印券行如何提升店铺业绩的方法帮助商家提升销售量？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2024-05-01 07:15 标签： 提高销量的方法
　　虽然还在炎热的8月，而距中秋也还有整整一个半月时间，但是酒店、餐馆、咖啡厅的月饼已跃跃欲试，开抢市场。　　与传统的月饼生产企业不同，这些场所流行的不是现货交易，而是提货券。　　市场洋品牌、酒店提前抢月饼市场　　“您好，可以看一下我们的月饼，现在订购还有优惠。”记者走进位于LG大厦的星巴克门店，这里一进门的优势位置，摆放的不仅是星巴克的杯子和咖啡豆，还为月饼设计了一个专门的展台。今年星巴克的三款月饼礼盒逐一被展示在这里。　　今天距离中秋节还有整整一个半月的时间，而中秋节主角月饼的商战已经拉开了帷幕。率先高调上市的企业并不是人们熟悉的北京稻香村等专业糕点企业，而是星巴克、哈根达斯、COSTA咖啡、太平洋咖啡等休闲餐饮企业。　　不仅是休闲餐厅，上海老饭店、湘鄂情等中式商务餐厅和凯宾斯基、中国大饭店等酒店也纷纷推出了自己的月饼产品。　　长富宫饭店还举办了月饼品尝会，传统广式、新派、黄油起酥三大类共二十多种口味的月饼，在亭台楼阁间摆开，供顾客们品尝。　　作为一家五星级饭店，这里最令人称道的是长富宫饭店已有十几年历史的黄油起酥月饼。不但皮儿做得奶酥口感醇香，今年还更调配出了二十多种馅料。红莲蛋黄、白莲、豆沙、枣泥、伍仁、黑芝麻、广式白莲蛋黄等传统口味，与抹茶黑加仑、绿哇沙咪、核桃酸乳酪、番茄蔓越莓、时尚奶酪蓝莓等新派年轻口味并存，以其绝对美味成就了真正好吃的月饼。　　随后，记者走访超市发现，这里还没有月饼销售的踪影。“月饼的保质期一般在45天左右，现在上月饼对超市来说有点早，我们会在8月底9月初的时候集中上市。”家乐福超市相关人士表示。发现提货券背后的商家利益关系　　与在超市购买就能直接拿到礼盒不同，这些早早已登陆市场的餐厅月饼销售的均是提货卡、提货券。即使想要直接拿到礼盒，在部分餐饮企业推出的月饼中也是不可能的。　　就是这一张张小小的提货券，也算是企业的经营战略，印多少券做多少月饼？这些看似简单的问题，其实并非那么简单，无处不体现着商家的利益关系。　　商家：提货券直接暴露目标顾客群　　在星巴克，各种月饼的宣传单上明确印上了取货最早的日期是9月6日。不仅是星巴克，哈根达斯、COSTA咖啡、太平洋咖啡等连锁性的休闲餐饮均要求到制定日期才可提货。　　“销售提货券，这本身就意味着这些餐厅的目标客户是团购。”营销业资深人士苏先生告诉记者，这里所说的团购可不是网上用大折扣来以吸引顾客的手段，而是一买就是几百份的大单。　　苏先生表示，对于星巴克和哈根达斯这样的企业来说，将目标客户定位在大宗团购上，正是其近几年热衷于月饼销售的原因。　　对于月饼的产量和收入，星巴克、哈根达斯等企业均讳莫如深。但是，其每年产量以25%左右的速度递增，不得不说对于哈根达斯这种洋品牌来说，月饼市场也是一年中的必争之地。而使用提货券的模式，也是这些洋品牌率先带到北京来的。　　其实，对于普通市民来说，各种券虽然拿着方便，但是非常容易被遗忘、忽略，过期又不能领取。如果领取还要到指定地点，不能送货上门，实在是不怎么方便。而对于企业来说，提货券实在是一项稳赚不赔的买卖。　　生产方：以售定产减少损失　　“这段时间是每年最忙的时候。”张先生是北京一家月饼代工工厂的经理，他为北京近20家酒店生产代工月饼。他告诉记者，每年在酒店早早上市，就是为了能够确定今年的产量到底达到多少。　　记者也注意到，各个企业的提货券均规定了最早的提货时间。如星巴克的销售时间是从7月10日开始的，而提货时间最早也要等到9月6日。两者之间相差了近2个月。　　在星巴克，促销人员总是表示如果提前订货，则有折扣，提货券数量有限等，希望买家尽早下决心。　　张先生告诉记者，他的工厂一般是当年的四五月份开始做计划、做样品，开订货会。8月份，工厂按照首批订单的数量开工生产。随后，酒店会在中秋节前25天左右决定是否再追加订单。　　“有的时候会接连几天都追加，有的时候就说不要了。我们跟酒店签协议，都是签前期的产量的。”张先生告诉记者，这样对于酒店来说是“以售定产”，基本不会因为卖不完而造成损失。　　这种追加最多会持续到中秋前半个月。而一般到中秋节前一周，厂子就停产休息了。　　业内揭秘：“合理”弃领利润更大　　“无论如何先卖掉的就是钱。”在某洋品牌咖啡店负责月饼销售的赵先生告诉记者，月饼券销售的营业收入是算入店内的，卖的越多，店内的业绩就越好，员工的收入也就越高。而相对的，该店往年兑换出的月饼却没有销售的券多。　　“公司一般都会给商家聚集区的门店配大量的货。即便这样，也会因为券销售的多，我们这里也会出现货不足的情况。”赵先生告诉记者。　　“并不是印多少券，企业就会有多少盒月饼。”业内人士李林告诉记者，因为种种原因，经常会出现月饼券弃领的情况，而企业一般会发行实际生产量110%左右的月饼券。所谓弃领，就是月饼券已经销售出去，却没有人来领月饼的情况。“弃领的原因很多，领取地太远不方便的、忘了还有这张券的、券的提领日期过了等等。”李林告诉记者，北京一家知名连锁餐厅的月饼券就多印了8%左右。而连锁门店越少的餐厅，其发行的月饼券多印的比例就越大。　　如果按一家餐饮企业生产了1万盒月饼计算，8%即为800盒。以一盒200元计算，光印券企业就能白赚16万元。　　如果这108%的券没有出现弃领，企业该如何是好？“一般就说货调不过来，而让消费者兑换等价的商品。”李林告诉记者，这种情况企业也是早有准备。去年他就在某连锁川菜馆遭遇了这一情况，最后月饼券兑换了同等价格的熟食礼盒。　　消费者：送礼送员工隐蔽性强发放方便　　对于生产月饼和发行月饼券的企业来说，月饼券的好处非常明显。而对于购买了这些礼券的单位和企业来说，比起月饼来，提货券的方便性是他们最关注的。　　“我们公司400人，要是都买成月饼，公司楼道里都放不下。”赵小姐是外企公司的行政部负责人，今年她购买了某洋品牌月饼的提货券，由于是大宗团购，赵小姐拿到了6.5折的折扣，近270元的月饼礼盒只花了170余元。　　“头两年跟一些糕点企业订月饼也只能有8折的折扣，买提货券给企业省了不少钱。”此外，让赵小姐最看重的就是提货券发放方便。　　对于杨先生来说，提货券更是方便。杨先生是一家广告公司的业务员，逢年过节都要给客户送礼。而他在网上购买的冰淇淋月饼的提货券打了7.5折。“花200元送了300元的礼值了。”而且一个薄薄的信封，看上去不张扬，也给客户省了很多办公室的麻烦。　　白领李小姐更是喜欢将别人送的提货券换成真金白银。“每年都能收到三四张月饼提货券，我都挂到网上卖了，凭空就能赚五六百元。”　　市场延伸今年月饼口味怎样？　　月饼好不好吃，还得看月饼的口味。而今年各企业生产的月饼馅料，似乎只有想不到，没有吃不到的。　　北京稻香村：推出了包含广式、京式、苏式、滇式共四大邦式，几乎将国内月饼的形态一网打尽。此外，口味上除了传统五仁、莲蓉等以外，还有粒粒香橙、菠萝、莲藕等新口味。　　全聚德：今年将自己引以为傲的烤鸭融进了月饼馅料，推出了全聚德鸭肉伍仁馅月饼。　　仿膳：将松仁豆沙这种搭配引进馅料，引入了五谷杂粮、南瓜等杂粮果蔬系列馅料。　　上海老饭店：推出了海苔、牛肉、绿豆蓉、香芋等海派风味月饼，以及用素油素馅制作的四种全素月饼，其馅心选用优质黑白芝麻、各种果仁。　　想要吃最特殊的口味，还得到咖啡店去找。像COSTA推出的茉莉花月饼，就是拿鲜花入馅。而星巴克则推出了南瓜拿铁月饼、浓缩咖啡覆盆子月饼等咖啡口味的月饼。　　今年月饼价格涨没涨？多家承诺不涨价　　虽然今年鸡蛋、粮食等月饼生产的必要材料的价格均出现了不同程度的上涨。但是，很多月饼厂家还是承诺今年暂不调价。不过，记者也注意到，虽然没有调价，但是一些企业推出的新品却集中在了高档价位。　　记者在星巴克门店看到，这里的三款月饼礼盒分别标价268元、368元和568元。虽然星巴克今年推出的产品不论是名称还是包装均与去年有所差别，但是标价还是比照了去年的价格。　　“除了这款是新出的，剩下的268元和368元的礼盒价格还是与去年一样的。”星巴克一门店的工作人员告诉记者。　　不仅是星巴克，上海老饭店推出的三款月饼礼盒，价格也与去年相当。三种月饼礼盒售价在158元至238元。　　北京地区月饼的生产大户北京稻香村更是表示，今年没有提价的计划，散售月饼价格与去年持平，礼盒价格仍旧集中在200元以下，性价比普遍较高。
一、外卖万单店的特点下图是外卖市场竞争最为激烈的上海7月饿了么的万单店汇总。我们做了2018年10月、2019年4月、2019年7月三个时期上海万单店的分析发现：1、万单店多为快餐加盟店，且品牌较为集中。从表格可以看出：万单店统计中，“品牌店”占比80%以上，这些万单店多为品牌方为了加盟而打造的数据旗舰店。而且这里的品牌有一定的水分，因为平台认证的“品牌”，只店铺数量不考察口碑和经营年份，冠上“品牌”两个字太过容易，线上的平台大多都是纯外卖，在线下商场、街边很难看到。2、万单店多出现在烹饪方式简单、单一的品类里。以上海为例，销售量前50的商家中有21家为包子粥店，剩下的份额基本被炒饭、盖浇饭、麻辣烫等品类瓜分。众所周知，包子粥店、盖浇饭、炒饭在供应链发展完全的今天，多由半成品替代。最终落实到烹饪只需炒一炒、炸一炸、热一热即可。而麻辣烫、香锅一类又是有配好的调味料来一锅炖和一锅炒，出餐程序单一，口味稳定。3、为了单量，套路多多点进多个万单外卖店铺，不难看出其店内整体都是有很多套路的。参考下图的万单店铺：“49减33”吸引进店，近20个超低价折扣商品促进下单，引导收藏的0元单品。实际顾客下单的时候，0.1元的羊肉串需要3串起购，后两串不享受折扣。即付12.1元买三串羊肉串，不满起送费15元，需要继续凑单，且这一单已经不能享受满减优惠了。这样的大幅度满减加超低引流单品，使得这类万单店的下单转换率基本在18%~25%之间，相对到手金额20元以下的小单可达到整体单量的50%以上。二、万单店正逐渐变少的原因据我们的数据跟踪，美团和饿了么平台上的万单店数量已经同期下降50%了，月销1000~3000的商家数量逆势上涨了20%。其根本原因是平台近一年的变动使总流量的分布由集中向分散转变。1、两个平台的竞价位置增加了50%，商家们平均的竞价成本变低了。过去的竞价计算方式有利于销量高的商家，销量越高单次点击成本越低。而那些高质量、低频次的店铺，竞价用起来成本可以在2元以上，根本花不起，最后造成的结果就是二八效应严重。现在广告位变多，竞价变低后，人人都用的起推广，流量自然就平均了。2、现在外卖首页开辟更多的流量入口进行曝光。“优选好店”、“津贴联盟”等玩法，成功分散了用户的注意力，增加了用户下单的渠道。过去整个平台的外卖下单65%都来自于商家列表，现在由于不同商家的营销策略，来自商家列表的订单低于50%也是可能的。3、更加全面、精细化的千人千面，让所有商家都有展示的机会。外卖进入下半场，跟所有电商平台一样，进入成熟期后，高频次的主流大类GMV比较有效，很难再有大幅度的提升。而那些小众品类，虽然需求少频率低，但种类足够多，长尾需求的总和市场依旧有广阔的上升空间，所以平台有意去给那些新商家去导流。一个平台的总流量终究是有效的，这样一系列变化势必会导致头部商家的减少。所以，目前在有限的流量内想做出万单店很困难，是一件出力不讨好的事。最后的结果大概率是利润低不说，也赚不到什么钱。三、如何打造万单店虽说现在多数商家不追求做万单店了，但对于那些做品牌、搞加盟的餐饮企业来讲，树立几个标杆型的万单店，可以有力地印证市场的认可度，是很有必要的。但，万单店不是仅靠一些线上运营技巧就能做到的，受外部市场和内部管理等诸多因素限制。首先，门店所在商圈的外卖体量要大。下图为上海饿了么4月份万单店的分布图可以看到万单店的地理位置都是相对集中的（换成月销过6K会更明显）。尤其是上海徐家汇一个商圈内，就有5家万单店。如果外卖门店是以万单店为目标的话，一定要选择这些销量高密度的地点，更易成功。2、想要做成万单店，经营者一定要有投入产出意识。其实我们上文已经分析过了，现在做万单店的难度越来越高，使得在打造万单店的进程中，90%是以亏钱开局的。但万单店绝不是一味砸钱就能做出来的，经营者事先要经营计划比如0单的全新店要如何吸引新客，何时开流量卡加速，达到3K单后要如何冲上6K、9K，都要有不同的调整。同时，对店铺不同阶段的投入预算有严格控制，避免盲目投入造成成本过高。3、选择出品标准化程度高，出餐快的种类。仔细想一下：月销9999单，换算下来每天要接334单以上，而且这三百单还不是一天从早做到晚，有200单会在中午两个小时内进来，每单加上配送给的时间也平均只有30~40分钟。如果菜品制作流程太复杂，又要现切、现配、现炸、现烤根本来不及，而且人工操作比较不可控。能接得住300单的商家，基本全都进货的半成品。点什么菜，打开半成品一加工就可以了。口味也稳定，很少出现太咸、太淡、有头发这些小事故。做万单店，要尽量选择这种供应链成熟的品类，质量可控，越简单越好。四、谁想做万单店呢？那些有固定门店生意的商家们多数是不想的，因为单量太多影响堂食生意。真正需要打造万单店来自于两种类型：1、想在外卖市场上站稳脚跟的新品类商家。一个万单店可以靠着其传播速度迅速打开当地市场，缩短顾客的接受新品类的时间，并先获得市场份额占领先机。2、需要标杆店来树立加盟商信心的餐饮品牌方。因为现在品牌方们在网上做推广的成本越来越高，最后的成单转化率却不高。最重要的原因就是仅凭网上沟通和实地考察很难打消加盟商对加盟项目的市场认度到底如何的疑虑。而如果拥有盈利能力突出的万单数据店作为参考，会极大地增强加盟商的信心，从而促进签约合作。应部分读者的此类需求，外卖玩家也适时推出了打造万单店的大计划，线上运营全托管，服务至目标销量达成。公众号：外卖玩家，全网最实在的外卖运营干货

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