原标题：Clubhouse被曝幕后服务商：深度揭秘声网为何能先发一步找到爆款？
来源：36氪编者按：本文来自微信公众号“TO B 新势力”（ID:tobnewpower），作者 宇婷，36氪经授权发布。2月初，SpaceX及特斯拉创始人埃隆·马斯克在Clubhouse的语音社交平台直播，分享脑机接口公司Neuralink、去火星、比特币、游戏驿站等话题。Clubhouse是一款诞生于美国硅谷的新兴社交产品，被誉为“音频 Twitter”。马斯克的举动让这款Clubhouse快速在全球爆火。播客平台 New Radio 创始人杨樾在一篇媒体报道中分享了自己的感受：“注册了 ClubHouse，体验非常炸裂。语音通话音质不仅比打电话、微信通话、微信会议好很多很多，基本上可以说碾压现有的能够用于多方通话的所有软件，接近我用专业话筒录的节目。不论多少人同时在一个 Room 里，几个人同时说话，都没有任何延迟和干扰。”同样是在这篇媒体报道中，爱范儿CTO Ernest提到：“大家感觉很不错的实时音频技术由声网agora（一家在上海的公司）提供。”实际上，早在一天前也有媒体通过社交渠道曝出Clubhouse背后的实时音视频（Real-time Communication）服务商是声网Agora。截止发稿日，声网股价大涨40%，总市值已超过76亿美元。与此事件不无关系。TO B新势力第一时间向声网Agora确认与Cloudhouse的客户关系，其公关部对此不予评论。但实际上，据《To B新势力》了解，不仅仅是Cloudhouse是声网的客户。就在昨晚，Clubhouse的大火推动了国内音频社交平台荔枝股价飙涨41.37%。在欧美市场，另一款名为“Tiya”的产品亦占有较为可观的市场份额，用户遍及超过200个国家和地区，也被誉为Clubhouse的竞争对手，Tiya的开发团队正是来自荔枝。而知情人士透露，荔枝和Tiya，其背后的服务商亦是声网Agora。除此之外，2017年几乎所有狼人杀app的背后，2019年的现象级爆款“音遇”的背后，2020年疫情期间新东方和晓黑板的背后，都是声网。2020年7月，声网Agora高光上市。上市当日开盘价格暴涨152.5%，并与开源厂商PingCAP成为近两年来，走向全球的标杆级TO B技术服务商。为什么这一系列的爆款背后总是声网Agora？还是声网Agora总能在爆款出现前就找到它们？他们如何搞定中国及国际客户？吸引用户的壁垒是什么？声网的路径对中国企业服务有怎样的启发？《TO B新势力》此前也同声网Agora 新兴市场负责人&合伙人王骅做过深度沟通，并且此次又采访了多位音视频行业资深人士，试图从他们的回答中找到答案。1、向客户传递价值，保持Always One Day心态查找声网的相关数据，截至2020年9月底，声网全球注册应用已经超24.5万。2020年，声网实时音视频分钟数月均用量超400亿分钟。累计纯RTC的PaaS实时音视频分钟数超10,000亿分钟。而在声网上市时公开的数据显示，其已服务超过100个国家和地区的用户。对于这个数据表现，TO B新势力对几位行业研究人士的访问，得出一个答案：在实时音视频市场上，国际市场的客户注重体验，以及体验提升后带来的市场占有率。对比中国创业公司，采购音视频技术服务时，更注重价格因素。“便宜把市场丢了是没有意义的，中国市场注重低成本，很容易出现的一个情况是融资之后大量扩张，在产品小样完成之后，程序员赋闲就去为公司自建。其次，国内的公司竞争太激烈，市场空间没了，就要从内部自建提升效率。”资深人士李建向《TO B新势力》表达。“对于海外企业来说，他们认为更专业的音频服务可能会带来更多的价值。就以Clubhouse为例，如果他们自己选择花10个月在音频自研，音频体验带来的价值可能是1000万美金，但如果一开始就选择了声网，和他们一起花10个月去打磨好音频体验，最终带来的价值可能就是10亿美金。”李建亦对比提到。国际市场的客户共性是为质量和服务买单，而不是为便宜买单。打动海外客户的技术壁垒，最重要的是质量，质量来自于好和稳定性，后者稳定性更为重要。TO B新势力结合行业声音分析，声网能够拿到这部分市场份额的另一个原因是不断创新。声网SDK在过去七年沉淀了几千家客户的最佳实践。任何一个API在声网产品的主版本中，是和很多客户共同打磨过了的。从客户的角度看，在使用声网的API之后，会发现其好用在于前人使用过，别人也有想过。