1、谷歌分析转化是在线营销的关键。Google Analytics（分析）会跟踪网站流量以衡量这些转化。通过使用电子商务跟踪监视用户数据分析来衡量你的在线销售和交易历史记录。2、MailChimpMailChimp是邮件营销的领导者之一，它提供了一种便捷的方式来让客户了解你的业务情况。无论是有关公司的最新新闻还是新产品都可以确保让他们了解他们需要知道的信息。MailChimp的一大优点是其营销自动化可帮助你制定营销策略。例如，向未购买商品而离开你的在线商店的访问者发送提醒，或者那些没有结帐但在线购物车中可能有东西的人。你还可以通过与Facebook和Instagram集成来寻找新客户。3、选品工具木瓜移动选品工具由木瓜移动研发，依托Google Shopping千万级商品数据作为数据源，综合了不同国家即不同的商品市场、不同的类目、子类目等多个角度来筛选商品。同时针对商品本身，从商品价格、点击量、商品热度、品牌热度，以及商品对应的竞品分析。用更精准的数据分析结果来缩短卖家选品时间成本，增加精准度。提供多国家、多类目、多维度的商品分析迅速了解行业热度与趋势，收集关键词数据快速获取各个搜索门户的热门关键词使用频率提供报告下载的功能，可对自己感兴趣的市场和类目形成数据报告完成下载4、AcquireAcquire使企业可以随时轻松地与客户保持清晰的沟通渠道。无论你的客户是需要帮助找到合适的产品还是需要技术支持，借助Live chat软件，您都可以为他们提供有关您的服务或产品的实时演示。同样，“屏幕共享”功能使你可以逐步指导客户。5、Facebook ads在Facebook上进行营销是提高在线业务销售额的最有效策略之一。Facebook广告可以轻松地吸引对你的业务至关重要的受众。它还跟踪各种设备上的广告结果。您可以通过以下方式通过Facebook广告做广告：通过设置页面提升你的页面信息以吸引更多人使用合适的Facebook商业工具吸引认识的客户选择特定的广告受众跟踪你网站上的客户操作6、Poweradspy该工具可以帮组商家实时监测的竞争对手Facebook广告的详尽的细分目标定位选项，目标网页的网址，社交参与度以及上次查看日期。借助此广告间谍工具，你将获得有关如何在其他平台上投放广告的想法，可以选择竞争对手在一个平台上使用的策略，而在另一个平台上使用它。同时，它还能监测竞争对手的销售渠道。此外，该工具还具有号召性用语过滤器，使末可以了解竞争对手要求用户采取的措施。7、在线作图神器——CanvaCanva是一款多平台(Web、Mobile、Mac 、Windows)的在线平面设计软件 。包括Canva网页版、 IOS和安卓应用 。支持团队协作。 提供图片素材和设计模板 。通过简单的拖拽操作即可设计出海报、Banner、名片、邀请函等各类设计图 。8、免版权图片素材网站泼辣有图
Polayoutu - Free Chinese stock photos免费素材图片 · Pexelshttps://pixabay.com/Funpinpin是基于营销平台原生的建站工具，专注为中小跨境电商提供集“云端建站、网站运营、智能营销、资金管理”为一体的一站式出海解决方案 。平台首创0月租、0佣金的永久免费服务模式，并依托于全链条海外营销服务领跑者“木瓜移动”的孵化优势，以技术为驱动力，整合顶尖出海资源，目前已成功赋能5000家中小电商企业实现从0到1的出海掘金之路。优势：广告授信无限额：背靠头部流量，广告授信额度无上限，返点政策更具优势不封站：专属服务通道、有效确保不封站、广告账户稳定以及更健康的资金流打通建站+营销：国内唯一打通建站+营销上下游生态赋能者，可实现ROAS最大化0月租：0月租，无交易佣金、0成本转移，一分钟轻松拥有海外独立站高转化：One page checkout，更亲近用户的支付流程，有效减少客户流失率10、Price2SpyPrice2Spy是一种在线价格监控，价格比较和定价工具，适用于来自世界各地各种行业的小型到大型在线零售商，制造商/品牌和分销商。该软件可帮助电子商务专业人士根据其市场策略监视，分析定价数据并对产品重新定价。向用户提供定价获取以及用于分析数据的多种报告机制。11、TagalysTagalys是电子商务的推销引擎，它分析访客对产品的行为，以预测将要销售的产品。Tagalys按趋势产品对搜索结果进行排序，以提高点击率和转化率。作为零售商，你还可以使用可视化策展工具根据业务需求来策展结果。深入了解每个查询的转化分析，了解访问者在搜索什么。12、Cart2CartCart2Cart是一种自动购物车迁移服务，其主要目的是使商店所有者可以轻松，快速且安全地进行电子商务平台切换。使用此工具，你可以将产品，订单，客户，类别，属性，评论和其他相关实体转移到支持的75多个购物车中的任何一个上。无缝迁移过程仅包含3个易于执行的步骤，可将你的时间减少到几分钟，无需技术专业知识。13、Paypal它为商家提供了免费和付费两种选择。Paypal收取交易1.9％至3.4％的手续费。它可以使商家处理付款而无需其买家拥有PayPal帐户。它还具有移动支持，因为它可用于通过邮件（虚拟终端），传真和电话来处理信用卡交易。目前，PayPal在全球拥有2.2亿活跃用户，并具有无缝功能，例如便捷的购物车集成，多种自定义选项，在线发票，以及通过电话进行信用卡支付。毫不奇怪，它现已成为超过203个国家/地区公认的付款门户。帮助买卖双方解决各种交易过程中的支付难题。14、Trusted ShopsTrusted Shops通过在授予欧洲Trustmark之前检查一系列质量标准来认证在线商店。包括值得信赖的商店和值得信赖的社区。Deepl是德国一家深度机器学习公司。同时也是一款在线翻译神器，可识别上百种语言，而且无论翻译成中文还是外语都能够实现较强的本土化特征，这一点我觉得相对于其他产品来讲是很重要的，因为我们经常碰到把外语翻译成中文时候，语句不通顺就算了，有时候整个意思都会发生改变，但是目前为止，使用了半年还没有发现这样的问题，大家可以试用一下。以上就是木瓜移动在实践中总结的几款跨境电商神器，希望能够对大家有所帮助，同时，有其他优质工具，也希望大家能够补充。很多跨境电商资料包及内容，请前往V：木瓜移动欲了解更多海外营销投放干货及资讯请前往木瓜移动营销学院：Facebook/Google投放咨询/免费开户申请点这里：

皮肤病学家们开始报告一些与新冠病毒有关的特殊症状:皮肤变色和(或)起疹子，通常出现在人的脚趾和手指上。
不过，目前还不清楚这些症状在患者身上发生的频率，也不清楚究竟是什么原因导致了这些症状。
第一批关于新冠肺炎和皮肤之间可能存在联系的报告来自于意大利等地的医生，他们记录了疑似或确诊的covid-19患者也出现了皮疹。
最近，这些报告涉及皮肤相关问题的一种特殊表现，称为“新冠脚趾”(covid toes)。
“在我们的儿科小组中，这些讨论是在大约两周前开始的，我们从意大利和西班牙的同事那里听到越来越多的脚趾变色症状。所以我们开始寻找它，哦，我的天啊，我们也开始看到这个，”西北大学芬柏格医学院(Northwestern
University 's Feinberg School of Medicine)皮肤科主任、芝加哥Ann & Robert H.
