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汽车经销商战略与目标管理
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经销商盈利能力持续下滑 转型增效成未来趋势
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中国汽车流通协会日前发布了2015中国汽车经销商集团百强排行榜，数据显示，经销商的规模和营收仍然保持增长态势。但与此同时百强汽车经销商整体增速不断放缓，盈利能力持续下滑。为应对这一情况，一些汽车经销商通过创新模式，开始向延伸服务范围等方向发展。
中国新闻网6月2日报道&流通协会日前发布了2015中国汽车经销商集团百强榜，数据显示，经销商的规模和营收仍然保持增长态势。但与此同时，百强汽车经销商整体增速不断放缓，盈利能力持续下滑。为应对这一情况，一些汽车经销商通过创新模式，开始向延伸服务范围等方向发展。增速放缓盈利下滑数据统计显示，国内汽车经销商集团的两极分化现象仍然在加剧，大型经销商集团的规模和增速都有明显发展。例如，广汇汽车、国机汽车、中升集团、庞大集团和利星行汽车仍然稳居国内汽车经销商前五位。其中，位列榜首的广汇汽车营业收入从2014年的905亿元增长到937亿元，接近千亿规模大关。而利星行的表现尤为引人注目，其营业额从2010年的390亿元上升到2015年的522亿元，销量更是从2014年的9.3万多辆上升到2015年的近12万辆。自中国汽车经销商百强榜公布以来，利星行就一直位列前五，这对于一家只经营品牌的经销商来说，实属不易。与此同时，经销商集团尤其是大型经销商集团的整体数量和规模增速放缓。中国汽车流通协会秘书长肖政三表示，2015年百强中百亿经销商的数量比2014年减少了一家，市场增速放缓已开始影响汽车流通行业巨头的成长。值得关注的是，国内汽车经销商的整体盈利能力也在呈持续下滑的态势。由于业务毛利下滑1.66个百分点，经销商净利受到较大影响，净利润率下滑0.3个百分点。而从股东投资回报的角度来分析，经销商集团投资回报率下滑则更为明显，在年下滑了5个百分点后，2015年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。2014年和2015年连续两年入围百强榜的共有84家经销商集团，不过这些经销商的盈利能力同样面临巨大挑战。尽管通过业务结构调整和组织管理提升，降低了部分成本，但毛利依然大幅下降25.79%，整体净利润下滑超过5个百分点。受此影响，百强经销商集团在整体上放慢了扩张的节奏，净资产增长速度减缓到7.47%，整体投资回报率下降了1.04个百分点。两极分化加剧分析汽车经销商盈利能力下滑的原因，有专家表示，除销售增速下滑、汽车出口下滑幅度较大等具体原因外，在目前中国汽车行业“阶段性微增长”的背景下，目前经销商盈利能力的下滑是产业发展所经历的一个过程，是产业链各个环节所积累的矛盾在某个时间窗口进行释放的表现，从而对整个产业链的参与方进行利益再平衡。在此情况下，汽车经销行业的集中度再次加剧。2015年，百强经销商销售数量占市场总销量的比重达到25% ，在保证整体营收增长的前提下，百强企业加速经营业务结构调整，汽车后市场业务收入占比提高了3个百分点。据了解，2015年百强企业营业收入12，714亿元，同比增长3.2%，整体增速有所放缓； 2015 年百强企业整车销售653.4万台，同比增长5%，增速亦有所放缓，其中通过置换销售新车96万台，二手车对新车销售的贡献度持续增长；2015年百强企业4S网点数量达到5，526家，同比增长6.7%，门店增长速度保持稳定。产业集中度加剧的一个表现就是汽车经销商行业兼并重组的步伐加快。2015年，除战略转型外，“并购、合作”再次成为汽车经销商的主旋律。分析15家上市经销商的2015年报可以发现，大部分经销商业务都涉及收购行动，2016年规划中亦有相应体现，其中表现最为抢眼的就是广汇汽车与宝信汽车两大上市经销商集团的并购案。除此之外，永达汽车在并购方面同样动作频频。今年4月，永达汽车发布公告称，以7.64亿元收购江苏宝尊18家4S店。此后，永达汽车又公告了一系列大规模资产重组消息，将借壳“扬子新材”，回归国内资本市场。有汽车行业分析人士表示，在市场不利的情况下，经销商集团通过并购能够占领更大市场份额，这就意味着将拥有更多话语权以及更多市场发展机会，会从生产企业和售后服务市场获得更多的利益，这种兼并重组的趋势或将长期持续。