这不是一篇抱怨贴，也不是一篇唱衰经济如何不行的贴，更不是感觉生活绝望来求助的贴。　　不会谈论炒股，也不会谈论期货乃至现货，这些我不懂也不会谈。　　这只是一个关于创业的贴子，里面有我的经历，也有我的经验。　　你们可以叫我鱼哥，身边的人都这么叫。　　我是一个在深圳创业的人，88年出生，今年三十岁，现在孤身一人来到深圳这座承载着无数奋斗者梦想的靠着全国各地涌来的移民组成的创业城市。　　过去的五年时间里，也就是从2013年8月到至今。我曾创业过两次，皆资产过亿，但都破产了。　　两次创业都是从0做起，什么是0，无强大背景，无强大的关系网，草根出身，就是0。　　一次是互联网做活动场地租赁，刚开始在广州创业，后转移阵地到杭州；　　一次做联合办公空间，在杭州创业。　　两次都是和“租赁”有关。　　第一次创业失败负债380万，第二次创业失败负债1010万， 均以失败告终。　　第一次是现金流枯竭导致公司倒闭，公司整体被估值2.3个亿；第二次是整体被低价收购，收购前估值4个亿。　　奈何鱼哥百战不死，只要尚存一息，创业就不会停止。　　现在正在进行第三次创业，做民宿短租领域的创业，也取得了一些成就，已有过万套民宿，这些民宿不是我自己的，有时间大家可以了解一下Airbnb的模式，与我们现在做的，很像。　　虽然创业很累，也很有压力，但承受着痛苦的同时并快乐着。　　2012年之前，我是一个业务员，在很多行业摸爬滚打过，沉浸时间不长，但也零零散散的赚了差不多200多万，严格来说不算是正式出来创业，只是打工而已，最多算是半个创业，赚到的钱都被我拿去挥霍殆尽了。　　2012年7月末到2013年7月份结束，是我的最后一次业务员经历，这一次的工作因为家庭发生了重大变故再也不敢四处浪荡，在医疗美容器械行业全力以赴一年，赚了近乎700万，终于完成了初步的创业原始积累，拿着钱，带着当初和我一起开展业务的团队，就这么去创业去了。　　人生路漫漫，距离成功还很遥远，　　你会看到最真实的我，以及我的过去，还有最真挚的经验分享。　　跑到天涯这里开这个坑，本意是想重新回忆一下我的过去，使得自己不要忘了过去踩过的雷，时而回头自省不要因为一时的成就而好了伤疤忘了疼，也想通过我的经历，把我的一些创业经验和感悟分享给大家。 　　我会尽可能的通俗易懂，结合自己的经历来说。　　白天很忙，不确定什么时候发表内容，有时间就会写，喜欢的希望有点耐心。　　不喜勿喷。　　静等开闸。
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　　在正式挖坑之前，我想说几句我的心里话。
　　我想致敬那些正在创业的，或者即将创业的，也包括我在内，因为我们都是创业者。　　希望我们能在这个时代勇敢的为了自己的追求而坚持下去，无论未来是多么的难以预料，无论整个社会是多么的嘲笑与讥讽我们这样一批为了梦想而开拓不止、甘愿承受一切不可承受之后果的傻哔“All in”创业者，我们没有任何的后悔。　　我们生活在这个充满了创新与剧变的变革时代下，是我们的幸运，正如八九十年代的全国经商热，那个时代的人们，也曾经历过这样一个痛苦的蜕变的机遇期。　　今天的我们回忆起八九十年代，我们除了羡慕还是羡慕，除了憧憬还是憧憬，我们都以为若生活在那个年代，我们今天也将成为一代顶级富豪，人生赢家。　　但是我们忘了，那个年代的人口纵使没有现在多，也有三五亿人口，可真正出手搏击了那个充满了机遇的时代的，又有多少人呢？恐怕也不足千百余人。　　千百人多吗？　　在三五亿的人口总基数里，千百人简直如沧海一粟，其他人依然是做着手上的事情，且对那个年代的变化一无所知，当他们终于反应过来自己曾经从什么样的年代走过来的时候，最好的时代已经结束了。　　绝大多数人都与所谓机遇擦肩而过，和一个时代的变革相比，更多的是大多数人的碌碌无为，因为他们看不到、看不懂、看不清，他们反应迟钝而又缓慢，他们胆小而又不敢拼搏。　　那千百余人又是承受着什么样的压力？　　我听老一辈人说过这样一段话，听后心情十分复杂。　　“在那个年代，谁敢经商啊，敢经商的都是胆大不要命的，那个时候经商，轻则因资本主义复兴的罪名而入狱，重则在整个社会被千夫所指遭受难以承受的鄙夷，没有人看得起那些所谓的商人，周围都在唾弃商人，嘲笑商人，以经商为耻，那个年代，经商是被人说成最没有出息的行为，即使有想经商的，在整个社会的压力和指责下，也不得不退缩，能坚持到底的，都非常人。”　　是的，能坚持到底的，都非常人。　　有多少人能承受的住那样的后果和那样的压力？　　我们羡慕那个年代的同时，好像我们也并不太了解那个年代的残酷。　　我想，换做我们现在任何一个人，真的生活在那个时候，恐怕也难以坚持下去，甚至连起步我们都不敢，那是个充满机会的年代，也是一个随时能让人下地狱万劫不复的年代。　　不必羡慕已经过去的时代，我们须要抓住现在。　　我们现在绝大多数人，哪怕已经生活在当前这个再也没有那么愚昧的年代下，都不敢放弃手上的几千过万的薪水而为了自己的梦想一搏，他们惶恐而又不安，担心创业而失去一切。　　大多数人懵懂而又不愿意接触周遭新的变化，他们甚至都不知道这个世界发生了什么，当每一个新的变革的事物出现的时候，大多数人有的，只是嘲讽、攻击乃至置若罔闻，他们不爱学习不喜欢接触新的事物，活在这个时代下，当有人聊到现在的某些东西的时候，他们除了偏见，就是一脸茫然，这样的你，或者这样的他，即使生活在了最羡慕的八九十年代，恐怕也依然将“无为”一生。　　创业者都非常人。　　