3.18更新01.柴油汽车控制的重点目标污染物是（）答案：氮氧化物和颗粒污染物02.白酒勾兑过程中，调味不包括（）答案：定样调味03.白酒的制作离不开酵母菌。下列说法错误的是（）答案：制作过程中随着发酵的进行发酵液中糖含量增加04.的特性是水能渗透而乙醇不能渗透，对乙醇含量30%以上的酒有良好的答案：血料容器05.酒的涩味物质主要来自于答案：多酚类化合物06.白酒生产的制酒原料中，大多数也含有淀粉酶系。当原料蒸煮的温度升到50-60℃时，这些酶被活化，并（）答案：自糖化07.遗传标记技术中AFLP是指（）答案：扩增片段长度多态性08.每年惊蛰世界大概是将相应白酒制度的几轮次？答案：二轮次。09.某同学将酵母菌接种在马铃薯培养液中进行实验，不可能得到的结果是（）答案：该菌在无氧呼吸的过程中无内酮酸产生3.16更新1.酒的涩味物质主要来源于––多酚类化合物2.“立春·美自天成”数字藏品进行履约的最后期限是––5月21日24点3.高粱破碎后，润粮应该加什么水––热水1.白酒生产是开放式的，酿造过程将不可避免地感染大量乳酸菌，并进入窖内发酵，赋予白酒独特的风味，其发酵属于 ( )。答案：混合型(异)乳酸发酵2.有机质含量最高的土壤类型是答案：湿润暗沃士3.可以通过食物中成分的哪一关键值来确定其对食物整体风味的贡献大小?答案：香气活度值4.中国的许多传统美食制作过程蕴含了生物发酵技术。下列叙述正确的是 (）答案：馒头制作过程中，酵母菌进行呼吸作用产生CO25.酿酒过程中，如果润粮水用量过多，容易出现下列哪种情况?答案：前期轮次淀粉分解过多，产酒偏多6.酱香型白酒发酵为混菌发酵，既有产酒微生物也有产酸微生物，下列有关叙述错误的是()答案：酵母菌和醋酸杆菌均以有丝分裂的方式进行增殖7.请问，100Kg葡萄糖在理论上可生成多少千克酒精?答案：51.18.以下哪句诗词是描述春分?答案：仲春初四日9.下列关于微生物培养及利用的叙述，错误的是()答案：尿素培养基可迅速杀死其他微生物，保留利用尿素的微生物10.关于白酒、果醋和泡菜这三种传统发酵产物的制作，下列叙述正确的是 (答案：发酵后形成的溶液都呈酸性11酱香型白酒生产过程中，下造沙轮次需要在埂子上使用尾酒，关于尾酒的作用，以下说法错误的是?答案：增加粮酷中的乙醇含量，有利于后期轮次产酒12.异常发酵产的白酒，会产生催泪性刺激物质，它们是(答案：丙烯醛及丙烯醇13.某同学在线提交了在家用带盖玻璃瓶制作果酒和果醋的实验报告，他的做法错误的是 ( )答案：将玻璃瓶用酒精消毒后，装满葡萄汁14.高温大曲中主要微生物不包括以下哪种?答案：乳酸菌15.酿酒过程中，如果润粮水用量过多，容易出现下列哪种情况?答案：前期轮次淀期分解过多，产酒偏多16.大曲发酵过程的主要动力来源于什么?答案：微生物代谢17.关于酵母菌和乳酸菌的叙述，错误的是答案:溶菌酶能破坏酵母菌和乳酸菌的细胞壁18.有关普通小麦的下列叙述中，正确的是?答案：离体培养它的花药，产生的植株变现高度不育19.《齐民要术》记载：将蒸熟的米和酒曲混合前需“浸曲发，如鱼眼汤，净淘米八斗，炊作饭，舒令极冷”。下列说法错误的是？答案：“净淘米”是为消除杂菌对酿酒过程的影响采取的主要措施20.遗传标记技术中AFLP是指？答案：扩增片段长度多态性21.下列叙述中，正确的是？答案：纯种自交的后代都是纯种22.下列关于产纤维素酶菌分离及运用的叙述，不合理的是？答案：筛选培养基中应含有大量的葡萄糖或蔗糖提供生长营养23.下列关于微生物培养及利用的叙述，错误的是()答案：尿素培养基可迅速杀死其他微生物，保留利用尿素的微生物。24.关于酵母菌和乳酸菌的叙述，错误的是答案：溶菌酶能破坏酵母菌和乳酸声的细胞壁25.长江经济带“三线一单”是指生态保护红线、环境质量底线、资源利用上线和答案：生态环境准入清单26.下列操作能达到灭菌目的的是 答案：在火焰上灼烧接种环27.酱香型大曲黑曲形成的主要原因是什么?答案：美拉德反应28.中国的许多传统美食制作过程蕴含了生物发酵技术。下列叙述正确的是？答案：馒头制作过程中，酵母菌进行呼吸作用产生CO229.酿酒过程中，影响糊化的因素不包含?答案：量水用量30.茅台酒十个工艺特点中的“一少”是指?答案：辅料少31.酱香型大曲中解淀粉梭状芽跑杆菌主要代谢什么风味的物质?答案：窖底香32.静电捕集法不适用净化炭粉尘与沥青烟的混合气体，是因为答案：易发生放电着火33.下列关于传统发酵技术应用的叙述，正确的是答案：制作果酒、果醋和腐乳通常都不是纯种发酵34.有机质含量最高的土壤类型是答案：湿润暗沃士35.下列关于微生物实验操作的叙述，错误的是答案：培养微生物的试剂和器具都要进行高压蒸汽灭菌.36.真核生物结构基因上游的顺式作用元件GCbox的核昔酸序列单位为答案：GGGCGG37.芳香族化合物是--种碳环化合物，是苯及其衍生物的总称，酒中芳香族化合物主要来源于答案：蛋白质38.可以通过食物中成分的哪一关键值来确定其对食物整体风味的贡献大小答案：香气活度值39.芳香族化合物是- - 种碳环化合物，是举及其衍生物的总称(包活稠环烃及其衍生物)。酒中芳香族化合物主要来源于？答案：蛋白质40.白酒中()不足是导致后味寡淡的主要原因答案：酯类化合物41.酱香型白酒在入窖环节需要使用弹糟架，其主要作用是?答案：利于入窖糟酷疏松42.有关普通小麦的下列叙述中，正确的是答案：离开培养它的花药，产生的植株表现高度不育43.高温大曲中微生物的特征不包括以下哪点?答案：耐碱44.下列关于传统发酵技术应用的叙述，正确的是答案：制作果酒、果醋和腐乳通赏都不是纯种发酵45.酱香型白酒发酵为混菌发酵，既有产酒微生物也有产酸微生物，下列有关叙述错误的是 ()答案：酵母菌和醋酸杆菌均以有丝分裂的方式进行增殖46.白酒的制作离不开酵母菌。下列说法错误的是 (答案：制作过程中随着发酵的进行发酵液中糖含量增加47.白酒酿造原料中()在发酵过程中会生成4-甲基愈创木酚和4-乙基愈创木酚。答案：阿魏酸48.下列风味物质呈现甜香的是?答案：Y-内醋49.在勾兑过程中常常需要对基酒进行仪器分析，仪器不准确产生的误差通常采用()来消除。答案 :校正仪器50.崇本守道、坚守工艺、贮足陈酿、不卖新酒是茅台的()?答：质量理念51.贵州茅台于()年推出茅台1935?答：2022年52.茅台酒制酒生产中哪一轮次的基酒典型特征是“以味见长”?()答：六轮次53.下列哪一项不属于茅台品牌的“五维美学”表达?答：历史54.茅台酒商标拼音“MOUTAI"是采用了哪一种拼音?答：威妥玛拼音55.“汉帝茅台酒”包装于哪一年获法国巴黎“世界之星”国际包装最高奖?答：1992年56.茅台品牌的“五维美学”表达指的是哪五维?答：空间、时间、人物、科学、文化57.高温大曲对制酒过程起什么作用?答：提供物系、菌系和霉系58.高温制曲、高温馏酒、 （）合称为茅台酒的三高工艺。答：高温堆积发酵59.癸卯兔年贵州茅台生肖酒瓶身《玉兔呈祥》是由哪位大师创作?()答：于文江60.小茅七曜主题不包括?答：人曜61.截至2022年，茅台连续()年蝉联 Brand Finance发布的"全球最具价值烈酒品牌50强”榜单第一位?答：7年62.茅台酒制曲工艺中曲块入仓发酵要经过大概多少天?答：4063.下列哪项不属于茅台酒生产的五大流程?答：高温堆积发酵64.具有饮后空杯留香持久特点的是()白酒?