商放在他们的“私域平台”； 接下来，因为工厂追求的就是订单而非降本，因此SHEIN的高订单量可以使其获得了面对上游工厂的高议价权，从而可以通过订单来驱使工厂使用其信息化系统； 最终实现了可视化管理供应链的结果，提高了生产效率； 而SHEIN的生产效率越高，越能满足“快反”的市场需求，订单量就越大，越大的订单量就越能激发工厂对其的合作意愿，从而实现一个良性循环。 ③竞争对手同类型时尚界品牌竞争 2020年SheIn完成了近100亿美元的销售，相较2019年的45亿美元有大幅增长。与此同时，由于疫情的影响，全球的民众都无法到线下实体店进行购物，Zara和优衣库的收入则出现了下滑。 SheIn的出色表现可以部分归功于疫情的影响。就是SheIn正在加速上升，而老派的快时尚品牌则在减速。 电商界竞争 今年2月至4月，SheIn在App Store美国的排名上大幅追赶亚马逊 ④流量 2017-2019 年公司年度活跃用户数高速增长，从 2017 年的 590 万增至 2019 年的 2270 万，CAGR 达 96.1%。进入 2021 年，SheIn 全球注册用户数已超 1.2 亿，日活跃用户超 3000 万 其中移动端占七成，PC 端占三成。 复购率方面，重复购买用户占比稳步提升，重复购买用户占总 用户比例从 2017 年的 8.6%提升至 2019 年的 19.5%，用户黏性不断增强。 SheIn的App流量占比远高于其美国竞争对手们 从近期流量数据看，SHEIN 为全球第一大热门的服饰网站。公司移动端 及 PC 端访问量持续快速增长，2021 年 5 月访问量超 1.5 亿人次，较 2020 年 9 月增长 104%。从全球排名看，SHEIN 已成为全球第一大热门的服饰 网站，其5月访问量分别较Nike/H&M/Zara/Asos多+33%/+44%/+84%/85%。
来源：SimilarWeb
北美欧洲国家为最大流量地区，流量来源以搜索流量与直接流量为主。 流量整体分布： 流量结构方面，从国家分布来看， 2021 年 6 月 SheIn 流量来源前五国家分别为美国、法国、意大利、加拿大以及巴西，占比分别为 39.7%、8.4%、 6.5%、5.8%、5.0%； 从流量来源分布来看，直接流量占比 36.9%，主要是品牌本身知名度的积累使用户记住了站点和收藏，因此这部分流量是免费的，搜索流量占比 40.5%，包含自然搜索和付费搜索广告。直接流量与搜 索流量合计占比 77.4%，是 SheIn 主要流量来源方式。 其他流量来源还有社交流量（占比 10.9%，包括免费的社 媒和付费社交广告，主要来自 Facebook、Instagram）、展示广告（占比 6.3%，大部分来自 Google 的图片展示广 告）、引荐流量（占比 3.3%）、邮件营销（占比 2.2%）。 早在2011年，SHEIN就开始利用网红在社交网站上做推广、为站点引流。有一段时间，站内绝大部分流量都来自网红的推荐，ROI高达1：3。但其早期依赖爆款制造流量和网红带货获得的粗放式增长，在2014年到2015年前后开始出现疲软。 SHEIN又逐渐分流出了联盟营销的玩法。SHEIN的联盟客必须自带流量，但又不是名人明星，最好是一些有影响力的大学生群体、做垂直内容的网红博主、有粉丝基础的宝妈们。这些博主虽然粉丝数量远不如头部明星，但日常发布的内容更接地气，所吸引的粉丝群体与SHEIN的目标受众也更契合。 （未来我们的用户或许也有2类人，一类是玩家会玩带着玩；一类是宝妈，大学生，可以带来流量） ⑤品牌 全球最受欢迎的快时尚服装电商 SHEIN。2021 年 5 月 SHEIN APP 下载量 达 1400 万次，且近期在超 20/60 个国家的购物 APP 下载量中排名第一/ 前五，国家数量已超 Amazon，成为全球最受欢迎的线上购物 APP。同时， SHEIN 荣获 2021 年中国出海品牌第 11 位（仅次于 Vivo）、稳居线上快时 尚行业第一
注释： 2018~2021 年中国出海品牌 Top5 及快时尚品牌排名⑥销售数据 SHEIN 立足时尚女装，销售规模连续 5 年爆发式增长。于 2014 年创立的 B2C 快时尚出口电商品牌 SHEIN，以时尚女装为主，并向男装、配饰、家 居、美妆及宠物领域不断拓展。公司通过其专属网站及 App 进行产品销 售，至 2019 年已覆盖全球 200 多个国家和地区，APP 下载量过亿，年活 跃用户数已超过 2000 万人，日均发货量达 80 万件。2020 年公司实现营 收约 700 亿元，2015~2020 年 CAGR 高达 189%。
数据来源：公司官网，SHEIN 云工厂公众号
订单数、购买频率稳健增长 2017-2019 年 SheIn 年订单量增长较快，两年间从 820 万增至 4190 万，CAGR 达 126.0% 复购订单占比从 12.8%增至 28.2%，老客贡献占比逐年提升。 购买频率及客单价方面，平均年购买 频率逐年稳定提升，从 2017 年的 1.4 单增至 2019 年的 1.84 单，老客平均购买频率从 2.07 单增至 2.67 单 平均 客单价及老客客单价略有波动，但均稳定在高位，近三年平均分别约为 65 美元以及 73 美元。 SheIn 销售额的增长主要由订单量的增长驱动，随着未来用户黏性进一步增强，客单价提升，公司销售额有望维持较 高增速。 GMV 高速增长，老客贡献比例逐年上升 2017-2019 年 SheIn GMV 从 5.3 亿美元增至 27.8 亿美元，CAGR 高达 128.6%。 2020 年公司 GMV 超过 100 亿美元，净销售额（扣除退货、取消订单）达 85 亿美元，按照目前 的增长速度，公司 GMV 有望在未来 2-3 年时间里超过 ZARA 线下 GMV。 从用户结构角度看，重复购买用户对 GMV 贡献占比逐年提升，从 2017 年的 14.5%提升至 2019 年的 32.1%。 从地区结构来看，欧美地区为 SheIn 销 售额的主要贡献来源，占 2020 年 GMV 比重分别为 40%、35%，南美地区、东南亚+俄罗斯+日本、中东分别占 10%、8%、7%，合计占比不足三成。 ⑦品类
注释：SHEIN目前的品类 SheIn 以快时尚女装为最初定位，以 Dresses 裙装作为第一品类切入女装市场，站稳脚跟后发展 clothing 大品类，涵盖女装、裙装、上装、下装等多种女性服饰。 随着市场不断发展，针对不同人群，SheIn 切入泳装和大码等细分人群品类，随着市场占有率不断提高，公司品类不断扩充，覆盖了男性、女性和儿童三大用户人群市场，衍生出美妆、家居、宠物等相关产品线，最终发展成为一个全品 类，覆盖所有用户人群购物需求的一站式跨境电商平台。 ⑧国家分布 公司以欧美为核心，全球化业务布局。从公司 PC 端的流量分布看，主 要销售地区为北美和欧洲地区，其中美国/加拿大流量占比分别为 40%/6%，法国/意大利流量占比分别为 8%/6%。此外，公司积极进行市场 拓展，在南美、中东、东南亚等地具有业务布局。
注释：2021 年 5 月 SHEIN PC 端分地区流量分布
产品的战场永远是美国市场。因为美国各个族裔的人群都有。比如说上新了一个100件的一个最新的女装，发现效果不错。然后发现在美国的这个中东籍的这些女性都在购买，然后直接就往沙特阿联酋发300件这样的款式。卖好了之后呢，就大批量的开始生产。 ⑨用户画像 以欧美年轻女性为主，对时尚、价格较为敏感。 SheIn 的客户仍以女性为主，占比约 75%，男 性用户占比约 25%。 从地区上看，目前公司的主要客户集中在欧美地区，其中美国约占 40%，欧洲约占 37%， 欧美总计超七成，剩下约两成用户则来自中东、南美等地区。 从年龄结构来看，用户群体年龄大多在 18-35 岁 之间，核心人群为 25 岁下的年轻白领以及在校大学生，占比超过 60%，对销售额的贡献约占 40%。 公司的核心用户群体对时尚、流行趋势较为敏感，也有追求高性价比商品的偏好。 从用户收入结构来看，美国用户平均月收入约为 2500 美元，意大利、德国用户平均月收入则分别为 1342 美元、2013 美元，均低于该国 35 岁以下 群体平均月收入水平。 ⑩未来发展趋势 进军其他品类 进军高端 从独立站到平台 2，所处行业趋势和机会-外部①海外电商渗透率提升
海外电商渗透率持续提升，跨境市场空间大。从行业需求看，随着互联网普及、物流的发展，近几年海外电商渗透率持续提升，市场规模也呈 现快速增长态势。如美国电商渗透率从 2010 年的 6.4%提升至 2020 年的 21.3%，在中国则会超过52%。 且预计 2018~2024 年电商市场规模 CAGR 为 15%。而中国品牌因 其优秀的产品质量及性价比，成为海外消费者青睐的对象，驱动国内出口跨境电商快速增长，2017 至 2020 年亚马逊中国卖家占比+20PCTs 至 42%。
来源：eMarketer
来源：Digital Commerce 360
来源：跨境电商研究院
来源：Marketplace Pulse
疫情加速海外电商渗透率提升，服饰类电商受益明显。 美欧新冠疫情期间，居家隔离政策使用户养成了线 上购物习惯，这加速了美欧电商渗透率的提升。根据 Statista 数据，2020Q2 美国电商渗透率从 2019Q4 的 11.4% 显著提升至 15.7%。 即使随着疫情缓和，线下购物逐渐恢复，电商渗透率虽有一定幅度回落，但仍显著高于疫情前水平，线上增量客户仍有留存。 从消费者购买渠道角度看，疫情的影响也促进了服饰类电商的发展。Statista 数据显示，2020 年疫情期间，在美国、英国、德国分别有 26%、24%、25%的消费者在购买服饰类商品时由线下转向线上电商渠道，在英国和德国，这一比例甚至超过了防护清洁用品以及餐饮的比例。 ②快时尚是非常适合跨境电商出口的品类从我国跨境电商出口品类看， 服饰为绝对主流商品。2018 年女装为跨境电商出口企业采购金额第一的 品类，2020 年服装鞋帽为跨境电商 B2C 的第二大品类（第一大品类家 居家具受益于疫情催化）。同时，我们认为快时尚又恰好是服饰行业中最 适合跨境电商出口的品类之一：
