出自 MBA智库百科()
FBA法则(FBA Rule)
　　FBA法则是指关于产品介绍，成份、功效、好处。当第一次与碰面时，应首先介绍产品的好处，在介绍时候采用最有感染力的语言，多用令人产生联想的形容词对产品进行描述。当以上的介绍不起作用，顾客仍持怀疑态度时，美容师可以重点介绍产品的功效，解答为什么会产生以上介绍的好处，在解答的过程中适当提到专业名词，令顾客打消疑虑。
　　在和某些工业品行业，通常采用某种特定的销售模式来他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，必须把、优点和给客户带来与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。的工作就是在充分了解客户的前提下，把产品的特性和利益确地融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。
F：特点（feature）
　　F：即特点。其实就是以前学过的一样。指的是所谓的新，独特，唯一。
新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一方面的特点。
B：利益(benefit)
　　在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值，尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的。你买我卖，大家皆大欢喜。在就是在上要做的好一点，他满意了，就能直接的给带来更多的销售回头客。
A：优点(advantage)
　　优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机之间比较的优势。，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。
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SPIN顾问式销售技巧及FBA法则
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做销售你可知道什么叫FAB法则和什么叫SPIN销售法？
阅读权限80
袋鼠银元 元
本帖最后由 gagaggogo 于
23:51 编辑
关于什么是FAB在沙发楼，关于什么是SPIN在板凳楼。
在这找工作的近十天里，感慨良多，工作初步订下来了，在几个公司上做选择，也好久没发帖子了，先把我的一些感想写出来供大家分享一下。
1：经验是资本，而非学历。
记得09年刚出来找工作的时候那时候觉得一个学国贸专业毕业的本科生找份外贸工作很容易吧，而自己的要求也高，于是第一份外贸工作找了近50天，面试了不下20家公司，最终有了一家公司要我，于是我去上班了，并不是因为那家公司达到我的要求了，而是因为那家公司很水，老板不懂外贸，没平台没展会，而我没经验。
这次找工作，我只在cjol 和 51job上投了下简历，然后第天更新一下简历，结果有7家公司打电话找我面试，而且都PASS，就看我去不去。由于我二年半的工作经验就换了3家公司，不想再这样下去，于是要求高了，在做选择。
所以，我觉得新人找工作或看准了一个行业想进去，我的想法和做法是找一个能学到东西的公司去学习，可以这么说10-11年期间的一年，我很感谢那家外贸公司，因为老板和经理（老板娘）教会了我很多东西，我最 高兴的就是每周五的周例会还有老板叫你去挨骂的时候，因为那才是学习东西的时刻。
2：频繁换工作对于个人发展很不利。
业务在于积累，对产品的积累，对信息的积累，对客户的积累，对于专业知识的积累，对于经验的积累。
频繁换的话每换一份就根相当于从头开始。
而且当你频繁换的话自己的信心会越来越受打击。
再者我相信很多看到我简历的公司都不敢要我，为什么，因为我基本上是每年换一次，如果你是老板你敢要吗？
3：大公司小公司如何选择？
这次换工作，深圳比较大的一家集团公司，叫燕加隆，做家居建材这一块的朋友应该有了解，具体多大呢，只是一个做瓷砖的部门去年的销售额有3600万美金，业务现有60多号人，有找到我让我去面试，当然初试复试都通过了，但待遇这一块我不太满意，没达到我的要求，而提成点也差，但却有很多人在里面做了有三年五年的一大把，那这样的公司我去不去呢，的确让我纠结。
当然也有小的公司找我，生产员工20多号人，前段后段自己做，中间外发给别人加工，初涉外贸，要招的人是需要把整个外贸团队带起来。待遇开得比较好，底薪4K，两个点的提成，转正后之间，外加部门经理职位。对于我来说是个机遇也是个挑战，对于这个我还是有信心的。可我去不去呢? 这个就不纠结了，因为基于我上份工作的经验，也是这样规模的公司，质量、交期让我害怕了。
那我们应当怎么在大公司和小公司里做选择呢？以下是我个人的观点。
A：分不同阶段，比如我10-11年那家外贸公司，我的想法就是学东西，要是做和好就做下去，可后来我发现这家的供应商不太配合，而采购天天忙于老板的订单，也没再找，于是价格成了最大问题，基于价格我有做市场调查，事后发现价格高太多，于是我兼职干了采购的事，自己卖什么产品自己找供应商。当然当我们有一定经验之后，可做的选择就比较多了。
B：看公司发展前景及待遇。有的大公司待遇并不好，福利好一点，比如说五险一金，而里面人才济济，你再优秀也会被埋没。而且太大了之后，如果你交际吃不开，搞不定经理，我相信你要得到很好的客户资源是有困难的。而有些小公司呢，由于老板和策略、眼光有管理方式上存在问题，而这些问题是你所不能解决的，这样的公司很难发展的大。所以小公司我看重的是公司的前景及老板的眼光、策略，所谓道不同不相为谋，比如我上家公司的老板对于提成点就存在很大的人品问题，而且面试上也不会告诉你有任务底薪事后把你招进公司来给你算提成的时候才告诉你，等等，我形容她是个满嘴跑火车的人，于是虽然我在产品专业上有优势，甚至我还当着别的老板的面给她脾气她也没说我什么，可我还是选择要离开，因为我觉得没前景。
C：看老板为人及公司管理方式，大部分老板都是扣门的，因为他开的是公司，一个赚钱的组织，而非福利社。但怎么个扣法，扣成什么样却是一个人心底的反映。我一直相信细水长流这句话，如果一个人太扣，即使你跟他二十年也还是这样。所以你多了解一下公司福利，及行业薪资待遇的平均水平，再去衡量一家公司值不值得做。今天遇到有个比较有趣的事，下午去一家公司面试，约好下午二点，我这个喜欢早到也不喜欢晚到，于是1点40多到了那里，好接下来前台让我做题，做完了居然让我等了近一个小时，而且连杯水也没给喝，人资的人来初试了，于是问我对于加班怎么看待，我觉得很正常啊，可他说3000的底薪一周6天制，每天强制加班到晚上9点，不 计加班工资，还说是氛围，我觉得这就比较扯淡了，没等 我回过神来，他加了一句话，市场上底薪都是偏高的，我就有点想离开的冲动了，他说下一轮是和部门经理、总兼谈，后来想一想反正也没什么事，我就是要和上面的总兼谈一谈，我是个比较好奇的人，喜欢干一些有趣的事，于是我说好，可还是让我座着等了十分钟，于是我直接找到前台说我的下一轮不用安排了，我还有其他面试，直接闪了。
这次在上面所的那家叫燕加隆集团面试，其中有道题讲什么是FAB法则以及SPIN销售方法。我这个人比较少看书，这个还真不知道，于是事后回来百度，觉得做销售应当了解一下这些内容，分享给大家，希望没看过的人认真学习一下，个人认为对于如何跟进客户以及给客户做方案，避免开发过程犯错而让客户反感是有很大的帮助的，学习过的朋友可以帮我介绍一下这方面的书我好补补课。
关于什么是FAB在地板楼，关于什么是SPIN是三楼。
我还有一个FAB的PPT，放在办公资料下载区：
那个比较生动全面，可以去那下载，如果急着要看又没宣传值的朋友可以留下邮箱，我事后发给你，但也请你事后为我们九九做更多的宣传！
谢谢分享 辛苦
阅读权限80
袋鼠银元 元
FAB法则使用注意事项
编辑本段基本介绍