答：酱香型65.被茅台人称为制酒“三件宝”的是?答：紫红泥、中华石、三合土66茅台冰淇淋实体品鉴卡目前有几种规格？答：4种67.下列哪项不是茅台冰淇淋目前推出的口味？答：草莓口味68.茅台酒瓶底部标识的英文字母含义是什么？答：洒瓶生产厂家代码69.一瓶普通茅台酒的酿制，经历了30道工序和多少个工艺操作环节？答：165个70..茅台酒大曲按颜色可分为哪三类？答：黄曲、白曲、黑曲71.茅台酒红色胶帽喷码第一排数字的含义是什么？答：生产日期1.以下关于“数字指纹”的描述，哪一项是错误的?--绑定了“数字指纹”的产品会泄露身份且无法进行交易。2.节气酒每一瓶都拥有自己的?--数字身份。3.立春·美自天成”数字藏品进行履约行权时，在线支付后会生成?--提货码4.“立春·美自天成”数字藏品进行履约行权，支付完成后的多少天内，可以前往门店提货?--7-14天5.“所谓伊人，在水一方”这句诗朗朗上口，你知道它出自哪里吗?--《诗经》6.一年中气温最高的节气是？--大暑1、下伯杰氏系统细菌学手册第一版将细菌分为多少类?--332、sos是国际摩尔斯电码救难信号，特点是?--三短三长三短3、制曲过程中微生物的主要来源不包括？--工人4、赤水河发源于哪里？--云南省镇雄县5、以下对于分解酒精没有作用的是？--桃6、世界上现存最早的航海图集是？--郑和航海图7、一瓶普通茅台酒从原料进厂到成品出厂需要几年时间?--五年8、真核微生物占微生物总数的多少?--95%以上9、高粱破碎后，润粮应该加什么水?--热水10、我国高温预警信号的最高级别――高温红色预警，在哪一年首次发布?--2022年1、下列哪项不是茅台1935“喜相逢”举办过的专场主题?--良缘喜节2、量子力学三大定律不包含_?--戴森球3、下面哪种不是贵州茅台酒的三种典型体?--苦涩4、补充哪种维生素可以治疗夜盲症？--维生素A5、改变内能的两种方式是什么？--做功和热传递6、酱香型白酒制酒过程中微生物的重要来源不包括？--冷却水7、赤水河上游_公里不允许建工厂，特别是化工厂?--1008、什么发明改变了抬竹筒这种不方便的携书方式?--造纸术9、蛇经常吐舌头，是因为？--搜索空气中的化学分子10、以下哪个实验属于量子力学的实验?--双缝干涉实验1、哪个节气表明春季已经过了一半?--春分2、白酒评酒杆应为无色透明,无花纹,杯体光洁，厚薄均匀的郁金香酒杯,容量为（）mL？--40-503、黑夜最长,白天最短的一天是哪个节气?--冬至4、以下哪种方式可以在i茅台获取“耐力值”？--坚持每日申购5、大回酒占到茅台基酒多少比例?--60%以上6、在茅台酒的系列产品包装中，首款使用“小茅”IP形象的产品是?--飞天53%vol100ml贵州茅台酒7、第一批兔年生肖酒数字·藏品的投放时间是?--2023年1月5日8、阳光透过大气时,空气中不均匀的分子团会散射蓝光,看到蓝色天空，是由什么效应引起的?--密度涨落9、茅台酒的基酒生产分为几个轮次?--七个轮次10、扁鹊本名叫什么?--秦越人11、贵州茅台酒的酿造原料有哪些?--高粱、小麦、水12、微生物将氮还原为氨的过程称为?--生物固氮13、巽值排行榜活动的开始时间是？--2023年1月1日14、茅台酒酿造所用的大曲是？--高温大曲15、哪个时间节点开启了茅台对酿造微生物的研究？--两期试点期间16、茅台酒属于什么发酵方式?--固态发酵17、大回酒是哪几个轮次?--三、四、五轮次18、藻类是能够进行放氧光合反应的自养无胚植物，按照细胞大小可分为几类？--219、太阳系最大的火山是？--奥林匹斯火山20、现在通用的历法的前身是儒略历，它起源于哪里?--古罗马21、获得虎年生肖酒数字·藏品的i茅台活动时间是?--2023年1月4日22、茅台端午大典所祭祀的是?--小麦23、以下是人体必须的有机酸，它促进双歧杆菌的生长而使人体内微生态达到平衡。--L-乙酸24、芒种时节，气温升高,炎热的夏天开始了。南方即将进入——的季节?--梅雨25、茅台酒制酒工序中“高温摘酒”时的温度是多少?--37-45℃26、酱香型白酒酿造过程中具有高乳酸耐受性且具有降酸重要功能的酵母菌是？--库氏毕赤酵母27、下列化合物的极性排序顺序正确的是?--乙醇>正丁醇>乙酸乙醋>正己烷28、酱香型白酒酿造过程中产乙醇的微生物类群包括？--以上都是29、酿酒微生物天然最好的培养基是？--小麦30、我国最早的酒是用什么酿成的?--水果1.虎茅背标上的书画作品元素中的“虎”采用了哪幅作品里的形象? --王者气2.茅台感恩大典于什么时节举行?--清明3、酱香型白酒制曲过程中重要的耐高温微生物不包括--酿酒酵母4.茅台酒节于每年的什么时候举行?--重阳5贵州茅台于哪一年上榜首批“国家名片”?-2009年6.茅台酒与_年获得巴拿马万国博览会金奖-1915年7.责州茅台酒股份有限公司于哪一年在上交所挂牌上市?--2001年8.茅台酒股份有限公司的使命是什么?--酿造高品质生活9.茅台酒的红色飘带上的数字有什么含义?--系飘带员工的编号10.茅台酒厂的前身不包括哪家烧坊?--永兴11.贵州茅台酒的核心产区有多大?--15.03平方公里12.贵州茅台酒 (类卯兔年) 的度数是? --53%vol13.兔年生肖酒数字藏品的名称是?--玉免·瑞盈14.截止2023年1月5日发布会结束，翼风世界共投放多少兔年生肖酒数字藏品? --20000份15.虎年生肖酒数字藏品的肉坊数量是?--29999份16.年，第一届评酒会评选出四大名酒，分别是贵州茅台酒山西汾酒、泸州老窖特曲和陕西西凤酒。 --1952年17.茅台酒酿酒工业遗产群在哪一年获批成为第七批全国重点文物保护单位? --201318.虎年生肖酒数字藏品的获取方式是?--参加i茅台活动19、茅台冰淇淋的首发时间是？--2022年5月19日20、茅合冰淇淋的宣传主题是什么？--“冰醇之爱 只为你”1、虎年生肖酒数字藏品的藏品权益是?--绝版藏品2.茅台用于封窖用的本地土壤一般称为什么? --紫红泥3.下面哪种不是贵州茅台酒的三种典型体? --苦涩“4.飞天茅台”和“五星茅台”酒质有差异吗?--没有5.茅台酒一个制酒生产周期时长有多长?--1年6.以下哪项不属于茅台制酒工艺操作?--焊接7.下列不属于茅台酒“三高”的是 ? --高温拌曲8.每年的四月大概是茅台酒酿酒几轮次?--三轮次9.一瓶普通茅台酒从原料进厂到成品出厂需要几年时间--五年10.贵州茅台酒的酒精度是多少?--53%vol1.量子纠缠在多远的距离中会失效?--以上都不对2.在量子力学中，一个物理体系的状态由表示?—波函数3.茅台酒基酒的贮存容器是什么? --陶坛4.以下哪个选项属于量子力学的范畴?--薛定谔的猫5.量子力学的两大学派是哥廷根物理学派和--哥本哈根学派6.以下哪个人和量子力学没有关系?--梵高7.茅台酒的主要生产原来要求不包括 --颗粒大8.重阳下沙里的“沙”特指什么?--高粱9.高粱是什么植物--常异花授粉10.以下哪个不属于高梁生育期的阶段?--分蘖期1.白天时间最长，夜晚时间最短是哪个节气?--夏至2.二十四节气起源于哪个地方?--黄河流域3.哪个节气是农民一年中最忙的节气？--芒种4.夏至的时候，北斗七星的斗柄指向哪个方向?--正南5.冬眠动物醒来，爬出洞外活动，这是在哪个节气?--惊蛰6.以下哪个节气被茅台定位“人才日”？--谷雨7、重阳下沙里的"沙"特指什么？--高粱8、为什么人们常说香水都是便便做的?--3-甲基咧噪在高浓度时是粪臭C味，低浓度时是花果香。9、影响发酵种子质量的因素，不包含？10、茅台镇于哪一年被确定贵州茅台酒原产地保护地城？--2001年2.下列反应方程式中的化合反应不属于氧化反应的是?--CaO+H2O=Ca(OH)23.HL-2M“托卡马克”装置等离子体电流能达到多少?--100万安培4.在白酒自然老熟过程中发生的物理变化有?--缔合反应5.人类的疾病有许多是由微生物引起的，下面疾病中，由真菌引起的疾病是?--足癣6.下列属于线状单链RNA病毒的是--烟草花叶病毒7.茅台用于封窖用的本地土壤一般称为什么？--紫红泥8.下列哪个金属的配合物不能产生化学发光？--AI9.以下反应和赤水河“赤”相关的是？--氯化铁和氢氧化钠溶液10.在常温下，磷脂双分子层呈液态，其中嵌埋着多种具有运输功能的整合蛋白，这些蛋白又被称为?--跨膜蛋白1.我国启动的第一个探月工程叫什么?--嫦娥工程2.陆上丝绸之路的起点是?--长安3.“你是光，你是热，你是二十世纪的良心”是曹禺对谁的评价?--巴金4.最常用的絮凝剂是人工合成高分子聚合物，根据活性基团在水中解离情况不同，可分为3种，下列答案错误的是?--离子型5.唐代茶学家_被誉为“茶仙”，尊位“茶圣”，祀为茶神”。--陆羽6.1935年，红军四渡赤水，茅台镇是第几渡?--第三渡7.诗句“酒冠黔人国，盐登赤河”的作者是谁?--郑珍8.我国发明专利权的有效期限是多久?--20年9.下列不属于测定蛋白质相对分子质量的常用方法的是--凯氏定氮法10.随着时间的流逝，酱香型白酒变黄的主要原因是？--联酮类化合物的含量增加导致的11.茅台镇的地质结构主要是?--紫色砂页岩12..柳树的种子是怎么传播的?--风力传播13.唯一一种能真正悬停和前后飞行的鸟类是?--蜂鸟14.怎样使用电风扇可以快速让室内凉快起来?--放在打开的窗前向外吹15.毕加索的哪幅画作获得了国际和平奖?《和平鸽》16.许多知名作家广为人知的是其笔名，下面选项中哪个使用的是原名?--维克多·雨果17. 数九寒天是从哪个节气开始的?--冬至18.晶体质量主要是指哪3个方面，下列答案错误的是?--重量19.小茅划船去找小巽玩，发现划船非常费力，但是省了距离，这是因为船奖是?--费力杠杆20.茅台冰淇淋实体品鉴卡目前有几种规格？--4种1、虎年生肖酒数字藏品的投放数量是?--29999份2、贵州茅台酒用的高粱是什么品种?--红缨子高粱3、茅台的企业精神是什么?--爱我茅台 为国争光4、白酒的生产原料通常是以粮谷为主，在粮谷为主的原料中，__占主导地位？--高粱5、茅台酒制酒工艺中，只有哪两个轮次才会投入粮食？--下沙、造沙6、茅台酒制酒工艺中，第二次投料是在？--造沙7、四库全书分为哪四部？--经、史、子、集8、茅台酒节于每年的什么时候举行?--重阳9、红缨子高粱里什么成分使其具有耐蒸煮的特性？--支链淀粉10、什么发明改变了抬竹筒这种不方便的携书方式?--造纸术11、哪一个节气有吃春饼和春卷的习俗?--立春12、以下酸性最强的化合物是?--对硝基苯酚13、茅台酒的主要生产原料要求不包括 (）--颗粒大14、"三秋桂子十里荷花"出自哪里？--《望海潮》15、茅台酒的红色飘带上的数字有什么含义?--系飘带员工的编号16、世界蒸馏酒的酒度大多在40度左右，如酒度超过()度则被视为烈性酒？--4317、巽值排行榜活动的开始时间是?--2023年1月1日18、大本钟是什么风格的建筑?--哥特式19、抗体是由什么分泌的?--B细胞20、毕加索的哪幅画作获得了国际和平奖？--《和平鸽》21、下面哪种不是贵州茅台酒的三种典型体？--苦涩22、赤水河不流经哪个省？--湖南省23、高粱破碎后，润粮应该加什么水?--热水24、下列金属离子氧化性排列顺序正确的是?--Cu2+>Zn2+>Na+>Ca2+25、酱香型白酒制曲过程中重要的耐高温微生物不包括？--酿酒酵母26、酱香型白酒生产用曲中主要的糖苷酶不包括？--纤维素酶27、是哪位周天子有西游昆仑王母的传说？--周穆王28、贵州茅台酒产自于哪里?--贵州省仁怀市茅台镇29、“人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开”，造成这一现象的主要非生物因素是？--温度30、茅台镇的气候特点是什么?--冬暖夏热雨水少1、冬至这一天，北斗七星斗柄指向哪个方向?--北方2、下面最能够证明“中国是水稻之乡”的遗址是___--河姆渡遗址3、茅台酒生产的各轮次酒中，()酒的酒精浓度最高。--一轮次4、以下不属于高级氧化工艺的是？--膜分离5、常见的普通茅台酒的酒瓶是什么材质的？--乳白色的玻璃瓶6、茅台酒酿造环境和过程中已经发现了多少种微生物?-19467、影响发酵种子质量的因素，不包含？--通气量8、新文化运动中提倡的“赛先生”是指？--科学9、柳树的种子是怎么传播的?-- 风力传播10、夏至的时候，北斗七星的斗柄指向哪个方向?--正南11、优质窖底环境中的代表性微生物是什么--牛胃球菌12、贵州茅台酒(癸卯兔年)的容量是?--500ml13、在常温下，磷脂双分子层呈液态，其中嵌埋着多种具有运输功能的整合蛋白，这些蛋白又被称为?--跨膜蛋白14、自然界中分离到的细菌形态各种各样,其中种类最多的是--杆菌15、高粱谷粒中的酚类物质较丰富，主要以什么为主--原花色素16、茅台酒厂的前身不包括哪家烧坊?--永兴17、以下哪项不属于茅台酒制酒工艺操作?--焊接18、下列说法正确的是?--不可能从单一热库吸收热量使之完全变成功19、北宋文学家、书画家、美食家、水利专家苏轼的字是什么?--子瞻20、踏青是哪个节气的习俗?--清明21、可以获得虎年生肖酒数字藏品的i茅台回馈专场活动的名称是?--送虎迎兔22、下列哪个物质闻起来呈花香味?--β-苯乙醇23、酱香型白酒酿造过程产乳酸关键微生物是--面包乳杆菌24、虎年生肖酒数字藏品的获取方式是?-- 参加i茅台活动25、通常描述酒的感官质量表达包括四个部分，不包括以下哪个表达?--声26、避雷针的发明者使用了什么来捕捉雷电?--风筝27、在草履虫中，密码子AUA编码什么--甲硫氨酸28、以下对于量子力学的定义，正确的是____?--微观世界物理学29、三伏天一般在哪两个节气之间?--小暑和处暑30、播种的最佳时机是哪个节气?--谷雨1、赤水河属于--的支流？--长江2、贵州茅台酒是什么香型?--酱香型3、以下哪项不是微积分的核心问题--时间问题4、现阶段，酿造微生物研究实现了多少种酵母菌资源的分离保藏--415、以下哪项不属于制曲的工艺流程?--风干6、贵州茅台于哪一年上榜首批“国家名片”?--2009年7、下列说法不正确的是?--蒸气现象只有在蒸发速率和泣化速率达到8、茅台冰淇淋首款周边商品叫什么名字?--茅小凌手办9、茅台酒生产原料为高粱和小麦，每公斤酒消耗高粱和小麦各多少公斤?- -2.4; 2.610、巽值排行榜10001-30000名用户，必得兔年生肖酒数字藏品吗?--50%概率获得

作者：张盼
Jacky做教育培训机构就是开一家公司，最重要的不仅仅是钱，还有人才团队，这个决定你未来能做多大，做多久。说大白话就是 你有没有招聘组建团队、管理团队、带领团队的 组织建设能力。 开学校硬件性的东西 so easy ，花钱就能解决，但是有些问题是花钱解决不了的。在教育培训行业一路走来的酸甜苦辣此刻在我的心里汹涌澎湃如浪潮，今天在此给大家做一分享。本篇文章内容结合我以前写过的内容，以及在教育培训行业工作和创业12年的感悟，过于真实而显得鲜血淋漓，希望大家认真阅读，字字句句皆是本人的肺腑之言，同时也不要忘了帮我点个赞，写出这么烧脑的文章非常耗费心血。开一家培训机构，首先需要从大处着眼，小处着手。考虑自身的行业管理素质、资金实力，其次要考虑到校区的运营。麻雀虽小，五脏俱全。 当你做一家培训机构， 这个和做一家公司是一模一样的。在宏观层面做思考，首先你要思考你打算做一个什么样品牌的教育培训机构。如下图所示：办学宏观层面需要思考的问题其次在办学宏观层面一定要思考方向问题，方向选错了，再多努力也是白费。教育行业现在逐渐越来越成熟和细分。请不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，如果宏观战略失误，投资多少钱基本都是打水漂，连个波纹也看不见。当你把以上宏观层面问题想明白了，也就是说你解决了战略层面的问题，那么现在就要解决战术层面的问题。现在需要明白这些知识：选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观流程，就是花钱的事情，至于办证在当地自己搞或者节约时间找代办公司就能搞定。筹备做一家培训机构，并不是从开业之后才开始运营，而是从选定培训项目后，立项即开始运营的。你必须先有这样的观念：自己首先是一个生意人，其次才是一个老师。经营问题在前，专业教学问题在后。如果解决不了经营问题，教培创业对你来说就是一个黑洞。在做好教育培训机构这件事情上，真正的壁垒永远不是专业技术，而是经营培训机构投资人的思维。从0到1，从筹备立项到稳定运营的过程中，涉及到的工作千头万绪，很多工作容易拖延、遗漏、最终导致投入超过预期，收益低于预期。所以前期一定要做好重要工作的工作包分解和时间计划，列好每项工作的负责人和需要的资源。我在教培行业12年，做过机构，也为很多家机构做过咨询，我见过太多初创机构开业之初，把过多的精力投入到门店装修等工作上，不了解市场营销推广，不了解招生，就租了场地开业，最终前期可能能通过活动或者门店周边的资源招到一部分学生，但由于教学跟不上，招生跟不上，生源断崖式下跌，最终惨淡收场。千万不能随随便便开业，开业前要做很多筹备工作，每一步非常重要。装修一定要和招聘培训员工同步进行，开业前一定要至少做一个月的市场预热活动（课程预售、创始会员优惠名额招募）。这个时候很多校长不理解，对我说Jacky老师学校刚刚筹建啥都没有，人员组织不到位，老师课程也没有打磨成熟，没法做预售。我反问道万科、恒大、碧桂园...... 地产商是不是等到楼层封顶、绿化好、甚至装修好才开始准备卖房子。不懂预售的校区开业就是找虐，招生是体系化系统性的工作，不是单点思维模式靠一个方案、一个人。前端流程疏忽做不好，就是给后端挖坑埋雷。我给很多筹备校区建议三点：①至少1000条纯地推数据
②至少150个小课包或者创始会员名额预售③至少3名懂市场销售&课程体系介绍的人员开业一旦哑火，不能够借势打开市场局面，后面校区运营的会非常吃力。开业成败与否至少决定校区最近一年的运营状况。很多教育投资人要么跨行加盟品牌入局，要么之前是代课老师，80%的群体认知是老师式的产品思维，既然你要投资做教育必须学习商业运营思维，要有商人之心，要用经营企业的思维经营学校，不然给你什么品牌你都会做成小作坊，沉浸在自我的世界中，成为孤芳自赏的手艺匠人。拿我最熟悉的少儿英语项目举例子，我见过很多投资人做少儿英语项目的理由是自己是英语专业，英语是专八水平， 有的还说他觉得英语很重要，自己本地没有像样的儿童英语学校，有的说的更直接觉得做少儿英语比自己现在做的生意更赚钱，自己孩子上的培训班生源周末爆满，自己也想做一个。一般来说像这种动机做学校的投资人90%的概率是做不好的，教育培训行业想做好，必须具备这2种能力， 或者创始团队分别有这两种能力的人。这两种能力分别是：①产品化能力教学服务交付，产品质量把控，产品迭代更新②商业化能力营销模式设计，如何变现收钱，团队建设，塑造品牌，拓展市场我发现很多筹备办学的人注重产品化能力， 不注重商业化能力，就这一个思维误区已经为日后办学运营埋下了定时炸弹。今天我重点分享的不止这些，我重点分享一下你筹备阶段需要思考的六个关键点。我先分享一下这张我做的图：我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这么一个理论：招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，口碑是品牌，介绍是裂变简单的背后是极致的浓缩，这个图看似简单，每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我在每一次培训讲课的时候一再强调“系统”这个关键词，因为系统是校区运营铁打的营盘。很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好，做得也辛苦，就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标，就是用闭环的方式，不依赖系统，就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环，偶然性很大。绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱，但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环，不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。说句掏心窝的话，这5点是做教育培训机构需要解决的基础问题，这是基本功，就像练武蹲马步一个道理。不要告诉我什么商学院讲师分享所谓高大上的战略，飞机飞的再高，也是从地面起飞，最终还是要落地的。①如何让别人知道你？
市场解决流量问题②如何让知道你的人过来？
电销解决到访问题③如何让过来的人付费？
面咨解决转化问题④如何让账面资金转变成利润？
老师解决交付问题⑤如何让家长持续付费学习？
教务解决客情问题桃李邦 创始人 张盼老师现在我分享一下筹备开一家教育培训机构这6大关键点，熟悉完这6大关键点，也就相当于你避开了6个很大的坑。6个关键点分别是：①加盟还是自创品牌（借力） ② 选址（地利） ③ 招生宣传（市场推广）④招聘（人力资源） ⑤课程产品定位 （教学研发） ⑥财务问题（预收款管理）在这里把这6大关键点逐一分析如下：1、加盟品牌 or 自创品牌首先，教育市场发展前景好，很多招商加盟项目说明会告诉你包赚不赔。这个说法，简直就是“狗屁不通”。教育市场的发展前景是好，没错，但是怎么能说加盟之后包赚不赔呢？这难道是梁静茹给的勇气？你一定要注意啦，没有任何一个教育加盟品牌是不存在风险的，只要加盟就会伴随一定的风险，想获利还不想付出，这简直就是在做梦。所以，你在加盟后，一定要有风险意识和应对策略。其次，任何人加盟都能成功。这个说法，就更没有实际性了。 很多校长朋友问我，花几十万加盟一个品牌是不是可以带来流量，有利于招生。我非常直白的说:教育培训行业没有消费品牌，只有行业品牌。在非标准化交付的培训行业，考验的是服务和运营管理精细化。很多加盟品牌只是包装做了一套VI体系，搞了一大堆各种资料，自己本身不具备完善的校区运营管理经验，卖给你的只是一套在纸面上看可行的理念和方法，至于能否落地，这个需要听天由命了，所以一定要考察品牌方的直营校区和加盟校区。最近好多人咨询我教育加盟，我直接甩出我的灵魂5问，回答清楚，想明白了，欢迎关注 我的公众号： 桃李邦 ，加入我的知识星球，链接如下：欢迎付费咨询我，保证让你少走弯路，少花冤枉钱。回答不清楚，还是捂紧钱袋吧 ，你这是去撒钱，不是做生意。不管去入哪个行，你对这个行业的认知水平很重要，不然就是绿油油的韭菜。真的建议不要去送人头了。本人专注教培行业加盟项目咨询，市场招生，运营管理，我见证且帮助过上千教育投资人办学路上扫清障碍。【教培行业一线实战走出来的咨询顾问】没有人比我更懂教培创业人需要什么。【为什么办学前最好问问我】因为我踩过的坑你就不用再踩了，有时候听懂一句话就能省几万。本人12年教培行业运营管理实战经验，开拓过15个城市市场，亲自参与过40家新校区从0－1筹建，我的一句话可以让你少走很多弯路。灵魂5问如下:问题1.你对于你要加盟的行业了解多少？有没有入行打过工？问题2.你去加盟创业，你有什么别人没有的资源优势？问题3.你有没有了解或者学习过团队管理？问题4.你到底有多少钱可以烧光不心疼？问题5.你真的相信这个世界上有人会把100%赚钱的东西原原本本的送给你吗？如果你把我提到的以上5个问题想明白了，你只是通过了第一关，接下来你要思考如何去做。加盟教育品牌这个可以酌情分阶段性运作，加盟的合约期一般是3—5年。如果你想加盟的话，希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多，加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。加盟是一个生意，本质上和其它生意没什么不同，都需要加盟者发挥自身的资源优势来解决问题，不是拿到品牌坐享其成的。(千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了)做生意就是一种资源变现的方式，加盟者只是品牌在地方上的一个渠道，没有资源，没有经验加盟都是缴纳智商税。现在教育加盟项目多如牛毛，可以去加盟网站上看看【 常见网站:
中国加盟网
、1688加盟网 、 3158招商加盟网 、 第一加盟网 、中国特许加盟网 】， 加盟网站仅仅是参考，千万不要信以为真，都是商家花钱做上去的。当你去加盟网站上搜索查看，充斥着大量的教育加盟品牌，常见的关键词如下：零经验 、保姆式扶持 、轻松做老板、一年回本、教育创业致富...... 我想说的是谁信这些谁傻X，如果这个教育项目这么简单易复制，这么赚钱，人家为啥要把赚钱机会让给你呀。加盟成功率70%要看教育投资人，打铁需要自身硬。我真诚建议你先去深入了解一下这个行业，找相关从业人员聊天，找已经加盟的校区投资人聊天，投资不是儿戏， 相信你的钱也不是大风刮来的。所有的加盟优势90%都有忽悠成分，一个加盟者首先要看你自身的资源优势，不是所谓加盟品牌的优势，因为加盟品牌，只要掏钱谁都能参加，所以这东西不能算优势。加盟本质上是一个门槛非常高的生意，一个没有资源，没有资金，没有行业专业知识的人懵懵懂懂用自己那点血汗钱来加盟，最后赔的一塌糊涂，非常愚蠢。加盟这个行业鱼龙混杂，稂莠不齐。以前做判断需要拿着放大镜，现在需要拿着显微镜，一不小心就看走眼 。你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么 没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的县。因为教育的核心是老师 和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。所以一旦选择加盟的话要非常谨慎，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上全部都成地方军阀割据自立状态，脱离总部，改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌，反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了，据我所知目前国内培训行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。关于教育加盟我也谈谈自己的看法，这里面良莠不齐，很多公司实力都是包装出来的。在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。买卖关系：加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权，以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束，且不参与分成；上下级关系：除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。可快速扩张的加盟模式，更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，而服务的核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。建校初期需付出大量固定成本，招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少，几乎是教育加盟的普遍现象。许多投资失败的加盟商都认为，品牌方的支持不足，让加盟店始终处于自生自灭的状态。教育加盟负面事件频发：高速扩张是一把双刃剑。一入加盟深似海，从此总部是路人。忠告一句：如果你懂运营管理 ，想图实在少花钱，自营品牌，只需要找个好的课程体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。 【如果需要，我可以给你推荐素质教育课程体系，包括教材+教案+电子课件+师资培训，如需运营管理培训可以找我】如果你是无任何经验行业小白，花加盟费就当缴纳学费了，某种程度上可以说是智商税。【比如 少儿英语一线加盟品牌 加盟费60～100万之间， 二线品牌 30～40万左右， 三四线品牌15万左右 】加盟一定要有学习的心态， 加盟费 就是 学费 。同时加盟还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义，如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助，有时候可以说是华而不实。不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微，不能只听招商人员的一面之词。对于教育项目招商人员来说你只是一单业绩，但是对于你自己来说 这是你的一次投资创业，你怎么能不做调查，如此草率，光信招商人员一张嘴呢？