2019年创立原创设计品牌 MITHRIDATE，2021年创立支线品牌 mithworld——张婷 和 姜菁带着两个风格迥异的品牌，在短短三年时间内，以惊人的速度，开出125间自营和代理门店。
从一开始，两位品牌创始人就在坚持自我的设计表达与消费者需求之间找到了平衡。
张婷（Demon）毕业于伦敦中央圣马丁艺术与设计学院，主修服装与印染设计专业，曾在 Alexander Mcqueen、Dior 等奢侈品牌实习。
无论是在学习时还是创办品牌之后，张婷的设计理念始终十分“ 实际”：她坚持服装的“ 以人为本”，认为服装最终都是要给人穿着的，设计上注重服装现实中的质感，通过图案、颜色等元素传递设计背后的故事。
这样“实际”的思维方式落到门店上，就是姜菁（Tina）所坚持的 “从用户的角度考量每一间门店的设计”。对MITHRIDATE 和 mithworld 来说， “用户”包括消费者和经销商，除了做好与消费者沟通外，品牌也十分重视对经销商的帮助与支持。
11月23日，MITHRIDATE & mithworld 创始人 张婷和姜菁做客 华丽志第35期 《对话中国品牌主理人》栏目，与我们分享创办 MITHRIDATE 和 mithworld 两个品牌背后的思考，以及如何在服装行业大洗牌的市场中快速占据一席之地。
以下是本次对谈的音频实录和精选文字记录
双品牌：一个理性，一个欢快
《华丽志》：请用简单的几句话介绍一下 MITHRIDATE & mithworld 品牌的现状。
姜菁：mithworld 正在茁壮成长，在短期内得到了首批消费者的喜欢，目前也拥有一些门店。
MITHRIDATE 的设计比较有张力，在海外赢得了一些知名人士的青睐，积攒了一些影响力，国内的发展也还不错，很开心拥有了很多同频的风格鲜明的消费者。
《华丽志》：从 MITHRIDATE 再到后面 mithworld，这是一个什么样的心路历程？
张婷：MITHRIDATE 很理性，我们做的时候是在寻找一个清晰的自我，不断探索自我的感受。
2020 年遇到席卷全球的疫情，大家的心情都有点低落，我们就想做一个让人开心的品牌。MITHRIDATE 好像不太适合。而且 MITHRIDATE 这个名字特别难念，我们要选择大家都能念出来的名字，所以就叫 mithworld。mithworld 是一个让你很容易可以获得开心的品牌，设计上也更活泼，融入的元素也更多。
《华丽志》：张婷之前有设计高定的工作经历，与现在设计成衣有什么不同？
张婷：高定和成衣其实没什么冲突，因为都是衣服。要说不同，可能就是高定比较强调个性化和稀缺性。但最终落到实处，它还是件衣服，要给人去穿着和展现。
我一直认为服装是一个功能性非常强的东西，它一定是服务于人的，遵循服饰发展的三个阶段。
第一阶段就是满足人类的遮羞保暖的功能。第二就是修饰身体的缺点，提升优点。第三就是凸显穿着者的个性，展现自我的精神世界。
无论是高定也好，成衣也罢，本质都是一样的。现在大家的选择非常多元，在高定和成衣的选择上也是非常自由的。
《华丽志》：现在创立品牌是否比十年前容易一些？
张婷：我不这么看。现在科技越来越发达，很多东西都数字化了，照片、图片、影像，都是平面的，但 你别忘了衣服是要人去穿着的，肌理很重要。看过太多虚拟的东西之后，我们有时会忘记服装本身的质感。
《华丽志》：mithworld 一年有多少个 SKU？
张婷：1000个以上。
《华丽志》：做这么多产品，姜菁有没有感受到商业上的压力？