来源：CBNData 产品端：快时尚的本质是将引领流行趋势的小众时装大众化，通过快速满足消费者的新鲜感，提升消费频次。因此，其具备 款式多、上新快、性价比高的特点，而这正好跟国内供应链的成本优势、高效快反的特点高度吻合。
渠道侧：电商模式下， 1）没有门店面积及成本限制，新品上架不 受限，可满足快时尚多款少量的特点，提升消费体验。 2）直面消费 者，一方面大幅缩短销售链路，另一方面更加便捷的数据收集，可加快对市场的反应速度。
用户侧： 快时尚服饰的主要客群为对时尚敏感度高的 18~35 岁年轻 消费者，与跨境电商主力消费群体相符合。 2020 年全球跨境电商消 费者中千禧一代和 Z 世代占比达 56%，在高消费群体中占比 62%。 同时 22%的千禧一代和 17%的 Z 世代跨境电商的年均消费超 500 美元。
女装细分品类份额较高，竞争程度较小。 在海外电商服装赛道中，女装品类是最值得关注的细分赛道之一。
第一，女装品类份额较高，市场空间较大，2020 年美国市场线上活跃时尚 DTC（自建站电商）品类中，女装品 类占 54%的份额，远远高于其他品类，成为线上时尚电商行业最值得关注的品类。 ③DTC模式兴起 海外电商格局相对分散，独立站快速发展。格局方面，与国内阿里巴巴、 京东、拼多多三大平台型电商为主的市场不同（2020 年 CR3 为 84%），2020 年平台型电商仅占全球线上销售额的 62%，给独立站的发展提供了沃土。 近几年，国内跨境电商中独立站模式异军突起，已有 25%的跨境电商企 业开设独立站点，另有 25%的企业表示正在筹划建立独立站。
一方面由于海外信用卡支付体系完善，使得独立站等自营平 台支付渠道通畅，有助于降低消费者信任门槛。另一方面，因 Amazon 等平台规则复杂，海外各品牌更倾向于自建官网。因此，国内外消费者 习惯不同，国内消费者多通过天猫、唯品会等第三方平台网购服饰，而海外消费者更倾向于前往品牌官网或者商场官网。
来源：Digital Commerce 360
来源：前瞻产业研究院
从 SHEIN 的主要市场美国看，其电商格局也相对分散。2020 年美国电商 CR3 仅为 49%，CR4~10 约 12%的份额远高于国内市场的 4%，且美国头部玩家更加多元化，除了电商平台亚马逊和 eBay 外，传统线下零售商 Walmart、The Home Depot 线上商场以及 Apple 官网均能位列前五。 因此，给了独立站一类的自营平台较大的发展空间，从 2019 年成交金额看， 北美市场线上自营平台占比达 29%。
来源：eMarketer
来源：iResearch
独立站可建立品牌优势，实现长期价值的沉淀。独立站实质上为平台+ 品牌，具有经营主导权。 从公域获客沉淀为私域流量，用户粘性更高， 可以更好的做用户价值挖掘和精细化运营，适合垂类电商发展。 长期看， 可享受品牌资产带来的溢价，平台可不受品类及商业模式的限制，有利于发展潜力的持续挖掘。
疫情后，一方面消费习惯加速向线上转移，另一方面国内快速复工复产， 催化了出口业务发展，未来我国跨境电商出口行业有望持续较快增长。 同时，SHEIN 所在的快时尚赛道景气度高，独立站模式下，高增长态势有望持续。
3，SHEIN的成功关键因素-内部①SHEIN的获客 在 2010 年前后精准的把握了互联网早期流量兴起的红利 step1：开始广泛的在 Google、Facebook、Twitter 等地投放广告，基于平台的社交属性进行针对性营销 step2：同时也抓住早期的低成本网红营销快速扩充 GMV、建立品牌和产品形象、积累高粘性分析和用户口碑。 a，搜索获客SHEIN 直接&社交流量增长，品牌影响力持续提升。 从 SHEIN PC 端流量 构成看，2021 年 5 月公司搜索流量为总流量的 40%，其中关键词“SHEIN” 在搜索流量中自然搜索 （消费者通过搜索引擎内在的搜索功能找到 SHEIN 网站，而不是付费广告）的占比为 44%，远超付费搜索的 21%。 同时，直接进入网站的流量占比较 2020 年 7 月 至 37%，与搜索流量 的差距进一步缩小，说明公司品牌力逐步提升，为其平台化发展打下良 好基础。此外，社交流量占比11%，为公司第三大流量来源，为公司高速增长的重要发力点。
来源：SimilarWeb（“搜索”是通过 Google、百度等网站 搜索关键词进入官网，“直接”是直接输入网址进入官网）
b，社交获客百万 KOL 合作，全方位触达目标客群
抓住社交平台流量红利，SHEIN 先发优势明显。SHEIN 创始人许仰天从 事 SEO起家，对流量的重要性及打法理解深刻。 最开始与众多品牌一样，通过搜索引擎引流。而后抓住社交平台的网红带货 刚起步、流量费较低的时机，率先通过 KOL 在 Instagram、Facebook、 Twitter、Youtube 等主要社交平台种草推广，抓住对时尚有追求且价格 敏感度高的年轻消费者需求。同时，SHEIN 在社交平台引流效果好于其 他同业对手。
来源：SimilarWeb
（为 2021 年 5 月数据）
SHEIN 作为第一波吃螃蟹的快时尚品牌，2011 年就开始与网红合作，一 开始仅需要免费寄送服装、派发优惠券给 KOL，便可进行产品推广及流 量转化。同时，充分发挥 KOL、KOC 的力量，会员可免费加入营销联盟计 划，通过单笔成交返佣 10~20%的政策，加速品牌推广。
SHEIN 合作平台丰富，除了在主流平台 Facebook、Youtobe、Instgram 上进行大量投放，SHEIN 2013~2014 年便开始与年轻女性喜爱的 Pinterest 合作，获取了大量目标用户。TikTok 上也已获得了 62 亿的观看量，并出现在 70 多个其他热门标签中。
投放渠道深度绑定 Google 及 Facebook，投放方式图片为主视频为辅。 广告投放渠道方面，SheIn 主要依赖 Google 的多媒体广告联盟（Google Display Network）以及 Facebook、Instagram 等社交媒体。 投放方式方面，SheIn 以图片广告为主，视频广告为辅。例如，在 Google 广告类型中，SheIn 在图片广告投放预算量最大，通过大量投放精美图片来吸引消费者眼球，在 Facebook 广告中，SheIn 则用相同的文案、不同的图片组合进行 A/B 测试， 筛选优质素材，优化广告投放效果。 SheIn 也会根据商品的特点调整广告形式，如针对目前 SheIn 大力探索的宠物用品品类，SheIn 就选择了视频广告形式进行投放，以减小用户的理解成本。 SHEIN 的营销推广在各地均取得不错的成绩。对于不同的地区，公司会进行差异化合作 2018 年 SHEIN 进入印度时就与约 2000 名在当地具有 影响力的人合作。 2020 年 10 月 Piper Sandler 对美国 48 个州近万名青 少年（平均年龄 15.8 岁）的调查中显示，SHEIN 打败 Nike、PacSun 等 美国知名品牌，成为青少年第二喜爱的服饰类电商（仅次于 Amazon）； 并在高收入女性青少年开始尝试的品牌中位列第一，超过 PacSun 和 Lululemon。
注释：SHEIN 在 Youtube 上的网红穿搭视频
不同风格区域运营 SHEIN 美国账号 @shein_us 里发布的服装风格更加开放，姿势也会更大胆； 而日本的账号 @shein_japan 中的服装风格就相对甜美，更多使用亚裔模特，且模特姿势比较拘谨。 不同类别运营 @sheincurve 这个账号里主要分享的是大码女装，@sheglam_official 针对美妆类产品做内容。 c，社群（粉丝）SheIn 在创立之初便在海外主流社交媒体平 台进行了布局，包括 Instagram、Facebook、YouTube、Twitter、Pinterest、TikTok 等，其中运营较好的平台是 Instagram 和 Facebook。 在这两个平台上，SheIn 均采用矩阵化+本地化的运营策略，矩阵化即用一个大号带多个子账号导 流，以老带新，加快吸粉速度 SheIn 在 Facebook 和 Instagram 按国家地区、业务类别建立了 60 多个子 账号。 从粉丝数角度看，Instagram、Facebook 的主号粉丝数均超过 2000 万，子账号粉丝数均在数十万及百万级别。 本地化即对不同国家及地区开设不同账号，进行不同语种区域的运营。 在 Instagram 和 Facebook 上，SheIn 均开设了众多按国家及地区分类的子账号，不同账号中展示的内容不尽相同，如 SheIn 在 Instagram 上美国、中东地区、越南的子账号展示的内容就具有差异化的特征。 这种本地化、差异化、垂直化的 社媒运营策略能够满足不同地区的客户对衣物风格、面料、流行趋势等内容的多样性需求。 来源：SHEIN 品牌社交媒体官方账号
来源：Instagram
来源：各品牌社交媒体官方账号，（以上数据均来自 公司主账号，粉丝数量截至 2021 年 3 月 24 日）（其中 UA 为 Under Amour、NB 为 New Balance、Lulu 为 Lululemon）
