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《管理案例分析复习提纲》
中日合资洁丽日用化工公司（课本P45）
（1）有三种可能方案：
方案1：品牌重新定位。
方法2：收购散户小股东的股份，使洁丽公司控超过50%，然后找一流的厂商技术合作，或代理一流产品。
方法3：寻找机会脱售持股。
（2）方案的分析：
利：可利用原有的销售渠道、服务人员以及与经销商的良好关系、化妆品本身的价值较难衡量的较高的附加值，重新定位锁住目标市场。
弊：因为市场变化快，进口关税逐渐降低，会使整个企业转型有较高的风险。
利：．可利用原有的销售渠道与服务人员。
．除可重新定位外，还可与其他知名品牌厂商合作，进入其他市场。
．控股权扩大，经营方式较有弹性。
弊：．投资金额较大。．日方态度不易掌握。方案三：
利：避免激烈竞争，可将资金转作他用。弊：原有的渠道和人员、队伍全部放弃相当可惜。
（3）建议：
采用方案二，接受小股东的退股请求。
本题的关键点是：
1、想要放弃原有的市场或产品，而进入全新的陌生领域，即仅靠创造新产品，而放弃原有产品来改善公司目前的状况，都可能使企业受到更大的损伤。
2、产品的创新或多角度经营，也有可能为公司创造更好的将来，成败的关键在于信息的搜集是否齐全、利弊评估是否准确。
大明服装厂因市场疲软，经济效益有所下降，厂长赵茹面对这一困境，认真分析各种原因，积极寻找出路。在分析中她发现从去年3月份开始发给每人每月250元平均奖，并没有提高职工的劳动生产效率。她便决定取消这笔奖金，以减少生产成本。可是消息刚一传出，广大职工便怨声载道，生产效率也明显下降。赵厂长得知这一情况后，一边撤消了
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广东钢结构企业概况
九十年代的广东钢结构企业
（1）东莞市中兴轻质房屋建造有限公司
这是东莞最早获得钢结构专业承包二级的钢结构企业，位于万江大道，后搬去道窖，也做冷库及热镀锌，国 ...
广东钢结构企业概况
九十年代的广东钢结构企业
（1）东莞市中兴轻质房屋建造有限公司
这是东莞最早获得钢结构专业承包二级的钢结构企业，位于万江大道，后搬去道窖，也做冷库及热镀锌，国营企业, 现在比较少见到。
（2）自力钢构（东莞）有限公司（台商独资）
位于东莞石碣镇，占地约2万m2，车间面积1万多m2；年产量1万t以上。基本上以轻钢为主，厂房项目较多，尤其台商项目较多，有消息说最近在计划置地建重钢工厂，具有钢结构专业承包三级资质。
（3）日盛钢板成型有限公司 （台商独资）
位于石碣镇原先从自立分离出来，占地约2万m2，厂房面积约1万m2；年产量0.6万t左右。现在无锡投资建厂，以轻钢为主。
（4）东莞市力丰钢结构工程有限公司
位于东莞市厚街镇，是巴特勒在广东的主要合作伙伴，早期主要帮巴特勒加工。较早获得钢结构二级资质，正在申请一级资质。新厂房占地6万多m2；厂房面积3万多m2；年产量3万t左右；其制作品质受到了同行的称赞。
东莞市建筑金属结构协会会长、广东省空间结构学会常务理事
（5） 东莞市协力钢结构有限公司
同样位于东莞厚街的民营企业，具有钢结构二级资质，占地面积6万多 m2；车间面积2.5万多 m2；年产量2万t左右，目前重钢车间已投产。
（6） 广东华宇钢结构工程有限公司
位于东莞寮步镇华南工业城，占地10万m2；厂房面积5万m2；年产量约4万t。2005年获得钢结构二级施工资质，原先有专项设计资质，年审时因人员不足暂未通过，具备轻钢和重钢制作设备。
（7） 东莞丰源钢铁制品有限公司
位于东莞市大朗镇，占地3万m2；厂房面积2万m2。主要做钢结构材料销售，不做工程。在钢结构彩板、檩条及分条板销售方面十分引人注目。
（8） 企石宏发钢结构材料有限公司
位于东莞市企石镇，以钢结构材料销售为主，不做工程。年产量约2万t，在钢结构材料配套方面赫赫有名。
（9） 广州MPC国际钢构公司
原来从事电缆生产，在请别人建厂时自己感觉到钢结构的前景不错，遂进入到钢结构行业。厂房位于广州市花都区，占地面积约
m2；建筑面积
m2；年产量约1万t左右，以轻钢为主，具有二级资质。
佛山南海南方钢结构有限公司
位于佛山南海 海八路附近，较早期的钢结构厂，占地面积约2万m2；厂房面积约1.3万m2；年产量1万t左右，以轻型钢结构为主。
（11） 南海长江钢结构工程有限公司
位于南海狮山，以轻钢为主，年产量约1万t左右。
深圳泽均钢结构公司
位于深圳，与长江钢结构为兄弟企业，近几年较少遇到，以轻钢为主， 年产量约0.5万t 。
广东优赢钢结构网架有限公司