转型升级挖掘发展潜力面对市场行情的下降，在兼并重组的同时，转型升级便成为汽车经销商摆脱不利局面的一个有效途径。其实，随着互联网、车联网及大数据等新技术的迅猛发展，不仅是经销商，包括主机厂在内，都面临产业链重新整合，以及如何在微增长阶段进行战略及业务模式转型，以有效提升管理及运营效率，实现企业中长期盈利能力。从2015上市汽车经销企业的年报数据可以看出，虽然新车销售依然是经销商最重要的收入来源，但随着汽车后市场相关业务的开展与深入，经销商收入结构也开始发生变化，新车销售收入占比下降，汽车经销商正由 “卖产品”转向“卖服务”。据悉，各汽车经销商业务板块中，汽车售后服务业务2015年都实现了相对快速增长。据统计，15家上市企业售后服务业务收入贡献平均为9.75%，较2014年增加1.1个百分点。售后服务、汽车金融、二手车、“互联网 ”等领域也都成为经销商后市场服务变革的新方向。不仅是盈利模式的转型升级，在“互联网+”的推动下，汽车产品的推广模式也与之前有了很大的改变。日前，腾讯汽车发布了“千乘计划汽车自媒体解决方案”，旨在发挥平台的聚合优势，解决用户多元化和个性化需求，其主要采用优质内容+平台推广+资金回馈模式，将优秀平台的福利惠及每个生产优质内容的自媒体人。腾讯网副总编辑葛燄表示，在汽车品牌传播的生态链条上，从销售线索到实际订单这一生态闭环已通过产品跑通，今后还将不断向线下延伸，最终实现通过媒体传播、线索搜集、线索转化、线下交易整个营销流程。专家表示，与发达国家相比，国内汽车经销领域的成熟度还比较低，仍有很大的发展空间。就国内的汽车产业链来说，汽车后市场还有许多业务有待进一步开发，例如二手车、汽车金融租赁等都存在很大的发展潜力，“综合服务提供商”也许会成为汽车经销企业未来的发展趋势。
本文来源：中国新闻网
责任编辑：张扬_NA5963
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杨敏：经销商如何把握未来？首先是改变观念
前方报道组
6月5日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办、《》杂志协办的“2014（第二届）中国汽车重庆论坛”，在重庆悦来国际会议中心隆重召开。本次论坛的主题是：颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场。本届论坛有300多名国内外汽车行业的市场营销领军人物和精英人士赴会，他们与来自政府部门、行业管理和研究机构以及众多主流媒体的记者们一起，探讨中国汽车市场转型的策略与路径。以下为杨敏的现场发言。主持人：今天主委会为我们邀请到的发言嘉宾阵容非常强大，从国际上来讲，涵盖中外，从行业来讲大家可能看不出来，有政府、经销商、企业的代表。希望嘉宾的精采发言，能够带来思想上的碰撞。接下来将请出重庆百事达汽车有限公司董事长杨敏发言。杨总经验很丰富。杨敏：感觉今天参加的好像是互联网的论坛，整个互联网时代来了以后，好像每个行业都如临大敌。刚才听了德国朋友介绍了一下德国汽车经销商的经验，他们虽然走过了一百年的历史，或者一百多年的历史。现在我们去学他，其实只能学他的过去，慢慢会发现，其实他们跟我们面对的问题是一样的，就是同时我们会面对互联网时代的到来。在当下我认为就汽车经销商的情况来讲，我们如何面对？我想和大家一起来分享。对于汽车经销商未来发展的趋势，要从两方面看，第一如何赢在互联网时代，首先思考在互联网时代致胜，而不是考虑互联网来了以后怎么样战败，互联网时代零售行业都会受到冲击。所受的影响目前比较少，互联网的趋势就像历史上发生的工业革命一样，是不可阻挡的。所带来的变革也一定是越来越深远的。对汽车流通行业，所有的经销商互联网的影响力不会停止，只会不断的加大。传统行业对电商的态度一般都会经理5个阶段。第一个阶段看不见，看不起，看不懂，来不及，赶不上。现在很多经销商对新的业态缺乏研究和了解，这样做起来使未来的发展受阻。从4S店的情况来看，以前更多互联网是做广告的。电商是一种新型的商业业态，最早是百货业，经过10多年的发展，新的历史零售业态从百货公司已经延伸出来了，有了超大的卖场。现在我了解很多经销商的投资人，目前对互联网时代带来影响的认知比较浅，包括我本人。电商对于传统业态来讲不是京东天猫在抢生意，而是社会本身在发展，零售业的业态本来在改变，电商导致的变化，电商可以做20条是实体店的两倍，是经营场所变革导致商圈在变大，以前4S店建一个店，站在北京可以看全国，现在呢？由于厂方网络授权越来越多，站在北京三环最多看到3.1环，3.2环有50家经销商，下一步经销商的发展就更恐怖了。