Lurie儿童医院(Ann & Robert H. Lurie Children 's Hospital of
Chicago)的儿科皮肤科医生艾米·帕勒(Amy Paller)表示。
“现在我可能已经收到了大约40套看起来几乎一模一样的照片。”
此前，西班牙官方足病学院总理事会就提出，一些新冠肺炎患者的脚上出现了"类似水痘或麻疹"的病变。他们认为这可能是该病毒的早期症状。
这些报告促使美国皮肤病学会(American Academy of
Dermatology)等组织建立了一个登记处，医生可以在那里报告任何可能与covid-19有关的皮肤状况。
据马萨诸塞州总医院(Massachusetts General Hospital)全球健康皮肤科项目(Global Health Dermatology
program)主任埃丝特·弗里曼(Esther
Freeman)说，到目前为止，已经有大约200份报告送到了AAD。这些报告中大约有一半涉及“新冠脚趾”。
“这些病人大多在门诊，其他方面都比较年轻和健康。这些病人都做得很好。我认为知道这些很重要。”弗里曼称。
出现皮疹或荨麻疹的情况可能并不罕见。弗里曼指出，许多病毒感染会导致非特异性皮肤问题，其中一些，如麻疹，也主要是呼吸道感染，如covid-19。
然而，脚趾的疼痛却是另一回事。它们更类似于一种被称为冻疮的特殊情况，这种情况通常与病毒感染无关。
许多冻疮病例的病因尚不清楚，但有些病例与暴露于低温有关。皮肤科医生通常认为，冻疮是由免疫系统的一种难以控制的炎症反应引起的，这种炎症反应阻塞了通向脚趾和手指的血管。
类似的情况也可能发生在covid-19患者身上，Paller说，他也是国家儿童皮肤病学covid-19注册中心的一员。
但在这一点上，她补充说，有太多的未知数，不能确定任何事情。
首先，症状本身存在很大差异。有些人只有脚趾变色，这可能涉及或不涉及所有的脚趾。
其他人也报告疼痛或触痛。Paller说，还有一些人的脚趾非常痒，可能会变得疼痛。
有时，人们也可能在他们的脚底出现病变，或者他们的手指也会出现类似的变色。
虽然有些人在脚趾痛的同时还出现了上呼吸道症状，但很多人没有。
不过，这些症状似乎在很大程度上自行消失了。
尽管这种案例持续增加，但它们可能实际上与covid-19并没有真正的联系。病毒大流行带来的恐惧和压力可能会让人们更加意识到自己身体的任何问题，并更有可能向医生报告症状，无论他们是否患上了新冠肺炎。
Paller说，至少在少数情况下，被认为是“新冠脚趾”的人没有被检测出病毒阳性。
Paller和其他研究人员注意到，患“新冠脚趾”的病人有时会在一周或更早的时候报告有轻度感冒。
这可能意味着这些症状是在感染本身已经清除，并且患者不再具有传染性之后才会出现的(这也可能是那些有着脚趾症状却病毒检测呈阴性的案例的原因)。
但是弗里曼并没有低估有这些症状的人仍然具有传染性的可能性。
对此，弗里曼希望公众不要因为出现脚趾症状而恐慌。目前并未有数据证实其与新冠病毒的联系。
弗里曼补充说，有这些症状的人应该尽可能与他们的医疗服务提供者沟通，他们可能会对他们进行检测或治疗。
如果无法进行测试，那么暂时将自己与他人隔离可能是明智之举。
编译/前瞻经济学人APP资讯组

第1篇：商务文化与策略范文
[关键词]电子商务　定价策略　综述
[分类号]F252
随着上网人数及网上商务的急速增加，电子商务模式已被众多的商家和企业广泛采用，并作为一种新的方法用于产品的经营和管理之中。目前，国内外学者对电子商务做了大量的研究工作。特别是近年来逆向物流的兴起，为电子商务企业带来了新的机遇与挑战，研究电子商务环境下商品定价策略，对电子商务企业制定合理的定价策略、赢得竞争优势、获取更多利润具有重要的现实意义。对比传统商务模式，本文通过对电子商务环境下商品定价策略研究现状的阐述，并结合当前国内外学者的研究成果，讨论今后的研究方向与热点问题。
1　电子商务环境下商品定价策略的研究现状
电子商务从根本上改变了传统的商务方式，对人类的经济生活产生了深远影响。采用单一的传统定价策略为产品定价已不能适应新的市场情况，尤其是对竞争环境下价格敏感性很高的商品。目前，对电子商务环境下的商品定价策略的研究主要集中在以下方面：
1.1　两种商务环境下零售商定价策略的比较研究
互联网的出现与电子商务的迅猛发展，使得越来越多的零售商通过网络在线方式向最终用户销售商品(以下对此类零售商简称为电子商务零售商)，消费者足不出户就可以买到需要的商品。一般情况下，电子商务零售商需要为消费者提供售后的送货服务；传统零售商(未采用电子商务方式销售商品的零售商)则在商店向消费者交付产品，至于产品如何运输主要是由消费者自己解决。鉴于电子商务零售商与传统零售商在经营管理上的诸多不同，众多学者列电子商务零售商与传统零售商的定价策略进行了比较研究。
1.2　商品由静态定价策略向动态灵活的定价策略转变
Internet的兴起与网上商务活动的迅速发展使得传统的商品定价策略在电子商务模式下不再适用，特别是对那些季节性强或紧跟时尚潮流的商品。与以往商品的静态定价机制相比，动态的灵活的商品定价策略更加符合商品市场实际，能够根据市场实际情况的变动为商品制定合理的定价策略，从而赢得顾客，保持市场竞争优势。
1.3　由一般商品的定价策略向具体商品的定价策略转变
以往电子商务商品定价策略的研究大都具有一般性，而忽视了对特定商品定价策略的研究。随着电子商务的发展与商品定价问题研究的深入，为了制定更为符合产品自身特征的价格策略，针对特定商品定价策略的研究成为热点。当前，研究的焦点主要是耐用品与数字产品的定价策略。
1.4　双渠道商品定价策略的研究
为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，许多企业在利用实体店从事传统销售的同时，积极开通网上商店发展其网络销售渠道，即双渠道经营模式。与主要是满足产品的即期市场需求的实体店不同，在网络销售中，顾客先下订单，然后企业按照事先承诺的交付时间送货给消费者，即满足产品的远期市场需求。目前研究的方向主要集中在企业利用双渠道模式如何在竞争情形下制定商品的价格策略。
1.5　基于电子商务的逆向物流定价策略研究
电子商务交易市场的虚拟性容易造成买卖双方信息不对称，极易发生由于实际商品与订购商品不符而造成的退货，而退货政策对于电子商务供货商来说是一个利益权衡问题。优惠的退货条例是被证明了可以增加消费者满意度和忠诚度的有力武器，促使更多的消费者来购买其商品，从而增加供货商的收入，但优惠的退货政策也必然会增加退货量和经营成本，减少供货商的收入。因此，研究电子商务市场逆向物流退货政策中的最优定价策略对电子商务企业来说意义重大。
2　电子商务环境下商品定价策略文献综述
2.1　两种商务环境下零售商定价策略的比较研究
考虑到两种商务模式存在的价格竞争对商品定价的影响，国内外学者对电子商务零售商与传统零售商的定价策略进行了比较研究。如Druehl(2001年)等研究了两个分别采用网络销售渠道和传统销售渠道的企业在竞争时如何确定价格的问题。Pan等(2002年)基于Hotelling模型框架建立了一个纯电子商务零售商和一个电子商务、传统商务结合的零售商之间的价格竞争博弈模型，指出纯电子商务零售商的价格通常低于电子商务、传统商务结合的零售商的价格。国内学者蔡津和张正华(2001年)运用博弈论与信息经济学理论研究了电子商务零售商与传统零售商共存情况下的价格竞争问题，并结合我国开展电子商务的现状给出了几点政策性的建议。陈云等(2006年)采用一个两阶段博弈模型分两种情形研究了电子商务零售商与传统零售商的价格竞争行为。胥莉和陈宏民(2006年)讨论了网络环境下企业如何为其网上商店定价的问题。窦文烈(2007年)针对电子商务环境下企业定价区别于传统商务定价的特点，提出了三种主要适应电子商务环境的企业定价方法：需求导向定价法、竞争导向定价法以及弹性价格法。陈云、王浣尘和沈惠璋(2008年)考虑电子商务实施程度对零售商价格竞争行为的影响，采用博弈模型研究了价格竞争行为。
2.2　定价策略的研究
当前对电子商务环境下商品定价策略研究主要体现为：特定商品定价策略、动态定价策略、双渠道定价策略和考虑逆向物流定价策略研究。