姜菁：这是一个很难得的优势，不是压力。我希望客人能够在我们这儿有更多的选择，更多的快乐。我们想让更多的女性在她的社会角色和热爱生活之间获得自洽。
疫情下，人们会有一点沮丧，但女性本身是一个韧性非常强的角色。对外她可能是工作女性，对内她也是母亲、女儿或者姐姐的角色。我们想创造一个快乐的世界，女性在寻找它的过程当中，看到丛林、小溪和各种各样的小动物。mithworld 就是给大家描绘出一个充满活力、充满幸福感的世界。这个世界分为外部世界和精神世界，我们希望它们是自洽的。
张婷自己给自己的作业是每一季 mithworld 要保证有5个大系列，这个任务量非常重，再加上 MITHRIDATE 的三个大系列，我们依然坚持高水准、高 SKU 的产出，还是很考验功底的。
上图：MITHRIDATE 2023春夏系列
“大脑是你的天空，手落在大地上”
《华丽志》：请和我们分享一下学习设计的缘由和心得。
张婷：因为喜欢画画，我就想开一个漫画店，玩 cosplay，我画的东西可以做出来，有了很大的成就感。我是那种纯粹的兴趣驱使行动导向的人，就去学了服装设计。
实习的时候，我被分到展品组（show pieces），非常有幸跟着国际上有名望的大师学习。
不管是在 Alexander McQueen 的工作，还是在圣马丁的学习，教会我的最重要的一点是，在服装设计上一定要言之有物。
作为一个设计者，我的所思所想和我想要表达的东西，不是通过我的语言和文字来表达的，而是通过我的服装和图案来传递的，我不需要去诉说，而是把它们体现在每一个折皱的处理、每一个的剪裁的分割、每一个绗缝线的走位，还有图案、颜料、染色的工艺，乃至于每一个秀场、秀场的音乐、灯光、模特，以及模特造型的设计等等，这些都是用来丰富我的故事的。
《华丽志》：如果现在让你给学习设计的学生们一些建议的话，你最想分享的是哪些？
张婷：多看、多听、多想，但是想的时候一定要动手。扩大你的脑洞，放飞你的自我，天马行空地去想， 灵感特别宝贵，在你还能抓得住灵感的时候，手一定得动起来。你的大脑是你的天空，但是你的手是落在大地上的，这样才能够顶天立地。
《华丽志》：是什么让消费者选择 MITHRIDATE 或 mithworld？
张婷：我没有去迎合某一种潮流。在做设计的时候，我是非常个人的，我只做自己喜欢、自己想做的东西和自己想表达的故事。这和交朋友一样，我不去改变自我，不去迎合，而是先把自我展现出来，再去寻找跟你气场相投的小伙伴。
上图：MITHRIDATE 2023春夏系列
坚持原创，不做同质化的产品
《华丽志》：今天消费者对服装的喜好是怎样的？
张婷：现在消费者的选择很多元化，很自由，已经没有了所谓的全球民众都喜欢某一种服装的情况。大众和小众之间没有太清晰的分界线，整个市场上喜欢什么类型的消费者都有。
《华丽志》：从产品的角度，有哪些点是 MITHRIDATE 或 mithworld 一直坚持的？
张婷：我设计的东西是给人穿的。坚持原创，坚持自我研发，坚持用最好的材料，没有预算上限。
《华丽志》：在坚持用最好的材料和更好的性价比之间如何平衡？
张婷：性价比这个词在我们这儿不存在。我们往往会超预算，因为没有给我预算的限制，所以我每次都会用最好的面料去完成设计。
姜菁：张婷的设计室可以称之为一个实验室（Lab），你会看到一个设计师不应该有的东西，比如电钻、紫外线灯、电焊机之类，你会觉得她在搞科研。
张婷：所以我说我是染匠、木工，还有电工，我们这些很好玩的东西带给消费者的也会是特别有意思的产品。
姜菁：从价格来说，我们做的不算是有性价比的产品，因为我们确实把大量的预算放到研发上，很多东西我们也是第一次做，肯定会有试错成本。
