在印尼，猴子的主人转移到了未执行禁令的郊区。
为数众多的同性恋聚集一处水上公园，参加水上派对。
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　　随着微信火热力度的持续上升，依托微信而存在的电商也迅速火爆。前几日，小猪电商从一篇新闻中再次感受到了微电商事业市场的巨大爆发力。
　　这篇新闻说的是EMS旗下的生鲜平台，没有app，不靠pc网站，只有微信端店铺的生鲜平台借助个人分销拓展市场的方式，使得该平台在短短时间内商城增长上涨约230%，其中个人分销产生的销售额占比已经达到全店销售的40%。
　　该平台所用的微电商模式就是微分销。其实分销对商品的批发关系有2种方式，微分销模式之下的网上代理批发也呈现2种方式。今天小猪电商继《？》之后，再为大家分析一下分销压货、分销不压货，代理批发压货、代理批发不压货之间的区别、利弊，以及移动互联网时代，商家如何迅速铺货做微电商。
　　分销压货
　　分销商需要向供货商进货囤货，然后进行销售。在这种方式之下，分销商需要管理一切售后包括商品定价、发货等一切事宜。分销商有着巨大的销售压力。其实此种方式和传统的代理批发压货相似，优缺点也类似。因为现代微分销很少用这种压货的方式，所以小猪电商就不再详细解说，想知道它的优缺点，可以参照后文的代理批发压货的分析。
　　分销不压货
　　分销商不需要囤货，不需要发货，甚至不需要自主定价，只需要对商品进行宣传，获取分销利润即可。此种方式之下，分销商既可以自己做活动，也可以享受供货商的活动。分销自成统一体系，管理便捷。这也是当下受众多商家所青睐的方式。
　　其优点有很多。首先不压货，分销商就没有资金压力，分销门槛相对较低，人人可做分销，爆炸式分销裂变，销售局面可以迅速打开；其次分销价格统一，避免了价格战，分销商目的简单，需要考虑的事情少，只需要专注于卖货即可；再者，透明化的分销佣金制、分销分润、分销等级，有效激励了分销商的卖货热情；最后，分销商承担的买卖风险很小，甚至可以忽略不计。
　　当然也有缺点。俗话说，有压力才有动力。相较于压货的巨大销售压力，不压货造成的就是分销商的卖货动力来自于佣金和分销分润，动力值可能没有商品积压在分销商自己手里的动力大。
　　代理批发压货
　　这种方式是层级式的。商家―总代理―――级代理――二级代理――三级代理这样一种结构，它可以层层发展无限级代理商，形成一个销售纵向。总代理向商家拿货，一级代理向总代理拿货，下一级又向上一级拿货。代理商与供货商形成代理关系，需要付款囤货，代理商自行销售。
　　其优点集中在对代理商的激励机制，把货物压到代理商或中间商那里，给他们好的政策，迫使他们想办法进行销售，促使他们进行市场开发。代理商在压货的巨大压力之下，销售动力也随之提升，所以代理商会想尽一切手段进行商品销售。从竞争角度考虑，通过压货方式挤占渠道，也可以防止竞争对手吞噬自己的网络。除此之外，在产品销售旺季如节假日促销活动等，代理商适当压货有利于防止因物流滞后而出现断货、缺货现象。
　　但其缺点也很显著。压货给予代理商的资金压力是巨大的，不是所有人都有这个实力去进行商品代理，尤其是在供货商对商品订单有数量要求时。供货商以高利润、高差价层层招收代理。很多代理商并不以卖货为目的，而是通过发展下级代理来挣取差价。许多商品都囤积到了各个代理商手里，并没有真正卖出去，滞留在渠道上，堵塞了渠道，本质上还是库存。
　　其次，每个区域的市场需求都是有一定限制的。当市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，面临着“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入进退两难的境地。这种营销模式，难以给消费者带来真正的信任。
　　代理不压货
　　这个压货正好相反。供货商对代理商没有进货囤货的硬性要求，和分销不压货类似，不囤货、不发货，只需要专注于引流，专注于销售。，为了不浪费口水，这里也不多说了。
　　做微电商，商品选好了，接下来就该想点子铺货销售了。小猪电商在这里给几点具有建设性的意见方向。
　　1、店铺装饰内功