2.2.1　特定商品定价策略的研究　目前，针对特定商品定价策略的研究主要集中在耐用品与数字产品定价策略的制定上。文献分析了大部分耐用品垄断商普遍采用的定价策略，即当生产经验增长致使成本降低或市场潜能与产品价格有关的时候，降价是最优策略。Kahn(1986年)研究了理智型顾客对耐用品垄断商制定价格策略的影响。Moorthy(1988年)，Balachander和Srinivasan(1998年)则研究了顾客期望在耐用品定价中的作用。郭哲等(2006年)将顾客期望考虑到耐用品定价中，以网络运营商的在线收益和在线销售量最大化为目标，建立了自动定价系统的数学模型。研究表明：考虑顾客期望的耐用品定价方案优于只考虑成本的耐用品定价。随后，郭哲等(2006年)在综合考虑成本和顾客期望对产品价格影响的基础上，针对定价的两个阶段，建立了相应的考虑时间、价格和顾客选择的产品销售模型。求解结果表明：该定价方法的性能要优于多周期只考虑成本的单阶段定价方法。
针对数字产品的种种特征，文献将竞争者的价格和数字产品的成本考虑到数字产品的定价中，建立了产品的销售模型。结果表明：考虑成本和竞争的
数字产品的定价方案要优于只考虑竞争或只考虑成本的定价方案。如利用自动智能比价系统，保证所售商品价格最低的电子商务网站――当当网就是一个典型的案例。此外，也有文献对信息产品的定价策略进行了研究。
2.2.2　动态定价策略的研究　作为市场的重要机制，合理的商品价格可以促进市场和经济的健康发展。与以往单品或少量产品的讨价还价方式和交易大宗商品所采用的统一定价策略相比，动态的商品定价策略更能为商品制定最优的价格，从而使企业获得更大的收益。文献研究了基于Internet消费需求变化的动态定价问题。罗掌华等(2005年)研究了国际互联网交易中的动态定价机制问题。李为相(2005年)等研究了在竞标方需求数量不确定前提下的可分割的多物品拍卖动态定价模型并分析了基于Agent的算法实现。于少强等(2006年)从物流供应链管理的角度，提出了供应商和客户企业双方灵活定价机制的运作原理及要求，建立了混合竞拍的数学模型。万福才等(2006年)提出了一种基于需求敏感的动态定价模型。熊中楷等(2007年)研究了在一个制造商和一个在线零售商构成的供应链中，动态定价对供应链的影响。张勇(2007年)等研究了基于电子化供应链管理的动态定价问题，给出了终端销售价格随机波动环境下分散决策的最优定价策略。谢印成(2008年)等则提出了4种基于B2C电子商务环境下有形商品的动态定价策略，即基于时基定价策略、基于市场细分与限量配给策略、基于动态推销策略以及基于三种动态定价的综合运用。动态定价策略是经济生活中最为常见的一种商品定价策略。如美国亚马逊网上书店就采用了折扣价格策略，即根据消费者的购买数量在商品原价格上给予一定的回扣，这是一种基于需求敏感的商品动态定价策略。也有企业利用网络的互动性特征，根据消费者对产品外观、性能等方面的不同需求，针对具有差异性特征的同种商品制定不同的价格策略，如Kurzweil Applied Intelligence公司为消费者提供了一系列不同需求深度与定价的声音识别软件版本。
2.2.3　双渠道定价策略的研究　Friberg等(2000年，2001年)通过对传统商店与网上商店的价格关系建立理论模型，并利用瑞典市场中的书籍、音乐CD方面的电子商务数据进行实证检验，指出纯在线商店的在线价格低于双渠道商店的在线价格。Huang等(2003年)研究了同时拥有实体商店和网上商店的公司与单纯进行网络销售的公司竞争时的定价策略。潘伟等(2020年)以实体店和网上商店两种销售模式通常共用一个订货渠道来满足顾客的不同需求为背景，研究了拥有实体店和网上商店公司的最优订货策略、最优的价格调整次数问题，推导出了不同时期的最优定价策略并通过数值算例分析了价格调整次数未知与已知两种情况下的最优决策。目前，如联想、惠普等电脑生产商大都采用实体店与网络销售相结合的方式销售电脑产品和为产品定价，从而赢得发展和利润空间。
2.2.4　考虑逆向物流定价策略的研究　针对近年来逆向物流的兴起，电子商务的发展遇到了前所未有的挑战，怎样制定合理商品价格策略以及高效率地解决电子商务环境下的退货问题，不仅被电子商务企业管理者所重视，更为相关领域的学者和专家所关注。国外学者Samar和Robert(2004年)通过把利润与销售量及退货量之间仅看作是线性关系，提出了电子商务环境下逆向物流最优定价和退货策略模型。国内学者薛顺利等(2006年)研究了电子商务环境下商品定价与退货策略问题，给出了最优的定价策略和退货退款比例。刘长霞等(2008年)利用利润最大化模型，研究了电子商务市场逆向物流退货政策中的最优价格制定策略，并针对电子商务环境下几种典型的商品定价提出了几点可行性的建议。王蓓等(2006年)探讨了竞争的电子商务环境下，直销商关于特定市场响应参数的最优定价和退货策略。田肇云(2006年)则以厂商利润最大化为目标，研究了在商品直销模式中退货量为随机情形下的逆向物流的价格策略及退货政策。顾晓清等(2008年)通过构建基于存在市场竞争的电子商务下定价和退货价格模型以及对一些市场反应敏感度参数的具体分析，得出电子商务领域中退货逆向物流的最优策略。随着网络交易竞争的日益激烈，现在的电子商务网站上大都设有商品“促销区”，这往往采用的是一种低价策略。此外，越来越优惠的商品退货政策也相继出台，如淘宝网C2C平台对某些特定商品实行“7天无理由退换货”的消费者保障服务等。
4　结论与讨论
综述以上当前国内外学者的研究成果可知，较多的文献集中在对两种商务环境下零售商定价策略的比较研究上，不仅从定性的角度进行了研究，而且通过运用博弈分析、构建数学模型等方法从定量的角度进行了研究。但研究范围局限在由零售商和消费者构成的二级供应链或直销模式中的商品定价问题，较少有文献从供应链的角度出发，考虑多级供应链乃至整条供应链情形下的零售商定价策略的比较研究。同时，在商品的定价策略中考虑顾客期望是合理的，也是必要的，在当今买方市场下，产品供大于求，消费者的个性化需求越来越多，并且随着因特网的广泛应用，消费者获得产品信息的能力越来越强，在商品交易市场中占据的主动权也越来越多。因此，消费者的上网频率、风险偏好等行为因素将在商品价格制定过程中起到越来越重要的作用。由于逆向物流在商品质量、数量及回收时间上的不确定性，使得逆向物流定价策略的研究十分困难。为了降低研究难度，现有文献大多假设商品的需求及退货函数为线性函数，从而得出利润、数量与商品价格的关系，较少有文献研究需求与退货不确定情形下的逆向物流商品定价策略。此外，现有文献在研究商品价格策略制定的过程中单方面地追求利润最大化，而忽视了过高的经营管理成本，或是没有将利润最大与成本最小作为双重目标考虑到商品的定价策略中。第2篇：商务文化与策略范文
（一）学科特点
跨文化交际作为一种全球化发展的必然趋势，在国际贸易往来、商业会谈、公共传媒教学、对外文化发展等方面发挥越来越重要的作用。相应的，跨文化商务交际作为一门交叉学科，涉及应用语言学、社会心理学、商务研究、管理学、文化研究、组织行为学等多领域，其多维学科性质使其具备了极大的发展前景和研究深度、广度。
（二）研究方向
Hall的高低语境文化理论第一次从文化关系入手，探讨含蓄文化与直接文化的差异，以此寻求有效商务沟通的途径。Hofstede在吸收前人研究成果基础上，提出著名的文化四维度理论（高低语境、个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避）。史兴松、徐珺认为当前跨文化商务交际学研究主要涉及四方面内容：商务交际指南、跨文化商务交际能力培养方法和路径、以文化为变量的对比研究、商务语篇分析。乐思伟总结了传统和多维动态的跨文化商务交际学理论模型，提出五个方面的论题：关于理论的研究、具体商务活动的研究、教学研究、商务话语研究和商务礼节研究。
二、以文化整合为主要途径的商务英语教学应用策略
（一）以培养文化差异敏感性为出发点构建课堂