位于开平市，具有钢结构二级资质，网架业绩较多。厂房约1万m2，年产量约0.6 万t 。近年来逐步偏向出口脚手架项目。
（14） 广东华强钢结构有限公司
位于台山市，厂房约2万m2；年产量1万t左右；早年较活跃于广东及湖南市场。
（15） 中山凯发金属有限公司
位于位于中山市东升镇，年产量约0.8万t；台商独资企业。
（16） 中山市金元美金属结构有限公司
位于中山市三乡镇，占地约4万m2，厂房1.5万m2；年产量约1.5万t，维护材料250 t ,二级资质。
（17） 深圳建升和钢结构建筑安装安装工程有限公司
具备钢结构安装一级资质，设计甲级，但无加工厂，是国内赫赫有名的钢结构公司，先后承建我国第一幢超高层钢结构建筑――深圳发展中心，当年亚洲第一；世界第四的深圳地王大厦、北京银泰中心等一大批高层建筑，深圳机场、广州白云机场航站楼、10# 机库等大跨度钢结构建筑。
2000年活跃的钢结构企业
（1） 东莞市莱钢钢结构公司
山东省莱钢建设的合资公司，位于东莞市黄江镇，占地200亩，厂房3万多 m2，设备较齐全，年产量约4万t左右。总公司资质为一级，东莞莱钢为三级资质。
（2） 惠州市丰源钢结构工程有限公司
位于惠州博罗龙溪，广惠高速旁，占地8万m2，厂房5万m2, 目前有三条轻钢生产线；一条重钢生产线，年产量5万t。重钢车间具有8 台32 t天车，也算绝无仅有，施工资质为三级。
（3）东莞市亿鑫钢业有限公司
由福建上杭的邱启光先生在东莞企石镇创办，建设面积约2万m2；年产量约1.5万t左右，以轻
钢为主，总公司已在福建取得钢结构一级资质。
（4） 东莞市东日网架钢结构有限公司 （图10）,位于东莞市中堂镇107国道旁，占地约1万m2；
年产量约0.8万t左右，曾经做过中山美的、格兰仕等项目，以轻钢为主。
（5） 东莞联泰钢结构工程公司
位于东莞市石碣镇，由早期在广东承包工程的福建商人投资兴建，产量约0.8万t；以轻钢为主。
（6）东莞灿兴钢结构有限公司
位于东莞沙田镇，年产量约0.8万t，以轻钢为主。
（7）广东杭萧钢结构有限公司
是上市公司杭萧钢结构在珠海平沙的子公司，占地250亩，一期厂房6万m2。
（8）珠海华西大成钢结构有限公司
四川华西建筑公司在珠海投资的钢构厂，位于珠海平沙，占地100亩，厂房约2万m2；年产量约1万t，以轻钢为主。
（9） 广州五羊钢结构构工程有限公司
位于番禺石基，具有钢结构一级资质，后为广州建筑集团企业，后由东南网架收构。占地15万m2；年产量约5万t ；板材200万m2。
（10）珠海富茂钢结构有限公司
位于珠海康家湾，占地3.1万m2，年产量2万t，二级资质。
（11）东莞美尊轻钢制品有限公司
位于东莞市长安镇，占地2万m2，以活动板房为主
工厂面积2.5万m2；年产量约3万t，具有广东最早的一条箱型柱生产线，三级资质。
（13） 东莞市东桥钢结构安装工程有限公司
位于东莞市桥头镇，具有三级资质，占地面积1万m2年产
量1万t，是近年来较活跃的后起之秀。
（12）深圳雅致钢结构工程有限公司
广东优赢钢结构网架有限公司
（14） 广州永联钢结构有限公司
位于广船内，厂房面积1.68万m2，年产量1万t，主要出口
（15） 广州中虹钢结构工程有限公司
总部位于广州市，二级资质，加工厂位于三水，占地80亩，厂房面积1万m2；年产量1万t。
（16） 佛山市长盈重工有限公司
位于三水市，占地10万多m2， 厂房面积3万m2；年产量3万t。由南海长江钢结构投资建设，近日中机建设入股长盈，注入中机建设的大型工程管理经验的长盈重工，将是未来广东钢结构市场上的一颗闪亮的星。
（17） 三力重钢
位于三水丹灶，占地面积2万m2，厂房1万多m2；完全重钢设备,刚投产，据介绍为广船国际的子公司，未来市场的新星。
在广东市场上较活跃的外来钢结构企业
除了本土钢结构企业外，外地钢结构企业也大举进军广东市场
（1） 博思格建筑（广州）有限公司
在澳大利业BHP收购了美国巴特勒之后组
成了博思格建筑，于 2005年在广州黄埔建新厂，占地面积12万m2，组成了博思格建筑主要生产预制轻钢系统,其在广东市场份额逐年上升。主要承接大型轻钢外资项目及公共项目。
（2）上海美建钢结构有限公司
钢结构一级资质，设计甲级，在广东市场主要是承接外资项目。
（3）上海美联钢结构有限公司
在广东市场与ABC相似，主要是承接外资项目。
（4） 江苏沪宁钢机股份有限公司
佛山岭南明珠体育馆等标志性工程。
钢结构一级资质，设计甲级，位于江苏省无锡宜兴，国内钢结构制作水平的代表，在广东承接的项目有：广州新电视塔A栋段3万t；广州大学城中心体育场0.8万t；
（5）杭萧钢结构股份有限公司