现在我们的经销商最多覆盖5公里，电商覆盖的是全球。覆盖面大，投资很小，它的实力我们书一万倍的效率。电商业本来还有很多的数据支撑，而我们相对汽车经销商是比较薄弱的。电商有很多新的方法和工具，在营销策略上很多东西都在发生变化，这一切都要求传统经销商必须有思路和思考再去做行动，尤其是高度关注互联网时代，对行业格局的影响移动互联网时代把线上线下空间无缝的联结在一起，我个人认为未来的经销商会变成京东、天猫腾讯的加工厂。他在网络建设销售平台以后，只需把我们所有的经销商联动起来，服务好的经销商就点赞，不好的经营上就不点赞。那么这样一来，如果他给你推荐的业务就要收取3%，5%，甚至更高的中介费。第二个变化现在传统的汽车一般有4万多配件，特斯拉（音）只有2万多配件，听说今后不会建维修，为什么特斯拉的总裁听说都是从苹果过去的，原因很简单，今后不需要我修了。对行业的冲击我认为是巨大的。消费者可以用手机支付，消费者可以商品进行分享，有了智能手机，零售商和消费者的就可以沟通。以前我们哪里看到伟大的地产商会卖水果？现在伟大的地产商在卖水果，以前是农民做的事情，现在不是地产开发商，是地方农民商，未来汽车经销商会发生什么变革，目前我是不清楚。如果我们的经销商没有意识到智能手机和移动互联带来的巨大机会，没有作为，很可能一定可能会失去机会。从2013年&#年中国的经济结构已经开始在大幅度调整，所谓的行业在移动互联网来的时候都会进行结构的调整，这个调整非常痛苦。但是很简单，如果没有这个调整，我想中国不会进步，我们和世界肯定会越来越严，大家看到我们以前的中国三架马车，现在还有几架比较完美？其实是蛮难的。这个给我们汽车行业带来的冲击蛮大。今天我看到一个消息说，北京的一个驾校要上市，他的利润非常高，在传统的汽车行业里面哪块利润最高？有的时候现在很多大的互联网公司准备来搅局，我本人是睡不着觉的。机会也是很大的，当然不要面对突如其来的猛虎我们只有适应它，因为不能改变它。未来5—10汽车行业会发生两个变化，新的战场新的玩法大家不知道怎么玩才有机会。未来什么的主机场与经销商能够生存，一定是善于琢磨消费者的需求，能够认清趋势紧跟潮流方向的，原来做生意太容易了，以后则完全变了。第二如何建立一个新的竞争优势，美国大概经历了一百多年的历史，分成两个阶段，50年代以前是一个阶段，综合性的经销店的利润，从高峰时期利润大概600万人民币左右。2012利润下降一半，只有三百万，不是中国汽车市场大家都说两千多万，三千万挺好，听到这个话高兴的肯定是厂家，经销商不一定高兴。上次在成都做论坛的时候，预测汽车市场要增长多少，有的说10%，有的说8%，问我高不高兴，我说不一定高兴，如果一个区域有三个店增加10%有三个店我当然高兴，现在增长10%，有5个店我还高兴吗？2009年汽车赢利井喷的领导84%的经销商赚钱，亏损的很少。2012年从84%下降到40%左右，亏损从6%上升到38%。现在很多的旗舰店都要亏损。中国汽车经销商当中，目前可能10家当中有3家是亏损的，这是全国的平均水平，如果把欧系品牌拿到，剩下的品牌可能亏损更大。为什么中国目前汽车经销商利润很低，一方面过去我们追求高大上的模式，我看很多店修了10层，20层，当地的客户能够承载得起吗？当地的人口能不能承载得起店的生存？什么意思？不管资金多强，不管实力多大，不管店面和管理多好，这个和它没有关系，因为当地所覆盖的范围里面，只能承载80%份额的时候，一定会是一个亏损。投入与产出是不太成正比，包括重庆的经销商。另一方面因为过去依赖新车销售，加价一台车最高的时候加50万，30万。现在随着汽车保有量和销售习惯的变化，从成熟的市场来看，汽车金融售后服务是汽车经销商的主要来源之一。可能也有政策和其他方面的原因，就不多讲了，汽车市场是GDP1.5倍左右，经济持续的增长，汽车市场仍然会快跑。重庆的汽车保有量比较低，只有50%左右，不到北上广的一半。重庆理论上讲是一个大农村。对经销商如何把握未来首先是改变观念，以前有句话，人穷是穷在观念，人冷是冷在风里，首先要改变观念。希望在座的每位未来都会非常美好，谢谢大家。
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中国汽车营销渠道竞争力集成评价模型与实证
中国汽车营销渠道竞争力集成评价模型与实证
郑鑫，吴泗宗
摘要：本文结合中国汽车市场“三年井喷一夜雪崩”的整体环境和汽车营销渠道竞争力普遍缺乏的现状，运用竞争力理论对中国汽车营销渠道竞争力进行全面剖析，并提出基于渠道七种能力的汽车营销渠道竞争力评价指标体系，同时集成层次分析法、模糊综合评价、数据包络法、因子分析法、精确值评价法，提出中国汽车营销渠道竞争力集成评价模型，并运用集成评价模型对国内5家汽车厂家的营销渠道进行了实证分析,具有一定的理论和实践意义。