Bennett（1993）提出通过合理的教学程序设置来培养学生的跨文化敏感性，使学生认识民族中心主义（ethnocentrism）和自我矮化（minimization）的两种认知发展极端。因此，教学大纲、教学计划、流程等要精心设计，对文化差异的呈现和解释要递进式地从浅到深，由简单到复杂。从构建主义的教学观来看，培养跨文化敏感性有助于塑造学生的文化身份认同，其目的是使学生意识到本族文化是许多独立发展的构建现实中的一种形式。
（二）以动态的商务文化为导向指导英语教学
将商务文化应用在商务英语教学中，要使两者在动态中相互配合。传统的商务英语教学一大弊病是注重基本的商务英语知识讲解，把涉及的文化差异作为一种静态模式来探讨。这种方法的优点是学生很够有效快速地获得文化敏感度，准确理解并预测不同文化间的交际行为。但缺点就是容易形成刻板印象，以整体解释个体，从而忽略文化群体内的个体差异。教师应认识到全球化的深入发展使得人们交际中的商务环境和商务文化处在一种动态的平衡中。讨论商务文化相关案例时鼓励学生要用发展的眼光，理解学科的多维化发展趋势，体现出商务英语教学的灵活适应性。
（三）以案例为中心传授商务沟通的实用策略
在跨文化交际课堂上，传统的案例教学通过分析文化差异对交际行为的影响，着眼点大多仅要求学生认识理解现象。缺乏实际操作策略，学科难免陷入纸上谈兵的尴尬，与其专门用途性质违背。以文化整合为途径的教学策略要求教师结合具体案例，指导学生掌握宏观和微观的商务知识体系，以获得有效的解决途径和实用策略。例如，本国和他国在社会、经济、政治、经商环境、法律法规、国家政策等各方面的异同；商业组织形式、决策制定、行业文化、竞争机制等如何影响商务交往等等。同时，这种多学科的介入也对商务英语教师提出了越来越高的要求。
三、结束语第3篇：商务文化与策略范文
内容摘要：物流服务供应链是指以物流服务集成商为核心，通过与物流分包商合作，共同完成产品物流运作的一种新型供应链。从演化博弈论的角度，基于LSSC中集成商与分包商的不对称关系，探讨了集成商与分包商在合作过程中分包商是否采取联盟决策模式的单种群演化，以及在实施联盟决策模式后，集成商和分包商的合作关系的双种群演化动态，并分析了系统的长期演化稳定点，对影响系统演化的一些参数进行分析，为研究LSSC中集成商与分包商合作关系的稳定性提供了科学依据。
关键词：物流 物流服务供应链 合作关系 演化 进化博弈
在当前的市场竞争环境下，产品已被视为无差异化的商品，许多企业强调应将物流作为创造差异的主要手段。而随着人们对物流服务质量、敏捷性、柔性、创新性等方面要求的日益提高，单一的物流企业已无法提供所有类型的物流服务，这促使物流组织或联盟基于物流能力分工和合作形成物流服务供应链。物流服务供应链（LSSC）是指以物流服务集成商为核心，通过提供柔性化的物流服务，保证产品供应链物流运作的一种新型供应链。LSSC本质上是一条能力链，主要有两个主体：物流服务分包商和物流服务集成商。其中物流服务分包商是指传统的功能型物流企业，如运输企业、仓储企业等，它们因提供的服务功能单一、标准，且业务开展往往局限于某一地域，而被集成物流服务集成商在构建物流网络时集成。
研究文献综述
物流服务供应链管理的核心问题是如何协调链上各个物流服务企业。国内外有众多学者对构建供应链合作伙伴关系的相关问题进行了分析，但对物流服务供应链能力合作及演化问题的探讨涉及不多。闫秀霞等（2005）在分析了供应链环境下物流服务运作的基础上，建立了信息对称情况下物流服务供应商分散控制和集中控制策略模型。郭晓林等（2004）采用非合作博弈的思路，对物流联盟中供需双方面临不同的成本信息和消耗系数情况下的利益分配进行了分析。Gachon GP等（1999）考虑一个制造商面对多个零售商，而零售商的信息是私有情况下的能力分配问题。张辰彦（2007）认为物流服务供应链要协同运作，必须具备3个机制：合作战略、信息共享和协同决策。刘伟华等（2008）研究了在不确定环境下，基于主从决策的物流服务供应链两级能力合作的协调问题。
上述文献对物流服务供应链联盟合作问题进行了探讨，但在实际运营中，由于机会主义及信息的不完全性，供应链联盟具有很大的不稳定性。本文从演化博弈论的角度，基于LSSC中集成商与分包商的不对称关系，探讨了集成商与分包商在合作过程中分包商是否采取联盟决策模式的单种群演化，以及在实施联盟决策模式后，集成商和分包商的合作关系的双种群演化动态，并分析了系统的长期演化稳定点，对影响系统演化的一些参数进行了分析，为研究LSSC中集成商与分包商合作关系的稳定性提供科学依据。
物流服务分包商联盟决策模式选择的单种群演化动态
假定在某一特定时期，某一LSSC中共有N个同质物流分包商为某一物流服务集成商服务，它们与集成商有两种合作的决策方式：分散决策模式和联盟决策模式。分散决策模式即集成商与分包商在信息不完全的情况下，各自按照利润最大化原则做出决策；联盟决策模式是集成商与分包商在信息共享条件下，通过协商谈判，共同制定物流订购价格与数量，达到实现利润最大化的过程。设q表示选择联盟决策模式的分包商在群体中的比例，对单个分包商而言，即以概率q选择联盟决策模式，1-q则表示选择分散决策模式的分包商的比例。Q1表示分散决策模式下，集成商向分包商订购的物流服务数量；Q2为联盟决策模式下，物流服务集成商与分包商共同协商制定的物流服务订购数量，这里假定Q1=Q2(1-μq)，其中0
在联盟决策模式成功的条件下，分包商的净收益为w2Q2-c1Q1-c2Q2；若联盟决策模式谈判失败，则分包商只能承受以较低的物流服务订购价格w2卖出相对较少的物流服务数量Q1，故其净收益为w2Q1-c1Q1-c2Q2。则在联盟决策模式下，分包商的期望净收益为：
Er = p(w2Q2-c1Q2-c2Q2)+(1-p)(w2Q1-c1Q1-c2Q2)
分包商群体的期望净收益为：E=qEr+(1-p)E0
单种群博弈的得益矩阵见表1。
假设该LSSC中所有物流服务分包商只是简单地依据过去多次博弈之所得而调整各自对两种策略的选择概率，这种动态调节机制类似于生物进化中的生物性状和行为特征的动态演化过程的“复制动态”。如果统计结果表明某一特定策略的平均支付高于混合策略的平均支付，则他更倾向于更多地使用这种策略，则上述系统的模仿者动态方程为：
命题1：单种群的演化稳定点为，分包商选择联盟决策模式的均衡概率与谈判成功的概率p以及共同协商的物流服务订购价格w2成正比，与分包商的单位物流运作成本c1成反比。
证明 ：该单种群系统稳定点的增长率为0，有，剔除0和1的角解点，可得均衡概率： （1）
由（1）式可得出，当集成商与分包商谈判成功的概率p增加时，分包商选择联盟决策模式的均衡概率将增加；集成商与分包商共同协商制定的物流订购价格w2提高时，分包商选择联盟决策模式的均衡概率将增加；分包商的单位物流服务运作成本c1增加时，分包商选择联盟决策模式的均衡概率将减少。μ越大，选择集中决策模式的均衡概率越小。
因此，对物流服务集成商而言，为加强与分包商的合作，实现利润的增值，集成商应积极鼓励分包商采取联盟决策模式，如与分包商实现信息共享，共同承担投资风险等提高谈判成功的概率。同时，也可通过适当提高物流服务订购的价格，从而提高利润分配等机制，增加分包商对联盟决策模式的兴趣。对分包商而言，提高企业自身的物流运作能力，降低单位物流运作成本，也可提高选择联盟决策模式的均衡概率。
集成商与分包商联盟决策模式的双种群演化动态
（一）模型假设
上文从分包商的角度探讨了影响其选择联盟决策模式的因素，并分析了集成商与分包商应分别从哪几个方面促进联盟决策模式的成功实施。但是，实际情况并不一定相同，联盟决策模式实施的结果并不总是好的。这是因为，在联盟决策模式实施的过程中，由于集成商与分包商之间力量的不对等或信息的非对称性，使得双方之间的合作受到一定的威胁。用演化博弈对集成商和分包商之间的合作关系作出经济分析，旨在从演化博弈模型存在的多个进化稳定均衡中求得影响状态演化的关键点。
假设：
p：集成商的单位物流服务销售价格
r：分包商的单位物流服务销售价格
Q1：表示分散决策模式下，集成商向分包商订购的物流服务数量
Q2：表示联盟决策模式下，集成商向分包商订购的物流服务数量，并假定Q2>Q1
c1：单位物流服务能力运作成本
c2：单位物流服务能力投资成本
δ1：集成商发生物流服务能力缺失时的损失