创立品牌的初衷也是在于我们看到行业内太多同质化的设计，想做一个对消费者来说是真正值得购买的产品。
这也是一个引导消费者的过程。我们作为一个原创品牌，给消费者提供的肯定超出她们现在的需求，我们想要去做一个让消费者觉得非常新鲜、与众不同、很酷的事。
《华丽志》：MITHRIDATE 或 mithworld在可持续上有什么样考虑？
张婷：我们没有过度宣传环保，但是我们做了很多。我们两个一直都认为环保是一个应该做的事情，是我们的责任和义务，也是我们的天性。
我们用了很多植物纤维做的面料，在水洗上尽可能用植物染料，减少化学剂的排放。我们的面辅料商都要取得最新的环保认证。
我们也不使用动物皮毛制品，使用的全部都是环保皮草。起初很多客人不理解，觉得你们怎么会卖假的，我说这不叫假的。现在环保皮草已经能够做到抗菌、保暖、易清洗，比传统的生物皮草优化了很多。
我认为的环保是要在保持生活便利的同时，不造成资源的浪费，同时还能够优化生活品质。
姜菁：我们在研发的时候也思考产品的可搭性，希望一件衣服能够穿久一点，而且在很多场合都合适，都能够表达自己。我们从搭配的市场角度思考，把可持续发展的理念也传达出去。
上图：mithworld 2023春夏系列
开门店：以用户体验为第一原则
《华丽志》：在线下渠道，你们是如何思考门店跟这个品牌之间的关系？
姜菁：实体经济是少不了的，国家在倡导，我们也在身体力行去努力。衣服一定要有穿着感受，实体店之所以被电商围剿，可能是因为用户体验做得还不够。在实体门店的设立上，我们也会更关注用户价值。
我们第一家有外立面的门店在成都环贸ICD，是新鸿基的项目。这家店争取到的外立面，可以非常好地表达 mithworld 的快乐理念。
在商品体验上，我们保持领先性，常换常新，让用户感觉到新鲜感；在店铺体验上，我们希望我们的实体门店成为一个空间，能够满足消费者的社交需求。
张婷：姜菁都是从消费者的角度来审视每一家店，从装修到摆设，包括每一个茶几、小沙发、休闲区、购物区等所有方面，是不是我想要长待的一个地方。
有很多客人一开始不知道我们品牌，因为挂的画很好看，装修很合她的心意，店里的高级感和舒适感，甚至是一个沙发的触摸感，吸引了她们进店。
《华丽志》：在直营和联营上有没有什么经验可以分享？
姜菁：我们也是第一次做品牌。在选择经销商的时候，要多花一些时间跟他们达成共识。他们是想赚快钱，还是长期主义，是否跟你的价值观是一致的？
我们花了这么大力气去打造一个品牌，怀揣着一种长期主义的底层逻辑，一起把这个品牌做好。
我们的用户不只是消费者，还有经销商，所以我们不仅要做好产品，让消费者感受到我们的诚意，更要辅助好经销商，将一家门店做到行业内比较高的水准，达到他们的事业目标。这也是为什么我们开了很多店还是能够站得住脚的核心。
《华丽志》：今天的经销商和上一代的经销商，有没有什么区别？
姜菁：之前的经销商更追逐利润。在新的商业模式下，应该以消费者、以用户价值为第一，而非利润第一。无论是经销商还是品牌方，这个转变是未来应该重视的一点。
《华丽志》：今天中国的主流商场有一些什么样的变化？
姜菁：我觉得都在转型。现在接触到的 很多主流商场都特别想要认识新品牌以及接纳新品牌，他们对新品牌的认知力特别强，很善于发现新品牌的出彩点，也很想要找到这样的品牌。
这对认真做原创的新品牌来说是一个非常大的机会。服装行业发展得太久了，洗牌的过程当中也给我们腾了位置。
起初我们是有观察期的，我们在观察期内要做出非常好的业绩表现，给商场交一份作业。这个阶段过去之后，就不需要我们再去迎合谁。现在我们已经达到第二个阶段了。