主账号和矩阵账号 Facebook账号和矩阵 shein在facebook主账号有2400万粉丝。在最大的US有45万粉丝，在UK和france有26万左右 按照子品类分 Shein men有227万粉丝，shein_kidsyou 56万粉丝，shein_curve有353万粉丝 Ins账号和矩阵 SHEIN在ins主账号有2100万粉丝，在US有136万粉丝，UK有44万，france有74万，日本和台湾都是10万左右 sheqlam_official是shein的美妆，sheincurve是大码女装，是根据细分品类领域的子账号，粉丝分别是32万和224万。shein_men是shein的男装，有160万粉丝。shein_kids有72万粉丝。 初步感觉shein在品类上的粉丝数量大于国家的粉丝数量范围。 d，内容营销 善用 Hashtag、PGC、UGC 联合进行内容营销，聚焦用户互动传递品牌温度。 在 Instagram 上，SheIn 通过 多种方式进行内容营销，包括 Hashtag 标签、PGC、UGC 等。Instagram 的数据显示，截至 2021 年 6 月，#shein 标签下的帖子数已达到 305 万条，其余相关标签如#sheingals、#sheinofficial 下的帖子数也达数十万，并且帖子 数还在随着 SheIn 频繁的内容营销而迅速增长。 因为 SheIn 的用户多为年轻群体，他们更多希望通过社交 媒体充分表达自己的意见、分享自己对服装的体验、传播自身的心情与感受，因此 SheIn 十分重视与用户的互动。例如 SheIn 在 2021 年 6 月 13 日于 Instagram 发布的一篇关于新品抽奖的帖子中，邀请用户通过点赞、评论、 分享参与抽奖，共计获得 3.8 万点赞以及 3.2 万条评论。 2019 年整年，SheIn 在 Facebook 上发帖 2456 篇，获得 帖文互动 245 万个，Instagram 发帖 3083 篇和视频 157 个，获得互动 6267 万个，巨量的发帖数与互动数能够拉近公司与客户的距离，倾听用户需求，向用户传递品牌温度。 勤于发帖提高曝光率，粉丝和流量高增长
SHEIN 发贴量远超同行，社群及内容运营增强粘性。SHEIN 官方账号在 Instagram 的累计发帖量达 1.7 万篇，Facebook 近一周发帖 64 篇，远超 其他主要快时尚线下品牌及电商平台。同时，在该两大主要社交平台上， SHEIN 消费者均可通过点击展示图片，直接站内下单，购买便捷性好于 同业其他品牌
注释： SHEIN 在 Facebook 平台动态节选
来源：各品牌社交媒体官方账号
在 INS 上，仅 #shein 一个话题的产出就有 292 万篇帖子，基本都是用户们穿着 SHEIN 的衣服在各地拍的 ins 风格的照片。 e，联盟获客 吸引用户去自发购买衣服，让其做测评视频来赚钱佣金。 在 SHEIN 官网找到 Affiliate （联盟）的入口，将其中一部分有赚钱想法的用户或者网红，加入到 SHEIN 自营的联盟项目，逐渐变为私域流量的一部分，从而进一步扩大自己的销售空间和销售渠道。 f，粘性刺激 构建成瘾性的时尚移动电商体验，核心可以归纳为4件事 低价 优质图片 带有图片和视频的大量评价、评论 粘性运营手段 第一单9折和免费退货，鼓励你快速购物而无需担心购买产品是否合适。 强调每天1000+上新，鼓励你不断回到App。 提供货到付款选项，去除购物流程中的障碍。 询问你期望的品类以更好地个性化你的购物体验。 提醒你打开消息提醒，鼓励你的重复使用。 当你在一周内再次登录，SheIn提供8折-8.5折商品折扣，鼓励你创建账户并提高登录频次。 积分和活动运营 慷慨的积分系统。每日登录、验证邮箱、留下评论等行为都可以获取积分。 激励评论行为。在时尚电商行业，评论对于降低昂贵的退货率非常重要。星级评论并不能告诉你什么，但图片却可以。SheIn会通过积分来激励用户留下图片和她的尺寸信息。这会帮助其他用户更准确地判断某件商品是否适合他们。 用户产生内容。受小红书和淘宝的启发，SheIn鼓励用户产生内容。用户可以在App里通过展示她们购买的衣服获取粉丝。这帮助建立对品牌的忠诚，为其他用户判断产品提供更多的图片，同时还创造了持续吸引用户的内容。 直播与购物节。类似一个小型的阿里巴巴双11活动。SheIn通过 #SHEINtogetherfest 标签与Nick Jonas、Mareen Morris、Steve Aoki以及Hailey Beiber等KOL展开合作。 推荐。SheIn App从体验上说，更像是以发现为驱动的推荐流，而非搜索驱动。从更大的背景下来说，整个中国移动电商流量的分布上推荐流量远大于搜索流量。对推荐的严重依赖是中国移动互联网一条非常普遍的主题。相应地，围绕电商推荐，中国电商行业也建立起了庞大的专业知识库。 ②产品设计和定价 产品设计：数字化工具抓举流行趋势打造爆款。 在选品与产品设计方面，SheIn 也真正做到了数据驱动，公 司的 IT 部门与设计部门会通过爬虫、搜索趋势发现器（Google Trends Finder）等技术工具在时尚网站以及竞品 网站抓取流行趋势，包括流行关键词、流行元素、流行面料等，发现主推款、热推款，并将商品的信息分类收 集，作为设计师参考的基础。 SheIn 的上百个设计师便会将收集的信息进行评审、调整和改造，审版完成 之后 SheIn 便会快速地制作样衣并推进至生产环节。 与传统的时尚公司“猜测”趋势不同，SheIn 顺应趋势，通 过监测市场趋势变化以及分析用户回传数据来迅速相应用户时尚偏好，并以此设计匹配的时尚单品。 在数据驱 动的选品策略下，SheIn 的爆款率高达 50%左右，并且准确地抓取到了 2018 年夏季美国流行蕾丝、印度流行全 棉材质等。 产品定价 公司产品“多快好省”，供应链优势明显。公司依托高性价比的中国制造，凭借其强大的供应链资源整合及管理能力，持续强化竞争优势，构 筑了短期内难以逾越的壁垒。从影响美国消费线上购买决策的因素看， 产品、价格及配送为首次购买及复购的主要考虑因素，公司直击消费者 痛点，在营收高增长的同时退货率也仅约 10%。
来源：德勤《中国时尚跨境电商发展报告》
新品数量&性价比，具有压倒性优势。对比其他头部快时尚品牌，SHEIN 在价格及上新数量上竞争优势明显。 就美国市场而言，SHEIN 主要女装 产品的最低价均在 10 美元以内，各品类畅销款价格 9~24 美元，基本位 于 Zara（8~36 美元）、H&M（5~18 美元）的最低价格区间。 在款式数量 上，SHEIN 不论是对比全球快时尚头部品牌，还是线上同业竞争对手， 都具备碾压性的优势，上万款的在售单品，可满足更多的消费者需求。
来源：各平台美国官网
③快配送快生产 极致生产周期&空运物流，打造全球最快供应链。
a，设计周期 在产品上新周期方面，SHEIN 可实现从设计开始约 3 周可售、约 4 周交至消费者手中，与全球快时尚龙头 Zara（25 天）不相上下。 而业内大部分规模以上服装企业仍以提前半年生产的期货模式为主。
即便是柔性供应链也较难在一个月内实现从设计、备货到终端销售 的全流程。 物流方面，跨国空运大幅缩短了运输时间，提升了消费者购买体验， 同时增强了复购积极性。可昂贵的空运费用使得大部分中小企业望 而却步，而公司可以通过其规模及快周转优势，摊薄部分费用，进 一步强化竞争优势。
来源：The Wall Street Journal
b，仓的设置 SHEIN目前在全球有三种仓库类型，分别是国内中心仓，海外中转仓和海外运营仓。 SHEIN国内中心仓设在广东佛山，周围有几个卫星仓。 全球95%商品发自国内中心仓。截止到2019年数据，SHEIN佛山中心仓库存大约3000万件，大约是40-50万个SKU。 而SHEIN在全球有多个海外中转仓，分布在沙特、迪拜、意大利、澳大利亚、越南、印尼等多个地区。海外中转仓只负责接收消费者的退货，不进行发货。SHEIN在海外中转仓的库存大概是1000万件，大约是15万个SKU。 SHEIN在香港、比利时、德里、美国东北部和美国西部等地还设有运营仓，专门负责其辐射区域的配送。海外运营仓大致承包了5%的全球货件，可以向全球超过220个国家和地区市场送货，在美国、西班牙、法国、俄罗斯、德国、意大利、澳大利亚和中东分别有相应的支持网站。 c，配送方法设置 SHEIN在美国市场主要分为标准配送（Standard shipping）和快递配送（Express shipping）两种商品配送方式。 根据SHEIN APP显示，顾客下单后，走标准配送需要16-17天才能到货，而选择快递也需要8-9天。 新冠疫情之后国际货运通关时间加长了2至4天，使用这些贵的物流，时效比使用一般的物流，可能会优化2-3天，可以把在物流上省出来的时间，用到了生产上。 d，配送价格 看全球整体的物流成本占销售额的15%-17%以美国为例美国发快递每单成本约12美元发小包平均约4美元 ④供应链重构 柔性供应链+小单快返+供应链赋能 a，自主设计+小单快返SheIn 的主要运营思维是通过自主设计+小单快返模式打造爆款。 商品设计方面，SheIn 通过线下买手以及 线下爬虫抓取时尚流行趋势，并根据获取的信息自主设计商品，打造爆款产品。 商品生产方面，SheIn 采取“小 单快返”的生产模式，即每一款商品起始只生产约 100 件，随后投放到市场进行测试，若消费者反响良好，订单量大，则开始大批量返单生产，通过后续加订单，单件成本就能大幅降低； 若订单量较小，则返回设计环节 修改版式，直到打磨为爆款。 所以 SheIn 的卖货逻辑就是通过每天上新新品，与消费者对话、试错、迭代，即顾客直连工厂的 C2M 模式。 此外，SheIn 还通过改进网站及 APP 的 UI 设计、建立专业摄影团队提升线上展示 效果，通过各类营销活动促进客户下单，以及通过建立自主物流系统改善品配送效率。 b，掌握供应链话语权 SheIn 通过多种方式掌握供应链话语权。为了掌握供应链的主动权与话语权，SheIn 采取了多种方式。 首先， SheIn 签约工厂时主要选择中小型工厂，因为提供给大工厂的订单需提前一季度到半年确定，灵活性低，而提供 给中小工厂的订单可以相对灵活，因此小工厂更加适应 SheIn“小单快返”的生产模式； 其次，SheIn 主动为供应商补贴资金，确保工厂生产小订单也不亏损，SheIn 也从不拖欠货款，甚至会提前给供应商结账； 另外，SheIn 将库存压力留给自己，非质量问题 0 退货，以减轻供应商的压力。 回款快、供应商无库存压力都是众多供应商 愿意追随 SheIn 的重要原因，SheIn 也凭借自身的真诚和本分掌握了供应链的话语权。 c，供应链集群 中国服装业流传着这样的说法，“中国 80% 服装来自广东，广东服装 80%来自广州，广州服装 80%来自十三行”，广州番禺南村镇，则是广州“十三行”等 众多专业批发市场的货源制造基地，也正是 SheIn 广州市番禺总部所在地。 广州番禺区南村镇服装业发达，其 中塘步东村聚集中小服装工厂上千家，是广州众多服装批发市场的源头工厂。SheIn 以及围绕在它旁边的数千家 工厂，构筑了一个类似西班牙 ZARA 生产总部拉科鲁尼亚小镇的产业集群，大多数商品在总部周边生产，行业 上下游工厂毗邻，订单响应迅速及时。 除了三四百家SHEIN核心供应商，广州番禺还有1000多家服装供应商为SHEIN服务。 SHEIN在番禺搭建供应链的目标很明确：建成中国的‘ZARA小镇’。 注释：包装好的SHEIN订单，下一步将发往广东佛山的大型仓库 打造公司产业集群，有效缩短生产周期。 2014 年公司开始着手供应链建 设后将产能转移至广东番禺，并在佛山设立物流中心。目前，公司从设 计、打版、生产、入库等供应链各环节均聚集于广东，且在招募新供应 商时，也优先考虑珠三角地区的工厂。大幅缩减了产品交付时间和成本， 提高了各部门之间的协同效率。公司 FOB（装运港船上交货）/ODM （代工）供应商交货周期通常分别 为 7~11 天/10~15 天。