博弈双方的策略集都是针对双方实施联盟策略模式的合作情况来定的，（合作，合作）策略表示集成商与分包商均采用联盟决策模式，此时，集成商的物流销售量与分包商的物流供应量相等均为Q2，收益函数为（pQ2-rQ2，rQ2-c1Q2-c2Q2）；（合作，不合作）策略表明，在联盟决策模式选择的过程中，集成商了解到市场物流需求量仅为Q1，为避免物流订购能力过剩而造成损失，集成商选择不合作，此时，集成商的物流能力订购量为Q1，而分包商将遭受物流能力投资过量的损失，收益函数为（pQ1-rQ1，rQ1-c1Q1-c2Q2）；（不合作，合作）策略表明，在联盟决策模式选择的过程中，分包商选择了不合作，导致集成商产生物流服务能力缺失损失，收益函数为（pQ1-rQ1-δ1，rQ1-c1Q1-c2Q1）；（不合作，不合作）策略表示集成商与分包商都不选择联盟策略模式，此时，集成商的期望物流订购量与分包商的物流投资量相等，均为Q1，收益函数为（pQ1-rQ1，rQ1-c1Q1-c2Q1）。双方的得益矩阵如表2。
（二）模型分析
根据上述演化稳定的基本思想，设x表示集成商在联盟决策模式选择中采用合作的概率，则（1-x）表示集成商采取非合作策略的概率；y表示分包商在联盟决策模式选择中采用合作的概率，则（1-y）表示分包商采取非合作的概率。适应度用收益来表示。
1.对集成商而言：
采取合作策略的适应度为：fI1=y（pQ2-rQ2）+（1-y）（pQ1-rQ1-δ1） （2）
采取不合作策略的适应度为：fI2=y（pQ1-rQ1）+（1-y）（pQ1-rQ1） （3）
平均适应度：fI = x fI1 +（1-x）fI2（4）
2.对分包商而言：
采取合作策略的适应度为：fS1=x（rQ2-c1Q2-c2Q2）+（1-x）（rQ1-c1Q1-c2Q2）（5）
采取不合作策略的适应度为：fS2=x（rQ1-c1Q1-c2Q1）+（1-x）（rQ1-c1Q1-c2Q1） （6）
平均适应度：fS = y fS1+（1-y）fS2（7）
假设种群中使用某个策略的个体在种群中所占的比例的增长率等于该策略的相对适应性，只要一个策略的适应度比群体的平均适应度高，该策略就会发展。
由式（2）（3）（4）得集成商选择合作策略的复制动态方程：
（8）
由式（5）（6）（7）得分包商选择合作策略的复制动态方程 ：
（9）
式（8）（9）构成二维连续动态系统：
（10）
命题2：联盟决策模式合作双方的双种群演化稳定策略为（合作，合作）以及（不合作，不合作）。点为系统的鞍点，整个系统向（合作，合作）稳定策略演化的概率与价格差（p-r）以及数量差（Q2-Q1）成正比，与单位物流运作成本c1、单位物流投资成本c2以及集成商物流能力缺失损失δ1成反比。
证明：方程（8）表明当x =0，x =1或时可得，说明集成商选择合作策略比例是稳定的。同理，由可得，y =0，y =1或，说明分包商选择合作策略比例是稳定的。对于动力系统（10）而言，必须同时满足，，得系统五个稳定点为：（0，0），（1，0），（0，1），（1，1），。
在动态系统中局部渐进稳定的均衡点称为演化均衡，对于两种群两策略的双矩阵演化博弈，演化均衡等价于演化稳定策略（ESS）。若动态系统中，某稳定点满足det（ψ）>0，tr（ψ）
动态系统稳定点A(0,0)的雅克比矩阵，其特征根为
λ1= -δI0，两个特征值均为负实数，所以为动态系统的局部渐进稳定点，即为演化博弈的ESS。
动态系统稳定点B(0,1)的雅克比矩阵，特征值为λ1=（p-r）（Q2-Q1）>0，λ2= c2（Q2-Q1）>0，两个特征值均为正实数，所以不是动态系统的局部渐进稳定点，即不是演化博弈的ESS。
动态系统稳定点C(1,0)的雅克比矩阵，特征值为λ1= δI> 0，λ2= （Q2- Q1）（r - c1- c2） > 0，两个特征值均为正实数，不是动态系统的局部渐进稳定点，即不是演化博弈的ESS。
动态系统稳定点D(1,1)的雅克比矩阵，其特征根为λ1=-（p-r）（Q2-Q1）
动态系统稳定点的雅克比矩阵为：
特征值为，
，两个特征值一正一负，所以不是动态系统的局部渐进稳定点，为鞍点，故不是演化均衡。
由以上分析可知点A(0,0)与点D(1,1)为演化博弈的稳定点，即策略（合作，合作）以及（不合作，不合作）为系统长期演化的稳定策略，但是在一段较长时间内会同时存在着不合作和合作的策略。
图1说明了集成商与分包商在实施联盟决策模式过程后合作关系长期演化的过程，长期演化的稳定状态只有两个（不合作，不合作）和（合作，合作）。在现实中，集成商与分包商的合作关系均不处于以上两个长期稳定的均衡点上，所以系统要经过长时间的演化才能演化到稳定状态。到底最终会演化成哪种稳定状态，与系统的初始状态有关。在图1中，以折线BEC为分界线，折线以上的区域长期演化为（合作，合作）的稳定状态，折线以下的区域长期演化为（不合作，不合作）的稳定状态。鞍点E的值与价格差（p-r）以及数量差（Q2-Q1）成反比，（p-r）和（Q2-Q1）的值越大，演化相图中BECD的面积越大，即整个系统向（合作，合作）演化的概率越大；鞍点的值与单位物流服务运作成本c1、单位物流服务投资成本c2以及集成商物流能力缺失损失δI成正比，即c1、c2、δI的值越小，演化相图中BECD的面积越大，即整个系统向（合作，合作）演化的概率越大。
（三）参数分析
1.价格差（p-r）和（Q2-Q1）数量差的参数分析。由上述分析知，（p-r）和（Q2-Q1）的值越大，演化相图中BECD的面积越大，即整个系统向（合作，合作）演化的概率越大。集成商采取联盟决策模式后产生的超额利润为（p-r）（Q2-Q1），分包商采取联盟决策模式后产生的超额利润为（r-c1-c2）（Q2-Q1），显然，双方合作产生的超额利润越多，演化相图中BECD区域的面积越大，即整个系统向（合作，合作）长期稳定策略演化的概率越大。由于集成商与分包商在物流服务供应链中地位的高度不对等，集成商掌握着更多的市场信息，并占据主导作用，所以，集成商在联盟合作过程中应发挥更加积极的作用，形成良好的沟通氛围，充分实现信息的共享，并采取适当的补贴方式降低分包商物流投资风险，实现双方良好的合作关系。
2.c1、c2、δI参数分析。c1、c2分别为分包商单位物流服务运作成本和单位物流服务投资成本，δI为分包商单方面不合作时给集成商带来的损失。c1、c2、δI的值越小，演化相图中BECD的面积越大，即整个系统向（合作，合作）演化的概率越大。由此可知，在与集成商合作的过程中，分包商也应积极的配合，不断降低单位物流运作成本与投资成本，减少因缺货给集成商带来的损失，双方只有在相互信任的基础上共同努力才能真正实现双方合作关系长期稳定的发展。
综上，本文从演化博弈论的角度探讨了在竞争联盟实施过程中分包商是否采取联盟决策模式的单种群演化，分析了对分包商采取联盟决策模式的均衡概率及影响因素，当集成商与分包商谈判成功的概率p以及联盟决策下制定的物流订购价格w2提高时，分包商选择联盟决策模式的均衡概率将增加；分包商的单位物流服务运作成本c1增加及μ越大时，分包商选择联盟决策模式的均衡概率将减少。
另外，本文分析了在实施竞争联盟模式后，集成商和分包商的合作关系的双种群演化动态，分析了系统的长期演化稳定点，并对影响系统演化的一些参数进行了分析，从演化博弈的角度为研究LSSC中集成商与分包商合作关系的稳定性提供依据。在LSSC中处于优势地位的集成商应积极发挥其主导作用，充分进行信息共享，制定合理的利润分配机制从而激励分包商更好的进行合作。
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10.卓翔芝，王旭，王振锋.供应链联盟伙伴合作关系的进化博弈研究.计算机工程与应用，2010,46(1)第4篇：商务文化与策略范文
【关键词】 云会计； 动态演化博弈； 定价策略； 会计信息化
中图分类号：F230；F224.32 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2016）04-0091-03