　　做微电商，我们不仅要注重运营方面层面的技巧，如提高店铺流量、营销活动等。这些是很重要，但店铺的视觉内功也是一个重要组成部分。如果内功打不好，修炼再多的招式，引来再多的顾客，最终的结果也是落花有意流水无情（谁是落花，谁是流水，你该明白）。
　　店铺内功包括跟多方面，如店铺首页布局策划，产品图、推广图的设计，广告引导语的位置安放等各个方面。一个个举例说完，估计得出一本书了，所以，大家要想具体了解，可以去小猪电商官网（/)运营技巧里查阅，不出意外，应该都有。
　　2、店铺推广
　　顾名思义将店铺推广出去，让更多人知晓。途径也是多的不要不要滴，要视你的预算、店铺产品属性等而定。网络推广是必须有的，如微博微信qq论坛贴吧，发布任务推广法（和发帖推广这样的合作关系）、seo软文推广、公众号内容推广等。其中，在微博微信等社交推广中，除了自己推广，也可以采用大号推广方法，既通过付费让一些草根大号帮忙推广。
　　3、奖励机制
　　对于分销和代理来说，供货商可以通过设置各种奖励机制，来刺激鼓励分销商卖货热情，他们可以利用自己的关系渠道帮助供货商迅速卖货。如供货商可以设置分销等级，不同等级拥有不同的分润，等级越高，分润越高，而要达到一定等级，分销销量就必须达到供货商的要求。除此之外，也可设置额外佣金奖励，加大刺激。
　　4、营销活动
　　市场的剧烈竞争，导致各行各业如何“烧”好“营销”这盘菜，成为众多商家最伤脑筋的事情。营销活动必须有，而且要漂亮，直击顾客痛点，反应顾客心理潜在需求。现在的营销讲究借势，讲究互动，讲究体验。所以，商家在做营销活动时，一定要从这几个方面着手。
　　首先，各个节日庆典，必须做节日促销。不然，别人都做，你不做，那就可能会一点一点从客户的视线中消失无踪，彻底out。在微电商中，节日活动要有节日特色，融合游戏场景，优惠折扣，那么给予用户的体验自然就好。至于形式，有很多种，如现在大家玩的比较嗨的优惠接力、一元夺宝、端午粽子飘香等。商家可以借助第三方营销平台，定制属于自己的节日特色营销。
　　其次，要学会借势。一个大家都比较关注的事件，往往能够引起众人共鸣。所以，当你把商品和热点事件结合在一起营销时，那效果真不是吹牛的好。借助热点事件，一要及时，二要把握度，也要视事件性质而定，三策划要给力。借势不及时，只能徒劳无功；不是所有的事件都能拿来借的，也不是所有的事件，所有商家都能借势；借势策划创意不给力，挑不起公众的神经点，效果也会不尽如人意。
　　至于哪些事件可以借势，那就是数不胜数了。热映电影、奥运会、调侃明星事件、重大科学发现、意外社会新闻等，只要引起广发关注和舆论热议，都可以。可以炒作，但不可以恶意炒作，尤其是带有负能量属性的。
　　.........
　　微电商世界，硝烟四起，东风吹而战鼓擂，群雄四起，分而夺之，谁最快抢占先机，谁赢。就不知道你是势若脱兔，愤然追起，还是慢条斯理，不疾不徐，茫然四顾.......
　　关于微电商还有很多可说，小猪电商写累了，今儿就到这里吧。以后有机会再和大家一起席地而坐，侃侃而谈，共同探讨微电商生意经。(作者：小猪cms微电商 微信号：xiaozhu_cms)
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PPTV手机低调完成渠道铺货 全面启动O2O销售
天极网手机频道
作者：三皮
责编：蔡忆波
　　【天极网手机频道】炒作作为一种快速提高知名度的方式被很多厂商高频“花式“使用，行业也不例外，各种炒作方式层出不穷，不断地“扰乱”消费者的视听。而在金秋十月，正赶上新品轮番上市，抢占头条位置硝烟四起。手机却不愿馓嘶胨偷髯霾罚没У拿恳环萏逖樽龀鲎畲蟮呐Α
　　就在14号，一位PPTV手机粉丝称：“附近的苏宁电器也开始预售PP?King系列手机啦”，这一消息很快得到了更多网友的证实，他们均表示自己所处城市的各大手机卖场出现了PP?King系列手机的身影。据PPTV手机销售人员说：“我们从9月下旬就开始张罗PPTV手机卖场布置和PPTV手机的库存准备了，并且为了让更多的消费者体验到PPTV手机的3D效果，还特地增加了一些体验机器。”这也是PPTV手机10月前陆续完成线下渠道建设的佐证，且14号全国23个省、市、自治区同步开启线下预售活动也正如火如荼的进行，消费者线下预购也可参与活动领取礼包。