钢结构一级资质，设计甲级，中国民营钢结构企业的第一家上市公司，总公司占地36.3万m2，厂房面积21.49万m2；员工1665人；2005年产量14.9万t。在广东的主要项目有格力电器、科龙电子、揭阳外轮橡胶公司等。2005年又在珠海投资设立“广东杭萧钢结构有限公司”正式立足广东。
（6） 浙江东南网架股份有限公司
钢构一级，设计甲级。总资产7.7亿元，占地17.6万m2，；年产量7万t；板材12万m2，。在广东承接项目有大学城科技中心、广东会展中心、东莞国际会展中心等。并收购了广州五羊钢构，正式立足广东，不过最近在广州外贸外宇大学工地上遇到麻烦。
（7） 浙江潮峰钢结构集团有限公司
钢构一级，设计甲级。位于萧山，占地500亩，总资产7.6亿元；年产量13万t，在广东承接世纪体育中心游泳馆，英德海螺水泥厂等项目。潮峰钢构一直以打造中国钢构精品第一品牌为目标，注重企业品牌及企业文化塑造，2005年我们在王仕统教授带领下曾参观了潮峰，给我们留下了深刻地印象。
（8）厦门新长诚钢构有限公司
钢结构一级资质，设计甲级资质，位于厦门，占地11万m2；厂房6万m2，；年产量5万t；年工程量建筑面积100万m2。在广东主要项目：中山美的20万m2，湛江会展、深圳世博大厦等。
（9）厦门华胤钢结构工程有限公司
台商独资企业，施工二级，设计乙级。在广东主要业绩：宏基电脑（中山）厂、东莞金宝电子厂、春雨、风神等。
（10） 长江精工钢结构（集团）股份有限公司
总承包一级资质；钢结构安装一级资质；设计甲级资质。2004年借壳上市，成为钢构行业第二家上市公司。在广东的代表工程：广州白云国际会展中心2.2万t；广州新电视塔B栋1万t；广东省博物馆2万t；4万m2；广州歌剧院1.2万t，多为广东标志性建筑，据统计截止2006年7月，在广东订单7亿元，超过去年同期1.84亿元，增长280% ，有消息称长江精工计划在从化征地设厂立足广东。
广东钢结构企业面临的问题
内在因素引起的问题
（1）钢结构企业的技术水平普遍较低
除了深圳建升和，本土钢结构企业几乎没有钢结构的设计资质，说明钢结构行业中的设计人才，尤其注册结构师和高级工程师人才很少，技术力量十分薄弱，以致达不到申请设计资质的门槛，对于大型或复杂钢结构项目缺乏技术能力做后盾。
（2）钢结构企业的制作水平普遍较低
从钢结构企业的统计可以看出，现在广东本土钢结构企业基本是以轻型钢结构为主，设备大都比较简单，重钢设备不多，高级工艺人才和高级焊接人才都比较缺乏，一些复杂的标志性建筑基本上没机会参与，也不具备制作水平参与，所以大部分企业还停留在简单的轻钢的简单价格竞争上。
（3）钢结构企业的施工管理水平较低
通过对本土企业的调查发现，施工管理是一个极为薄弱的环节，合格的项目经理不多，大部分是农民工凭经验施工，正规的起重技师十分缺乏，相比制作而言安装能力更弱，这是本土企业家要十分重视的地方，即便是江浙的同行也是需要重视这一点，最近东南网架在大学城的安全事故、 精工在省博物馆工地被停工， 都说明了施工管理的缺陷，这一点上我们应该向国营企业学一学。
（4）本土钢结构企业资质水平很低，大部分没有资质
经不完全统计，我们发现除了深圳建升和外，具有制作能力的钢结构企业一级资质的只有两家；一家广东省钢结构工程公司，高官犯事，基本在市场上没影了。另一家是广州五羊钢结构，还被东南网架收购了。即便是二级、三级资质的也是屈指可数没几家，大多没有资质，说明企业的项目经理及技术人才均达不到资质的最低要求。
（5）企业的规模不大
本土钢结构企业年产量在1万t以下的居多，大型钢构企业很少，1万m2以下的厂房一条生产线的小型钢结构厂很多，而且越来越多，每年都会有新产生几家，而大型的或有实力的钢构企业不多，怎么做大进一步做强？是本土企业家应认真考虑的问题。
（6）企业资金短缺
广东钢结构企业目前还没有意识到通过上市融资，靠企业自有资金运作十分艰难，没有很好的融资，想做大做强也是心有余而力不足，钢结构工程普遍存在工程款拖欠问题一直困扰着本土钢结构企业的发展。
（7）缺乏学习研究的氛围
这一、两年来广东省空间结构学会王仕统教授也试图举办几次企业发展战略的讲座，终因报名人少而作罢。东莞市建筑金属结构协会也组织了到工厂内培训高级焊工、铆工，也因报名人数太少而无法实现。是不是我们的技术水平都很高呢？为什么不能花一点点时间学习一下，提高一下呢？据了解我们很多企业的工人是无合法上岗证。
（8）广东钢结构企业面临新一轮洗牌
2006年，大部分本土钢结构企业都经历了订单不足的困惑，也经历了新一轮钢结构市场的低价竞争，新入市的小企业，以低价进入市场的冲劲令大部分企业感到困惑，而外省大型钢结构企业的大举进入又令本土企业家感受到了前有阻击后有追兵的不安。应验了“不做强就灭亡”的残酷市场定律。展望2007年，新一轮的洗牌即将开始，我们本土的钢结构企业家是不是该认真思考一下，企业怎样生存？怎样发展？怎样做强？