云会计的概念最早是由程平、何雪峰于2011年提出的，是指构建于互联网上，并向企业提供会计核算、会计管理和会计决策服务的虚拟会计信息系统。云会计作为一种新型的会计信息化模式，可以为中小企业提供SaaS、PaaS和IaaS三种会计信息化模式，企业可以根据自己的需求选择适合的云会计服务。其中，PaaS指平台即服务，云会计供应商向用户提供的是云会计应用产品的开发运行平台，用户通过使用供应商提供的开发环境自主开发满足企业会计信息化业务需求的会计云服务（程平等，2014）。云会计服务商提供开发运行平台，并负责平台的安全保障和维护工作，软件供应商负责为企业在平台上开发会计信息化系统，并负责信息系统的维护工作。
国内外学者的研究主要集中在云计算资源的定价层面，包括运用非线性定价模型、静态定价模型、动态定价模型、期权定价模型等研究云计算资源的定价问题，很少有人涉足云会计服务的定价问题。云会计作为一种新型的会计信息化模式，具有“按需定制、按需付费”的优势，能够极大地节约企业的信息化成本，是解决我国中小企业会计信息化问题的重要途径。本文试图应用博弈论尝试对基于PaaS模式的云会计服务定价问题进行探究，为云会计服务的定价决策提供理论支持。
一、不完全信息下云会计服务定价演化博弈模型
在整个云会计服务过程中，企业作为消费者很难获取软件供应商的边际开发成本信息，对于后续的云会计服务质量也很难事先完全了解，而软件供应商掌握整个云会计服务的成本和质量信息。双方在信息不对称的情况下进行有限理性博弈，在不断的试错、模仿和改进过程中寻找最优策略，因此可将企业与软件供应商之间的价格博弈视为不完全信息下的动态演化博弈。
（一）基本假设
假设1：软件供应商的固定成本为F，边际开发成本为C。其中F为软件供应商支付给云会计服务商的平台使用费，假定每一次云会计服务的的固定成本保持不变。
假设2：PaaS模式的云计算服务通常采用按量付费的模式，因此本文将云会计服务的价格定义为单位流量价格。假定软件供应商采取高价和低价策略时企业支付的云会计服务单位流量价格分别为Ph和Pl，软件供应商采取低价策略对其品牌价值的负面影响为？准。
假设3：企业采取合作策略的概率为x（0≤x≤1），软件供应商采取高价策略的概率为y（0≤y≤1）。
假设4：企业接受云会计服务获得的单位流量收益为θ，假定软件供应商采取高价和低价策略时企业感知的单位流量收益分别为θh和θl。
假设5：云会计服务的市场需求函数为：Q=a-bP，其中，b>0，a>0，P为云会计服务单位流量的价格，b代表企业用户对于云会计服务价格的敏感系数。企业对于云会计服务的需求量受到单位流量价格的影响，云会计服务单位流量价格为Ph时企业的需求量为Qh，单位流量价格为Pl时需求量为Q1。
假设6：企业使用云会计服务前的固有收益为π。
（二）演化博弈模型（见表1）
由图1可以看出，企业与软件提供商的价格博弈结果在很大程度上受到各自所处状态的影响，ODB是系统收敛的临界线，如果初始状态位于ODBC区域，系统将朝着（{合作，低价}）的方向收敛；如果初始状态处于ODBA区域，则系统最终将收敛于A（0，1）点，即企业采取不合作策略，软件供应商采取高价策略。
二、不完全信息下云会计服务定价影响因素分析
在整个演化博弈过程中，博弈双方在不断的试错、学习和调整过程中寻找最优策略，系统将在很长一段时间内维持不稳定的均衡状态。鞍点D（）的偏移方向在很大程度上影响系统的收敛结果，D的位置受到构成收益矩阵的一系列参数的影响，这些参数的初始值和变化将导致系统收敛于不同的均衡点。
（一）云会计服务价格敏感系数b
代入云会计服务需求函数，鞍点D的横坐标=，Ph>Pl，在其他指标保持不变的情况下，b越大，D的横坐标越小，即D点向左移动，ODBC区域的面积增大，系统收敛于（{合作，低价}）策略的概率增加。这表明企业对于云会计服务的价格越敏感，软件提供商的低价策略越有效。云会计服务的价格敏感度受到传统会计软件服务、云会计服务品牌、重要性、独特性、用途、价格可比性以及转换成本等因素的影响。因此，云会计服务的定价策略应该综合考虑现有信息化产品的市场状况以及自身服务的市场竞争力。
（二）低价策略对云会计服务品牌价值负面影响φ
鞍点D的横坐标=，其中φ代表软件供应商采取低价竞争策略对其品牌价值的负面影响。低价策略虽然在短时间内能够帮助软件供应商扩大市场规模，增加品牌知名度，但是长期采取低价策略会给其品牌价值带来负面的影响，降低品牌美誉度，不利于企业的长期发展。在其他指标保持不变的情况下，φ越大，D的横坐标越大，即D点向右移动，ODBA区域的面积增大，系统收敛于A（0，1）点的概率增加。这表明低价策略对品牌价值的伤害越大，企业越倾向于采取不合作策略。说明在企业与软件供应商的价格博弈过程中并不是一味地追求低价，而是在对于软件供应商品牌价值认可的基础上尽可能地寻找最优策略。软件提供商的品牌价值在很大程度上受到其云会计服务质量和企业信誉的影响，因此，软件供应商在云会计服务定价决策中应该综合权衡其服务质量和信誉等因素。
（三）企业使用云会计服务前的固有收益为π
云会计服务作为新型的会计信息化产品结合了传统会计服务和云计算服务的优势，具备网络化、信息化和开放性的特点。从这个角度分析，π相当于企业使用云会计服务的机会成本。鞍点D的纵坐标=，（θh-Ph）Qh
三、不完全信息下云会计服务定价策略分析
云会计服务目前在国内处于起步阶段，客户在短时间内很难接受并转化会计服务思路，软件服务商在云会计服务定价过程中除了需要充分考虑客户价格敏感度、云会计服务质量以及自身比较优势等各种因素外，还应该结合云会计服务产业的生命周期和市场状况。基于上述分析，本文认为信息不对称的情况下云会计服务的定价应当以市场为导向、以服务为基础、以品牌为依托，在充分的市场分析基础上，基于自身的云会计服务质量和品牌价值，结合服务成本制定最优的价格。
（一）渗透定价策略
目前，我国云服务产业处于起步阶段，产业各方面发展尚不成熟，整体市场规模较少（杨黎波，2013）。云会计服务作为云服务产业的一种，整个产业处在幼稚期，市场还没有形成良好的竞争秩序。在这种市场环境下，软件提供商还未能对用户产生锁定效应，价格对用户抉择的影响力较大。同时云会计服务相对于传统会计软件产业具备低成本、专业化和网络化等优势，具备较好的应用前景。结合上述几点，本文认为在目前的产业起步阶段，用户的价格敏感系数较高，软件供应商可以采取低价策略逐步渗透，以获得更多的市场份额，逐步树立自己的市场地位。与此同时，软件供应商在决定采用渗透定价策略应该综合考量其服务成本、服务质量、品牌影响力、服务的独特性以及客户的转换成本等因素，从而选择最优的定价策略。
（二）服务领先策略
云会计服务质量主要体现在云会计软件的设计、维护以及信息安全保障等方面。对云会计服务影响因素分析发现，软件供应商的低价策略必须以良好的服务和信誉为基础。云会计服务具备无形性、外部性以及转换成本高等特点，用户在选择软件供应商时除了考虑价格因素外，还会综合考虑服务口碑、信息安全和服务转换成本等因素。价格是服务质量的信号，由于市场尚不成熟，过度的低价容易引起客户对于服务质量的疑虑，从而形成不利于品牌长期发展的不良印象。因此，软件供应商在云会计服务的定价过程中应该以自身的服务质量为基础，选择适合自身市场地位和服务水平的价格策略。
（三）品牌依托策略
根据影响因素分析，软件供应商的云会计服务相对于传统会计软件和其他供应商具有比较优势，企业使用云会计服务的净收益越高，越倾向于采取合作策略。品牌能够综合地反映软件供应商的成本优势、服务优势、价格优势、企业信誉和服务口碑等比较优势，尤其在市场不健全、信息不对称的情况下，用户选择云会计服务在很大程度上基于对供应商品牌价值的考量。因此，软件供应商在云会计服务定价过程中应该以品牌为依托，综合权衡短期效应和长期利益，寻求最优的价格策略。品牌的建立是企业取得长足发展的重要策略，软件供应商要想取得云会计服务的长远发展必须注重品牌的培育和维护。
四、结语
本文运用动态博弈理论，建立了PaaS模式下的云会计服务定价博弈模型，通过模型分析得到影响云会计服务定价的因素，并基于因素分析提出了渗透定价、服务领先和品牌依托等策略，希望能够为云会计服务定价问题提供理论依据和实践参考。
【参考文献】
[1] 程平，何雪峰.云会计在中小企业信息化中的应用[J].重庆理工大学学报（社会科学版），2011，25（1）：55-60.