海外快时尚巨头 Inditex（Zara 母公司）也是如此，即使门店遍布全球， 公司总部附近的工厂数量仍占比过半，可保障产品的高速周转以及对市 场需求做出即使反应。而全球大部分服装企业更多是从降成本的角度考 虑，将供应链向中国及东南亚转移。如对时尚性要求相对较低的运动品 牌 Nike，越南及中国工厂数量占其供应链的 57%，且其上新是以期货模 式为主。
SHEIN快速崛起的背后，是中国经济两大特点的充分结合 中国经济两大特点的充分结合：强大的制造业（尤其是服装产业）基础和发达的移动互联网营销生态。 据中国海关和国家统计局数据，2020年全国13300家规模以上服装企业累计实现营业收入13700亿元。2020年中国累计完成服装及衣着附件出口1370亿美元（约合人民币8700亿元）。 根据中银国际证券2019年一份研究报告中的数据，当年初纺织服装行业就业人数大约在600万左右。 “国内大概三分之一的服装产能都给了SHEIN”。而这一情况短期内不会改变。 预估在番禺有一半的加工厂产能都分配给SHEIN 注释：广州番禺一带有齐全的快时尚产业生产要素，在数个城中村内，面辅料、车床厂、水洗加工厂等商家一应俱全。 在这些分散于中国沿海省份的服装工厂里，工人们生产的最新产品先进入附近SHEIN的仓库，接着再送往佛山卫星仓，然后再通过SHEIN的独立站销往海外。 工人反馈问题：工人反映计件生产的单价大多只有几分钱到几毛钱不等。“如果我想要拿到月薪七、八千的工资，每天的工作时长必须得在15个小时左右。还得手比较快。 快时尚跨境电商公司SHEIN公布2021年供应商招募计划。在其官方微信账号“SHEIN云工厂”上，SHEIN宣布了“FOB供应商”、“ODM供应商”和“二次工艺厂”三大块供应商的招募要求。 “FOB”模式指的是由SHEIN平台设计和制作第一件样衣，然后由供应商方面包工包料完成生产。SHEIN对FOB供应商的要求是能在7至11天内交货，并具备承接100至500件小规模订单的快返能力。同时，FOB供应商的工厂面积至少有2000平方米，工厂车位不少于80个。 而对于具备设计制造能力的ODM供应商，SHEIN则要求潜在合作供应商的工厂面积不能小于1000平米，车间车位至少50人。SHEIN给ODM供应商的交货周期为10至15天，在这期间，它们需要完成从设计、制版、生产、交货的所有工作；因此，这类供应商也需要具备1–至500件的小单快返的生产能力。 来源：SHEIN 云工厂
注释：位于番禺南村镇上的SHEIN供应链管理公司办公区 丰富的供应商资源，保障产品的速度及广度。通常来说，原材料的备货 情况是制约生产周期的重要因素之一。公司为保障爆款产品在返单时不 受其影响，前瞻性地自建了独家服务的线上 B2B 供应商平台淘料网，并 优选对市场敏感度高、货品充足的工贸一体供应商 截至 2020 年 2 月已 达 300 多家现货供应商。在稳定的供应链支持下，公司面料年购量达 16 亿米以上、采购金额超过 50 亿元。同时，丰富的面料供应商资源也保障 了产品的多样性，SHEIN 每日上新数量可超 3000 款。 d，IT 信息化赋能工厂 高效流通方式，加快产品周转。与传统商业模式不同，SHEIN 下游直面 消费者，一方面可及时洞察消费者需求，另一方面减少中间环节，在加 快商品周转的同时可让利消费者，提升产品性价比。 上游方面，公司采 取轻资产模式，虽通过“买手制”及“自主设计+外包生产”进行商品采购， 但会深度参与供应商的生产管理，帮助其提升生产效率，保障产品交期。
高效的信息化系统赋能工厂，保障“小单快反”的顺利运行。 服装代工 厂规模效应明显，多通过大单品策略提升生产效率及盈利能力。而小单 快反的模式（公司单个 SKU 首单量仅 100~500 件）对工厂的管理能力要 求较高，若不能合理排产，则会降低生产效率及利润率，尤其是对于管 理粗放落后的中小型工厂。因此，公司自建信息化生产管理系统，让所 有供应商接入，并培训其使用。该系统可进行排产优化、实时监控工厂 订单量及生产数据，保障了生产时效性及产品品质。同时，系统打通了 终端、生产及面料供应的全流程，供应商可以在系统中查看所负责产品 的补单需求以及哪些面料工厂有即使备货，为爆款快反做了好准备。
从2016年开始，SHEIN就朝着这个方向搭建供应链生态。如今，SHEIN的系统研发中心已经开发了一套成熟且复杂的供应链信息系统——这是一个涵盖了针对商品中心、运营中心、生产部等9个不同部门的10套子信息系统。 产品制造：统一的数字化 IT 管理系统，提升生产效率。 在产品制造方面，SheIn 拥有一套完整的 IT 生产管 理系统，每一位与 SheIn 合作的上游供应商都需配备这一套 IT 系统进行数字化改造，这一套管理系统由 SheIn 从 2015 年开始自主研发，经过多年的迭代与优化已变得相当成熟。 在这套系统里，供应商可以清楚地看到每一 笔订单的详细信息，包括 SKU 数、订单量、面料、尺寸比例等，SheIn 也会安排专门的人员对生产流程进行数 字化的信息收集与更新，包括每一个款式进行到的生产环节、订单完成比例、面料消耗情况、工厂产能饱和度等。 SheIn 便可以凭借这一套统一的管理系统对不同工厂的每个订单的每个生产环节进行实时、可视化的跟踪， 从而控制并提升生产效率。其次，SheIn 的管理系统还可以连接到供应链前端，获取测款情况、APP 销量信息等， 并向后端供应商及时反馈并追加订单，将产能缺口与市场需求进行更加精准的匹配。正是这一套灵活、完整的 IT 管理系统，支撑了 SheIn 打造“小单快返”的生产模式，同时不断更新款式持续吸引消费者。 e，透明管理&利润保障 完善且透明的供应商管理制度，保障公司长期领先地位。公司拥有上千 家供应商，且多为中小型工厂，要保住公司供应链的先发优势，保障供 应链的长期稳定尤为主要。
供应商方面：
公司账期优于同行，供应商回款有保障。如公司 S、A 级供应商半 月结款，B/C/D 级供应商月结。而同行通常要一月以上，慢的甚至 可达三个月。
高爆款率带来稳定单量，高周转带来超额利润。得益于公司的前端 流量算法，终端销售爆款率高，公司返单率约为 80%，保障了工厂 订单量的稳定。同时，公司产品周转速度远高于同行，叠加高效的 生产管理系统，使得 SHEIN 供应商可实现高于行业的利润水平，因 此供应商的配合度也较高。据公司数据，合作 3 个月内做到百万级 的供应商超百家，年货款千万级的超 300 家。
SheIn 也已引入日韩企业经验做品控，例如制定对供应商的 KPI 要求，主要包含四个方面： 急采发货及时率、备货发 货及时率、次品率、上新成功率。 公司也引进了供应商评级机制，由高到低分为 S、A、B、C、D 五个级别， 采购金额得分占 60%，KPI 得分占 40%，排名 D 级（低于 60 分）末位 30%的供应商将被淘汰。 f，有所为有所不为 供应链涉入多深问题 1）. 面料不为 面料研发&生产环节，SHEIN基本没有涉足。 这个环节的特点是，标准化程度比较高，但是如果要真的做出花来，必须要付出很高的研发成本。这种成本，对于一家快时尚公司而言，似乎显得有点过高了。 对比几家头部的服装上市公司可以发现，优衣库是一家典型的科技型企业，其核心主打的是面料。优衣库与日本合成材料公司东丽等面料供应商合作，先后推出摇粒绒、HEATECH发热内衣、AIRism呼吸速干面料等，还在美国成立了牛仔研发真心。 优衣库创始人曾经说过：“优衣库绝对不是快时尚服装。优衣库要做的服装，和总是追赶流行趋势的快时尚相反，我们要做的是可持续性服装，我们最大的追求和理想，就是不做穿一次便扔掉的服饰，而是可以穿一辈子的衣服。” 优衣库的模式类似奈飞和爱奇艺，面料就是服装领域的长视频。长视频追求的不是潮流，而是出经典，类似优衣库的基本款。 而像SHEIN这样的快时尚公司，则更类似服装领域的短视频。核心是快，碎片化消费，用户在一些基础元素上自由组合出千变万化的玩法，创造潮流。SHEIN对面料的态度更多是拿来主义，这有点类似于，短视频平台的用户，把长视频拿来，加以剪辑或者二次创作就成为短视频。 从某种意义上说，快时尚的精神消费性质比其物质消费性质还高，甚至接近文创领域。如果一本书的内容足够精彩，似乎也不必过分在意纸张的质量，一家出版社或许没有必要自己控股一家造纸厂。 2）. 设计-工业化亲力亲为 设计环节，SHEIN则选择了牢牢把握在自己手里。 前面提到，SHEIN的供应链有两种模式，一种是买手模式，一种是设计师模式。 SHEIN早年间单量较小，以买手模式为主，目前，设计师模式已经占到50%以上。 关于这支神秘的设计师部队的规模，目前公开信息较少。据估计可能规模达到上四五百人，其中大概一半是自有员工，一半是合作的外部设计师。 对比了领英上ZARA和SHEIN的设计师履历背景。