　　FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
编辑本段演讲过程
　　1．属性（Feature）
　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
　　2．作用（Advantage）
　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
　　3．益处（Benefit）
　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
　　FAB法则例表
　　产品所在公司 家具公司 汽车公司
　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
　　F（属性） 真皮 12缸的发动机
　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
　　B（益处） 感觉舒服 省时
编辑本段FAB法则使用注意事项
　　FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：
　　F：产品特征（属性）
　　A：产品特点（作用）
　　B：产品优势（益处）
　　从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式
　　一、过分强调产品属性（Feature）
　　初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
　　二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆
　　产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。
　　三、益处（Benefit）的使用前提
　　益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
　　四、FAB法则使用技巧
　　对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：
　　因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）
编辑本段案例
　　小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
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袋鼠银元 元
本帖最后由 gagaggogo 于
23:56 编辑
以下内容来源于网络非原创！& && && & SPIN销售四大模式
<font color="#11-05-25&&11:19:26 作者:SystemMaster&&来源:&&文字大小:[][][]
& &&&SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：
& && &一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？
& && &二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？
& && &三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？
& && &四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？
& && &我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：
& && &卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
& && &买方：没什么不满意，用得挺好。
& && &卖方：影印效果是不是令人满意呢？
& && &买方：就是有时复印图像时黑黑的。
& && &卖方：你们经常复印有图像的文件吗？
& && &买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
& && &卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？
& && &买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
& && &卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？
& && &买方：我们从来不敢去这样想。
& && &卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？
& && &买方：关键的投标我们都拿出去印。
& && &卖方：那这样做在时间上来得及吗？
& && &买方：一般还可以。
& && &卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？
& && &买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。……
& && &在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。
& && &甄别：隐含需求与明显需求&&
& && &顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有保障的供应商对我们很重要”等。
& && &为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的推销访谈包含的明显需求数量是失败的推销访谈中的明显需求数量的两倍多。不太成功的推销员没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。
& && &显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的作出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售（图二）。
图2.jpg (27.82 KB, 下载次数: 4)
23:52 上传
& && && && && && && && & 图2& &需求与SPIN得关系图
& && &关键：显示能力和取得承诺&&
& && &一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。
& && &调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则（特征利益转化法则）在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。
& && &在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。比如，是否能邀请对方参加你的一个产品展示会；是否可以争取一次与客户内部决策者的会谈，得到可行性研究的授权；是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础等等。这便进入了顾问式销售访谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。