[2] 程平，赵子晓.云会计对中小企业的影响及供应商选择策略[J].会计之友，2014（12）：117-120.第5篇：商务文化与策略范文
关键字：电商冲击；营销策略；创新
1 背景与问题
随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。
在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。
2 营销策略创新
（一）产品策略
在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
（二）价格策略
相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。
（三）渠道策略
实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。
（四）促销策略
在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。
3 小结
电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。
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（天津工业大学管理学院，天津300387）
摘要：21世纪是零售业竞争激烈的时代，也是零售业高速发展的机遇期。企业如何获取利润，采用何种盈利模式是关键。随着消费者对市场信息的了解日益全面，越来越多的消费者开始理性地选择购买时机、购买价格及购买渠道等，策略性消费行为成为影响企业发展的关键因素。本文基于策略性消费者的行为特点，分析了策略性消费和非策略性消费对零售百货业盈利的影响，提出了基于策略性消费的零售百货业盈利模式的变革策略。
关键词 ：策略性消费；零售百货业；盈利模式
中图分类号：F272.1文献标识码：A文章编号：1000-176X（2015）06-0079-04
收稿日期：2015-04-10
一、引言
1852年，世界上第一家百货商场Le Bon Marche（百货商场）在巴黎诞生，从此百货商场作为一种新型业态广受关注并快速发展成为零售业的代表，为居民生活及国家发展做出了巨大贡献。但是近年来，我国零售百货业在发展的同时，其盈利模式和经营方式受到了阻碍和威胁。一方面，自我国加入WTO后，我国零售业业态开始对外开放，众多具有实力的跨国公司开始占据我国零售市场，阻碍了国内零售企业的发展；另一方面，互联网和信息渠道的不断扩展，使得消费者对市场信息的了解越来越全面，常常足不出户就可以了解到全国各地区的产品价格，并对未来价格做出自己的预测，进而选择合适的产品和购买时机。这种开放性的市场环境和策略性消费行为使得传统的零售百货业的盈利模式不再适应市场的变化，因此，零售百货业急需探索新的盈利模式，来保持市场地位及企业竞争力。
我国百货业大多数都采取传统的商业盈利模式，即零售企业的经营思维为：在买卖过程中必须获取利润，企业在制定战略和经营策略时，都以获取利润为首要目标。但是国外零售业的产品的价格往往都很低，为了提高竞争优势，国内零售企业只能不断地降低成本，和国外零售企业打价格战，可是持续一段时间后就会不堪重负，不得不被迫将价格抬高到以往水平，这样反复的行为并不能给企业带来实质性的改变，反而破坏了企业的商业信誉。但是国外零售企业为什么可以长期以低价格存在并迅速发展？他们的盈利方式难道不考虑成本与利润因素吗？这是本文研究需要解决的一个问题。
除了国外竞争者带来的压力，对我国零售业盈利模式造成影响的另一个关键因素即为策略性消费者的出现。近年来，便捷的信息和快速多样的信息传播方式使得消费者越来越聪明，通过对市场信息的全面了解，传统的降价促销不再成为消费者购买商品时的主要刺激因素。为了赢得这部分消费者，企业不得不降低价格去迎合这类消费者的需求。但是商家的这一行为促使更多的消费者加入策略性消费者的行列，这使得多数的产品只能在未来以低价格销售，这一恶性循环使得企业的利润不断降低。那么，如何调整企业的盈利方式，在保证赢得策略性消费者的同时，又不影响零售百货业的获利成为了本文需要解决的另一个问题。
二、策略性消费者的行为特点
传统研究消费者进行购买时，消费者是否购买取决于产品价格与消费者心理价位的比较，这种消费者称为非策略性消费者或短视消费者，持币观望的消费者在做出购买决策时会比较当期价格与预期价格，这种消费者被称为策略性消费者[1]，很多文章中也把消费者综合比较厂商的营销策略，如动态定价、产品组合、库存量等因素做出使消费者效用最大化的行为称为策略性行为[2]。策略性消费者的行为受到了越来越多的研究者关注，有关策略性消费者的特点，结合已有文献，本文做了以下总结。
1.远视性
传统的战略管理中通常把消费者的行为看作外生因素，忽视了消费者对零售商营销策略的反应。但是事实上，消费者会针对商家的各种营销策略，进行分析比较评估后做出自己的购买策略。Elmaghraby和Keskinocak[1]将消费者分为两类：短视消费者和策略性消费者。短视消费者的购买行为取决于产品的当前价格与其心理价位的比较，不考虑未来的价格，即只要现有价格低于其心理价格，就会实现购买。而策略性消费者除了将现有价格和心理价格相比较外，这一类消费者还会考虑产品未来价格的变化。
2.复杂性
2011年11月11日，淘宝商城的大促销促成了单日订单突破2 000万单、支付宝的交易额达到52亿元的奇迹。这一奇迹在给阿里巴巴带来巨大利润的背后，也存在着一些隐患。如消费者会因为这种促销活动形成心理预期，常常持币观望以期节假日时低价购入，甚至形成了折扣达到一定程度时才出手的习惯，造成了不同时段商家收入冷热两重天的局面。为了避免这样的问题，一些商家并不采取这种低价大销量的盈利模式。如知名服装品牌ZARA，公司的各种服装都属于限量版，并且一般不会打折，这就打消了消费者持币观望的行为。而这种行为在提高单笔利润的同时，也失去了大部分的顾客群。这两种截然不同的盈利模式形象地诠释了策略性消费者的复杂性，即一种简单的或是单一的策略并不能使得商家在消费者身上获取足够的利润，策略性消费行为需要零售商投入更多的时间和心思。
3.专业性
由于能接触到更多信息、有着更多的选择机会，消费者变得更为自信成熟，有能力在各类产品中寻找价值最优的选择。即使是富裕的消费者，他们也会因为买到高性价比的产品或服务， 从而成为明智的购物者而自豪，未来明智的购买者将越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策。
三、现有市场环境下零售百货业面临的挑战
1.盈利模式过于单一
我国零售百货业的利润主要来源于两方面，一方面是从消费者身上通过进销差价进行获利；另一方面来自于供应商，主要通过降低商品进价以及收取通道费进行获利。但是近年来，这两种主要盈利模式都出现了弊端，竞争激烈的市场使得零售百货业只能通过更低的价格来吸引消费者，靠购销差价根本不足以弥补零售商的成本。李飞等[3]认为，现在零售业的纯利润只有2%左右，零售商的很大一部分利润是靠厂商的销售返点、商场里的陈列、促销费用以及店铺租费来获取利润，但是这种没有规定的、各种各样的通道费用使得零售百货业和供应商的关系越来越恶化。可见，业态需要新型的盈利模式来改变这种状况。
2.多元化的零售业态竞争激烈
随着我国经济的发展，消费者行为越来越多元化，这直接导致了零售百货业态的多样化： 超级市场、大卖场、专卖店、便利店以及发展迅猛的无店铺零售业，如网络商城、电话销售、微信代购等以独特的经营及低成本的运营占据了越来越大的市场，给传统零售百货业带来了前所未有的冲击。另外，国外零售百货业的低价格竞争，使我国零售百货业的境况雪上加霜。
3.策略性消费行为加剧零售百货业盈利的复杂性
前文提到策略性消费者远视性和复杂性的特点，这样的特点使得零售商在制定经营策略的同时需要兼顾策略性消费者和非策略性消费者。如何定价、如何制定库存策略、何时进行降价促销，如何采取限量供给刺激消费者尽早购买都成为零售百货商不得不考虑的问题。这样的消费者特性导致零售商的经营决策越来越复杂。Aviv等研究发现如果忽视消费者的策略等待行为，将会使商家的收入减少20%左右，这又迫使零售企业不得不加大对策略性消费行为的重视[4]。
四、基于策略性消费行为的零售百货业盈利模式优化策略
1.制定适应消费者结构的最优定价策略
综合已有文献和现有市场状况，本文将消费者分为策略性消费者、非策略性消费者及折扣购买消费者。假设正常销售季节，市场需求量Q为随机变量，三种消费者会根据零售商制定的价格做出不同的反应，三种消费者的特征如表1所示。
从表1中可以看出，策略性消费者和非策略性消费者的根本区别在于比价，如果没有价格变化，就不存在所谓的策略性消费。根据这一特性，零售百货商需要根据不同的消费者结构制定不同的定价策略。
很多零售商会因为策略性消费者而制定两阶段动态价格策略，即在正常的销售季制定一个价格P从非策略性消费者身上获利，在季末制定价格S吸引持币观望的消费者[5]。那么，如何在正常的销售季吸引策略性消费者以获得更大的利润？本文根据消费者的结构及其特征制定了相应的定价策略。
当市场中同时存在策略性消费者和非策略性消费者时，厂商可以通过承诺未来不降价和限量策略来刺激策略性消费者尽快购买。但是如果盲目地限量或是做出承诺，很可能给零售百货企业带来更大的损失，比如当策略性消费者所占比重很小的时候，厂商为了吸引这一小部分消费者做出价格承诺，即使季末仍有剩余产品也不能降价，会给零售商带来利润损失。
所以综合考虑了这些因素，本文制定出相应最优定价策略，如表2所示，即当策略性消费者所占比重较小时，策略性消费者导致的利润损失小于期末价格下降出清产品带来的收益，此时采取限量策略；反之，当策略性消费者所占比重较大时，承诺价格不变能吸引很大部分的消费者提前购买，即便未来价格不变，这一期间带来的利润足以弥补期末剩余产品所带来的收益，此时承诺价格策略更优。
2.拓展经营项目，拓宽盈利渠道
快速发展的经济使得居民的消费水平越来越高，消费需求不断地向多元化发展，不仅体现在对商品的质量、款式和性价比的要求等，而且也体现在消费者追求更高层次，更多方面的满足，如购物心情的满足、享受服务的要求等。所以零售百货企业应从单纯销售商品的功能向多功能服务商场转变。根据商场的面积布置、目标顾客的需求等，拓展咖啡厅和小型游乐场、健身房、餐厅、美容院等，发展成集购物、娱乐和休闲为一体的多功能商场，争取最大限度地满足现代消费者的需求。
除了拓展经营项目，零售百货业也可以通过增加盈利渠道的方式来实现获利。国外零售百货业一直坚持的低价格却依旧能坚持运营的获利方式值得我国零售百货业借鉴。这一盈利模式的关键在于无利润经营，即其总销售收入等于其总成本，利润为0，他们主要利用零售行业货款结算的时间差而产生的现金流盈利[6]。我国零售业也可以用其低价格产品业务来实现这样的盈利。因为零售百货业具有规模大、产品价格低廉的特点，货物流通量大，所以他们可以在延迟付款给供应商的这段期间内迅速回收现金。在支付给供应商这笔货款之前，零售百货业企业可以把名义上不属于其所有但实际控制的一笔现金用于投资以获取二次利润。
3.优化商品组合，完善服务体系