广东钢结构企业与江浙同行的对比
我们不妨将广东钢结构企业与江浙同行作一个比较，从中看看能不能得到一些启发
（1） 企业品牌塑造
江浙同行纷纷打出品牌战略，潮峰钢结构是后来居上的代表。2004年起，潮峰钢结构全面推行“精品文化战略”，并决心要做“中国精致钢结构第一品牌”呼吁国内钢结构企业重视质量，打造精品工程，率先提出“得品牌者得天下”的口号。
而本土钢结构企业似乎只停留在树几块广告牌，做几本宣传册阶段。未意识到企业品牌的塑造不只是营销管理的组成部分，而是企业战略的重要组成部分，应该以企业战略的高度进行品牌塑造和管理。
（2） 企业规模
江浙一带同行大都成长在90年代后期及2000年初期，起点高规模大。我们上文提到的进入广东这些外来企业，厂房占地面积和厂房面积均远远大于广东同行，也许是海派文化的影响。而且江浙同行大都迅速完成了由轻钢向重钢的过渡，大部分大型企业都具备重钢生产能力。
而本土钢结构企业年产量大都在一万t以下，基本上以轻钢为主，在向重钢转型时小心谨慎，失去了很多商机，企业规模均较小，设备水平较弱。
（3）技术水平
我们注意到，江浙一带同行大都与高校有技术合作。如精工钢结构与同济大学联合成立了“同济精工钢结构技术研发中心”“同济大学博士后精工钢结构科技开发基地”等。杭萧钢结构与浙江大学、福州大学等建立了稳固的合作关系，并参与了16个国家和地方行业规范规程的编制。公司拥有10多项专利技术。这方面本土钢结构企业几乎还是空白。
（4） 资质水平
我们看到江浙同行大都怀揣钢结构一级资质和设计甲级资质来闯广东，而我们本土企业仅有屈指可数的几个二级资质企业，且没有设计资质，大型工程我们连门槛都进不了，这些不是我们本土企业家该好好想一想的地方吗？
（5） 人才战略
我们很多企业家心里认为人只要高薪必然可以请到好人才，大家还停留在互相挖人的阶段。
江浙一带的同行已喊出了“胜人才便是胜了市场”的口号。2003年杭萧已开始了国外引智工程，为留住人才，不断邀请专家为中高层进行了提高执行能力的培训，精工建立以职业生涯规划为核心的留人机制；潮峰投入大量人力物力认真策划编辑《潮峰内参》、《潮峰文化》《潮峰板》等资料，方便员工在紧张的工作之余得到很好的调整和学习；安徽马钢精心打造“金色蓝领”，通过技师考评，调动职工学习技术、钻研业务的积极性。
（6） 企业转型
由于轻钢技术和资金的门槛较低，导致很多人涌入，导致市场价格竞争日益白热化，江浙同行很快转入重型钢市场，添置设备，从箱型柱到厚板焊接，以及H 型钢二次加工等。
而本土企业大都在观望，想着先有鸡还是先有蛋，看看再说，步伐很慢。当然稳健并非坏事，对于企业转型，我们更需要做技术准备，从设计、详图、工艺、到生产工人，重钢与轻钢是完全不同的概念，谁先完成转型，谁就可能先占领市场。
（7） 营销战略
我们的江浙同行四处出击，在北京的奥运工程争到一块蛋糕后仍不满足，现大举南下广东，而我们的本土企业还在轻钢厂房的战场上低价厮杀。
（8） 融资手段
我们的江浙同行已率先进入了资本市场，杭萧率先上市，精工紧跟着借壳上市。我们本土企业离资本市场还有多远？
（9）发展战略
江浙企业目前更具海派气魄，大手笔快速扩张，你大我比你还大，先做大再做强。广东企业更显稳健，这也许是不同文化的结果，并不一定孰是孰非，让市场去检验吧。
我们讲了这么多，并不是说广东本土的钢结构企业一无是处，仅是对比，希望能碰撞出火花，带来一些启示。
广东钢结构企业创新发展的思考
从自身角度思考
（1） 确立自己企业的发展战略
本土钢结构企业家必须对外资、外来同行的涌入，面对群雄并起的现状，居安思危、冷静的思考企业持续发展的战略。做好企业的市场定位，是维持现在规模转而做精；还是扩大规模做大；占多点市场份额；还是转向重型钢，早点做强？太多重大问题需要我们的企业家从烦杂的日常事务中脱身出来好好地做出判断与决策。
（2） 转变人才观念
转变用人观念，树立“赢得人才便是赢得市场”的观念。摒弃“人才可以即找即用”的观念，企业发展的是人。人力资源是企业最重要资源，招好人才、用好人才、留住好人才。
（3） 迅速提升企业资质水平
资质水平是市场的准入门槛，本土企业家一定要重视企业资质，尽快按要求配备人员，按程序申报，获取资质是企业开拓市场的敲门砖，与其它地区同行相比，我们已远远落后，一定要迅速赶上。
（4） 创立有特色的产品体系