ZARA的设计师，多毕业于UAL（University of the Arts London）、IED（欧洲设计学院）等名校，且多数有10年以上工作经验；而SHEIN的设计师，很多毕业于广东纺织职业技术学院等类型的大专学校，工作年限仅为1-2年。 人才背景背后的差异，是公司设计这一环节的生产模式的差异。 SHEIN在设计环节的生产模式类似于工业化流水线，从而降低对设计师的要求。ZARA虽然在业内以抄款闻名，但是能抄款的前提是，设计师的一只脚要在时尚圈内，对大牌的时尚潮流内幕要有一定了解，因此，ZARA的设计师一般是有一定经验和人脉的人，会经常全球到处飞来飞去，参加时尚圈内的小型聚会和各大时尚发布会。而SHEIN的设计师则不需要如此。只需要具备设计基本功，坐在广州某个写字楼的格子间里，一个刚毕业的设计专业大学生就能立刻上手干活。 据估计，SHEIN一名设计师的生产效率，可能是ZARA一名设计师的2-3倍。而人力成本和差旅成本，又都显著低于ZARA。 这套模式能够成立的前提，是SHEIN为设计师提供的IT系统。这套系统包括两个子系统，一是其情报收集系统，二是其设计辅助系统。SHEIN的情报收集系统，充分利用Google Trends Finder和网页爬虫工具，实时掌握新兴趋势和竞品的所有新上商品。而其设计辅助系统，则把设计师的设计工作线上SaaS化了，SHEIN的设计师，是在一个公司已经框定好的范围内在线作画，这一框定的范围，可能包括面料、辅料等，甚至可能包括图案。 可以说，ZARA的设计是分布式的，每个设计师既需要收集情报，又需要对情报进行加工处理、设计出产品；而SHEIN的设计是集中式的，SHEIN把情报收集环节集中化了，把设计师也集中化了。 这套玩法类似抖音。抖音给用户设计了丰富的面料和模板（如：抖音早期的对口型，还有各种特效玩法跟拍等），用户作为短视频的“设计师”，只需要稍加自己的一点创作即可，这大大降低了用户的创作成本。 可以说，在设计这个环节，多数公司还处于18世纪手艺人的阶段，而SHEIN已经进入了工业时代。 3）. 柔性管理生产（组织） 大货生产环节，是所谓柔性供应链的核心，SHEIN在其中拿捏的尺度也微妙。 所谓柔性供应链这个概念，如果细究下来，其实是一个伪命题。中国的服装供应链，从一开始就是柔性的。自然状态下的小作坊最柔性，柔性的极致的可能是完全定制化的裁缝店。刚性，反而是工业化时代的产物。 服装行业与汽车行业可以认为是“柔性”和“刚性”的两个最典型的代表。 前者重人力，进入门槛低，需求变化频繁，因此适合采用小作坊的组织形式； 后者重资本，进入门槛高，需求变化很小，因此适合采用泰勒制大工厂的组织形式，大批量生产、产生规模效应。 小作坊的工人不是真正意义的员工，他们按件取酬，没有最低工资，往往不缴纳社保，他们与小作坊老板的关系，更像是一个市场合作关系，而非雇佣关系。而大工厂的工人往往有最低工资，工厂为他们并缴纳社保，这是一种组织关系。 根据交易成本理论，资产的稳定的专用性，一定程度上决定了市场还是组织的选择。 服装行业最大的特点是，不太需要为某个新增SKU投入什么固定资产。以衣服与鞋子的区别为例，衣服只需要打版，不需要开模，打板的成本只需要500元，而一双鞋子需要开模，开模费至少1万元起步。如果是汽车这样的资本技术密集型商品，每个SKU可能都要上新的流水线，固定成本高达几十亿元。 在高固定投入的情况下，必然无法实现小单快反的柔性供应链，所以，汽车没有快时尚，鞋子相比衣服而言，SKU数量也少得多。这是一个简单的算账问题。 服装行业的特点，使其天然的行业生态就是小作坊式的。小作坊天然就是柔性供应链。即使一些上市公司，出于人权保护的要求，看起来合作的供应商是某家正规工厂，但是实际运作中也可能是层层分包给小作坊。 虽然具备柔性的优势，但是小作坊存在一些天然的缺点。 第一，小作坊的经营十分不稳定，可能会随时倒闭，这也影响到供应链本身的稳定性； 第二，对小作坊进行规模化管理的管理成本非常高，管理本身是一件负规模效应的事； 第三，虽然固定成本远低于工厂模式，但小作坊与品牌之间仍存在固定的交易成本，小作坊一开始做的是婚纱这种高客单、高定制的商品，对于低客单价的快时尚服饰，每单的收入可能无法覆盖交易成本。 针对这些缺点，SHEIN一一进行击破。 为了解决小作坊经营不稳定的问题，SHEIN把账期做到行业内最短，这种做法在服装行业内堪称厚道。行业内有的品牌拖欠供应商货款甚至可能长达1年之久，一来二去，很多供应商都被拖死了。 SHEIN还会扶持自己的工厂，“有些工厂它规模太小了，我们怎么去办？借钱给他，让他买设备，买厂房。” 正是通过这些做法，SHEIN获得了一批死忠供应商。可以说，虽然供应商不在其资产负债表里，但这却是SHEIN的最核心的资产。 地理位置远近和IT系统的成熟度，决定了信息传输的效率和透明度；信息传输的效率和透明度，决定了管理成本和交易成本的高低。 SHEIN把自己的办公室位置设在了小作坊们的中心，小作坊发生了什么，吃个饭就能知道得一清二楚。 SHEIN还建立了一套MES系统，实现了对工厂和工人的穿透式过程管理。 在SHEIN的招聘启示中，是这样描述MES系统开发人员的职责的：“利用我司为合作制衣厂开发的MES系统作为工具，帮助我司生产部门向制衣厂输出管理流程和规则、理念。”此外，SHEIN的跟单员的职责中，也包括“教导供应商操作平台的使用，深入参与到我司运营管理中去。”这样的内容。 SHEIN与其合作工厂的关系，绝对不仅仅是简单的市场合作关系，而是半市场、半组织的模式。 用了人家的系统，基本上也就没有什么商业机密可言了。 SHEIN合作的工厂是小作坊，本来普遍没有自有系统，SHEIN的MES是他们的唯一系统，因此一定程度上也确保信息的准确性，不存在工厂用了一套自己的独立系统，然后跟SHEIN的系统再做打通的问题。 打开了SHEIN的MES后台登录界面，发现占据了一半页面的是“您今天打卡了吗？” 注释：SHEIN的MES后台的登录页面配图 之前小作坊一般不打卡，毕竟是计件工资，能把活儿干出来就行，而SHEIN却要求其合作工厂的工人打卡。这张图体现了SHEIN对其合作工厂的改造力。 “SHEIN工人按计件日结工资，扫描二维码记录每日工作进度，并统一通过SHEIN的供应链管理软件领取工钱。”如果这样的话，SHEIN甚至超越信息流，在资金流上也实现了对工人的穿透式管理。 面对每单收入无法覆盖交易成本的难题，一方面，SHEIN的特殊地理位置，降低了寄样、跟单、质检等一系列需要依赖物理实体的成本，另一方面，对于不需要物理实体的部分，SHEIN直接进行彻底的线上化。 传统上，哪个订单由哪家供应商生产都是由采购人肉决定，这样不仅效率低、还容易产生腐败问题。SHEIN的做法是，把分单这一过程完全Uber化了，订单发布之后，平台自动派单或供应商在线抢单，背后都是由算法算法决定，这一过程的交易成本因此可以近乎降为0。 面对中国土生土长的小作坊，SHEIN并没有将其抛弃、另起炉灶。而是充分利用其柔性的优势，又通过信息化改造的方式，解决了小作坊的缺点。 4）. 仓储物流仓的设计 仓储物流环节，SHEIN比一般平台做的都更深、更早。 SHEIN最早上的是海外仓。 海外仓一般有两种用处，一是作为退货仓，二是作为备货仓。 SHEIN的海外仓主要是作为退货仓，而不是备货仓。原因是，SHEIN卖的主要是快时尚商品，SKU多，每件都备货到海外，占用巨大的库存成本，而且快时尚本来需求就不稳定，提前把货备出去，很容易就滞销了；此外，SHEIN的每个订单的件数平均高达10件，即使备货，也很容易出现8件在海外有货，2件没货的情况，反而要拆分两个包裹，提高了物流成本、也影响了用户体验。 但是，服装、尤其是快时尚行业的退货率很高，可能高达20-25%。做了退货仓之后，退回来的商品，经过二次熨烫、换包装、消毒等整备操作后，可以二次销售，从而降低货损成本。 SHEIN的退货条件特别宽松，45天内可退货，首单免邮费，对比竞品，一般都是7天内退货。SHEIN甚至会把退货政策在主页明显的位置作为卖点标示出来。这背后的底气，正是因为SHEIN在海外退货仓的超前布局。 而宽松的退货条件，反过来又使得消费者愿意一次性购买多件，提高了客单价。目前，SHEIN的平均客单价已经接近100美元，在中东等地区甚至超过150美元。一般而言，商家会把物流成本维持在商品价格的20%左右，在高客单价的情况下，SHEIN自然可以使用最贵的物流。主要是商业快递和一些专线产品，极少使用邮政类产品。 海外仓让SHEIN敢于做退货，退货条件的宽松提高了SHEIN的客单价，高客单价让SHEIN能够用最贵的物流，最贵的物流省出的时间，让SHEIN可以做真正的按需生产。 ⑤高质量宣传图片 SHEIN早期其实不乏竞争者，但更多的竞争者选择在海外直接上传待售商品在1688上的图片，而SHEIN则坚持使用自聘模特 及自拍图；更好看及更有质感的产品宣传图，让SHEIN获得了更高的点击率和转化率
进入SHEIN的首页看到的是欧美风的大图清新明亮，对比另一家女装，lightinthebox的首页则是轮播的横幅广告花花绿绿恍惚间进入小商品批发市场 左图为SHEIN右图为lightinthebox 小小的主页产品设计背后却是2012年至今的战略选择。 SHEIN的流量看起来短期是被浪费掉了，但是长期却有利于用户心智的打造。 而lightinthebox虽然看起来没有浪费一丁点流量，但每一次曝光没有在消费者心中留下正面印象这才是流量最大的浪费。 SHEIN的设计师录取率1%，要求设计师和摄像师拍出欧美大片的感觉