因为创业者拥抱这个世界每一丝每一毫的变化，我们为了自己的梦想而拼搏，我们放弃了所有我们眼前所羡慕的一切，当变革结束，下一个时代来临，我们终将无悔。　　我想送给每一个创业者和即将创业的、以及为了自己的追求和梦想不懈努力追求的人，一段文字，在别的地方看到的一段话，被我改了改，又多写了些内容。　　——　　你说你很着急，你说失去了这个世界。　　或许是的。　　小的时候，　　当你在背单词时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；　　当你算数学题时，太平洋彼岸的海鸥振翅掠过城市上空；　　当你晚自习时，星图中的夜空散漫了五彩斑斓；　　长大了的时候，　　你说你为了事业奔波时没了享受，周遭的事物与你自己渐行渐远。　　你说你正在本该享受的青春里做一个忙忙碌碌的傻哔。　　你买不起房子，你结不起婚，你买不起车，你甚至无法去完成一次你期待了很久的旅行。　　你说你是个庸才，你觉得你是这个时代下最典型的废人。　　但是少年你别着急。　　在你为自己未来踏踏实实地努力时，　　在你为自己的梦想而永不放弃的追求时，　　时代的压力与你所以为的绝望，你将一无所知，　　在你努力不懈的时候，　　那些你感觉从来不会看到的景色，　　那些你觉得终身不会遇到的人，　　那些你所希望却尚未实现的，　　正一步步向你走来。　　——　　我希望在我以后创业因为眼前的困难而承受不住的时候，能回头看看自己发过的这一篇贴子，我更希望以后大家在创业路上九死一生的时候，还能回想起鱼哥的这篇贴子，它将陪伴着你们，一路走去。　　谨以此贴，写给所有人，以及所有的创业者， 还有所有为了梦想而不放弃的人。　　创业者，值得尊敬。
　　早上先去开会，然后安排一下今天的事情，再慢慢写，你们慢慢看，可以留言
　　祝你成功，加油！
　　创业有冲劲和意志是好事，但首先要做的也是最关键的找准找对方向目标才是，不能跟风乱创，那只会头破血流
　　刚忙完。　　有人说：创业有冲劲和意志是好事，但首先要做的也是最关键的找准找对方向目标才是，不能跟风乱创，那只会头破血流。　　其实这是一个伪命题。　　说实话，创业真的只需要有冲劲和意志，固然说最关键的是找准找对方向是最重要的，但所有的方向四否对说实话，我们谁也不知道，在我们尚未在这个领域内做到真正的第一和占据绝对的市场份额之前，我们都不知道方向对与不对。　　而如果真的要检验方向，是否正确的唯一标准那就是盈利，　　那么，跟风乱创呢？　　跟风本身并没有错，但要明白自己做的这个事情和这个领域里其他的竞争对手比，竞争差异在哪里，也就是俗称创业的差异化，在当前创业环境赢者通吃的现状中，如果是和已有企业进行竞争，一定要明白自己的优势和弱势以及差异化在何处，并且衡量自己的真正实力，如果这一点搞不清楚，才会头破血流。　　比如说，人工智能现在火吗？　　可是你能做吗？　　不根据实际情况的跟风是必死无疑的，因为是和自己的实力脱轨的。　　好了，话不多收，开始正式写我的贴子。
　　2012年，过完春节的第二天，我就拿着三千块钱千里迢迢从老家来到了广州。　　到广州的时候，因为买了火车票，当时身上就剩两千七百多，人生地不熟，下了火车想先找一家酒店住下来，了解一下广州顺便找个地方租个房子，然后再想怎么发展。
　　我到现在还记得我当时找的第一家酒店，叫啥名我忘了，就在广州东站附近，外表看着极其普通，料想价格应该不会太高，进去一问，一晚340，看看口袋里的钱，于是默默离开。　　又找了下一家酒店，一晚290，还是嫌贵，找了好几家外表普普通通的，基本都在两百多到四五百之间一晚，后来回头找最便宜的那家，发现竟然满房了，但又不想住贵的，住不起，这点钱都不知道怎么用怎么狠下心住那么贵的酒店，于是咬咬牙，找一家小旅馆，看着价格一百左右，但进房间一看实在受不了，各种奇了怪的味道刺鼻而来，被子也感觉像好几个月没洗一样陈旧，洗手间的洗手台全是黑乎乎的泥垢和锈迹，马上离开，再也不想看第二家小旅馆，决定狠下心找一家260的酒店住一晚，第二天就必须找到住的地方。
　　在来到广州之前，家里遭遇重大变故，有亲人得了重病，严重需要钱，这几年在外面浪荡，虽然赚了两百余万，但都挥霍殆尽，根本没存下什么钱，索性把身上仅剩的二十余万留给了家里，自己只留下了三千块钱，生活还是要继续的，钱也还是要赚的，纵使家里遭遇了重大变故，也要走出家门去赚钱，没有钱，任何生活里的意外灾难都难以承受。　　亲人尚未逝去，人却要离家千里，一直到上了火车，我的心情都是异常复杂的，这就是生活。
　　住酒店的时候，和另一个房客认识，他说他也是刚来到广州，找到了一个叫岑村的地方，说那里是个城中村，都是自建楼，环境差是差了点，但租金便宜，可以暂时在广州落脚，第二天跟着他去岑村，一路上的风景那叫一个荒凉，还有点忐忑，怕遇到不好的人，一路不安。
　　到了地方后，发现这个地方好安静啊，大街上都几乎看不到人，感觉整个岑村好像是空的，还这么偏远，但好歹感觉是个居住区。　　那哥们笑话我说怎么着你个吊毛还怕被卖了？你可拉倒吧，你要是个女的还值点钱，大老爷们长得也不怎么样，白送人都不要？　　这是原话，我被说的这叫一个窘。　　他说别看这地方偏远，这里全都是人，少说几万人住在这里。我说净扯淡，这哪有人？他说现在来的不是时候，现在刚过完年，大家可能都还没回广州。　　我将信将疑，后来实在是囊中羞涩花不起大钱了，跟着他在这里四处晃悠半天一起租了个房子。　　一个月租金600，押一付一，一个二十多平的小房子，客厅和卧室是一体的，洗手间是独立的，就是有点破，整个房间光线阴暗闷热不透气，还带个狭小的几乎不能用的厨房，租金均摊每人300，算上押金，投入了600块钱，身上还剩1800多左右。　　又花了两百多块钱，买了被子枕头扫帚脸盆啥的，其它的我都有，还剩一千六。