& && &许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“与买方建立融洽的关系”、“使买方说喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但不会产生能使生意向前推进的行为——进展，而只是暂时中断。因此，规划你的每一次销售访谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、中断或失败。如果目标是进展，有几种预案可以备用？为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：
& && &■ 你的访谈目标是什么？现实吗？
& && &■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？
& && &■ 如何开始访谈？
& && &■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？
& && &■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？
& && &■ 在访谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问？
& && &■ 您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？
& && &■ 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？&&
什么是SPIN销售法？
　　SPIN销售法是（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。　　SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：
一、有关现状的提问(SituationQuestions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？　　二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？　　三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？　　四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？　　营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效。　　SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。　　SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。　　SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．SPIN销售模式的4个步骤
　　SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客 户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。　　根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：　　1.首先，利用情况性问题 （SituationQuestions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。　　2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。　　3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。　　4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。　　然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。特点、优点与购买利益
　　在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。　　一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分， 但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。特点（Features）　　所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。　　虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因 此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。优点（Advantages）　　所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。　　大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未找到客户的痛处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里！　　因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利 用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。　　当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。购买利益（Benefits）　　购买利益是说明产品或服务如何符合客户明确的需求。　　由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。　　预防拒绝状况发生　　拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。　　SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems　Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
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袋鼠银元 元
学习了。:tongue:
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袋鼠银元 元
楼主 辛苦了& &~~~学到了很多~~~
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袋鼠银元 元
xihanzixue 发表于
楼主 辛苦了& &~~~学到了很多~~~
个人的一点看法。
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袋鼠银元 元
好东西，学习学习！
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消化不了&&
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袋鼠银元 元
浅@遇见 发表于
多看几遍就看懂了。
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袋鼠银元 元
看了好久 确实消化不良 FAB好理解&&SPIN这个方法很不错 就是太长了& &只消化了一半
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