签订加盟合同一定要仔细看看加盟费的具体包含内容，之前有朋友33.8万元加盟了一家教育品牌，都签订万合同了兴高采烈跑来让我看，其中包括2万元的品牌保证金【押金】，10万元的品牌使用费，8.8万元里的运营指导费，核心技术交付费13万元 。请你睁大眼睛 看清楚，这个合同里边压根就没提加盟费！因为“加盟”是咱们一个民间说法，真正的官方称呼为“特许经营”，获得特许经营许可的品牌，必须有以下条件:①必须是公司，而不能是个人②必须持有对应商标或专利技术③必须有直营门店2家以上，并持续经营1年以上④完成商务部备案而这家公司用运营指导费和核心技术费等词语取代了特许经营授权，其实就是在玩文字游戏，掩盖自己没有特许经营资质的事实。签了合同之后，总部给了这位朋友一大堆运营管理手册，发给他很多所谓电子文档资料，装修设计图，VI资料。这里面就是所谓的核心技术交付，你的13万元已经消费了，即使后期你想打官司，胜诉几率很渺茫。可想而知，这样的合同一签就等于羊入虎口。我看完合同之后苦笑不得，只能嘴上鼓励他，内心深处为他祈祷，只能祝他好运。如何查询一家教育公司有没有连锁特许经营备案？直接查商业特许经营信息即可，记得找链接里面带gov（政府机关）的网站。标准网址见图，认准gov。我搜一个人尽皆知的正规加盟品牌，大家看看。肯德基这个国家商务部官方网站非常好用，可以有效帮助你识别某个品牌的所谓加盟，到底是不是经过商务部备案的，如果没有备案，那么还是建议多留几个心眼。除了过滤备案外，更重要的是，可以有效帮你识别山寨。大家都知道，在搜索引擎去搜索信息的时候，你看到广告的概率是要高于看到有用信息的，只要肯掏钱，引擎们的屁股都是很灵活的，钱在哪里，他们就在哪里，非常真实。当你直接在搜索引擎搜索某某品牌加盟的时候，往往排名靠前的都不是官网，而是各种山寨的，或者说，根本就是和品牌没关系的，花钱做投放，然后骗你加盟他们家。在加盟一家品牌之前，先要看清楚这家品牌有没有备案，然后要看这个品牌到底是不是和这个公司有关，还要看看这个公司到底有没有持有这个商标，这是最最基础的一步。这一步不解决，干什么都是白干，竹篮子打水一场空，小心山寨加盟品牌。我是从教育培训行业一线出来的，在12年的教育培训运营工作中，我发现大多数人投资人在考察加盟项目，缴费加盟签约时并不理性，他们觉得加盟后自己不会的总部全都给培训，总之花钱了总部就得给自己服务。其实不然，有几个点希望能给想加盟的投资人一些启示:1.加盟前必须购买《特许经营管理》《特许经营创业》两本书，读明白了在选择品牌，两本书中明确的介绍特许经营发展史、法律法规、风险控制等相关重要加盟的重要信息。如果嫌看书麻烦，可以找像我这样在教培行业多年从业经验的人咨询，让自己少花冤枉钱，少走弯路。2.投资人必须前三年自己经营，不得授权职业经理人经营。3.校区内专业的销售团队必须要有，专业的师资团队必须要有，如果在加盟前这个两个团队不能搞定，或者自己没有能力搞定人力资源问题，无能力搭建起团队，请不要签约，你这是跳火坑，撒钱。4.加盟总部合同必须仔细看，特别是甲乙双方权利&义务项内容，还要细看履行合同条件，解除合同责任，必须要要看总部《特许经营披露手册》，合同条款有异议的可签约补充合同。一定要小心谨慎对待特许经营加盟合同中的霸王条款，只讲总部自己的权利，不谈义务，说什么智力成果一经输出，不退费，签订这样的合同请慎重，签订前一定要找专业人士咨询。现在很多教育加盟项目没有实体直营校，卖品牌授权来圈钱，后期没有任何实际运营支持，这个需要万分小心。加盟有风险，投资须谨慎。为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生，数见不鲜。教育加盟 难点就是 产品不是标品 ，对外行说保姆式扶持，零经验做学校，课程体系输出 ，本质上提供的是品牌授权， 培训服务。最近在思考教培行业招商加盟这个商业模式 是不是都是这样的 ， 靠招商 赚钱，招进来 至于能不能良好存活 ，存活多久 就 听天由命 了 。教育培训行业:招商端 —— 立竿见影 —— 短期效应运营端 —— 细水流长 —— 长期效应说句掏心窝的话，大部分招商加盟品牌赚的都是招商端的钱，选择了立竿见影，而不是细水流长。自营品牌相对比较省钱，但是不省事。如果自己决定创立一个品牌，市场定位，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。那就要看你是想找个项目作为短期投资赚钱的工具，还是想长期持有并打造自己的品牌，做强做大，当成一项个人事业来经营。 如果你的初衷是前者那就加盟吧，就当是缴纳学费了；如果是后者那就要做好对自己品牌资产的投资，坚持长期价值主义。最后做一下总结:如果你进入教育培训行业，无论你加盟or自营品牌，选择用什么课程体系，准备在哪个区域市场做，都要集中在四个问题上 【1】卖什么？【2】谁来卖？【3】怎么卖？【4】卖多久？能够把这四个问题想明白，讲清楚的话，其实整个校区运营就很直观了。这里就蕴含着市场定位&理念问题？团队组织问题？技巧问题？产品线问题？请参考我的这两篇文章：桃李邦 创始人 张盼老师 2、选址根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米，消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。现在办学最忌讳选址一上来就搞上千平米场地，看似阔气，在后期运营中你会流泪的。如果是自营单项目，选址500平米左右就绰绰有余了。如果是自营多项目选址也要控制在1000米以内，最好不要超过三个项目，不然在运营中会失去焦点。线下教培机构创业是重资产投入，在你前期模式没有跑通的时候，最好做先做出校区产品MVP模型（Minimum Viable Product)，一定要去验证市场，迭代改进，确定盈利赚钱，最后才能All in 。另外别去脑补新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。3、招聘招聘组建团队是筹备阶段最核心的战略，作为教育投资人你最初的工作就是找到人跟随你，和你一起工作。记住是找人，不是等人。如果没有在行业内的一些积累，没有广阔的人脉，招到优秀并且合适的员工会非常难。有行业经验的还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。教育行业是人力密集型的行业，这一特点决定了对人才的依赖性。无论你是加盟还是自营，前期一定要考虑当地的人才招聘渠道、后期的团队组织梯队建设&管理。 如果你加盟一个品牌做教育，那只是解决了你的品牌、课程体系、部分运营服务问题，但是人力资源问题还得靠你自己解决。我在教培行业10年还没有见过哪个加盟总部可以为加盟校实质性的解决人力资源问题。如果你所在的城市没有大学，或者你的周边城市没有大学，你所在的城市是人才输出型城市，城市中找个本科学历的人都得打着灯笼看。 那么你后期肯定要砸高薪吸引外地人来你这工作了， 不过这也不是长久之计。所以你就不能再做传统的教育机构了，或者去做双师、借助AI技术降低对老师专业度的依赖性。一所培训学校能否高速发展，始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期 招聘>招生，组建团队，培训团队是重中之重。常见四种有效招聘渠道：①熟人介绍
②网络招聘（智联、58、Boss直聘或当地人才网）③校园招聘