由于消费者越来越个性和自我，他们选择商品的时候更倾向于与自我个性比较一致的企业。因此，零售百货企业需要通过优化商品组合，完善服务体系，来塑造有吸引力的独特商场形象。比如百货企业可以将产品分成不同的类型，对于“经济实惠型”的商品，实行无利润销售，用这部分产品所带来的现金流进行二次投资；对于“时尚新潮型”的商品，为其设定渲染力度大的主题活动、精致的橱窗或是个性的展览等，迎合这部分消费者的个性打造属于他们的购物盛宴；对于“高端大气型”的商品则要精挑细选，只销售世界上的顶尖产品，并且采取限量销售或是独家订制的方式，为其提供精心的服务，迎合这部分消费者体现其地位和身份的心理需求，打造国内知名高端商场形象。在以上细分打造商场形象的基础上，完善服务体系。如提供订货服务、引导服务、包装服务、租赁服务、幼儿托管服务、咨询服务和定制服务等，力求最大限度使消费者获得心理上和精神上的满足，为企业提高顾客忠诚度。
4.构建双边盈利模式，形成盈利模式的价值链体系
本文综合考虑了消费者和供应商两个方面，目的在于构建新型的双边盈利模式。零售百货企业方面，一方面，将零售百货业的商品进行优化细分，进而选择适合产品的盈利方式；另一方面，通过与供应商的合作关系，延迟付款，进而利用持有现金投资获利。出于对策略性消费者方面的考虑，一方面，为消费者提供物美价廉的商品，制定合适的定价策略，以近乎零利润的方式吸引大量的消费者，从而快速获得现金；另一方面，为消费者提供全面的休闲娱乐场所，精心的服务以及便利的条件，通过满足消费者的多元化需求来刺激消费者实现购买。最终构建出包含供应商、零售商、消费者的盈利模式的价值链体系，如图1所示。
五、小结
尽管国内外关于零售业盈利模式的研究很多，但是很少从消费者的利益出发。本文从策略性消费者角度出发，综合考虑了我国零售百货业的盈利现状，借鉴国外先进零售百货业的盈利方式，从消费者和零售商双边角度考虑，在极大满足消费者利益及心理需求的基础上，为零售商增大利润的同时赢得了顾客忠诚度，并且在此基础上规避了传统盈利模式的弊端，与供应商保持了良好的合作关系。这一优化的盈利模式有利于我国零售百货业在激烈的竞争环境中更好地发展。
参考文献：
［1］Elmaghraby，W.，Keskinocak，P.Dynamic Pricing in the Presence of Inventory Considerations： Research Overview， Current Practices， and Future Directions[J].Management science，2003，49（10）：1287-1309.
[2]闾志俊. 基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究[J]. 无锡商业职业技术学院学报，2008，（1）：8-11.
[3]李飞，胡赛全，詹正茂. 零售通道费形成机理——基于中国市场情境的多业态、多案例研究[J]. 中国工业经济，2013，（3）：124-136.
[4]刘晓峰. 易逝品的动态定价机制与消费者策略行为研究[D].上海交通大学博士学位论文，2007.
[5]陈雯，徐贤浩，彭红霞. 基于策略性消费者行为的限量与价格承诺[J]. 系统工程学报，2013，（3）：307-315.第7篇：商务文化与策略范文
［关键词］ 市场营销 电子商务 营销理念
在电子商务时代的今天，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的交易环境，改变了原有市场营销理论的根基。在这种全新的环境下，时空概念、市场性质、消费者的概念和行为等已发生了深刻的变化，并由此引发了市场概念、营销策略乃至整个经济领域的变化。
一、电子商务时代市场营销的新变化
1. 消费者行为、需求和愿望的变化
(1)消费者从大众中分离
电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而消费者一旦有了需求，也会立即上网主动搜寻商品信息。于是，消费者从大众中分离出来。在这种情况下，只有主动上网搜寻商品信息的人才是真正意义的消费者。
(2)大范围的选择比较
由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力为消费者在挑选商品时提供了空前规模的选择余地。无论是个体消费者还是团体采购者，购物都可以“货比多家”，再不会被各种价格游戏弄得晕头转向，也不会再受信息来源和地理环境限制，消费者会更聪明、更理智地考虑各种购买问题。
(3)主动表达对商品的欲望
电子商务使消费者根据自己的需求主动在网上寻找适合的商品。如找不到，消费者可通过电子商务系统向厂商主动表达对某种产品的欲望。其结果是使得消费者不自觉地参与和影响到厂商的生产和经营过程。
(4)告别处于两难境地的广告宣传
在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地―――对大多数人来说，广告太多、太烦人；而对消费者来说，广告介绍的内容又太少、太简单。在电子商务的环境下，消费者可以在家通过互联网看到商家销售的所有商品的详细性能、价格、外观等资料，对广告一目了然。
2. 营销策略的变化
企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。4P到4C的发展主要讲：第一，不再先急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心。不再卖你所生产的产品，而是卖消费者想购买的产品。第二，把定价策略先放一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买商品。第四，抛开促销策略，着重加强与消费者勾通和交流。4R营销策略以关系营销为核心，认为电子商务环境下的营销是互动营销即企业把顾客整合到整个营销过程来并在整个营销过程中不断与顾客交流；认为电子商务环境下的营销是反映营销，即企业需要对顾客的定制化需求作出及时反应；认为电子商务环境下的营销是关系营销，即企业与顾客不断交互，其营销过程是个双向链；认为电子商务环境下的营销是回报营销，即把顾客对企业产品或服务满意作为对企业服务满意的回报，顾客会再次光临网站，如此重复，企业在网上的优势或劣势被扩大了。笔者认为，电子商务环境下的市场营销策略组合应该是三者的融合。
3. 营销理念的变化
企业的市场营销理念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段。前三者是企业以自我为中心、以企业为出发点去获得利润的传统理念，而后两者则是从消费者的需求出发，企业通过满足消费者和社会需求，去获得自身的利益，达到双赢和三赢的最佳效果的现念。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以客户的需求为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。
4. 营销方式的变化
传统市场营销注重分销，过去由于产销之间的差异和矛盾存在，而使中间商得以发挥作用。而电子商务环境下，随着沟通的发达，信息的共享，使得中间商的作用不断弱化，而直接渠道有了它存在的信息基础，因而使直接渠道得以发展。网络营销是信息化营销的重要体现，以网络互联为特征的互联网，打破了传统时空概念的广域互联渠道，使信息存贮、传递、使用成本大幅度下降，为商业销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统。这种系统使制造商、零售商和消费者之间可以克服时空界限实现充分的互动交流。
二、电子商务时代的企业营销对策
营销的目的就是创造企业的竞争优势。在新的环境下，企业必须开展网络营销，创造竞争优势。
1. 进行营销观念的变革
电子商务时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品和劳务买卖活动，还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度讲，电子商务时代的市场营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。电子商务时代的市场营销应该是以传统营销方式为基础，有机地将传统营销模式与互联网结合起来，以互联网为载体来进行企业的市场营销活动。而且要建立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。
2. 建立信息优势
信息优势是企业在当今市场竞争中生存和立足之本。企业可以建立自己的网页，在网上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息；提供免费产品和服务，许多计算机软件公司通过软件免费升级来吸引顾客，使顾客能进入服务信息、技术指南和疑难解答的电子场所；建立爱好者俱乐部等。这样通过科学管理，将信息优势转化为营销优势，就可扩大企业的竞争优势，不断发展企业。
3. 调整营销组合策略
产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段。电子商务环境下，企业要加快产品创新，采取无中间商的产销合一型渠道模式，定价要力求具有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化优势。对于整合营销，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，同时融合4R营销策略。电子商务环境下的市场营销策略组合既有别于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以关系营销为导向的4R组合也逐渐渗透到策略组合中。
总之，电子商务时代的市场营销已发生了巨大的变化，有志于长期驾驭市场的企业应该做好准备，打造自己在新环境下的营销优势。
参考文献：
[1]汪珍英.电子商务下的市场营销策略[J].时代经贸,2008，（1）.第8篇：商务文化与策略范文
论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。
1中小商业银行营销存在的问题
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略
3中小商业银行应该采取的一般性营销策略
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
3.2相关产品的策略
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
4中小商业银行的新性营销策略
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。第9篇：商务文化与策略范文
论文关键词：商业银行；营销战略；分析
市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。
一、我国商业银行营销发展现状
20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4P)策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象
品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。
4、注重营销策略的选择
我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。