FAB王者5.20法则是什么?

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FAB销售法则实战|最​实​用​的​说​服​性​介​绍​方​法​。​强​调​关​键​利​益​对​顾​客​得​到​的​直​接​好​处​。
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FAB法则(2|
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目录 基本介绍 演讲过程 案例
编辑本段 基本介绍
FAB 法则,即属性,作用,益处的法则, FAB 对应的是三个英文单词:Feature、Advantage 和 Benefit,按照这样的顺序来介 绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
编辑本段 演讲过程
1.属性(Feature)
这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而
且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手 的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触 情绪。 原因是什么?因为在销售的 FAB 中不应把 Feature 翻译成特征或特点, 2.作用 而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头 做的,木头做的就是 产 品所包含的某项客观 现 实、属性(Feature) 。 (Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比 现实中
竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对 手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。 的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户 就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把 A(Advantage)翻译成作用会更 好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。 是非常轻便。 3.益处(Benefit) 就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就 FAB 应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以 FAB 法则例表 产 使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户 觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。 品所在公司 家具公司 汽车公司 F(属性) 真皮 12缸的发动机 B(益处) 感觉舒服 省时
编辑本段 案例
产 品 真 皮 沙 发 配 有 12 缸 发 动 机 的 汽 车 A(作用) 柔软 0到100公里加速时间为12秒
小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户。问:市场上电脑分国内品牌和国际品
牌。“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李 拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说:国际品牌的电脑可以放在地上 给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重 这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常 OK。这就是 FAB 法则在销售展示中的 用处。
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