　　要创业就去非洲
　　刚住进来的几天，不敢花钱，周围也没几家店铺开张，大多数都大门紧闭，也不出屋，就在屋子里待着，偶尔出去走很远找个小超市买瓶水，每次出去都感觉空旷旷，晚上也几乎从来不出门，真没啥可逛的，这么大一个城中村，就那么几家店开着。
　　因为没有收入来源，所以买了一箱袋装的方便面，便宜，解饿，一天吃两袋，白天饿的不行的时候一袋，半夜饿醒了一袋，用那种不锈钢的小盆泡着吃，烧水就用那个什么“热的快”，就这么熬到元宵节的时候，才花了一百左右。
　　他是潮汕那边过来的，身上带着一万左右，所以短时间内不太愁生活，而我不行啊，就那么点钱，把我愁坏了，嘴角起泡，口腔溃疡，各种上火。
　　88年生人，12年前还不到24岁，若大学毕业的话，也就工作1-2年，就已经挣了200万...我满佩服的
　　元宵节过后，发现整个岑村热闹起来了，真的是到处都是人，每个小巷都密密麻麻的全是人，一个个的店铺也开起来了，一个小小的岑村，至少有上千家各种各样的店.　　潮汕那哥们说的一点都没错，这里人太多了，别看地方破，租金便宜，就有很多人过来租。
　　岑村的地摊非常之多，我们每天走在哪个小巷子里都是密密麻麻的各种地摊，到处都是，占满了能占到的地方，在这些巷子里的地摊都是有桌子的，不是摆地上的，这是白天的生意。　　到了晚上，就在岑村的入口那里，就是驻扎了一个部队的那个地方附近的一大片空地，一到晚上，一下子就到处都是摆地摊的，卖衣服的，卖玩的，卖水果的，卖小吃的，都数不过来，边上还有一个铺子一直喊什么两元店清仓，密密麻麻全是人在里面买东西。
　　简直不敢想象，3年时间，两次创业两次沉浮，竟然都上亿了　　
　　看着看着，突然有点不是十分想找工作了，感觉去做点小生意好像挺好的，低价进货然后提高价格卖掉，赚差价，只要能多卖点，肯定很可观，只是看看口袋里的一千五百多块钱，心里又有点打鼓，这么点钱，够干啥的呢？以前一直都是做业务员，也没正儿八经的独立做过什么小生意卖点什么。
　　…………能说点干货吗？这样吹牛逼谁不会？　　
　　楼主加油！！！　　
　　说实话，我当时心里还是有点犹豫和纠结要不要去找工作的，闲的没事我就问一起住的潮汕的哥们，我就问他怎么不去找个工作？　　他一脸嫌弃，说工作有什么劲，做生意才最有意思，摆地摊一个月赚一百都比打工赚一万强。
　　我对做买卖这个事儿还是挺发憷，心里没底啊，看看口袋里的一千五百块钱，总感觉自己在一只脚踏进万丈深渊，但心里还是有点想，有那么股子冲动，看到这哥们这么有决心，一脸打了鸡血似的，把我弄得也激情澎湃，既然本来我也想卖东西来的，生意小归小，好歹也是个生意，干好了未必赚不到钱，那就干吧！
　　思来想去，不知道卖啥，卖什么以及怎么卖，还得琢磨琢磨，于是慢慢观察、梳理、总结、思考，反复验证。　　怎么验证呢？　　拍脑袋一想，这不就有个正准备开始摆地摊的人，当然不是研究怎么把东西卖给他，而是我在旁边给他出谋划策，和他一起想一起分析卖什么怎么卖为什么要这么卖，最后跟着他帮他一起卖，在看看该从何着手。　　俗话说谋定而后动，其实说白了就是观望状态。
　　这个潮汕的哥们一开始选择摆地摊卖手表，他说他喜欢表，男人都喜欢表，卖表肯定可以。　　那么既然是出谋划策，我总得给他分析分析，当然了不是瞎分析，认真地思考，这也是我的收获
　　我每天都去大街上摆地摊的地方看有没有人卖表，看看他们怎么卖，找了半天，几乎快把广州市天河区大大小小的夜市都逛遍了，我就找到三家卖手表的，而且观察下来发现生意都不怎么样。
　　做手表生意的摊位竟然都很冷清这让我我很诧异。　　我去虚心请教，可是人家摆地摊的自己生意都不怎么样了，来了一个傻乎乎请教的，还以为我也要做手表生意，人家根本就是打个哈哈，也没请教出个什么东西来，后来可能是我问的太诚恳了，这三家的前两家都说：你这样，你这么想做手表的生意，我把我的手表转让给你，这个摊位也转让给你，我这个地方好啊，手表也好卖，你看看，哪个男人不喜欢表，一块表利润也高，百分之好几百你信不，我把这些货转让给你，多少钱你开个价不要太夸张就行，保证你赚的盆满钵满……”　　这些人是绝口不提卖手表都遇到什么问题，在他们口中那基本就是没有问题每天生意爆棚，可我之前默默观察几天下来，根本就生意差的不得了，合着这是把我当成一个接盘手的冤大头了，然后他们好把损失的尽量弥补回来，幸亏我前期观察了阵子。　　这两家是问不出什么来了，而且来了好几天，人家都开始警惕我了，还有第三家，估计也问不出什么，摆地摊的可行性调查的策略要改一改了。
　　我回去跟我那个住一起的潮汕哥们说，我看了好多家卖手表的地摊，生意都很烂。　　他死活都不信，最后也只是说：那是他们做的不好，他们做的不好不代表我做的不好。　　总之就是一根筋就是要做手表生意。　　按道理说我也就可以不管了，但我也在找卖什么东西，也不知道卖什么东西，那就再看看手表的门道。
　　到了第三家摆地摊卖手表的附近的时候，我决定不问只看，观察顾客的言语，最后以转让货源的身份去和他聊把我的“手表”货源转让给他，看他怎么回答。　　总之就是甭管用什么方法，搜集我想要的信息。
　　第三家的生意也是成交量少的可怜，咨询倒是每天有几十个人咨询，一天最多最多也就成交一两单，我在旁边装作干别的事情，顾客的对话尽收耳中。　　听到的最多的充满不确定性的担忧语气的咨询是：“老板你这表质量行不行……”　　恩？质量？喜欢表的顾客很关注质量？　　听到的最充满诧异的疑问是：“我的天啊，老板，你这只是个地摊啊，摆地摊一个手表卖几百块？你说一分钱一分货，可你这也只是地摊啊，我最多出三十……”　　老板是一脸日了狗的表情：“三十块钱？我进货成本都要一百多，这可是好表……”　　顾客一脸嫌弃：“你这是地摊啊，地摊能有什么高质量的东西……”　　又是质量？　　我跑过去瞧了瞧，虽然我不是很热衷手表这种东西，但爸以前喜欢，听他聊过很多，仔细看了看，这表质量其实还真不错，但顾客就是不相信。
　　我想了想，大概想通了几点关于手表还有地摊的一些事情。
　　楼主你的大脑转的真快，以后想不发财都难！
　　本人在天涯潜水10多年，实在忍不住出来鼓励你！
　　手表这种东西，绝对不是一个低端的玩意，而摆地摊，绝对是一个在很多人眼中很低端的售卖形式，很多时候，不是你卖的东西高端就是高端了，你的售卖形式决定了在顾客的眼中你的东西是高端还是低端，所以即使这块表再好，哪怕放在专柜里能卖几千块，在地摊上，或许也正如那个顾客所言，最多值个三五十块钱。
　　售卖形式决定了在顾客眼中你的东西是高端还是低端，售卖形式低端，在别人眼里东西就低端，叫价自然叫不上去。　　可能有人会说，鱼哥你说的不对，那是是因为地摊经常卖质次低价的东西，这已经成为了很多顾客的共识，所以地摊即使卖好东西也卖不出高价，大家也觉得质量不会很高，所以才叫不上价，卖不上价所以才只能卖便宜货次货。
　　那么有没有人想过为什么大家只能在地摊买到质次低价的东西？　　因为地摊的售卖形式太过低端，导致无论什么产品，无论好坏，只要采用了低端的销售形式，都很难叫上价。如果这款产品的本来价值恰好就低也就罢了，叫价自然低，可承受。一旦这款产品的本身价值较高必须以较高价格卖出时，当它被摆上了地摊这种低端销售形式，就必须以低价卖出，可是它原本价值摆在那里，如果以低于成本价销售，那岂不是亏死？所以你看，好的东西因为本来价值高所以加上利润售价自然就高，如果越是卖好的东西越卖不上价越亏损，那谁还会去卖好东西呢？　　所以究其根源，“地摊无好货”这是出在销售形式上，很多人意识不到这一点，但地摊这行就是这样的，即使意识不到，卖着卖着也感觉到好像卖好东西价格高是不行的，想价格低就只能质量低这样成本才低，这样才有的赚。
　　很多人总想着买质优价廉，在我看来这是不符合逻辑的，至少从商业上就不符合逻辑，质优的东西向来成本高，成本都不高怎么会质优？成本高自然价格贵，所谓质优价廉是不存在的，质优价高才是正常的商业逻辑。　　可能又有人会说，鱼哥你说的这个也不对，我也花过很低的价格买过质量很高的产品，质优价廉还是存在的。　　那么在这一点上我们说远一点，好好掰扯掰扯这个事儿。
　　在商业上有个逻辑就是一定要按照客户的意思走，迎合了客户想的，那就是一个能赚钱的生意，过去传统的生意是这样，互联网也是这样的，互联网讲求要了解用户心理，跟着用户需求走，这不就是按照客户的意思走吗？　　客户既然喜欢质优价廉，那就“质优价廉”好了，只是真正的质优价廉是做不到的，但每一个人都是视觉感官动物，比如如果一个人长得帅气或者美貌，他/她就会得到很高的完全和本人不相符的评价，因为外观给人感觉很好，那么产品也是一样的，既然做不到真正的质优价廉，而用户又想要质优价廉，那就把样子做的非常好看，从外观做文章，博取顾客的好感度，在尚未使用或者刚刚使用的时候就因为出色的外观而大有好感觉得是个好货。
　　利用外观博取顾客好感来让顾客觉得质优价廉并且促进销量，有一个代表性企业，那就是宜家。　　我们去宜家买东西，我们会惊奇的发现，宜家的东西真是好漂亮好美观，我们深深地爱上了宜家的各种产品，我们因为觉得美，而对宜家大有好感，所以我们就还没使用就觉得宜家的产品肯定好。　　所以宜家的外观策略就取得了极大的成功，宜家为了让自己的外观策略始终奏效，不惜全球花重金寻找各种各样的设计师，只为了能更好看。
　　说到这里，倒不是说好看的东西就一定质量差或者华而不实，只是很多质量差的商品又想让顾客感觉到质优价廉，质量优就不可能价廉，因为质量是跟成本挂钩的，质量好自然成本高，价廉就意味着成本低，成本低就代表质量差，这是最正常的逻辑，可惜顾客不接受，就想要质优价廉的，那商家就只好拼了命的做外观，这样一样能迎得顾客的极大好感，漂亮的外观会让顾客尚未使用或者刚刚使用就顿觉这是一个特好的产品。
　　如果外观策略在某些产品上难以奏效，商业上还有个策略，我把它称之为“外表完美策略”，比如说某些产品，我们在商场上看到，我们还没使用，或者说在商场上刚刚使用，我们能判断的标准，依然也只是外表，有些产品就是再怎么试图美观也就那么样，那么，顾客的挑选就只能从外表上判断质量，那就要了解这款产品顾客都喜欢看哪些部位，都看这些部位的什么东西，然后把这里的外表做的让顾客感到完美，从外表一看，哇塞，确实和自己想要的高质量一样……其实也只是被短期完善了一下，实际上依然质量不咋地，但质量低就意味着成本低，成本低就能做到低价格销售，若是外表美丽又完美，客户顿觉质优价廉，完全意会不到质量问题，都被外观给混淆了判断，商品也就这么销售出去了。
　　你看，人人都说无商不奸，但实际上可能不是商人太奸，而是顾客不合理的要求和贪婪太多，而商业就是必须把东西卖出去，这是生存之本，为了生存，也就只好迎合顾客。
　　有人可能会说，那既然这样，那就以成本价销售呗，大不了就是不亏不赚当做好事了嘛，老板也不吃亏。　　说这话的，如果有人是这么想的，我觉得本身就挺自私的，这是只想着自己不想着别人，别的不说，人家做生意是为了养活自己的，没有利润自己怎么活？而且即使不谈没有利润怎么活，以物品的进货价销售也是不可能的。　　做生意除了物品本来的进货价是成本，还有很多其它成本，生意的利润中有那么一部分是为了中和掉其它非物品本身的其它成本的，剩余利润才是真正的利润，这叫净利润，净利润之外的利润都是毛利润。
