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快消品100人贸易公司销售薪酬体系
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你可能喜欢月薪过万的快消品销售经验技巧借鉴_快速消费品吧_百度贴吧
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月薪过万的快消品销售经验技巧借鉴
在达利做了两年多的饮料，不知不觉走过来了，现在回头看看，其实有些时候蛮心酸的，都没法想象我当时竟然能那么吃苦，每天上班八九个小时，晚上回来整理各种资料，竟然还坚持每天学习两个小时以上。不过也有着很多的骄傲，半年就成了公司销冠，平均能够拿1W的工资，创下的很多神记录至今也没有被打破。
比如说半个月搞定最棘手的市场，业绩在之前的业务员基础上差不多翻了十倍。
做主管剑走偏锋，杀的银鹭调了几十万产品去请其他经销商销售
倒行逆施，把硬生生把的销量拉下去一半
虚虚实实抢占冷柜，不需要业务员，也不出冰点费用，店家主动把我们产品上冷柜一层以上的排面
离职以后还被云南公司副总提名大区经理（公司副总提名，虽然职位不高，但是后面意思大家应该明白）
写出来供大家参考，有经验的朋友出来一起抖点儿干货，希望能够帮助那些还在走我们走过的历程的小伙伴们。强中自有强中手，也希望大家看到快消品不一样的玩法。废话到此
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第一章；阴差阳错，糊里糊涂进入达利公司。12年，我从大学里面跑了出来。这是一个比较草率的决定，也不多说了。出学校后，满脑子都是注意和创业赚钱的“创意”，感觉处处商机，要我来做，什么都可以赚钱！无奈兜里面没有几个钢镚，实事面前，还得解决生存问题。于是，在发廊里面待过，去香格里拉某个装饰公司做过啊业务，卖过建材。可是时间都不长，也不可能长，因为那时候看不清行业概况，工作的难度都比较高，小白一个，心本来就是浮躁的，没学到本事就想赚钱，赚不到钱就跑，所以根本就不可能做时间长。
13三年9月份，我一个初中的好哥们找到我。这哥们没有考上大学，直接回家创业去了，做了雪花啤酒的一个小经销商，也就是两个乡的代理。后来又接了达利的饮料业务来一块儿做。正好缺个帮手，达利公司也正在招聘乡镇业务，正好我没有做什么事儿就说好兄弟嘛，过去帮个忙。
我跟这哥们关系非常好，从初三到高中都住一块儿，睡的是大床，一块儿抽过烟头，三个人三把朴刀同二十几个人砍架，有个哥们当场让人家扔石头打晕了，我一急，回了几个天雷，可惜没有炸伤人，对面看到那哥们倒在地上流了很多血，怕承担责任，都跑了，后来医院里面躺了一个多月，轻微脑震荡！高中时候还一块儿把我们隔壁住的三个妹子都追到手了，最终的成果是我大干女儿现在都6岁多了！就差没有一起票过这层关系在这里，也不管什么乡镇有没有前途的，苦逼不苦逼的，也就答应了。
去办理入职的时候，有四个人同时入职，分配给四个乡镇的二批商，每个人负责五个乡。一个月以后，就剩下我一个。其实原因很简单。跑乡镇的业务，尤其是贵州这个地方，人口相对比较稀少，和分销商关系不好，是很难坚持的。其次就是一个吃苦的问题。
入职以后正常走流程，老业务员带着熟悉业务流程。第一天带我跑一个上午熟悉开单流程就让我走了。第二天大家开早会离开公司以后就约打麻将去了。第三天......五天下来，感觉什么都没有学到。就被赶鸭子上架了！大家是否还记得第一次跟线学习呢？
回想起来，我做快消还是比较幸运的。去了乡镇以后，我就跟哥们去跑啤酒，熟悉客户。他的自然销量，我是有3%的提成的。一个星期之后公司有了新政策，做的。费用很高，堆头数量无限签。利用已有的，我们哥俩用三轮车拖着花生奶堆了20多家，完了我带上样品，骑着摩托车，到处去跑业务。跑完业务哥俩又用三轮车去送货。三轮车排气管掉了，声音那个大，拉风啊！最牛掰的一次，竟然把钢板都压断了！