　　PPTV手机线下渠道的铺货完成，表明了PPTV手机的双线全渠道模式自此正式开启。众所周知，PP?King系列手机是PPTV聚力推出的首个系列(3D+2D)高清视频影音手机，得益于多年互联网经验的积淀以及苏宁雄厚基础的助力，自发布之日起，各个线上环节都受到了消费者们的火热追捧，众筹与线上预售成绩斐然，不仅收获超2000万的筹资额，还在短短一周之内收到超15万名消费者的预购订单。如今双线模式已开启，线上资源也将得到最大化利用，在PPTV官网和苏宁易购均有入口，消费者们能尽情预约选购。而且此次开放入口延续了之前的多项福利，消费者们在选购的同时能获赠多项大礼，如36G流量包、SVIP会员、3D会员等，还能享受分期付款、免运费及7天无理由退换货。为给消费者们提供便利，本次销售在天猫也已开启入口，前往选购的消费者同样可以享受到和苏宁易购的多种福利和优惠。而线下预约惠利多多，如预约KING7s并购买，则将获得价值174元的礼品套餐包括入耳式线控、钢化保护膜和支架手机保护壳。
　　手机产品，内容为王，以裸眼3D功能和海量高清片源为卖点的PP?King系列手机想要获得消费者的青睐，“体验”是关键。缺乏体验的产品总会带来各式各样不必要的麻烦，比如X米深陷的“偷梁换柱”、黄屏、触控不灵敏、散热功能差等问题。转而再看PPTV手机，自12日起，凡是想要预约购买PPTV手机的消费者，均可在任一家手机门店“体验”PP?King系列手机，消费者的知情同意权得到最大化的体现。如此重视体验，也为在消费者中树立好的口碑，由此给O2O重新披上了新衣服。
　　如此高的铺货效率是来源于PPTV手机根据苏宁多年的渠道经验，以此推出的“聚力计划”深得渠道商的“民心”，众多渠道商纷纷加入到了这次全国范围内的铺货行动中来，成功在最短的时间将产品、体验、质量、服务和优惠送到每一位消费者身边。
　　PPTV手机低调完成铺货开启双线预售，这着实是PPTV手机发展环节中重要的一步棋。在这人人炒作的时代，PPTV手机所展现出的是其低调的风格、创新的产品和丰富的内容，便捷体验两不误才是硬道理。
（作者：三皮责任编辑：蔡忆波）
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评论: 0|原作者: 高春利
兵家有云，以逸待劳，速战速决。对于日化行业来说，能快速有效地铺货将成为渠道操作和取得渠道控制权的最致命要素。
毋庸置疑，铺货环节是渠道操作的重中之重，此阶段事先的准备充分与否、规划明确与否、行动迅捷与否、后续终端促销拉动的跟进与否都决定铺货的成败。
铺货的误区
铺货误区主要表现在：
首先，铺货目的性不强，单纯为了&忽悠&经销商，完成产品从工厂的仓库到经销商仓库的转移。铺货往往都和提货政策结合在一起，成了单纯的折扣性买卖，形成实质上的高端放货，货物一旦流通到渠道，至于它是躺在经销商仓库睡大觉还是流到其他区域，铺货的业务员是不关心的。
第二，铺货没有计划性。像蝗虫一样，走到哪里就将货铺到那里。这样可以完成短时间内区域的货物陈列，但由于有的区域根本没有那么大的消费能力，导致只能成为零售商的库存，终究要被退回经销商的仓库。
第三，铺货渠道经销商任意选择，无论是&封闭&还是&开放&渠道，只要经销商或零售商进货，就算是完成了铺货动作。这样将为市场留下巨大的隐患，本来能卖的产品因为所有零售店都有陈列，这样将导致一个新品可能由于没有零售商间的杀价而没有利润空间，成为市场中的鸡肋，这也是当前日化行业不断推出新品，推出一个不多久就死掉，然后更换包装再推一个新产品的主要原因。
第四，铺货过程缺乏有针对性的指导和过程把控，导致铺货效率低下，实现不了预期效果。这种现象尤其是那些粗放式管理的日化企业，往往政策一抛出，大笔一挥，命令就下达到区域，区域再落实到业务员身上。然而，铺货本身是很辛苦的，而且大多数铺货行动往往都是从各处召集业务员或临时招聘业务员，倘若没有培训或针对性的指导，那么一些新面孔出现在零售商客户面前时候，往往被对方拒绝，几次下来后，业务员就很气馁，失去铺货应有的信心，必然会寻求各种理由来搪塞，如果再没有相应的考核与管控机制的话，最后使得厂家铺货效率和效果大大降低。