关键词：竞争力；层次分析法；模糊综合评价；数据包络法
中图分类号：F270
文献标识码：A
Demonstrating and Creating the integrated Competitive Power Evaluation Model to China Automobile Marketing Channel
Zheng Xin, Wu Si-zong
Abstract: Since the China automobile market changing from &rapid developing& to &general developing& and China automobile marketing channel being short of competitive power, this paper provides competitive power evaluation index system to the China marketing channel, based on the competitive power theory and the seven capabilities of marketing channel. Furthermore, this paper creates the integrated Competitive Power Evaluation Model, integrating methodology of the AHP, Fuzzy Evaluation, DEA Factorial analysis and Accurate evaluation. Meanwhile, this paper uses evaluation model to demonstrate the automobile marketing channel competitive power, and this model has theoretical and applied value.
Key Words: Competitive P AHP; Fuzzy E DEA
一、提升中国汽车营销渠道竞争力已迫在眉睫
我国汽车工业经过50多年的发展历程，汽车市场逐渐走向成熟，竞争也越来越白热化，收稿日期：2005年5月
作者简介：郑鑫，男，（1979-），浙江上虞人，同济大学经济与管理学院企业管理博士生，研究方向：企业管理、市场营销。Email:；上海市，200092。
吴泗宗，男，（1952-），江西南昌人，同济大学经济与管理学院党委书记，教授、博士生导师，研究方向：企业管理、市场营销。Email:；上海市，200092。
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贡献者：tdhnydg
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历史上的今天
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blogTitle:'多-投入^才能多产出为~何是汽车不.变.定律',
blogAbstract:'
多投入才能多产出为何是汽车不变定律
近日，国际权威机构公布了2009年世界汽车商前20强的投入情况。其中，既有“大众”、“丰田”等国际新霸主汽车投入的表现、又有老牌企业日渐衰落的投入效果，更有国内“东风”汽车跻身领先行业的可喜现象。这确实能够使业界对过去一整年汽车发展的复盘，有了更加明确的认识。从汽车投入与产出的比率来看，归根结底还是需要落实在有什么样的播种、就会带来什么样的收获层面上。如果，在这些先期投入方面进行取巧的话，答案不用说也自然会呈现出异样的结果来。
从这些国际主导性企业的投入与产出，就不难发现，清晰的发展过程是有规律可循的。谁投入了多少、投入的好坏，都会呈现出不一样的结果。也会产生出以“大众”、“丰田”为代表的强势投入；以老牌企业为代表的下滑投入以及以国内企业为代表的上升投入等三大现象。像“大众”、“丰田”的汽车投入，均已达到总销售比重的百分之三以上，大众更是以百分之五的投入比重雄冠榜首。而对于老牌的',
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