如果我们的产品能从通用型而转向通过自主研发，多研发一些专利产品，则必然提升市场竞争力。做到人无我有，这就需要下功夫，在研发上做一些工作，不要一味的模仿，做一些自己研发的产品，比如气楼、 彩板板型、隔热材料等。
（5） 注重产品质量
产品的质量是企业最终的核心竞争力，沪宁钢机就是最好的例证。由于钢结构产品从形式、外观、价格对不同的厂商而言差别不是很大，最大的差别只能反映在质量上，企业竞争力强不强最终也还是反映在质量上。
（6）重视工程项目管理
我们大部分钢结构企业是从制作工厂扩展到钢结构安装的，施工管理本身就是弱项，这就更需要我们的企业家重视，现在业主还主要是比较加工厂规模来选择施工单位，将来很快会转向比较企业的施工管理水平，因为随着竞争的加剧，制作厂的差距会越来越小，施工管理的差距就会突出。
（7） 加强培训和学习
企业要重视对管理人员的培训和对技术工人的培训，这是提高产品质量的必由之路。
（8） 品牌战略
经历了十多年市场拼搏，钢结构企业逐步成熟，但同质化程度也越来越高，竞争方式逐渐趋向单一的价格战，从战术上看，品牌是脱离价格战的有效途径，从战略上看，品牌也是企业基业长寿的保证。一个行业发展进入成熟期，必然出现由少数影响力大的领导品牌掌控大部分市场的局面。同时品牌作为一种无形的资源，是需要慢慢培养和积累的越早着手品牌的塑造，在未来 的竞争中就握有更大的筹码，应该是考虑品牌战略的时候了。
现举一个身边的案例，今年年初，位于东莞市区的嘉顿食品厂计划搬迁，在茶山工业园建厂，我们很多同行而且是比较有规模的同行参与了竞争，大部分同行在方案优化和价格上动脑筋，最后谁中标了呢？业主并没有选择我们东莞的很多价格很优惠的同行，而是选择了价格最高的博思格，也就是BHP，这里是不是值得我们深思？
外在因素的思考
（1） 行业自律
行业自律是经过多次磨合和洗牌后逐步形成的，需要每一个企业共同认识和履行，每一个企业都遵循相同的市场规则，才能在公平的环境下在市场竞争中生存或灭亡。
希望同行能团结在行业协会的周围，促进行业的健康发展。
（2） 政府的监管
我们呼吁政府加强监管，将不符合市场准入条件的企业拒之门外。这也是抵御恶性竞争的一种手段。让所有企业在一个起跑线上开始公平竞争，将没有资质、没有履约能力、没有技术水平的皮包公司清出市场。
（3） 建议改变现有工程承包体制
我们呼吁政府相关部门修订现行工程承包体制，把钢结构专业承包更改为钢结构总承包，这对钢结构的发展至关重要。例如，对钢结构为主的项目，由钢结构公司总承包施工，对基础等土建工作由钢结构公司分包给土建专业公司施工，这既符合工程特点，又有利于钢结构公司施展才华，避免从体制上制约钢结构公司的发展。
（4） 向对手学习
我们需要学习，更需要向竞争对手学习，市场是残酷的，不做强就灭亡。我们要生存，就一定要有生存的本事，通过学习提升自己的企业的核心竞争力。
钢结构的前景
（1）前景――比萨盛宴
目前建筑钢结构用钢只占我国钢产量的3%左右，按照“十五”和2015年规划的目标，这个比例要提高到4%和6%，随着技术瓶颈的不断突破，我国建筑钢结构产业的远期规模至少能达到3000亿元。面对如此大的市场空间，本土钢结构企业应该探索适合自己的发展方式，谋求企业在市场中的长远利益。钢结构的前景是一片光明。
（2）不做强，就灭亡
在目前市场条件下，我们把市场分为四类：完全竞争―垄断竞争―寡头竞争―垄断，这是市场化过程的一个规律，我们钢结构还处在市场化的最初级，完全竞争阶段，厂商极多，互相厮杀，主要竞争的手段是价格，逐渐的，有些壮大，有些被淘汰，市场在反复中逐渐趋于垄断。这就诞生了经济学所谓的――“三法则”，即在市场作用下，自然发生的竞争力量将在几乎所有的成熟的市场中创造一个相同的市场结构――即市场竞争的结果是，一个行业将会由占主要市场份额的三个领导公司所掌控，其余则是一些锁定某一物定目标市场的“专家型公司”，钢结构市场也不例外，但目前在中国具有影响力的钢结构企业远在100家以上，离“三法则”中的“三个公司”目标还有一定距离，这意味着在市场成熟后，90%以上的钢结构企业难逃灭亡的厄运，即不做强，就灭亡。
加强行业自律
我们简单介绍一下东莞的钢结构行业，在全国掀起了一阵招商引资的的热潮，而广东省也走到了最前列。众多厂商蜂拥而来，大量厂房拔地而起。这期间一种能快速速成而使制冷者能否快速投产的新兴建筑产业――钢结构也在广东在地迅速成长，钢结构建筑以其工期短、跨度大、空间宽、使用方便灵活的特点，深受广大投资者的欢迎。钢结构的制作安装企业也就应运而生。截止2005年统计，仅东莞市上一定规模的钢结构制造企业已超过40家，而广东省也成为除江浙一带之外最大的钢结构生产制造基地。而且仅东莞一地每年大约新增5至8家钢构企业。