客户会觉得底层的API音视频质量好，并且是全球化的产品，这是基于其他客户使用过的，技术是有基础的第三则是服务。一位和Cloubhouse合作过的知情人士宋辉告诉TO B新势力：“Clubhouse的产品实际上在2019年底就开始打磨。Clubhouse会非常在意背后的技术服务商是否在创立初始就一起开始打磨，参与其中。”早期就与有创新价值的客户共创，不能快速赚到“大钱”，甚至可能要花费更多的时间和技术成本，但却可以带来未来。能否以服务的心态，站在客户的角度，阐述带来的价值，对技术服务商至关重要。在此次Cloudhouse被曝光背后服务商后，还折射出一个现状，越来越多的App都是全球化运营，而电信运营商和CDN是地域化的。但实时音视频技术服务商的SDK能够实现全球化覆盖。比如像声网在行业中还独有大网SD-RTN，加上足够的全球用户最佳时间沉淀，将是一个极高的用户壁垒。Clubhouse时而在德国风靡，时而成为日本下载量最高的App。App自身团队和技术服务商并不知道到下一步在哪里火起来。Elon Mask事件背后，给Clubhouse的技术端准备时间也只有几小时，突如其来的流量和全球布局的对服务商要求极高。有全球实践沉淀的SDK服务商，才能让创业者少踩坑。中国公司进入国际市场，在技术和实力上，很可能开始不被认同。有三点是至关重要的：第一，专业性上，要对美国、欧洲、日本等个国家的法规都应对好。顾客的盈利模型、盈利能力、集成水平不相同；各个国家的收入和形态不同。TO B服务要在场景上把海外市场细分，针对性地调整盈利模式。其次，团队的个人背景要多元化，有创业公司、大公司。技术背景，要有销售和顾客意识。得有全球化团队。全球团队的基础是全球文化，要建立多元化的DNA，并有所包容。西班牙要吃两个小时的中午饭，法国人需要1个月的假期，美国人注重工作和生活的平衡。你得意识到世界上不只有一种做对事情的方式，条条大路通罗马。TO B的产品服务当地的工作流，要与当地文化习惯挂挂钩。第三，公司的整套机制要设立好，适合瞬息万变的市场。任何方面都 Always day one，不要觉得这套事物已经成熟，就拷贝复制，这是不行的。公司的迭代速度需要特别快，需要一个特别灵活的团队支撑。大部分服务商共同的感受是——国际客户的核心需求是“口碑”。声网在最初获取客户时也是依靠口碑，让一些国际市场创业者的公司刚成立时就找来共创，这些口碑往往来自于以往客户和开发者的推荐。声网Agora 新兴市场负责人&合伙人王骅此前就有美国创业经历，他也在曾经的采访中，与TO B新势力交流，表达：赢得海外客户的交流方式不能以“卖”为主，而是要传递客户能带来的价值到底是什么。“销售的过程是一个价值传递的过程。顾客是很聪明。怎么样给他带来价值，这是你唯一要想的事情。如果出发点是赚点钱，你不会成功的，因为竞争激烈。”王骅认为。2、不用烧钱换取中国市场，选一个方向就不换在一些国外现象级产品浮出水面的同时，TO B新势力也注意到此前国内的一些现象级云社交产品如狼人杀、音遇等，背后也站着声网Agora。此外，疫情期间新东方通过声网Agora的服务将其80多个分校和子机构、上百万线下师生 7天将百万师生搬到线上。创始人&CEO赵斌在2020年2月曾在其微信朋友圈发文称：声网在面临此次疫情流量的冲击中“扛住”了压力，续写了成立6年以来无全网事故的记录。在技术上甚至PK掉一些大厂，能够接得住一些其他厂商接不住的流量，提供有质量和保障的体验。在国内市场，声网Agora展现出了一种专注的典型风格。今天客户和股价的双重“嘉奖”，更像是对七年前赵斌带团队决定在实时音视频领域扎进来的印证。创始人&CEO赵斌认为，他们做对的“唯一”一件事情，就是率先看到实时互动的本质是服务，而非功能。在此前接受媒体采访时，他对“RTE”定义：“RTE是一项服务，而不是功能，服务的含义是其价值体现在每一秒钟的用户体验的好坏上，这个体验的质量在整个服务过程的时间长度里都需要得到保证。”在多次采访过程中，声网CEO赵斌多次提到，“要坐得住冷板凳”。“我们做这个技术的时候，中间遇到过多少痛苦和麻烦。创业之初，我们曾面临着外界的不理解：不理解我们创造什么价值，没有看到我们需要解决的问题，而这种问题是特别难解决的。”“在企业服务赛道，要坐得住冷板凳，不图一时之利，坚定自己的方向，慢慢积累自己的经验与优势，厚积薄发，终会等来行业的春天。”赵斌此前接受虎嗅采访时说道。