第五，渠道经销商管控乏力。每当要铺货的时候，几乎所有的经销商都知道厂家必然配置相应的政策和资源，因此有些有实力的经销商往往利用政策采取大量囤积货物的现象，然后利用厂家区域价格的差异，一把货甩到其他区域中去，形成冲窜货现象。
第六，后期服务跟进不到位。在铺货的过程中，一种情况是货物在市场销售很好，很快售完，但货物供应严重不及时；另外则是业务员往往利用各种厂家资源对经销商进行最大化推销，允诺太多，当完成铺货后，难以对承诺兑现造成和经销商事实上的冲突，这些都将严重影响渠道的效率。
铺货的原则
1.详尽调研的原则
调研的内容很多，但主要内容要针对渠道经销商的状况、经销商合作的态度、区域有效网点数量、预计未开发网点数量、竞争对手在该区域的表现、业务员对该区域的综合评价等指标。具体内容如下表所示：
经销商状况
资金、业务人员、车辆、库存、主流品系、价格、主流通路
经销商合作态度
友好、一般、不好
区域有效网点
覆盖率、网点质量、分布密度
预计开发网点数
空白网点的数量
竞争对手状况
资金、业务人员、主流品系、价格、通路
能力状况、数量
通过上述表格的调研和指标确立，将调研指标细化并和权重相结合，评估出该次调研后的各地市场现状和评价，对市场形成S、A、B、C四类市场划分。
2.编写详尽的铺货计划原则
铺货往往需要集中企业的人力、物力、财力在一阶段性时间内快速完成产品由厂家到消费者手中的转移，强调的是时间短、效率高，因此经过对前期市场调研和分析后应形成一详尽完备的铺货计划。计划的主要内容包括：何时、何地、谁、怎么做等主要内容外，还要对整个铺货计划提供有效的保障措施，如阶段性铺货奖励办法、检查工作方式、铺货执行不到位的处罚措施等。
3.终端消费者要有很强针对性的原则
企业资源永远是稀缺的，在这一前提下，铺货要有很强的针对性，从公司层面需要统筹规划，资源集中，对终端和零售店要有详细的分类和规划，至少要从终端的种类、规模、档次、以及选择铺货的产品种类、档次、确保产品和终端零售网点对应的消费者群体和满足目标消费者的需求。
4.铺货售后跟进及时性原则
在前期拜访客户过程中，无论取得文字协议约定还是口头约定，要尽快铺货，以防为竞争对手所乘。其次，一旦完成铺货，就要及时定期与零售终端沟通交流，防止出现断货而不及时补货的情况出现，以免新兴市场销量下滑。
5.要充分嫁接和整合经销商的资源
经销商虽然有一定的劣势和不足，但其本身却也有其极强的优势，比如在地缘关系上、客情人脉关系上、融资能力上、人员储备上都具有地域优势，这些也是厂家所难以企及的，相对而言，如果要操作同样的事情，经销商所需的资源远小于企业投放的资源。所以，需要对经销商的资源充分评估并加以利用，优势互补，以最小的代价获取最大的获益。
6.铺货先易后难，按需铺货的原则。
铺货有的时候是看群体效应的，经销商进货的初期大都持观望态度，因为他们也不清楚这批货是否好卖，是否有质量的后顾之忧。因此，一旦市场有经销商陆续进货，那么在从众心理影响下，将很快形成经销商的认同和第一波的销售高峰期。另外在零售商具体采购的时候，因其地域大小和消费者消费能力的差异使得各家进货的数量不一样。所以制定铺货策略要灵活，不能非要标准件采购，散购也可以。在此基础上，在制定价格策略就要设计到基本单位的价格体系都要标明，以提高铺货的效率。
铺货的计划实施
完成了上述的准备与规划，剩下的就是具体操作实施了，铺货的操作要点有如下几点需要特别注意：
第一，定点突破策略。
重点市场重点投入、重点终端网点要资源重点倾斜。按照预期规划，对产量大、销量快、口碑好的店面要重点照顾，甚至要安排专人进行点对点的沟通交流，一旦达成协议，则立即完成铺货动作。铺货完后紧接着要将承诺的资源投入到该点，并通过针对性的促销拉动活动将该重点店的新品推销出去，形成二次补货。这样既很短时间内完成产品销售，同时也建立了经销商的信心，这叫做市场的&打点&动作。
第二，由点成线策略。