据中国钢结构协会不完全统计，从90年代钢结构加工100多万t，到2005年钢结构加工达到1000万t，翻了10倍；钢结构房屋，从90年代年平均300多万m2，发展到目前的年均2400多万 m2，增长了8倍；钢结构制作安装企业，从400余家，发展到目前具有市场准入条件的上千家，其他与钢结构行业配套的相关企业及未登记在册的小企业估计有上万家；其中年产量在2万t以上有约50家，部分企业的年产量甚至达到10万t以上，并在国内外承担了一大批结构复杂、规模宏大、难度很高的钢结构工程的制作和安装，表明我国钢结构行业已经具备较强的生产实力和较高的技术水平。
近十年来，我国轻型钢结构房屋以惊人的速度迅猛发展，在各种工业厂房、仓库、超市、批发市场等工业、商业建筑，体育场馆屋面及土土墙面围护系统，轻钢低层住宅及旅游建筑，抗震救灾野外施工等临时建筑等等领域中均得到非常广泛地应用。估计每年竣工面积，达1000万m2以上，轻型钢结构房屋生产厂家估计也在千家以上，从业人员估计在30万人以上。规模比较大的企业，主要集中在长三角、珠三角和渤海经济开发地区，中小规模企业则遍布全国各地。与此同时，轻型钢结构房屋和各种设计施工规程、规范、标准、设计软件，图集和指南，相继出台，并不断修改完善。总之，整个行业呈现出蒸蒸日上，蓬勃发展的在也形势。
行业的迅速发展也带来了无序竞争，鱼目混珠等一系列负面影响，造成工程造价低、企业利润降低，被拖欠款增加等状况，经过几年的原始积累与市场拼杀，许多钢构企业家都在思考：自己企业该如何发展？钢结构企业如何发展？
协会的萌芽阶段
2005年过4月，中国钢结构协会副秘书长刘万忠，来广东省调研钢结构企业发展状况。本人有幸陪同刘秘书长拜访了东莞几家主要的钢结构企业，这些昔日战场上的对手终于有了一个机会面对面沟通。各企业普遍反映钢材价格不断上涨造成企事业成本增加；而市场拖欠款日益严重；企业发展均遇到一定困难，迫切需要成立行业协会来规范企业行为，形成行业自律。
日，在刘秘书长完成东莞钢结构企业调研之时我们邀请了东莞市主要钢结构企业的董事长、总经理与刘秘书长开了一个座谈会。会上大家一致呼吁尽快成立东莞市钢结构协会，考虑到同行在昔日往往是竞争对手，之前很少交往沟通。我们倡议先期先形成联谊论坛机制：即每月一次，由各企业轮流主持，就行业发展的问题；协会工作与作业及各企业关心的问题进行交流与沟通，待时机成熟再着手正式成立行业协会。
接下来的在半年时间，各企业均非常热心的组织论谈，先后由华宇、东日、协力、自力、莱钢、丰源、力丰等钢构公司轮流组织了论坛，并邀王仕统教授出席，促进了昔日竞争对手的高层互动。
2005年9月，由王仕统、武爱军带队组织了东莞、深圳钢结构同行赴江浙考察，为期5天，考察了江浙一带处于国内顶级的钢结构企业：宝冶、冠达尔、中远川崎、杭萧钢构、潮峰钢构等。通过考察对比，同行们均感受到差距大，也感受到钢结构企业发展趋势与蓬勃发展的市场前景；感受到企业未来的走势。
协会的成立
通过2005年的多次交流与沟通，2006年1月在东莞同行迫切期待下，东莞市建筑金属结构协会终于诞生了。
成立之初，协会主要完成了以下工作：
（1）与政府主要部门建立良好的沟通
东莞市建设局领导、王仕统教授出席了行业协会成立大会，并发表讲话。对行业协会的成立表示祝贺；建设局领导还表示政府将会将一些具体的工作委托给行业协会承担，使行业协会成为企业与政府沟通的桥梁。
（2）针对普遍存在的工程拖欠款现象建立不良客户记录，由各企业将有拖欠款记录的客户名单汇集于协会，由协会在协会网站上公布使同行均产生警惕，也使不良客户骗得了一家骗不了第二家。
（3）针对钢结构工程特点，提出针对钢结构工程的合同付款方式标准指导同行推广。以切实维护同行的合法权益，避免被拖欠款。
（4）建立专家库，将各企业的有技术专长人才汇总入库，资源共享，利于集中优势，协助企业解决技术难题。
（5）建全严重违纪员工通报机制，对在任何一会员企业有严重违纪被开除员工，于协会网站上公布，使其在同行中无立足之地。
（6）建全人才合理流动指引，避免企业间的人才不正常流动，避免某一企业短时在量流失人才，鼓励企业加强培训。
（7）举办专业培训，为同行企业培训电焊、铆工等高级技术工人，提高行业整体技术素质。
（8）建立协会常设机构――秘书处和协会网站通过网站及时发布行业信息，同时也与全国及兄弟省市相关网站进相关链接达到推广目的。
（9）做好行业调查工作：
① 首先进行摸底调查，了解东莞地区钢结构制造，安装企业的状况；
② 进一步了解广东省钢结构企业状况；
③ 了解广东地区钢结构企业主要供应商状况；
④ 通过调查促进行业发展。
（10）组织会员企业参加2006年4月在北京人民大会堂举行的《中国建筑金属结构协会建筑钢结构委员会成立十周年庆典》，加强与全国同行之间的沟通交流。