④猎头or中介教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责人事的人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢？ 除非你想金盆洗手， 不打算经营了，那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多，只怕没有绩效混日子的人多。招聘是非常重要且很专业的事情，现在的基层工作群体是90后，再过四五年是00后为主，管理方式和70、80后大不一样，你面试的流程、面试的谈话技巧，薪酬体系、员工培训，员工管理...... 你都需要缜密的考虑，尽可能将其流程标准化化。招聘的本质是做组织建设，我真诚建议大家去了解学习一下毛主席领导的秋收起义队伍 三湾改编 这段历史。三湾改编最重要的启示是，组织上的发力彻底提升了队伍的战斗力，而不是业务上发力产生的效果。毛泽东是一个组织建设高手，而不是打仗能手。他一生戎马生涯，但从来不拿枪。有一种企业家，把企业做得很精彩，但是他从来不会做业务，甚至说不明白他的业务怎么回事，这是一个概念，所以三湾改编最重要的启示是，组织上的发力产生的效果，而不是业务上发力产生的效果。所以招聘，搞团队组织建设是一件非常重要的大事情。请参考我的这篇文章：4、市场招生前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考，我自己本身就在校区工作过6年，其中4年做销售，2年做市场，我以前跟随公司启动过30多家新校区，对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的，我的观点如下： 线上:1.一年之内的初创校区，请把精力放线下；2.如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；3.在某个区域，有一两家校区的，做好SEO就可以了，没必要投竞价烧钱；4.需要做产出的话，好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！线下:有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的，一般我都会告诉他“做好方圆3～5公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。初创校区少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先“小米加步枪”蚕食市场。分享两张我制作的市场招生转化流程图：课程说明会操作流程框架图目前教育机构招生的主流方式 ： 地推 、社群 、渠道刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI。请参考我的这两篇文章：5、课程产品市场定位低端教培机构，卖的是时间和体力，中端教培机构，卖的是经验和技术，高端教培机构，卖的是品牌和标准，超高端教培机构，卖的是圈层和认知。做大众市场复制性要强，做小众市场壁垒要足够高，赚不到钱最大的原因就是拎不清自己的定位。如果能用中端的水准去做低端市场，用高端的水准去做中端市场，那就是厉害的降维打击。教培行业是服务行业，更多的重点，有时候不是我们可以让孩子变成什么样的人，而是我们自己是否活成了家长和孩子心中向往的样子。一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。 教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这未免太傻太天真了。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。用洗发水品类举例，请仔细思考：每一个品牌的洗发水都有一个自己清晰的市场定位，同理我们培训机构的课程产品也是一样的。有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁，但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁，3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁，其实学员大多是集中在3-9岁年龄段，上小学三四年级了都改学应试补习类的，即使学英语也会学和教材同步的课程，而不是少儿英语类偏重兴趣，口语类的。还有一些素质教育类课程，学员年龄均集中在3—9岁，10岁以上孩子除非个人兴趣特别浓厚或者以后打算走艺术专业道路， 一般才会坚持继续学美术、钢琴、舞蹈...... 90%的家庭基本会在孩子10岁以后放弃素质教育，选择文化课学习培训。除了课程产品定位，还要做好课程体系搭建，你要知道培训机构就好比一家超市，对于一家超市而言不是每一件商品都赚钱，有些产品纯粹就是引流产品。那么一家培训机构的产品体系是什么呢？引流产品：设计的核心是把入口做大，低价爆款，交付周期短，可以快速出效果，让更多人知道你，属于你的宣传产品。毛利产品 ：设计的核心的走量，薄利多销。赚钱产品： 设计的核心的高品质，走精细化路线。值钱产品：设计的核心是做逼格，做名气。咱们的国情决定了普通家庭孩子学素质教育的出路没有学好文化课考好大学出路广。高考是大多数家庭孩子的一个龙门，很多家庭孩子准备努力跳过去。因为目前遇到国家双减政策，学科类培训已经在公开市场没有任何商业发展机会了，如果想做教育建议做素质教育，学科教育千万不要用传统方式去做。现在有了共享自习室模式，可以规避很多监管问题。教育培训行业目前遭遇的打击只是在供给端 ，而不在需求端。教培行业永远都会在，未来只不过是化整为零，也衍生出很多机会，换个形式存在。教育培训是个性化的服务市场，人都是有过上美好生活、自我提升，增加竞争力筹码的渴望的，这个市场永远存在。我的观点是: 有需求就有市场，就有未来。未来教培机构做的都是小而美，以个体老师从业者服务为主，做的都是方圆 3——5 公里的社区市场服务。教培行业还可以做，未来就是精细化的一对一社区市场服务，就像社区的诊所 、理发店、菜场一样。个人IP+ 个人工作室 正在崛起的路上。请参考我的这两篇文章：6、财务问题（预收款管理）财务是很多投资人忽视的部分，你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好，都只看到家长报名时总课程价是几千上万，旺季的时候校区每个月能收好几十万，但是那些都只是预收账款。在财务里，预收账款是负债。教培行业过度的预收款模式就如同弱化版的「庞氏骗局」，只要销售收入还在扩张，那么已经危如累卵的机构还能表面上活得风风光光。一旦销售扩张不如预期，立马导致资金链断裂，机构资不抵债，只能倒闭跑路。现实也是如此，小心谨慎对待预收款的新东方、好未来成为了行业霸主，而疯狂做大现金流的培训机构,比如星空琴行、优胜教育、韦博英语...... 几乎都折戟沙场。