建立起样板店形象店后，该新品很快将在经销商圈子内形成很好的口碑传播，这样对于其他未进货的经销商提高了市场的信心。紧接着第二个点是沿着贸易区或经济发达的区域建立第二个分销网点。模式采用定点突破的模式，这样，第二个网点的成功将完成由点到线的网点布局。
第三，由线成面的策略。
要找到市场分布中的第三个点，有了前两家的经验和口碑，第三个点也不应是难事。需要注意的是，第三个点的建立完成了一个局部区域网点&面&的布局。此时，三个点要连续促销活动，或依次促销活动，以形成连续不断的市场搅动局面。这样，新品很快将在区域内得到一波又一波的推动。如果产品没有质量问题，那么很快将在消费者层面上形成良好的口碑传播。
第四，&以点带面，辐射周边&的策略。
三个点的形成完成了局部区域市场的大格局，剩下的工作将围绕这三个核心店为中心，向周边网点敷设、渗透。有了核心样板店的带动，外围销售网点的货物铺货将速度大大加快。这里需要注意的是，不同的网点需要有相对应的产品铺货策略，应根据事前的铺货计划对每一个店都权衡比量，根据产品的渠道投放要求和消费者定位要求完成铺货。
第五，价格必须统一，但促销配送的物品允许不同的策略。
新品市场价格必须统一，否则将引起市场的巨大反弹，在统一价格的大前提下，促销配送的物品可以采用不同的方式，比如新品为洗发水，那么应根据经销商进货的多少和区域消费者特点配送相应护发素、沐浴露等产品。
第六，厂商协同，管理要跟上的策略。
对于赠品的发放、库存的管理、促销物料的发放管理、人员的行动管理、费用管理等主要销售要素，打通厂商之间信息流环节，完成资金、货物、信息的快速对接，共同响应市场。
第七，建立临时铺货小组，分工组合，各负其责。
人员组成可以由一名司机、业务员、经销商业务员组成。每到一地，分工组合，司机负责货物管理和促销品的发放、业务员负责产品介绍与物料宣传画的张贴，经销商业务员负责客情关系维护与活动内容解说。三人一组，挨店谈判，快速复制。
第八，铺货动作标准化。
内容包括产品标准化解说词、见面客情关系沟通标准解说词、标准分工等牵扯到沟通、交流、压仓、售后疑问等内容的动作都形成标准化的文本发放打铺货人员手中，人手一份，培训完后方能上岗工作，这样做能保证&磨刀不误砍柴工&，既能提高成交的效率，又能保证成交的质量。
第九，铺货小会议模式。
每天铺货前要由组长开简短的铺货前会议，总结昨日得失，发布任务，明确当天的要求，以便于组员思想统一，行动一致。同时为了便于总部和经销商的管理和协调，每天组长都要编写铺货日志，发送公司总部销售管理部并抄送经销商，完成铺货的过程管理环节。
第十，铺货异议处理要及时。
所有的产品铺货过程中都不能保证零售网点不退货，因此，倘若客户有异议，那么应及时客户沟通交流并给予处理。如果客户想退货，此时应按照公司退货管理规定和流程及时给予处理，以免该客户因不能完成退货而产生的抱怨情绪，在市场形成&不良&的口碑。
当然，营销本身就是一个系统工程，铺货本身不过是当中的一个重要的环节。铺货过程强调的是集中性和快速性，也同时是一个公司营销执行效率的集中反应。从整个分销的铺货过程看，有三个层面，每一个层面的动作关键点如下图所示。
企业分销铺货示意图
从上图可以看出，除了要有供（补）货和相应的付款核心动作外，还有重要两项任务需要理顺明确。首先，企业要想在渠道中完成快速的铺货，离不开区域经销商的配合，此时工厂对经销商的动作要落实到派出客户顾问也就是业务员对经销商进行市场操作指导，协助其完成市场的规划和客户管理甚至是库存的管理，约束其行为和公司步调保持一致、并通过相应的铺货政策完成对经销商的激励。其次，经销商要铺货到零售商的店面，必须也要派出理货员对零售店进行管理，主要内容包括核心店面的促销拉动、终端网点的陈列、客情维护和拜访、市场信息的搜集和整理并及时反馈给厂家，便于厂家及时调整策略和产品改造。
无论货物从厂家转移到经销商仓库，还是从经销商仓库转移到零售店面陈列，其实都不过是仅仅完成货物的转移而已，并没有完成最终的产品销售，而只有在终端零售网点由消费者完成采购才算是具有真正意义上的销售。所以，铺货不过是整个营销活动的开始，销售活动还远没有结束。
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