房地产销售技巧
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房地产销售技巧
　　房地产销售必须具有的能力　　1.忍耐力　　忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。　　在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下&扫&上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你&滚&；40%的人不是很耐烦，开门告诉你&快走&；30%的人反应平淡，说&我不需要&，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？　　2.自控力　　很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。　　3.沟通力　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。　　4.观察力　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会&看&市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。　　你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装&&用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？&&太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去&看&市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。　　5.分析力　　分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的&底牌&和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。　　6.执行力　　执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说&经理这个事太难了，做不了&。那么你的领导也只能说&好，那我找能够完成的人来做&。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。　　某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在&合理&的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他&能力不够，无法执行公司的计划&。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。　　这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。　　7.学习力　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是&综合素质&的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售&&销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
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房地产销售业务技巧培训
&& 很多新闻讲到某某房地产销售员，业绩很高。做，除了客户关系外，拥有一流房地产销售技巧也很重要。本期房地产销售培训就来告诉您这些技巧。
1、房地产销售技巧的重要性：由于房地产金额大，不像衣服一般商品有较统一的售价，因此沟通、展示、售屋、成交这些业务技巧愈高，则成交性大，成交价格高，佣金也高。2、实质：房产的特性为不可移动，房产三元素为：a、地段坐落&&& b、产品利用职权&&& c、价格房地产销售技巧正是围绕着这些来施展的。（1）房地产销售类型简单的分为：a、人员销售：以销售人员与客户面对面的谈判形式为主。&&&&&&&&&&& b、非人员销售：如广告等。（2）房地产销售过程的分解a、知晓期：报纸、看板、直销信函、电视b、了解期：以教育客户为主要，前3分钟确认客户需要什么信息，与客户交谈中了解，从而按需求并有针对性的推荐。c、坚信期：从人员销售与广告为主。（用专业性口吻，使其相信这是为其量身定做的）d、下定期：几乎完全仰仗销售人员。（下定期以前含糊报价、大致范围、锁定1――2套、主导客户、自我催眠、对客户有信心、有礼貌）由此可见，销售人员是客户最终的“终结者”，故销售人员只有具备精湛的业务技巧，才能完成这一重要使命。（3）房地产销售的三阶段模式准备期→说服期→交易期准备期――接触前凡是以预立而不劳，因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲，都是相当重要的。准备期工作可分为：A建立必胜的信心。a、相信自己的房子b、对价格有信心c、无底价的观念d、对自己有信心B了解大小环境、道路、交通、生活设施，周边市场行情、竞争对手、本案优缺点、市场环境、经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题，拟定出答客问。C搜寻潜在客户思考客户在哪里，潜在客户可能来自多个方面，从目前的客户中找客户，从前旧客户、亲友等线索中寻找客户。D建立客户等级a――已成交b――已下定c――有意向d――毫无意向以便科学、合理的运用自己的时间
说服期：业务接触――售楼售楼流程分析：a接待展示→刺探买方心意→b说服其购买→购买动机及心理分析过程→c交易→压迫下定及议价→d成交及后续补充工作→e分析未成交原因→f再次推销对症下药→a说服其购买――购买动机及心理分析客户会买因为①产品合乎需求。②经过你量身定做令他喜爱产品。③认为物超所值。了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。故售楼人员应做动作：A面对面沟通中，观察客户的肢体语言B询问（是否作决定或者有否带钱）C促销技巧（介绍产品优点）D销售流程（介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程）环环相扣& 模型→看板→资料→现场E议价吊价技巧针对价格谈论的人主要采取攻心的策略，比如拿出事实的依据来确认是否
F收定技巧及签约技巧& 以上就是售楼员必须掌握的一些技巧，快点努力学习一下吧！更多资料请点击登录智地网。
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