业务员的报价技巧有哪些
业务员的报价技巧有哪些
学习啦【销售技巧】 编辑：弘达
　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么业务员的报价技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
　　业务员的五个报价技巧：
　　业务员的报价技巧一、首先要了解询价人
　　每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。
　　业务员的报价技巧二、报价方式
　　(1)报价时业务员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。
　　(2)报价金额不要为整数。
　　(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。
　　(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。
　　业务员的报价技巧三、报价时机
　　销售网认为掌握适当的时机报价也是很重要的。如果不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。
　　对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲&我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有&。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：&这种型号的机器目前价位在3.6万元左右&。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
　　总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。
　　业务员的报价技巧四、报价地点
　　在人多时不便报价。
　　业务员的报价技巧五、议价原则
　　(1)如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
　　(2)要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
　　(3)业务员报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。
　　(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。
　　(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
　　(6)对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价诚意。
　　业务员的报价策略：
　　一、直接报价
　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
　　二、用反问回应价格诉求
　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
　　三、要求对方报价
　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
　　四、对客户的第一个报价说NO
　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是&极不情愿&策略，只是在这里没有细节表现出来。
　　五、报价留有余地
　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有&成就感&。
　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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业务员给客户报价的原则
利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。
客户在接触产品初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是主动接近产品展示，客户会不由自主地问一句：“这个产品多少钱”，我们日常生活中也是一样，比如某天你去买衣服，手摸一下就问，老板，这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解，以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵，就认为价值高，便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题，很多初级总是认为客户问价就是有购买意向，优秀的都夸奖客户的眼光独特，再介绍产品的价值，但不提价格，只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。比如看一个案例：
这件裤子多少钱?
你说的这条色的裤子啊，你真有眼力，这种裤子是用纳米材料做的，防水、奈脏，不褪色。质量比一般的好，所以有些贵。
那到底多少钱呢?
这个时候，会有两种结果：
第一种：这叫贵啊，买得就是这种，当然是最理想的了
第二种：哦!是有些贵，这个时候客户已经知道贵的理由了，也充分了解了产品的优点，销售人员顺势讲下去：一分钱一分货嘛，像你这样的知识分子，买衣服就要上档次，才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少，这样算下来比其它裤子更值呢，您说呢?
在生活当中，每个人都在穿衣服，很少有人能对衣服进行专业的鉴别，不光是衣服，我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历，也可以是看到别人的经历，比如，我们以前买的裤都是200块一条，如果销售人员没有告诉我们有什么不同，那我们就以为裤子都是一样的，超过200块就是贵了，我们认为是商家的赚的钱太高了，而不是产品有什么特别，这个时候销售人员再作解释，客户通常认为是借口。
这里我想提一下报价时的原则：
业务员给客户报价的原则1、先价值，后价格
业务员给客户报价的原则2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视
业务员给客户报价的原则3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了
业务员给客户报价的原则4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。
业务员给客户报价的原则5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。
业务员给客户报价的原则6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。
这种一般在工业品采购中经常要注意的事项
业务员给客户报价的原则7、一般来说，与客户面对而接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。
我给大家讲一下为什么是这样，日常生活中我们可以做一个实验，把两只手同时放在一盆冷，一盆热的水中，两分钟后，同时拿到一盆正常温度的水中，会感觉到放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户，再介绍便宜的产品，会让客户觉得更便宜。
在销售中期，客户对产品有一定的鉴别能力，对业务人员也有一定的熟识，客户通过几家公司价格的对比，作出了有利于他们的修正在要挟销售人员。要求降价。这个时候，再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的，也可能是假的，我们要作充分的分析，人们都有以最低的价格得到最好的效果的心态。比如：
人家出的是15万，你们报的是20万，你也太没诚意的吧?
人家让到15万了，看你能让多少钱?
你如能出14万，我们今天就定下来。
人家还免运费呢，你们呢?
这个时候如果天真是答应他，可能他会找借口离开或拖延时间，或再次要求降价，此时的策略是简单的、纯朴的，也有些狡猾。大部份是脱口而出，没有后手的。
这个时候，一般有两种情况，一种情况是如果他提出的条件可以接受，这时要让对方承诺三件事：
第一，今天就付钱了吗?
第二，今天就能签约吗?
第三，您自己就可以决定购买吗?
这三样缺一不可，好，看一个案例：
客户：再少5万，我就买下了
业务：这个事我还做不了主，不过我要问一下经理，但我现在又不好问他
客户：为什么?你去找他，我跟他谈
业务：上次也是一家客户要谈价，我去找他，被他骂了一次，他说找他先要告诉他三件事。
客户：哪三件?
业务：您今天带钱了吗?(停顿，看客户反应)
协议今天就签订吗?(停顿，看客户反应)
您自己就可以决定购买吗?(停顿，看客户反应)
第二种情况，如果价格实在是做不出来，而且同行可能也做不出来，可以用以下几个策略：
张先生，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们的确也应该向您学习，不过，张先生，你听过···公司吗?他们是家贸易公司，买了一批货，不合格品近50%，客户打官司，赔了几百万，现在公司都关门了，所以我们公司老板经常告诉我们，一定要对客户负责，客户好了，我们才好。
2、附送其它的服务
张先生，价格上面我们没有办法少了，这样吧，我跟老总申请一下，帮你们免费安装吧
3、反悔策略
反悔策略的前提是知道客户说的是假话，本公司价格上有相对的优势，业务人员可以请公司经理出马，与客户谈说因为业务人员不专业，我们把运费算少了，还要在原来的基础上还要加钱，这里客户一般会非常冒火，当然，加价的可能性已经不是很大了，但少价的话，客户也不会再提了，运用的洽当，客户一般会很满意。
销售后期，客户最后选定本公司的产品，要求再少一些，这种情况一般都是客户能省一分少一分的心里，或者是在同事与老板面前显示自己的专业，或者利用观察到我们销售人员花了大量的时间与精力，有一种势在必得的心态，故意杀价。这个时候首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当地给他本人开点空头支票。
张先生，您看我们都联系近半年了，前前后后我到您这也近10次了，我是非常希望能做您这个单，如果答应您吧，我们公司那边也通不过，这样，我们今天晚上就一次吃饭，如果这个单成了，我给您送份大礼。您就别为难我了!
销售中期与后期没有明显的介限，有可能只是几秒时间，业务人员要准确把握客户的心态。
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