4，SHEIN的问题-风险①原创和抄袭 6月，马丁靴鼻祖Dr. Martens母公司AirWair国际起诉SHEIN兜售假的马丁靴产品，指出其销售的名为“马丁靴（Martin boot）”的鞋类商品与Dr. Martens销售的商品相似。 这不是SHEIN第一次陷入侵权指控。2018年，SHEIN就曾被牛仔裤品牌Levi’s以商标侵权为由起诉，最终双方进行私下和解。 此外，SHEIN还在多次在社交媒体上被小众设计师和艺术家公开指责抄袭。面对此类质疑，SHEIN通常会选择撤下争议商品。 ②税务问题 一旦被设定为零售企业，对企业征收重税，将影响整体的商业模式 前几年国内的跨境电商能够快速发展，很重要的一个原因就是他们不像传统的外贸企业一样交税，因此在海外也不需要代理商环节，最后到达消费者手中的商品价格能够打到很低的水平，从而迅速占领市场。 ③平台化 SHEIN做平台的思路其实很清晰了，他们希望国内女装工厂都可以通过SHEIN走向海外。核心问题在于，SHEIN的品牌能否承接得住面向不同市场、不同需求的服装工厂，SHEIN的崛起有天时地利人和之故，未来能否有成功搭起平台还有待观察。 某珠宝配饰类跨境卖家也表示，SHEIN做开放平台的话，自己不太会去合作，因为“低价”是SHEIN的一大特色，自己会担心这个价格定位下的生意难做。“SHEIN现在就有自营的饰品，项链、手镯、耳环等，价位大都是在几美金，如果开放平台的商家卖同类产品，做到这么低价恐怕会吃不消。 ④透明供应链公开 ⑤给中国制造带来的低价趋势 SHEIN的超低价格也造就了工厂加工极低的利润。同质化、低价格的服装并不利于工厂的长远发展。她计划未来将慢慢从SHEIN体系中转移产能 ⑥高端化尝试 SHEIN在去年6月就曾推出个MOTF Premium系列，试图塑造高端品牌，打造高溢价的产品线。 快时尚品牌转而打造高端奢侈品牌在行业内从未有过先例。其实不仅是在时尚行业，对照国内市场，从性价比起家的小米向高端迈进的过程已经展现出了其中的难度。 ⑦高流量是否持续 SHEIN的成功很大程度源自于过去两年海外KOL极低的营销成本，吃下了一大波社交媒体兴起的红利。 2017年那会儿和海外素人网红合作只需要赠送产品，网红就会免费为卖家制作开箱视频。但是从去年开始，随着玩法透明化，与网红合作的门槛已经大大提高，能否覆盖这项日趋升高的成本将是SHEIN维持超低价的关键。 ⑧品牌差异化价值低 映射出的是SHEIN的规模优势终究会一道天花板，品牌价值的问题通常都会被企业高速发展掩盖。据2021年谷歌《中国全球化品牌50强》报告分析，SHEIN在差异化方面的品牌指标上得分最低，仅仅略高于平均值。 ⑨竞争者加剧 各路资本也对出海快时尚品牌项目展现出了明显的偏好，有些项目单靠团队成员资质和供应链资源，商业模式还未成形也能拿下大笔融资。 5，对国内的借鉴意义 回到国内市场看，大众服饰由于前期品牌老化，叠加线上渠道崛起、海 外品牌的冲击，整体发展趋势放缓。随着 2019~2020 年品牌及渠道库存 大幅去化，以及国内年轻消费者对国产品牌认可度不断提升， 国产大众服饰未来具有较大发展空间。 ① 前端：重视品牌流量沉淀
国内流量呈全渠道、多元化发展趋势。 国内 2020 年疫情催化下，各服装品牌加大线发展力度，线上营收占比大幅提升。除传统电商外，布局 抖音、快手、微信等平台，通过直播电商、私域运营等多样化营销策略 促进销售增长。 有赞数据显示，2020 年其服装商家布局多平台且产生交易的品牌数量占比同比 至 51%，交易金额同比+356%。
来源：有赞
把握新渠道兴起红利&私域流量沉淀，有望成为大众服饰发展的契机
把握新渠道兴起红利，获取新消费群体。目前国内线上流量开始分化，拼多多、抖音、快手、微信等社交电商快速崛起，且在平台发 展电商初期，头部品牌具有流量和政策优势。 SHEIN 的 模式或许值得借鉴，一方面充分把握新渠道兴起红利，另一方面加 大和 KOL 以及流量明星的合作力度，借助其流量及影响力获取更多 年轻消费者。
来源：有赞
私域流量以中低价位服装为主，有望增强大众品牌的用户粘性。 2021Q1 低价（成交价小于 150 元）及中价（150~350 元）服装品牌交易额占比约 80%，为私域流量的主力市场。 大众品 牌较中高端品牌而言，通常消费者粘性较低，更多靠产品力及性价 比竞争，品牌忠诚度建设难度更大。 而疫情后快速增长的私域流量 或成为大众品牌的契机之一，21Q1 私域会员消费占比已较 2020 年 底至 25%，发展潜力可期。同 时，品牌可将会员信息掌握在 自己手中，更加高频且高效的触达有效消费者，建立信任感和归属 感。有赞数据显示，2020 年其服装品牌客户私域会员客单价为非会 员的 2.6x，复购率也较非会员高出
至 48%。
② 加强数字化布局
加强数字化布局，适当提升线上收入占比，以多维度分析终端消费偏好， 提高新品成功率。除了对流量的把握外，对终端数据的分析能力，也是 Shein 的核心优势之一。大众品牌可不断加强对市场趋势的敏感度，通 过多维度的消费者数据反馈，快速满足市场需求。
考虑到线上数据更直接且维度更多，并且疫情催化下线上消费习惯 加速养成，大众品牌可适当提高线上业务的占比，以更高效的获取 多元化消费者信息，以提升新品设计的成功率。
此外，国内头部服装品牌基本已打通经销商门店 POS 数据，能够全方位打通数据系统，总部能给与统一的管理和培训的品牌，发展潜力更大。
③ 后端：加强供应链系统化管理
后疫情时代，供应链优势越发凸显。2018 年开始纺织服装行业长尾产能加速出清，至 2020 年底国内纺织/服饰企业数量分别-9%/-16%，而亏损 企业数量分别+88%/+73%，亏损率翻倍达 22%/23%。行业产能加速出清，
1）由于近几年在国内经济增速放缓、外贸环境变化、全球疫情爆发等因 素影响下，终端需求持续受挫。
2）随着消费渠道便捷化、流行多元化及更迭加快的趋势下，传统纯期货制的生产及销售方式不再能有效满足消费者需求。部分企业的无效供给叠加生产要素价格上涨，导致成本提升、效率下滑。 优选供应商，降低期货占比。强调对市场需求预测的大众服饰而言，供 应链是产品快速反应基础建设。考虑到国内上市公司仍以线下渠道为主， 门店需要首单铺货，不能实现 Shein 纯线上的“零时销售”。但可以通过 减少期货、提升快反占比，来降低库存风险，增强对市场需求预测的准 确度。此外，承接小单快反的柔性供应链多为中小型工厂（大型工厂规 模化生产效率更高），Shein 供应链模式或许值得借鉴，品牌可通过精选 供应商、持续完善供应商管理系统，以是实现派单的公平和高效性。并且结合需求端数字化赋能带来的新品成功率提升，来保障供应商能持续 稳定的拿到订单，提升生产线效率，加快资金周转。
④ SHEIN模式的输出 SHEIN的商业模式在国内和国际的商业体中的输出 SHEIN成功的5个关键 1，品牌建立，产品设计和定价，目标人群 2，流量获取，SEO和社交网络流量 3，供应链，SHEIN供应链，和非SHEIN供应链 4，快递配送 5，AI的前端服装展示 6，其他类似创新公司趋势①PatPat（儿童SHEIN） PatPat 成立于 2014 年，上线 1 年就荣获 App Store 首页推荐，随后整个品牌进入成长“快车道”，在欧美童装市场上站稳了脚跟。 之后又进入东南亚、阿拉伯等地区，成为了全球增速最快的 DTC 童装品牌。 中国品牌出海目前为止做得最出色的就是 PatPat 和 SHEIN。 PatPat的崛起秘诀：质量、物流、客服、性价比、产品设计、产品展示。 通过将其对海外买家的需求洞察以及对中国本土供应链的数智化改造结合起来，为海外买家提供了独特的产品价值。 消费力：美国妈妈消费总额占家庭总额的80%，这几年保持20%的增长，远超中国妈妈一年20，000亿RMB的消费。 选择细分市场：Patpat最开始做的是玩具类产品，但很快意识到玩具类产品虽然需求大、利润率高，却很容易侵权，很多安全性也不达标，再加上物流成本的原因，转做婴幼儿服装。目前Patpat上的产品包括0-12岁的婴幼儿服装、鞋子，家庭亲子装，女性服装、包包、珠宝配饰，以及部分家居类产品，总的SKU数在40000以上。其中最主要的产品还是4岁以下的婴幼儿服装和鞋子。 独立站，建造品牌形象 ：无论是 PatPat 还是 SHEIN，他们都选择了搭建「独立站」的方式，建立了自己的 App 和网站。 5 万多个账号在亚马逊被封，不少跨境电商的商户都受到影响。如果站在长远的角度来看，建自己的品牌独立站受限制相对少，且能够更好关注用户，获取一手数据资料，是更有利于中国出海品牌的品牌建设。 价格超级低：PatPat 的官网上，一件婴儿的连体衣，只要 2.99 美元左右。一件 GapKids 的衣服价格能买到 5 件 PatPat。 每日上新速度快：Gap 的衣服从设计到进入门店，中间要经历长达 10 个月的时间，且上新频率都是「按季度」发布的。PatPat 将上新周期缩短，最近一周日均上新 SKU 数量 200 件左右，速度比其他传统品牌会更快。这些单品也更容易跟上时下的流行元素，因此品牌也被称为「童装界」的快时尚品牌。 KOL 营销：为了进一步扩大品牌影响力，触达到更多目标用户，PatPat 会在官网和社交平台上招募 KOL，通过每个月免费送衣服的奖励，来吸引更多宝妈们加入其中。PatPat 每个月会给 KOL 们免费送价值 $40~200 的童装，KOL 在收到衣服的 7~15 天内需要将拍好的图片或视频内容上传到自己的社交媒体上，同时需要把相关物品的购物链接附在内容里。 提高留存率：PatPat 在用户运营上深耕，同时加强了「社区内容」服务，提高用户的「种草率」。在 App 上单独有个页面叫做 Pat Life，是用户分享自己的孩子每日穿搭和买家秀的地方。宝妈们可以光明正大在社区里「疯狂晒娃」，“晒娃欲”得到了释放。 在 PatPat，用户不仅可以通过逛 PatLife ，参考其他用户如何给小孩做服饰穿搭；还有机会成为 KOL。 这些分享的内容，往往有好几千的点赞，用户活跃度比较高。在 App 里完成从「种草」到「拔草」的全过程。 联盟营销：PatPat 最高能给自己的联盟成员 15% 的佣金，30天的 cookie 跟踪使用期，还免国际运费。 例如下面这个返利网站，就是通过给用户现金返现的方式，吸引到潜在的宝妈用户，让用户通过返利网链接到 PatPat 官网。 以大数据驱动运营：在设计和产品开发上通过与谷歌合作做了一个搜索的关键词和各种流行原色趋势的分析工具，根据流行元素去开发，比如卡通的独角兽、恐龙等。 选品本地化、品类全：买手严选高品质货源。此外，Patpat还有一个20，000多人的美国妈妈团。