　　这些门道，说的可能有点多了，跟我的经历有点跑偏，那就再说回手表这个事儿
　　手表确实是个好东西，进货价也不低，可就是卖不不出本来价格，问题不是出在手表不好卖，而是针对手表这种东西，销售形式不对劲。
　　我看老板要收摊了，我跑过去，我说：老板，我刚摆地摊，进了一批表，但是我突然有点事想回老家，我把这批表低价转让给你吧，明天可以给你看看货，到时候你出个价，也不多，就两百多块表……　　老板摆摆手：“小兄弟你特么可拉倒吧，你是卖不出去了吧，还要回老家，骗鬼呢？谁不知道手表不好卖，我卖表也有几个月了，我也想转让呢，现在卖的就是我剩下的。”　　我有点不好意思，不知道该说啥……　　老板说：“两百多块表你是真敢进货啊，我劝你要是找到一个愿意接手的，只要他报价别太夸张，哪怕亏点，也低价转了吧，表难卖啊，手表这玩意，小，精细，成本高，进货价高，卖价自然也高，可是摆地摊就根本卖不出高价，大家就认低价，你现在要是真刚做，赶紧转，摆地摊的一般都是资金没多少的，两百块表估计占用你绝大部分资金了吧，你拖的越久你损失越大，你资金要赶紧回笼然后做其他对的生意，你不赶紧转让那就只能每天浪费时间的拖时间出来卖表，你还卖不出去，你吃饭钱可能都赚不到……”　　可能今天老板心情是不咋地，乌拉乌拉和我聊了一大堆，我自然十分感激，手表以前没接触过，听老板这么一分析，顿时云雾拨开了三分，自己再一细细思考，就思考出了一堆其它的东西。
　　回到家，我马上跟潮汕哥们说：手表不能卖。　　他问我为什么不能卖？满脸的不在乎。　　我说了半天，他打定主意要卖表，我说什么都没用，而且他说他要进货的数量也让我十分吃惊，我今天说的两百块都说少了，他说要进货三百块表，就算是那种质量不咋地的表进价也要二三十块钱，这一下子投下去，岂不是他一万块钱全部打水漂？
　　自己也是不知道怎么了，好心泛滥，实在不忍看到他那般光景，既然劝不了不做，那就让他少进点货吧，好说歹说，他勉强同意先进一百块表试试水，然后一脸不开心的样子，我原本是劝他进五十块表的，但是根本不行，一百块表那也是我磨破了嘴皮子的。
　　他执行力在我看来那是真特么强，第二天早上就去批发市场了，中午回来就带着一百块各种各样的表回来了，问花了多少钱，他说八千块钱，既然进货这么少，那就进点好的，他绝对不卖质量差的便宜货，不想坑人。　　我一拍额头，心想，完了完了完了……　　心里就剩下这俩字了。
　　要去忙了，回来继续写当时的这段经历，可以留言
　　笑死我了，LZ吹牛逼的本事还真可以，不过肯定是没做过生意。。。　　后面是不是又要加群了，套路一下被我戳穿了很尴尬吧
　　加油！深受鼓舞的帖子，虽然我不是创业者，但在我也有类似经历，向勇者致敬！　　
　　期待　　
　　期待　　
　　@咆哮喷子王
15:55:11　　笑死我了，LZ吹牛逼的本事还真可以，不过肯定是没做过生意。。。　　后面是不是又要加群了，套路一下被我戳穿了很尴尬吧　　-----------------------------　　楼主这么耐心的码字，写的都是心路历程，没看到哪里吹牛了，创业不易，请尊重
　　路过，顶！　　
　　马克，有时间好好看看　　
　　本来他准备进三百块表，我算了下，感觉差不多他还有的九千多要见底，他就这点资金。　　之前了解的行情。让我有点担忧他把自己给坑死，所以我力劝他进货五十块表，虽然没成功，但好歹是一百块表，比三百块表少了三分之二。　　这样资金也能节省出三分之二，这样一旦出了问题进货资金被手表积压导致占用，也还有六千多块钱来做其他产品，或者有六千块钱足够让自己短期生存找个工作，免得把自己的退路堵死。　　他这一下子进了八千块钱的货，虽然依然是一百块表，资金被占用的如此厉害，一旦出了差池，他估计会眼前发黑，很可能会直接回潮汕老家。　　还有一点，那就是平均八十块钱一个的进货价，你摆地摊卖多少钱？卖一百块钱都不行，因为按照我之前的观察，夜市摆地摊一晚上能卖一块表那都真的是万幸了，就算是两块表，一天赚四十，饭钱都赚不回来，还比不上当时广州的每日最低工资标准呢……　　又细算，一天卖一块或两块表，情况好的话要卖六十天，两个月，就算两个月全部卖掉，那也才赚，两千块钱，折腾俩月，平均每月赚一千，这特么玩呢？而且我这几天观察了其他地摊的手表销售情况，一百块钱的价格一天一块都费力气，要是卖个三四个月才卖光，平均每个月才赚四五百，活着都是个问题。　　更何况卖东西是越卖到最后越难卖，因为款式少了数量少了自然光顾的顾客就少了，势必要最终剩个百分之三十左右难以销售，那就意味着三四个月卖七十块表，一个月赚350块钱……　　这太荒唐了。　　我想，果真是难兄难弟，你这么一搞，所料不错的话，那表估计也卖不出去，你这一下子就让咱俩的经济状况一个水平了。　　我刚到广州还不知道广州的雨季大概就在六七月份，要是知道这个东西，这七十块表马上就会意识到半年估计都卖不完。
　　我问他准备多少钱卖？　　其实无论他准备卖多少钱，哪怕一百都会很艰难，但愿他定价不会太高，因为这几天我看出来了，这家伙太一根筋了，自己决定了的事情十头牛都拉不回来。　　他说准备以一百五十块钱到两百块钱出售。　　我更加没有信心了。