声网创始人兼CEO赵斌回到7年前，如果说有多坚定，恐怕连赵斌自己也不能百分之百坚定，他也预料不到300年一遇的疫情会催化音视频市场。区别于同期的其他公司，声网在无法预知未来的情况下，专注于自己相信的领域。整个团队核心人员，超过20年以上的积累只做了音视频领域一件事。与声网内部人士交流时，TO B新势力发现其对方向的选择的一个衡量标准就是——是否对客户有价值，能否带来帮助。此外，声网没有在同行烧钱的时候，人云亦云。甚至连投资人的建议也会谨慎思考。“这个模型是否靠谱，是不是烧钱能够烧出来的。你得坚信自己的主张，只有坚信主张。”王骅此前也向TO B新势力表达过。另一方面，TO B新势力注意到：声网在去年率先在行业推出了实时互动行业首个体验质量标准XLA，站在客户的角度，推动XLA标准的建立，对于行业的意义是：有效解决RTE行业的实时互动体验质量无章可循、不可衡量、无保障的痛点，进一步推动RTE行业建立标准化、透明化的体验质量标准。在行业方面，声网一直在将灰色地带透明出来，并且予以保障条款，打破落后的规则。5秒登录成功率、600毫秒视频卡顿率、200毫秒音频卡顿率和400毫秒端到端网络延时达标率——这些数据对于客户有实实在在的意义。推动行业标准的建立，实际上也是给自己立一个标准，这件事可以看出声网对自己挺“狠”的，逼着自己在服务客户上再进一步。3、专注带来口碑，要跟客户、开发者在一起就在上个月底，声网Agora正式收购了通讯云和客服云服务商环信。两家企业的双方的创始人多年前就认识，而且都是资深开发者。这笔收购，环信 的IM 服务能力和技术直接补齐了声网Agora RTE产品版图，对于拓宽对创新场景和开发者的覆盖会有很大价值。此外，环信“开发者第一”的理念其实与声网Agora在开发者运营商的思路不谋而合。声网由一群资深开发者创立，一直秉持着“ By Developers For Developers ”的理念。环信也由开发者创立，是 IM 领域开发者使用最广泛的 API 之一。近年来国内To B技术类创业企业都在开发者运营上下了大功夫。实时音视频领域，企业用户会参考声网开发者社区在做什么，怎么写文档。就这一点，To B新势力也与声网开发者运营的相关负责人进行交流，得出两点重要启发：开发者喜欢交流、分享、创新，声网也一直为开发者创造这样的机会和条件。例如声网创立并在每年举办RTE大会。这是由声网创办的国内首个实时互联网大会，从2015年开始到现在已经举办了5年，以RTE技术布道、分享、交流为目的。声网还推出了RTE开发者社区，日常举办开发者吐槽会、agora talk、RTE创新挑战赛等活动，让开发者能够一起学习、交流，共同创新。声网为开发者"推出"每月提供10000分钟免费时长”，可以供开发者做完API+测试10个账号+再测试2、3天，基本满足开发者跑通上述流程，降低开发者使用门槛，激发场景创新。同时这也为收费模式打好基础：免费加增值（freemium）的收费模式。每个账户每月可免费使用10,000分钟服务。超出免费使用时长的部分，按照使用实际用量来收费。推出行业首个质量监控与数据分析工具水晶球、将音频编解码器Agora Solo开源等等。工具对于开发者的价值，就女生对于包包的需求，工具和产品完善对开发者来说是刚需。开发者对效率的要求非常高，声网在开发者社区中也关注到这一点。以前开发者调用API还要找服务端、客户端等等非常麻烦，现在只要会一点iOS、安卓的语言体系，能大概读得懂代码逻辑，把几行代码加到应用中就可以跑通。把最精简，质量最高的代码给开发者使用。声网开发者社区截图Cloudhouse的大火让声网再一次被注意到，TO B新势力更关注的是声网Agora能否持续迭代自身。据了解目前在除了在线教育、社交泛娱乐、视频会议、游戏语音等场景，医疗大健康、民生服务、IoT、金融保险等场景也是声网当下在发力的新业务场景，声网内部更是成立了创新场景探索的项目组，第一时间发掘有潜力的实时互动创新场景。专注带来口碑。一个现象级产品背后是99个非现象级产品在服务。“声网的美国名字是Agora.lab，实际上在这个背后是要和用户一起做实验的含义。声网的风格并不是纯粹要卖什么东西，而是要跟用户在一起。”王骅认为。（文中李建为、宋辉为化名）作者宇婷，前《彭博商业周刊/中文版》科技副总监；前钛媒体、极客公园资深记者。专注技术商业深度写作。海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP