浅谈设备采购过程中的谈判技巧—北京林业大学实验室与设备管理处_北京市高教学会技术物资研究会
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浅谈设备采购过程中的谈判技巧—北京林业大学实验室与设备管理处发表日期： 9:47:18 　　
　　浅谈设备采购过程中的谈判技巧　　李 青 刘 洋　　北京林业大学实验室与设备管理处 北京 100083　　摘 要：本文就《中华人民共和国政府采购法》颁布实施以来，通过对设备谈判采购过程中一些问题，并结合工作特点，浅谈几点看法和体会。　　关键词：设备;采购;谈判;知已各彼;策略;技巧;服务　　有一位教徒问神父：&我可以在祈祷时抽烟吗?&他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒也去问神父：&我可以吸烟时祈祷吗?&后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，语言表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。　　谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式(文字或语音等)传递的明确的表面信息;另一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。两者相比，底层信息更准确，更重要。谈判技巧就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。　　谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下面就以设备采购为例，浅谈一下谈判技巧。　　一、谈判前要有各种充分的准备　　成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。根据采购设备的金额大小，无论是成立采购谈判小组，还是采取双人行原则。都要 知已各彼，百战百胜。采购人员对所购设备知识了解，包括该设备的主要配件、易损件、耗材和对市场及价格的了解。如果购买的设备是进口产品，还要对该设备是否能够免税及如果征税的税率了解，对供需状况的了解，对本学校的了解(所能接受的价格底线、目标、上限、)，对供应商的了解以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，也无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。其次无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚&&然后就是你为了保全这一点，往往就会在另一点上做了让步。最后的结果肯定不是自己最理想的谈判结果。　　二、最好只与最终有权决定结果的人谈判　　采购人员日常接触的对象可能有：推销员、公司代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。在谈判过程中往往会遇到谈判对方以决定不了谈判结果，需要请示上级领导而推延时间，寻找时机和采购人员周旋，寻找对方的漏洞和新的突破口。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。决定谈判之前，最好了解清楚对方的级别及权限。有时候当你无法说服&对方首脑&时，就要另辟蹊径，把谈判的矛头指向&对方组员&。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过&对方组员&来动摇&对方首脑&的立场。　　三、尽量在本单位的办公室、会议室内谈判　　在自己的单位内谈判除了有心理上的优势外，还提高采购工作的透明度，杜绝个人交易行为之外。在采购谈判过程中，任何单位和个人必须坚持二人以上行原则。严禁与供应商单独见面，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。最大的目在帮助采购人员创造谈判的优势地位。还可随时得到其他同事、领导的必要支援同时还可节省时间。当你临时有事要暂时离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。　　另外，天机不可泄露，严守商业机密，是采购人员职业道德中最重要的条件之一。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在谈判中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。　　四、先声夺人，后发制人，骄兵必败　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉他的有些让步在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。　　很多采购人员都误认为，采购谈判就是&讨价还价&。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。或许你可能因为对方的某次失误，使你在价格上或者其他方面获得更高的期望结果，但你也可能就是因为这次结果失去了一个良好的合作伙伴，失去谈判对方对你的信任。而且采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。　　五、适量以肯定的语气与对方谈判　　过渡否定的语气往往容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应在谈判过程中，掌握好适量的尺度肯定对方的一些观点，或称赞对方售后服务、设备的性能及以往的良好的合作关系等等。有效攻心说服对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。往往会使对方不经意做出让步。还有不恰当的语气、过分自我紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。会夸大自己公司和所售设备优势，供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到自己初步设定的谈判目标。　　六、尽量成为一个好的倾听者　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。仔细聆听并从中寻找对策。但过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。　　七、在保证本单位的利益前提下，换位思考　　谈判过程中不需要赶尽杀绝、毫不让步。在谈判原则上问题一定不变的情况下，有些问题上可以站在对方的角度去看待一些，可能更有利于我方谈判结果。不能只有表面上只顾自己单位利益，只有对方必须让步。掌握好妥协让步的时机和技巧，事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能最终达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在不平等的气氛、受到歧视的气氛下谈判，保持和供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。　　八、以退为进，三思而后行　　谈判过程中也许会有些突发的事情可能超出采购人员的权限或知识范围，不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。这样不但使个人信誉受损，同时也影响学校的信誉和利益。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与领导或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。　　九、勉强达成协议，后患无穷　　有经验的采购人员，一般不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。不管是价格、质量、还是售后等问题经过双方努力，没有达成共识，要把谈采购判破裂所引起的损失限制在最小范围，为了不耽误用户使用，要么双方应尽快重新沟通，或者从新选择另一家谈判对象。　　谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢),事实上，有经验的采购人员总会设法为自己学校争取最好设备、最合理的价格、最完美的售后服务。　　参考文献：　　[1]《政府采购法》起草小组编，政府采购法实用手册，中国财政经济出版社，2002年　　[2]《高校设备实行政府采购模式的探讨》周容，教育与职业，2005年　　3、《实用谈判技巧》陈莞，经济管理出版社，2003年　　[4]《商务谈判&&理论、技巧、案例》方其，中国人民大学出版社，2008年　　[5]《政府采购专家评审过程中存在的问题及对策建议》殷永炜，中国政府采购，2007年
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江西合胜合招标咨询有限公司关于华东交通大学噪声振动实验设备采购项目（项目编号：HSH-ZFCG-014-J219）竞争性谈判公告
[ 编辑:ncggzy |&时间: 18:25:33
| 浏览:4次 | 来源:
| 作者:南昌市公共资源交易网 ]
依据江西省政府采购工作领导小组办公室的（2014）部门2954号批复，江西合胜合招标咨询有限公司受华东交通大学委托，对其所需项目进行竞争性谈判采购，欢迎有意向的供应商前来参加。
一、采购项目编号：HSH-ZFCG-014-J219
二、采购项目内容：
三、供应商条件：
（1）具有独立承担民事责任能力的企业法人, 注册资金200万元（含200万）以上；
（2）参加本次政府采购活动的前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；
（3）非制造商投标，代理商须提供所投产品（无线静态应变采集系统、动态应变无线采集系统、动静态应变测试仪、动静态应变、无线索力测试仪、振动测试与控制教学实验系统、应变调理器、激光隧道断面仪）制造商或总代理商针对本项目所投产品的有效授权书；
（4）本项目不接受联合体投标。
四、 有意向的供应商可从即日起至2014年12月17日每天(节假日除外)10:00-11:30,14:30-16:00时(北京时间)在江西合胜合招标咨询有限公司办公室购买谈判文件，本谈判文件售价每份200元人民币，售后不退。已购买竞争性谈判文件的供应商，放弃谈判的，应在提交响应文件的截止时间一日前书面通知代理机构。
五、 供应商在购买谈判文件时必须提交的资料：
1、上年度年审合格的企业法人营业执照、组织机构代码证、国税税务登记证（一般纳税人）及地税税务登记证的原件及加盖公章复印件；（原件验后归还）
2、投标人法定代表人证书或授权代理人委托书原件及加盖公章的复印件；（原件验后归还）
3、投标人法定代表人或授权委托代理人身份证的原件及加盖公章复印件；（原件验后归还）
4、制造商针对本项目所投产品（无线静态应变采集系统、动态应变无线采集系统、动静态应变测试仪、动静态应变、无线索力测试仪、振动测试与控制教学实验系统、应变调理器、激光隧道断面仪）的有效授权书原件及加盖公章复印件（原件验后归还）；
六、 竞争性谈判时间和谈判响应文件递交截止时间和谈判时间为2014年12月19日9:30时（北京时间）。届时请供应商的法人或经正式授权的代表参加。
七、 谈判响应文件递交地点和谈判地点为江西合胜合招标咨询有限公司（南昌市南京西路552号恒茂城市花园天宝楼B座301室）开标室。
采购代理机构名称：江西合胜合招标咨询有限公司&&&
详细地址：江西省南昌市南京西路552号恒茂城市花园天宝楼B座301室
邮&&& 编：330000&&&&&&&&&&&&&&&&&
联 系 人：姜女士
电&&& 话：2&
账&&& 号：10 808
开 户 行：招商银行股份有限公司子安路支行
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增值电信业务经营许可证：浙B2-
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长春师范大学进口实验设备采购招标
长春师范大学进口实验设备采购招标
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长春师范大学进口实验设备项目招标
受长春师范大学的委托，为长春师范大学进口实验设备项目进行公开招标,&并通过媒体发出招标邀请，欢迎符合资格条件的投标人前来参加投标并就上述招标项目提交密封投标书。
1.招标编号：JLSHF-15-0309
项目名称：长春师范大学进口实验设备项目
采购人：长春师范大学
联系人：李峰
2.招标内容：本项目共分两个包：
第一包：水土地表过程演化机理研究实验室（二）；第二包：地物波普采集与分析实验室（二）（具体内容详见招标文件技术要求）。
3.&投标人应具备的资格条件：
（1）具有独立承担民事责任的能力；
（2）须提供法人或者其他组织的营业执照等证明文件，自然人的身份证明；
（3）投标商必须具备对外贸易进出口权，投标时需提供对外贸易经营者备案登记表复印件加盖公章，海关进出口货物收发货人报关注册登记证书复印件加盖公章。
（4）须提供财务状况报告，依法缴纳税收和社会保障资金的相关材料；
（5）&具备履行合同所必需的设备和专业技术能力的证明材料；
（6）参加政府采购活动前3年内在经营活动中没有重大违法记录的书面声明；
（7）&单位负责人为同一人或者存在直接控股、管理关系的不同供应商，不得参加同一合同项下的政府采购活动。
（8）&本项目不接受联合体投标。
4.&本次采购进行资格审查，报名时须携带营业执照副本、相关资&质证书副本、税务登记证、组织机构代码证原件、财务状况报告（依法缴纳税收和社会保障资金的相关材料）原件、没有重大违法记录的书面声明原件及复印件及法人授权委托书原件及受托人身份证复印件（均需加盖公章）。资格审查（仅限于购买采购文件）合格后方可购买招标文件，详细评审结果以评................（此信息已经过期）
所属公司：信息已经过期
联 系 人：
联系地址：邮政编码：
联系电话：
联系传真：
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深圳大学师范学院心理实验室设备采购
招标编号：OTC1203705
&点击:次&&发布日期： 17:14& & 发布人：超级管理员
&& 深圳市东方招标有限公司受 深圳市政府采购中心 委托，就 深圳大学师范学院 所需 心理实验室设备采购 及相关服务进行国内公开招标，邀请有供货能力的合格投标人递交密封投标。
1、招标编号：& OTC1203705&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
2、项目名称： &深圳大学师范学院心理实验室设备采购
3、招标内容： &心理实验室设备采购&&& &&&&&&&&&&&&&&数& &&量：一批
注：本项目不接受进口产品投标（进口产品是指通过中国海关报关验放进入中国境内 且产自关境外的产品，含已进入中国境内并在国内市场有销售的进口产品。）
4、 购买招标文件时间及地点： 2012年09月18日至2012年10月08日，上午9:00～11:30，下午14:00～17:00（北京时间）（公休日及法定节假日除外）。深圳市福田区新闻路59号深茂商业中心13楼A、H座。
5、招标文件售价：人民币500元/份；招标文件售后不退，邮购须另加人民币50元。
6、答疑事项：投标人若有疑问，请于2012年10月08日 17:00（北京时间）前将对《招标文件》的疑问以书面方式（加盖公章）提出，逾期将不予受理。
7、投标截止及开标时间： 2012年10月11日09:30（星期四）（北京时间），所有投标文件应于投标截止时间之前递交，迟交的投标文件将被拒绝接收。请投标人代表参加开标仪式。
8、递交投标文件及开标地点： 深圳市东方招标有限公司开标厅。地址：深圳市福田区新闻路59号深茂商业中心13楼A、H座。
9、资格标准（详见招标文件）：
1）& 投标人必须是在中华人民共和国境内注册并合法运作的独立法人机构，具有相关经营范围。须提供工商行政管理部门颁发的《营业执照》副本复印件（加盖公章）。
2）& 投标人必须具有深圳市政府采购注册供应商资格（注册网址：），须提供深圳市政府采购供应商注册卡复印件（加盖公章），否则投标将不被接受。
3）& 投标人在政府采购项目中，近三年内（自2009年以来）无因经营中违法违规的记录，无骗取中标、严重违约及重大安全及质量问题之一。在执行项目过程中，能严格执行合同和投标承诺。
4）& 本项目不接受联合体投标。
注：购买招标文件时，投标人经办人需提供如下文件：
①&&&&&& 法人授权委托书原件；
②&&&&&& 《营业执照》副本复印件加盖公章（原件备查）；
③&&&&&& 深圳市政府采购供应商注册卡复印件加盖公章（原件备查）。
招标机构： &&深圳市东方招标有限公司
联 系 人：& &范瑶、陶琛
联系电话：& &60 或
传　　真： &&08
电子邮箱： &&
公司网址：&& www.
地&&& 址：& &深圳市福田区新闻路59号深茂商业中心13楼A、H座
邮&&& 编：& &518034
开户银行： &&招商银行深圳景田支行
帐&&& 号：& &001
深圳市东方招标有限公司
二○一二年九月十八日
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产品/服务：
型 号：高频 规 格：多种规格
品 牌：瑞邦机电
单 价：6000.00元/台
供货总量：100 台
最小起订量：1 台
有效期至：长期有效
发货期限：自买家付款之日起 3 天内发货
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浏览次数：6
高频熔炼炉特点设备型号及熔炼量 & & & & & & & & 设备型号 & &金银铜熔量 & & & & & & & 钢 铁 不锈钢熔量 & & & &铝铝合金熔量GP—15 & & &2KG以下 & & & & & & & & & & &0.5KG以下 & & & & & & &0.5KG 以下GP—25 & & &4KG以下 & & & & & & & & & & &1KG以下 & & & & & & & 1KG以下二、高频熔炼的特点1、少量金属熔炼，熔炼时间短，金、银、铜，铝，铝合金，熔炼5—10分钟，钢和不锈质熔炼5—10分钟；2、设备简单安装操作方便；应用范围： 1、热处理：各种金属的局部或整体淬火、退火、回火、透热； 2、热锻热成型：各种金属棒料整料锻打、局部锻打、热镦、热轧。 3、焊接：各种金属制品钎焊、各种硬质合金、锯片锯齿的焊接、钢管、铜管焊接、同种异种金属焊接； 4、金属熔炼：金、银、铜、铁、铝等金属的(真空)熔炼、粉末治金烧结和金属熔炼。 5、其它应用：（电机转子）热配合、瓶口热封、牙膏皮热封、粉末涂装、金属植入等其它需对金属加热的场合。 3. 教学实验用微型高频熔炼炉： &适合各种高校，个体以及企业事业单位用于少量钢铁、铜、金、银、铝、不锈钢、铁、钢以及其它稀有金属的快速熔炼分享使用。教学实验用微型高频熔炼炉的特点1.设备体积小，重量轻（外型同电脑主机大小）2.采用IGBT功率器件和我公司独特的变流控制技术3.设备最简单，最轻巧，价格最低4.炒作简单 几分钟即可学会5.安装简单，只需接电和接水即可使用，无需专人安装6.自动控制型可调节加热、保温过程的功率和时间，有利于提高加热质量的重复性，简人操作7.分体式机型主要用于工作环境脏、高温、有腐蚀性等恶劣条件.
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