他们熟悉市场，会提成很多采购建议。 注重用户的视觉和阅读体验：PatPat的设计页面、产品以及给用户的体验感都精心布局，让一众用户进入便不想关掉。Patpat拥有专业摄影师对产品进行拍摄，打造更欧美风的照片。同时,在美国有位选品师,一天看几百种产品，判断是否有国际范,没有则不上线。 多渠道宣传矩阵玩转媒体,建立用户粘性：PatPat除了基本的宣传之外，还会通过谷歌搜索引擎、社交媒体、邮件营销、直播带货等进行流量的获取。PatPat以Facebook为主要阵地，进行广告的投放和“病毒式营销”，累计700万粉。他们在Facebook上有“妈妈团”，她们会试用产品，提出一些建议。以这个群体为基础，PatPat设计出一些分享、奖励的传播链接，采用“人拉人”的方式进行口碑传播。 ②A1零食研究所（国内SHEIN） a1却在不到四年时间里，获得今日资本等头部机构连续三轮总共3.5亿元融资。 如何基于供应链，做到“产品升级下的高性价比”？ 向下管理 a1内部有一个精益管理小组，会在早期安排产品设计人员去了解未来合作工厂的产线状态，保证产品开发既能照顾到消费需求，还能考虑生产端的维度。 一方面，产品部门下的精益管理小组，会帮工厂一起梳理生产流程和采购模型：哪些原材料采购成本高了，就给工厂介绍新的供应商；哪个部分生产流程不合理，就一起优化产程安排 数字化 同时自动化小组也在筹建中，未来将结合供应链金融等手段，帮助生产商把劳动密集型、能标准化的环节用自动化设备解决，完成生产端的数字化。 产业集群 a1今年也开始在福建龙海、山东德州等地筹建产业园区，核心解决集中生产的问题，如果50个工厂分散在50个城市，管理难度是不言而喻的。 精细化管理 以仓库为例，过去不管大厂小厂，仓库往往都是旺季不够用，淡季闲置，造成效率上的浪费。而a1建立的智能仓，包括办公工位、员工宿舍都是根据实际使用情况来计费 也因为集约，从产到销全过程的数字化更容易实现，产销的匹配意味着更高的周转率，也意味着更大的盈利空间，从而形成一个良性循环。 对供应链的核心把控 第一，研发是供应链的绝对源头，也是品牌必须要掌控的核心环节。如果不具备配方的掌控权，可能连最基本的成本透明都做不到，更遑论真正意义上的产品升级。 虽然消费品领域很难在技术层面建立绝对的壁垒，但只要能在产品的创新层面获取某一时间段的先发优势，就足以支撑品牌立足。 聚焦SKU 要长期坚持这样的路线，还需要一套成熟的产品策略支撑。对于a1来说，最关心的依然是“效率”，而实现的方法则是“聚焦”。 ③领猫SCM（SHEIN SaaS）领猫SCM成立于2016年，隶属于上海柚凡信息科技有限公司，通过SaaS服务帮助品牌客户实现从企划、设计、研发到面辅料采购、大货生产以及供应商结算与管理的上下游业务协同和数据协同。 服装产业链环节多，极其分散零碎，同时快反、柔性生产的趋势需要整个供应链的反应更加敏捷可控，多点协同就显得格外重要 中国服装市场规模近2万亿，需求端 “小单快反”的趋势加速；而在供给端，产业链各环节分散独立，人力成本升高，品牌和供应商之间缺乏数字化的链接能力，协同效率受到较大挑战；服装供应链数字化是提速服装行业上下游协同效率的关键基础设施之一。 附加信息-组织 SHEIN组织架构 组织架构上SHEIN目前架构相对简单清晰，整儿公司合计25000人最大部门就是物流仓储部门 核心部门为产品研发中心(系统维护)、供应链中心(生产制造)、商品中心(产品设计开发)和数字赋能中心(海外 App 和 Web)。 1） 商品部门约500人 a) 设计部约200设计师主要工作，是设计新款按照产品线划分为很多组，如女装下细分衬衫连衣裙泳装等组，每组3-5个设计师每天设计该品类的衣服。 b) 买手部分海内和海外。海外在巴黎伦敦等潮流城市，逛大牌门店购买样衣，收集现下流行元素将流行元素反馈回国内给设计师参考。相应元素国内买手在外贸批发市场和服装市场看版选版，可以直接给工厂购买或下单生产，也可以买下后委托自己的供应商进行生产。 c) 商品策略部主要做商品企划和商品定价等 2） IT中心近2000人 a) 工厂合作的IT系统开发给供应商使用 b) 自己的多个App和10多个网站他们做互联网产品工具的开发 3） 供应链中心200+人负责对接供应商和工厂开发新供应商安排工厂生产订单进行跟单和质量检测管理等 4） 物流仓储中心近20000人负责所有的发货商品的入仓等 a) 国内佛山是主仓在广州南沙肇庆义乌深圳等地有分仓 b) 海外美国有美东美西仓库中东欧洲菲律宾马尼拉等地，有仓库海外仓规模不大主要是处理退货商品或再上架 5） 市场部门主要有4部门 a) 负责整体对外的品牌宣传 b) 市场投放负责google和FB等直接引流的部门 c) 对外关系负责客服以及对外媒体宣传曝光等 d) 平台运营负责app活动产品上下架等 6） 其余财务和人力等部门也都有其他你可能感兴趣的文章

把我在亚马逊工作近一年的辛勤工作心得发上来供大家参考。是跨境新手的完整指南。将近7000字。体验干货和个人感受。看完之后，我基本能看懂这行了。 .码字难，我喜欢握手。我目前一个店单月盈利10W以上，我家有四家店，其中两家加起来净利润25W以上。还有两家新店正在制作中。纯干货个体卖家成长体验分为四大板块：注册店铺、个体卖家店铺真实情况、新手必看的7点、个体卖家三重境界（真实感悟）。为了让大家看的不枯燥，我尽量多说几句，并加入了很多自己的真实感悟和案例。以下是我保证单月净利润10W的店铺：另外一个店铺销售额店铺在售商品走的精品路线，没搞铺货，重视选品亚马逊单个产品真实的利润计算，跨境主要赚取的就是汇率差，如下所示：亚马逊出售29.99磅的挂画，折合261元的价格，减去9元的采购成本，减去40元的平台佣金，减去80元的国际物流和国内物流，净利润为132元。很多新手刚开始听说跨境电商这个词，觉得自己高大上。事实上，它是一个纯粹的电子商务行业，未来会很普通，很流行。进入亚马逊，需要有一个初步的心理准备，也就是在选品和发货阶段这是一个比较枯燥的过程，不需要外语基础。您可以在整个过程中使用谷歌翻译或百度翻译。我在 2019 年 5 月了解到它，我开始思考我想做什么。一开始我只知道注册需要营业执照和双币信用卡。然后我开始按照网上教程注册欧洲站。那个时候欧洲站的注册时间很快，基本一个星期。这家商店将在两周后关闭。一.注册店铺（营业执照+双币信用卡+手机卡+第三方支付平台）①需要公司营业执照。亚马逊官员现在要求公司通过个体经营者进行注册。不要纠结这个问题。个别店铺的通过率和上诉率，总会让你在经营过程中很不自信，何必找自己不开心呢。营业执照有专门的模板。无论您是找代理还是自己注册，都按照模板注册一个法人占100%股权的有限责任公司营业执照。营业执照按照公司法需要有监督员，也就是说你需要找你的朋友给你提供身份证信息。②信用卡最好选择VISA或MASTER。在信用卡上看到这两个字之一就好了。还要注意的是，信用卡不需要是公司法人，也就是双币信用卡的卡号不绑定就可以了，直接预定亚马逊店铺即可！双币信用卡唯一的功能就是满足亚马逊官方扣除外币月租的要求。比如你在北美注册，月租39.99美元，从你的双币信用卡转帐，然后用人民币还款！③手机号不限任何运营商，是你自己的手机号，没有绑定店铺也没关系。④亚马逊为什么特别关注店铺阶段？因为做亚马逊是有常识的，就是防止店铺关联。亚马逊不允许个人同时操作多个商店。那么战斗的手段就是独一无二。卖家的身份必须是有一个独一无二的店铺，也必须要有一个。唯一的运行环境和注册环境，还有反关联方面，很多人说的很神秘。其实，如果你是家中开店的妈妈，这些相关问题与你无关。只有经营工作室和公司的人才会遇到这些问题。正规的普通人是很难见面的，目前我店里也没有遇到任何相关的问题。⑤第三方可选择联联或万里汇。我个人用的是万里惠。第三方平台的功能是在你的店里赚钱。顾客收到货后，先把店里的钱提现到第三方平台，然后第三方平台绑定自己的国内储蓄卡，第三方的钱会从国内储蓄卡中提取⑥我有自己注册店铺的总结。很多不注册的人其实很简单。一定要把握好注册节奏。每年10月以后，基本都处于不离店的状态。全部由亚马逊西雅图人工审核。我认为这就是亚马逊如此有利可图的原因，因为只有两三个商店需要一两个月的时间。但是按照亚马逊的利润，我之前做过实体生意，就是实体生意。除了投资，难道你不应该花两三个月的时间来装修你的店铺吗？从现在的时间来看，单个国家站点下店需要一周左右的时间，而北美、欧洲等多个国家，很难说，三四个星期是正常的。二.亚马逊个人卖家店铺的真实情况刚进这个行业的时候被割韭菜，因为当时别人跟我说店铺的利润一般是50%-70%，但是个人真正开始做，利润是40%-50 %，然后是 3 月 4 日。当月运费增加时，我没有及时增加我的单价，导致几个室内运动产品的利润下降到30%-40%。当时，我没想到每周的运费会连续增加。增加是因为疫情严重。个人卖家开店的时候，因为你是一个人，身体虚弱，所以要从多方面学习很多东西。有时，您会在闭门造车时错过很多事情。我想我错过的最大一笔生意是在 11 月 19 日。一个玩具的产品，当时有一个玩具，直接搜了，然后太得意洋洋太轻信分享给别人了。我把我的好产品拿出来分享给别人，直接引来了一大波后续销售，保守估计我的产品前后损失了15万左右的利润。①店铺成长节奏：对于新手来说，前两个月会下单，但是订单量很不稳定。我看到了好运。今天，产品白天上线，晚上下单。也有倒霉的人。他们只有在工作一个月后才下订单，但只要他们坚持，就和养母鸡一样。过于焦虑的人往往无法对母鸡下蛋的时间做些什么。不适合电子商务的人；②店址是否有差异：销售好坏本质上没有区别。做日本站和印度站的朋友也很好，还有欧洲站和北美站很垃圾。不要相信一些人说的做网站，欧洲，北美，日本，这三个在我看来都是不错的网站。新手不接触中东，个人建议，不喜欢就不要喷；③亚马逊下单支付物流运费开店资金：新店准备2000元人民币，新手不可能一次开很多店。单店2000元足够个人卖家正常使用。三、亚马逊新手必看七点①产品标准：亚马逊自始至终打造产品的理念就是公平展示产品。图片为纯产品白色背景图片。