在北京人民大会堂东大门合影留念
协会的成长
广东省颁布了《关于发挥行业协会、商会作用的决定》提出了推动政府转变职能，要将一些职能移交、委托和授权给行业协会、商会，比如：行规行约制定、行内企业资质认定及等级评定、专业技术职称、执业资格评定，行检行评等，以及行业调查、统计、规划、培训、考核等工作，行业重大的投资、改造、开发项目可行性的前期认证，以及对项目的责任监督，都可赋予或委托行业协会、商会完成，并建立相应的购买服务制度。
出于培育发展行业协会，促使行业协会做大做强的目的，省人大去年12月2日通过了《广东省行业协会条例》。并于今年3月1日正式实施，“这是国内首部省级行业协会条例”。根据《条例》，今后，民政部门是行业协会的登记管理机关，其他有关部门变“业务主管”为“业务指导”，以民间化为方向，依法办会，民间办会。”“不仅标志着政府的管理从控制型向培育服务型转变，也赋予了行业协会更多的职能，给予了行业协会更大的发展空间。 “从长远看来，肯定是机遇大于挑战”，更重要的是，《条例》与《决定》赋予了行业协会更多的职能。如《条例》明确规定：行业协会应发挥提供服务，反映诉求，规范行为的职能作用，并强调行业协会可从事开展行业调查、评优论证、培训、交流、咨询、展览、协调争议、反倾销、行业标准论等9个方面的活动。《决定》也提出了发挥行业协会作用的“五个机制”，即委托授权机制、合作联动机制、征询调解机制、监督指导机制、考评奖惩机制，“这是要求把本该属于行业协会的行业管理事务还给行业协会，把行业协会能够自律完成的行业管理转移给行业协会承担，扩大行业协会的活动空间。” 在东莞市“十一五”规划中深化体制改革中也明确指出，要有序发展行业协会，逐步将行业标准、质量规范的制定、行业标准入资格资质的审定等社会职能移交给行业协会管理，支持行业协会开展行业发展规划、价格协调等工作。
这就意味着协会将进入一个新的充满挑战的成长期，有会员做坚强的后盾，协会协会终于在转型中成长。
经过在半年的运作，行业协会在同行中知名度逐渐增强，很多企业有问题找协会。未来协会计划要做好以下工作：
（1）钢结构工程指导价，进一步规范钢结构的市场合理定价，为促进业协会发展尽最大努力。
（2）优质钢结构工程评选，提升企业的质量意识。
（3）组织联合采购
既组织会员企业将要采购的材料规格与数量汇总起来，形成数量优势，集中与供应商议价，降低采购成本，提高企业利润。
① 建立协会认定供应商数据库；
② 年内召开同行业会员采购经理联谊会，加强采购经理的联系；
③ 确立联合采购的具体实施办法。
（4）与会员企业联合创办钢结构报刊，推广企业文化。
（5）计划2007年初组织会员赴台湾考察，实地考察台湾中钢、春源钢铁等台湾知名钢构企业，打开本地企业家的视野。
（6）继续组织培训邀请国内知名专家来向同行讲钢结构前景及发展趋势。
（7）组织一次省、市建设主管部门领导与钢结构企业家高峰论谈。就企业所关心的政策、资质等、行业发展等问题进行深层次探讨，使行业主管部门领导能直接倾听钢结构企业家的心声。
（8）组织会员参加11月由上海市建筑金属行业协会经办的全国钢结构展，积极与国内同行交流，寻找差距获得启发。
（9）加大宣传推广力度，扩大会员团队，吸纳更多同行加入协会。
（10）组织技术协作：
① 协助组织会员企业进行方案设计、蓝田设计、详图设计；
② 协助组织会员企业进行方案编制，施工组织设计工作；
③ 协助组织会员企业解决设计、制造、安装过程中遇到的重大技术难题；
④ 协助会员企业内部管理体系的诊断与完善；
⑤ 组织专家举办专题讲座。
（11）为行业人才交流提供平台
① 协会与专业人才市建立工作联系为会员企业人才交流提供平台；
② 年内召开会员企业人事经理联谊会；
③ 建立行业内重大违纪人员通报机制。
（12）协会会员企业申报钢结构制造资质
由于协会是民间组织，由企业自发组成，无行政权力，各个会员之间又是独立的经济实体，打造这样一个松散的团队需要各企业极大力支持, 也需要政府相关主管部门的指导和支持, 祝愿广东钢结构行业健康发展,茁壮成长。
2006年，建设部建筑金属结构协会建筑钢结构委员会张爱兰主任（兼中国建筑钢结构专家组组长）、顾文婕副主任，专家组成员：王仕统（广东省空间结构学会理事长）、鲍广栳（广东省空间结构学会副理事长）、弓晓芸、舒兴平以及中国钢结构协会副秘书长刘万忠等均分别莅临东莞建筑金属结构协会指导工作，对协会的发展给予充分肯定。
协会的作用之案例
温州打火机商会维权