就这么稀里糊涂地做，慢慢地知道快消，销售的术语。一步一步地积累关于快消的知识，但是对于我这种脑袋瓜子停不下来的人，在市场上面跑，总是会遇上问题的，很多问题自己也搞不明白，就找人问题。但是找谁呢？我每个周末都得回市区汇报情况，我就问主管，打破砂锅问到底，一来二往，跟主管关系非常不错。后来我每次去就住主管他家，听他给我讲快消，讲快消的故事，讲他们是如何把达利产品抢过来的，达利公司是如何做起来的，达利公司在贵州的发展史，各个公司的费销比，各个季节的产品重心等等，每个分析都带有一个故事，半年的内，我脑子里面积累了大量的参考案例！非常感谢这第一任销售老师！
但是，很快，我就不满足了！因为我发现主管解决问题的方法全凭经验借鉴。没有一套完整的分析套路。于是开始买书，上网，逛，论坛，各种销售群里面去学习，整理。
乡下做了半年，这是我销售经验和探索销售方法的原始积累期。这个角度我想说，实际经验积累和销售方法，解决问题方法套路的探索，谁都要经历的，只是的长短不一样了，新手做销售，第一个阶段是学习阶段，心态要摆正，目标要定位清楚。当你的认识，能力达到一定的积累，别担心没有施展的机会，但是急着去表现的人，恰恰是死的最快的。当初一起入职的人员中，有一个能说会道，把胸脯拍的啪啪响的家伙是第一个离职的，去年他联系了我，大家交流了下，他还是像原来一样，“能说会道”没有变，其他方面也没有变，辞职后在其他公司做了快消，本事没有什么长进，认识也不见得有质的提升，变成了大家常见的老油子！做快消的要谦虚，要学习，不然将会被废掉，变成那个当初你看起来就讨厌的人，成为一个认为自己什么都懂，感叹时不待我的抱怨货。
说说你们的学习情况是什么样的呢？
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14年三月份， 觉得在乡下学不到什么东西了，就申请调往市区。分配在A区。A区一年换了五个业务员都没有做起来！130多个终端四天拜访下来，每天就只能出30来件货，要知道正常情况下一个快消业务员每天出货应该是100件以上。以为调到市区，是高升了，机会好了，没想到接手这么棘手的市场！我会不会成为第六个被市场拍走的呢？
“只要你想做，你就一定能够做到”。我不喜欢这些狗屁的东西，解决实际问题还得靠方法。见过无数被成功学毒害的产品，为一个美好的梦拖钱拉账去做，最后还是败给了实际问题。太多太多，成功的缪缪无几！做销售的人有几个是甘于寂寞的？没有，但是为什么厉害的人都不急于出手？打工谁说的就不是创业呢？你现在打工，积累行业知识，，人脉，资本，团队等，这些都是创业成功的保证，等创业开始才去积累，那就是拿着自己的投资去摸索，不失败就是奇迹。
废话又扯远了，面对这么个情况，该如何去找突破口解决呢？一套解决问题的通用方法就要开始了，敬请大家关注明天分享。第二章：两个星期搞定最烂市场，业绩翻十倍。
XX好，春夏期间，常用有清热解毒、保肝明目功效的，和护肝滋阴补肾的山药、除的一起煮粥，可化解并排出肝脏及体内累积的多种毒素，起到保肝护肝的功效。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，是一种药食兼用的，能润肺生津、清、除烦止渴、解毒排脓，并有通利小便、消除水肿的特色。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，在温度高、湿气重的，含水量充足的，是人们出汗过多后补充水分的佳选。需要注意的是瓜类多性凉，、肾虚者都不宜多吃。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，在烈日下，是最脆弱的器官。如果要在上午10点到外出，最好戴上、帽子或打遮阳伞，太阳镜颜色以、淡绿色防紫外线效果最佳。