上图：mithworld成都ICD Gallery 创意概念店
上图：mithworld上海兴业太古汇 Gallery 创意概念店
800个小故事，做好线下消费者沟通
《华丽志》：你们是怎么运营线上和线下的？
姜菁：目前我们还是以线下为主要销售渠道。线上只是展示我们品牌的一个辅助平台。在线上和线下的用户管理上，我们更多投入线下客户的私域裂变。
《华丽志》：线下的私域裂变有没有什么好的经验？
姜菁：我们的客人都是乐于分享的，因为我们品牌的风格是一个非常快乐的状态，吸引来的也是喜欢分享、喜欢社交的客人。
我们会在门店创造一些 CRM 活动，也非常欢迎客人邀请朋友一起来体验，通过 CRM 活动的拉新也比较多。
我们的客人复购率非常高，一旦接触到我们的产品之后，重复购买以及购买的金额在行业内是比较高的。
《华丽志》：在门店销售端，你们如何与消费者沟通？
姜菁：我们把销售的培训设置得非常精细。 我们会把张婷创作过程中的所想所作做成培训资料给销售人员，他们可以把这些故事讲给客人听。
销售人员反馈，有些客人听故事听得入迷，说你再讲讲，不愿意走。消费者在店铺停留的时间久一点，产生的消费机会也会多一些。
这样的故事我们现在攒了 800 多个了。我们服装的图案、专利保护有 800 多个，所以我们的故事也是各种各样的。
通过这些故事，客人除了能感受我们的作品，还能够感受到品牌的内核、精神和理念。尤其是我们的消费者知道我们在可持续发展上是很认真地在做的时候，她也会觉得加入到其中，保护了环境，这些都引起了很多善意的共鸣。这也是我们品牌做到现在让人非常开心的一点。
上图：mithworld Gallery 海口万象城店
上图：mithworld 上海万象城精品店
产品的意义是被赋予的
《华丽志》：mithworld有丰富的配饰，为什么做这么多配饰？
张婷：我本身就喜欢配饰。配饰很重要，今天你是什么心情就可以带什么配饰。
姜菁：张婷设计的配饰是比较有张力的。我们生产过一个草莓包，有些比较务实的客人就会问这个是装什么的，我们说什么都装不了，他问为什么你们要生产一个什么都装不了的包包呢？
事实上， 一件产品，我们赋予它意义，它才有意义。你把它当做一个胸针，不同的样式的胸针点亮在你的一套穿搭上，你会发现你是如此与众不同。
《华丽志》：你们对未来有什么计划？
姜菁：MITHRIDATE 也耽搁了两三年了。能赶紧回伦敦，把 MITHRIDATE 在国际上展现得更好一点。mithworld 本身就生根在新零售领域，所以我们还是会以用户价值为目标提供更好的产品和服务，这是一直不变的。
张婷：希望疫情赶紧过去，解除封控，我们这边的小伙伴们可以完成作业，我现在最大的忧虑就是我的作业。疫情导致现在的发展不是非常顺畅。
《华丽志》：对于第一次接触 MITHRIDATE 或者 mithworld 的朋友们，你们会推荐大家去关注品牌的哪个产品？
姜菁：兔子T恤还是挺好看的，卖得也非常好。兔子T恤的面料是我们从上百种面料里选出来的，客人都感觉到我们T恤那种浸在水里软糯的感觉。我们每天都听客人感叹怎么会有一件T恤入水这么舒服，洗完之后还不变形。我可以拍着胸脯说，这个价位没有任何一家的T恤能够用这样的面料。
张婷：MITHRIDATE 话就是配饰，胸针也可以。不管你有没有耳洞，都可以试一下我们的耳饰。
上图：mithworld 兔子印花T恤
图片来源：MITHRIDATE & mithworld
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