2001年10月，温州打火机商会在意大利的“眼线”得知欧盟标准化委员会正在拟定一个技术壁垒文件，即规定出厂价在2欧元以下的打火机进入欧盟市场必须设计有防儿童开启的装置，也就是后来闹得很大的CR法案，一旦这个法案通过，占欧盟市场70%的温州金属外壳打火机将失去市场和价格优势。
商会在紧急召开会长会议后，当天就通过各种渠道向政府部门反映。日，在商会陪同下，温州市对外贸易经济局的的代表赴京向外经贸部公平贸易局汇报此事，引起石广生部长的高度重视，2月7日，公平贸易局的王世春局长专门赴温州召开“CR”专题座谈会，听取温州烟具行业的各方呼声。
随后，外经贸部和温州商会方面组成7人的交涉游说团出访欧盟。开始，德、法、意等欧盟成员国只派出政府官员接待，后来一看有商会代表马上就“对等”起来，随后的谈判，除了CR法案的主要提请机构欧洲标准化委员会、欧盟健康和消费者保护委员会外，还加进了欧洲打火机进口商协会。
温州商会的谈判策略很有“人情味”：首先，表示了中国同样重视保护消费者权益的立场，对欧盟制定的安全标准完全予以理解。其次介绍了温州制造的金属外壳打火机工艺、标准与欧盟的安全性标准是完全接轨的，出口前均通过国际公认的安全标准法定检验。在一些欧洲国家提出的因儿童玩打火机造成的伤害案例中，无一例外纯属一次性打火机，均与温州产金属外壳可重复使用的打火机无关。
在阐述抵制CR法案理由时，温州商会当场搬出许多世贸的条款，对CR法案进行逐条反驳：第一，出口价低于2欧元的打火机应安装“安全锁”表面是为了安全，实际上是建立在产品价格基础上的条款，缺乏科学依据，包含着强烈的价格抵制情绪。第二，把价格与安全牵扯在一起，不合理，不科学。价格是可变的，而安全标准是相对稳定的。价格与安全是两码事，价格高低与否无法代替安全。第三， 正常的技术标准不能对贸易造成扭曲，造成歧视。中国几乎是唯一生产出口价低于2欧元打火机的国家，CR法案显然是一项针对中国产品的歧视性措施，有悖于WTO非歧视性原则。
对温州商会方面的据理力争，欧盟表示理解与认同。欧盟有关官员有示，双方开展沟通，就含有支好的协商性，这能更好促使问题得到解决。最后的谈判结果是，如果经投票后CR法案获得通过，欧盟愿意启动修正立法程序，对CR法进行修正。
这是中国的商会组织首次代表国家利益对外谈判，而且是一个成功的案例。
五 两点呼吁
最后，我们提出两点呼吁，希望同行们多提宝贵意见。
1 钢结构企业承接工程合同的付款方式
为防止工程款拖欠的形成，要从源头上入手，从合约付款中入手。我们呼吁同行一起来倡导一种有利钢结构企业自身的公平的付款方式。
即在钢结构材料出厂前收齐合同材料款，工程的安装部分按进度付款。
（2）参考条款
① 合同签订7天后，甲方支付合同总额的30%之预付款。
② 钢结构材料进场开始吊装，甲方支付合同总额的30%之进度款。
③ 彩板进场后，甲方支付合同总额的25%之进度款。
④ 钢结构工程完工后经甲方验收，并在规定时间完成结算。甲方支付合同结算款达97%。
⑤ 保修款为合同结算额之3%，于保修期1年后10个工作日内支付。
钢结构行业指导价
为避免恶性竞争，针对广东省钢结构行业特点，建议在征询各企业意见后形成广东省钢结构行业指导价格，向社会广泛宣传，让业主知道基本的价格水平。如果偏离指导价太多，则需引起业主之警惕，“天下没有免费的午餐”，过低的价格最终受害的是业主。现提出初步方案，请大家多提宝贵意见。
（1） 轻钢制作指导价格：1250元/t
内容：① 切割 ② 组立
③ 焊接 ④ 校正 ⑤ 喷砂除锈 ⑥ 连接板、端板焊接 ⑦ 铁红锈底漆两道
⑧ 厂内装车
⑨ 含人工及辅材 ⑩含详图设计
注：① 未含运输
② 未计税金、检测
③ 未计主材料、主材料按市场价波动
④ 轻钢定义：腹板≤16mm
（2） 重型钢结构制作指导价：1850元/t
内容：同上
重钢的定义：腹板厚＞16mm ，有较多一级、二级焊缝要求。
未含运输、税金、检测。
价格与制作焊接等级要求相关联。
(3) 型材桁架类指导价：1800元/t
内容：① 详图设计
⑧底漆两道 ⑨ 厂内装车
(4) 轻钢安装费指导价：600元 / t ― 800元 / t（含施工机械）。
(5) 重钢安装费指导价：800元 / t ― 1200元 / t（含施工机械）。
(6) 安装费说明：安装费与吊装方案有很大关联。
以上初步意见仅供参考，欢迎同行多提宝贵意见。
[1] 谢付亮，不做强，就灭亡――中国建筑建筑金属行业协会全面进入洗牌阶段，中国建设报。
周洪桦，钢铁行业“胜了人才便是胜了市场”，摘自潮峰网站。
王孝辰，“比萨盛宴”下的各种――钢结构企业应对行业洗牌策略，首都建设报
龙志和，管理经济学，华南理工大学工商管理学院教材。
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