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，夏天长时间对着风扇、空调吹，降温对身体都不好！觉得很热时，可以用温水轻轻拍在手腕内侧、脖颈、耳后等动脉经过的地方，降低血液温度。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，夏季的暑气容易让人感到头重、头晕。拿几片薄荷闻闻，或做菜时放一点调料，可以提神醒脑。预祝周末愉快，XX拜上。XX好，夏天该出汗的时候用空调，会导致汗液挥发不出来淤积体内。通过运动，使身体里的湿毒以汗水的形式直接发散出来，是最自然也是最有效祛湿的办法。预祝周末愉快，XX拜上。
期待明天的分享
快消里的精英。
准备步入青啤业务代表
问问那边情况怎么样，如何去解决？主管说：“大丙啊，实话给你说吧，你能想到的问题那边都有！我也不知道怎么干！不过我会给你开绿灯，你需要的我都会特殊照顾！”经过前几个月乡下的苦逼生涯，在网上也学习了些解决问题的方法，不慌也不急。后来想想，要是没有前面乡下做快消的精力，按照常规方法出牌，一定会成为第六个的！
先分析，我怎么分析呢?问问题，不断地问，把问题都写在本子上面，比如说啊，市场情况是什么样的？客户群有什么特点？产品是卖不动呢还是什么情况 啊？为什么其他的业务员去了都灰头土脸的回来了？如何才让不让店家喷啊？如何让他们给点面子啊？如何去化解他们的怨气啊？他们现在还指望业务员去帮他们解决他们的问题吗？他们断货了吗？首先最紧急的事情是什么？解决这些问题从哪儿开始呢？........大概问了两三百个问题吧，心里面就有数了。很多时候啊，人的灵感，会在不断的提问过程中蹦跶出来，这个方法我百试不爽。分析结果就不说了，看我怎么做的大家就一定明白了。
分析了两天开干！把压箱底的HANY正装拿出来，夹个包，吹个小奔头，找了个弟兄，哥俩革领，皮鞋擦的倍儿亮。这哪儿是业务员，省区经理下来的时候也不见得有这个行头！因为这次去也不是打算跑业务的，别有用意！学过中医，知道顽疾有些时候要先泄/....这里采取的就是泄的手法，先把店家的怒气泄了！
“老板，您好！生意兴隆，我是某某公司B大区市场督导部的大丙，感谢您对公司的支持！耽误您两分钟做个市场调研。由于连续两个季度，本市销量一直下滑，我们特地过来考察一下。业务人员的服务怎么样啊？某某公司的配送服务如何？......还请您多多给些宝贵的意见。”
我这话一出，就像是捅破了一个腐烂的脓包。一下子就喷出来了.....“你看，我这有几十个兑奖的盖子业务都不兑了！”“说好的给我费用，我这摆的好好的，换业务员来就不认，我都下架了！”“换个经销商吧，一个星期都没送货！”“你们产品现在不好卖！你看这里都过期了，业务员来了说给换，后来就不来了！”“什么时候把我费用补上什么时候卖！”......
你所能够想到的问题，都有！我边说的时候，我那哥们就装模作样查看产品！店家说的时候，我那哥们就装模作样地记录。店家一通发泄，伸手不打笑脸人，还好吧，他们也希望问题能够得到解决，弥补些损失。几分钟宣泄后，我都是提前结束话题：
“前面我们走了几家，反映的情况也大致差不多，很多地方确实没有做好，这也是我们公司在督导方面的失误。我会把情况如实上报省区，争取尽快把问题解决掉......！”
这么做呢，三个目的。第一：就是一线了解市场情况；任何脱离实际情况的决策都是不落地的。第二：疏泄店家的愤怒；这是中医的原理。第三：包装自我。为以后我去拜访，店家相信我有能力解决问题打下一个基础。
第二个星期一，我正式开始拜访。“某某老板，生意兴隆啊！是这样的，上个星期我把调查的问题整理了一下，综合你们的意见，已经提报省区去了，走流程审批也还得要一段时间，暂时也没有适合的人选来服务你们，如果不介意，我就来代替业务员服务您们吧，也给这边公司树立一个标杆。往后多多关照!”
今天先分享到这里，晚安！
某某好，后天是的大暑。谚语云：“不算热大暑正。”大暑处于一年中最热的时候，暑气较重。中医认为这个节气应补气清暑，健脾。
养生专家推荐红豆粥：薏米和红豆各100克洗净，水泡三小时后放入锅加水旺火煮沸，转小火煮，健脾渗湿。西粥：100克去皮切丁，大米50克淘净水泡一小时入沙锅，加水和瓜皮丁用旺火煮沸，转小火煮，有清热解暑、利尿消肿。祝您过个养生的大暑节气，某某拜上！
基本上所有的店家反映都是惊讶！对我很客气。我打开笔记本：“您看，上次你家这边呢，我整理了一下，大致有如下的几个问题，这些问题中呢，我打算的解决顺序是这样的，咱们先把过期的处理了，让我拍张照片，直接倒掉，我按照批发价给您现金或许是开新品来换（当然得根据情况了，十来瓶之内的，直接当场处理掉）。这瓶盖嘛，也是一样，我开单，送货的人会带产品来换。至于欠您这边费用的问题嘛，我这边需要从厂家，配送公司慢慢去挨个核对，这里面还有很多流程（先拖着），请给我些时间，我们从易到难，从马上能够解决的一个一个解决。您看这么做怎么样呢？”
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快消品经销商16种盈利模式
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一个故事：一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻，身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第3天时，它竟然很轻松地钻了过去，并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的食物了。这个故事告诉我们，这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式，虽然美美的饱餐了果子，但是结果却不太美好！盈利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源不断的利润。模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造第一模式：产品组合 组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。1、互补产品，挤占渠道；利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外，还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主 ，高档白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。2、淡旺产品，有机组合；o 对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。o 在产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配。o 一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转。 3、周期产品，合理配制； 成熟期的产品一般收益较低，但是成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌-全球品牌网-，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。4、名牌产品，有效带货；名牌产品由于高知名度、美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐，是吸引客户的主要产品之一。商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合5、产品匹配，良性周转。在公司的经营过程中，利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏利润空间较大的产品，但是也有可能是相对非常滞销的产品。在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度，为了保证现金流，最好选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。这样才能使公司的现金流平稳，还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。第二模式：规模盈利规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。在规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现“快速放量”。现实市场中，那些大卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配，实现低价格高赢利，并不是指望价格越高，赢利越高。其规模盈利的三大途径占有率：扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大市场，才能确保地位。如：原来只做大流通批发渠道，现在投身夜场、酒店等渠道，不过一定要做专拿手的那一块，才能吃着碗里的，抢着锅里的。 销售量：增加产品线和渠道数量，销售量越大，越有发言权；销售额：加大促销力度，增加促销手段，销售额越大越有盈利的机会。经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模，生意规模大了自然更赚钱了。规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低 ！第三模式：渠道盈利通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益！掌控终端形成渠道壁垒建立自营网络伙伴式经营建立品牌形象靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。依靠经销商对渠道进行制度化管理。经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力。现实营销中厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势。而经销商呢？只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。第四模式：多元化盈利经营多元化，就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。目前多元化盈利模式主要表现为两种方式。1、经销商扩大自己经销的产品品类：酒类经销商也相应经销饮料、饼干、方便面等。2、跨行业：酒类经销商涉足餐饮酒店，甚至房地产、零售卖场等第五模式：信誉盈利经销商的信誉度和美誉度是无形资产；信誉源于承诺和服务 ，表现为信用口碑和经营口碑。信用口碑是指经销商在某一市场，在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般来说，口碑良好的经销商，主要表现为守信用，包括对厂家和下级分销商，遵守合同、遵守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。 经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。 第六模式：跟进盈利与大行业或者大企业的共同利益，主动配合，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。故事：在大海之中，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鱼。鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有效。第七模式：订货会盈利一、会议式订货会：利用厂家在渠道上的临时政策，在某区域内，经销商出面组织、召集区域内的二批商和零售商、分销商等参加订货会，通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货。优点：1、快捷有效的提高了销量2、加强了感情的沟通：通过培训、学习、情感交流，加强合作关系。3、开发了新客户：通过产品订货会的推广，吸引一些本来没有生意往来的客户，通过产品优势，激励措施，服务宣贯、培训学习，刺激新客户加盟。