标题、要点、描述属于产品的文字介绍，不允许有一定的引导性消费。词，如促销、降价、热销款式等；②无销量展示：亚马逊看不到销量，这也是为什么亚马逊觉得它永远是最适合新手的平台，因为无论你是老卖家还是新卖家，客户在浏览你的产品时是看不到你的。 产品的历史销量，客户在评论页面只能看到你产品的一条评论，然后这种亚马逊的留存率比较低，不建议新手从事评价。 精神;③品类进步：新手不断进步。 一开始不要做食品、药品等涉及高门槛的产品，不要做体积过大或采购成本高的产品。 婴儿、食品、药品和一些特殊种类的木材需要分类审核，暂时不用考虑，其他大部分分类都可以。 玩具品类上半年可上市，旺季可能需要下半年审批。 上面的类别表④重点规避：新手不要碰评价和跟售，因为你的店铺是新店，不稳定，容易被平台恶意操纵销量，新手不理解操纵销量的意思一次全部。如果你穿过坑，不要碰它。什么时候精通懂了，就可以研究高端了。⑤Follow-selling：亚马逊有机制让买家有更好的客户体验。亚马逊想把更多质优价廉的产品推送给买家，以免让买家多花冤枉钱。那么，对于每一款卖得好的产品，在没有品牌保护的情况下，只要能找到相同的货源，就可以下单销售。那么当买家购买这个产品的时候，他们可以看到你在低价卖这个产品，然后你可以低价卖这个好产品，客户自然可以看到你在低价卖同样的产品.产品，然后您将发出订单。比如你有一只鼠标卖的好，只要你有货，你就可以把鼠标产品卖掉，然后有订单就可以正常发货了。这就像你偷了某人的销售额。而且国内很多自提货，没有品牌保护。如果您知道其他人的品牌名称和商店名称，您就可以销售其他人的产品。相反，您必须保护您的店铺隐私！不要让别人知道你的店名、品牌名称，以及哪些卖得好。请务必保护您的店铺隐私！请务必保护您的店铺隐私！请务必保护您的店铺隐私！重要的事情说三遍，跟单可以让你发财，也可以损害你的利益，所以新手不要随便碰。⑥KYC/Second Review：只要你理解这行，你就会经常听到KYC或Second Review这两个词。这是亚马逊的审核机制，用于验证您是否是正常地址的正常公司卖家。过去，当您的商店达到销售范围（5000-15000 欧元）时，会触发审核以检查您帐户的真实性。后来演变成随机触发。这个东西个人在家里做店的时候影响不大。你提供什么就提供什么，但是如果你想成为一个工作室，那绝对是一个令人头疼的问题。我店遇到的审计是当时找人做水电费，然后其他的就没什么困难了，因为我的营业执照是用自己的身份证办理的，不是我买的那种店，所以总体来说没有难度。视频验证现已开启。这绝对是我们卖家的好处。视频验证就是验证。只要是自己的店，怕什么，只要是真货，都没有问题。那些工作室最怕的。⑦哪个跨境平台好：很多人纠结，说有很多跨境平台可以选择，亚马逊、Shopee、Lazada、Independent、Facebook、抖音国际，我该选哪个？基于这样的长期理解，我只能说我自己的一个观点，亚马逊是新手最好的平台，也是最有价值的长期平台。判断一个平台好不好，好不好，只需要看哪个平台的大卖家多，业绩高就可以了。毫无疑问，亚马逊是第一，而且据亚马逊官方统计，2020年亚马逊在中国最大的卖家（单店月销售额超过US$10W）。这一数字是国内其他跨境电商平台大卖家总数的9倍以上。基本上，10个跨境电商卖家是大卖家，9个是亚马逊。亚马逊平台也成为跨境电商的高端平台。出现这种情况的根本原因是亚马逊在全球的知名度极高，亚马逊贝索斯可能成为历史上第一位亿万富翁。四.个体卖家的三重境界（个人感知）①第一阶段：独自登上高楼，一路眺望世界尽头。我个人认为在商店里制作产品最清晰的方式是在晚上。白天会有骚扰电话，然后到了点菜的时间就到了。自从成为亚马逊，我开始使用我在学校准备考试时的状态，双耳。不要听到窗外的声音。19年下半年，我可以说我基本上没有出门，都是出去买菜。除了在家看书看剧，当初选择这个行业开始做的时候，中午吃一大碗面，下午就开始做，一直到半夜2点左右。已经快到凌晨了。就我个人而言，我不是一个有规律的作息的人，但我是一个要求很高、很完美的人。除了把自己的钱花在亚马逊上和吃饭之外，我还喝了一包咖啡。曾经怀疑自己有严重的咖啡瘾半年。 ，但只有咖啡才是我人生最底层最好的伴侣，而不得不拿雀巢的广告，咖啡伴侣，双关语，只有咖啡才能陪你度过最痛苦的时光。每天玩完之后，连睡觉的空闲时间都没有。直到去年12月底，我才清楚地记得那是29号，星期天，因为一个半年没有联系我的朋友问我在哪里，要我喝酒。在我自己的世界里，半夜2点，新的美甲出现了20多个订单。那时，我正站在阳台上，冬日的寒风吹进阳台。想到这里，突然眼泪就止不住的流了下来。在过去的几年里，我很失望。我想起了过去几年的所有不好的事情。我快26岁了。我还是结婚了。有点像莫言写的。 ，枯燥乏味。②第二层：腰带变宽，终于不后悔，让人憔悴一笑。在我最紧张资金的时候，亚马逊订单暴涨，我没钱卖货，也没钱支付物流和运费。在那个阶段，一些listing会被强制关闭，不下单，但肯定会对店铺造成一定的影响。一周后，排名会下降。后来咨询了大神，买了一些初试店卖给我。排名第一的Listing，然后就这样保持了它的销量排名，非常感谢这位大神救了我的热钱。亚马逊的付款周期是一个半月多一点。在我压力最大的时候，我需要缺6万元才能发货。我用尽了所有能用的方法，还是找不到6万元。然后我去找朋友借钱，因为我不想向父母借钱。这是我个人的习惯。出门是我个人的习惯，不管多难，我都不花父母的钱。我借了6万元帮助我度过了危机。因为我们从事的跨境电商行业很多人不了解，你找朋友借钱，朋友会认为你是借钱创业，认为有风险，会不借给你。是的，创业，借钱创业，发了财就翻身，亏了钱，还得承担债权人的生意损失风险。怎么会有这么好的事情。我也奉劝大家创业，不借钱创业。如果你真的想做而且没有任何资金，你可以使用信用卡或支付宝。不是不能借钱。主要原因是借钱是一种耻辱。我已经意识到了，一旦你借了钱，你会发现你所有的朋友都知道你缺钱，想借钱。只有一群人。自然而然就成了笑柄。我说的风险投资和营运资金不一样。即使你的店铺开张了，你也有信心借钱。确实，您需要资金来运送和购买商品。借钱做生意跟借钱创业是不一样的。
③第三重：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
跨境卖家最开心的时候就是回钱的时候，尤其是一笔回款十几万的时候最开心。第一次回款破十万的时候，我喝醉了，直接睡了2天48小时，什么都不想，就想睡觉。我特别喜欢王志文老师在《黑冰》里的一段至今无人超越的经典台词：“我生活的另一面，你看不到，永远也看不到！我可以一顿吃下三斤牛肉，然后再吃半只烤鸭，和一碗北京地道的炸酱面，我还可以三天三夜的不睡觉，然后在雪地上像疯子一样地狂跑，所以，有时候，我觉得，我的前生可能是只骆驼！”只对这段时期情有独钟，感同身受。我一个人在家，可以在家呆半个月，盯着电脑产品选型的优化。世界上没有人，唯一能听到活人跟我说话的时候，就是打电话给1688店主送货，安静的时候，你会看到阳光从缝隙中划破窗台，以了解何为与尘的和谐，也将听到除夕刺骨的寒风的牙齿和爪子，以了解杜甫的“安德广厦”。饿的时候可以吃一大碗面条，四个鸡蛋，半锅面汤，像牛喝水一样。当你越来越好时，有时你可以从中午到午夜到清晨再到中午。像虔诚的僧侣或僧侣一样，我每天做功课并制定计划。物质不丰富的时候，我的精神世界却是无比的丰富，突然间我开始意识到一些与以前不同的东西，比如理解。什么是阶级，为什么黄金和白银是一般等价物，流通速度和复利正相关，贸易缺口和货币结算已经扼杀了喉咙。另一个例子是理解人们的饥饿和满足、精神上的剥夺和快乐，以及爱的得失。我也会翻到但丁的《神曲》、柏拉图的《乌托邦》、《钻石经》，逐页欣赏。没有经历过巨大苦难的人，很难将自己的精神世界铸就辉煌。这个世界就是这样。我的精神世界比你强，你也征服不了我的世界。为什么要混入跨界行业？你必须明白这个问题：A. 副业赚钱：很多人认为副业可以赚钱。在家开店不累，还能照顾孩子。的确，这是很多人的一个想法，但你要有一个基本的意识：一定要副业不如主业。如果主营业务一个月能挣七八万，你的副业也想挣五六千，那差别可能就很大了。一个月赚八万到八千更实际，因为你投入了不同的能量。人们在白天很早就开始发货和选择产品。早上开会需要8:30去公司报到，晚上7点才下班。结果可以一样吗？你在晚上挑选产品，你还在吃瓜子，和家人聊公司的八卦。我们不从事微信业务和采购。你在街上看到过几家实体店，月净利润可以达到10万，但是很多长期做亚马逊的卖家比街上的实体店赚的钱还多。创业做副业可以赚钱，但千万不要抱着发财的念头去做。既然你已经决定这是你的副业，那么每个月赚八千零花钱就可以了，不要想太多。等未来发展稳定后，辞掉不重要的工作，专心做亚马逊；B. 主营业务的个人卖家：坚持半个月和一个月后退的，没有这种耐心的，请慎重选择。你自己去开一家服装店，选址、装修、招聘前后需要三个月。而对于亚马逊这种简单的东西，你不需要同时处理很多不同的任务，每天只选择好的产品，坚持两三个月是正常的。而且我也没见过谁天天做亚马逊三个月，不下单不赚钱，而是利润多与少的区别；C.主业创业卖家：我在这个圈子里待了这么久，见过很多对创业有大想法的跨境卖家。他们中的大多数是通过合作来实现的。做跨境亚马逊是几个人合伙做的。如果你有这个想法，你一定要明白这一点，也就是说，无论你是想找一个合作伙伴说服他（她）和你一起做，还是两个或更多人想要做，都有很大的不同。你说服别人跟你做的事，很可能会把你带入“亚马逊不好做”的负面圈子，甚至别人会责怪你，指责你终于分手了。这样的相遇太多了。因为创业不能被说服，不安和有缘的人想打架，少数是劝别人打架，舒服的人怕困难退缩。大多数成功的创业卖家将工作室做大，勒紧裤腰带并取得成功。因此，创业卖家做大的想法很大程度上取决于你的团队是否有相同的目标和坚持。一切都在这里。不知道是我努力了还是老天爷眷顾了我。最困难的时候已经过去了。如果有人问我跨境电商好不好，亚马逊赚钱。我只是微笑。说点什么也无妨。看了我的一个经验，没有详细写，只是说说跨界的感受，对新手来说是一个不完整的指南。码字难，我喜欢握手。