　　这哥们第二天晚上就兴冲冲的出去卖表了，晚上回来的时候说一块都没卖出去，我想着你快点醒悟吧，他说是因为去晚了没抢到好地方，他始终觉得他的表这么好，肯定几天就销售一空。　　刚卖东西的人都这样，对自己盲目自信。　　第二次出去摆地摊的时候，回来还是一块没卖出去，他有点沮丧，觉得自己肯定是没放开手脚有点不好意思；　　第三次出去摆地摊还没卖出去一块，他觉得可能是自己口才不好，白天在家练口才；　　第四次出去摆地摊依然还没卖出去一块，他有点烦躁了，但仍然觉得自己口才不好，并且位置也不行，还得换个位置；　　……　　第九天出去，终于卖出去了两块表，分别以130元和150元价格卖掉，他大喜所望，觉得自己终于快摸清了，我跟他说偶尔卖出去一次不算什么，你要每天都卖出去才算摸清。虽然我有点扫他的兴，但他还是很自信的和我说以后肯定不会卖不出去了，今天他真的摸清了一些卖东西的门道。　　第十天依然没卖出去……　　第十二天的时候，出事了
　　那天刚摆上半小时不到，大前天卖出去的两块表的顾客，都找过来了，在摊位前吵着要退货，因为表竟然坏了，三方大吵一架，还差点打起来，最后报警了，每人退款一百，才解决这个事，但一晚上都耗在了吵架和派出所里。
　　他有点灰心，他说卖满一个月，要是没卖掉五十块表他就不干了，低价转让。后来二十天左右的时候，他就受不了了，因为二十天才卖了两块表，他完全丧失了对“手表”的信心，在网上发布信息低价七千转让，无人问津，后来找到一个卖手表摊的愿意接手，但最多只出两千块钱，最后好说歹说，三千块钱转让，这时候他身上就剩下四千块钱了，折腾的这一个月，也陆陆续续花了七八百。
　　我以为他受到这么重大的打击会放弃做生意而出去找个工作，但我小瞧了他的韧性，他决定换一个东西卖，卖耳机，卖一个月，要是还是和手表一样卖不出去他就去找工作。
　　耳机我又不懂了，但是看那些手机配件的地摊上也有耳机卖，那应该是可以卖的，如果周围手机配件的摊位多，那就走低价多销的策略，如果周围没有手机配件的摊位，那就可以适当卖高一些，但要比店里面便宜才行，这是我给他出的策略。
　　这一次他吃了教训，耳机进货低价进，再也不挑贵的进了。　　一副耳机进货价七八块，进了三百副耳机左右，售价十五块钱到二十。　　如果周围有手机配件摊位，那就卖十五，没有的话就卖二十。
　　摆地摊的时候发现还是有点高了，同行的手机配件摊位都十块钱一副，完全无法竞争。　　他如果也卖十块钱一副的话，一副耳机利润两三块块钱，就算一个月卖完也才赚六七百左右，他卖十五块，竞争不得。　　只好四处找没有手机配件摊位的地方，但是这样的地方很少，找了几天终于找到了，生意倒是还可以，一天卖个十多副，赚个七八十。
　　卖了一周的时候，倒霉的事情来了。　　因为他是把耳机乱七八糟堆在地上然后出售显示货量多，所以当大雨毫无征兆的就泼下来的时候，耳机的纸盒全部湿透，耳机也浸水，虽然及时收了起来，回到家，发现至少坏了将近一百三十多副耳机，还剩八九十副耳机，大部分盒子也被泡坏了，他把坏了的耳机全都扔了，又去批发市场以每个品牌盒子一块五的进价进了八九十个耳机盒，装好那些没坏的耳机，拿出去卖，因为是二次装填，装的不好，很多人一看耳机都以为是二手的，一副也没卖出去，他一气之下，又转让了，三百块的价格转让给了其他卖手机配件的地摊。　　又一次失败。
　　两次地摊，历时差不多一个月，尽皆以失败告终，而且他的身上原本一万现金在广州也在两个月左右的时间里，亏到只剩下两千块不到。　　我的观察与验证的结果也不是很满意，说我没收获吧，也有收获，说我有收获吧，我还是没怎么研究明白该卖什么……
　　他有一天和我说，他不想住在这里了，要回老家，从老家再回来广州他要去找工作，他交给房东的三百押金都归我了，然后就直接走了。　　因为这几天帮他卖东西，晚饭基本都是他请我，白天能不吃饭就不吃饭，也没花多少钱，这时候我身上还剩下1400块钱，过了几天交房租的时候一个人承担了六百块的房租，就剩下八百块，顿时把我愁坏了。
　　有些事真的不能太观望，时间耗起来那都是成本，而且时间拖得越久越会出现意外，比如他的突然离开，就完全不在我的预料之内。　　看到他卖了两次都失败我也心里打鼓了，我寻思要不就去找工作吧，别卖东西了。　　去试着找了两家，都说什么下个月的月底才发工资，距离下个月月底还有五十多天，五十多天我八百块钱能不能撑得住，算算车费和伙食费，还有下个月一号的房租六百，两百块钱撑五十天，那不是在开玩笑吗？　　看来无论想不想，也只有卖东西这一条路了，回家多丢人啊，我那么好面子，怎么会灰溜溜回家呢？就硬着头皮开始想卖什么了。
　　先顶再看　　
　　去大街上扫了扫，寻思别卖别人没卖过的了，因为承担不了不知道能不能卖出去的风险。　　看到大家都卖女装，我就一咬牙，虽然我是个男人，卖女装有点奇怪，我也没看到哪个男的在大街上摆地摊卖女装，但是那么多人都卖，虽然竞争激烈点，但肯定会有点生意的。
　　到了批发市场，我傻眼了，这女装怎么这么多款式啊？女孩子都喜欢穿什么，今年流行什么，我都压根不知道啊，还没问进货价呢，我就打退堂鼓了，女装根本卖不了，我终于知道为什么卖女装的都是女孩子了，男人不卖固然是不好意思，不懂女孩子喜欢穿什么也是很大一部分原因，否则很有可能进了货，女孩子却嫌弃得要死根本卖不出去。
　　女装不能卖了，那就卖男装。　　可是我看了好多夜市，我好像就没看到有卖男装的，卖衣服的这么多人，就是没人卖男装，我就想，估计肯定是男装不好卖。　　后来一打听，很多人说，男装确实不好卖，主要是男装样式太少了，就那么几个款式，而且男人不像女人看到漂亮衣服就走不动路，基本上很长一段时间都不买衣服，自然就不好卖了。
　　楼主，可以简明扼要一点，把一些不重要的情节过滤了　　主要想看中后期的阶段，大家等得着急啊
　　我强迫自己好好思考一下男装，别总听别人说，自己思考，别人的话最多只当参考意见。
　　我想了几点理由，也不太确定正确不正确，自己感觉应该是对的，但心里也突突。　　第一，男人肯定也是有穿衣服的需求的，但夜市里没人卖，可能这也确实是个机会。　　第二，男装款式少有款式少的好处，说明男人买衣服不像女人那么挑剔，容易成交，对我来说也容易选择卖什么啊……　　第三，虽说男人很长一段时间不买衣服，但广州现在都三月中旬了，天气慢慢变热了，肯定要买衣服的，这么热的天，全身是汗，哪能不换衣服呢？而且听说广东天气潮湿，洗了也很难晾干，必然会面临几乎一天一换的局面。　　想好了之后就给自己打气，去批发市场进货，即使心里再怎么打鼓，那也就冲动一回吧，生不生死不死的就这一遭了。
　　一开始我想的是衬衫，我喜欢衬衫，到现在我也喜欢，现在家里有个衣柜，三四十件衬衫，早上起来都不用寻思穿什么，拿起一个套上就出门。　　到了批发市场的男装区，发现选择衬衫面临两个难题。　　第一，单件进货价太高了，我看了下周围卖衣服的，基本都是四五十一件，衬衫进货价就三十四十的，要是五十的价格卖，可能对于摆地摊来讲，价格有点高，因为地摊确实是卖不上高价的，而五十块钱卖利润又那么低，平均一件利润才七八块钱，充其量十块，如果每天卖一件，就算把我全部的钱都进货，也最多进最多二十件，二十天才赚两百，这肯定是万万不行的，而且也不可能全卖出去啊，衣服卖到最后必须补货否则就会卖不出去。　　第二，因为单件进货价太高了，我只能进货个最多二十件，衬衫其实样式还挺多的，格子也分大格子小格子，条纹也分长条纹斜纹什么的，不同的颜色也有不同的穿法，又分商务的休闲的，最关键的是衬衫还分码数，按照一件衬衫分三个码，每个衬衫又分至少那么多颜色，这意味着我只能进一种衬衫，我又不知道摆地摊哪种男衬衫好卖，进价又那么高，这完全没办法嘛……　　想了半天，衬衫只好放弃，不符合我当前实际状况。
　　不卖衬衫卖什么呢？卖裤子？裤子也分好多类，而且进价更高，Polo衫？进价也不低……思来想去，只剩T恤了。　　T恤这个东西我是不太喜欢，但是，有好处。　　1、进价低，一件T恤进价最低六七块钱，十二三块就算质量特别好了，放到店里可以卖七八十到一百二三十左右不等，进价低，就意味着有利润，达到一倍利润毫无问题，完全能满足我的其他成本和吃喝　　2、T恤款式特别少，外表都那样，最多是T恤的正面图案问题，码数也可以是均码。　　3、大街上穿T恤的比穿衬衫的人多的多，这说明大众，容易被接受。　　那就T恤吧……
　　因为我不是很喜欢T恤，没怎么研究过什么样的T恤流行，也不知道该进什么样图案的T恤才受欢迎，但是既然是和图案有关，我就深入的思考了一下图案的问题。　　后来想了想，觉得自己陷入误区了，自己误导了自己，没有发现T恤的重点在哪里。　　我觉得吧，图案这东西，不是最主要的，因为很多人买T恤，一般都看T恤颜色，颜色满意了，才看图案，有时候颜色满意了，没图案都没关系，那么，什么颜色比较更让人喜欢呢？肯定不能五颜六色，五颜六色就意味着样式很多，会让人挑花眼，不利于下决定，而且我也没那么多钱进不了那么多颜色的货，这个颜色也要能让大多数人都能接受，大多数人都能接受就意味着卖的多，卖的多就意味着我生存的几率更高，或许还能有点余钱。
　　敲定什么背景颜色的T恤这是重点。　　想了下，黑白灰三色大多数男人都能接受，这是通用的颜色。　　我突然冷不丁想到了另一个有意思的东西。　　女人的衣服男人不能穿，但男人的衣服女人也能穿。　　男T恤女人能不能穿？当然能。　　黑白灰是中性色，既不偏向男，也不偏向女，搞不好可能女孩子也会买呢？
　　又想了想，灰色被我去掉了，因为我十分不喜欢灰色的衣服，看不上眼，就只剩下黑白两色。　　其实这也挺好，颜色少了，买衣服的时候决策速度更快了，而且最关键的是，喜欢黑的，也肯定喜欢白的，有可能两件一起买，但却不一定喜欢灰的，所以不谈我喜欢不喜欢，去掉灰色不仅有利于快速把衣服卖掉，还有可能同时被人买两件，做生意不就是为了卖的多吗？男女如果都能接受，黑白如果能同时被人购买，那岂不是卖的更多。　　当然了，喜欢黑白的人是不是就真的不一定喜欢灰的，也不好说，当时我做出这个决定是比较自我的，和理性思考有所偏移。　　就这么一连串的思考分析下来，我感觉男装其实可能不见得就不好卖，顿时越来越有信心。
　　十块钱一件T恤我进了六十件，留了一百块吃饭钱，一百块买个小推车拿来推装满了衣服的纸箱子用，然后我决定第二天去买杆子和架子还有衣架，来挂衣服，这样方便卖。
　　晚上收拾这些T恤的时候，我突然想自己也没衣服穿了，想挑个一黑一白自己穿，就随便掏出两件，试了试，挺合身，然后习惯性叠好，叠成长方形，因为有强迫症，叠好后把T恤的正面图案也给露出来了，随手往床上一扔，一不小心扔出个黑的白的长方形一上一下，突然感觉这样摆起来还挺好看的，一黑一白也挺吸引人，像堆积木一样，越看越喜欢，突然决定明天不买架子来挂衣服了，就买一块布，在地上把所有衣服叠成这样的长方形，上下左右黑白相间，这样可能效果更好，挂在架子上太普通了，也看不到什么图案，而且几十件衣服挂在一起看起来就那么点，太少了也不吸引人，想想如果一块大布上面摆满了黑白相间的长条积木，那肯定比挂起来吸引人，而且离着很远就能看到，也等于做了宣传，自己再喊喊，可能会有意想不到的收获。
　　第二天晚上就去岑村那个很宽敞的入口，就是有部队驻扎的那块地方，找地方摆地摊，我发现摆地摊的人太多了，根本没有多余的地方让我摆那么大一块布，而且这里很多都是卖水果卖烧烤卖小吃，地面太脏了，更不适合摆，我就又犯愁了。
　　有人跟我说，你去棠下那里摆吧，那里也是夜市，很多人摆摊的，看看有没有地方。　　我回忆了下，这个地方好像之前听过。　　忽然想起来，之前看别人卖手表的时候，去过棠下，好像人是挺多的，那就去棠下看看吧。
　　第三天我就推着我的小推车还有六十件T恤去棠下了，找了半天，就在棠下牌坊那里找到了一大片空地，那里正是入口，人流量特别大，怎么就没人摆呢？　　我以为是有人在那占了 地方，才没人摆，但不管了，既然现在没人我先摆上，这地方肯定够我摆的了。　　刚摆完，我就知道为啥这里没人摆了，旁边有车要停进去又有车出来，我总要收拾摊位走。
　　我摆地上麻烦死了，刚把衣服摆的整齐，又有车要进来，收起来，然后车进去后，我摆好，又有车要出来，从六点折腾到晚上八点半，前前后后摆了收收了摆，七八次，也幸亏我之前耐心好，但是到八点半的时候我也受不了了，我不摆了，收拾好在一边看着，就看大概什么时间段结束。　　我发现到了九点半或十点左右就几乎没车进来了，也没车出来了，十二点左右夜市结束，附近开车来吃饭的人也吃完了准备走了，可我十一点必须走，因为在这里距离岑村四十多分钟车程，末班车十一点二十，我十一点收拾，十分钟收拾完，十分钟走到公交站，正好赶上最后一班。　　一旦错过就得花五六十车费回岑村，这个我承受不起。　　这么一想，这个位置每天竟然只有一个小时到一个半小时左右的时间能用，整个夜市从六点到十一点一共五个小时，这地方人流量虽然大，但能摆的时间好少啊，这里其他又没地方，我好像也只能在这里了。
　　第二天为了担心这个位置被人占，依然六点来，在旁边等到九点五十，才开始摆，十分钟摆完，就等着生意了。　　一开始没人，我心突突了，我心想不会吧，难道又要走之前那个潮汕哥们的老路，我可赔不起啊，然后又一想，这特么才过去五六分钟，算什么，得使劲吆喝吆喝。　　嗓门一大，人也来了，但都是只看不买，我急了，也没办法，就听他们对话。
　　“哇，这老板卖衣服好个性啊，竟然，只有黑白，而且像摆积木一样……不过摆的还挺好看的……”　　“只有一黑一白这么少的颜色？”我心里一沉，难道我之前想错了？“不过挺好的，我就喜欢黑白的。”我暗暗松了口气……　　“一黑一白真好看……”　　“哇，还把图案露出来了，老板好有心哦……”　　“老公你看那件好不好看……”　　“老婆你不是一直想买T恤么，你看这个白的你喜欢不喜欢……”　　我急的不行，都说好看，都说想买，这么多人围观，咋啊没人买呢？我勒个去……到底问题出在哪里呢……
　　围观的越来越多，都快把路堵上了，因为一开始有人围观，其他人好奇也围过来看看这是在干啥呢？就这么水泄不通的堵上了，我一看时间就剩二十分钟我就要收摊了，我无语了。　　我说：“各位老板，我住的地方距离这里太远了，大概十几分钟二十分钟我就收了，你们要是想买就赶紧买吧，我十一点肯定收拾好走人……不想买的让一下，都围在这里，后面可能有老板要买呢……”　　我这么一说，大家都开始问：多少钱？　　我说：三十块钱一件。　　有人说：老板便宜点，五十块钱，一黑一白我随便挑两件我就走了……　　我犹豫了一下，我心想我要是开了这个先河估计其他人都得这么说，可是现在距离十一点就剩十几分钟了，算了，五十块钱卖吧……　　我说：行……吧……　　然后接下来的惊喜就整个超出了我的预料。
　　我刚当着所有人的面说了这句话，原本在围观的人群里，有那么七八个人马上就把五十块钱扔给我了，我整个人都傻了，欣喜若狂，但想起自己不会辨识真钱假钱，我说：我不收五十整的，我没零钱，我也看不出假钱，我只收十块二十的……　　当时没有流行到处都是支付宝微信支付的二维码什么的，我也没这个意识，就只能直接收钱，倒也有人问我：老板，能用支付宝不……　　我一直和传统打交道，土鳖一个，2012年的时候我竟然那时候还不知道支付宝是啥，也可能是没有像今天这么铺天盖地的流行吧，我也没有什么互联网概念，但心里也记住了这三个字，也对互联网的一些东西隐隐约约有了点兴趣，但也仅仅兴趣而已，想多了解了解。
　　大多数人挑两件，一黑一白；　　如果是情侣，一般买四件，两黑两白；　　女的也买，白的居多，黑的也有要的……　　当然也有买一件的……不过就那么六七个人……　　十一点我想收摊我收不了，还有人在挑，就剩个四五件了，有人要总不能不卖吧，我也是兴奋过头了，忘了再晚一会儿就回不去家了，　　十一点十分左右的时候，六十件竟然全部卖光了，一件三十，两件五十，四件一百，一千六百多，把旁边的卖衣服的摊位都看傻眼了，到我走，都有人问我：你不会请托了吧……
　　收拾完，急匆匆跑到公交站，一看时间都已经过十一点二十了，我想只能打车了，正绝望着，车来了，开心坏了，上车，回家。　　揣着1600多块钱，今晚的销售额。
　　后来的情况，我不说可能有人大概也猜到了。　　三月下旬开始卖T恤，我那时候每天带一百件T恤过去，每天几乎都是卖光，偶尔有剩余也只是剩个五六件，如果我再待一会儿肯定也能卖光，但我急着赶公交车就收摊走人。　　一直到五月中旬，这两个月的时间里，除了两场雨我没出去，几乎每天都去，几乎每天营业额都在两三千左右，因为小推车能装的货量有限，每天一百件。
　　一开始卖的好的，所以摆地摊的第二周我就换了进货的T恤，换了那家店十四块钱的质量相对来说比较好的T恤，因为我每天都一百件，原本这个T恤进货价十六，给我便宜了两块钱。　　按照我两件50的价格，两件T恤的利润是22块钱，平均每件T恤是11块钱，当然个别只买一件的利润高一些，但毕竟是少数，大多数都是买了两件或四件。
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