4、收取二批商和零售商的订货资金：通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。5、统一了行动的步伐：利用订货会的机会，给大家统一了搞好产品促销的方法和标准，给大家进行专业的培训指点，并将有关促销品提前发放给了每位经营大户。存在的问题：1、不少经销商对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。2、没能把握好订货数量与促销奖励的分寸。二、走动上门式订货会： 采用一种上门铺货的形式，通过订货车队，订货工作人员，主动深入各级网点，通过现场讲解产品优势、订货政策、促销支持等吸引客户订货。优点：1、充分方便下游客户，让其足不出户，就能看到新产品、挑选产品，就能享受服务。2、覆盖广，主动出击到客户家上门订货，比邀请客户参加会议式的订货会主动性更强。3、时间和形式比较灵活，随时随地都可以搞。4、能够合理规避会议式订货会前期投入的风险5、可以让这些订货车队成为一支独特的宣传风景线（车体喷绘、条幅、广播、专业促销队伍等）第八模式：包销、订制盈利 产品包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险，从而获取更大的利润。 如大型手经销商中域电讯的定制手机、买断手机已经成为其主要盈利模式。通过定制、买断，中域电讯不仅获得了更大的利润空间，可以更自如的操作市场，掌控下游网络、满足消费者的需求，而且密切了与上游厂家的关系，建构了稳固的产业链。国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端，其中包销、订制的产品也是他们主要利润来源之一。第九模式：服务盈利经销商的四个角色：物流（仓储和配送）、融资、服务提供和信息沟通与反馈。经销商的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天经销商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分销链上的底气，为了适应渠道形态的变化，部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。服务客户盈利服务厂家盈利服务同行盈利服务消费者盈利第十模式：市场开发盈利利用自己掌握的区域信息，代理厂家市场开发。从中获利。第十一模式：厂家代理盈利进场谈判代理促销活动代理信息收集、调研代理等等。第十二模式：品牌盈利经销商的品牌：经销商在某个地区或是某个行业实力和经营能力的概括和明确。在某块区域市场或是行业市场有一定的知名度和影响力。使相关的厂家和商家在与经销商的合作中，有更明确的指向性和合作信心，最终形成的，是树立老板个人和公司的双重形象，这也将是经销商未来对外发展的一个重要环节。品牌的收益1、在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合作地位。尤其是这个与KA卖场的合作，没名没地位的经销商最容易成为KA卖场的欺负的对象。2、在行业市场树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争取新厂家的经销权中比较容易胜出3、良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员工，同时也能增强内部员工的凝聚力。4、利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效的区隔并打击竞争对手。第十三模式：商商结盟1、 优秀经销商结盟股份制公司 随着制造商深度分销的深入，在这种“上压下挤，众叛亲离”的形式下，一些经销商早已是“四面楚歌”，为了防止被“四面合围，聚拢歼击”，部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时，也开始与下游经销商建立紧密的合作体，帮助他们建立自己的生意发展计划。 如浙江商源，其用资本的形式将其与下游经销商牢固的捆绑在了一起。下游经销商经销浙江商源代理的所有产品，在下级经销商所拥有的网络上进行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明确要求控股，原来注册公司是五百万或者一百万，决定注入资本后，他会将下级经销商所有的库存进行盘点，计算出你的仓库成本和运作成本，然后他会注入现金进行控股。但是这些现金都是进了浙江商源经销的货，他提出的就是让下级经销商成为职业经理人，年终还有分红，当然浙江商源自己也承担着巨大的资本风险，如果下级经销商不赚钱，这种紧密型的捆绑，或者发展计划，都不可能得到顺利的实施。2、渠道联营体如：某商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，某某商贸固化下来一两家，签定联销协议，建立战略同盟。同时，商贸也把每个下游分销商的终端客户固化下来，每个分销商只对固化下来的终端客户负责。某某商贸对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。 通过渠道结盟，改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境，很受分销商欢迎。目前和某某商贸签定分销联合体协议的经销商有十几家，在某某商贸建立终端档案的终端客户有二万家。通过对整个网络的控制，**啤酒的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。某某商贸通过分销管理、市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。第十四模式：OEM盈利凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式，打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上自己注册商标打自己的品牌好处：防窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现，使产品利润均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利缺点：但对经销商来说，如果没有强大的品牌支持以及成熟的网络、操作手法，缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理，贸然操作自有品牌很容易出现严重的质量问题。同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。第十五模式：入股盈利参股或控股合伙人分红案例：白酒企业纷纷缔结“经销商同盟” 陕西太白酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作模式，区域市场大经销商被吸引为公司的股东，甚至成为董事会成员，最终成为战略联盟关系。这样就能够博取厂家充分的信任。对经销商来说，就可以充分利用厂家的资源以及品牌，厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持，最终在厂商的共同努力下，成功启动和维护了区域市场，获得双赢的目的。经销商的利润与目标得到了充分的实现。第十六模式：厂商联盟与厂家结盟盈利模式组合成销售公司案例：格力、美的格力与其代理商采取的是合资成立销售公司的战略联盟方式。从1993年开始，格力空调就开始与各地的大代理商联合组建了股份制的销售公司，将区域内的大代理商组织起来形成稳定的战略联盟重庆的华轻公司则与美的采取了另外的战略联盟方式。重庆华轻公司与美的厨房电器、热水器事业部进行深度合作，成为上述两个事业部在川、渝地区的独家代理。从而实现了一体化运作，极大提高了对市场的响应速度与服务能力，使得美的厨房电器、热水器产品在川、渝地区突飞猛进，成为第一品牌。 美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80%的经销商在3～5年内倒闭，10%在5～15年内倒闭，只有3%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变，要抓住自己现阶段和将来盈利模式。
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发表于&Jan月22日　作者：
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