在学生没有把课上完之前，账上的预收款那都不能算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自耗课（课消），而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年，好不容易报了名不按时来上课你也没办法，后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。教育培训现金流是很好，但是如果不懂怎么样利用现金流，放在手里的预收款也是不断贬值的。教育培训行业运营良好情况下利润率在25%上下（个别县域成本低的地方，利润率可以做到30%以上），房租成本一定要控制在15%左右， 20%是红线。营销成本一定要控制在20%左右，30%是红线。人力资源成本 一般在30%左右是正常水平。县城学校运营良好一般12个月可以达到盈亏平衡点，二三线城市是 18个月可以达到盈亏平衡点， 北上广一线城市成本高 一般需要近2年达到盈亏平衡点。今天我分享了一个发生在自己身边血淋淋的现实例子，当年我和朋友一起做的培训机构最近朋友跑路了，关于这情况我7年前有所预料，但是没有想到后果如此严重。那时候我们赶上了风口，刚刚走上社会没经验的大学生在地方上办学第一年流水做了100万，150平的校区，一个暑假班收30万。那时候平生以来第一次见这么多钱，内心有点膨胀了。那时我和朋友脑子里根本就没有什么运营管理、团队打造、课消…… 这些概念。 那时候我只是隐隐约约感觉到我们那里做得还不对，具体也说不出一个一二三，那时候没有一个明确概念。随着办学的继续推进，第二年我坚持做全职市场团队打造，那时候在三四线城市简直是所向披靡，我觉得市场和营销可以解决很多问题。随后我们隐藏的问题也来了，因为都是兼职老师，我们管理不善，引起一部分家长退费。这时候我才意识到，进到校区账上的钱如果没有及时上完课，后期教学服务跟不上，钱给家长是可以退回去。 前期的预收费只是暂时在校区账上留存，还不是真正意义上属于校区的营收。 意识到这一点之后 我和朋友为这事情讨论了一周多，他拒绝使用全职老师，大搞特搞兼职名师。三个月以后我主动退出了，拿到手一部分钱。我走的时候对他说了句: 竖子不足与谋! 可能那时候我们都比较年青气盛，彼此的合作创业也非常草莽，当时我们的校区连工商注册都没有。2018年初，朋友给我打电话，说算算账发现一年流水有不少钱，可是自己兜里就是没有钱。他这个时候才意识到课消的问题，向我借钱给老师发工资。 我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。最后的结局是朋友跑路了，这一事件也上了我们当地新闻和电视台。我上网查了一下校区，目前5个官司在等着他，他自己和公司也上了失信信息，进入工商黑名单。现金流对于教育培训行业是最致命的，很多时候可以说是大过了利润。很多倒闭跑路的学校不是说没有利润，而是现金流断了，投资人无钱可垫了，只能选择36计的最后一计，走为上策。教育培训行业运营不好赔钱不是一下子让你赔很多钱， 而是每个月让你赔个三五万，积少成多。用脱衣服来打个比方，教育培训行业不是让你一下子脱光， 而是一件一件脱你，先脱你大衣，再脱你外套，再脱你内衣，最后脱得你仅穿裤衩在奔跑。周围朋友以为就你最有钱，好歹也办了个培训学校，收了好几百万学费，其实......(此处省略10万字)培训机构的财务真的是一门大学问，招生现金流非常重要，课消【确认营收】非常关键。所以在办学初一定 一定要使用一套教务管理系统，利用数据信息化管理校区， 校区的招生咨询数据、在读学员数据、招生学费流水、 未消课时费用....... 这些数据可以随时查看，让你对于校区的管理运营成竹在胸，有数据作为依据，而不是拍脑袋做决定。请参考我的这篇文章:总结凡事盛极必衰，教育培训机构同样也是具有生命周期的。校区每一段时期的经营方向要有所调整。教育培训行业开始容易结束难，很多机构招生不理想，继续坚持下去很难有突破，想关门都关不起。因为预收款都花光了，而课还没有上完，即使关门也无力承担退费款项，只能选择跑路。这几年从新闻上看到培训机构老板跑路的消息也越来越多。每个来做教育培训的人，都是有一些教育情怀的人，如果不是走投无路，没有人会选此下策。政策高压之下，运营成本上涨，管理不善，招生不畅很容易出现这种情况。当你在办学过程中，你遇到的问题肯定不仅只有上面这些，比如合伙人的离开，核心员工的流失，家长的投诉，消防问题，办学资质，被竞争对手恶意诋毁或者举报等等，这一切都需要强大的内心去面对。那既然这么麻烦，是不是不值得去尝试呢？也不是！做教育培训这行，成就感是特别高的。做教育培训一定要重视自己的口碑，重视教学效果外化，一定要情怀+商业两条腿走路，教育培训服务是一门生意，既然是商业必须重视商业竞争， 课程产品打造，还有市场营销，千万不可闭门造车。做教育当孩子进步的时候，家长满意支持的时候，内心非常的惬意，感觉自己在行善布道。教育培训的投资回报周期一般在1—2年，度过初期草莽阶段，步入正轨，收益相对来说在20%左右没有任何问题。教育培训机构真的不是有资金想开就能开，这种机会存在于1995～2012年之间。这是一门文化生意，作为生意你一定要有所深入的了解圈子里面的种种迹象，不能站在局外猜测局内。很多行业外人觉得教育机构很简单就是上课教孩子，这就像看银行也很简单就是存钱取钱贷款的地方。这一切都是表像，你要深入内在了解它的 运营管理机制，盈利模式……如果对一个行业不了解，稀里糊涂的贸然投资进入，那就等着缴学费或者被割韭菜吧！大概率上是基本赚不到钱，亏血本，你永远赚不到你认知外的钱。市场竞争越来越激烈，对精细化运营和管理要求越来越高。在行业里历练过，特别是在大机构做到高管以及其他行业有丰富管理经验的创业者进来成功率比较高，那些什么都不了解，听个招商项目说明会，头脑就一热冲进来的外行人大多数都在煎熬着。我见过很多这些的案例，真的可以说是不胜枚举。经常在网上一些教育投资人&校长会问我这样的一个问题，Jacky老师我加盟了一家品牌机构/引进一套特别好的课程体系 ，我们那个地方空白市场。从他给我说话的字里行间，我能感受到他心里一番憧憬，觉得自己一定会赚钱。时隔一年多校区几十个学员 ，认识她的人都劝她放弃吧，现在的生活毫无幸福感可言，品质也大不如从前，曾经的积蓄也搭了不少，但她总会觉得机会就在不远处，不服气！不认输！学校运营是个系统 ，再好的项目你本人是否可以驾驭，要衡量自身的能力模型，要加强学习。很多校长们每天忙到自己几点下班，孩子几点睡觉，自己的孩子没照顾好，学校的孩子没几个，员工还那么不听话，还要在朋友圈里装着校区很赚钱的样子，真的是打断胳膊往袖子里面藏。校区运营成败其实最核心就是一个人： 校长因为校长是一切的起因，校区投资人如果不能正确评估自己校区年度收入 ，搭建团队，合理规划现金流使用，必将会穿着裤衩在寒风中独自行走。很多行业外看赏心悦目，内看满目疮痍。想做好某个行业，重要的两个词是“沉淀”和“认知”，市场规律永远是内行人赚外行人的钱，只有在信息不对称下才有更多利益空间去操作。回答到此终结，以上就是我对开办一家教育培训机构6大关键点的一些思考，更多的是个人的亲身经历和体会，如有不恰当之处还望海涵。桃李邦线下校长会（中国.深圳）https://www.zhihu.com/video/1736801624780107776请记得帮我点个赞，谢谢 想深度链接我，请加我好友 ，请发送“ 公司 +职务+姓名
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