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设计师是家居装饰行业的“救命稻草”吗？
来源:设计师之家&｜&发布:&｜&作者:设计师之家
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　&& 2011年，受房产新政、限电潮等大环境影响，经销商的家装、工程、小区、零售等渠道终端销售表现不一。设计师作为家装销售渠道中一支重要的力量，成为多数厂商大力投资、开发、维护的人脉对象。&　　房产政策将继续收紧，这将给家装建材行业将带来很大影响。目前家装渠道占销售额的20%、工程占15%、小区占25%、零售占40%。受大环境的影响，每一渠道都有不同程度的下滑，平均下滑在5%~10%。各大渠道基本保持持平，零售市场相对表现冷淡。
　　“家装公司确实有很大的影响力，很多经销商通过跟家装公司合作以谋求利润最大化。如果有机会的话我们肯定会考虑加大与他们合作的力度。”
　　苦心经营设计师人脉
　　设计师渠道在整体销售中所占比例并不是很大，但多数经销商仍然不敢掉以轻心，因为家装设计师在品牌推介和产品销售方面的作用不可替代，其中一个很重要的原因则是业主对设计师的依赖。
　　一些经销商表示，设计师就是经销商和消费者之间信息沟通及传递的桥梁。目前，由于业主对产品缺乏更多的认识，有了设计师的介入，经销商能更顺利地与他们进行沟通，所以经销商尽管知道设计师要收取回扣，仍然愿意采取合作的态度，以获得订单。
　　“家装设计师是销售渠道中很重要的一个环节，大部分有设计需求的业主对设计师都会言听计从，所以设计师对产品的引导推荐对经销商来说至关重要，处理好与设计师的关系，就会有一个很好的市场。”
　　“客户大多不了解具体的技术问题，在选购产品时倾向于听取设计师的意见，所以设计师在业主的最终采购决策中发言权比较大。”　　尽管不是所有经销商都热衷设计师渠道，但多数经销商会寻求与家装公司进行合作，设计师作为家装销售渠道中一支重要的力量，成为多数厂商大力投资、开发、维护的人脉对象。
　　牵手设计师提升销量
　　据了解，有70%以上的木门、橱柜经销商都表示曾与家装公司合作过并取得了一定的效果。与家装公司合作在一定程度上实现了资源共享、利润共享的目的，经销商拿出一小部分的利益换来销量提升，家装公司利用既有的客户资源帮助经销商提升销量，获得相应的报酬，这是一种双赢的模式。
　　“和家装公司合作的过程中，虽然自己的利润少了，但是家装公司带来的客户比原来做零售提升了15%。我们非常重视与设计师的关系，在利润分配上，我们给设计师5%~10%的回报，用小部分利润让设计师成为自己的业务员。”
　　也有一部分经销商表示，对于中端产品完全没必要依靠设计师，可以通过工程单的形式来做，但是高端价位的产品必须依靠设计师才能成交，因为产品的风格要和业主的装修风格相融合，这就需要设计师来操作。
　　“吃回扣”成过不去的坎
　　设计师吃回扣已是公开的秘密，近年来有愈演愈烈的态势。在部分地区市场，设计师回扣已经高达利润的20%～50%，让经销商直呼难承受。“这是行业规则，你不给生意就可能跑掉了，大家虽然都痛恨设计师拿回扣，却又苦于无计可施。因此多数经销商只能对设计师强颜欢笑，以维持表面上的关系。”
　　一经销商告诉笔者，家装公司本身就存在很多弊端，譬如设计师无法单纯从设计业务上获得高报酬。在这个问题上，只有经销商和家装公司联手给予设计师合理的回报，才能稍微遏制回扣之风。
　　目前，经销商多通过举办设计师推广会、新品推介会、设计师评比活动、组团旅游等方式，加强与设计师的联系和沟通，通过这些方式将新产品资料送交给设计师，希望他们能向消费者推荐。
　　设计师和商家虽然是一种合作共赢的关系，但经销商也不无隐忧：如果今天给设计师5个点，明天或者后天会不会涨到7个点甚至更多。事实上这种情况必然发生而且也已经发生了。在合作过程中，如果经销商能够痛快地答应设计师的条件，他在与客户的沟通中就会极力推荐你的产品，如果经销商难以满足设计师的需求时就适得其反。
　　显然，面对设计师的“狮子大开口”，经销商与家装公司的合作如果没有健全的机制作保障，最终必然走向崩溃。设计师能否成为房产新政下的救命稻草，值得合作双方与设计师深思。
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